LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMINEN JA DIGITAALISET VÄLINEET METSÄNHOIDOSSA TYÖPAJA, KAAKKOIS-SUOMI 14. - 15.2.2018 Hilkka Halla & Marikka Heikkilä, Turun kauppakorkeakoulu Timo Makkonen, Koneyrittäjien liitto ry.
Ohjelma, keskiviikko 14.2. klo 9.00-16.00 Kouluttajat: Hilkka Halla ja Marikka Heikkilä, Turun kauppakorkeakoulu, Timo Makkonen Koneyrittäjien liitto ry. Päivän ohjelma koostuu lyhyistä alustuksista ja ryhmien keskusteluista. 08.30 Aamukahvi ja ilmoittautuminen 09.00 Mitä tietoa yrityksen toiminnasta kertyy? Mitä hyötyä siitä on yritykselle itselleen? 10.00 Markkinointi on tavoitteellista toimintaa. Kenelle, mitä, miten? 11.00 Esimerkkejä tiedon ja somen käytöstä asiakassuhteen hallinnassa 12.00 Lounastauko 13.00 Tavoitteena kustannustehokkuus: Tunnetko yrityksesi tuotot ja kustannukset? (kahvi klo 14) 15.00 Kumppanuuden hinta ja hyöty -verkoston johtaminen. Tiedon liikkuminen kumppaneiden välillä 16.00 Tilaisuus päättyy
Uudistuva metsäyrittäjä hankkeen tavoite mahdollisuus uudistaa omaa liiketoimintaansa vastaamaan paremmin nykyisen arvoverkon vaatimuksia. Hankkeessa luodaan uudenlaista, tulevaisuuden liiketoimintaa ja tuotteistetaan palveluita metsien hoitoon ja puunhankintaan yhteistyössä koneyrittäjien kanssa.
Työpajan jälkeen ymmärrät Päivän tavoitteet: tiedon ja erilaisten tiedonvälityskanavien tarjoamat mahdollisuudet liiketoiminnassasi tiedon liikkumisen merkityksen verkossa ja verkostossa erilaisia mittareita ja miten niihin vaikutetaan
Bisnesmallien kehittäminen 37% eurooppalaisista pk-yrityksistä muuttavat bisnesmalliaan www.businessmakeover.eu
Liiketoimintamalli kuvaa miten yritys luo arvoa (value creation) ja ansaitsee sillä (value capturing)
Liiketoimintamallin osat MITEN? MITÄ? KENELLE? KANNATTAAKO?
Mitä ne (disruptiiviset) innovaatiot oikein ovat? Christensen, 1995
https://www.youtube.com/watch?v=r4vhlq8o EP0 Forestry 4.0 Metsätalous 4.0 https://www.youtube.com/watch?v=r4vhlq8oep0
RYHMÄTEHTÄVÄ ajatteluhatut Keltainen hattu päässä olet optimisti. Tämä hattu päässä kuvailet miksi idea(t) voisi toimia. Etsi arvoa ja hyötyjä omalle yrityksellesi. Musta hattu päässä olet pessimisti. Tunnista vaikeudet ja vaarat. Kerro miksi idea(t) ei toimi omassa yrityksessäsi
Mitä muut pk-yritykset tekevät? - Tutkimus yritysten tavoitteista ja bisnesmallien kehittämisestä Case data: 61 pk-.yritystä 11 casea, joissa pitkän ajanjakson tarkastelu 3 tyypillistä bisnesmallin innovointipolkua: Haluan kannattavuutta Haluan kasvaa Haluan aloittaa uuden bisneksen
Haluan kasvaa [Valitse partnerit] [Löydä uusia kanavia] + Market Entry/Expansion [Houkuttele lisää asiakkaita] [Tunne paremmin (potentiaaliset) asiakkaat] [Paranna tarjoomaa] [Tutki markkinoita] Bisnesmalli komponentti: Asiakassuhde Asiakassegmentit Palvelu ja Arvolupaus Partnerit Kanavat
Haluan kannattavuutta [Kehitä tarjoomaa] [Valitse partnerit] [Löydä uusia kanavia] [Tunne asiakkaat] [Paranna tehokkuutta] [Paranna hinnoittelua] [Kehitä prosesseja] Bisnesmallin komponentti: Kustannusrakenne, aktiviteetit ja resurssit Kustannukset ja tuotot Asiakassegmentit Palvelu, Arvolupaus Kanavat ja partnerit
Haluan aloittaa uuden bisneksen [Testaa bisnesmalli] & [Paranna bisnesmalli] [Kehitä arvolupaus ja testaa] [Valitse partnerit] [Hanki rahoitusta] [Hyödynnä IT ] [Suunnittele ansaintamalli] [Tunne asiakkaat] [Tutki markkinoita] Asiakassegmentti Partnerit Resurssit Activiteetit Kustannukset Bisnesmalli Palvelu ja Arvolupaus ja tuotot komponentti Reurssit Palvelu ja Arvolupaus Testaa & iteroi bisnesmallia Testaa & iteroi bisnesmallia
Mitä markkinointi on? Markkinointia on kaikki ne toimenpiteet joilla vaikutetaan siihen, että asiakas ostaa yrityksen tuotteen. Markkinointi ei ole pelkkää mainontaa ja myyntiä, vaan asiakaslähtöisesti tarkkaan suunniteltu eri toimintojen kokonaisuus. Markkinointi perustuu siihen, että asiakkaiden tarpeet tunnetaan ja niihin vastataan kilpailijoita paremmin. Tuotteen laatu ja ominaisuudet
Markkinointi on tavoitteellista toimintaa Joka kolmas bisnesmalliansa kehittävistä pk-yrityksistä hyödynsi IT:tä kuten Somea markkinointiin tai myyntikanavana
MARKKINOINTIMIX ASIAKKAALLE KOHDISTETUT OMINAISUUDET JA LAATU SUHDE ASIAKKAAN MAKSUKYKYYN JA KUSTANNUKSIIN TUOTE HINTA MISTÄ JA MITEN ASIAKAS SAA TIEDON MYYNNIN EDISTÄ- MINEN JAKELU MIKÄ ON ASIAKKAALLE SOPIVA TAPA OSTAA
ryhmätyö MarkkinointiMix Tuote Hinta Myynnin edistäminen (promootio) Jakelu
Sosiaalinen media asiakassuhteen hallinnassa Miksi some? Asiakkaan tavoittaminen Asiakkaalle informaatiota Asiakkaan mielipiteen kuuleminen Asiakkaan toiminnan seuraaminen Tilaukset Toimituksen raportointi
Littoistenjärvi Suomen 100- vuotisjuhlavuoden luetuimpia uutisia Helsingin Sanomien 2. luetuin uutinen 2017 oli käsittelystä kertonut uutinen. www.littoistenjarvi.fi
Minun omenapuu Nettisivut Facebook Blogit Videot lehtijutut
ryhmätyö Mitä some välineitä? Mitä? Kenelle? Miksi?
Miksi yritysverkostot kiinnostavat? Organisaatioita ja toimitusketjuja jo trimmattu Kahdenvälisistä suhteista verkostoihin IT:n vaikutukset verkostoihin 25
Valkokari ym., 2014
ryhmätyö Partnerien arvomatriisi Partneri Mitä tuo yhteistyöhön? Tietoa, resursseja, myyntiä, euroja, Mitä saa yhteistyöstä? Tietoa, resursseja, myyntiä, euroja,
Erilaisia verkostoja Porukasta voimaa Toimittajayhteistyö Verkoston avainhenkilöt tuntevat toisensa Yhteistä markkinointia ja yhteisesiintymisiä Yritykset tekevät itsenäisesti kaupat Usein salassapitosopimuksella sovitaan välitettävän tiedon luottamuksellisuudesta Verkostolla on selkeä veturiyritys, joka vastaa asiakkaalle tehdyistä kaupoista Veturiyrityksellä usein suurin toimituskokonaisuus kaupassa Muut verkoston jäsenet toimivat veturiyrityksen alihankkijoina Kauppasopimuksella sovitaan vastuista ja velvollisuuksista Verkostosopimus Verkoston jäsenet ovat tehneet verkostosopimuksen, jossa sovitaan verkoston toimintamallista ja riskien jakamisesta Sopimus voi olla esimerkiksi vastuujakosopimus tai konsortiosopimus Verkostoyritys https://blog.hamk.fi/uudistuva-metsayrittaja/avoimuus-jakonkreettinen-hyoty-ovat-verkostoitumisen-perusteita/ Verkoston yrityksillä on yhteisyritys, jossa verkoston jäsenet ovat omistajina (joint equity ventures) Tarpeen mukaan verkostoyrityksen toimintamallista ja riskien jaosta sovitaan osakkaiden välisellä osakassopimuksella Verkostoyritys tekee kauppasopimuksen asiakkaiden kanssa Verkostolla on usein yksi brändi Merisaari 2016: Yritysverkostot ja niissä toimiminen
Numerot kertovat tekemisen tuloksesta Onnistuminen riippuu siitä, saavutetaanko tavoitteet Kuka asettaa tavoitteet? Yrittäjä, omistaja, rahoittaja, asiakas, puoliso, lapsi?
Mitä tarkoittaa kannattavuus? 12 10 8 6 4 2 0-2 -4-6 Liiketulos http://www.balanceconsulting.fi/tunnusluvut/liiketulos = paljonko varsinaisen liiketoiminnan tuotoista on jäänyt jäljellä ennen rahoituseriä ja veroja. Huomioi myös yrityksen käyttöomaisuuden kulumisen (=poistot) Liiketulos % Puunkorjuu (TOL 022) Lähde Finnvera Oyj 2012 2013 2014 2015 2016 Yläkvartiili Mediaani Alakvartiili 20,0 15,0 10,0 5,0 0,0-5,0-10,0-15,0-20,0 Liiketulos %, Metsätaloutta palveleva toiminta (TOL 024 ) LähdeFinnvera Oyj 2012 2013 2014 2015 Yläkvartiili Mediaani Alakvartiili
KANNATTAVUUS PÄÄOMARAKENNE Miten rahoitetaan kustannukset, kun tuotot syntyvät myöhemmin? Oma vai vieras? TALOUDELLISUUS TUOTTAVUUS KASVU Kulut kasvavat ennen kuin myynti kasvaa Tuotannon määrä/ Aiheutuneet Kustannukset (max tuotanto/tietyt kustannukset Tietty tuotanto/min kustannukset) MARKKINAOSUUS Tuotanto/ Käytettävät Tuotannontekijät (m3/vrk/kone, Laskutettava aika%, Toimitusaika?) MAKSUVALMIUS
Kannattavuus / Tuottavuus / Hinnoittelu Panosten hinta Hintasuhde Tuotoksen hinta Miten rakennat oman firman kilpailuedun? Kustannukset Tuotantoprosessi Tuotot Panosten määrä Tuottavuus Tuotoksen määrä
Kannattavuus ja suorituskyky (KPI) Oppimisnäkökulma Prosessinäkökulma Asiakasnäkökulma Taloudellinen näkökulma
Kilpailuedun rakentamista: Mitkä tulokset ovat tärkeitä? Seurattava aihe? Mittari? Aikaväli? Ketä varten? Liikevaihto Muutos Kk tai v Yrittäjä,.. Kannattavuus Liiketulos % Kk/ kvartaali/ Vuosi Rahoitus Yrittäjä, omistajat, rahoittajat Tuottavuus Taloudellisuus
Verkoston kannattavuus? Panosten hinta Hintasuhde Miten tuote tai palvelu saadaan taloudellisimmin ja tehokkaimmin asiakkaalle? Tuotoksen hinta Tuotteen arvo Kustannukset Tuotantoprosessi Tuotot Panosten määrä Investoinnit Raaka-aineet Työvoima, Rahoitus Tuottavuus Tuotoksen määrä Tuotannon tehokkuus Läpinäkyvyys? Johtaminen?
Verkoston kannattavuus? Todennettavissa numeroilla, mutta perustuu ihmisiin 1. Työsuhde >< Suhde tekemiseen 2. Roolit verkostossa: viralliset >< luottamuksen ja kokemuksen perusteella rakennetut 3. Vuorovaikutus >< vastavuoroisuus (Cohen & Bradford 2005) 4. Oikeudenmukaisuus ja hyödyn kokemus (Sanchez&Byrne 2004) 5. Ei rahallinen palkitseminen ja panttaaminen (Cohen & Bradford 2005)
ryhmätyö Partnerianalyysi TOIMITTAJAT 1 = Hyvin tärkeä/suuri vaikutus 2 = jonkin verran vaikutusta 3 = vain vähän vaikutusta 3 MUUT 1 2 RAHOITTAJAT YHTEISTYÖKUMPPANIT
Liiketoimintaverkkojen johtamiskyvykkyydet Möller, Rajala & Svahn 2006 YDINYRITYS PERUSLIIKETOIMINTAVERKOT - Kyky ennakoida ja luoda kysyntää - Vahva brandi - Näkemys alan arvojärjestelmästä - Johtamis- ja informaatiojärjestelmien rakentamiskyky - Verkon liiketoimintaprosessien koordinointi KUMPPANIYRITYS - Oman alansa arvotuotannon integrointikyky (integroija) - Kyky liittyä verkon ohjausjärjestelmään - Tehokas mutta joustava tuotanto - Asiakassuhteiden hallinta (kanavajäsen) LIIKETOIMINTAA UUDISTAVAT VERKOT - Käytäntöyhteisöjen raja-aitojen ylittäminen - Monijäsenisten projektiverkkojen johtaminen - Tiimijohtaminen - Luottamuksellisen yhteistyökulttuurin kehittäminen - Ratkaisujen kodifiointi ja monistaminen - Alansa vahva osaaja - Yhteistyökyky - Tiimityöskentelykokemus ja vetovastuun kantaminen - Joustavuus INNOVAATIOVERKOSTOT - Tulevaisuuden visiointi - Kehitysagendan luonti - Syntyyn vaikuttaminen - Verkon luonti - Luottamuksellisen yhteistyökulttuurin kehittäminen - Yhteisöjen johtaminen - Yhteinen tuotekehitys - Alansa vahva ja innovatiivinen osaaja - Yhteistyöhalukas ja -kyvykäs - Riskinottokyky - Kyky arvioida verkon alullepanijoita
Verkoston rakentajan muistilista Minkälaisia erilaisia rooleja verkostossa tarvitaan? Minkälainen rakenne verkostolla tulisi olla? Tarvitaanko johtohahmo johon verkosto vahvasti henkilöityy? Minkälaiset yhteiset toimintaperiaatteet (yhteiset pelisäännöt) verkostossa tulisi olla? Tarjoaminen: Miten yhteinen markkinointi organisoidaan? Toteutus: Miten tuotanto organisoidaan? Ahola 2016