7 turmiollista ajatteluvirhettä, jotka estävät sinua tienaamasta niin paljon kuin ansaitset

Transkriptio

1 7 turmiollista ajatteluvirhettä, jotka estävät sinua tienaamasta niin paljon kuin ansaitset JOONA LUOSTARINEN & TIMO HYVÄRI

2 Sisällysluettelo SISÄLLYSLUETTELO turmiollista ajatteluvirhettä...8 #1 ajatteluvirhe...11 #2 ajatteluvirhe...15 #3 ajatteluvirhe...18 #4 ajatteluvirhe...23 #5 ajatteluvirhe...26 #6 ajatteluvirhe...30 #7 ajatteluvirhe tapaa tehdä euroa valmennuksilla...39 Kuinka saat 2 15x todennäköisemmin tuloksia tästä kirjasta (tai mistään valmennuksesta)...42 Kirjoittajat...45 COPYRIGHT...46 MUISTIINPANOT

3 Reality is what we take to be true. - Gary Zukav 3

4 Reality is what we take to be true. - Gary Zukav Todellisuus on se, mitä uskomme sen olevan. Uskotko tähän väittämään? Mietitään asiaa. Miksi kaksi täysin samoista lähtökohdista lähtevää ihmistä pääsee aivan erilaisiin lopputuloksiin? Otetaan yksinkertainen esimerkki. Kuvittele itsesi kahtena eri versiona ollessasi 18-vuotias. Toiselle versiolle sinusta on koko lapsuuden ajan toistettu, että raha ei kasva puussa. Toiselle on taas toistettu, että rahan tekeminen on helppoa, jos opettelee tarvittavat taidot. Katsotaan sitten 20 vuotta eteenpäin. Kumman version luulet olevan varakkaampi? Sinulle syötettiin lapsena ajatus, josta tuli toimintaasi ohjaava malli. Meillä kaikilla on niitä jokaisella eri elämänalueella. Tulokset Toiminta toiminnan suunnittelu ajatus 4

5 Ajatteluvirhe on uskomus jostain asiasta, jonka otamme totena ja toimimme sen mukaan. Jos uskomme asiaan, mutta uskomme siihen tavalla joka on väärin, suunnittelemme sen pohjalta toimintamme, saamme huonoja tuloksia. Otetaan esimerkki. Uskot, että jäätelö ei sula lämpimässä. Suunnittelet toimintasi sen mukaan eli päätät käydä ostamassa kesähelteellä paketin jäätelöä kaupasta kotiisi, jonne on 30 minuutin kävelymatka. Sitten toimintaan. Kävelet kauppaan, ostat jäätelön ja kävelet puoli tuntia kotiisi. Tulos on tietysti se, että jäätelö on sulanutta maito-sokeri-velliä kauppakassisi pohjalla. Ymmärrätkö esimerkin pointin? Todellisuudessa tietysti pitäisi ajatella, että jäätelö sulaa hyvin nopeasti lämpimällä kelillä ja suunnitella toiminta sekä toimia sen suunnitelman mukaan niin, että jäätelö ei pääse sulamaan. Mitä jos ajattelet samalla tavalla bisneksestäsi? Kaikki tällä hetkellä yrityksestäsi saamasi tulokset ovat lähtöisin muutamista ajatusmalleista, joita sinulla on. Etkö usko? No, tarkastellaan tarkemmin mistä liikevaihtosi oikein syntyy niin huomaat asian. Käytännössä saat liikevaihtosi kertomalla asiakasmääräsi valmennuksesi hinnalla. Liikevaihtoosi vaikuttavat asiat ovat siis hinta ja asiakasmäärä. Entä millä perusteella hintasi määräytyy? Onko se jotain muuta kuin sinun ajatuksesi siitä, mitä sen pitäisi olla? Oikeasti? Ei tietenkään. Mikään laki ei määrittele hintaa. Sinulla on vapaat kädet päättää se. Olet antanut sen hinnan mikä ajatuksesi oikeasta hinnasta on. Meillä kaikilla on jokin ajatus siitä, mikä on oikea hinta valmennuksillemme. Mitä jos se ajatus on väärä? Sama koskee asiakasmääriä. Mitä jos ajattelemme siitä väärin? 5

6 Voin kertoa sinulle, että useimmat valmentajat ajattelevat. Niistä seuraa näitä asioita. q Ei ole riittävästi asiakkaita. q Laskutus on epävarmaa ja vaikeasti ennustettavaa. q Myymiseen ei ole aikaa tai se tuntuu hankalalta. q On vaikeaa tai mahdotonta saada haluttua hintaa valmennuksista. q Markkinointi tuntuu vaikealta ja siinä ei saa tuloksia. q On vaikeaa tietää mitä tehdä ja päätösten tekeminen on hankalaa. Toiminta on pääasiassa reagointia ympärillä tapahtuviin asioihin. q Nettisivuilla on lista palveluita, joita on vaikea ostaa ja niillä ei ole hintaa. q Ihmiset eivät osaisi ostaa palveluasi vaikka löisit palvelusi esitteen heille käteen. q Blogin kirjoittaminen tuntuu turhalta pakolta, eikä kukaan ei jaa sisältöjä eteenpäin. Ja näistä taas seuraa q Liiketoiminta on täysin reaktiivista. q Pitkän aikavälin tavoitteet eivät toteudu koskaan. q Asiakkaiden edessä pitää teeskennellä menestyvää. q Jaetut onnistumisen tunteet asiakkaiden kanssa ovat vähäisiä. q Epävarmuuden tunne ja stressi ovat jatkuvia seuralaisia. q Kylmäsoittoja pitäisi tehdä joka päivä. q Aikaa ja energiaa liiketoiminnan muuhun kehittämiseen ei ole. q Asiakassuhteet ovat lyhyitä, koska kaikki energia palaa uusien asiakkaiden hankkimiseen. q Vanhat asiakkaat unohdetaan ja suhteet kylmenevät. q Työnilo katoaa ja työn laatu laskee. q Kaikki tekeminen tuntuu purnaamiselta ja pakolta. q Ihmiset eivät ymmärrä mitä sinä teet työksesi ja joudut selittelemään itseäsi. Ajatuksemme, jotka ovat lopulta vain uskomuksia. Tai oikeastaan vielä tarkemmin ajatuksemme ovat tapoja, joilla kommunikoimme täysin neutraalien asioiden merkityksiä itsellemme. 6

7 Ajatukset ovat todella voimakkaita. Uskomme niihin niin vahvasti, että jatkamme kaikkea tekemistämme samalla tavalla, vaikka tuloksia ei syntyisi. Emme näe vikaa ajattelussamme vaan ryhdymme syyttämään ympäristöä, lakeja, sääntöjä, viranomaisia, markkinoita ja asiakkaita ennemmin kuin ajatuksiamme. Ja, jos joku muu sivusta osoittaa, että vika saattaisi olla meissä, me hermostumme. Me samaistumme ajatuksiimme. Moni meistä kuvittelee olevansa sama asia kuin ajatuksensa. Jos tunnistat omassa bisneksessäsi jonkin yllä olevista seurauksista, sinun on syytä lukea seuraavassa osiossa olevat ajatteluvirheet. Saat joka kohdasta keinoja muuttaa toimintaasi uuteen ja toimivampaan suuntaan. 7

8 7 turmiollista ajatteluvirhettä 8

9 7 turmiollista ajatteluvirhettä Haluan sanoa heti, että ketään ei voi syyttää ajatteluvirheistä. Jokaisella meistä on niitä johonkin asiaan liittyen. Tarkastellaan nyt tarkemmin mistä ne oikein syntyvät niin ymmärrät hieman miksi näin on. Ajattelumme taustalla ovat aivot, yllätysyllätys. Jos tutkitaan aivoja syvemmin niin siellä on todellisuudessa kolme erilaista eri aikakausina kehittynyttä osaa. Jokainen näistä on antaa oman mausteensa ajatteluusi ja sitä kautta toimintaasi. Liskoaivo Vietit nisäkäsaivo Tunteet neokorteksi Rationaalisuus Primitiivisin aivojemme osa on liskoaivo. Se on vanhin kaikista. Siitä osasta löytyy kaikki taistele ja pakene reaktiosta aina sukupuoliviettiin. Kaikki asiat, mitkä pitivät meidät elossa kivikaudella ja varmistivat lajimme jatkuvuuden. Kaikki samat ominaisuudet mitkä löytyvät liskoilta tänä päivänä. Liskoaivon päälle on kehittynyt nuorempi nisäkäsaivo, joka ohjaa tunteita. Tunteet ovat luonnon palkitsemisjärjestelmä sille, että jaksamme sietää toisiamme ja kasvattaa ennätyshitaasti kehittyviä (kun vertaa muihin eläimiin) lapsiamme. Tuorein ja aivojemme päällä sijaitseva osa on neokorteksi jossa kaikki korkeammat ajattelutoiminnot tapahtuvat. Sieltä löytyy kieli, logiikka ja kaikki muukin minkä ympärille moderni sivilisaatiomme on perustettu. Aivojen perusrungon lisäksi ajatteluusi vaikuttaa kasvatuksesi, kulttuuri, media, koulutuksesi ja lähipiirisi. 9

10 kasvatuksemm e kulttuur i media koulutus lähipiirimme Katsot käytännössä kaikkea ympärilläsi olevaa näiden linssien läpi. Jokainen niiden viidestä kerroksesta tuo oman mausteensa siihen, miten näet jokaisen asian. Olet voinut saada esimerkiksi vanhemmiltasi ajatuksen, että rahaa on vaikea tehdä paljon. Ehkä he ovat toistaneet lapsuutesi ajan, että raha ei kasva puussa. Miten silloin ajattelet rahasta? Koulutuksesi ja kulttuurimme on voinut opettaa sinulle, että yrittäminen on vaikeaa ja menestyminen vaatii 100 tunnin työviikkoja. Miten silloin ajattelet yrittämisestä? Kun uskot syvästi näihin ajatuksiin niin näkyvät myös elämässäsi vahvasti. Rahaa on vaikea tehdä ja saada. Sen käyttäminen mihinkään muuhun kuin välttämättömyyksiin on vaikeaa. Pidät yrittämistä vaikeana ja raskaana vaihtoehtona elämässä. Jos päätät lähteä yrittäjäksi niin todennäköisesti painat 100 tunnin työviikkoja. Valmentajien bisnestä ohjaa ennen kaikkea 7 ajattelumallia. Puhun niistä ajatteluvirheinä ajattelumallien sijaan, koska suurin osa tapaamistani valmentajista katsoo niiden linssien läpi todellisuutta hyvin vääristyneellä tavalla. Ennen kuin mennään 7 ajatteluvirheeseen, haluan kertoa kuinka ne on löydetty. Olemme Timon kanssa tavanneet satoja valmentajia ja yrittäjiä. Pikkuhiljaa huomasimme tiettyjen samojen kaavojen toistuvan. Meidän tavoitteemme on auttaa sinua tuplaamaan, triplaamaan tai moninkertaistamaan liikevaihtosi. Tavoite ei ole tehdä pelkästään rahaa, vaan tehdä liiketoiminnastasi kannattavaa kaikin puolin. Siis sellaista, jonka avulla pääset liikevaihtotavoitteeseesi ilman 7 päivän työviikkoa, missä pystyt laskuttamaan korkeampia hintoja kuin koskaan aikaisemmin ja nostamaan hintojasi myös säännöllisesti. Kaiken lisäksi asiakkaasi tulevat oma-aloitteisesti luoksesi, sen sijaan, että jahtaisit heitä ympäri kaupunkia. Ongelma on, että vaikka muuttaisimme valmentajan markkinointia, tuotteita tai myyntiä, niin liikevaihtoa on lähes vaikea saada nousuun ellei näitä ajatteluvirheitä ensin poisteta. Parhaassakin tilanteessa liikevaihdon tuplaaminen vaatii 5 kertaa enemmän aikaa ja energiaa, kuin jos emme eliminoisi näitä ajatteluvirheitä. Menestymisen kannalta on siis pakko muuttaa nämä virheelliset ajattelumallit ensin. Vasta sitten voidaan koskea markkinointiin, tuotteisiin ja myyntiin. 10

11 #1 ajatteluvirhe 11 11

12 #1 ajatteluvirhe Minun kannattaa palvella ja tavoitella mahdollisimman monenlaisia asiakkaita, koska palveluni sopii kaikille ja voin auttaa heitä Todennäköisesti myyt tällä hetkellä kaikille ketkä haluavat ostaa ja monille ketkä eivät halua. Silloin joudut pitämään hintasi köyhimmän asiakkaan maksukyvyn tasolla. Tämä on paradoksi, jonka vangiksi monet valmentajat joutuvat. Ongelma on, että kun haluamme kaikki asiakkaaksemme, emme oikeasti herätä kiinnostusta kenessäkään. Hyvä AJATUS kääntyy itse asiassa meitä vastaan ja saamme juuri päinvastaisen tuloksen kuin halusimme. Monet valmentajat ymmärtävät tämän ajatteluvirheen. Haasteena on, että sen voi myös korjata väärin. Kukaan ei halua olla kaikki vaan haluamme olla yksilöitä. Jos otat tämän ajatuksen kirjaimellisesti ja myyt yksilöllisesti kaiken eli räätälöit valmennuksen jokaiselle henkilökohtaisesti, aiheutat saman reaktion kuin myisit kaikille. Miksi? Koska räätälöit kaikille. Myyt edelleen kaikille. Mikä on sitten ratkaisu? Valitse ne asiakkaat ketkä saavat suurimman tuloksen ja voivat maksaa kaikkein eniten valmennuksestasi. Kutsun heitä korkeasti maksaviksi unelma-asiakkaiksi. 12

13 Ennen kuin kysyt mitään, haluan vastata näihin kolmeen kysymykseen. 1. Työskenteletkö sitten vain rikkaiden kanssa? 2. Mitä käy muille asiakkaille? 3. Riittääkö sinulle asiakkaita? Et tule työskentelemään vain rikkaiden kanssa. Asiakkaasi eivät ole miljonäärejä vaan aivan samanlaisia ihmisiä kuin sinä itsekin. He saavat valmennuksestasi niin paljon, että he ovat valmiita sijoittamaan siihen enemmän. Omalla kohdallani tämä valinta auttoi minua hankkimaan joukon korkeasti maksavia asiakkaita, minkä takia olen pystynyt auttamaan myös aivan alkutaipaleella olevia asiakkaita ilmaiseksi sekä luomaan näille ihmisille kasan ilmaista materiaalia avuksi. Käytännössä ansaitsen enemmän rahaa kuin aikaisemmin ja pystyn auttamaan useampia ihmisiä PAREMMIN kuin koskaan aikaisemmin. Kolmanteen kysymykseen vastaan, että kyllä. Huomaa, että tarvitset todennäköisesti PALJON vähemmän asiakkaita kuin aikaisemmin, kun he maksavat valmennuksestasi enemmän. Menen tämän ajatteluvirheen kanssa niin pitkälle, että väittäisin sen olevan käytännössä kaikkien liiketoiminnallisten ongelmien ydinsyy. Pahinta tässä on, että melkein kaikki tapaamani valmentajat ymmärtävät sen olevan huono tapa ajatella. Siitä huolimatta, juuri kukaan ei osaa ajatella toisin. Tyypillisesti tämä näkyy niin, että tehdään todella montaa asiaa ja kaikkia niistä hyvin keskinkertaisesti. Mitään juttua ei oikeasti viedä huipputasolle, koska fokus vaihtuu jatkuvasti, koska ei ole päätetty fokusta. Asiakkaiden on vaikeaa ostaa keskinkertaisesta moskasta itselleen sopivaa ratkaisua. Jos ajattelet, että Minun kannattaa olla unelma-asiakkaani silmissä nopein ja kivuttomin ongelmien ratkaisija bisneksesi lähtee käyntiin huomattavasti nopeammin. Näin selvität unelma-asiakkaasi. 1. Kenen kanssa tykkäät tehdä töitä 2. Kuka saavuttaa helposti tuloksia avullasi 3. Kenellä on varaa maksaa palvelustasi hyvin 13

14 Jos aloitat bisneksesi unelma-asiakkaan pohjalta ja rakennat ratkaisun heille, käynnistät toimintasi fiksummin, nopeammin ja kannattavammin. Kun olet lyönyt itsesi läpi unelma-asiakkaiden silmissä, voit helposti käyttää oppejasi ja referenssejä laajentaaksesi toimintasi myös muualle. Soveltamalla Minun kannattaa olla unelma-asiakkaani silmissä nopein ja kivuttomin ongelmien ratkaisija -ajattelutapaa ja löytämällä unelma-asiakkaasi, ei sinulla ole mitään vaikeuksia tehdä seuraavanlaisia päätöksiä: q Mitä sisältöjä laitan valmennukseeni q Missä kanavissa minun kannattaa markkinoida q Mikä on se ydinviesti, millä saan unelma-asiakkaani huomion 100 % varmasti q Mitkä ovat ne ydinhyödyt mistä kerron ensimmäisenä asiakkaalleni Ainoa oikotie bisneksessä sinulle on, että lyöt itsesi läpi mahdollisimman kapealla osa-alueella ja vasta sitten siirryt seuraavaan osa-alueeseen. Useat asiakkaani tuntevat yhden maailman menestyneimmistä valmentajista, Anthony Robbinsin. He haluavat kopioida häntä. Hän on menestynyt valmentaja usealla elämän osa-alueella, mm. parisuhteissa, bisneksessä ja terveydessä. On helppoa katsoa Robbinsia ja päättää ryhtyä tekemään samaa. Harva kuitenkin muistaa selvittää mistä Robbins aloitti. Hänkin on lyönyt itsensä läpi kapea osa-alue kerrallaan. Robbins aloitti tekemällä itsensä tunnetuksi ensin valmentajana, joka pystyy auttamaan kenet tahansa lopettamaan tupakan polton. Vasta kymmeniä vuosia myöhemmin hänet tunnetaan huippuvalmentajana näissä kaikissa asioissa. Sitä tuskin olisi koskaan tapahtunut, jos hän olisi heti alussa julistanut itsensä terveys -, bisnes-, parisuhde- ja elämäntapavalmentajaksi. 14

15 #2 ajatteluvirhe 15 15

16 #2 ajatteluvirhe Myyn valmennusta ja koulutusta Miksi sinä ostat valmennuksia tai koulutuksia? Koska haluat nopeimman tien johonkin tulokseen, minkä uskot saavasi valmennuksen avulla. Jos saisit sen tuloksen ilman valmennusta, et ostaisi sitä. Vaikka saisit sen, mutta valmennus säästäisi sinulta paljon aikaa, niin voisit silti ostaa valmennuksen. Luet tätä kirjaa, koska haluat kasvattaa liikevaihtoasi ja ansaita enemmän rahaa. Jos tietäisit kuinka teet sen, et olisi edes ladannut tätä kirjaa. Samasta syystä jättäisit ostamatta personal trainer palveluita, jos tietäisit kuinka saat lisää lihasmassaa tai laihtuisit. Sinäkin haluat antaa asiakkaallesi jonkin tuloksen, minkä hän tarvitsee elämäänsä. On se sitten liikevaihdon kasvattaminen, painon pudottaminen tai taidot terveellisen ruuan valmistamiseen. Mikä ero tässä nyt muka on nykyiseen ajattelu - ja toimintatapaasi? 16

17 Tulokset syntyvät kalenterista käsin. Mitä korkeammalle kiipeät kuvan portaita, sitä arvokkaammaksi asiakas kokee valmennuksesi. Sitä enemmän sinä voit tietysti pyytää. Unohda tarjoamasi koulutukset ja valmennukset. Sen sijaan ajattele, että olet oikeasti myymässä lopputulosta minkä tuotteidesi avulla voi saavuttaa. Tulet huomaamaan, että käyt täysin eri keskustelua asiakkaidesi kanssa. Useat asiakkaani ovat olleet ihmeissään, kuinka eri tavalla heidän asiakkaansa suhtautuvat, kun he ovat oppineet kommunikoimaan oikein. Yhtäkkiä tapaamisia ei tarvitse puskea ja myydä, vaan tapaamiskutsuja esitetään sinulle. Kun seuraavan kerran joku kysyy, että mitä sinä teet työksesi, vastaa seuraavasti: Autan (keitä asiakkaasi ovat) saavuttamaan (sen lopputuloksen minkä asiakkaasi haluavat). Eli esimerkiksi näin: Autan ylipainoisia ja kiireisiä miehiä pudottamaan 20 kiloa painoa kuukaudessa. Pysyvästi ja ilman kidutusdieettejä. Seuraa reaktioita mitä saat kertomasi perusteella. Vannon, että ne ovat jotain muuta kuin niitä reaktioita, mitä saat jos kerrot olevasi konsultti personal-trainer tai businesscoach. Nämä kun eivät kerro millään tavalla sitä, mitä hyötyä ihminen voi avullasi saavuttaa. Myymällä personal trainer palvelua asiakas ei näe valmennuksesi todellista arvoa, joten et voi myydä sitä kovin korkealla hinnalla. Sinun tehtäväsi on kommunikoida arvo hänelle. Eikä pelkästään saamasi hinta riipu siitä vaan se, että saatko ihmisen asiakkaaksesi. Kommunikoinnilla tarkoitan sitä, että on sinun tehtäväsi kääntää valmennuksesi, eli sinun tekemäsi työ, asiakkaalle näkyväksi hyödyksi. Joksikin sellaiseksi, mitä asiakas odottaa saavansa sinun avullasi. Tämä kuulostaa oudolta, koska tiedät itse niin hyvin mitä asiakas valmennuksestasi saa. Ongelma on, että asiakas ei sitä kuitenkaan näe. Se pitää kertoa hänelle. Yksinkertaisesti. 17

18 #3 ajatteluvirhe 18

19 #3 ajatteluvirhe Minun kannattaa hinnoitella näkemäni vaivan ja tekemäni työn perusteella Ostatko valmentajien käyttämää aikaa tai työmäärää? Tavallaan, mutta oikeasti ostat tuloksia. Jos hinnoittelet ajan tai työmäärän mukaan, et määrittele asiakkaan kokemaa ja saamaa arvoa. Silloin joudut myymään halvalla. Suurimmat tulot saavat ne valmentajat, ketkä osaavat myydä lopputulosta. Jos myyt asiakkaalle valmennuksen, jonka avulla asiakas pudottaa painoaan ja pääsee ihanne kuntoon, on hän valmis maksamaan siitä eri tavalla kuin myisit hänelle 10 personal training kertaa, vaikka siinä ajassa pääsisitkin samaan tulokseen. Kuinka paljon aikaa ja työtä joudut valmennukseen käyttämään, asettaa pohjahinnan. Sen alle ei kannata valmennusta tarjota. Se on kuitenkin vain pohjahinta. Asiakkaan saama arvo voi olla huimasti paljon enemmän. Silloin on huono päätös pyytää valmennuksesta vain pohjahinta, myös asiakkaan kannalta. Menetät tuloja, jos pyydät asiakkaalta 49 euroa valmennuksesta, josta hän hyötyy saman tien 1000 euroa ja pitkässä juoksussa tuhansia euroja lisää. Voisit totta kai pyytää valmennuksesta enemmän. Se olisi myös asiakkaan kannalta hyvä asia, koska silloin hän todennäköisesti ottaisi valmennuksen opit varmemmin käyttöön. Mieti asiaa omalla kohdallasi. Kuinka monta ilmaista e-kirjaa tai valmennuksia olet tunkenut pöytälaatikkoon? Hyvin varmasti olisit saanut merkittäviä asioita aikaan, jos olisit tehnyt niissä kerrotut asiat. Sama asia koskee halpoja valmennuksia. On aina helpompaa jättää menemättä tai osallistumatta valmennukseen, josta on maksanut vain muutamia kymppejä. Jos sama valmennus maksaa satoja euroja niin alat herkemmin harkitsemaan prioriteettejasi ja todennäköisesti päätät osallistua siihen. Entäpä jos valmennus maksaa tuhansia euroja? Tuskin jättäisit menemättä paikalle mistään hinnasta. Pohjahinnan laskeminen kuitenkin on todella tärkeää, vaikka se tuntuisi aluksi pienemmältä kuin valmennuksen arvo asiakkaalle. Muutama asiakkaani on oppinut tämän kantapään kautta. Neljä tuntia kestävän valmennuksen arvo voi olla asiakkaalle 2000 euroa, mutta jos joudut ajamaan asiakkaan perässä toiselle puolelle Suomea, yöpymään kaksi yötä 19

20 hotellissa ja käyttämään valmennukseen todellisuudessa matkoineen 2 työpäivää niin tietenkään arvo ei ole tarpeeksi suuri kattamaan sinun todellista pohjahintaasi. Pohjahinta ei ole vain työ ja aikamäärä vaan myös kaikki muut valmennuksen toimittamiseen liittyvät kulut. Toisaalta saman arvoinen valmennus voi olla hyvin järkevä tuote, jos voit antaa sen samassa ajassa omalla toimistollasi. LASKU FAKTURA Asiakasnumero xxx Laskunumero xxx Laskun päiväys Maksuehto 21 pv netto Viitenumero Asiakkaan y-tunnus 1. Mitä muut pyytävät 2. Kuinka paljon aikaa käytän itse valmennukseen 3. Kuinka paljon aikaa ja työtä koko valmennuksen toimittamiseen 4. Kuinka arvokas valmennus on asiakkaalle Tässä on neljä yleisintä hinnoittelua ohjaavaa ajatusmallia, joita olen nähnyt valmentajilla toistuvan. Useimmiten valmentajat kopioivat omat hinnat muilta samaa valmennusta tekeviltä, koska oletettavasti ne ovat markkinoiden antamat oikeat hinnat. Toinen malli on laskea kuinka paljon omaa aikaa käytetään valmennukseen ja pyytää tunti tai kertakorvausta. Kolmas malli on laskea kaikki valmennukseen käytettävä aika ja työ sisään hintaan. Harvinaisin malli on hinnoitella asiakkaan saaman arvon mukaan. Oletetaanpa, että minä pystyisin kasvattamaan kenen tahansa vuosituloja 20 % vain 4 valmennuskerralla, jotka kestävät 2 tuntia. Lisäksi voin valita asiakkaakseni henkilön, jonka tulot ovat euroa vuodessa tai henkilön, jonka tulot ovat euroa vuodessa. Jos hinnoittelisin kahden tai jopa kolmen ensimmäisen ajatusmallin mukaan niin jäisin todellisuudessa tappiolle valmennuksesta. Varsinkin jos valitsen asiakkaan, joka saa suuremman hyödyn valmennuksestani. Oletetaan, että tuntihintani olisi 100 euroa, joten saisin 200 euroa jokaisesta valmennuskerrasta. Koko valmennuksesta eli neljästä kerrasta saisin 800 euroa. Ei huono sekään. 20

21 Mutta voisiko olla, että toinen noista asiakkaista maksaisi mielellään esimerkiksi euroa siitä, että nostaisin hänen tulojaan 20 %. Toki toinen ei tekisi sitä missään tapauksessa. Vaikka käyttäisin ihan samaa työmäärää ja vaivaa! Kumpaan olisit tyytyväisempi, 800 euroon vai euroon? Luuletko, että asiakas olisi yhtään vähemmän tyytyväisempi, jos olisit pyytänyt euroa? Ei olisi. Todennäköisesti saisit hänet asiakkaaksesi helpommin, koska olisit uskottavampi hänen silmissään kun pyydät sen verran enemmän. Samalla kun häviät rahaa, sahaat itseäsi jalkaan myös toisella tapaa. Jos hinnoittelemme pelkästään näkemämme vaivan ja tekemämme työn perusteella, meitä ohjaa tunne siitä, että teemmekö riittävästi töitä. Riippuen siitä kuinka hyvä itsetunto meillä on, tuo tunne saattaa ajaa meidät suorittamisen oravanpyörään, jossa poltamme itsemme loppuun. Jos et arvosta itseäsi, sinusta tuntuu aina siltä, että voisit tehdä vähän enemmän. Toisaalta mitä kovemmaksi asiantuntemuksemme ja osaamisemme kasvaa, sitä helpommalta työt tuntuvat. Kun työt tuntuvat helpolta, luemme sen niin, että emme ole ansainneet niistä saatuja rahoja. Olen huijari! Enhän minä näe tarpeeksi vaivaa ansaitakseni tämän! Mutta, työt eivät tekemällä lopu. Jos annamme tämän ajatteluvirheen ohjata meitä, niin silloin sen ohjaa meitä täysin mielivaltaisesti tekemään enemmän, juoksemaan huonosti kannattavien keikkojen perässä tai tekemään täysin kannattamatonta hinnoittelua. Minusta tuntuu etten voi pyytää enempää. Minä en sano sitä, etteikö myös vähemmän varakkaita asiakkaita kannattaisi palvella, mutta hoida nyt ensin se oma taloutesi kuntoon. Mitä iloa siitä on, että kaikki ovat varattomia ja väsyneitä? Rakenna itsellesi ensin kannattava liiketoiminta ja sen jälkeen voit myös turvallisesti ja stressittömästi tehdä keikkoja vaikka ilmaiseksi. Minun kannattaa hinnoitella näkemäni vaivan ja tekemäni työn perusteella - ajattelutavan sijaan, omaksu ennemmin Hinnoittelen antamieni tulosten ja tuottamani arvon perusteella. 21

22 Valitsemalla asiakkaan jolla on oikeasti varaa maksaa, saat rakennettua nopeasti kannattavan liiketoiminnan itsellesi. Kun liiketoimintasi on kannattavaa ja se ei vie kaikkea aikaasi, silloin sinulla on tilaa tehdä myös muita projekteja, vaikka sitten hyväntekeväisyysmielessä. Omaksumalla Hinnoittelen antamieni tulosten ja tuottamani arvon perusteella sinun täytyy miettiä viestintäsi ja hinnoittelusi täysin uusiksi. Sinun pitää viestiä asiakkaalle tuottamasi arvo selkeästi ja konkreettisesti. Se on helpompaa jos teet jotain helposti mitattavaa, kuten myyntivalmennusta. Mutta myös hiukan abstraktimmat asiat, kuten terveys tai ihmissuhteet on mahdollista muuttaa mitattaviksi asioiksi. Yleensä miettiminen on ERITTÄIN kannattavaa. Lyhyellä aikavälillä se on vaivalloista ja vie aikaa, mutta pitkällä aikavälillä se johtaa siihen, että katteesi nousee ja työmääräsi vähenee. Selvitä nyt seuraavat asiat. 1. Mikä on valmennuksesi pohjahinta. Laske kuinka paljon aikaa käytät itse valmennukseen sekä sen toimittamiseen, kuten ennakkovalmisteluihin ja matkoihin. 2. Mikä on asiakkaan saama arvo. Mitä autat asiakasta saavuttamaan ja minkä arvoista se on hänelle? Kaikelle voi laskea arvon. 3. Vähennä asiakkaan saamasta arvosta sinun pohjahintasi. Jos jaat sen valmennuksen ja sen toimittamiseen käytetyllä tuntimäärällä, mitä saat? Oletko tyytyväinen siihen tuntihintaan? Omaa työtä ei ole järkevää hinnoitella ja myydä ajan mukaan, mutta omalle ajalle kannattaa laskea arvo. Et ole myymässä aikaasi vaan tuloksia. Sitä ei kuitenkaan kannata tehdä sellaisella hinnalla, mikä ei ole sinulle kannattavaa tai mieluista. Jos saamasi tulokset eivät miellytä sinua, palaa kirjan kahden ensimmäisen kohdan pariin ja selvitä kuinka voit helposti nostaa asiakkaallesi tuottamaasi arvoa. 22

23 #4 ajatteluvirhe 23 23

24 #4 ajatteluvirhe Kasvattaakseni bisnestäni, tarvitsen lisää uusia asiakkaita ja myyntiä On vain kolme tapaa kasvattaa bisnestä ja lisätä liikevaihtoa. 1. Ne ovat hinnan korottaminen tai isompien pakettien myyminen. 2. Useampia kertoja samoille asiakkaille myyminen. 3. Uusien asiakkaiden hankkiminen. Muistitko nämä kaikki kolme? Suurin osa asiakkaistani muistaa ne kun kysyn niitä, mutta he eivät muista toteuttaa niitä bisneksessään. Se on yksi merkittävimmistä virheistä mitä voi bisneksessä tehdä. Jos keskityt vain uusien asiakkaiden hankintaan, joudut tekemään todella paljon enemmän töitä kuin hyödyntämällä kaikkia kolmea. Tarvitset merkittävästi paljon vähemmän uusia asiakkaita ja teet bisneksestäsi muutenkin paljon helpompaa, jos suunnittelet toimintasi näiden kolmen peruselementin ympärille. Ongelma pelkästään uusien asiakkaiden perässä juoksemisen kanssa on se, että kaikki aika palaa myymiseen ja silloin kehittämiseen ei jää aikaa. Kun kehittämiseen ei jää aikaa, et saa koskaan rakennettua systeemiä, joka toisi lämpimiä asiakkaita suoraan luoksesi ja ylläpitäisi vanhoja asiakassuhteita. Kun sitä systeemiä ei ole, kaikki kaupat haetaan hartiavoimin ja myymisen palaa kaikki aika Ja näin me juoksemme oravanpyörässä joka syöttää itse itseään. 24

25 Jos et toteuta näitä kolmea pilaria bisneksessäsi, ajat itsesi oravanpyörään missä on vaikea päästä koskaan voitolle. Voit kyllä juosta koko ajan lujempaa, mutta siinäkin tulee joskus raja vastaan. Ajattele mieluummin Kasvattaakseni bisnestäni minun täytyy ylläpitää jatkuvaa suhdetta kaikkiin nykyisiin asiakkaisiini ja myydä saavutetun luottamuksen avulla heille lisää. Uudet asiakkaani tulevat pääasiallisesti suositusten kautta. Kun omaksut tämän ajatustavan, teet aivan huippulaatuista työtä niiden vähäistenkin asiakkaidesi kanssa. Kun annat kaikkesi, mitä ajattelet tapahtuvan? Todennäköisesti asiakkaasi suosittelevat sinua myös muille itsensä kaltaisille. Kun asiakkaasi saavuttavat avullasi tuloksia, he myös haluavat tehdä kanssasi yhteistyötä jatkossa. On tehokkaampaa myydä nykyisille asiakkaillesi lisää, kuin tavoitella uusia kylmiä asiakkaita. Jos et pidä kiinni nykyisistä asiakkaistasi ja menetät ryhmän asiakkaita, joille on 5x helpompaa ja nopeampaa myydä kuin uusille asiakkaille. Lisäksi voit pyytää korkeampaa hintaa, koska asiakkaasi luottavat jo osaamiseesi. Pelkäämme, että keskittymällä yhteen unelma-asiakastyyppiin työstä tulee jotenkin tylsää ja kaavamaista puurtamista. Asia ei kuitenkaan ole näin. Vasta kun keskityt hiukan pitempään yhteen asiaan, ymmärrät kuinka monimutkainen se asia loppujen lopuksi on. Vaikka päätyisitkin tekemään vain yhtä asiaa, on ihan varmaa, että saat soveltaa kaikkea osaamistasi sen asian kanssa ja ryhtyä oppimaan todella paljon lisää. Selkeys ja kirkkaus bisnekselle löytyy kun keskitymme. Silloin toimintaan tulee selkeä logiikka, minkä pohjalta voi tehdä valintoja ja päätöksiä. Se logiikka on asiakas ja hänen tarpeensa. Seuraavaksi tarvitset nämä kolme tärkeää kysymystä. 1. Kuinka hankin lisää unelma-asiakkaita? 2. Kuinka voin myydä lisää nykyisille unelma-asiakkailleni? 3. Kuinka voin pyytää enemmän tai myydä enemmän kerralla? Nämä kolme kysymystä ovat tärkeimmät kysymykset missä tahansa bisneksessä. 25

26 #5 ajatteluvirhe 26

27 #5 ajatteluvirhe Menestykseeni vaikuttaa eniten se, kuinka hyvä valmentaja olen Kaikki valmentajat sijoittuvat johonkin näistä kuudesta kentästä. Myös sinä, halusit tai et. Kaavio kertoo sinulle karmivan totuuden siitä kuinka paljon taloudelliseen menestymiseesi vaikuttaa osaamisesi. Osaaminen on vasta peruspilari. Se takaa sinulle pienen perustulon. Sen jälkeen vaikuttavaksi tekijäksi tulee sinun kykysi kommunikoida siitä. Sillä voit moninkertaistaa tulosi. Suurin osa asiakkaistani on käyttänyt vuosia suurimman osan energiastaan, ajastaan ja rahoistaan oman osaamisen lisäämiseen. Osaamista tarvitaan, mutta kykysi kommunikoida on vipu, jolla voit moninkertaistaa tulosi. Tuloksekkaampaa ne resurssit olisivat olleet käyttää asiakkaalle kommunikoimiseen eli markkinointiin. Ilman kommunikointia osaamisesta ei koskaan saatu sitä hintaa, mikä olisi ollut mahdollista jos asiakkaat olisivat ymmärtäneet sen potentiaalin heille. Asiakkaan on mahdotonta kääntää sinun osaamisesi arvoksi rahassa, jos et opeta häntä siitä. Sinä olet asiantuntija omalla alallasi, joten tutkinnot ja muut eivät kerro asiaan perehtymättömälle yhtään mitään. 27

28 Tarpeeksi osaamista on se, kun osaat antaa asiakkaalle sen tuloksen, minkä olet luvannut. Kun pystyt siihen, on suurin potentiaalisi liikevaihdon kasvattamiselle on markkinointitaitojen opetteleminen. Menestykseeni vaikuttaa eniten se, kuinka paljon arvoa voin tuottaa ja kuinka hyvin osaan kertoa siitä asiakkailleni. Erityisesti lauseen viimeinen osa on tärkeä. Ei riitä, että osaat asioita hyvin, sinun täytyy osata myös kertoa niistä asiakkaillesi oikein. Mitä se auttaa jos huutelet asiantuntijuuden norsunluutornista ja kukaan ei ymmärrä mitä yrität sanoa. Kun heität egosi nurkkaan, lopetat itsestäsi hölisemisen ja ryhdyt puhumaan asiakkaillesi kuin puhuisit ihmiselle, yhtäkkiä myymisestä tulee aika paljon helpompaa. Kerro asiakkaille, mihin lopputulokseen he voivat päästä avullasi. Se on ensimmäinen asia minkä kerrot kaikille ihmisille mihin törmäät. Toiseksi voit kertoa miten sinne maaliin päästään. Vasta kolmantena asiana kannattaa kertoa mitkä omat taustat ovat ja miksi sinä olet juuri se henkilö auttamaan ihmiset saavuttamaan mainitun lopputuloksen. On valtava ero sanoa Minä autan ihmisiä pudottamaan 20 kiloa vatsarasvaa kahdessa kuukaudessa, pysyvästi ja ilman kidutusdieettejä kuin olen personal trainer, hyvinvointivalmentaja, life coach ja nlp-master. Keskustelut lähtevät hyvin eri suuntiin. Toisessa fokus on asiakkaidesi tarpeissa ja toisessa fokus on sinussa ja sinun pätevyydessäsi. Osaamisesi ei vielä kerro, mitä hyötyä sinusta on asiakkaalle. Vaikka kuinka haalisit sertifikaatteja ja tutkintoja, ne eivät vieläkään kerro asiakkaalle mitä hyötyä sinusta on. Se pitää pystyä kommunikoimaan jotenkin muuten kuin heiluttamalla ansioluetteloa. Minun asiakkaani ovat monesti aivan ylipäteviä ja siitä tulee heille ongelma. Osaamista on niin paljon ettei pysty valitsemaan mihin keskittyisi, koska voi tehdä lähes kaikkea. Jos mietit tulevia koulutuksia, valmennuksia ja kirjoja, joita olet suunnitellut hankkivasi niin kuinka moni niistä koskee osaamisesi lisäämistä? Korvaa osa niistä markkinointi ja myyntiaiheisilla valmennuksilla, koulutuksilla tai kirjoilla. 28