Näin pitchaat firmasi oikein Tekes: ICT:n markkinanäkymät merillä - työpaja

Transkriptio

1 Näin pitchaat firmasi oikein Tekes: ICT:n markkinanäkymät merillä - työpaja Jouni Heinonen, toimitusjohtaja Pohjoisranta Burson-Marsteller

2 Kolme erilaista pitchiä Pitchillä voi olla erilaisia käyttötarkoituksia ja tavoitteita. Hissipuheella (elevator pitch) pyritään saamaan keskustelukumppani hyvin lyhyessä ajassa kiinnostumaan omasta yrityksestä tai ratkaisusta. Tavoitteena on, että hän haluaa kuulla asiasta lisää. Myyntipuheella (sales pitch) pyritään vakuuttamaan potentiaalinen asiakas siitä, että juuri sinulla on oikea ratkaisu hänen ongelmaansa. Sijoittajaesityksellä (investment pitch) pyritään vakuuttamaan pääomasijoittaja tai enkelisijoittaja siitä, että yrityksesi on tulevaisuuden menestyjiä ja siihen kannattaa sijoittaa. 2

3 Räätälöidään kohdeyleisölle Erilaisissa pitcheissä on samoja elementtejä, mutta niiden painotukset eroavat kohdeyleisön mukaan. Myyntipuheessa keskitytään yksittäisen asiakkaan tarpeisiin ja ratkaisuihin. Investointipuheessa kuvataan enemmän yrityksen liiketoimintamallia, kasvu- ja arvonnousupotentiaalia. 3

4 Ennen pitchiä

5 ?

6 Valmistautuminen pitchiin Määrittele omat tavoitteesi Rahoitus Asiakkuus Tee kotiläksysi hyvin Millainen yleisö Mikä on yrityksen ongelma tai tavoite Kuka on päätöksentekijä Harjoittele kunnolla Materiaalit Referenssit Esiintyminen 6

7 Esiintyminen ja materiaalit Herätä yleisön kiinnostus Attention intrest desire action Myy itsesi, sitten ratkaisusi 80 % uskottavuudesta syntyy nonverbaaleista tekijöistä Älä järjestä kalvosulkeisia, kiteytä Diat ovat hyvä renki, mutta huono isäntä Kuuntele ja kysy Räätälöi pitchiäsi asiakkaan kiinnostuksen mukaan 7

8 Määrittele uskottavat viestit PÄÄVIESTI Yksinkertainen, houkutteleva kiteytys TARKOITUS Olemassaolon tarkoitus tai merkitys. Mihin asiakkaiden ja yhteiskunnan tarpeisiin vastaatte? Minkä ongelman ratkaisette? VAIKUTUS Millainen vaikutus yrityksenne ratkaisulla on asiakkaan liiketoimintaan ja yhteiskuntaan laajemmin? EROTTAUTUMINEN Mikä ratkaisussanne on ainutkertaista ja erottaa sen kilpailijoista? PERUSTEET (tukevat viestejä) Faktat, tilastot, tutkimukset, analyysit, kokemus, referenssit 8

9 Kerro tarina Faktat ovat tärkeitä, mutta ne eivät riitä. Jotta sinä itse, yrityksesi ja sen ratkaisut jäisivät kuulijoiden mieleen, sinun on kerrottava siitä kiinnostavasti ja tarinan muodossa. Kaikki alkoi 20 vuotta sitten, kun sukeltaja Rauno Koivusaari seurasi Porkkalanniemen edustalla aaltojen heilutteleman laivanhylyn liikkeitä. (tj. Johan Liljelund, AW-Energy) 9

10 Puhu yleisön kanssa samaa kieltä Potentiaalisen asiakkaan edustaja on liikkeenjohtaja, ei sinun teknologiasi ekspertti. Sama pätee sijoittajiin. Puhu ymmärrettävää kieltä, älä oman alasi jargonia. Vakuuta vastaanottaja argumenteilla, joihin hän luottaa. (säästöt, myynnin kasvu, ROI, arvonnousu) 10

11 Most importantly of all, keep in mind that communication is not about you, your opinions, your positions or your circumstances. It s about helping others by meeting their needs, understanding their concerns, and adding value to their world. Mike Myatt, Forbes Leadership Columnist 11

12 Pitchaustilanne

13 Hyvän myyntipitchin ominaisuudet 1. Ongelma 2. Ratkaisu 3. Kohdemarkkina 4. Erottautuminen 5. Tiimi 6. Virstanpylväät 7. Call to action 13

14 Ongelma Osoita olemassaoleva ongelma tai haaste markkinoilla tai pitchin kohteena olevassa yrityksessä. Tiivistä ongelma lyhyeen kuvaukseen. Rikkidirektiivin vaatimusten täyttäminen on kallista. Se edellyttää varustamoilta isoja investointeja pesureihin tai siirtymistä kalliiseen polttoaineeseen. 14

15 Ratkaisu Esittele ratkaisu aiemmin kuvaamaasi ongelmaan. Älä rönsyile liikaa ja yritä ratkaista kaikkia maailman ongelmia, vaan keskity asiakkaalle tärkeimpään. Ohjelmistollamme laivat voivat vähentää polttoaineenkulutustaan 30 % prosenttia ja kompensoida näin puhtaamman dieselin käytöstä aiheutuneet kulut. 15

16 Kohdemarkkina Kenellä, millä yrityksillä, on alussa kuvattu ongelma? Kuvaa, kuinka suuri merkitys ratkaisullasi on. Älä rohmua liikaa, vaan fokusoi relevanttiin kohdeyleisöön. Rikkidirektiivi koskettaa laivoja, jotka liikennöivät Itämeren ja Englannin kanaalin merialueilla. Myös Välimerelle on suunniteltu rajoituksia. Alueilla liikennöi XX alusta vuosittain. 16

17 Erottautuminen Mitkä muut yritykset/tahot pyrkivät ratkaisemaan saman ongelman? Osoita, miten teidän ratkaisunne eroaa niistä ja miksi asiakkaan kannattaisi valita se. Mitkä ovat erottavat tekijät ja hyödyt: hinta, laatu, helppous, ympäristösyyt VTT:n tutkimuksen mukaan meidän ratkaisumme on 50 % edullisempi kuin kilpailijoiden ja vähentää päästöjä 30 % enemmän. 17

18 Tiimi Kuinka kokenut ja uskottava yrityksesi tiimi on? Millainen track record aiemmista yrityksistä tiimin jäsenillä on? Onko vankka tausta teknologiasta, markkinoinnista, liiketoiminnan vetämisestä? Hallituksen jäsenet. Yksi asia nousi selvityksessä yli muiden: tiimi on kaikkein tärkein yrityksen menestystä ennustava tekijä. (Jussi Kajala, Tekes) 18

19 Virstanpylväät Millaisia vaiheita yritykselläsi / ratkaisullanne on tähän mennessä ollut? Keskeiset asiakasreferenssit ja heidän saamansa hyöty. Millaisia tiedossa olevia merkkipaaluja on tulossa? pilottihanke, iso asiakkuus, uusi tuoteperhe, regulaattorien hyväksyntä 19

20 Call to action Kysy asiakkaalta, miten ratkaisunne sopii heidän tarpeisiinsa. Mikä mahdollisesti vielä askarruttaa? Ehdota seuraavaa askelta: tuotteen demonstraatio, koejakson käynnistäminen, jatkotapaaminen B2B-kaupassa on kyse isoista rahoista, joten älä odota kauppoja saman tien. 20

21 Hyviä pitchaajia miksi? 21

22 Sijoittajapitchin vaatimuksia

23 Keskity tulevaan ja tiimiin Maalaa rohkea kuva yrityksesi tulevaisuudesta. Millainen potentiaali sillä on muuttaa toimialaa ja generoida bisnestä? Kuvaa kasvun aikataulu. Ainutlaatuisuus, mikä tekee tuotteesta, ratkaisusta tai palvelusta uniikin, miten se skaalautuu? Rahoitustarpeesi ja miten aiotte käyttää sijoittajien rahat. Ansaintalogiikka Millainen exit-strategia sijoittajalla voi olla, milloin ja miten hän saa rahansa takaisin? Vakuuta tiimin kokemuksella. 23

24 Never invest in a business you cannot understand

25 Kiitos!

26 Pohjoisranta Burson-Marsteller Oy Kalevankatu Helsinki p facebook.com/pohjoisranta Pohjoisranta Burson-Marsteller Oy