5 vinkkiä, joiden avulla voit kaksinkertaistaa valmennuksiesi hinnan heti

Transkriptio

1 5 vinkkiä, joiden avulla voit kaksinkertaistaa valmennuksiesi hinnan heti JOONA LUOSTARINEN & TIMO HYVÄRI

2 Sisällysluettelo SISÄLLYSLUETTELO...2 Miksi sinun kannattaa lukea tämä e-kirja tältä istumalta läpi syytä miksi valmentajat ansaitsevat liian vähän...5 Kuinka kaksinkertaistat valmennuksiesi hinnan välittömästi...9 Kuinka saat kilpailuedun muihin valmentajiin vielä tänään...17 Kirjoittajat...20 COPYRIGHT...21 MUISTIINPANOT

3 Miksi sinun kannattaa lukea tämä e-kirja tältä istumalta läpi 3

4 Miksi sinun kannattaa lukea tämä e-kirja tältä istumalta läpi Luet tätä e-kirjaa, koska haluat tietää kuinka kaksinkertaistat valmennuksiesi hinnan välittömästi. Hienoa! Sinä ansaitset sen. Tämä kirja antaa sinulle 5 vinkkiä, joita voit soveltaa bisnekseesi vaikka tänään. Lukeminen vie sinulta aikaa vain 12 minuuttia. Jos se riittää hintojesi tuplaamiseen, se on todella hyvä tuotto ajallesi. Tiedän, että tavoittelet 5000 tai euron kuukausilaskutusta. Miksi et tavoittelisi. Sellaisella laskutuksella voit toteuttaa unelmiasi. Kun haluat kasvattaa kuukausilaskutustasi, nopein tie siihen on hintojen nostaminen. Se ei tarkoita, että asiakkaasi ostavat sinulta vähemmän. Päinvastoin. Asiakkaasi todennäköisesti ostavat sinulta enemmän, koska korkea hinta nostaa myös valmennuksesi kuviteltua laatua. Kallis mielletään paremmaksi. Tyhmää, mutta niin se on. 4

5 3 syytä miksi valmentajat ansaitsevat liian vähän 5

6 3 syytä miksi valmentajat ansaitsevat liian vähän Totuus on, että suurin osa meistä valmentajista ei ansaitse tarpeeksi. Yksi suurimmista syistä siihen on meidän hinnoittelumme. Pyydämme liian vähän. Olen päässyt tapaamaan lukuisia valmentajia viime vuosien aikana. Sen pohjalta tiedän, että 90 prosentilla valmentajista menee taloudellisesti heikosti. Siihen on kolme syytä. Puhun niistä kolmena hinnoittelun salaisuutena. Saat tietää nämä salaisuudet nyt. SALAISUUS 1: Oikeaa hintaa ei ole olemassa. Moni meistä uskoo, että on olemassa jokin maaginen oikea hinta. Yleensä valmentajat kopioivat hinnat muilta alalla olevilta asiantuntijoilta. On järkevää olettaa, että he tietävät oikean hinnan, koska kaikki näyttävät hinnoittelevan samalla tavalla. Tietysti oikeaa hintaa ei saa missään tapauksessa ylittää. Koskaan. Ei ainakaan, jos sinulla on vähemmän kokemusta kuin kilpailijallasi. Totuus on, että oikeaa hintaa ei ole olemassa. Kukaan muu alallasi ei tiedä sitä. Varsinkaan asiakkaasi eivät tiedä sitä. Kyseessä on harha. Kangastus. Illuusio. Totta kai on selvää, että jos myyt coachingia kaikille 45 euron tuntihintaan ja naapurisi myy coachingia 40 eurolla, asiakas saattaa valita naapurisi. Tässä tapauksessa asiaa ei kuitenkaan kannata korjata niin, että laskee omia hintoja. Se johtaa siihen, että sinä ryhdyt myymään coachingia 35 eurolla tunti. Ja kohta naapurisi myy 30 eurolla tunti. Ja kohta te molemmat olette köyhiä, ylityöllistettyjä ja vihaisia. Tällä tavalla toimimalla kukaan ei voita. Hintakilpailu on pikajuoksua pohjalle. Katso mitä tahansa alaa, esimerkiksi personal trainereita. Silloin huomaat kuinka suuri ero hinnoittelussa voi olla. Osa tekee muutamalla kympillä per tunti ja osa 6

7 tekee muutamalla tuhannella eurolla per päivä. Miten? Se selviää, kun luet eteenpäin. SALAISUUS 2: Et voi saada, jos et pyydä.. Asiakas maksaa sinulle vain sen, mitä häneltä pyydät. Tiedätkö yhtään tapausta, missä asiakas vaatisi maksaa enemmän? En minäkään. On sinun tehtäväsi oman alasi asiantuntijana tietää paljonko haluat ja sitten PYYTÄÄ se. Vanha tarina kertoo herrasta, kuka teki elantonsa puhujana. Hänen puhepalkkionsa oli kuitenkin jäänyt jumiin 2000 dollariin. Hän olisi halunnut 3000 dollaria jokaisesta pitämästään puheesta. Jostain syystä hän kuitenkin aina sai vain 2000 dollaria. Lopulta hän haki apua eräältä vanhemmalta konsultilta ja kysyi miten hän voisi saada 3000 dollaria puhekeikoistaan. Arvaatko mitä tämä vanhempi konsultti kysyi häneltä? Oletko koskaan pyytänyt 3000 dollaria puheestasi? Herra jäi sanattomaksi. Hän ei ollut koskaan pyytänyt. Tai edes miettinyt asiaa. Hän meni kotiin häntä koipien välissä miettien asiaa. Viikon päästä hänellä oli kalenterissaan ensimmäinen 3000 dollarin keikka. Sinun pitää pyytää, jos haluat saada. Ja kun olet pyytänyt, ole hiljaa ja odota asiakkaasi vastausta. Se voi olla kyllä. 7

8 SALAISUUS 3: Hinta kertoo laadusta. On yleistä ajatella, että halpa hinta helpottaa ihmisten ostamista. Tai, että asiakkaat tekisivät päätöksen nopeammin sen takia. Tietyissä tilanteissa tämä on totta. Asialla on kuitenkin kääntöpuoli. Hinta kertoo myös laadusta. Hinta kertoo kuinka paljon sinä arvostat osaamistasi ja aikaasi. Asiakkaasi tekee päätelmiä myös sen perusteella. Sen lisäksi asiakas ottaa työsi vakavammin, kun hän maksaa siitä enemmän. Se johtaa myös parempiin tuloksiin, koska hän haluaa tosissaan rahoilleen vastinetta. 8

9 Kuinka kaksinkertaistat valmennuksiesi hinnan välittömästi 9

10 Kuinka kaksinkertaistat valmennuksiesi hinnan välittömästi Nyt kerron sinulle kuinka voit kaksinkertaistaa hintasi heti. Käytin itse näitä samoja neuvoja. Niiden avulla kolminkertaistin omat hintani. 1. Kerro valmennuksesi arvo asiakkaalle Hinnoittelu on lopulta ihmisten ajattelun ymmärtämistä. Kun puhut hinnastasi asiakkaasi kanssa, hän miettii täysin eri asioita kuin sinä mietit. Suurin osa meistä valmentajista ei ymmärrä tätä. Sen takia monet kaupat jäävät tekemättä. Tai hinnat jäävät alhaisiksi. Kun kerrot asiakkaallesi hintasi, hän ei mieti mitä hän hyötyy osaamisestasi. Tai pohdi ostamisen plussia ja miinuksia. Sinä kyllä teet sen päässäsi. Saatat olla sataprosenttisen varma siitä, että asiakkaan täytyy olla hullu, jos hän jättää ostamatta. Koska sinä tiedät valmennuksesi HYÖDYT. Asiakkaasi ei. Kun sinä mietit asiaa omasta näkökulmastasi, sillä aikaa asiakkaasi vertaa hintaasi muihin vastaaviin palveluihin, omaan palkkaansa sekä muihin kivoihin juttuihin, mitä samalla summalla saisi. Riippuen siitä, mihin asiakas hintaasi vertaa, hän saattaa todeta, että hintasi on liian kallis. Tai halpa. Et voi oikeastaan tietää. Parasta on, että siirrät itse asiakkaasi huomion pois tuosta hänen päänsisäisestä vertailusta. Se onnistuu kun kerrot itse oman valmennuksesi arvon. Teet sen kertomalla valmennuksesi HYÖDYT kristallinkirkkaasti. Käytä aikaa siihen, että asiakas varmasti ymmärtää miten hänen elämänsä muuttuu valmennuksesi seurauksena. Tämä ei ole sama asia kuin listaisit erilaisia työkaluja, testejä tai metodeja mitä valmennuksessasi on. Ne ovat ominaisuuksia, eivät hyötyjä. Asiakas ei ymmärrä miten ne muuttavat hänen elämäänsä. 10

11 Väännän nyt rautalangasta. Ominaisuus on esimerkiksi auton ilmastointi. Autossa on ilmastointi. Hienoa. Moni osaa päätellä, mitä se tekee, mutta ei välttämättä jaksa tehdä niin. Tästä ominaisuudesta (ilmastointi) on se etu, että se viilentää autoa. Mahtavaa. Mutta etukaan ei vielä riitä. Miksikö? No siksi, ettei asiakas välttämättä tiedä miten se liittyy hänen elämäänsä. Kerrot asiakkaalle ilmastoinnin hyödystä, kun osaat sanoa hänelle: Ilmastoinnin ansiosta voit ajaa tällä autolla ikkunat kiinni paahtavalla kesähelteellä ja siellä on silti virkistävän viileää. Matkanteko sujuu mukavasti ja tarkkaavaisuutesi pysyy terässä, koska kuumuus ei uuvuta sinua. Eli ominaisuus on asia, joka ei vielä liity mitenkään asiakkaasi elämään. Vasta kun kerrot selkeästi mitä etua tuosta asiasta seuraa ja miten se etu liittyy asiakkaasi arkeen, silloin alat puhumaan hyödyistä. Ja tämä on aivan jumalattoman vaikeaa. Se johtuu siitä, että monesti oletamme, että ihmiset osaavat päätellä saamansa hyödyt. Eivät osaa. Ja vaikka osaisivatkin, he eivät jaksa. Itse asiassa, jos myyntityylisi pakottaa asiakkaan päättelemään itsekseen hänen saamansa edut, kauppa jää saamatta joka ikinen kerta. Sinun pitää saada asiakas tuntemaan, että jos kertomasi pitää paikkansa ja saan tuon, niin hintasi ei ole mikään ongelma. Tästä syystä tämänkin opuksen nimi on 5 vinkkiä, joiden avulla voit kaksinkertaistaa valmennuksiesi hinnan heti eikä Ilmainen hinnoitteluopas. Tai vielä pahempaa Ilmainen e-kirja. Tai vieläkin pahempaa kasa kirjaimia järjestyksessä, tallennettuna pdf-muotoon. Sekin on ominaisuus. Tehtävä: 1. Listaa palvelusi ominaisuuksia 11

12 2. Listaa ominaisuuksista seuraavia etuja 3. Listaa eduista seuraavia hyötyjä 2. Anna hyvä takuu (siitäkin huolimatta, että sinua pelottaa antaa sellainen) Takuu on yksinkertainen asia, jonka avulla voit poistaa asiakkaaltasi riskiä. Riski on aina ostamisen este. Mitä vähemmän asiakkaallasi on riskiä toimia kanssasi, sitä helpompaa hänen on ostaa sinulta. Me ihmiset olemme äärimmäisen turvallisuushakuisia. Jokainen ostopäätös on riski. Takuu vähentää riskiä. Takuu siis helpottaa ostamista asiakkaasi näkökulmasta. Haluat, että asiakkaasi voi ajatella jos teen huonon ostopäätöksen, voin aina perääntyä. Tämä antaa hänelle mielenrauhan. Suurin osa pelkää antaa sellaisen takuun, että sillä on mitään merkitystä. Ihan kuin jossain olisi epidemia ihmisistä, ketkä käyttävät hyväksi takuuta. Kyllä, sitäkin tapahtuu. Mutta niin harvoin, ettei siitä kannata välittää. Ajattele vaikka seuraavasti. Skenaario 1: Tapaat 100 asiakasta. Sinulla ei ole takuuta ja 10 heistä ostaa palvelusi. Hienoa. Skenaario 2: Entäpä jos tapaat nuo 100 asiakasta ja hyvän takuun ansiosta sinulta ostaakin 16 asiakasta? Ja kauhuskenaario toteutuu! Yksi heistä sitten lunastaa tuon takuun ja joudut palauttamaan rahat takaisin. 12

13 Paska homma. Mutta sinulla on silti 5 maksavaa asiakasta enemmän kuin skenaariossa 1. Hyvä takuu lupaa asiakkaalle rahat takaisin, jos hän ei ole tyytyväinen tai saa haluamiaan tuloksia. Itse lupaan antaa sen lisäksi kaiken valmennusmateriaalin asiakkaalle. Tässä esimerkkejä riittävän rohkeista takuista 100 % tyytyväisyystakuu. Jos olet mistään syystä tyytymätön valmennukseen, voit kertoa sen minulle ja palautan kaikki rahasi sinulle välittömästi. Kaiken lisäksi maksan sinulle 500 euroa käteisellä, korvauksena aikasi tuhlaamisesta 200 % tyytyväisyystakuu. Jos koet, ettei valmennus ylittänyt odotuksiasi, saat kaikki rahasi takaisin ja kaiken lisäksi saa pitää kaikki saamasi materiaalit itselläsi! Tehtävä: Kuvaile millaisen takuun voit antaa asiakkaallesi? 3. Myy isompia kokonaisuuksia Useimmat myyvät osaamistaan sessio tai tuntihintaan, usein yhden session tai tunnin kerrallaan. On vaikea sisäistää se tosiasia, että suuremman kokonaisuuden myyminen on yhtä helppoa kuin yhdenkin valmennuskerran. Ja kokonaisuuden myyminen vie saman verran aikaa kuin yhdenkin kerran myyminen. Asiakas haluaa sinulta, että sinä kerrot mitä hän tarvitsee. Hän ei itse tiedä sitä. Jos tietäisi, niin hän ei olisi tapaamassa sinua. Parasta on myydä prosessi, eli kokonaisuus jolla on selkeä alku ja loppu. Ja sen lopun tulee olla jotain sellaista, minkä asiakas haluaa. Sinä päätät kuinka pitkä kokonaisuus on. Ei asiakas voi tietää sitä. Jos sinulla menee tunti aikaa asiakkaan saada asiakas luottamaan sinuun niin pal- 13

14 jon, että hän uskaltaa ostaa sinulta, niin älä myy vain yhtä tuntia sen lisäksi. Silloin puolitat tuntipalkkasi. Saat kahdesta tunnista yhden tunnin palkan. Kun myyt, myy mieluummin kymmenen sessiota tai tuntia. Tehtävä: Sinulla on vapaat kädet päättää kuinka monta tuntia myisit asiakkaallesi. Päätä nyt montako haluaisit asiakkaan vähintään ottavan niin, että tiedät hänen saavan tuloksia sinun osaamisestasi. 1. Kuvaile montako tuntia / kertaa asiakas saisi ja mitä kerrat sisältäisivät: 2. Mitä hintaa pyydät tästä kokonaisuudesta? 4. Pura hinta osiin asiakasta varten On helpompaa maksaa 100 euroa kuukaudessa kymmenen kuukauden ajan kuin 1000 euroa nyt heti. Sitä paitsi asiakkaan mielessä 10 x 100 ei ole 1000 euroa. Vaan se on sata euroa kuukaudessa. Vain satanen. Ei paljon mitään. Miksi näin? No siksi, että tuon kertolaskun suorittaminen loppuun vaatii päättelyä. Samaa päättelyä mitä asiakkaat eivät jaksaa käyttää arvuutellessaan sinun palvelusi hyötyjä. Tässä tapauksessa ajattelun laiskuus (tai energiatehokkuus) toimii eduksesi. Jos vain haluat käyttää sitä oikein. 14

15 Tehtävä: Kerro miten asiakas maksaa hintasi? 2. Mitä hintaa pyydät tästä kokonaisuudesta? 5. Tee itsestäsi vertailukelvoton kilpailijoihisi nähden Mitä kaikki kilpailijasi myyvät? Omaa osaamistansa ja aikaansa. Jokainen heistä väittää voivansa auttaa ketä tahansa asiakasta. Sinäkin voit auttaa ketä tahansa. Mutta millä tavalla silloin erotut kilpailijoistasi? Omasta mielestäsi tietysti monella tapaa. Asiakkaan tarvitsee vain hiukan miettiä Ainiin. Ei asiakkaasi jaksa miettiä sellaisia asioita. Mitä asiakkaasi oikeasti ajattelevat, kun he vertailevat sinua ja kilpailijoitasi? Hänestä te kaikki näytätte samalta. Et ole uniikki lumihiutale, joka pomppaa massasta esiin itsestään. Hän ryhtyy vertailemaan hintoja. Jossain vaiheessa sinä ja kilpailijasi huomaatte sen. Se johtaa tietysti siihen, että jokainen alkaa laskemaan hintoja ja lopulta ne ovat sitä mitä ne nyt ovat. Eikä kannata väittää vastaan. Jos hintasi olisi riittävän korkea, et lukisi tätä kirjaa ja miettisi kuinka voit kaksinkertaistaa hintasi. Sinun pitää tehdä itsestäsi vertailukelvoton kilpailijoihisi nähden. Silloin voit pyytää mitä haluat, eikä asiakkaasi vertaa sinua kilpailijoihisi. Miten se tapahtuu? Valitse ryhmä ihmisiä tai yrityksiä, joita haluat auttaa antamalla tietyn tuloksen, mitä he kaipaavat. On aina helpompaa ostaa osaamista, jos tietää valmentajan olevan juuri minunlaisiin ihmisiin erikoistunut. 15

16 Personal traineria on helppoa käyttää esimerkkinä. Otetaan esimerkkiasiakkaaksi 45-vuotias mies, kuka haluaa laihduttaa 15 kiloa. Hän etsii itselleen personal traineria. Hän löytää kaksi potentiaalista ehdokasta. Ensimmäinen on personal trainer joka auttaa ihmisiä parempaan kuntoon. Hänen tuntiliksansa on 65 euroa. Hän on varsin hyvä työssään, minkä todistaa iso määrä erilaisia tutkintoja. Toinen on personal trainer joka on erikoistunut yli 40-vuotiaiden miesten painonpudotukseen ja hän lupaa karistaa vähintään 5 kiloa kuukaudessa jokaiselta asiakkaaltaan. Hän myy 295 / kk maksavaa valmennuspakettia, joka kestää 3 kuukautta. Hänellä on useita tyytyväisiä asiakkaita (koska hän on erikoistunut ratkaisemaan heidän ongelmia). Kumman personal trainerin mies valitsee? Valinta on helppo. Hintojen vertailu on vaikeaa, koska palvelut ovat erilaisia. Se ei vaikuta hänen valintaansa juuri mitenkään. Tehtävä: 1. Mitä ryhmää sinä autat osaamisellasi? 2. Minkä tuloksen lupaat heille? 16

17 Kuinka saat kilpailuedun muihin valmentajiin vielä tänään 17

18 Kuinka saat kilpailuedun muihin valmentajiin vielä tänään Suurin osa valmentajista tekee mitä kaikki muutkin valmentajat tekevät. Se on tuttua ja turvallista. Sen takia he eivät erotu joukosta, eivätkä pääse tekemään koskaan mitään poikkeuksellista. Tai hinnoittelemaan poikkeuksellisesti. Sinä voit saada valtavan kilpailuedun olemalla se valmentaja, kuka tekee uusia asioita. Jos nyt viet nämä viisi kohtaa käytäntöön omassa bisneksessäsi ja onnistut tuplaamaan hintasi, voit laskea mitä se tarkoittaa vuosiansioillesi. Jos nyt tienaat euroa vuodessa, kaksinkertaistamalla hinnoittelusi, tienaisit tulevana vuonna euroa. Jos korottaisit hintojasi vain 50 prosenttia euron vuosituloilla, tarkoittaisi se euron vuosituloja. Se tarkoittaa euroa enemmän käyttörahaa sinulle. En voi taata mitään näistä tuloksista. Olen kuitenkin nähnyt asiakkaideni saavan vieläkin parempia tuloksia. Jopa 4-10 kertaa suurempia vuosiansioita. Tiedän sen, että ainoa tapa saada näitä tuloksia on kokeilla asioita. Nyt on sinun vuorosi tehdä se. Jos sinulle jää kysyttää tästä e-kirjasta, sen tehtävistä tai hinnoittelusta, kirjoita siitä minulle sähköpostiin Vastaan jokaiseen viestiin. 18

19 Jos teet nämä viisi yksinkertaista asiaa, pääset tavoitteisiisi varmasti. Toisaalta voit myös jatkaa täysin samalla tavalla kuin nytkin. Voit kysyä itseltäsi missä olet vuoden päästä jos jatkat samojen asioiden tekemistä? Minkä uskot muuttuvan, jos jatkat samojen asioiden tekemistä? Tuntuuko sinusta, että lipsut tavoitteidesi kanssa? Tule Valmentaja-Akatemian Facebook - sivulle tai seuraa Valmentaja-Akatemiaa Twitterissä. Liity valmentaja-akatemian facebook sivulle Seuraa valmentaja-akatemian twitter päivityksiä Saat sieltä säännöllisesti muistutusta asioista, joita sinun PITÄÄ tehdä päästäksesi liikevaihtotavoitteeseesi. Jaan siellä omia kirjoituksia, muiden artikkeleita, blogikirjoituksia, videoita ja podcasteja. Tavoitteeni on auttaa sinua oppimaan kuinka voit auttaa useampia ihmisiä, ansaita enemmän ja luoda enemmän vapaa-aikaa itselleen. 19

20 Kirjoittajat Joona Luostarinen Timo Hyväri 20

21 Copyright 2015 Joona Luostarinen & Timo Hyväri. Kaikki oikeudet pidätetään. Tästä kirjasta ei saa kopioida mitään osiota mekaanisesti, sähköisesti tai millään muullakaan keinolla. Kielto koskee myös valokopiointia ilman kirjoitettua lupaa julkaisijalta. On laitonta kopioida tätä kirjaa, jakaa sitä nettisivulla tai levittää sitä millään muillakaan keinolla ilman lupaa julkaisijalta. Julkaisijan tiedot Joona Luostarinen & Timo Hyväri info@valmentaja-akatemia.fi Mariankatu 19 A 24, Helsinki Laatu & Laatu Oy Kansi & Taitto Lauri Huusko lauri@latedesign.fi Vastuuvapautuslauseke: Kirjan julkaisija ja kirjoittaja ei ole vastuussa kirjan ohjeiden ja vinkkien väärinkäytöstä. Kirjailija ja julkaisija ei voi taata kirjassa esitettyjä tuloksia kenellekään. Kirjailijaa ja julkaisijaa ei voida pitää vastuussa mistään menetyksestä tai vahingosta, jota kirjan ohjeiden noudattamisesta aiheutuu tai väitetään aiheutuneen suorasti tai epäsuorasti. 21

22 Muistiinpanot 22

23 Muistiinpanot 23

24