VAIHTOEHTONA FRANCHISING-YRITTÄJYYS

VAIHTOEHTONA FRANCHISING-YRITTÄJYYS Mikko Nieminen Opinnäytetyö Joulukuu 2004 Matkailu-, ravitsemis- ja talousala

JYVÄSKYLÄN KUVAILULEHTI AMMATTIKORKEAKOULU Matkailu-, ravitsemis- ja talousala 10.12.2004 Tekijä(t) NIEMINEN, Mikko Julkaisun laji Opinnäytetyö Sivumäärä 42 Luottamuksellisuus Julkaisun kieli Suomi Työn nimi Salainen saakka VAIHTOEHTONA FRANCHISING-YRITTÄJYYS Koulutusohjelma Palvelutuotannon ja -johtamisen koulutusohjelma Työn ohjaaja REPO, Heli Toimeksiantaja(t) Tiivistelmä Työn tavoite oli perehtyä liiketoimintamallina franchising-yrittäjyyteen, joka on hyvin nopeasti yleistyvä yrityksen muoto. Se on toimintamalli, jossa yrittäjä voi vuokrata käyttöönsä jo valmiiksi menestyksekkääksi todetun ja mallinnetun liikeidean. Työn teoriaosuudessa tarkastellaan franchising-toiminnan peruspiirteitä ja sen toiminnalle tyypillisimpiä muotoja. Lisäksi työssä käsitellään franchising-toiminnalle tyypillisiä etuja ja haittoja sekä franchisingyrittäjyyteen liittyviä sopimuksen keskeisiä kohtia. Työssä tarkastellaan myös franchising-yrittäjälle vaadittavia ominaisuuksia, joita alkavan yrittäjän pitää huomioida sekä rinnastetaan niitä henkilökohtaisiin ominaisuuksiin. Työn tutkimusosuus suoritettiin syvähaastatteluna neljälle franchising-yrittäjälle, jonka tarkoitus oli syventää teoriaosuudessa käsiteltyjä aiheita ja selvittää franchising-yrittäjien yleistä tyytyväisyyttä toimintamalliin. Franchising-tietouden lisääminen herättää mielenkiintoa ja luo uuden näkökulman yrittäjyyteen. Tämä puolestaan tuo mahdollisesti uusia yrittäjiä mukaan. Avainsanat (asiasanat) franchising, yrittäjyys, liiketoimintamalli Muut tiedot

JYVÄSKYLÄ POLYTECHNIC DESCRIPTION School of Tourism and Services Management 10.12.2004 Author(s) NIEMINEN, Mikko Type of Publication Bachelor s thesis Pages 42 Confidential Language Finnish Title Until FRANCHISING ENTREPRENEURSHIP AS ON OPTION Degree Programme Degree Programme in Service Management Tutor REPO, Heli Assigned by Abstract The goal of this study was to learn about the franchising as a business operations model, a model gaining ground very rapidly nowadays. In franchising the entrepreneur can hire the licences of an already successfully used business idea for his use. The basic features of franchising and its typical forms were observed in the theoretical framework. In addition typical advantages and disadvantages of franchising and the central parts of franchise contract were studied as the operational model is tightly linked with the contract. Characteristics required from the franchising entrepreneur were also observed in work, because the beginning entrepreneur has to be aware of the characteristics and compare those with his personal characteristics. Four franchising entrepreneurs were theme interviewed in order to deepen the information dealt with before. Another purpose was to work out how satisfied the entrepreneurs were in general with this business operations model. The awareness of franchising increases the interest in it and creates a new aspect for entrepreneurship, which can then possibly bring more entrepreneurs to the field. Keywords Franchising, entrepreneurship, business operations model Miscellaneous

SISÄLTÖ 1 JOHDANTO...2 2 FRANCHISINGIN HISTORIA...3 3 MITÄ ON FRANCHISING?...6 3.1 FRANCHISING-TOIMINNAN MÄÄRITELMÄ...6 3.2 TUNNUSPIIRTEET...7 3.3 TOIMINNAN ERI MUODOT...8 3.3.1 Product Distribution Franchising...9 3.3.2 Trade Name Franchising...9 3.3.3 Business Format Franchising...10 3.4 FRANCHISINGIN EDUT...11 3.5 FRANCHISINGIN HAITAT...12 4 FRANCHISING-SOPIMUS...13 4.1 FRANCHISING-SOPIMUKSEN KESKEISET KOHDAT...14 4.2 SALASSAPITOSOPIMUS JA ESISOPIMUS...16 4.3 FRANCHISING-MAKSUT...16 5 MINUSTAKO FRANCHISING-YRITTÄJÄ?...18 5.1 KENELLE FRANCHISING-YRITTÄJYYS SOPII?...19 5.2 PÄÄTÖS RYHTYÄ FRANCHISING-YRITTÄJÄKSI...21 6 HAASTATTELUJEN LÄHTÖKOHDAT...22 6.1 HAASTATTELUT...23 6.1.1 Haastateltavien näkemyksiä franchising-yrittäjyydestä...23 6.1.2 Tulokset...29 7 YHTEENVETO HAASTATTELUISTA...31 8 POHDINTA...32 LÄHTEET...34 LIITTEET...36 LIITE 1: EETTISET SÄÄNNÖT...36 LIITE 2: HAASTATTELULOMAKE...41 KUVIO 1..5 KUVIO 2.11

1 JOHDANTO 2 Franchising-toiminnan perusideana voidaan pitää menestyvän liiketoimintamallin kloonausta, joka antaa niin franchising-antajalle kuin franchising-ottajallekin menestyksen avaimet. Franchising-antaja luovuttaa liiketoimintamallin eli konseptin korvausta vastaan franchising-ottajalle. Franchising-antajaksi kutsutaan yritystä, joka omistaa sekä vuokraa liiketoimintamallin käyttöoikeudet. Liiketoimintamallin käyttöoikeuksia vuokraavaa yritystä kutsutaan puolestaan franchising-ottajaksi tai - yrittäjäksi. Franchising-ottaja on ehkä franchising-yrittäjää kuvaavampi nimitys, sillä liiketoiminnan käyttöoikeuksien vuokraaja on aina yritys, omistipa sen sitten yksittäinen henkilö, useampi henkilö tai yhteisö. Työtä tehdessäni katsoin kuitenkin parhaaksi käyttää termiä franchising-yrittäjä, sillä kyseinen termi on lukijalle läheisempi ja siihen on helpompi samaistua. Toimintamallina franchising on tänä päivänä kovassa nousussa Suomessa. Monipuolisuutensa vuoksi franchising-konseptista on muodostumassa yksi merkittävimmistä yritysten toimintamalleista, sillä se soveltuu erilaisille toimialoille. Opinnäytetyöni tarkoitus ei ole houkutella ketään ryhtymään franchising-yrittäjäksi, vaan tuoda esille yleisiä toiminnan piirteitä mahdollisesti franchising-yrittäjyyttä harkitsevalle lukijalle. Kiinnostuin aiheesta franchising, koska yrittäjyys on aina kiinnostanut minua. Tarkoitukseni on siis ryhtyä franchising-yrittäjäksi opiskelujeni jälkeen ja opinnäytetyön valinta oli tästä syystä helppo. Tein opinnäytetyön yksin, koska tällä tavoin sain perehtyä franchising-toimintaan kattavasti ja aiheeseen kuuluvat asiat tulivat minulle tutuiksi. Aihe on myös ajankohtainen ja tarpeeksi laaja opinnäytetyöksi. Aiheen laajuuden vuoksi keskityin työssäni franchising-toiminnan peruspiirteisiin. Olen pyrkinyt käsittelemään toiminnalle tyypillisimpiä muotoja, jotta lukija saisi asiasta selkeän kuvan. Opinnäytetyö käsittelee tällä hetkellä yleisintä ja intensiivisintä franchising-toiminnan muotoa eli business format franchisingia. Nykyisestä franchising-toiminnasta poikkeavia muotoja ovat trade name franchising sekä product distribution franchising, jotka eroavat business format franchising -muodosta jonkin verran.

3 Lisäksi tässä työssä on pyritty kirjoittamaan asiat franchising-yrittäjän näkökulmasta, vaikka franchising-antajan näkökulma on myös otettu huomioon. Tarkastelin työssäni myös omaa prosessiani ryhtyä franchising-yrittäjäksi. Pyrin kuvaamaan prosessia läheisesti henkilökohtaisella tasolla ja tarkastelemaan seikkoja, joita alkavan yrittäjän pitää muistaa franchising-yrittäjänä. Opinnäytetyöhön, jonka pääpaino on teoriaosuudessa, sisältyy myös tutkimusosuus. Tutkimuksessani haastattelin henkilökohtaisesti neljää franchising-yrittäjää, jotka toimivat ravitsemisalalla sekä vähittäiskaupan alalla. Haastattelut suoritettiin syvähaastatteluna nauhuria käyttäen ja muistiinpanoja tehden. Opinnäytetyöni tarkoituksena on kertoa franchising-yrittäjyyteen liittyvistä asioista ja samalla lisätä yleistä franchising-tietoutta, sillä toimintamallin nykyisestä suosiosta huolimatta sen tunnettuus on yhä hämärän peitossa. Tarkoitus on myös seurata läheltä omia vaiheita kohti franchising-yrittäjyyttä ja pohtia franchising-yrittäjältä vaadittavia ominaisuuksia. Opinnäytetyöni tarkoituksena onkin herättää niiden lukijoiden kiinnostus, jotka mahdollisesti ovat harkinneet franchising-yrittäjyyttä. Opinnäytetyön tutkimusosuuden tarkoituksena on syventää teoriaosuutta ja samalla vertailla mahdollisia eroja lähdemateriaalia tukena käyttäen. 2 FRANCHISINGIN HISTORIA Franchisingin juuret ovat saaneet alkunsa jo 1700-luvulla, mutta liiketoiminnallisena mallina se on tunnettu vasta 1950-luvulta. Siitä lähtien franchising toimintamallina on kasvanut vauhdilla ja yleistynyt. 1980-luvulta lähtien on jo osattukin ennustaa franchisingin luovan suurimman osan uusista työpaikoista länsimaissa ja samalla olevan yksi vahvimmista ja nopeimmin kehittyvistä liiketalouden toimintamalleista. (Porin korkeakouluyksikkö 1998, 129.) Ensimmäisiä viitteitä franchising-toimintamallista tavattiin Englannissa, jossa olutpanimoiden ja pubien välillä solmittiin lainasopimuksia. Tämän jälkeen alettiin puhua lisenssisopimuksista, joista tunnetuin lisensioija lienee Isaac Singer. Hän valtasi Amerikan ompelukonemarkkinat tarjoamalla yksinmyyntioikeuden tietyn maantieteellisen alueen hoitavalle kauppiaalle, joka puolestaan sitoutui myymään Singer-koneita. (Laakso 2001, 191.)

4 1800-luvun lopulla jakelutieratkaisut uudistuivat ja seuraavan vuosisadan alussa autoteollisuus valtasi markkinat. 1900-luvun alussa uutena ratkaisuna syntyi tuotteiden valmistusoikeuksien vuokraus yhteistyökumppanille, jolloin tuotantoa saatiin jaettua lähemmäksi loppuasiakasta. Toinen merkittävä markkinoita valloittava ala tuolloin oli juomateollisuus, joka levisi ympäri maailman. Esimerkiksi Coca-Cola levitti tavaramerkin, valmistusoikeudet, esanssin ja reseptin yhteiskumppanien kautta lähes kaikkialle maailmaan, mitä kutsutaan franchising-termein niin sanotuksi product distribution franchising -toimintamalliksi. (Emt. 191.) Varsinainen moderni franchising, jota kutsutaan nimellä business format franchising, sai perustansa 1950-luvulla. Tällöin ravintola-alan megayritykset, kuten McDonald s, Pizza Hut ja Burger King aloittivat toimintansa. Tunnetuin toimintamallin hyödyntäjä lienee McDonald s, jossa toimintaprosessit suoritettiin omintakeisella ja tehokkaalla tavalla verrattuna muihin vastaaviin yrityksiin. 1900-luvulla franchising levisi nopeasti myös muille toimialoille, kuten esimerkiksi vähittäiskauppaan, palveluihin ja teollisuuteen. Maantieteellisesti katsottuna franchising levisi Yhdysvaltojen jälkeen Eurooppaan, jonka kautta se löysi tiensä myös Suomeen. (Emt. 192.) Suomeen franchising tuli 1970-luvulla, jolloin ensimmäisiä ketjuja olivat pikaruokaketjut, hotellit ja autonvuokraamot (Laakso 2001, 197). Suomen yrityselämässä franchising lähti kuitenkin laajenemaan voimakkaasti vasta 1990- luvulla (Rissanen 2003, 481). Toiminnan kasvu on sittemmin ollut jatkuvaa 1990- luvun lamavuosista huolimatta eikä franchisingin leviäminen näytä hidastuvan lähitulevaisuudessakaan. Erityisesti palvelualalla kasvu on erittäin voimakasta. Yleisenä laadullisena kehityspiirteenä voidaan kuitenkin todeta, että toimialat, joilla franchising-ketjut toimivat, ovat jatkuvasti monipuolistuneet. (Franchising Suomessa 2004, 30.) Tilastojen mukaan Suomessa toimii kaikkiaan 177 vähittäiskaupan, palvelualojen ja ravintola-alan franchising-ketjua. Ravintola-ala käsittää myös pikaruoka- ja kahvilaketjut. Vähittäiskaupan alalla toimii 76 ketjua, palvelualalla 71 ketjua ja kuudennes eli 30 ketjua toimii ravintola-alalla. Pitkän ajan trendi Suomessa on osoittanut ketjujen määrän lisääntyvän noin 15 prosentin vuosivauhtia. (Emt. 32.) Ketjujen lisääntyvä määrä vaikuttaa vääjäämättömästi työllisyystilanteeseen vaikka

franchising-yritysten työntekijöistä huomattava osuus onkin osa-aikaisia työntekijöitä. (Rissanen 2003, 483.) 5 Ravintola-alan kasvu tulee olemaan melko vakaata, tasaista ja yllätyksetöntä. Uusia yrityksiä syntyy runsaasti, mutta myös kuihtuu alalla vallitsevan kilpailun vuoksi. Ketjutoiminnassa riski on kuitenkin pienempi. Palvelualat sisältävät myös suurimman kasvupotentiaalin toimipisteiden määrässä mitattuna. Tämä johtuu osittain siitä, että alalle tulo on suhteellisen helppoa verrattuna vähittäiskauppaan ja ravintola-alaan tulleille. (Franchising Suomessa 2004, 32.) Alla oleva kuvio selventää Suomessa toimivia franchising-ketjuja ja toimialoja, joissa franchising-yrittäjyyttä harjoitetaan. TOIMIALA FRANCHISING-KETJUJA Vähittäiskauppa 43 Ruoka/Pikaruokaravintolat 29 Yrityspalvelut 19 Autonvuokraustoiminta ja Autopalvelut 16 Palvelut 11 Henkilökohtaiset hyvinvointipalvelut 10 Tietokoneet ja ATK 9 Kodin remonttituotteet ja palvelut 8 Ruoka/Vähittäiskauppa 6 Terveydenhuolto 6 Virkistys ja vapaa-aika 5 Koulutuspalvelut 4 Huolto, korjaus ja ylläpitopalvelut 2 Lasten tuotteet ja palvelut 2 Rakennustuotteet ja palvelut 2 Ruoka/Täyden palvelun ravintolat 2 Valokuvaus ja videoliikkeet 2 Lemmikkieläimet 1 KUVIO 1. yhteensä: 177

3 MITÄ ON FRANCHISING? 6 Sana franchising on nykyäänkin vielä hieman vieras suomalaisen korvassa. Toimintamallina sen juuret ovat kuitenkin kaukana historiassa. Ensimmäiset franchising-toiminnan vaiheet havaittiin Englannissa 1700-luvulla muun muassa panimoiden ja paikallisten majatalojen yhteistoiminnassa. Nykyisin Suomessakin franchising on toimintamallina käytössä lähes kaikilla toimialoilla. (Franchising Suomessa 2004, 8.) Franchising-termi saa alkunsa latinan kielestä sanasta Franco, joka tarkoittaa oikeutta. Franchising onkin kansainvälinen termi eikä sana Franco ole enää käytössä. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 25.) Toisaalta tutkittaessa englannin kielen historiaa, liitetään franchising lähelle sanaa freedom vapaus. Sanaa franchising tai franchise käytetään englannin kielessä hyvin erilaisissa yhteyksissä, kuten esimerkiksi sana äänioikeus voidaan kääntää a franchise to vote. Sanan merkitys avautunee kuitenkin parhaiten määrittelemällä franchising toimintamallina. (Laakso 2001, 19.) 3.1 Franchising-toiminnan määritelmä Franchising-toimintaa voi määritellä hyvin monenlaisilla asiayhteydestä ja esittäjästä riippuvilla tavoilla. Esimerkiksi Euroopan Franchising Liitto määrittelee franchisingtoiminnan seuraavasti: Franchising on tavaroiden ja palveluiden ja teknologian markkinointijärjestelmä, joka perustuu tiiviiseen ja yhteistyösuhteeseen juridisesti ja taloudellisesti itsenäisten yritysten franchising-antajan ja franchising-ottajien kesken (Laakso 2001, 20). Taloustiedon taloussanasto esittää puolestaan lyhyen, mutta kattavan ja selkeän määritelmän franchising-toiminnasta: Franchising on kahden itsenäisen yrityksen, franchising-antajan ja franchisingottajan välistä, sopimukseen pohjautuvaa pitkäaikaista yhteistyötä, jossa franchisingantaja luovuttaa franchising-ottajalle oikeuden käyttää tietyllä alueella sovittua maksua vastaan kehittämäänsä tavaramerkkiä, liikemerkkiä, valmistusmenetelmää ja

koko yrityksen toimintamallia jatkuvalla tuella suunnittelemansa ja valvomansa toimintaohjeen mukaisesti. (Emt. 20.) 7 Suomen yrittäjät ovat myös määritelleet franchising-toimintamallin, joka on heidän internet-sivuillaan julkaistu näin: Franchising -yrittäjyys perustuu yksinkertaisimmillaan siihen, että jokin suuri ketju jakaa yrittäjyysoikeuksia niitä hakeville. Suurimpia laajalti tunnettuja franchisingketjuja Suomessa ovat esim. McDonald s, Carrols, R-kioskit, Kotipizza ja The Body Shop. Myös monet terveystuotteisiin, urheiluvälineisiin, autonvuokraukseen, kiinteistönvälitykseen ja siivoustoimintaan erikoistuneet liikkeet toimivat franchisingketjuina. Oikeuksia voidaan antaa yksityishenkilöille tai yhteisöille ja ne rajataan usein myös maantieteellisesti. Yrittäjä maksaa toimiluvasta ns. yhteistoimintamaksun, joka kattaa liikemerkin ja -idean lisäksi mm. markkinoinnin. (Suomen yrittäjät 2004.) Yhteenvetona voi todeta, että franchising on kahden yrityksen välinen yhteistyömalli. Verkosto syntyy yritysten yhteistyöstä, jossa ne toimivat tiiviissä, ohjatussa yhteistyösuhteessa. Näin franchising-toiminnassa yhdistyvät yleensä pienyrityksen tehokkuus ja suurtuotannon edut. Kuten ruotsalainen franchising-alan pioneeri, Herbert Giesen, onkin sanonut: Franchising on irrationaalisen motivaation ja rationaalisen johtamisen synteesi. (Laakso 2001, 20-21.) 3.2 Tunnuspiirteet Vaikka sana franchising määritelmänä ja markkinointikeinona on jo vanha, ymmärretään konsepti yhä väärin. Se ei siis ole toimiala vaan toimintamalli, jota käytetään useilla eri toimialoilla. Toimintamalli perustuu toimiviin jo testattuihin liikeideoihin, jossa franchising-antaja luovuttaa franchising-yrittäjälle korvausta vastaan konseptin käyttöoikeuden. (Franchising Suomessa 2001, 7.) Sopimus laaditaan siis franchising-antajan sekä franchising-yrittäjän välillä, jossa franchising-yrittäjä yleensä rahoittaa ja omistaa sopimuksen jälkeen itse yrityksen. Yhteistyö perustuu franchising- yrittäjälle luovutettuun konseptiin, jonka franchisingantaja on kehittänyt. Luovutetun konseptin alla toimivat samalla kaikki muutkin

ketjun jäsenet yhdenmukaisella julkiasulla. Luovutetussa konseptissa tietotaito siirtyy franchising-yrittäjälle franchising-antajan välityksellä muun muassa koulutuksen ja käsikirjojen avulla. Käsikirjaan on ohjeistettu liikeidean mukainen toimintamalli, joka kattaa kaikki oleellisimmat asiat ja ohjeet, jotka yrittäjän on tiedettävä liiketoiminnassaan. Samalla franchising-yrittäjä sitoutuu noudattamaan näitä toimintaohjeita sekä täyttämään esimerkiksi konseptin mukaiset laatuvaatimukset. (Suomen Franchising Yhdistys ry 2004.) 8 Vastaavasti franchising-antaja tarjoaa kaupallisen ja teknisen tukensa franchisingyrittäjälle. Franchising-antaja kouluttaa ja avustaa liiketoiminnan alussa, kuten esimerkiksi tilojen hankinnassa ja varustamisessa, rahoitusneuvotteluissa, hankintasopimuksissa ja avajaisten järjestämisessä. Liiketoiminnan alun jälkeen franchising-antaja osallistuu myös ketjun sekä franchising-yrittäjän kehittämiseen. Tämä toteutuu erilaisilla seuranta- ja suunnittelujärjestelmillä, neuvottelutyöllä, markkinointitoimenpiteillä, sisäisellä informaatiovälityksellä sekä kokemusten vaihdolla. (Emt. 2004) Franchising-yrittäjälle toiminta on vastikkeellista. Hän maksaa kerta- ja/tai jatkuvia maksuja franchising-antajalle saamistaan eduista ja palveluista. Franchising-antaja johtaa puolestaan yhteistyöketjua sekä kontrolloi franchising-yrittäjän toimintaa. Laaditut osapuolten oikeudet ja velvollisuudet sekä yhteiset pelisäännöt on aina täsmennetty kirjallisessa sopimuksessa. (Emt. 2004.) 3.3 Toiminnan eri muodot Franchising-oikeuden omaava yrittäjä voi valita millaisen oikeuden hän vuokraa emoyritykseltä franchising-yrittäjälle. Franchising-yhteistyössä on olemassa kolme perusmuotoa, jotka vaihtelevat toimintamallista riippuen. (Rissanen 2003, 483.) Kyse voi olla oikeudesta tietyn valmistus- ja jakelumenetelmän käyttöön, mikä tunnetaan toiminnan muotona nimeltä Product Distribution Franchising. Kyseessä voi olla myös oikeus käyttää emoyhtiön tuotenimeä ja tuotemerkkiä, mikä tunnettaan toiminnan muotona nimeltä Trade Name Franchising. Modernein ja suosituin toimintamalli on kuitenkin sellainen, missä yhteistyö osapuolten välillä kattaa liiketoiminnan kokonaisuudessaan. Tämä toiminnan muotoa kutsutaan nimellä Business Format Franchising. (Työministeriö 1997, 41.)

3.3.1 Product Distribution Franchising 9 Nykyiseen muotoonsa franchising-toiminta on kehittynyt useiden vaiheiden kautta. Franchising-toiminnan alkuvaiheessa yrityksellä oli useimmiten käytössään kehitystyön tuloksena tuote- tai laiteinnovaatio, jonka hyödyntämiseen franchisingtoimintamallia tarvittiin. Se tarjosi patentin haltijalle lisää pääomia käyttöön ja tietämystä paikallisista markkinoista. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 27.) Product Distribution Franchising on puhdas jakelutieratkaisu, jossa franchising-antaja luovuttaa verkostoon kuuluville jäsenille oikeuden myydä kehittämäänsä ja valmistamaansa tuotetta. (Laakso 2001, 24.) Sopimusmallina tämä todennäköisesti yleisin ja tällä toimintatavalla hallitaan esimerkiksi virvoitusjuoma- ja ohjelmistojakelua sekä vaatekauppaa. (Rissanen 2003, 483.) Lisensiointi oli toimintatapa, jolla nopeutettiin keksinnön hyödyntämistä eri markkina-alueilla. Esimerkkinä Singer Sewing Machine Companyn toimintamalli, jossa yritys organisoi ompelukoneiden jakelun myöntämällä paikallisille yrityksille lisenssin tuotteidensa myyntiin ja markkinointiin. Järjestelmän ottivat sittemmin käyttöönsä myös öljy-yhtiöt ja muun muassa Coca-Cola vuonna 1910. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 27.) 3.3.2 Trade Name Franchising Yritysten toiminta kehittyi ja tuotekeskeisyys väheni tuotemerkkien kehittyessä. Näin vahvasta tuotemerkistä tuli merkittäväkilpailuetu, jolloin lisenssin haltijan kannatti maksaa korvausta myös tuotemerkin käytöstä. Yhteistyöllä saavutettiin selkeitä etuja markkinoinnissa, kun sitä valmistettiin laatustandardien mukaisesti ja sitä markkinoitiin yhteisellä tuotemerkillä. Tätä sovellutusta kutsutaan nimellä Trade Name Franchising. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 28.) Järjestelmän hyvä puoli on franchising-ottajien kyky toimia monenlaisilla markkinoilla, koska sopimukset antavat yrittäjille vapauksia ja kustannukset ovat kohtuulliset. Heikkous on sitä vastoin se, että asiakas ei voi olla varma saamastaan

palvelutasosta. Verkostossa kontrolli hämärtyy ja palvelutaso vaihtelee. (Rissanen 2003, 483.) 10 Ensimmäiset Product Distribution Franchising-malllia vaiheessa toteuttaneet siirtyivät käyttämään myös Trade Name Franchising-järjestelmää. Tunnetuimpia käyttäjiä ovat Coca-Cola, Shell, Esso ja General Motors. Saman toimintamallin käyttäjiin kuuluvat myös sellaiset hotelli- ja ravintolan alan tunnetut yritykset kuten esimerkiksi Sheraton, Holiday Inn, Ramada ja Hard Rock Cafe. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 28.) 3.3.3 Business Format Franchising Nykyinen moderni franchising-toimintamalli, josta käytetään nimitystä Business Format Franchising, on muuttunut ja kehittynyt kokonaisvaltaiseksi ja tiiviiksi yhteistyömalliksi. Tämä toimintamalli kehittyi 1950-luvulla, jolloin esimerkiksi McDonald s ja Burger King alkoivat Yhdysvalloissa toteuttaa paikallisille yrittäjille koko liiketoiminnan kattavaa järjestelmää. Business Format Franchisingtoimintamalli edustaakin tämän päivän franchising-käsitettä, josta käytetään lyhyesti termiä franchising. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 28.) Tässä toimintamallissa koko liiketoimintamalli luovutetaan franchising-yrittäjälle, jolloin sekä franchising-yrittäjä ja franchising-antaja sitoutuvat samalla syvään sekä jatkuvaan yhteistyöhön. (Laakso 2001, 25.) Franchising-antajan tulot muodostuvat liiketoimintamallissa toimintamallin vuokraamisesta, tavaroiden ja palvelusten myynnistä, johtamisesta sekä koulutuksesta. Sopimustyypin kustannukset ovat sen verran korkeat, että franchising-ottaja tarvitsee menestyäkseen oman alkupääoman sekä hyvän ja huolella harkitun liikepaikan. (Rissanen 2003, 483.)

Alla oleva kuvio pelkistää toiminnan eri muotojen erot, johon ne on asemoitu. 11 Konseptin liiketoiminnallinen laajuus BFF PDF TNF Yhteistyön intensiivisyys BFF = Business Format Franchising PDF = Product Distribution Franchising TNF = Trade Name Franchising KUVIO 2. 3.4 Franchisingin edut Pienikin yritys voi toimia menestyksekkäästi ilman, että yrityksen tarvitsee sitoa ylettömästi resursseja. Aina, kun uusi yritys liittyy ketjuun, uusi yritys antaa ketjulle kasvavassa määrin tiettyjä, normaalisti suuryritykselle kuuluvia etuja. Alkava yrittäjä voi päästä paremmin vauhtiin franchising-antajan myötävaikutuksella, sillä prosessin onnistumisesta on olemassa jo jonkinlaiset takuut. Yrityksen ei tarvitse tehdä niin paljon työtä itsensä ja oman nimensä tunnettuuden takeeksi. Suomessa on tehty tutkimus, jonka mukaan franchising-yritysten kannattavuus oli jopa 40 % korkeampi kuin tavallisten yritysten kannattavuus. Kannattavuus mitattiin sidotun pääoman tuotolla. (Sutinen & Antikainen 1996, 85.) Yrittäjä koulutetaan ketjun yritystoimintaan kyseessä olevan konseptin mukaisesti. Tämän lisäksi franchising-antaja tarjoaa laajan kuvauksen, joka kattaa liikkeenjohdollisen ja teknisen tuen jo ennen toiminnan aloittamista. Yhteistyöjärjestelmä tuo myös mukanaan erilaisia kustannus- ja synergiaetuja ketjun jäsenille. Aloittaminen on myös pyritty tekemään mahdollisimman helpoksi, jolloin aloittava yrittäjä pääsee valmiiseen liiketoimintaan suoraan ja nopeasti ilman pitkiä,

kalliita ja riskialttiita tuote- ja liiketoiminnan kehitysjaksoja. (Franchising Suomessa 2004, 53.) 12 Franchising-yrittäjän riski on pienempi verrattuna tavalliseen yrittäjään, koska franchising-antaja voi alkuvaiheessa mahdollisesti rahoittaa, jonka lisäksi myös tarjota innovaatioita, asiantuntemusta, mainontatukea ja suurostojen neuvotteluvoimaa. (Sutinen & Antikainen 1996, 86.) Tehtyjen tutkimusten mukaan se on itse asiassa todettu riskittömimmäksi yrittäjyyden malliksi juuri franchisingantajan tuomien etujen ja velvollisuuksien myötä. (Porin korkeakouluyksikkö, 131.) Valmiilla konseptilla aloittamisesta ja toimimisesta yrittäjä hyötyy välittömästi taloudellisesti. Franchising-yrittäjä välttää perustamisvaiheessa esimerkiksi kalliit suunnittelu- ja tuotekehityskustannukset, koska franchising-antaja on ne jo maksanut konseptia rakentaessaan. Tästä johtuen yleensä ensimmäisinä toimintavuosina tapahtuvat opetteluvirheet jäävät vähäisimmiksi franchising-yrittäjillä kuin perinteisesti alkavilla yrityksillä. Franchising-yrittäjä välttyy esimerkiksi tekemästä virheellisiä investointeja ja toimenpiteitä, johon esimerkiksi perinteisesti alkava yrittäjä voi tietämättään sortua. Myös tyypilliset turhat virheet yritystoiminnan alussa jäävät pois, mikä taas parantaa yrityksen tuottavuutta ja kannattavuutta toiminnan alkuaikoina oleellisesti. (Franchising Suomessa 2004, 53.) Luetettavuus on toiminnan alussa korkea alkavalla yrittäjällä ja se myös paranee toiminnan kehittyessä. Tunnettuus ja näkyvyys voimistuu, jonka myötä tulee franchising-toiminnassa mukana myös markkinoinnillinen luotettavuus. (Sutinen & Antikainen 1996, 86.) 3.5 Franchisingin haitat Franchising luo kuitenkin joitain ehtoja toiminnan harjoittamiseksi. Ulkopuolinen kontrolli on esimerkiksi suurempi kuin täysin itsenäisessä yrittäjyydessä. Yrittäjä ei voi tehdä vapaasti täysin itsenäisiä ratkaisuja yrityksen sisällä. (Sutinen & Antikainen 1996, 86.) Jokainen ketju luo kuitenkin omat säännöt Franchising-yrittäjän ja franchising-antajan välille, jotka voivat vaihdella paljonkin.

13 Franchising-yrittäjä toimii juridisesti ja taloudellisesti täysin itsenäisenä yrittäjänä. Näin ollen yrittäjä tekee kaikki sitoumuksensa itsenäisesti, nauttii työnsä tuloksista itse, mutta myös kantaa toimintaan liittyvät riskit itse. Samalla toimiessaan tiiviin yhteistyöjärjestelmän osana yrittäjä on paljolti riippuvainen muiden ketjun jäsenten toimista, resursseista ja onnistumisesta, mikä tuo toimintaan mukaan omat riskielementtinsä. (Franchising Suomessa 2004, 55.) Franchising-yrittäjä joutuu maksamaan harjoittamastaan liiketoiminnasta ylimääräisiä kustannuksia, joita maksetaan franchising-antajalle. Siitä, saadaanko franchisingketjuun kuulumisesta enemmän tuottoja kuin kuluja, on epävarmaa. (Sutinen & Antikainen 1996, 86.) Edellä mainitut haitat kuuluvat aina luonnollisena osana franchising-toimintamalliin ja ne ovat vain hyväksyttävä, jos franchising-yrittäjäksi aikoo ryhtyä. Näiden lisäksi on olemassa muutamia muita riskitekijöitä, jotka saattavat tulla esiin. Nämä ovat kuitenkin tapauskohtaisia ja tulevat kyseeseen erityisesti silloin, kun kyseisessä ketjussa franchising-toiminta ei ole laadukasta. Esimerkiksi silloin, kun konsepti tai koko franchising-järjestelmä ei ole vielä valmis tai niitä ei kehitetä jatkuvasti. Usein keskeneräisyys tulee esiin konseptin kilpailukyvyssä ja väärissä yrittäjävalinnoissa. Konseptia ei ole testattu tarpeeksi markkinoilla tai sen pohjustusta ei ole maltettu tehdä kunnolla ennen franchising-liiketoiminnan aloittamista.. (Franchising Suomessa 2004, 55.) Edellä mainitut franchising-suhteen edut ja riskit ovat tyypillisiä toimintamallissa esiin tulevia kohtia. Jos harkitsee ryhtyvänsä franchising-yrittäjäksi, on suotavaa aina pohtia ja ratkaista etujen ja riskien suuruus suhteessa omiin odotuksiinsa ja tavoitteisiinsa täysin itse. (Emt. 56.) 4 FRANCHISING-SOPIMUS Osapuolten välille laaditaan yleensä yhteistyösopimus, joka toimii franchisingsuhteen perusdokumenttina. Sopimus on välineellinen vaikka sen rooli franchisingsuhteessa on merkittävä. Osapuolet laativat ensimmäiseksi konseptin ja yhteistyöjärjestelmän kokonaisuudessaan, jotka sen jälkeen dokumentoidaan asiakirjoiksi. Näistä merkittävin on franchising-sopimus. Muita asiakirjoja ovat

käsikirjat, erilaiset muut manuaalit, ohjeet ja suunnitelmat, jotka kaikki liittyvät tiiviisti toisiinsa. (Laakso 2001, 37.) 14 Franchising tarkoittaa valtuuttajan ja valtuutetun välistä sopimusta, jotka solmivat keskenään sopimuksen. Sopimus pohjautuu yhteistyöhön, jossa valtuuttaja antaa valtuutetulle oikeuden harjoittaa korvausta vastaan liiketoimintaa yleensä määrätyllä paikalla tai alueella hyödyntäen siinä valtuuttajan antamia kehittämiä ja omistamia tavaramerkkejä, liikemerkkejä, valmistusmenetelmiä, tekniikoita tai liiketoimintamalleja. Sopimuksessa valtuuttaja yleensä kouluttaa, ohjaa ja valvoo tarkoin ohjein valtuutetun toimintaa. Yleensä franchising-yritykset muodostavat yhtenäisen yrityskuvan mukaisen verkoston tai ketjun. Tälle tyypillisiä alan esimerkkejä ovat pikaruokalaketjut, kioskimyymäläketjut, monet huoltoasemat, vaate-, tekstiili- tai erikoistavaraliikkeet. (Rissanen 2000, 575.) 4.1 Franchising-sopimuksen keskeiset kohdat Franchising-toimintaa harjoitetaan tänä päivänä hyvin monella eri liike-elämän alueella. Laaja-alaisesti levinneen toiminnan vuoksi franchising-sopimukset myös eroavat toisistaan huomattavasti. Molempien osapuolten ja varsinkin franchisingottajan on oltava tietoinen sopimuksen yksityiskohdista, sillä jokaisessa yksittäistapauksessa tulee ottaa huomioon mahdollisimman kattavasti ne seikat, joista laadittavassa sopimuksessa tulee olla määräykset. Onkin suositeltavaa, että franchising-järjestelmän rakentamisessa on mukana kokeneita, franchisingtoimintaan perehtyneitä asiantuntijoita, jotta vältytään ylimääräisten oppirahojen maksamisesta. (Franchising Suomessa 2001, 36.) Seuraavassa luettelo franchising-sopimuksen keskeisistä kohdista, joita sopimusta laadittaessa tulee ottaa huomioon: Franchising-sopimuksen tulee vastata kaikin tavoin kauppalain, sopimusoikeuden ja muun kansallisen lainsäädännön sekä Euroopan Unionin- lainsäädännön määrittämiä periaatteita. (Rissanen 2000, 575.) Sopimuksesta tulee ilmetä franchising-ketjun jäsenten halukkuus suojella franchising-antajan teollisoikeuksia ja halukkuus ylläpitää franchising-ketjun

15 mainetta ja yhteisiä ominaispiirteitä. Kaikki osapuolten välistä franchisingtoimintaa koskevat sopimukset tulee tehdä kirjallisesti ja ne tulee tarvittaessa kääntää viralliselle kielelle. Franchising-yrittäjän kappale allekirjoitetusta sopimuksesta on viipymättä toimitettava yksittäiselle franchising-yrittäjälle. (Franchising Suomessa 2004, 15.) Franchising-sopimuksesta on selkeästi ilmettävä osapuolten oikeudet ja velvollisuudet sekä muut osapuolten välistä suhdetta säätelevät olennaiset ehdot. (Franchising Suomessa 2004, 15.) Tällä tavoin molempien osapuolten oikeudet suojataan ja samalla estetään ongelmat päivittäisessä toiminnassa. (Franchising Suomessa 2001, 36.) Seuraavassa luotellaan yleisluontoisella tasolla tärkeimmät franchising-sopimuksen osa-alueet. Luettelo antaa suuntaa sopimuksen laadinnassa huomion otettaville seikoille, mutta ei kuitenkaan kata kaikkia tilanteita. Luettelo toimii hyvänä pohjana, jonka päälle yleensä rakennetaan sopimuksen vaatimat yksityiskohdat. Franchising-sopimuksen osa-alueita ovat: - Osapuolet - Sopimustermit - Liikeidean edelleen kehittäminen - Käsikirja - Luovutettavat oikeudet - Franchising-antajan oikeudet ja velvollisuudet - Franchising-yrittäjän asema, oikeuksien laajuus, oikeudet ja velvollisuudet - Toimitilat ja maksut - Salassapito, kilpailukielto, sopimussakko ja vahingonkorvausvelvollisuus - Sopimuksen voimassaolo sekä lakkaamisen jälkeiset suhteet - Riitojen ratkaisu ja sovellettava laki Esitystä voi pitää pohjana, jonka päälle asiantuntijoiden avustuksella rakennetaan vielä yksityiskohdat, joita yksittäinen sopimus vaatii. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 150.)

4.2 Salassapitosopimus ja esisopimus 16 Salassapitosopimuksen avulla pyritään suojaamaan sellainen informaatio, jota ei normaalisti paljastettaisi ulkopuoliselle. Tiedon saava osapuoli sitoutuu siis olemaan paljastamatta saatua informaatiota kenellekään kolmannelle ja sitoutuu olemaan niitä käyttämättä, mikäli lopulliseen sopimukseen ei päästä. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 148.) Salassapitosopimukseen liittyy sopimussakko, joka hänen on maksettava, mikäli rikkoo sopimuksen ehtoja. Sopimussakon määrä tulee olla kohtuullinen vaikka salassapitosopimuksen rikkomuksen johdosta ei olisikaan syntynyt franchising-antajalle vahinkoa. (Laakso 2001, 41.) Kun neuvottelut etenevät, ajankohtaiseksi tulee salassapitosopimuksen jälkeen esisopimuksen laatiminen. Tässä vaiheessa molemmat osapuolet ovat jo melko varmoja varsinaisen sopimuksen laatimisesta. Esisopimuksen liitteenä tulisikin mieluiten jo olla varsinaisen franchising-sopimuksen lopullinen versio, jossa ehdot olisivat valmiiksi neuvoteltu. Muussa tapauksessa esisopimuksen tekemisestä ei olisi juridisesti kovinkaan paljon hyötyä, koska kumpikin osapuoli voisi kariuttaa varsinaiset sopimusneuvottelut omilla vaatimuksillaan. (Emt. 42.) 4.3 Franchising-maksut Franchising-antajalle varmasti tärkein syy ryhtyä franchising-toimintaan on taloudellisen hyöty. Franchising-yrittäjä sitoutuu sopimuksessa maksamaan franchising-antajalle tiettyjä maksuja, jotka voidaan jaotella monella tavalla. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 166.) Maksutyypit vaihtelevat jonkin verran, mutta yleisesti ottaen maksuja on neljänlaisia: 1. Liittymismaksu maksetaan normaalisti sopimuksen allekirjoittamisen yhteydessä, eikä sitä palauteta, vaikka franchising-yrittäjä lopettaisi toimintansa syystä tai toisesta hyvinkin nopeasti tai vaikkapa jo ennen toiminnan aloittamista. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 166.) Se on eräänlainen sisäänpääsymaksu, jolla franchising-ottaja saa oikeuden toimia osana kyseessä olevaa franchising-järjestelmää ja käyttää konseptia liiketoiminnassaan. (Laakso 2001, 66.)

Liittymismaksu on Suomessa suuruudeltaan keskimäärin 10000 15000 euroa. (Rissanen 2003, 488.) 17 2. Franchising-ottaja maksaa koko yhteistyösuhteen ajan franchisingantajalle niin sanottua yhteistyömaksua. Maksut suoritetaan kausittain, viikoittain, kuukausittain, neljännes- tai puolivuosittain. Yhteistyömaksut laskutetaan yleensä suhteellisina osuuksina franchising-ottajan liikevaihdosta ja ne maksetaan laskua vastaan franchising-antajalle. Yhteistyömaksun tarkoituksena on kattaa franchising-antajalle franchising-verkoston ylläpidosta ja yhteistyön koordinoinnista aiheutuvat työkustannukset. (Laakso 2001, 67-68.) Yhteistyömaksut, joita ketjun jäsenet maksavat määräajoin, ovat suuruudeltaan keskimäärin 4 6 prosenttia liikevaihdosta. (Rissanen 2003, 488.) 3. Franchising-antaja perii usein ketjun yhteisen markkinoinnin toteuttamiseksi liikevaihtoon sidottua markkinointimaksua, jolla rahoitetaan ketjun kaikkien jäsenten hyväksi tulevia markkinointitoimenpiteitä. Tämän lisäksi riippuu yksittäistapauksesta, onko jokainen yksittäinen franchisingyrittäjä oikeutettu tai velvoitettu markkinoimaan omaa toimintaansa omalla toiminta-alueellaan. (Mattila, Wathen, Tommila & Rinkinen 1998, 168.) Markkinointimaksut saatetaan jyvittää kampanjakohtaisestikin. Niiden osuus liikevaihdosta on keskimäärin 1 5 prosenttia. (Rissanen 2003, 488.) 4. Franchising-antajan tarjoamien tukitoimien lisäksi franchising-ottajat hyödyntävät liiketoiminnassaan tiettyjä erityispalveluita joko franchisingantajan tai järjestelmän ulkopuolisen tahon tarjoamina. Näitä hankitaan usein yhdessä, jolloin hankintahinnoissa päästään hyödyntämään määräalennuksia tai saavutetaan muita kilpailuetuja. Palveluiden keskitetyksi hankkimiseksi ja maksamiseksi kerätään niin sanottuja palvelumaksuja. (Laakso 2001, 68.) Palvelumaksuja ovat esimerkiksi kirjanpidolliset, kustannusseurannalliset, palkkahallinnolliset ja oikeusneuvonnalliset palvelut. Niiden määrä vaihtelee