Kansainvälistymisen ABC BUUSia kansainvälistymisestä 9.4.2015/Ladec Hannu Loponen Leonne Oy/Aikonet
Vientitoiminnan lähtökohdat uote Syyt Liikeidea Vientipäätös Vientisuunnitelma Vientitoiminnan eri muodot Jakelustrategia Vaihtoehdot Jakelukanava ietolähteet
uote Syyt ja perustelut Strategia Vientipäätös Liikeidea
Myydä samanlaisena kuin kotimaassa Sopeuttaa kunkin kohdealueen mukaisesti Kehittää uudet vientituotteet U O E Kysymyksiä Voiko myydä sellaisenaan? Onko tuote erilainen kuin muut markkinoilla olevat? Onko kilpailua - miten erottua kilpailijoista? Myykö tuote itsessään vai tarvitaanko siihen kilpailullisia ominaisuuksia? Miten tuotetta joudutaan sopeuttamaan? Potentiaali/kulttuurilliset erot? Mikä on tuotteen potentiaali, kohderyhmä? Miten tuot lisäarvoa, kilpailullista etua?
arjoaako se ostajalle uuden hyödyn/edun? Vastaako kokonaisuus asiakkaan tarpeita? Onko tuote riittävän hyvin tuotteistettu? U O E Onko hinta kilpailukykyinen? Voiko tarvittavat muutokset tehdä/hinta? Onko kohdemaassa rajoituksia tuotteille? Miten ylläpito järjestetään? Voiko patentoida/mallisuojata? Miten turvaan tuotteen kilpailukyvyn? avaramerkki rekisteröity?
Kotimaassa on jo saavutettu kaikki mahdollinen ja on aika saada lisämyyntiä viennistä Vienti antaa suuremman potentiaalin myynnin S Y Y kasvattamiselle ja liiketoiminnan kehittämiselle uotteen erikoisuudesta johtuen vienti on yrityksen ainoa mahdollisuus kehittää ja kasvattaa toimintaa Viennillä toivotaan tuotannon kausivaihtelujen tasapainottuvan Vientitoiminta katsotaan hyväksi tavaksi jakaa yritystoiminnan riskit laajemmalle alueelle Mahdollisuusikkuna (opportunity window) on auki
L I I K E I D E A LIIKEIDEA Voimavarojen tarkastelu Osaamisen ja tietotaidon realistinen arviointi Liiketoiminnan kasvattaminen/ mukauttaminen ÄSMENÄMINEN
uote Syyt ja perustelut Strategia Vientipäätös Liikeidea
aloudelliset kyvyt käynnistää V I E N I P Ä Ä Ö S Pitkäjännitteisyys ja määrätietoisuus uotantokapasiteetin arviointi Varautuminen kustannuksiin Markkinaselvitykset Myynninedistämisaineisto Mahdolliset vierailut Markkinointitoimenpiteet uotteiden hyväksynnät Mahdollinen ulkopuolinen apu Kohdemarkkina-alueen arviointi ja määrittely Kohdealueen potentiaali ja mahdollisuudet Kohdemaan toimintaympäristön tunteminen
V I E N I P Ä Ä Ö S
S M A R Specific Measurable Actionoriented Realistic imeable = tarkkaan määritelty = mitattavissa oleva = perustuu toimenpiteisiin = realistinen = aikataulutettu
S U D E N K U O P A Asenteet ja tavoitteet oiminnan suunnittelun puutteet oteutus
Asiat tehdään oikeassa järjestyksessä? M I K S I? ärkeät asiat eivät unohdu Virheiden ja yllätysten todennäköisyys vähenee Osataan varata riittävästi resursseja oikeaan aikaan Kukin tietää omat tehtävänsä Kustannukset pysyvät kurissa Yrityksen resurssit tulevat huomioiduksi Yritys ohjautuu kansainvälisyyteen ulosten arviointi on helpompaa
L Ä H Ö K O H D A Mitkä ovat vientitoiminnan kokonaistavoitteet? Paljonko yrityksen tulisi viedä vähintään ja enintään kustannusten kattamiseksi ja tuottavuuden varmistamiseksi? Missä ajassa tavoitteisiin toivotaan päästävän? Millä toimenpiteillä toivotaan tulosta? Millä rahalla tavoitteisiin toivotaan päästävän? A V O I E E L L I S U U S
Vientihankkeen laajuus S I S Ä L Ö Selkeät tavoitteet oimenpiteet tavoitteiden saavuttamiseksi Budjetti/rahoitus Vastuuhenkilöt Haasteena katse tulevaisuuteen, tulevaisuuden ennustaminen Antaa vankan pohjan käytännön toiminnalle
Epäsuora vienti Suora vienti Välitön vienti Projektivienti Erilaiset yhteistyömuodot Oma yksikkö ulkomailla Lisensointi ja franchising Sopimusvalmistus Joint venture
Yrityksen strategiaa tukeva uotteen asettamien vaatimusten huomioiminen Oman toiminnan osuus Jakelijastrategia/kanavat Agentti Vientiliike Maahantuoja Jälleenmyyjä Komissionääri
Mitkä ovat strategisten tavoitteidemme kannalta tärkeimmät asiat? Minkälaisena yrityksenä haluamme esiintyä kohdemarkkinoilla? Miten laaja-alaisesti olemme suunnitelleet toimivamme kohdemaassa? Minkälainen on meidän näköisemme partneri ja mitä edellytämme partnerin toiminnalta?
Partnerin onnistunut valinta on erittäin merkityksellinen Partner-yrityksen perusasiat rack record Muut tuote-edustukset apa toimia Käytettävissä olevat resurssit oiminta-alue Maine markkinoilla Miten aikoo panostaa ja fokusoida?
Kirjallinen sopimus Päämiehen tuki iivis tiimityö ja yhteydenpito Säännöllinen raportointi Prospektien säännöllinen seuranta ja realistisuus uloksekas toiminta vaatimus Jakelustrategian täsmetäminen Partnerin jatkuva evaluointi ja reagointi