DIGITAL EDITION OSA1 TERVETULOA MATKALLE MUKAAN!

Transkriptio

1 DIGITAL EDITION OSA1 TERVETULOA MATKALLE MUKAAN!

2 OSA 1 TERVETULOA MATKALLE MUKAAN! Kiitos erinomaisesta valinnastasi ja tervetuloa Myynnin Valmennusohjelmaan! Tämän osion tarkoitus on orientoida sinut seuraavien kymmenen viikon oppimismatkalle ja varmistaa, että työskentelysi ohjelman sisällä on tehokasta ja ennen kaikkea tuloksekasta. Yhteinen tavoitteemme on, että ohjelman käytyäsi myynnilliset tuloksesi kehittyvät hyvinkin positiivisesti seuraavien 3-6 kuukauden aikana, jatkavat siitä tasaista ylämäkeään ja että oma suhteesi myyntityöhön muuttuu entistä energisemmäksi, innostavammaksi ja inspiroivammaksi. Trainers House on tehnyt myynnin kehittämisen parissa töitä neljännesvuosisadan ajan ja allekirjoittanut on viimeiset kymmenen vuotta kehittänyt sekä myyntiä että myynnin johtamista aina pienistä startupeista suuriin kansainvälisiin konserneihin saakka. Ohjelmaan kerätyt opit on testattu oikeissa olosuhteissa lukuisilla toimialoilla ja erityyppisissä tilanteissa. Voit olla varma, että tulet keräämään tästä kokonaisuudesta suuren joukon omaa työtäsi helpottavia konkreettisia työkaluja ja samalla parantamaan omia tuloksiasi myynnin tekemisessä merkittävästi. Valmennusohjelma jakautuu kymmenelle viikolle. Näiden viikkojen aikana sinulle on tarjolla neljästä viiteen itsenäistä sisältöä viikottain modernin myyntityön parhaista käytännöistä. Voit esimerkiksi varata 15-20min kalenteristasi jokaisen työpäiväsi alusta itsesi ammatilliseen eteenpäinkirvoittamiseen. Tämä antaa tuiki tarpeellisia myynnillisen ajattelun aminohappoja kaupallisen päiväsi varrelle. Kukin kokonaisuus pitää sisällään kolme elementtiä: 1. Videon, jossa kerron sinulle kunkin valmennuskokonaisuuden tärkeimmät kohdat henkilökohtaisesti ja esimerkeillä ryyditettyinä. Kuuntele video kynän ja vihkon kanssa ja tee muistiinpanoja, vaikka kuvittelisitkin tuntevasi aihepiirin läpikotaisin. 2. Kirjallisen osuuden, jonka kehotan tulostamaan itselle talteen ja lukemaan alleviivauskynän kanssa. 3. Työkalun, jolla voit soveltaa oppimaasi välittömästi omaan työhösi ja työstää omaa tapaasi tehdä myyntiä. Osa 1 Sivu 2 Opittavaa on siis tarjolla todella runsain mitoin ja sinun onkin hyvä tietää, että pystyt järjestelmässä palaamaan kaikkeen materiaalin sen kerran läpikäytyäsi uudelleen ja uudelleen kurssin aikana. Kuten tiesitkin, kertaus on opintojen äiti. Ja hei, jos käy niin, että tipahdat valmennuksen etenemisen aikataulusta jälkeen, se on ihan okei. Pahinta, mitä siinä tapauksessa voit tehdä, on jäädä piehtaroimaan omaan häpeääsi ja syyllisyyteesi siitä, ettet suoriutunutkaan haluamallasi tasolla. Jos jäät jälkeen, kirit kiinni omaa tahtiasi. Jos et kiri, sisäistät valmennussisältöjä sillä vauhdilla kuin luontaiselta tuntuu. Tärkeintä on se, että jatkat matkaa myös sen jälkeen, kun satut horjahtamaan.

3 1. HUIPPUMYYJÄ 3. OMA TYÖ ONNISTUMISTA TUKEVAKSI 2. MYYNTITYÖ 4. MYYNNIN TEKEMINEN Ohjelma rakentuu neljälle pääkokonaisuudelle. Ensin tutkimme ja kehitämme käsitettä nimeltä myyjä. Mielenkiintoisen tästä tutkimusmatkasta tekee se, että kaikissa myyntiorganisaatioissa, joissa minulla on ollut ilo työskennellä, olen kohdannut ilmiön, joka arkipäiväisyytensä takia jää usein liian vähälle havainnoinnille: Myyjien valtavat tasoerot. Kun tuote, toimintaympäristö ja työkalut ovat käytännössä katsoen identtiset, täytyy olla olemassa muita tekijöitä, jotka erottavat huippumyyjät muusta joukosta. Liian helppo vastaus tässä kohtaa olisi väittää, että ratkaiseva tekijä olisi esimerkiksi kokemus eli kentällä vietetty aika. On olemassa lukuisia esimerkkejä, joissa juuri taloon tullut nuori ja innokas myyjä ohittaa onnistumisissa koko kokeneemman porukan mennen tullen. Toinen helppo selitys olisi jo kokeneemmille syntynyt valmis asiakaskunta ja sen synnyttämä automaattikauppavirta. Samaan aikaan näemme usein, että kun tällaisia valmiita asiakasjakoja puretaan, samat ihmiset onnistuvat myös uudella asiakaskunnalla yhtä hyvin ja joskus jopa paremmin. Osa 1 Sivu 3 Selitys piilee siis aivan muualla kuin kokemuksessa tai ennalta jaetuissa korteissa, joskin nekään eivät tietenkään ole onnistumisen kannalta merkityksettömiä asioita. Olen koonnut sinulle ensimmäisille viikoille paljon sisältöä kertomaan parhaista ajattelu- ja työtavoista, joita olen vuosien saatossa saanut oppia kohtaamiltani huippumyyjiltä. Ota näitä rohkeasti käyttöön kuitenkin muistaen, että mieluummin yksi asia kerrallaan kuin liikaa liian nopeasti. Emme halua, että matkasi epäonnistuu oppimisähkyn takia. Voit jalkauttaa oppimaasi arkeesi vielä pitkään tämän ohjelman jälkeen aloita niistä opeista, joissa koet tällä hetkellä eniten haasteita ja tietenkin niistä, joista uskot olevan merkittävää vipuvartta onnistumisessasi huippumyyjänä.

4 Kun olemme ensimmäisten viikkojen aikana rakentaneet yhteisen kestävän kuvan ajatuksesta huippumyyjä, seuraavat viikot käytämme rakentamaan ajatusta aiheesta myynti. Viime vuodet keskustelu on pyörinyt valtavasti myynnin murroksen ympärillä. Kaikki lähteet yksi toisensa jälkeen ovat toitottaneet myynnin muuttuneen pysyvästi ja vanhojen myynnin rakenteiden romuttuneen. Tässä kohtaa on hyvä tehdä selkeä välitilinpäätös siitä, mikä oikeasti muuttui ja mikä säilyi enemmän kuin ennallaan. Samalla tutkimme, mitä mahdollisuuksia muutos toi tullessaan. Millaisia odotuksia nykypäivän asiakas asettaa sinulle, miten ostamisen muutokseen tulee suhtautua, mitä hyötyjä ja työkaluja myynnin digitalisoituminen tuo käyttöösi ja miksi aktiivisuus ja aloitteellisuus myyntityössä on edelleen kultaakin kalliimpaa. Vaikka tässä kappaleessa puhutaankin suurilla hypesanoilla kuten myynnin murros ja digitalisoituminen, en aio puhutella aihetta profeetan äänellä huomisen hataria ennusteita luoden, vaan kertoa sen, mitä asiakkaidemme parhaiden myyjien kanssa saan kokea ja oppia päivittäin työssäni. Maailma on jo täynnä onnistumista valtavasti helpottavia työkaluja, jotka ovat käyttöönottoa vaille valmiita. Ennusteet ja visiot me jätämme tässä kohtaa muille tahoille. Osa 1 Sivu 4 Kolmas kokonaisuus on sellaisenaan itsestäänselvyys. Jos sadalta myyjältä kysyy, mikä on heidän merkittävin kaupallisen onnistumisensa este, 95 luettelee TOP 3:eensa ajanpuutteen ja työn kaoottisuuden/suunnittelemattomuuden. Keskitymme siis kolmantena oman työn järjestämiseen onnistumista tukevaksi. Olen valmentanut tätä samaa ohjelmaa vuosia myös liveyleisölle ja tämä osio on kerännyt vuosi toisensa jälkeen valtavasti kiitosta. On kuitenkin niin, että vasta kun rakenteet on laitettu palvelemaan onnistumista, muuttuu kaupallinen menestys sattumasta säännönmukaisuudeksi. Tässä osiossa puhumme tekemisen ja tulosten välisestä suhteesta ja oikean tekemisen priorisoinnista, myyjän unelmakalenterista ja matkasta kohti sitä, onnistumisen suunnittelusta, yhteistyön ja verkostoitumisen merkityksestä ja käydäänpä kokonaisuudessa läpi niinkin jännittäviä ajatuksia kuin kaupallinen kanban. Neljäs ja koko ohjelman laajin kokonaisuus, joka tulee kestämään noin kuusi viikkoa, on itse myynnin tekeminen. Tässä viimeisessä kokonaisuudessa rakennamme ensin yhteisen käsityksen tämän päivän huippumyyjän myyntiprosessista. Myyntiprosessi on siis se matka, joka alkaa asiakasehdokkaan löytämisestä ja päätyy yhteistyön aloittamiseen. Tämä kokonaisuus on myös osaltaan eräänlainen myytinmurtoharjoitus, koska valtaosa nykyisin opetetuista myyntiprosessien kuvauksista perustuu toimintatapoihin kaukaa menneisyydestä, missä myynnin tekeminen poikkesi varsin ratkaisevasti tämän päivän asiakkaiden asettamista vaatimuksista.

5 Osa 1 Sivu 5 Kun yhteinen käsitys voittavasta myyntiprosessista on syntynyt, aloitamme rakentamaan sinulle osaamista ja työkaluja sen sisällä onnistumiseksi. Kuljemme matkan, joka puhuttelee mm. Asiakasehdokkaiden löytämistä perinteisin ja uusin keinoin Puhelinta myyjän tärkeänä työkaluna ja tässä työssä onnistumista Oikeaoppista valmistautumista kaikkeen myynnin tekemiseen Onnistunutta kaupallista kohtaamista asiakkaan päättäjän kanssa Myyntiä kiihdyttävän materiaalin rakentamista Vaikuttavaa viestintää myyntityössä Erilaisten asiakastyyppien kanssa toimimista Tarjousten rakentamista ja niiden onnistunutta ja vaikuttavaa esittelyä Kauppojen kotiutumisen varmistamista ennen tarjouksen jättämistä ja ennen kaikkea tarjouksen jättämisen jälkeen Klousauskeskustelun dynamiikan haltuunottoa Asiakkuuksien synnyttämistä, ylläpitoa ja systemaattista kasvattamista Social Sellingiä Asiakkaan ostoprosessiin mukautumista Ja lukuisia muita onnistumisen kannalta kriittisiä aihekokonaisuuksia Kymmenen viikkoa tästä hetkestä ja sinulla on hallussasi kaikki äsken lukemasi ja paljon muuta! Nauti matkasta, palaa säännönmukaisesti oppimaasi ja muista kuuluisa 20 tunnin sääntö: Mitä tahansa tästä Myynnin Valmennusohjelmasta haluat oppia, perehtymisesi jälkeen koeta soveltaa sitä arkeesi 20 tunnin sisällä altistumisesta idealle. Näin todennäköisimmin varmistat, että ohjelma ei jää vain tietoviihteeksi, vaan alkaa todella vaikuttaa myyntituloksiisi haluamallasi tavalla. Vielä kerran, kiitos kun valitsit Myynnin Valmennusohjelman tavaksesi oppia. Haluan toivottaa sinut sydämellisesti tervetulleeksi tälle matkalle. Nyt ei muuta kuin seuraavaa sisältöä kohti järjestelmässä ja oppimaan! Antti Kiukas, Trainers House Oyj