KAIKILLE YHTEINEN TUTKINNON OSA 1 MYYNTIIN VALMISTAUTUMINEN a) Ammattitaitovaatimukset Tutkinnon osan suorittaja osaa omassa myyntityössään toimia liiketoiminnan keskeisten periaatteiden ja organisaationsa markkinointikonseptin mukaisesti. Arvioinnin kohde ja arvioinnissa huomioitavat avainsanat Toimintaympäristön ja oman organisaation toiminnan tunteminen Suhdanteet, kysyntä, kilpailu Liikeidea Toimintaperiaatteet Arvot Alan määräykset, ohjeet ja suositukset Omasta työpaikasta ja senmahdollisuuksista kertominen Taloudellisen ja laadukkaan toimintatavan hallitseminen Kannattavuus ja oma työ Kestävä kehitys Kustannukset Aktiivisuus ja yrittäjämäisyys Tavoitteisiin ja toimintasuunnitelmiin sitoutuminen Työpaikan strategioiden noudattamainen Tavoitteisiin sitoutuminen Tuotteiden tunteminen Tuotteiden ominaisuudet ja käyttö Omien tuotteiden hyödyt Kysynnän vaihtelut eri tuotteissa Hinnoittelu ja kannattavuus Varaston huomioiminen myyntityössä ja toimituksissa Myyntityön hallinta Kuuntelu Tarpeiden kuuleminen ja analysointi Tuotteiden hyötyjen perustelut Myyntitilanteisiin valmistautuminen Myyntityö Vastaväitteiden käsittely/asiakkaan arvostus Ostopäätöksen aktivointi Yhteydenpito asiakkaisiin Asiakassuhteen seuranta reklamaatiot Tiedonhaku tietolähteiden käyttö asiantuntijoiden käyttö saadun tiedon käyttökelpoisuuden arviointi ja hyväksikäyttö Työn ja toiminnan laadun kehittäminen oman osaamisen arviointi vastuu omasta työstä oman toiminnan laadun seuranta ja toimenpiteet Oman työn ja toiminta-alueen tunteminen alan eettiset periaatteet omat vastuut 2
vastuullinen työyhteisön jäsen alan säädösten noudattaminen+tes työntekijän ja antajan vastuut ja oikeudet laatu sidosryhmäyhteistyö oman työn arvostus koneiden ja laitteiden hallinta ajankäytön hallinta oma jaksaminen Työympäristöstä huolehtiminen työturvalllisuusmääräykset työympäristön siisteys ja turvallisuus ympäristöasiat kansainvälistyminen Perehdyttäjänä toimiminen muiden opastaminen ja tukeminen perehdyttämisen ylläpito 3
OSAAMISALA: KULUTTAJAMYYNTI 2 MYYNTI YKSITYISILLE KULUTTAJILLE a) Ammattitaitovaatimukset Tutkinnon osan suorittaja osaa hoitaa ja kehittää asiakkuuksia. Tutkinnon osan suorittaja osaa toteuttaa tavoitteellista ja tuloksellista myyntityötä. Arvioinnin kohde ja arvioinnissa huomioitavat avainsanat Asiakaspalvelutehtävässä toimiminen Palvelukonseptin ja asiakaspalvelun periaatteet Asiakkaan asemaan asettuminen Työpaikan tavoitteet Maksuehdot, alennukset Maksutavat ja -välineet Kannattavuus Kaupankäynnin tekniikat Ympäristövastuu ja eettinen toiminta Toimitusprosessin hallinta Työpaikan tilaus- ja toimitusprosessi Tietotekniikan hallinta Tilausten tekeminen Saapuvien tavaroiden toimenpiteet Tavaroiden vastaanotto Esillepano Myynnin edistämismateriaalin esillepano Koneiden ja laitteiden käyttö Markkinoinnin toteuttamiseen osallistuminen Suunniteltujen toimenpiteiden toteuttaminen Markkinoinnin kustannukset ja tuotot Pienimuotoiset selvitykset myyntityön tueksi Kilpailijoiden toiminnan seuraaminen Tuotteiden ja tuotekokonaisuuksien esittely ja myyminen Asiakkaiden neuvonta tuotevalinnoissa Tuotekokonaisuuksien koostaminen ja esittely Ostopäätöksen aikaansaaminen Asiakkaan tyytyväisyys Tuotetietoudessa opastaminen Asiakkaan opastaminen tuoteratkaisuissa Myyntityö Perustelut Asiakkaan erityistarpeiden huomioiminen Asiakaspalautteen hyödyntäminen Palautteen kerääminen Palautteiden käsittely Palautteiden välittäminen edelleen Kiitoksen vastaanotto Turvallisuussuunnitelman toteuttaminen Työyksikön turvallisuussuunnitelma Rahoittava toiminta Asiantuntija-avun hankkiminen 4
Vuorovaikutustilanteiden hoitaminen Joustavuus ja tilanneherkkyys Positiivisen elämyksen aikaansaaminen Asiakkaan arvostus Asiakkaan tarpeiden huomioiminen Yrityksen tavoitteiden huomioiminen Viestintä suomen tai ruotsin lisäksi organisaation kannalta yhdellä tärkeällä vierlaalla kielellä Kulttuurierot Sähköinen viestintä Kirjallisen viestinnän hoitaminen Myyntiin liittyvä materiaali suomeksi tai ruotsiksi tietotekniikkaa hyödyntäen Markkinointimateriaalin laadun arviointi 5
OSAAMISALUE: YRITYSMYYNTI 3 Myynti yritykseltä yrityksille a) Ammattitaitovaatimukset Tutkinnon osan suorittaja osaa soveltaa omassa työssään organisaationsa liiketoiminnan periaatteita Osaa hankkia, ylläpitää ja kehittää asiakkuuksia Osaa toteuttaa käytännön myyntityötä Arvioinnin kohde ja arvioinnissa huomioitavat avainsanat Toimintaympäristön ja oman organisaation toiminnan tunteminen Organisaation periaatteet ja liikeidea Menestystekijät Sidosryhmäsuhteet Toimialan suhdanteet ja muutosten vaikutukset Kannattavuus ja tuloksellisuus Ympäristövastuu ja eettinen toiminta Työryhmän jäsenenä toimiminen Vuorovaikutus sisäisten ja ulkoisten sidosryhmien kanssa Myyntityön suunnittelun ja raportoinnin pelisäännöt Oman työtavan sopeuttaminen yhteisiin sopimuksiin Oman toiminnan vaikutus muihin Aktiivisuus ja yhteistyön edistäminen Omasta toiminnasta muille tiedottaminen Oman työn kehittäminen Oman osaamisen arviointi Oman ammattiaidon kehittäminen Fyysinen ja psyykkinen hyvinvointi Asiakkuuksien hoitaminen Yhteydenpito ja uusien asiakkaiden hankkiminen Asiakkuuksien kannattavuus ja pitkäjänteisyys Myyntisuunnitelma ja budjetti Kustannusten ja tuottojen huomioiminen Myyntisuunnitelma ja sen toteuttaminen Myyntisuunnitelman seuranta ja arviointi Asiakastoimitusten seuranta ja asiakastyytyväisyys Ajankäytön tehokas suunnittelu Tietotekniikan hyödyntäminen asiakastyössä Asiakasneuvottelujen hoitaminen Asiakaskäyntien sopiminen ja suunnittelu Tarvittava esittelyaineisto Perustelut/argumentointi myyntitilanteissa Tarjouksen tekeminen suomeksi/ruotsiksi, ja muulla tarvittavalla kielellä Saatavilla olevan markkinointituen hyödyntäminen ja arvioiminen Saatavilla olevan koulutuksen hyödyntäminen ja arvioiminen Vuorovaikutustilanteiden hallinta Kuuntelu, tarpeet, asiakkaan tilanne Asiakkaan tarpeita vastaavan ratkaisun suunnittelu Palvelu- tai tuotepaketin esittely Käytännön myyntitilanteet Viestintä asiakastilanteissa suomeksi/ruotsiksi ja muulla tarvittavalla kielellä Kansainvälistyminen ja kulttuurit, eri kulttuureista tulevat asiakkaat Sähköisten viestintävälineiden käyttö 6
7