atlas Copco 140 vuotta menestystä yhtenä maailman innovatiivisimmista yhtiöistä

atlas Copco 140 vuotta menestystä yhtenä maailman innovatiivisimmista yhtiöistä 1

11

Atlas Copco 140 vuotta menestystä yhtenä maailman innovatiivisimmista yhtiöistä 1

2

Asiat voi aina tehdä paremmin Atlas Copcon menestystarina on lahjakkaiden ja asialleen omistautuneiden työntekijöiden ansiota. He ovat vuodesta 1873 asti ratkaisseet asiakkaidemme ongelmat luovasti ja lisänneet heidän liiketoimiensa tuottavuutta. Emme olisi tässä ilman ihmisiä, jotka vuosi toisensa jälkeen palvelevat asiakkaita ympäri maailmaa parhaalla mahdollisella tavalla. Kun Atlas Copco perustettiin, se valmisti tuotteita rautateiden tarpeisiin, mutta liiketoimintamme ydin kiteytyi 1900-luvun alkupuolella ensimmäisten kompressorien, työkalujen ja kallioporakoneiden valmistuksen myötä. Nyt Atlas Copco on markkinajohtaja näillä ja monilla muilla tuotealueilla. Moni asia on tietysti ehtinyt muuttua 140 vuoden aikana. Olemme kasvaneet ruotsalaisesta yrityksestä monikansalliseksi konserniksi, joka palvelee asiakkaita noin 180 maassa ja jolla on omia toimintoja 90 maassa. Perusolemuksemme ja arvomme ovat kuitenkin vuosien kuluessa säilyneet samanlaisina. Atlas Copcon ydin on innovaatioissa, kestävässä kehityksessä ja eettisyydessä. Se on kyvyssämme kehittää uusia tuotteita ja palveluita, joilla täytämme tai ylitämme asiakkaidemme tarpeet. Se on siinä, että nautimme työstämme. Kun maailma muuttuu, meidänkin on muututtava. Väestörakenteen ja elintason suuret muutokset ja kaupungistuminen ovat asettaneet innovaatiokoneistomme aivan uusien haasteiden eteen. Meidän on kehitettävä yhdessä asiakkaidemme ja yhteistyökumppaniemme kanssa uusia tuotteita, jotka täyttävät entistä tiukemmat vaatimukset paitsi luonnonvarojen käyttöön, myös turvallisuuteen, ergonomiaan ja tuottavuuteen liittyen. Perusperiaatteemme on sitoutuminen kestävään tuottavuuteen. Paras todiste tästä sitoumuksesta on 140 vuoden mittainen historiamme. Vahva uskomme siihen, että asiat voi aina tehdä paremmin, auttaa meitä kestävän ja kannattavan kehityksen tiellä varmasti myös tulevina vuosina. Atlas Copco, 21. helmikuuta 2013 Ronnie Leten Pääjohtaja 3

Sisältö Alkuvuodet 6 Ruotsalaisen yhteiskunnan uudistaminen 9 Uudet johtajat ja aivan uudenlaiset tuotteet 11 Inspiraatiota merten takaa 13 Paineilmatyökalujen kaupallinen valmistus 13 Asiakkaiden tarpeisiin vastaaminen 17 Paineilmatyökalut ja ilmakompressorit 19 Yhteistyötä asiakkaiden kanssa 19 Uusi myyntitaktiikka 21 Asiakaslähtöisyys 23 Myyntimies johtajana 25 Houkutteleva tarjous 27 Ainutlaatuinen ruotsalainen menetelmä 29 Viennin etulinjassa 31 Yhtiö erikoistuu ja kansainvälistyy 35 Projektiapua paikan päällä 39 Hyvästit dieselmoottoreille ja uusi nimi 40 Liiketoimet laajenevat 43 Uusi tehtävänjako ja tekniikan painopiste 45 Tuotekehittely kiihtyy 47 Uusi organisaatio ja kolme tuotantoyhtiötä 48 4

Innovatiivista kompressoriteknologiaa 51 Tärkeä hankinta 53 Tutkimus- ja tuotekehitysohjelma 54 Hankintojen kautta kasvuun 57 Tuotevalikoima täydentyy 61 Teollisuustyökalujen lupaavat näkymät 61 Uusi brändiportfoliostrategia 62 Asiat voi aina tehdä paremmin 65 Vierivä kivi ei sammaloidu 67 Lisää myyntiedustajia 69 Turhien toimialojen karsiminen 69 Painopisteessä palvelu 71 Asiakkaita yli 170 maassa 72 Kestävää ja kannattavaa kehitystä 77 Atlas Copco pysyy edelläkävijänä 79 Ei melua, pieni energiankulutus 81 Turvallisuus ja hyvinvointi 83 Kompetenssi kilpailuvalttina 84 Tietoa ja taulukoita 87 Kenelle Atlas Copcon historia kuuluu? 101 5

Alkuvuodet

"Otettu ilolla käyttöön ja tehty vielä paremmaksi" on ehkä paras tapa kuvata Atlaksen ensimmäisten paineilmakoneiden ja -työkalujen alkuperää. Atlas osti työkaluja alun perin omaan käyttöönsä ja paranteli niitä sitten yhdessä käyttäjien, suunnittelijoiden ja metallityöntekijöiden kanssa. 1 2

Atlaksen perustivat Tukholmassa vuonna 1873 rautatieinsinööri Eduard Fränckel, sijoittaja David Otto Francke ja pankkiiri André Oscar Wallenberg. Fränckelistä tuli yrityksen toimitusjohtaja, ja tulevaisuus näytti valoisalta. Ruotsalaisen yhteiskunnan uudistaminen Ruotsin talous oli kehittymässä ja modernin rautatiejärjestelmän rakennustyöt olivat käynnissä. Atlaksen tavoitteena oli valmistaa kaikenlaisia rautatieverkon rakentamisessa ja käyttämisessä tarvittavia välineitä. Atlaksen tehdas sijaitsi Tukholman keskustassa rautatieaseman lähellä, 3 joten valmistetut tuotteet oli helppo kuljettaa eteenpäin. Juuri perustettu Atlas sai toimitettavakseen kolmanneksen Ruotsin valtion rautateiden vaunutilauksista. Yritys tuotti voittoa ja näytti olevan valmis laajentumaan. Vuonna 1876 rautateiden kasvu kuitenkin tyrehtyi äkillisesti, ja hyviä vuosia seurasivat tappiolliset ajat. Atlas pääsi kuitenkin takaisin menestyksen tielle Wallenbergin suvun avustuksella. Vaikka André Oscar Wallenberg oli yksi yrityksen perustajista ja suurin osakkeenomistaja, Wallenbergin vaikutusvaltaisen suvun rooli Atlaksen perustamisessa oli suhteellisen pieni. Koska Wallenbergin pankki, Stockholms Enskilda Bank, oli myöntänyt yritykselle huomattavia lainoja, suvun kiinnostus yritystä kohtaan kuitenkin kasvoi yhtiön tekemän tappion myötä. Ennen kuolemaansa vuonna 1886 Wallenberg teroitti pojalleen Knut Agathonille (K.A.), joka seurasi häntä pankinjohtajana, että Atlaksen johto oli vaihdettava, jotta se saataisiin pelastettua syöksykierteestä. 9

4 5 6 10 7 8

Uudet johtajat ja aivan uudenlaiset tuotteet KUN K.A. WALLENBERG astui pankinjohtajan saappaisiin, hän yritti löytää Atlakselle ostajaa. Kun tämä ei onnistunut, hän palkkasi uuden toimitusjohtajan. Hänen valintansa oli AB Separator- Alfa Laval -yrityksen johtaja Oscar Lamm, joka aloitti tehtävässä vuonna 1887. Lammin johtajuuden aikana tappiot pienenivät, mutta yhä radikaalimmille toimenpiteille oli tarvetta. Pankki mitätöi suuren osan yrityksen velasta, kun se ajautui selvitystilaan. Ennen tätä Atlas oli kuitenkin alkanut suuntautua entistä monimutkaisempien laitteiden, kuten höyry- ja työstökoneiden, valmistukseen. Tehtaan omat laitteet uusittiin, ja käyttöön otettiin höyläys-, hionta- ja porauslaitteistoja. Englannista tuotiin muun muassa kompressori ja niittausvasara, mikä mainitaan vuoden 1888 vuosikertomuksessa: "Yhtiön hallitus on havainnut, että höyrykoneiden ja -kattiloiden valmistamiseen on syytä panostaa entistä huolellisemmin, ja on tästä syystä hankkinut ja asennuttanut useita uusia laitteita, kuten paineilmalla toimivan vasaran. Nya Aktiebolaget Atlaksen, uuden Atlaksen, johdossa tuskin vielä ymmärrettiin, että yrityksen uusi suuntaus höyrykoneisiin ja kompressorin käyttöönotto olivat itse asiassa ratkaisevia askelia kohti aivan uutta liiketoiminnan haaraa juuri sitä, mikä tulisi tekemään Atlaksesta kuuluisan. Atlaksen kiinnostus ja asiantuntemus näihin tuotteisiin sai alkunsa yrityksen omasta paineilmakoneiden ja -työkalujen tarpeesta ja käytöstä. 9 11

12 10

Inspiraatiota merten takaa Atlaksen oli omilla tuotantolinjoillaan taottava peltiä (eli vasaroitava sitä lyhyemmäksi ja paksummaksi) ja niitattava reunat vedenpitäviksi. Nuori ruotsalaisinsinööri Gustaf Ryd osti tätä tarkoitusta silmällä pitäen vuonna 1892 Englannin matkaltaan paineilmalla toimivan tiivistysvasaran. Seuraavana vuonna Atlas hankki Yhdysvalloista paineilmalla toimivan niittausvasaran. Uudet koneet osoittautuivat korvaamattomiksi Atlaksen tuotantolinjoilla, ja pian tarvittiinkin jo varaosia ja uusia koneita. Tutkimusosaston taitaville ammattimiehille annettiin tehtäväksi selvittää laitteiden rakenne ilman minkäänlaisia piirustuksia. Ryd reagoi nopeasti, kun brittiläinen aikakauslehti Engineering julkaisi tiivistysvasaran läpileikkauksen vuonna 1893. Kolme viikkoa myöhemmin hän oli jo hyväksynyt saman laitteen piirustuksen tehtaalla, ja kone oli tuotannossa vielä saman vuoden puolella. Seuraavana vuonna Ryd suunnitteli vasarasta parannellun version. Paineilmatyökalujen kaupallinen valmistus ATLAKSEN VALMISTAMAT PAINEILMATYÖKALUT oli alun perin tarkoitettu vain yrityksen omien konepajojen käyttöön. Niitä kehitettiin jatkuvasti yhteistyössä käyttäjien, suunnittelijoiden ja metallityöntekijöiden kanssa. Sana niiden tehokkuudesta ja luotettavuudesta kuitenkin kiiri eteenpäin, ja muut suuret ruotsalaiset konepajat alkoivat kysellä niiden perään. Vuonna 1894 Atlas toimitti tiivistysvasaran yhteen näistä, Motala Verkstadiin, jossa maailman ensimmäinen öljytankkeri oli rakennettu vuonna 1878. Seuraavana vuonna Göteborgs Mekaniska Verkstad osti toisen vasaran. Kysyntä kasvoi, mutta ensimmäinen paineilmatyökalu otettiin virallisesti tuotantoon vasta vuonna 1901. 13

Perustamisvuodestaan 1873 lähtien Atlas Copcolla on ollut vain yksitoista pääjohtajaa. Vuonna 1997 tehtävään astunut Giulio Mazzalupi oli ensimmäinen pääjohtaja, joka ei ollut Ruotsin kansalainen. Toinen, Ronnie Leten, nimitettiin tehtävään vuonna 2009. Yhdestätoista johtajasta vain kaksi, Walter Wehtje ja Gunnar Brock, on palkattu tehtävään Atlas Copco -konsernin ulkopuolelta. 1873 1887 Eduard Fränckel Eduard Fränckel, Ruotsin valtion rautateiden tekninen johtaja, nimitettiin AB Atlaksen ensimmäiseksi toimitusjohtajaksi. Eduard Fränckel oli yksi AB Atlaksen synnyn kantavia voimia. 1887 1909 Oscar Lamm Oscar Lamm oli yhdessä Wallenbergin veljesten, K.A:n ja Marcuksen, kanssa vastuussa AB Atlaksen ajamisesta konkurssiin vuonna 1890 ja sen seuraajan Nya AB Atlaksen muodostamisesta. 1909 1940 Gunnar Jacobsson Gunnar Jacobsson, Nya AB Atlaksen toimitusjohtaja vuodesta 1909 alkaen. Jatkoi samassa asemassa AB Atlas Dieselillä, joka muodostettiin AB Diesels Motorer -yhtiön kanssa toteutetun fuusion jälkeen vuonna 1917. Hän laajensi paineilmatuotantoa uusilla työkaluilla ja ilmakompressoreilla. 14

1940 1957 Walter Wehtje Walter Wehtje edusti uudenlaista johtajuutta yrityksessä, jota oli tähän asti johdettu teknisellä asiantuntemuksella. Tämä tukholmalaisen tavaratalon entinen johtaja oli myynnin ja markkinoinnin parissa kasvanut täysiverinen liikemies. 1957 1970 Kurt-Allan Belfrage Kurt-Allan Belfrage siirsi yrityksen painopisteen tutkimukseen ja kehitykseen ja pani täytäntöön suuria tuotantolaitosten modernisointi- ja laajennussuunnitelmia. Käyttöön otettiin öljytön kompressori, mikä avasi ovia uusille asiakkaille ja käyttökohteille. 1970 1975 Erik Johnsson Erik Johnssonin kädenjälki näkyy ennen kaikkea teollisen markkinoinnin alalla, jolla hän toimi uranuurtajana ja ehtymättömänä energianlähteenä. Juuri Erik Johnsson ajoi ajatusta kokonaisratkaisujen tarjoamisesta yksittäisten tuotteiden sijaan. 1975 1991 Tom Wachtmeister Tom Wachtmeister aloitti työnsä konsernissa vuonna 1959 ja toimi useissa tehtävissä ennen kuin hänet nimitettiin toimitusjohtajaksi vuonna 1975. Hän jatkoi organisaation keskusjohtoisuuden purkamista ja jakoi sen osastoihin ja kolmeen toimialaan. 1991 1997 Michael Treschow Konsernin kehitys Michael Treschowin johdolla voidaan tiivistää seuraavasti: parempi vakaus ja tuottavuus ja tervehenkinen kasvu sekä tuotekehityksen että hankintojen kautta. Hän otti käyttöön uudenlaisen strategisen lähestymistavan, brändiportfolion. 1997 2002 Giulio Mazzalupi Pitkän uran tehnyt Giulio Mazzalupi oli ensimmäinen pääjohtaja, joka ei ollut Ruotsin kansalainen. Hän vahvisti konsernin asemaa menestyksekkäillä tuoteinnovaatioilla, uudella tuotantostrategialla ja asiakaspalvelun parantamisella. 2002 2009 Gunnar Brock Gunnar Brock tiivisti Atlas Copcon ydintä karsimalla yritysten määrää, mutta myös laajensi toimintaa tienrakennuksen alalle. Hänen tärkeimpiä strategioitaan olivat myyntihenkilöstön lisääminen ja entistä asiakaskeskeisemmän organisaation luominen. 2009 Ronnie Leten Ronnie Leten on vahvistanut asiakassuhteisiin ja -kokemuksiin keskittymistä sekä Atlas Copcon brändinhallintaa entisestään. Hänen lähestymistapaansa kuuluu raudanluja palvelustrategia ja -rakenne sekä entistäkin paremmat laatuvaatimukset. 15

Asiakkaiden tarpeisiin vastaaminen

Teollisessa markkinoinnissa ei pyritä allekirjoittamaan sopimuksia hinnalla millä hyvänsä, vaan ottamaan huomioon, mikä on asiakkaalle parasta. Se on pitkäaikaisten suhteiden luomista ja asiakkaiden tarpeita vastaavien tuotteiden kehittämistä. Vuonna 1917 Atlas yhdistyi Diesels Motoreriin, jonka K.A. Wallenbergin velipuoli Marcus Wallenberg oli perustanut Tukholman ulkopuolelle Nackaan vuonna 1898. Yritys valmisti laivojen moottoreita ja kiinteitä dieselmoottoreita. Se oli teknisesti erittäin lupaava yritys, joka teki tärkeää tuotekehittelytyötä. Jonas Hesselmanin vuonna 1906 tekemä keksintö mahdollisti moottorien nopean vaihtamisen eteenpäinajosta peruutukseen, mikä avasi laivamoottorimarkkinat lopullisesti. Uuden yhtiön nimeksi annettiin Atlas Diesel, ja sen kaikki toiminnot siirrettiin 1920-luvun aikana Nackaan. 11 18

Paineilmatyökalut ja ilmakompressorit Gunnar Jacobsson, joka seurasi Oscar Lammia uuden Atlaksen toimitusjohtajana vuonna 1909, jatkoi samassa asemassa myös Atlas Dieselillä. Hänet nimitettiin ensin johtajaksi erilliselle paineilmaosastolle, joka muodostettiin vuonna 1901, kun Atlaksen paineilmatyökalujen tuotanto vakiintui. Paineilmaosasto laajensi toimialaansa Jacobssonin johdossa uusiin työkaluihin ja jopa ilmakompressoreihin. Jo vuonna 1904 tuotettiin saksalaisen kompressorin kopio, joka toimi Atlaksen höyrykoneella, ja seuraavana vuonna yhtiö julkaisi oman kompressorinsa. Samana vuonna ulos tuli myös Atlaksen ensimmäinen kallioporakone. PAINEILMATYÖKALUJEN VALIKOIMA kasvoi jatkuvasti. Yhtiö oli saavuttanut edustajaverkostonsa avulla tuottoisat vientimarkkinat ennen ensimmäisen maailmansodan syttymistä. Vuonna 1915 paineilman osuus Atlaksen liikevaihdosta oli jo yli 50 % ja tuotoista vieläkin suurempi. Vaikka Ruotsi ei osallistunut sotaan, sodan aikana yhteistyöverkosto kaatui ja paineilmatyökalujen vienti pysähtyi. Vuoden 1917 hallitus janosi valoisampia tulevaisuuden näkymiä ja päätti listautua Tukholman pörssiin. Osakkeiden listaus onnistui, mutta onnetar ei ollut vieläkään täysin Atlas Dieselin puolella. Liiketoimet eivät sodan loputtua vironneet odotetulla tavalla, vaan edessä oli lisää hankalia vuosia. Yhteistyötä asiakkaiden kanssa Atlas Diesel koki kovia 1920- ja 1930-lukujen taantumassa ja keskitti rajalliset kehitys- ja vientiresurssinsa dieselmoottoreihin. Samaan aikaan paineilmatyökalujen myynti oli kuitenkin nousussa, mikä oli hyvin pitkälti Josef Hollertzin tekemän asiakaslähtöisen työn ansiota. 19

Hollertz oli menestynyt erinomaisesti Atlas Dieselin myyntiedustajana, ja hän ajoi yrityksessä määrätietoisesti asiakkaiden asemaa. Hän perehtyi suhteellisen pieneen asiakaskuntaan ja heidän tarpeisiinsa. Hän vietti aikaa asiakkaiden työpajoilla ja teki tarkkoja huomioita näiden mielipiteistä, kapasiteetista, laatuvaatimuksista ja muusta vastaavasta. Atlas Dieselin toimistoon palattuaan hän keskusteli asiakkaiden tarpeista ja pyynnöistä suunnitteluosaston lahjakkaan päällikön Erik Rydin kanssa. Ryd myös tuli usein Hollertzin mukaan asiakaskäynneille saadakseen paremman käsityksen näiden ongelmista. Tämä läheinen vuorovaikutus asiakkaan kanssa poiki useita merkittäviä parannuksia laitteisiin ja loi perustan asiakaslähtöisyydelle, joka on yhä edelleen Atlaksen tutkimus- ja tuotekehittelytyön kulmakivi. SIIRRETTÄVIEN KOMPRESSORIEN ja kevyen kallioporauskaluston kehittäminen avasi taas uusia markkinoita. Hollertz tutustui potentiaalisten ostajien kohtaamiin ongelmiin huolellisesti tarkastelemalla teollisuudenalan olosuhteita. Hän havaitsi, että markkinoilla oli tarvetta hyvälle myynti- ja huoltopalvelulle, ja hän perusti myynti- ja palvelupisteitä useisiin suurempiin ruotsalaiskaupunkeihin. Hän huomasi myös, että pienet yritykset eivät usein halunneet sijoittaa siirrettäviin kompressoreihin, ja kehitti myynti- ja vuokrauspalvelun, joka lisäsi paineilmalaitteiden kysyntää merkittävästi. 20 12

Uusi myyntitaktiikka MYYNTIMIES HOLLERTZIN kokemukset loivat perustan Atlas Dieselin myyjien koulutukselle. Perustavoitteena oli vakuuttaa ostaja siitä, että tarjottu ratkaisu oli juuri hänen tarpeisiinsa sopiva, ennen kuin hinnasta alettiin edes keskustella. Hollertz paitsi otti käyttöön tuottoihin perustuvan myyntisuunnittelun osasi myös ajatella tulevaisuutta ja loi pohjan pitkäaikaisille asiakassuhteille. Hän halusi varmistaa, että myyntiedustajat käyttivät aikansa tehokkaasti ja laati oppaita, joiden avulla myyntikeinot ja asiakaskäyntien tiheys sovitettiin asiakkaan pitkän aikavälin tuottavuuteen. 13 Atlaksen kulttuurivallankumous Atlaksen yhdistyminen Diesel Motorerin kanssa ja siirtyminen sen kanssa samoihin tiloihin Nackaan Tukholman liepeillä ei merkinnyt suuria muutoksia. Diesel- ja paineilmaosastot pysyivät erillään toisistaan, samoin niiden liiketoiminnat. Kahden osaston insinöörit eivät olleet juuri tekemisissä toistensa kanssa. Dieselosastoa pidettiin suurempana ja vahvempana, siellä tehtiin valtaosa kehitystyöstä ja sinne palkattiin taitavimmat työntekijät. Dieselosaston työntekijät toimivat lisäksi yrityksen tärkeimmissä yhteisissä asemissa, kuten ylimmässä johdossa ja vientitoimistoissa. Jopa yrityksen ruokalan parhaat pöydät oli aina varattu dieselpuolen henkilökunnalle. Talousraportit osoittivat, että dieselosasto tuotti jatkuvasti tappiota, kun taas paineilmapuolelta saatiin voittoa. Dieselosaston auktoriteetti oli kuitenkin niin suuri, ettei kukaan rohjennut tehdä raporteista toimintaan johtavia päätelmiä. Suurimmat investoinnit tehtiin yhä dieselpuolelle. Johtoporrasta lepyteltiin tasaisin väliajoin vakuuttelemalla, että dieselosasto nousisi kyllä takaisin jaloilleen seuraavan organisaatiomuutoksen myötä. 21

Asiakaslähtöisyys

Kun Walter Wehtje nimitettiin toimitusjohtajaksi, tarkoituksena oli muuttaa Atlas Diesel tekniikkalähtöisestä yrityksestä markkinoihin suuntautuneeksi tuotantoyhtiöksi. Hän toi yhtiöön käytännön, jonka mukaan asiakkaan tarpeet olivat sekä tuotantolinjojen että myyntistrategioiden lähtökohtana. 14 15 24 16 17

Pankkiiri Marcus Wallenberg Jr. oli ollut Atlas Dieselin hallituksen puheenjohtaja vuodesta 1933 lähtien. Rahoittajana hänen oli jatkuvasti kuitattava tappioita siirtämällä yhtiöön lisää rahaa. Hänelle alkoi valjeta, että dieselmoottorit olivat yrityksen päätuotteena tappiollinen sijoitus, joka nakersi firman pääomaa. Omavarainen, voittoa tuottava paineilmalaitteiden "sivutuotanto" sen sijaan pärjäsi hankalista toimintaolosuhteistaan huolimatta valtavan hyvin. Kun toimitusjohtaja Gunnar Jacobsson oli jäämässä eläkkeelle, Wallenberg teki tilanneanalyysin, jonka seurauksena yhtiöön päätettiin palkata kokonaan uusi toimitusjohtaja. myyntimies johtajana WALLENBERG PÄÄTTI uudistaa Atlas Dieseliä muuttamalla sen teknologialähtöisestä, tuotantoon suuntautuneesta yhtiöstä markkinoihin suuntautuneeksi. Hän valitsi suunnitelman toteuttajaksi opiskeluaikaisen ystävänsä Walter Wehtjen, joka oli tunnetun tukholmalaisen PUB-tavaratalon entinen johtaja. Wehtjestä tuli toimitusjohtaja vuonna 1940. Toinen maailmansota aiheutti kauppasulkuja, joiden takia hän keskittyi ensisijaisesti paineilmatuotteiden myynnin lisäämiseen maan sisäisillä uusilla markkinoilla. Ruotsi pysyttäytyi sodassa puolueettomana, mutta puolustusministeriö tarvitsi kallioon porattavia suojia ja tukikohtia, mikä oli Atlas Dieselille ratkaisevan tärkeää. Markkinaorientoitunut johtaja, jolla oli kokemusta kulutustavaran myynnistä, kiinnitti huomiota myös pieniin yrityksiin ja laajensi näin yhtiön toimintaa uusille, tähän asti koskemattomille markkina-alueille. Hän perusti tähän tarkoitukseen X-Sales-myyntiorganisaation, joka teki järjestelmällistä työtä pienten yritysten parissa ja räätälöi näille sopivat tuotevalikoimat ja myyntistrategiat. Josef Hollertzin suosituksesta X-Salesin johtoon nimettiin 32-vuotias Erik Johnsson. Hän mainosti kymmentä avointa myyntiedustajan paikkaa ja sai paljon hakemuksia innokkailta nuorilta. Kenelläkään palkatuista ei ollut juuri kokemusta paineilmalaitteistoista. Kukin uusi myyntiedustaja sai oman alueen 25

18

ja puhelinluettelosta kootun listan alueen potentiaalisista asiakkaista. Heidän tehtävänään oli käydä jokaisen listassa olevan yrityksen luona ja solmia sopimus aina tilaisuuden tullen. Houkutteleva tarjous TÄRKEIN KOHDERYHMÄ X-Sales-edustajille olivat pienehköt työpajat. Atlas Dieselin valikoimassa oli kuitenkin oltava sopivan pieniä kompressoreja ja riittävä valikoima paineilmalaitteistoja, jotta pienyritykset olivat valmiita tekemään investointeja. Wehtje huomasi pian, että tuotantolinjassa oli tässä kohtaa aukko, ja yhtiö osti kaksi ruotsalaista työpajaa, jotka valmistivat pieniä kompressoreita ja spraymaalausvälineistöä. Tämän jälkeen X-Sales-edustajat pystyivät tarjoamaan asiakkailleen sekä kompressoreja että paineilmatyökaluja kaikkiin tarkoituksiin hiomisesta, poraamisesta, puhaltamisesta ja ruuvinväännöstä renkaiden pumppaamiseen ja spraymaalaamiseen. SODAN LUOMAT ERIKOISOLOT avasivat Atlas Dieselin X-Sales-edustajille aivan uuden ja omanlaisensa markkinaraon: maanviljelijät. Ruotsin oli lisättävä viljelypinta-alaansa, jotta sen ruuantuotanto saatiin omavaraiseksi. Ruotsin hallitus käynnisti erityisohjelman, jonka tarkoituksena oli auttaa maanviljelijöitä raivaamaan kiviä pelloilta. Tämä oli Atlas Dieselille todellinen tuhannen taalan paikka. Myyntiedustajat saivat lisäkoulutusta ja yksityiskohtaisia analyyseja tuotoista, joihin maanviljelijät voivat yltää siirtämällä suurimmat lohkareet peltojen tieltä. Maanantaina 22. tammikuuta 1940 Kun toinen maailmansota alkoi, monet ruotsalaismiehet kutsuttiin asepalvelukseen ja työvoimaan jäi suuri aukko. Miesten tilalle astui naisia, joille tarjoutui nyt tilaisuus ansaita omaa rahaa työtä tekemällä. "Tehtaalle on palkattu noin kymmenen naispuolista työntekijää opettelemaan keveämpiä työtehtäviä. He pukeutuivat aivan miten sattuu. Yhdellä oli keltainen suojahaalari ja valkoinen hattu, toisella työhaalarit, kolmannella siniset housut ja valkoinen takki, neljännellä hame ja nahkatakki, viidennellä turkistyöläisen paita, kuudennella työtakki ja niin edelleen." Ote Lambert Wahlbergin päiväkirjasta. Wahlberg palkattiin vuonna 1928 kattonosturin käyttäjäksi Atlas Dieselin Nackan tehtaalle, ja hän piti päiväkirjaa tehtaan arkipäiväisistä tapahtumista yli kolmenkymmenen vuoden ajan. Valikoima hänen kirjoituksiaan julkaistiin vuonna 1973 yhtiön satavuotisjuhlakirjassa Utsikt från en travers ("Näkymiä nosturista"). 27

Ainutlaatuinen ruotsalainen menetelmä

30 Atlas Diesel kehitti kevyen kallioporakoneen suunnilleen samoihin aikoihin kuin Ruotsin terästeollisuus alkoi Sandvikin johdolla kehittää kovametalliporanteriä. Erik Johnssonin sisäinen myyntimies äkkäsi mahdollisuuden markkinoida näitä kahta tuotetta yhdessä niin sanottuna ruotsalaisena menetelmänä. Asiakkaan sisäänostaja, joka ei osannut neuvotella kokonaisratkaisun hinnasta, joutui ohjaamaan myyntiedustajat suoraan asiansa osaavan teknisen henkilökunnan pakeille. 19

Erik Ryd, Atlas Dieselin entisen pääsuunnittelijan Gustaf Rydin poika, teki 1920- ja 1930-luvuilla uraauurtavaa tuotekehitystyötä. Tämä vastavalmistunut kallioporausinsinööri palkattiin Atlas Dieselin laboratorion pääinsinööriksi. Kun yhtiö perusti ensimmäisen paineilmatyökalujen suunnittelutoimiston, hänet nimitettiin sen päälliköksi. Hän teki läheistä yhteistyötä tuolloin myyntiedustajana työskennelleen Josef Hollertzin kanssa, joka opetti häntä toimimaan aina asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Sen lisäksi, että Ryd tunsi materiaalit ja lämpökäsittelyn toimintaperiaatteet, hänellä oli voimakas halu parantaa asiakkaidensa tuottavuutta. Tämä oivallinen yhdistelmä sai hänet kehittämään yhdessä materiaalivahvuuksien asiantuntija John Munckin kanssa paineilmalla toimivan kallioporan, joka oli paitsi kevyt myös vahva ja tehokas. Tämä yhden miehen käyttöön sopiva kone esiteltiin vuonna 1936, ja se voitiin varustaa polvisyöttölaitteella, joka teki kallioporauksesta entistä helpommin ohjattavaa. UUTTA LAITETTA TESTATTIIN toisen maailmansodan aikana Ruotsin puolustusta varten louhittujen suojien valmistuksessa ja maan kaivosteollisuudessa. Ruotsin maaperän koviin kivilajeihin käytettiin erilaisia poranteriä. Kun työtä arvioitiin metrin poraamiseen kuluneiden kustannusten perusteella, parhaat tulokset saavutettiin kovametalliterillä. Sodan loppuun mennessä oli selvää, että uudenlainen ja laajasti testattu tehokkaan mutta kevyen poran, paineilmalla toimivan polvisyöttölaitteen ja kovametalliterän yhdistelmä sai aikaan poikkeuksellisen hyvät tulokset. Viennin etulinjassa Sodan jälkeen toimitusjohtaja Walter Wehtje pyrki lisäämään vientiä. Erik Johnsson lähetettiin keväällä 1946 Pariisiin tutkimaan Ranskan markkinoita. Ranskalaisissa kaivosyhtiöissä vieraillessaan Johnsson huomasi, että kilpailu oli kovempaa kuin hän oli odottanut. 31

32 20

Kilpailijoiden myyntiedustajilla ei varsinaisesti ollut koulutusta, ja he kilpailivat alittamalla toistensa tarjoukset. Tämän takia porauslaitteistojen hinnat olivat Ranskassa ja Saksassa erittäin alhaiset, eikä sinne kannattanut Johnssonin mielestä kaupitella Atlaksen perinteisiä raskaita kallioporia. Jalan saaminen Keski-Euroopan markkinoiden ovenrakoon vaati jotain muuta jotain parempaa. Vieraillessaan eräässä Ranskan keskiylängöllä sijaitsevassa hiilikaivoksessa Johansson keksi puolivahingossa kaupata kaivoksille yksittäisten laitteiden sijaan kokonaisratkaisua. Hänellä oli matkaseuranaan ruotsalaisen timanttiporavalmistajan, Svenska Diamantbergborrningsin, Pariisin johtaja. He keskustelivat matkan aikana uusimmista tunnelinlouhimistekniikoista ja vertailivat siinä yhteydessä raskasta amerikkalaista menetelmää ja kevyttä ruotsalaista menetelmää. Kaivoksille saapuessaan he keskustelivat yhä ruotsalaisesta menetelmästä, jolloin ostajat ohjasivat heidät teknikoiden luokse (koska nämä ymmärsivät, mistä he puhuivat). Ostajat osasivat neuvotella koneiden ja työkalujen hinnoista, mutta kokonaisen menetelmän käsitteleminen oli heille liikaa. SYNTYI KOKONAINEN KÄSITE, Den Svenska Metoden, ruotsalainen menetelmä, joka tultiin pian tuntemaan ympäri maailman. Atlas Diesel oli löytänyt tiensä suoraan teknikoiden ja kaivosten johtajien pakeille. Kun menetelmä oli myyty suoraan työn tekijöille, itse laitteiden ja porien ostaminen oli pelkkä muodollisuus. Ranskalaisilla, amerikkalaisilla ja saksalaisilla laitteistoilla ei ollut enää sijaa kilpailussa, kun tekniikan alan ammattilaiset olivat valinneet käyttöönsä Atlas Dieselin ruotsalaisen menetelmän. 33

Yhtiö erikoistuu ja kansainvälistyy

21

Ruotsalaisen menetelmän nopeaan hyödyntämiseen tarvittiin järeitä toimia. Dieselmoottoreiden valmistus lopetettiin vähitellen, ja Atlas Dieselistä tuli paineilmalaitteistojen valmistamiseen erikoistunut yhtiö, joka otti haltuunsa valtavan markkinaosuuden todistetusti erinomaisten tuoteratkaisujensa ansiosta. Kaupallisesti lahjakas Walter Wehtje näki ruotsalaisen menetelmän valtavan potentiaalin. Hän alkoi Erik Johnssonin kehotuksesta neuvotella ruotsalaisen Sandvikens Jernverks AB:n (Sandvik) kanssa yksinoikeuksista yhtiön poratankoihin ja poranteriin. Sopimus solmittiin vuonna 1947, ja tämän jälkeen kaikki ovet olivat auki ruotsalaisen menetelmän markkinoinnille: keveille, paineilmakäyttöisille kallioporakoneille, joissa oli Sandvikin kovametalliterät. Ruotsalainen menetelmä oli kilpailijoihinsa nähden monessa suhteessa etulyöntiasemassa, ja se valtasi nopeasti alaa maailmanmarkkinoilla. 22 23 37

Kompressorikeskuksen perustaminen Vuonna 1956 yhtiö osti Arpic Engineeringin 5,7 miljoonalla Ruotsin kruunulla. Hankintaan kuului 8 000 m 2 :n kokoinen siirrettävien kompressorien tuotantolaitos ja 300 työntekijää. Aluksi hankinta ei ollut tuottavuuden kannalta paras mahdollinen, mutta tilanne saatiin tasapainotettua kahden vuoden kuluessa. Pian Arpic-kaupan jälkeen tuotantoa laajennettiin kaikentyyppisiin kompressoreihin. Todellinen läpimurto tehtiin vuonna 1967, kun Atlas Copco julkaisi ensimmäisen öljyttömän suurnopeuksisen ilmakompressorinsa, mikä toi asiakkaita myös esimerkiksi elintarvike-, tekstiili- ja lääketeollisuudesta. Tämä uusi ja ainutlaatuinen kompressorityyppi sai nimekseen Z. Vuonna 1968 Arpicista tuli Atlas Copco Airpower, itsenäinen tuoteyritys, jonka oli tarkoitus toimia konsernin kompressorikeskuksena. Tässä vaiheessa yritys oli kasvanut 1 700 työntekijän nykyaikaiseksi tehtaaksi. Noin 97 % sen tuottamista siirrettävistä ja kiinteistä kompressoreista, jälkijäähdyttimistä ja lisävarusteista vietiin eri puolille maailmaa Atlas Copcon myyntiverkoston välityksellä. 24 38 25

Projektiapua paikan päällä Menetelmän myyminen oli erittäin vaativaa tuotteiden myyntiin verrattuna. Asiakkaiden teknikot tarvitsivat usein konkreettista apua projektien suunnittelussa. Aiheen tunsi parhaiten insinööri Patrik Danielsson, joka vastasi teknisestä tuesta ruotsalaisen menetelmän testauksen aikana. Hän kirjasi asioita muistiin ja kehitti erityisen "projektiosaston", joka toimi yhteistyössä asiakkaiden kanssa. Osasto antoi asiakkaille ohjeita siitä, miten uusia laitteita ja uutta tekniikkaa käytettiin tunneleiden, kaivoskäytävien ja kalliosuojien louhinnassa. Osaava henkilökunta myös näytti asiakkaille, kuinka säästää aikaa ja rahaa. Projektiosaston avustuksella muodostettiin useita nuorista poramestareista, insinööreistä ja tulevista päälliköistä koostuvia ryhmiä, jotka lähetettiin eri puolille maailmaa asiakkaiden toimipisteisiin tekemään porausdemonstraatioita. Tulokset vakuuttivat kaikkein konservatiivisimmat ja patrioottisimmatkin asiakkaat. Ruotsalaisen menetelmän ylivoimainen suorituskyky esiteltiin asiakkaille heidän silmiensä edessä, ja menestys oli taattu. Atlas Dieselin johtajat ymmärsivät, että porausdemonstraatioiden tulokset jäisivät kuitenkin lyhytikäisiksi, ellei yhtiöllä olisi paikan päällä edustajia palvelemassa asiakkaita ja voittamassa näiden luottamusta puolelleen. Tämän vuoksi Wehtjen hallintokauden aikana perustettiin yli 20 uutta myyntiyhtiötä. 1940-luvun jälkimmäisen puoliskon aikana paineilmalaitteistojen myynti kymmenkertaistui, ja 1950-luvulla se viisinkertaistui. 26 39

Hyvästit dieselmoottoreille ja uusi nimi 27 Atlas Dieselillä ei ollut riittävästi resursseja sekä dieselmoottorien valmistamiseen että paineilmalaitteiden tuotekehitykseen. Vuonna 1948 yhtiö päättikin lopettaa tappiolliseksi käyneen dieselmoottorien valmistamisen. Moottoreita oli toimialan myyntipäivään mennessä valmistettu 5 447 kappaletta. Kaikki tekniset resurssit ja työtilat voitiin nyt valjastaa voittoa tuottavaan paineilmalaitteiden valmistukseen, ja Atlas Diesel suuntasi kaiken tarmonsa paineilmaan. Vuonna 1956, belgialaisen Arpic Engineering NV -yhtiön oston jälkeen, yhtiön nimeksi muutettiin Atlas Copco. Copco tulee ranskan kielen sanoista Compagnie Pneumatique Commerciale. 40 28