Heikot myyntitulokset myyntimiehen. irtisanomisperusteena

Transkriptio

1 Heikot myyntitulokset myyntimiehen irtisanomisperusteena

2 Työnantaja saattaa joskus kokea, että myyntimiehen työmotivaatio on kaikonnut tai että myyntitulokset muusta syystä ovat vain turhan vaatimattomat. Irtisanomiseen ei kuitenkaan pidä lähteä suin päin. Aivan ensimmäiseksi on selvitettävä, miksi myynnistä puuttuu puhti. Myyntimiehillä ei ole omia irtisanomisperusteita Myyntimies on työsuhteessa yritykseen toisin kuten kauppaedustaja. Myyntimiehen työsuhteeseen sovelletaan sekä lakia kauppaedustajista ja myyntimiehistä että työsopimuslakia. Edellytykset työsopimuksen irtisanomiselle määräytyvät työsopimuslain mukaan. Myyntimiehen kohdalla irtisanomissäännökset ovat siis yleiset, mutta niiden soveltamiseen vaikuttavat myyntimiehen työn erityispiirteet. Myyntimiehen työn luonne johtaa esimerkiksi siihen, että vedottaessa heikkoihin myyntituloksiin niille on pyrittävä löytämään selitys. Irtisanomisperusteet on jaettavissa kahteen osaan: henkilöstä johtuviin ja yrityksestä johtuviin. Perusteet ovat siis lähtöisin joko työntekijästä itsestään tai työnantajasta. Heikkojen myyntitulosten kohdalla saattaa olla mahdollista vedota sekä henkilöstä että yrityksestä johtuviin syihin. Aina tämä ei kuitenkaan ole mahdollista. Valitut irtisanomisperusteet sanelevat ne menettelymuodot, joita työnantaja joutuu käyttämään irtisanoessaan työsopimuksen. Henkilöstä johtuvat irtisanomisperusteet Jos heikko myyntikehitys on luettavissa myyntimiehen viaksi, on kyse luonnollisesti henkilöstä itsestään johtuvista syistä. Oleellista on hankkia näyttöä siitä, että myyntikehitys ylipäätään voisi olla parempi, siis että joku toinen voisi myydä enemmän. Keskeiseksi kysymykseksi nouseekin: ovatko heikot myyntitulokset seurausta myyntimiehestä vaiko jostain muusta? Myyntimies voi torjua työnantajan käsityksen heikosta myynnistä väittämällä, ettei kukaan muukaan olisi kyennyt myymään enemmän. Tällöin ajaudutaan helposti vertailemaan myyntimiehiä tai pikemminkin myyntisaavutuksia toisiinsa. Toteutuneet myynnit eivät välttämättä ole kuitenkaan vertailukelpoisia keskenään olkoonpa asiakkaat jaettu myyn- Heikot myynt i

3 Jos myyntimies on vätys, perusteluja irtisanomiseen ei tule etsiä yrityksestä. itulokset myyntimiehen rtisanomisperusteena

4 Myyntitavoitteiden täytyy olla edes teoriassa saavutettavissa. tavoitteista, myyntimies voi väittää saavutuksia sensaatiomaisiksi ottaen huomioon budjetin mittakaavavirheen. Silloinkaan, kun myyntimies on laatinut tai muuten hyväksynyt myyntibudjetin, ei aivan vähäinen tai tilapäinen jälkeenjääneisyys riitä irtisanomisperusteeksi. Lisäksi alavireisille myyntilukemille saattaa olla luonnollisia selityksiä kuten esimerkiksi myyntimiehen sairausloma, vuosiloma tai markkinoille saapuneet uudet kilpailijat. Toisaalta ei ole mahdollista tarkkaan sanoa, mikä on oleellista vajetta. Viimeistään kolmanneksen alamittaisuus alkaa olla kuitenkin merkittävää ainakin pitkään jatkuessaan. Matkat, matkapäivät ja asiakaskontaktien määrä kielivät myyntimiehen panostuksesta työhönsä. Jos myyntimies laiminlyö tehdä työhönsä kuuluvia matkoja, tämä voi jo yksin selittää heikkoja myyntilukemia. Lähtökohta on, että myyntimiehen työ sisältää matkustamista. Työnantaja voikin työnjohto-oikeuden nojalla määrätä myyntimiehen matkustamaan. Työnantaja voi laatia asiakastapaamisille ohjelman, jota myyntimiehen tulee noudattaa. Matkoista ja työtehtävien hoitamisesta yleensäkin työnantajalla on oikeus vaatia raportit haluamassaan muodossa. Raporttien avulla työnantaja voi tarkastella myyntimiehen ajankäyttöä. timiesten kesken alueittain, aakkosittain tai jollain muulla perusteella. Joskus paremmin voidaan vertailla samassa tehtävässä samalle asiakaskunnalle aiemmin myyneen myyntimiehen ja saamattomaksi epäillyn myyntimiehen saavutuksia. Budjetoitujen ja toteutuneitten myyntien vertailu on luonnollista. Tällöin työnantajaa auttaa, jos myyntimies on sitoutunut tiettyihin tulostavoitteisiin. Työnantajan kannattaakin pyytää myyntimiestä itseään laatimaan budjetti tai ainakin allekirjoittamaan hyväksymismerkinnöin yhdessä katsastettu myyntisuunnitelma. Tällä tavoin sitouduttuaan tavoitteisiin myyntimies ei voi väittää, että ne olivat epärealistisia. Myyntitavoitteiden täytyy olla edes teoriassa saavutettavissa. Näin riippumatta siitä, onko myyntimies niihin sitoutunut vaiko ei. Työnantaja ei voi uskottavasti vedota budjetin ja toteutuneitten lukemien välyksiin, jos budjetti on täysin utopistinen. Jos työnantaja selittää, ettei myyntimies ole saavuttanut kuin 60 % Varoitus ennen irtisanomista henkilökohtaisilla perusteilla Työnantajan on annettava myyntimiehelle varoitus todisteellisesti, jos aikoo irtisanoa työsopimuksen myyntimiehestä johtuvasta syystä. Jos työnantaja katsoo, että heikot myyntitulokset johtuvat myyntimiehestä itsestään, varoituksella ikään kuin annetaan hänelle mahdollisuus korjata tilanne. Varoituksen tehtävänä on toimia herättäjänä. Samalla varoitus toimii todisteena siitä, että työnantaja on ilmaissut tyytymättömyytensä myyntimiehelle tämän toimista. Varoitus on käytännössä annettava kirjallisena tai ainakin suullinen varoitus on vahvistettava kirjallisesti. Varoitus on annettavissa jo myyntimiehen kieltäytyessä asiakaskäynneistä tai työmatkoista. Varoitus on mahdollista antaa myös silloin, kun myyntimies ei anna pyydettyjä raportteja lainkaan tai antaa ne puutteellisina. Näissä tilanteissa varoitus koskee konkreettisia tapauksia, ei yleisesti heikkoja myyntituloksia. Työmatkojen ja raporttien laiminlyönnit kuitenkin jo it-

5 Varoituksen laiminlyönti tekee helposti laillisestakin irtisanomisesta laittoman. löidään päivämäärittäin. Varoituksen jälkeen työnantajan täytyy seurata tilannetta kohtuullinen aika. Tälle ei laista ole löydettävissä mitään pituutta. Kuukautta voitaneen kuitenkin pitää jonkinlaisena vähimmäisaikana. Ainakin lyhyemmät ajat ovat helposti liian lyhyitä antamaan varmuutta varoituksen vaikutuksesta. Myytävät tuotteet, asiakkaat, kausivaihtelut ja monet muut asiat vaikuttavat tarkastelujakson pituuteen. Niin ikään myyntimiehen toiminta vaikuttaa seurantakauteen. Jos hän on esimerkiksi laiminlyönyt työhönsä kuuluvia asiakastapaamisia ja varoituksen jälkeen hän edelleen kieltäytyy asiakkaita tapaamasta, on irtisanominen toimitettavissa kohtuullisen nopeasti. Työnantaja voi purkaa myyntimiehen työsopimuksen, jos myyntimiehen laiminlyönnin tai rikkomuksen seurauksena työnantajalta ei voida kohtuudella edellyttää sopimussuhteen jatkamista edes irtisanomisajan pituista aikaa. Purussa työsopimus päättyy siis välittömästi, irtisanomisessa irtisanomisajan jälkeen. Työsopimuksen purkaminen on mahdollista vain henkilokohtaisilla syillä, edes yrityksen konkurssi ei oikeuta käyttämään sitä. Purkaminen ei edellytä aiemmin annettua varoitusta toisin kuin irtisanominen henkilökohtaisilla syillä. Varoituksen antaminen ei kuitenkaan poista purkumahdollisuutta laiminlyönnin tai rikkomuksen toistuessa. Purku saattaa olla käytettävissä vä se yksiselitteisesti varoitukseksi ja sen on sisällettävä uhkaus työsuhteen päättämisestä, jos laiminlyönnit tai arvostellut toimet jatkuvat. Huomautus on jotain paljon vähemmän kuin varoitus. Toivomus ei ole edes huomautuksen kaltainen paheksunta, jos on sitä ollenkaan. Epäselvyyksien välttämiseksi varoitus onkin hyvä antaa kirjallisena ja varoitukseksi nimetä. Muutoin varoituksen saajalle avautuu houkutus kiistää koko tapahtuma tai väittää varoitusta vaikkapa huomautukseksi. Avoin ja toimiva keskusteluyhteys sisältää käytännössä toivomuksia, huomautuksia, ohjeistuksia ja määräyksiä, mutta näillä ei korvata varoitusta. Taloudelliset irtisanomisperusteet Joskus myyntitulokset jäävät niin vähäisiksi, ettei niillä kateta edes myyntimiehen työsuhteesta syntyneitä kuluja. Tällöin irtisanomista voitaneen perustella myös taloudellisilla syillä. Työnantaja säästää kustannuksissa lakkauttamalla myyntimiehen tehtävän, joka itsessään on kannattamaton. Myyntimiehen tehtävänä kun on lähtökohtaisesti lisätä myyntiä siihen nähden mitä se olisi ilman myyntimiestä. Lisäyksen on oltava myös siksi suurta, että sillä katetaan myyntimiehen palkka-, palkansivu-, koulutus-, majoittumiskustannukset, kilometrikorvaukset, päivärahat, jne. Myyntimiehen toiminta voi siis olla kannattamatonta, vaikka vas- sessään vahvistavat näkemyksiä siitä, että heikot myyntitulokset johtuvat myyntimiehestä, laiminlyöjästä itsestään. Varoituksen syyksi voidaan kirjata esimerkiksi jättänyt olennaisesti saavuttamatta asetettuja myyntitavoitteita. Jos myyntimies on laiminlyönyt asiakastapaamisia tai työmatkoja, on tästä hyvä ottaa erillinen maininta varoitukseen. Yleensä konkreettisuus varoituksessa vaikka vain esimerkinomaisesti on lisäarvo. Niinpä varoituksessa voidaan kertoa, kuinka paljon tavoitteista on tietyllä aikavälillä jääty jälkeen. Varoituksessa voidaan niin ikään viitata käytyihin keskusteluihin ja huomautuksiin, parhaimmillaan nämä yksiesimerkiksi myyntimiehen laiminlyödessä asiakaskäyntinsä oleellisesti sen jälkeen, kun työnantaja on puuttunut asiaan. Työnantaja voi kasvattaa näyttöaineistoaan antamalla toisen varoituksen. Varoituksilla on käytännössä merkitystä sen lisäksi, että työsopimuslaki ainakin yhtä sellaista edellyttää irtisanottaessa henkilökohtaisilla perusteilla. Lähtökohtainen olettama lienee, ettei työnantaja jakele varoituksia ilman aihetta. Etukäteen ei ole kuitenkaan syytä luoda mitään kolmenvaroituksen-käytäntöä tai kolmannestaulos-tapaa. Varoituksen luonteeseen kuulunee kaksi elementtiä: saajan on ymmärrettätaava toiminto esimerkiksi myyntialue olisikin kannattavaa. Näin jo siksi, että myyntimiehen ansioksi on luettavissa lähtökohtaisesti vain sellaiset kaupat, joiden syntymiseen hän on myötävaikuttanut. Aivan lyhyt kannattamattomuus ei riitä taloudelliseksi irtisanomisperusteeksi. Myyntimiehen toiminnan kannattavuutta onkin syytä arvioida usean kuukauden ajalta varsinkin silloin, kun liiketoiminta on herkkää sesongeille. Vuositason tarkastelu on kohtuullista ja suositeltavaa jo siksi, että vuosilomat ansaitaan vuoden ajalta ja niiden negatiivinen vaikutus tasoittuu tälle samalle ajalle. Erikseen todettakoon, että taloudelliset ja tuotannolliset irtisanomisperusteet on erotettavissa toisistaan ajatuksellisesti. Taloudelliset perusteet liittyvät yrityksen talouteen ja kannattavuuteen. Tuotannolliset perusteet ovat yhteydessä yrityksen organisaatioon ja toimintoihin ilman, että näitä tarvitsisi peilata yrityksen taloudellisiin tunnuslukuihin. Yrityksellä on esimerkiksi oikeus lakkauttaa myös erinomaisen voitollinen yksikkönsä. Tuolloin irtisanomisia perustellaan tuotannollisilla syillä. Käytännössä taloudelliset ja tuotannolliset syyt mainitaan yhdessä niitä toisistaan erottelematta. Ne muodostavatkin vakiintuneen käsiteparin. Työnantajan ei tarvitsekaan tuntea näiden käsitteiden juridisia merkityssisältöjä. Oleellista on, että irtisanomisperusteet ovat riittävät. Lailliseksi katsottava irtisanominen ei siis muutu laittomaksi toimenpiteen lavealla otsikoinnilla tai edes virheellisellä yksilöinnillä. Jos myyntimiehen toiminnasta syntyy enemmän kustannuksia kuin tuloja, on työnantajalla usein mahdollisuus valita irtisanomisperuste. Työnantaja voi käyttää henkilökohtaista irtisanomisperustetta, jos heikkojen tulosten on katsottava olevan lähtöisin myyntimiehestä. Toisaalta taloudellisia syitä voidaan käyttää, mikäli tavoitellaan kustannussäästöjä. Tällöin luonnollinen lähtökohta on, ettei myyntimiehelle ole tarjottavissa muuta työtä yrityksessä. Irtisanominen yrityksestä johtuvilla syillä edellyttää lisäksi, ettei vähän ennen irtisanomista yritykseen ole palkattu eikä irtisanomisaikanakaan palkata uusia henkilöitä myyntimiehelle soveltuviin tehtäviin. Nämä myyntimiehelle soveltuvat tehtävät ovat mitä hyvänsä sellaisia tehtäviä, joita myyntimies kykenisi tekemään.

6 Jos työnantaja perustelee irtisanomista taloudellisilla syillä, ei uutta myyntimiestä ole mahdollista rekrytoida irtisanomisaikana eikä vielä yhdeksään kuukauteen sen jälkeen. Tältä osin taloudelliset irtisanomissyyt poikkeavat myyntimiehestä johtuvista irtisanomissyistä. Jos työnantaja haluaa palkata uuden myyntimiehen joko suoraan irtisanottavan tilalle tai muualle organisaatioon, johtuu irtisanomistarve todennäköisesti enemmän myyntimiehestä itsestään kuin yrityksestä. Ensimmäinen kysymys irtisanomista suunniteltaessa saisikin kuulua: Milloin yhtiöön palkataan näillä näkymin seuraava uusi myyntimies? Taloudellisilla syillä irtisanottaessa työnantajan tulee käydä yhteistoimintaneuvottelut, mikäli työnantajan palveluksessa on vähintään 30 työntekijää. Henkilökohtaisilla syillä irtisanottaessa myyntimiehelle tulee antaa mahdollisuus tulla kuulluksi ennen itse irtisanomista. Kuulemisessa myyntimiehellä on ikään kuin vielä viimeinen mahdollisuus pyrkiä oikaisemaan työnantajan mahdollisesti kovinkin virheelliset käsitykset. Kuitenkin pelkkä mahdollisuuden tarjoaminen kuulemiselle riittää. Myyntimies ei voikaan estää irtisanomista kieltäytymällä kuulemisesta. Heikot myyntitulokset eivät saa vakiintua pysyväksi olotilaksi. Yrityksen on pohdittava tosissaan, miten syntyisi nostetta myyntiin. Vasta viimeisenä vaihtoehtona on myyntimiehen irtisanominen. Henkilökohtaiset syyt Taloudelliset syyt lähtöisin myyntimiehestä itsestään työnantajalla näyttötaakka myyntimiehen laiminlyönneistä ja saamattomuudesta keskustelut, huomautukset ja ainakin yksi varoitus (näyttöaineistoksi) sitouttaminen tavoitteisiin oleellista ja tilapäistä pitempää jälkeenjäämistä tavoitteista henkilökohtainen kuuleminen ennen irtisanomista vähän ennen irtisanomista ja irtisanomisaikana tehdyillä rekrytoinneilla ei merkitystä mahdollista palkata uusi myyntimies lomarahaa (entinen lomaltapaluuraha) ei makseta, vaikka vuosiloma jatkuisi työsuhteen loppuun johtanee helposti pitkään karenssiin työttömyyspäivärahan saannissa lähtöisin yrityksestä työnantajalla näyttötaakka, että irtisanomisella saavutetaan oleellisia kustannussäästöjä keskustelut mahdollisia, ei kuitenkaan huomautuksia tai varoituksia ei edellytä sitouttamista tavoitteisiin kustannussäästöjen hakeminen, ei edellytä jälkeenjäämistä tavoitteista yhteistoimintaneuvottelut, jos yrityksessä vähintään 30 työntekijää vähän ennen irtisanomista ja irtisanomisaikana ei mahdollista rekrytoida sellaisiin tehtäviin, jotka soveltuisivat myyntimiehelle ei voida palkata uutta myyntimiestä vielä 9 kuukauteen irtisanomisajan päättymisestä lomaraha (entinen lomaltapaluuraha) maksetaan, jos vuosiloma jatkuu työsuhteen loppuun ei karenssia työttömyyspäivärahan saannissa