Nordics Lights Tuotteet USA:ssa. Reijo Tiuraniemi

Transkriptio

1 Nordics Lights Tuotteet USA:ssa Toimitusjohtaja Reijo Tiuraniemi

2 HERRMANS Oy Ab COMPANY PRESENTATION

3 Two Divisions Designing, marketing and manufacturing components for bicycles Designing, marketing and manufacturing lights for work machines

4 HERRMANS Oy Ab Founded in 1959 Turnover 39 MEUR in 2011 Budget 46 MEUR in 2012 Personnel 170 Ownership Management 51,8 % Purmo Invest 25,4 % Wedeco 22,8 %

5 50000 Turnover of Herrmans Oy Ab 1000 of

6 Bicycle Components

7 Component Production 26 Injection molding machines 4 2K machines kn 22 machines kn 2 Extrusion production lines for rimtapes 5 semiautomatic welding stations 3 shift production 5 to 7 days per week 50 milj. plastic products delivered/year

8

9 Applications

10 Nordic Halogens Nordic N300 Halogen Nordic N300 TP Halogen Nordic N300 H Halogen Nordic N300 TP H Halogen Nordic N300 SD Halogen Nordic N300 SD TP Halogen Nordic N200 Halogen Nordic N200 H Halogen Nordic N100 Halogen Nordic N100 S Halogen Nordic N100 TP Halogen Nordic N25 Halogen

11 Nordic HIDs Nordic N200 HID Nordic N400 HID Nordic N400 HID Booster Nordic N45 HID Nordic N45 HID Booster Nordic N45 HID HD Nordic N45 HID Booster HD

12 Nordic LEDs Nordic N460 LED Nordic N44 LED HD Nordic N44 LED Nordic N25 LED X Nordic N70 LED

13 Nordic Auxiliary Driving Lights Nordic N2400 HID Eliminator Nordic N1300 HID Explorer Chrome Nordic N1300 HID Explorer Black Satin

14 References

15 Herrmans Total Global Sales Europe 55,4% North America 30% Asia 4,6% Africa 1,4% South America 1,5% Australia & Pacific 7,1%

16 Nordic Lights valot Nordic Lights valot suunnitellaan Pedersöressä Suomessa Oma mekaniikkasuunnittelu Oma elektroniikkasuunnittelu Oma optiikkasuunnittelu Valmistus Komponentit tulevat ympäri maailmaa ja osa muovikomponenteista valmistetaan itse Oma kokoonpano Pedersöressä ja viime vuodesta lähtien Kiinassa Nordic Lights Suzhou:ssa Myynti Pedersöre Saksa USA Kiina

17 Taustaa myynnistä Pohjois-Amerikkaan OEM asiakkaille USA:han myynti alkoi jo 90-luvun puolivälissä Silloisella yhteistyökumppanilla oli hyvät suhteet CAT:iin, jonka avulla päästiin sisälle -94 Pienempiä määriä muille OEM asiakkaille OEM kauppa toimii suorilla toimituksilla Suomesta ja myynti hoituu myös edelleen suoraan Suomesta AM Business Jälkiasennuslamppujen markkina noin yhtä suuri kuin OEM markkina Asiakkaat haluavat asentaa edullisempia tuotteita kuin Original Spare Parts Asiakkaat haluavat jälkiasennettuina parempia tuotteita kuin koneissa olevat ensiasennuslamput

18 Miksi panostettiin työvalojen AM myyntiin USA:ssa 2004 AM-markkinoissa (Työvalojen jälkiasennusmarkkinat) nähtiin hyvä kasvupotentiaali Kiinnostusta tiedettiin olevan, sillä silloin tällöin tuli kyselyjä netin kautta USA:n jälkimarkkinoilta Strategisesti nähtiin tärkeäksi kasvattaa jälkiasennusmyyntiä OEM myynnin rinnalle USA:n jälkimarkkina ehkä maailman suurin

19 Eri vaihtoehdot Tytäryrityksen perustaminen 2004 tuntui liian suurelta satsaukselta yrityksen kokoon nähden, joten oli luonnollista hakea muita vaihtoehtoja Tästä syystä tuntui paremmalta hakea yhteistyökumppaneita Asiakkaista Kilpailijoista Muita alalla toimijoista

20 Kanadalainen valobusineksessä toimiva yritys + Heillä oli myyntikanavat Kanadaan ja USA:han + He ostivat jonkin verran tuotteita meiltä - He ostivat myös muilta valmistajilta myös meidän kilpailijoilta - Heillä oli myös omaa valmistusta - Ei halukkuutta luopua muista toimittajista ja kuitenkin vaativat yksinoikeutta myydä meidän tuotteita - Loppujen lopuksi heidän motiivi oli päästä kontroloimaan meidän myyntiä

21 Yritys USA:ssa, joka myi peruutushälyttimiä työkoneisiin + Hyvä myynti, jossa oma AM ja OEM myyntiorganisaatio. + AM myyntiverkosto kattava jokaisessa osasaltiossa + Myynnin seurannassa hälytys, kun Rep yhtiö alkoi jäämään budjetistaan - Heillä ei ollut aikaisemmin ollut tuotteita, joita eivät olisi itse valmistaneet - Riskinä oli, että he haluavat Know-How:n meiltä ja aloittavat oman valmistuksen Kiinassa - Muutaman kuukauden työn jälkeen he menettivät kiinnostuksensa yhteistyöhön

22 Yhteisyritys Kilpailijalta lähtenyt Paikallisjohtaja halusi perustaa yhteisyrityksen kanssamme + Tunsi markkinoita, asiakkaita hintatason jne + Olisi voinut lähteä nopeasti liikkeelle - Henkilönä oli kuitenkin toiminut ison konsernin ylätasolla - Motivaationa oli tulla nopeasti rikkaaksi, potentiaaliset eturistiriidat - Ei syntynyt luottamuksellisia suhteita

23 Oma Tytäryritys Herrmans oli kasvanut 2008 ja pystyi jo ottamaan jo taloudellisia riskejä Finpro toimi partnerina tytäryhtiön perustamisessa mm. myyntijohtajan rekrytointi Valittiin henkilö, jolla oli vankka kokemus AM myynnistä Yrityksen perustaminen sujui suhteellisen helposti paikallisen lakiasiantoimiston toimesta Lakifirma esitteli tilintarkastusyhtiön ja he puolestaan kirjanpitäjän, joka toimi lähellä myyntjohtajan kotipaikkaa

24 Oma Tytäryritys Tuotteille piti järjestää varastotilaa, jotta toimitukset voisivat lähteä tilauksesta samana tai seuraavana päivänä Päädyttiin toimimaan varastohotellin avulla, joita löytyi paljon USA:sta Pienet kustannukset; 2 % myynnin arvosta Hyvä palvelu, puhelinkeskus, ottavat vastaan tilaukset ja lähettävät tavaran

25 Oma Tytäryhtiö Nordic Lights NA Inc käynnistyi 2/2008 Löydettiin nopeasti iso tukkuri, joka alkoi ostamaan tuotteita ja myi ne edelleen Etelä- Amerikkaan Panostettiin paljon aikaa sopivien Sales Rep -yhtiöiden löytämiseen, jotka palvelisivat AM-markkinaa

26 Kokemuksia Sales Rep yhtiöiden kanssa toimimisesta Yleinen tapa myydä USA:ssa ja näitä yhtiöitä on runsaasti tarjolla Vaikea saada myytyä tuoteominaisuuksien kautta tuotteita - hinta ratkaisee Haluttomia opettelemaan ominaisuuksia varsinkaan tuotteissa, jotka eivät anna suurta liikevaihtoa Myyntiedustajaa ohjaa raha standardituote jota on helppo myydä ja on hinnallisesti kilpailukykyinen saa huomion Sales Rep :llä omat asiakkaat ja henkilösuhteet, joiden avulla myynti toimii

27 Kiitos