= "5:'()+*6-7-")/0"5/.):5(8-(%*0C-'")--5"*5(*4-5() '::5(8-7-')"8--(8-('<./%

Transkriptio

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

2

3

4 !""#"$%&'() Miten suomalaisyritykset ja organisaatiot ovat saavuttaneet jalansijaa ja näkyvyyttä Japanissa? Millaisiin asioihin japanilainen asiakas kiinnittää huomiota? Entä miltä Japanin tulevaisuus näyttää haastateltavien mielestä? Kirjaa varten on tehty 30 haastattelua kevään ja kesän 2009 aikana sekä Suomessa että Japanissa. Haastatellut henkilöt edustavat yrityksiä, julkishallintoa sekä yhdistyksiä, joilla on Japaniin liittyviä toimintoja tai intressejä. Kirjan sisältämät näkemykset, mielipiteet ja kokemukset ovat lainauksia kirjaa varten toteutetuista haastatteluista. Toimittajan sekä toimituskunnan jäsenten omia kannanottoja tai mielipiteitä kirjassa ei tuoda julki, koska pääpaino on haluttu antaa yksinomaan haastatelluille. Menestyminen Japanin dynaamisilla ja kilpailluilla markkinoilla rakentuu pitkäjänteisyyden ja riittävän resurssoinnin varaan, kulttuurisia tekijöitä unohtamatta. Japaniin tullaan Japanin ehdoilla, joten organisaatiokulttuuri tulisi japanilaistaa mahdollisimman pitkälle. Lisäksi haastateltavien kommenteista tulee ilmi vaatimus myytävän tuotteen tai palvelun korkealaatuisuudesta. *+((,-. How have Finnish companies and organisations managed to gain foothold and visibility in Japan? What type of factors do the Japanese customers value? How does Japan s future look according to the interviewees? 30 interviews were conducted in Finland and Japan during spring and summer 2009 to provide material for this book. The interviewees represent companies, public sector and organisations with varying activities or interests in Japan. Insights, opinions and experiences expressed in this book are quotes from the interviews conducted for this book. Since the main role in this book was given to the interviewees, opinions those of the editor or the editorial board are not expressed in this book. Success in Japan s highly dynamic and competitive markets is mainly dependent on long-term approach and adequate resourcing - not forgetting cultural matters. Entry to the Japanese markets takes place on Japan s terms, which is why the organisational culture should be adapted to the Japanese mindset as much as possible. Finally, the interviewees almost unanimously agreed that the product or service should be of as high quality as possible.

5

6 #$%&'()*+),-.$/($$( ASEAN = Association of Southeast Asian Nations CIMO = Centre for International Mobility / Kansainvälisen liikkuvuuden ja yhteistyön keskus EBC = European Business Council in Japan EPA = Economic Partnership Agreement / Talouskumppanuussopimus FILI = Finnish Literature Exchange / Suomalaisen kirjallisuuden seura SKS FCCJ = Finnish Chamber of Commerce in Japan FTA = Free Trade Agreement / Vapaakauppasopimus ICT = Information and Communications Technology / Tieto- ja viestintäteknologia JASSO = Japan Student Services Organization JETRO = Japan External Trade Organization Kabushiki kaisha (K.K.) osakeyhtiö LNG = Liquefied Natural Gas / nesteytetty maakaasu LOHAS = Lifestyles of Health and Sustainability MITI = Ministry of International Trade and Industry Musex = Music Export Finland Sitra = Suomen itsenäisyyden juhlarahasto SJKK = Suomalais-Japanilainen kauppakamari Tekes = Teknologian kehittämiskeskus WTO = World Trade Organization / Maailman kauppajärjestö VTT = Valtion teknillinen tutkimuskeskus 0++(($$12' Suomen ja Japanin diplomaattisuhteiden 90-vuotisjuhlavuotta vietettiin viime vuonna kiinnostavissa merkeissä. Yhtäältä Japani on ollut teollisuudellemme sekä tärkeä vientimaa että kallisarvoinen korkealaatuisten komponenttien lähde, mutta toisaalta Japanin kulttuurinen merkitys muun muassa J-popin ja animen muodossa on ollut erityisesti nuorison keskuudessa voimakkaassa kasvussa koko 2000-luvun ajan. Vaikka Japani yhä onkin maailman toiseksi suurin talousmahti, on sen viehätys Suomesta katsottuna himmennyt Kiinan ja Intian ajaessa ohi. Japania ei kuitenkaan pidä unohtaa pikavoittojen tavoittelemiselta muissa maissa, sillä tulevaisuudessa Japanin ja Aasian vaikutusvalta globaalilla tasolla tulee kasvamaan, joten suomalaisten tulisi mitä pikimmin suunnata katseet Aasiaan ja Japaniin. Tämän kirjan yhtenä tarkoituksena on ollut saattaa mahdollisimman suuri osa suomalaisten Japanissa saavuttamasta tietotaidosta kirjalliseen muotoon. Useimmilla kirjaan haastatelluilla henkilöillä onkin useiden vuosien, ellei jopa vuosikymmenien, kokemus Japanin kulttuurista, liiketoimintaympäristöstä ja yhteiskunnasta. Toisaalta jotkut ovat vasta aloittaneet kokemustensa keräämisen Japanin suhteen, mutta toimittajan näkökulmasta tämä kokemusten kirjo on näyttäytynyt ehdottomana rikkautena ja toivottavasti sama välittyy myös lukijoille. Kirjan toimittajana haluaisin kiittää haastateltuja henkilöitä antoisista keskustelutuokioista, Jorma Julinia tämän kirjan alullepanemisesta, kauppakamarin puheenjohtajaa Petteri Kostermaata ja sihteeriä Sirpa Rissa-Anttilaista projektin organisoimisesta sekä Ilpo Kaislaniemeä korvaamattomasta tuesta ja panoksesta sekä Japaniin liittyvien kokemustensa ja anekdoottiensa jakamisesta. Erityiskiitokseni kuitenkin kuuluu avopuolisolleni Rebecalle kärsivällisyydestä: jaksoit katsoa kirjoittamistani useaan otteeseen pitkälle yöhön ja ilman sinua en olisi saanut muokattua ajatuksiani kirjalliseen muotoon. Kommentit, kysymykset ja mielipiteet ovat erittäin tervetulleita! Helsingissä ja Kööpenhaminassa joulukuussa 2009 Miikka Lehtonen Kirjan toimittaja miikkajlehtonen@gmail.com Ilpo Kaislaniemi Toimituskunnan puheenjohtaja ilpo.kaislaniemi@gmail.com! "

7 #$%&'() Suomen ja Japanin väliset liikeyhteydet ja sen mukana kaupankäynti ovat kehittyneet hyvää vauhtia aikojen kuluessa. Maidemme välisen kaupan arvo on vuositasolla yhteensä jo 2,5 miljardin euron luokkaa. Vaikka viime aikoina median huomiota ovat vieneet eräät toiset Aasian suurmaat on kuitenkin hyvä muistaa, että Japani on yhä Aasian suurin ja koko maailman toiseksi suurin talous, että japanilaiset suuryritykset ovat alallaan maailman ehdotonta kärkiluokkaa ja että japanilaiset kuluttajat käyttävät enemmän rahaa hankintoihinsa kuin mikään muu kansakunta Aasiassa. Japanilaiset ovat myös erittäin trenditietoisia ja kuluttajina hyvin laatutietoisia, mutta myös kokeilunahaluisia. Meillä suomalaisilla on muihin eurooppalaisiin kilpailijoihin verrattuna muutamia erityisetuja puolellamme, joiden avulla meidän on ehkä muita helpompi lähestyä japanilaisia kaupankäyntimielessä. Yksi on samankaltainen tapa suhtautua luontoon, ympäristöömme ja maailman menoon yleisesti, toinen on kykymme sietää hiljaisuutta esimerkiksi neuvottelutilanteissa. Olemme myös molemmat perusluonteeltamme vaatimattomia ja hillittyjä emmekä korosta itseämme keinotekoisesti. Olemme myös sopimusta tehdessä tottuneet luottamaan kauppakumppaniemme sanaan ilman loputtomia paperisaivarteluja. Erityiseduksi on katsottava myös ne erinomaiset suorat lentoyhteydet Suomesta Japanin kolmeen suurimpaan kauppakaupunkiin, asia josta suurin osa eurooppalaisista kilpakumppaneistamme voi vain uneksia. Haluan myös kiittää kaikkia tämän kirjan tekemisen mahdollistaneita tahoja: niitä yritysten ja yhteisöjen edustajia joita tähän teokseen on haastateltu, kirjan julkaisemista eri tavoin tukeneita yrityksiä ja yhdistyksiä, sekä kirjan toimittanutta Miikka Lehtosta ja toimituskunnan puheenjohtajaa Ilpo Kaislaniemeä ansiokkaasta työstä Japanin tietämyksen ja tuntemuksen lisäämiseksi Suomessa. Petteri Kostermaa Puheenjohtaja Suomalais-Japanilainen kauppakamari ry Tämän kirjan tarkoituksena on toisaalta muistuttaa meitä suomalaisia siitä kuinka suuri ja tärkeä markkina-alue Japani onkaan ja toisaalta antaa kokeneiden Japanissa toimivien suomalaisyritysten ja muiden tahojen edustajien kertoa omista käytännön kokemuksistaan sikäläisillä markkinoilla. Näiden Japanin asiantuntijoiden käytännön vinkit ja ohjeet on kiteytetty kirjan lopussa olevassa luvussa 19 Neuvot Japaniin lähtijöille. Heidän sanomansa on, että Japania ja sen kulttuurin, kauppatapojen ja jakelujärjestelmien erilaisuutta ei pidä pelätä vaan ottaa ne haasteena vastaan. Suomalais-Japanilainen kauppakamari perustettiin yli 25 vuotta sitten tarkoituksenaan edistää maiden välistä kaupankäyntiä ja luoda kontakteja Japanin liike-elämään. Tätä työtä kauppakamari tekee yhä menestyksekkäästi vanhoista Japanin konkareista ja sinne vastikään etabloituneista yrityksistä koostuvan jäsenverkostomme avulla. Jos Japani kiinnostaa kauppapaikkana ja kasvualueena, tervetuloa mukaan toimintaamme.!"!!

8 $%&%'())%*+,',)-.+(),'*,/,00.-.1)()-2!"#$%&'()*$#$+&+,($%&%'('*&%30%+,'-('*.02456',,'*72),' Suomalainen yritys voi menestyä Japanin markkinoilla, jos se on valmis toteuttamaan suurimman osan seuraavista antamistani neuvoista. Japani ja Suomi ovat molemmat kiinnostuneita edistämään ympäristön hyvinvointia ja molemmissa maissa halutaan luovuttaa luonto nykyistä terveellisempänä tuleville sukupolville, joilta olemme sen suojeltavaksemme saaneet. Siksi suomalaisten tulisikin tarjota tuotteitaan ja tietämystään japanilaisten käyttöön terveellisemmän elämäntavan ja luonnonsuojelun edistämiseksi. Alkuun pääsemiseksi tarvitaan kuitenkin henkilö, joka kykenee tehokkaasti kommunikoimaan sekä japaniksi että suomeksi, koska japanilaisten kanssa on vaikeaa tehdä yhteistyötä pelkästään englanniksi. Lisäksi on suositeltavaa kääntää yrityksen esittely- ja markkinointimateriaali japaniksi. Japanilaiset ovat globaalilla tasolla markkinajohtajia energiapihien teknologioiden suhteen, mutta he ovat siitäkin huolimatta halukkaita oppimaan lisää suomalaisilta. Tällöin suomalaisten tulee kuitenkin kyetä vakuuttamaan japanilaiset esitellyn tuotteen tai teknologian tehokkuudesta. Toisaalta myös luomualan yrityksillä olisi mitä parhaimmat mahdollisuudet tuoda Japanin markkinoille tuotteita, joita ei täällä kyetä viljelemään. Esimerkiksi marjoilla, kuten puolukka ja lakka, sekä sienillä olisi varmasti taattua menekkiä Japanissa. Japanilaiset käyttävät kernaasti englantia sekä työssä että vapaa-ajalla, vaikka kielitaito olisikin kuinka puutteellista tahansa. Siksi suomalaisten on tärkeää muistaa puhua englantia sillä tasolla, jota vastapuoli ymmärtää. Usein kuulee sanottavan, että Japanissa pärjää suhteilla, mutta luottamus on Japanissa suhteitakin tärkeämpää. Luottamuksen saavuttamisen yksi tärkeä edellytys on se, että pitää kiinni kaikista lupauksista ja on ehdottoman täsmällinen esimerkiksi sovitun tapaamisajan suhteen. Edellä kertomani neuvot ovat olleet myös minun menestykseni salaisuus sekä vaalitaisteluissa että senaattorin työssä. Japani tarjoaa edelleen hyviä mahdollisuuksia suomalaisille yrityksille jo siitäkin Syystä, että Suomella on täällä hyvä maine: Suomeen ja suomalaisiin luotetaan ja Suomesta halutaan ottaa oppia monilla eri alueilla, niin koulutuksen ja kulttuurin kuin liike-elämänkin suhteen. Kaupankäynnissä alkuun pääseminen saattaa olla vaikeaa ja viedä aikaa, mutta yrittänyttä ei laiteta. Suomalaisilla yrityksillä on käsissään tuhannen taalan paikka tehdä seuraava läpimurto Japanissa ja siihen tämä kirja tarjoaa varteenotettavaa tietoutta. Tervetuloa Japaniin! Menestystä toivottaen, Marutei Tsurunen Japanilaisten yritysten kanssa tapahtuvassa yhteistyössä suomalaisten tulee osoittaa, että he haluavat liiketoiminnan kautta palvella myös japanilaista yhteiskuntaa puhdas liikevoiton tavoittelu ei saa olla se ainoa määrittävä syy, miksi halutaan Japaniin. Jos haluaa tuoda Japaniin uusia tuotteita, tulisi niiden laadusta ja menekistä olla selviä todisteita. Täysin uudella tuotteella on vaikeaa päästä alkuun, koska japanilaiset ovat hyvin epäluuloisia kaikkea uutta kohtaan. Japanilaiset odottavat Japanissa asuvilta ulkomaalaisilta kiinnostusta Japanin yhteiskuntaa kohtaan ja - mikäli vain mahdollista - osallistumista sen toimintaan.

9 $%%&'()*++,'(-./% ,3.+*&4*)56-!"#$%&'()"*((+,-%$%27* ,3.-%%&'()*++,'(- Hienoa, että Japania kuvaava korkealuokkainen suomenkielinen kirja on julkaistu. Japanista, sen taloudesta ja markkinoista kiinnostuneille tämä kirja on erinomaista luettavaa. Japanissa eletään voimakkaan muutoksen aikaa. Vanhat perinteet ja yhteiskunnan perusrakenteet ovat koetuksella, kun globalisaatio ja maan talousongelmat ovat korostaneet tarvetta uudistuksiin. Kansainvälinen talouskriisi iski myös Japaniin, mutta varsinaista pankkikriisiä maassa ei koettu. Voimakkaan elvytyksen ja vientimarkkinoiden toipumisen tuloksena Japani näyttää selvinneen talouskriisistä kohtuullisen nopeasti ja vähin vaurioin, mutta vain kohdatakseen samat vanhat ja mittakaavaltaan suuret talousongelmat, jotka vaivasivat maata jo ennen kriisiä. Julkisen talouden ongelmat, ylivahva valuutta ja deflaatiovaara ovat todellisia Japanin uuden hallituksen päälle kaatuvia ja ratkaisuja odottavia kysymyksiä. Japanilaisille itselleen lienee tärkeää sanoa, että Japani on maailman toiseksi suurin talous. Japanilaisille sijaluku on ollut brändi ja identiteetin vahvistaja. Kun lähiaikoina Kiina menee ohi, se harmittaa japanilaisia, mutta mitään dramaattisia johtopäätöksiä ei siitä kenenkään ole syytä vetää. Japanissa on ensi vuonnakin 127 miljoonaa maailman ostovoimaisinta kuluttajaa ja Japani on ensi vuonnakin ennustettava, toimiva ja turvallinen yhteiskunta. Japani on iso ja houkutteleva markkina. Yrityksille, myös suomalaisille, Japani liiketoimintaympäristö avautuu hitaasti, on kallis ja erittäin kilpailtu. Japanissa kaikki globaalisti toimivat yritykset ovat jollain tavalla läsnä hyödyke- tai finanssimarkkinoilla tai mukana tutkimus- ja teknologiatoiminnassa. Japanissa mikään ei tunnu olevan puolivillaista, ja jos sitä ovat suomalaisten vientiponnistelut, eli kotityöt ja harjoittelu tekemättä, niin hukkaan menee kaikki. Japaniin tuleminen on aikaa, resursseja ja kovaa osaamista vaativaa toimintaa. Siksi kannattaa tämäkin kirja lukea huolella. Jari Gustafsson $%%&'()*++,'(-.:0&% *&4*)56-.$#+(/$%0"#'1"2" ,3.$%27*3.-%%&'()*++,'(- I am much delighted to learn that Finnish-Japanese Chamber of Commerce in Finland has published Japan Book on Finnish-Japanese economic relations in collaboration with Finnish Chamber of Commerce in Japan. I am also pleased to hear that this book has been published to celebrate the 90 th anniversary of the establishment of diplomatic relations between Finland and Japan. For Japanese, Finland brings to mind the image of the homeland of Moomins and Santa Claus, rich in nature with hundreds of thousands of forests and lakes. Many Japanese tend to think that Finland is a remote northern country from Japan, but in fact Finland is the closest European gateway country to Japan with 15 weekly (summer schedule) nine and half hour direct flights links connecting it with Japan. Finnish and Japanese people have similar national characters. Both possess deep love for nature and enjoy meditation in the silence. Finns are attracted to Japanese culture often depicting nature, and Japanese have shown massive interest in simple and functional Finnish design products made by for instance Iittala or Marimekko. One might even say that modest and a bit shy character of the Finnish people bears resemblance to that of Japanese. For Finland, Japan is the second largest trade partner in Asia. The historically deep economic relations we have date back to the beginning of Japan s post-war economic development and Finland was the first country in Europe to import Japanese cars. Nowadays Japanese cars account for one fourth of Finnish market and also various Japanese products other than cars are found in Finland. The partnership between Nokia, the world number one mobile phone company and Japanese electronic parts manufactures is one good example of business cooperation between our countries. More than half of the components of Nokia s headsets are supplied by Japanese companies. The joint venture between KONE and Toshiba Elevator as well as the partnership between Rapala VMC and Shimano Inc. are also cases in point of which I am proud.

10 Besides friendly economic ties, tourism between our countries is increasing. In 2008 there were tourists from Japan to Finland and vice versa, which I believe, builds a spirit of mutual understanding and good will. It is my sincere hope that this book focusing on economic relations between Finland and Japan will be a useful tool to increase public awareness of the importance of economic partnership between Finland and Japan. Hiroshi Maruyama $%%&'%''()*%+,(+&'-,.(&+''()/ Haastatteluja kirjaa varten tehtiin yhteensä 30 kevään ja kesän 2009 aikana sekä Suomessa että Japanissa. Haastateltavat edustavat yrityksiä, organisaatioita sekä julkisen sektorin toimijoita. Haastateltujen tahojen Japanin toiminnot vaihtelivat viennistä aina japanilaiseen osakeyhtiöön ja tähän osaltaan vaikutti yrityksen tai organisaation toimintasektori. Kaikilla haastatelluilla oli kuitenkin kiinteä presenssi Japanissa ainakin jossakin muodossa (esimerkiksi agentuuri tai myyntikonttori), koska se nähtiin markkinoiden seuraamisen kannalta kriittisenä tekijänä. Haastatellut yritykset edustivat monipuolisesti eri liiketoiminta-aloja muotoilualasta konepaja- ja metsäteollisuuteen sekä tieto- ja viestintäteknologian yrityksiin. Henkilöstön lukumäärän suhteen Japanissa toimivat yritykset vaihtelivat yhdestä muutamiin kymmeniin. Valtaosa henkilöstöstä toimi joko myyntiin tai jälkimarkkinointiin perustuvissa tehtävissä. Kirjan sisältämät näkemykset, mielipiteet ja kokemukset ovat lainauksia kirjaa varten toteutetuista haastatteluista. Toimittajan sekä toimituskunnan jäsenten omia kannanottoja tai mielipiteitä kirjassa ei tuoda julki, koska pääpaino on haluttu antaa yksinomaan haastatelluille.

11 $%&'()*%+,*-.-/0&/%)*,*-%&,&((* $%&'()*%+,*-.- Etabloitumisen kannalta useimmat suomalaisyritykset ovat liikkeellä verrattain pienillä myyntikonttoreilla. Varovainen aloitus on usein relevantein vaihtoehto, koska toiminnan aloittaminen ja verkostoituminen tulevat kalliiksi (ja toisaalta toimintamallin valinta riippuu myös resursseista ja tuotteista). Siksi on useimmissa tapauksissa välttämätöntä, että organisaatiolla on aluksi käytettävissään taho, joka tuntee paikallisen ympäristön. Paikallinen yhteistyökumppani on tässä tapauksessa hyvä ratkaisu. Esimerkiksi Finpro voi avustaa pohjatyön tekemisessä. Toisaalta kannattaa harkita myös toisen näkemyksen hankkimista Finpron lisäksi. Eri toimintamalleja verrattaessa voidaan sanoa, että edustustot eroavat muista toimintamalleista siten, että ne eivät voi itsenäisesti solmia sopimuksia. Yleensä yritykset perustavat edustuston tarkkaillakseen markkinoita 6-12 kuukauden ajan. Tämän ajan jälkeen useimmat yritykset laajentavat edustuston joko osakeyhtiöksi tai haarakonttoriksi. $%&'()*%+,*-.-/0&/%)*,*-%&,&((* 12%..-3.%) Valtaosa Japanissa toimivista suomalaisyrityksistä on valinnut yhtiömuodokseen osakeyhtiön, koska sen nähdään lisäävän sekä uskottavuutta että jatkuvuutta. Ne yritykset, joilla ei ole presenssiä Japanissa, ovat puolestaan valinneet paikallisen partnerin huolehtimaan lähinnä myynnistä ja markkinoinnista Japanissa. Etabloituminen kannattaa toimintatavasta riippumatta hoitaa harkitusti ja pitkäjänteisyyteen panostaen, koska japanilaiset asiakkaat ja kumppanit arvostavat pitkän tähtäimen sitoutuneisuutta. Haarakonttoria ei Japanissa kuitenkaan nähdä tarpeeksi varteenotettavana, koska se ei anna kuvaa tarpeeksi pitkäkestoisesta strategiasta. Japanilaiset asiakkaat eivät luota haarakonttoreihin kovinkaan paljon, koska ne ovat helppo panna kasaan, jos tilanne alkaa näyttämään pahalta. Tämän lisäksi haarakonttorin ylläpitämiseksi ei tarvita toimitusjohtajaa, vaan alempiarvoinenkin henkilö riittää. Osakeyhtiö on selkeästi paras vaihtoehto paikallisen läsnäolon varmistamiseksi ja se vaatii toimitusjohtajan vetäjäkseen. Toimitusjohtaja voi olla joko japanilainen tai Japanissa pysyvästi asuva ulkomaalainen. Varsinaista alarajaa osakepääomalle ei ole, mutta koska kyseinen tieto on julkista, on siihen uskottavuuden kannalta parasta investoida kunnolla. Esimerkiksi suomalaisyrityksillä yleisin osakepääoma on noin 10 miljoonaa jeniä. Yleensä yritykset käyttävät asianajajia osakeyhtiöiden rekisteröimiseen ja kun palkattujen henkilöiden lukumäärä on kymmenen tai enemmän, tulee yrityksen laatia lakisääteiset työsäännöt, joista käyvät ilmi palkkaus, bonukset, eläke, lomapäivät, työajat, ylityöt ja niin edelleen. Alkuinvestoinnit Japaniin ovat korkeat ja työläät, joten siksi suunnittelu ja pohjatyö kannattaa hoitaa mahdollisimman hyvin. Odotuksista tulee rakentaa

12 $%&'()*%+,*-.-/0&/%)*,*-%&,&((* selkeä kuva ja resursseja tulee panostaa riittävästi pitkäjänteisyys on valttia! Luottamus korostuu Japanissa jos yritys/tuote ei ole tunnettu Japanissa/globaalisti, tunnettuuden luominen Japanissa vie aikaa. Tällöin tulee antaa itsestään uskottava kuva ja osoittaa, että on tosissaan liikkeellä. Luottamusta tulee systemaattisesti rakentaa ja kehittää. Jos Japaniin aikoo etabloitua sivukonttorin kautta, ei toimistohotelli pitkän päälle välttämättä ole riittävä ratkaisu Mutta tämä on toki tapauskohtaista. Olemme huomanneet, että toiminnan jatkuvuuden turvaamiseksi on hyvä valita yhtiömuodoksi osakeyhtiö. Aiemmin osakeyhtiön pääoman tuli olla minimissään 10 miljoonaa jeniä, mutta nyt jo yhden jenin osakepääoma riittää. Tosin yhden jenin osakepääoma ei luo uskottavuutta, koska asiakkaat ja yhteistyökumppanit tulevat tarkastamaan tämän. Erityisesti jälkimarkkinoinnin näkökulmasta eurooppalaiset yritykset kohtaavat ongelmia. Toimintakyvyn turvaamiseksi on kriittistä, että yritys on paikallisesti läsnä ja mukautunut japanilaiseen ajatusmalliin. Lisäksi taloudellinen vakavaraisuus, tuotteen toimivuus, jälkimarkkinointi ja brändi ovat kriittisiä tekijöitä. Aikoinaan harkitsimme enemmänkin osakeyhtiön perustamista Japaniin, mutta mitä enemmän vuosia kului, huomasi sen, että toisaalta se on meille kaikkein helpointa, että se tapahtuu maahantuojien kautta. Mitään tarvetta itse menemiselle ei ole, mutta maahantuojien tukemista olisi pitänyt ja pitää tehdä koko ajan enemmän. Japaniin ei kannata tulla kaapin ovet auki, vaan nöyrällä ja avoimella asenteella. Pitää kuitenkin muistaa, että Japani on kokonaan oma markkina-alueensa, jolla on omat toimintatapansa. Lisäksi tulee ottaa huomioon se, että Japanin markkinoita ei turhaan mainosteta vaikeiksi. Protektionismia löytyy eri aloilta ja Japanissa on omat standardit, jotka poikkeavat esimerkiksi EU:n ja USA:n vastaavista. Hankalaksi asian tekee sen, että Japanin ulkopuolella tehdyt testit eivät kelpaa täällä. Ensimmäiseksi japanilainen kysyy toimittajan pitkän tähtäimen sitoutuneisuutta voiko tähän luottaa. Pelkästään pitkän tähtäimen suhteita haetaan. Laatu on yleensä se tekijä, jolla ulkomaiset toimijat voivat saavuttaa markkinaosuuksia. Sitten tulee hinta, sen tulee olla kilpailukykyinen. Sanotaan näin, $%&'()*%+,*-.-/0&/%)*,*-%&,&((* ettemme ole koskaan menettäneet asiakasta sen takia, että he olisivat hypänneet kelkasta. Erittäin tärkeätä on myös se, että kun perustat oman organisaation Japaniin, niin minkälaisen kuvan se luo firmasta, minkälaisen presenssin saat aikaan. Oikeiden ihmisten valinta on ratkaisevaa: millaiset suhteet niillä on asiakkaisiin, ovatko he edustavia, ja pystyvätkö he kertomaan sinulle, miten pitäisi käyttäytyä ja toimia. Paikallisen konttorin tehtävä pääkonttoriin nähden ei ole vain valitun strategian toteuttaminen, vaan osallistua aktiivisesti sen luomiseen - kommunikoida selvästi mitä asiakkaat vaativat. Huono kommunikaatio johtaa huonoihin tuloksiin. On niin paljon vääriä käsityksiä siitä, että jos joku tuote tai bisnesmalli on ollut hyvä vaikka Saksassa tai Amerikassa, silloin se toimii myös Japanissa. Bisneshistoria on täynnä tapauksia, joissa kuulut kansainväliset firmat ovat joutuneet vetäytymään Japanista verissä päin, kun systeemit eivät ole sopineetkaan Japaniin. Kokemuksemme ovat osoittaneet, että henkilökunnan kannalta on todella tärkeätä, että yhtiömuoto on osakeyhtiö, joka on virallinen työnantaja ja jolla on sosiaalisopimus ja työsäännöt. Työsäännöistä löytyy muun muassa eläke, lomat ja sairaudenhoito viimeistä yksityiskohtaa myöten. Esimerkiksi, jos isä kuolee, firma maksaa niin sanotun sururahan, tai jos lähtee ensimmäisen kerran ulkomaille, firma avustaa matkalaukun hankinnassa. Selkeät säännöt antavat varmuutta tulla ulkomaisen firman palvelukseen, vaikka useimmat sitä yhä vierastavat ja pelkäävät. Meidän sääntömme laadittiin ensimmäisen kerran 20 vuotta sitten ja niitä on lyhennetty puolella vuosien saatossa, mutta yhä ihmiset pitävät siitä, että asiat on sovittu ja laitettu yhdelle paperille. Etabloitumiseen kannattaa varata aikaa. Japaniin ei kannata lähteä liian tiukalla aikataululla. Asiat eivät välttämättä käynnisty yhtä nopeasti kuin muualla ja suhteiden rakentamiseen kannattaa jo alussa panostaa. On tärkeää kuunnella Japanin markkinoita kulutustottumukset ovat Japanissa täysin omanlaisensa. Markkinoille ei kannata tulla sanelemaan, vaan niitä tulee tarkkailla ja niihin tulee sopeutua. Ja ennen etabloitumista kannattaa varmistua, että laatu ja jakelu ovat riittävän korkeatasoisia ja toimivia Japaniin.

13 #$%&'()$*+),-,./%.$()+),$%+%'') Pitää muistaa, että Japani on portti Aasiaan jos pärjäät Japanissa, pärjäät myös muualla Aasiassa. Sopimuksia Japanissa kunnioitetaan, sekä suullisia että kirjallisia, mutta läpimurto ja menestys kestävät kauan. Sunzin opit siitä, että omia asioita ei paljasteta ja vastapuolen kaikki tiedot pyritään ottamaan selville, pätee erittäin hyvin japanilaisissa yrityksissä. Neuvotteluissa japanilaiset ovat vaarallisia, mutta sopimuksen solmimisen jälkeen erittäin luotettavia. 0()+),$%+%''). Palvelut muodostavat toimintamme selkärangan täällä Japanissa. Lisäksi autamme viereisillä markkinoilla sijaitsevia yksiköitä tarjoamalla tietämystä ja apua. Yrityksemme Japanissa saavuttamaa tietoa käytetäänkin hyväksi muissa Aasian maissa. Japani on meille tärkeä alueena, vaikka varsinaisesti meillä ei täällä myyntiä olekaan. Komponenttien myyntiä ja huoltoa meillä on, mutta erityisen tärkeää meille on yhteistyö paikallisen partnerin kanssa yhteisomistuksessa olevan yrityksen kautta. Pyrimme tätä kautta hakemaan uusia tuotekehitysratkaisuja. #$%&'()$*+),-,./%.$()+),$%+%'') japaniksi. Suomalaisten firmojen kesken meillä on yhteisiä kirjanpito- ja lakifirmoja, jotka hoitavat alta aikayksikön yhden firman avaamisen: tekee vain vaadittavat paperit, niin se on siinä. Optimaalisinta Japanin kannalta olisi se, ettei olisi myyntien vaihtelua ulkopuolisista syistä. Mutta aika tyytyväinen meidän pitkäjänteiseen strategiaan saa olla, vaikkei sitä koskaan mihinkään olekaan kirjoitettu. Ehkä vielä enemmän voisi olla tasaisuutta ja pitkäjänteisyyttä. Usein pääkonttoreiden ongelma on se, että ihmiset vaihtuvat, jolloin kaikki se kertynyt kokemus katoaa. Luulen, että tämä on suurin ongelma kaikilla ulkomaisilla firmoilla Japanissa alasta ja maasta riippumatta. Paikallisen johtajan tehtävänä on selittää näitä asioita pääkonttoriin. Siihen on hyvä olla suomalainen paikallisena johtajana. Tai muuten sellainen, jolla on kokemusta pääyhtiöstä, että tietää sen odotukset ja resurssit ettei odota mahdottomia täällä päässä. Kaikilla ulkomaalaisilla firmoilla on sama haaste, kaverit täällä kertovat. Meillä oli joskus omat jakelukanavat, mutta nyt käytämme jakelijoita. Päätimme, ettei meillä ole varaa ylläpitää kaikkia palveluja itse, joten olemme uudelleen ulkoistaneet osan toiminnoistamme. Meillä oli yhdessä vaiheessa oma logistiikka, omat varastot, kuljetukset ja rahoitukset. Kaikki oli täällä paikan päällä hoidettu. Systeemin rakentaminen kesti 10 vuotta. Sitten muutimme strategiaa. Ulkoistamalla säästetään henkilöstökuluissa ja saadaan parempi kassavirta. Ihmeeksemme kukaan asiakas ei hypännyt kyydistä, vaikka presenssiä ja palvelua laskettiin. Osoitti, että vuosien saatossa oli saavutettu niin kova brändi ja luotettavuus, että se kesti. Periaatteessa meillä on ollut vapaat kädet suhteessa pääkonttoriin, mutta tulosta pitää aina tulla. Joskus valuuttakurssit heilahtelevat ja talouden yleinen tilanne heikentää tulosta, mutta silloin on tärkeintä pitää yllä jatkuvuutta. Pitää muistaa tyydyttää asiakkaat huonoinakin aikoina, että he hyvinä aikoina olisivat vastaanottavaisia. Oma firma on luultavimmin optimi, koska sitä kautta voi parhaiten rakentaa suhteita tänne paikallisesti, mutta monelle paikallisen partnerin hankkiminen lienee se ensimmäinen askel. Itse firman perustaminen Japanissa vie vain pari päivää. Japani on hirveästi yrittänyt avata näitä systeemejä viimeisten vuosien aikana, mutta tietysti kaikki tulee tehdä!!!"

14 $%&%'(')*((+,-.(/('-%0/&12(3-4 Japanin liiketoimintaympäristö on 1990-luvulta alkaen muuttunut jonkin verran helpommaksi ulkomaalaisille yrityksille toimia. Standardeja on harmonisoitu muiden valtioiden kanssa ja regulaatioita on purettu tai helpotettu. Markkinoille tulo on siis jonkin verran helpottunut. Lisäksi Japani on lähentynyt länsimaita muun muassa liiketoimintakulttuurin osalta: suoritukseen perustuva palkkaus on yleistynyt ja osakkeenomistajien ääni on alkanut kuulumaan paremmin. Aiemmin japanilainen yritysjohto ei kokenut olevansa niinkään vastuussa osakkeenomistajille, mutta nykyään tilanne on muuttumassa tähän suuntaan. Japanilainen yritysjohto onkin saanut osakseen verrattain rajua kritiikkiä osakkeenomistajien kohtelun takia. Pitää kuitenkin muistaa, etteivät käsitykset yrityksen tarkoituksesta tai funktiosta yhteiskunnassa ole täysin yhteneväisiä länsimaissakaan Kyse ei siis ole vastakkainasettelusta, jossa Japani poikkeaa ratkaisevasi kaikista länsimaista. Kyse on enemmän aste-eroista. $%&%'(')*((+,-.(/('-%0/&12( ,,'7,-. Vaikka Japanin markkinoille onkin hyvin usein vaikeaa päästä, on Japani silti usealle suomalaisyritykselle suurin ulkomarkkina. Varsinaista ulkomaalaisia yrityksiä syrjivää lainsäädäntöä Japanista ei löydy, mutta siihen tulee varautua, että asiat saattavat kestää kauemmin kuin esimerkiksi Euroopassa. Useimpien haastateltavien mukaan laatu ja sitoutuneisuus ovat hintaa tärkeämpiä kilpailutekijöitä Japanissa. Lisäksi suuri osa kaikesta maailman tietämyksestä luodaan Japanissa, joten jo senkin takia Japaniin laajentuminen on perusteltua. Kun EBC selvittää kaupan esteitä, niin kyllä siitä aina kirja syntyy, mutta useimmillakaan toimialueilla ne eivät muodostu ylitsepääsemättömiksi esteiksi. Teknisiä kaupan esteitä on olemassa lähes jokaisella toimialalla, mutta olen ymmärtänyt, ettei se estä bisneksen tekemistä. Yksittäinen merkittävin asia on se, että testauskäytännöt ulkomailla ja Japanissa ovat erilaisia. Täydelliset testit Euroopassa eivät välttämättä riitä Japanissa. Olisi luontevaa uskoa, että japanilainen testauskulttuuri ottaisi ne testit edes jotenkin huomioon, mutta useimmiten testaus pitää tehdä täydellisesti Japanissa. Se maksaa, vie aikaa ja yleensä antaa mahdollisuuden japanilaisille kilpailijoille kehittää omia tuotteitaan, kun yrityksesi tuotteet ovat testeissä. Näemme Japanin suurena ja tärkeänä markkina-alueena. Japani on itse asiassa ulkomarkkinoistamme yksi suurimmista. Lainsäädännöllisiä esteitä Japanissa ei liiemmin ole, mutta kaikissa liiketoimintaan liittyvissä asioissa kannattaa olla tarkkana. Esimerkiksi verotarkastajat tarkastavat erityisesti ulkomaalaisten yritysten kirjanpidon jopa 2-3 vuoden välein. Japani on meille eräs tärkeimmistä ulkomarkkinoista: ei vain yksinomaan perinteistä johtuen, vaan Japani on myös siinä mielessä luonnollinen valinta, koska siellä tapahtuu paljon kaikilla alueilla, joten jo tämän takia paikallinen läsnäolo on perusteltua. Japanissa on sangen matala ulkomaisten suorien investointien kanta (n. 2-3%/ BKT), jonka johdosta Japani usein mielletään ulkomaisia toimijoita syrjiväksi

15 $%&%'(')*((+,-.(/('-%0/&12(3-4 ympäristöksi. Tämä ei kuitenkaan ole kaikin osin paikkaansa pitävä uskomus, sillä esimerkiksi avoimesti ulkomaisia investointeja syrjiviä säädöksiä Japanista ei löydy juuri Eurooppaa enempää. Pääsyyt investointikannan alhaisuuteen löytynevätkin muualta. Osasyynä tähän voidaan pitää erilaista liiketoimintakulttuuria sekä japanin kieltä, jotka hankaloittavat etabloitumista. Osin taustalla lienevät myös kova kilpailu kotimaisten toimijoiden kannalta monilla toimialoilla ja suhteellisen korkea hintataso ja etabloitumiskustannukset. Kyseisten kynnysten ylittäminen vaatii monesti suurempaa panostusta kuin monilla muilla markkinoilla. Kaikilla suurillakaan kansainvälisillä toimijoilla ei välttämättä ole halua tähän. Virallisten tilastojen mukaan maailman uudesta tietämyksestä vuosittain Japanissa luodaan 16-20% ja Euroopassa vastaava luku on 22-25%, eli tässä maassa luodaan edelleen valtava määrä osaamista. Japani on vaikea markkina tehdä bisnestä, mutta äärimmäisen kiinnostava, koska täällä voi oppia uusia juttuja ja niistä rakentaa Japanin ulkopuolella mielenkiintoisia bisneksiä. Olisi hyvä, jos suomalaisyritykset jaksaisivat rakentaa vaikka sellaisen Japani-strategian, jonka mukaan yritetään oppia täältä kaikki se, mikä vaan irti saadaan. Japanin markkinat ovat hyvin vaikeat siinä mielessä, että tilanne täällä on hyvin stabiili 1990-luvun jälkeen ei ole ollut merkittävää kasvua. Toimintatavat ovat vakiintuneita ja suhteet pitkäaikaisia (kaikkea ei välttämättä ole edes sopimuksin kirjattu). Ulkopuolisten on vaikea tulla markkinoille jo pelkästään eriävien standardien takia. Laatuvaatimukset ovat todella korkeat ja viranomaismääräykset heikentävät joskus ulkopuolisten kilpailuetuja, kun paikalliset kilpailijat voivat kehitellä uusia ratkaisuja meidän vasta odottaessa viranomaisten hyväksyntää tuotteellemme. $%&%'(')*((+,-.(/('-%0/&12(3-4 Japanissa kaikki kestää kauemmin kuin missään muualla. Jos ajattelet, että se kestää kaksi kertaa kauemmin, mieti uudelleen se kestää vielä kauemmin. Päätöksenteko ja lähteminen jonkun kelkkaan kestää aina. Japanissa hinnalla pelaaminen ei toimi, koska kaikkea saa kotimaasta: pitää olla lisäarvoa ja sitoutumista. Markkinatutkimuksia olemme tehneet sisäisesti sekä etabloitumista ennen että jälkeen. Haluamme perehtyä markkinoihimme syvemmin ja erityisesti asiakkailtamme ja partneriltamme olemme saaneet paljon ja avoimesti tietoa. Tavoitteenamme on pyrkiä avoimeen ja luottamukselliseen kanssakäymiseen partnerimme kanssa ja tähän mennessä ratkaisu on osoittautunut todella hyväksi. Japanissa on tärkeää huomioida jakelukanavan merkitys ja olemme pyrkineet kunnioittamaan tätä avoimuudella eli emme toimi kumppaneidemme selän takana. Markkinaselvityksiä olemme toteuttaneet sekä sisäisesti että ulkoisesti. Japaniin on kuitenkin verrattain hankala päästä, koska englanninkielistä valmista tietoa on huomattavasti vähemmän tarjolla kuin monessa muussa maassa. Japani on tietyssä mielessä sisäänpäin lämpiävä ja paikalliset pelurit ovat vahvoja, joten etabloitumiseen liittyvä taustaselvitys kannattaa tehdä huolella. Japanilaisyrityksillä on nykyään paljon omaa rahaa, jota ne ovat alkaneet syksystä 2008 lähtien käyttää yritysostoihin ulkomailla. Erityisesti kasvustrategialle perustuvat yritykset joutuvat tekemään yritysostoja. Aasian maista erityisesti Kiina, Intia, Korea, Thaimaa sekä myös pohjoismaat (Suomi gateway-maana muualla Eurooppaan) ovat saaneet osakseen japanilaissijoituksia. Japanissa pitää muistaa, että toimitaan laajassa kontekstissa. Alussa toimitettu informaation paketoidaan siistiin pakettiin sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen ja kaikki ovat tyytyväisiä. Luottamus täällä on ihan omalla tasollaan paljon tehdään sellaista, mitä ilman sopimusta Suomessa ei tehtäisi.

16 $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&-!"#"$%&"%'($)"'%"**""$)&+,$-(($&""-+ Japanilainen asiakas vaatii laatua. Se on lähes aina ensimmäinen kriteeri. Laaduton tuote jää kaupan hyllyyn. Se on ainakin se kuva, joka halutaan antaa, ja joka on aina ollut keskeinen konsulttien teesi. Laatu on japanilaiselle kuitenkin vain väline, jolla hän yrittää todistaa itselleen tehneensä hyvän kaupan. Loppukuluttajan laatukriteerit voivat olla hyvinkin heppoisia: sellaisia, joilla ei ole perinteisen laatuajattelun kanssa mitään tekemistä. Japanilainen asiakas arvostaa yksityiskohtia, tarinoita ja taustoja. Lisäksi kannattaa muistaa, että japanilaisten vaatimaa laatua kannattaa käyttää hyväksi myös muilla markkina-alueilla. Japanin markkinoita ajatellen on tärkeää myös se, että tuote ja palvelu on lokalisoitu markkinoiden tarpeisiin. Nuoret japanilaiset asiakkaat arvostavat erityisesti brändiä ja trendikkyyttä, kun taas vanhemmilla pääpainon saavat laatu, kestävyys ja tekniset ominaisuudet. Lisäksi yleisellä tasolla palvelu, toimitusvarmuus ja virheettömyys ovat tärkeitä asioita. $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- 4'2'3&5'&3.3)'%&'('% 6, Japanilaiset asiakkaat ovat äärimmäisen laatutietoisia ja pikkutarkkoja. Tätä ei kuitenkaan kannata pelästyä, vaan Japanissa saavutettua laatua kannattaa käyttää esimerkiksi kilpailutekijänä muissa maissa. Yhteistyökumppanit ovat Japanissa käytännössä katsoen välttämättömiä. Suhteiden ylläpitoon ja kasvojen säilyttämiseen tulee kiinnittää huomiota, koska lähes poikkeuksetta aikajänne on hyvin pitkä. Lisäksi tulee muistaa, että arvovaltapalveluilla on Japanissa erittäin suuri merkitys. Se mikä on ollut vähän pettymys Japanissa mikä tosin on samanlaista muuallakin on se, että asiakkaiden uskollisuus on olematonta. Ei voi luottaa siihen, että jos asiakas kerran ostaa tuotteemme, niin hän ostaa niitä jatkossakin. Koko ajan etsimme uusia vaihtoehtoja ja uutta designia. Se on haasteellista, koska usein ne jäävät kertakaupoiksi. Mutta tämä pätee kaikkialla. Jotenkin minusta tuntuu, että Japanissa se olisi mahdollista hoitaa jotenkin tiiviillä kontaktoinnilla. Keskieurooppalaisilla ei ole mitään väliä, miten kontaktoit ja palvelet, mutta Japanissa palvelua ja asioihin paneutumista arvostetaan toisella tavalla kuin täällä. B2B-markkinoilla japanilaiset asiakkaat arvostavat ja odottavat johdonmukaisuutta kaikissa toiminnoissa. Tämä on seikka, joka kaikkien ulkomaalaisten yritysten tulisi sisäistää ennen kuin ne tulevat Japaniin. Lisäksi tulee miettiä, miten pitkälle tuote/palvelu tulee lokalisoida vastaamaan Japanin tarpeita. Japanilaiset asiakkaat ovat tunnettuja pikkutarkkuudesta sekä korkeista laatuvaatimuksista. Huonoa kuvaa ei saa antaa, koska tällöin yrityksen maine voi olla lopullisesti tahrattu. Lastentauteja laitteissa ei saa olla ja jos on, pitää pys-

17 $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- tyä osoittamaan, että virheet pystytään korjaamaan. Hinnalla pystyy jonkin verran pelaamaan, mutta sen varaan ei Japanissa kannata laskea. Japanilaiset kuluttajat arvostavat ympäristöystävällisyyttä ja vihreitä arvoja. Lisäksi vanhusten elämään liittyvät tuotteet ja palvelut ovat houkuttelevia (puhutaan ns. silvereistä, eli eläkeläisistä). Suomalainen design on myös merkittävää, mutta vanhoja huippunimiä tulisi hyödyntää paremmin. Toinen tärkeä huomio on se, että japanilainen uhraa korkean laatutietoisuutensa erittäin nopeasti edullisuuden alttarilla. Esimerkiksi kiinalaiset bulkkimuovituotteet uppoavat Japaniin suurella menestyksellä vain, koska hinta on matala. Laatu on täysin toissijaista. On vaikea löytää lasten leluja, jotka olisivat muualta kuin Kiinasta lähtöisin ja joista eivät renkaat ja päät irtoaisi ensimmäisen leikkikerran jälkeen (puhumattakaan muista, myös tuoteturvallisuuteen liittyvistä seikoista, jotka tuntuvat olevan varsin retuperällä). Kukaan ei välitä laadusta, jos tuotteet ovat halpoja. Japanilainen teollisuusasiakas onkin asia erikseen. Heidän laatuvaatimuksensa tulevat erittäin tiukoista spesifikaatioista, joilla kukin haluaa varmistaa, että lopputuotteen mahdolliset laatuongelmat eivät ole lähtöisin ainakaan kyseisen henkilön vastuualueelta. Spesifikaation höllentäminen saattaa vaatia suuriakin ponnisteluja. Raha sanelee siinäkin asiassa toki paljon.!"#"$%&'('$")'"$*$%+""$$",,--%#./0"/,'1 Japanilainen seuraa trendejä ja muotia tarkkaan. Ostopäätöksiin niillä on suuri vaikutus. Japanilaiset myös seuraavat televisiota tiiviisti. TV-julkkiksilla on lähes jumalan asema. TV-mainostus (erityisesti ohjelmiin upotettu) on erittäin tehokas markkinointikanava. Koska olemme olleet Japanissa jo suhteellisen kauan, meillä on asiakkaittemme silmissä hyvä maine. Lisäksi myyntihenkilöstömme on japanilaista, joka osaltaan vaikuttaa hyväksi koettuun palveluun. Jakelukanavien rakentamiseen kannattaa kiinnittää huomiota. Yleisemmällä tasolla hinnan merkitys on jälleen nousemassa Japanissa. Välillä se unohtui, kun talouden kehitys oli voimakasta, mutta se on taas pinnalla. Ulkomaalaisuudella on edelleen merkitystä Japanissa. Lisäksi niin sanotut $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- outlet-liikkeet ovat Japanissa yleistyneet luulisin tässä olevan taustalla kuluttajien realistisemmat odotukset. Alussa toimintojen käynnistäminen ja verkoston luominen saattaa viedä enemmän aikaa ja rahaa, mutta Japanin potentiaalia ei tule aliarvioida. Japanissa on kuitenkin potentiaalisia asiakkaita 25 kertaa enemmän kuin Suomessa. Volyymin johdosta japanilaiselle ostajalle on tärkeää varmistua tavarantoimittajan luotettavuudesta ja kyvystä toimittaa sovitut määrät aikataulussa. Toimitusvarmuus on japanilaisille tärkeä asia. Luottamussuhteen luominen saattaakin osoittautua aikaa vieväksi prosessiksi ja vaatia kovaa työtä myyjän puolelta. Suhdetta pitää myös ylläpitää aktiivisesti. Japaniin kohdistuvassa viennissä tulee ottaa huomioon kuluttajien tottumukset. Erityisesti tuoteturvallisuuteen liittyvissä kysymyksissä kannattaa olla tarkkana japanilaiset arvostavat laatua ja tuotteen turvallisuutta. Paikoin Japanin kansainvälisesti verraten tiukat ja paikoin myös omintakeiset länsimaisista poikkeavat standardit ja tekniset määräykset on suunniteltu suojaamaan kotimaisia toimijoita, mutta toisaalta ne myös heijastavat kansalaisten preferenssejä. Sekä tuote että palvelu kannattaa sopeuttaa vastaamaan kuluttajien vaatimuksia: tämä saattaa maksaa, mutta jos siihen ei ole lähtökohtaisesti valmiutta, kannattaa harkita, onko Japani mielekäs kohdemarkkinana. Kilpailu Japanissa on mieletöntä kuluttajat ovat pilalle hemmoteltuja ja palvelun taso on aivan omaa luokkaansa. Tiedon nopea toimittaminen on täällä olennaista ja informaation hinta on todella alhainen: yritykset tekevät paljon ilmaista työtä ennen sopimusta ja erityisesti pankkien konsulttiosastot tuottavat tietopalveluja tappiolla. Pitää olla pitkäjänteisyyttä ja nöyryyttä aloittaa pienellä mittakaavalla. Japanilaisille on hirveän tärkeää, että kasvoja ei menetetä ja tämä puolestaan olisi väistämätöntä, jos asiakas yhdessä yössä vaihtaisi toimittajaa. Japanilaiset kokeilevatkin kilpailijaa/uutta vaihtoehtoa ensin pienellä volyymilla, jonka jälkeen käyttö lisääntyy vähitellen, jos tuote ja palvelu ovat kunnossa. Kuluttajien suhteen suurin kohderyhmä ovat eläkeläiset, joiden piirissä on vallalla käsitys, jonka mukaan voimme panostaa itseemme pitkän työuran

18 #$%&'&$()&(*+,-%$,*.'/011&2%, jälkeen. Nuoret ovat vanhempia ikäluokkia valmiimpia asioimaan verkossa, mutta tässä kentässä on vielä petrattavaa. Asiakaskontaktien intensiivisyys on Japanissa ihan omaa luokkaansa. Täällä sanotaan, että jos et ole kuullut asiakkaasta kolmeen päivään, täytyy huolestua. He soittelevat kaiken aikaa ja erityisesti kasvotusten tapaaminen on täällä niin kuin muuallakin Aasiassa tärkeämpää kuin mitä se on Euroopassa. Sen takia meillä on konttori keskikaupungilla: täällä käy asiakkaita jatkuvasti ja me käymme heidän luonaan. Jokainen voi tällöin käydä kolmella asiakkaalla päivässä. Reissaamme myös runsaasti muille pääpaikkakunnille, kuten Osakaan ja Nagoyaan. Asiakkaita riittää melkein joka lääniin. Toinen elementti intensiivisyyden lisäksi on sisältö ja tavoitehakuisuus. Aasialaiselle ja japanilaiselle on tärkeää, että tavataan joka tapauksessa, puhutaan mitä puhutaan. Medium is the content, kuten McLuhan jo aikoinaan totesi. Joko siitä tulee jotain tai ei, mutta joka tapauksessa ollaan tavattu. Ollaan vaihdettu kuulumisia ja juteltu vaikka mistä. Tämä tuo sen lisäulottuvuuden siihen, että Japanissa ymmärretään b2b-business ihmistenväliseksi kontaktiksi. Sen takia puhutaan paljon perheasioista. Japanissa liike-elämässä häät, hautajaiset ja vastaavat ovat liiketapahtumia. Jos asiakkaani isä kuolee, minun pitää tänä iltana olla siellä valvojaisissa. Jos joku saa lapsen tai menee naimisiin, silloinkin pitää muistaa lahjalla. Yksityiselämän ja liike-elämän raja on aika häilyvä. Suuret tapahtumat ovat julkista tietoisuutta jokainen haluaa osoittaa inhimillistä lähestymistä. Kaikista tärkeintä on tehdä tai tarjota sellaista tavaraa ja palvelua, mitä japanilainen kuluttaja haluaa. Yksi tapa ymmärtää vaatimuksia on käydä kaupoissa ja tavarataloissa ja katsoa, mitä ne vaativat myyjiltä. Jos ei kykene tarjoamaan riittävää palvelua, ei kannata edes harkita Japaniin tulemista. Korkea laatu, palvelun luotettavuus ja myyjän tavoitettavuus ovat keskeisiä kilpailutekijöitä. Pitää muistuttaa, että Japanissa ei puhuta ostotilanteista vaan enemmänkin ostoprosesseista. Ne saattavat kestää jopa vuosia, mutta kärsivällisyys on tällöin valttia. Päätöksenteko on usein monitasoista, ja osaltaan luo tiettyä viivettä. Paikallinen pitkäaikainen presenssi luo luotettavuutta paikallisen ostajan silmissä. Asiakasta palvellaan paikan päällä ja mieluiten asiakkaan omalla kielellä. #$%&'&$()&(*+,-%$,*.'/011&2%, Asiakkaina japanilaiset ovat tarkkoja ja vaativia. Kaiken tulee olla dokumentoitu ja toisinaan tämä saatetaan kokea aikaa vieväksi. Asiakkaiden odotukset näkyvät myös laadussa ja pikkutarkkuudessa virhetapaukset tutkitaan huolella, mutta yleensä ne maksavat enemmän kuin muualla. On tärkeää, että Japaniin järjestetään paikallinen huolto. Tuotteen koko elinkaareen liittyvä dokumentointi tulee olla japaniksi. Viime vuosina keskeisimpiä teemoja ovat olleet muun muassa luonnonmukaisuus, kestävä kehitys, kierrätys, terveys ja aitous. Varsinkin, kun puhutaan kuluttajista, luontoon ja luonnonmukaisuuteen liittyvät trendit ovat voimakkaita. Siitä käytetään joskus nimeä lohas-ajattelu, mutta lohas on vain osa tätä. Edellisen laman aikana ja sen jälkeen, erityisesti viimeisen viiden vuoden aikana, on tapahtunut merkittävä muutos japanilaisen tavassa kuluttaa rahaa ja tehdä ostoksia. Enää ei välttämättä halutakaan ostaa ainoastaan parasta laatua, vaan usein mietitään hinta-laatusuhdetta. Nyt on löytynyt uudemman ajan tasapainopisteitä, joissa alempikin laatu käy kaupaksi, jos se vain on hinnoiteltu oikein.!"#$%&#'()*+,,-.%#/ Alallamme on perinteisesti ollut erittäin pitkät asiakassuhteet kauppahuoneisiin, mutta viimeaikoina on ilmestynyt uusia toimijoita, joita pidetään nopeutensa vuoksi markkinahäirikköinä. Investointihyödykkeissä yrityskuva luodaan kontakteilla, mutta joka tapauksessa partnerien valinta on tärkeää. Lisäksi pitää muistaa valita oikean kokoinen kumppani jos liian pieni sen resurssit eivät riitä tai jos liian iso (esimerkiksi massiivinen kauppahuone) sen huomion saaminen voi olla hankalaa. Tuotteen houkuttelevuudella on iso merkitys partneria valitessa. Partnerin valinnassa voivat auttaa muun muassa MITI, European Japan Center, kauppakamari ja JETRO. Lisäksi kannattaa käydä oman toimialueen toimijat läpi ja erityisesti kauppahuoneita voi alussa käyttää kontaktipisteinä. On hämmästyttävää, miten pienistä puroista ne kontaktit lähtevät eteenpäin. Kyllähän sen huomasi, että jo meidän oma jalkautuminen kesäkuun alussa toi paljon uusia ja hyvin yllättäviäkin kontakteja. Ne ovat lupaavia kehityskuvioita. Sieltä tulee sekä uusia ystäviä että kontakteja vanhojen kautta.!"!!

19 $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- Uusista kontakteista osa on tullut vanhojen ja osa sattuman kautta. Käymme tervehtimässä ja menemme sinne normaalilla nöyrällä asenteella, niin luontainen anteliaisuus ja hyväntahtoisuus kyllä poikivat aika paljon. Japanin erityispiirteisiin kuuluu, että suurlähetystöjä ja ulkovaltojen virallisia edustajia arvostetaan kenties enemmän kuin monessa muussa maassa. Yhdistettynä Suomen hyvään maineeseen tämä tarjoaa tilaisuuden yrityksille hankkia uskottavuutta japanilaisten partneriensa silmissä hyödyntämällä suurlähetystön arvovaltapalveluja. Viime kädessä bisneksen onnistumisen tai epäonnistumisen ratkaisevat luonnollisesti muut tekijät, mutta suurlähetystön tarjoamia mahdollisuuksia kannattaisi käyttää enemmän hyväksi. Omat kokemukseni perustuvat siihen, että kaikki kaupankäynti on hoidettu jakelukanavien kautta. Suoraan myyntiin pitää olla erityinen syy; asiakkaita pitää esimerkiksi olla todella vähän. Mitään viisasten kiveä oikeiden edustajien tunnistamiseen ei ole, mutta todennäköisemmin pääsee vähemmillä hankaluuksilla, jos edustajalla on ulkomaalainen päämies, ettei itse ole se ensimmäinen, joka tuo sen kulttuurisokin sille edustajalle. Siinä on järkyttävän iso kuilu, mihin japanilaiset asiakkaat ja edustajat ovat tottuneet asioidessaan japanilaisten toimittajien kanssa suhteessa ulkomaalaisiin toimittajiin, yhtään syyttämättä niitä ulkomaalaisia. Tilanne on samantapainen toisessa päässä. Se on aika luonnollista, jos sinulla on toimittaja Japanissa ja sillä on 200 insinööriä Tokion toisella laidalla tai pohjoiseurooppalainen paja, joka voi ongelmatilanteessa lähettää yhden insinöörin kuukauden sisällä. Ei kovin syvällistä päättelyä tarvitse, kumpi on miellyttävämpi yhteistyökumppani japanilaisasiakkaalle. Se ei välttämättä ole sen pohjoiseurooppalaisen firman vika, se vaan sattuu olemaan maantieteellinen fakta. Mutta se pitää tiedostaa. Näitä asioita on helppo konkretisoida niin, että menee peilin eteen seisomaan ja miettii, minkä ihmeen takia valitsisin tuon toimittajan. En ole ikinä kuullutkaan siitä, niillä on täällä pari heppua, jotka näyttävät pääasiassa tekevän vain myyntiennusteita ja niitten tekninen tuki on väärällä kielellä vain puhelimitse tai sähköpostitse. Suhteessa paikallisiin firmoihin, joilla on resursseja lähettää insinöörit asiakkaan luo ongelmatilanteissa saman päivän aikana, ulkomaalaiset yritykset ovat altavastaajan asemassa. Ja se ongelmien ratkominen, ainakin teollisuuteen liittyvässä liiketoiminnassa, on ehkä se kaikkein tärkein asia. Kaikki tie- $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- tää, että mitä uudempi ja hienompi tuote on, sitä enemmän ja varmemmin ongelmia on. En ole havainnut merkkejä siitä, että täällä kellään olisi isompia allergioita ongelmien suhteen, mutta sen suhteen on, miten ongelmiin reagoidaan. Jos reagointi on tyypillistä suomalaista insinöörimäisyyttä ( miksi se kysyy tuota? ), niin tulee ongelmia. Toimittajan pitää vain miettiä, miten kertoo sen asian asiakkaalle ilman, ettei paljasta liikaa omasta teknologiastaan ja että se antaa vakuuttavan kuvan sille asiakkaalle. Se, onko sillä tiedolla käytännön merkitystä, ei mielestäni ole sen toimittajan päätettävissä oleva asia. Jos se asiakas sen haluaa ja sen tiedon antamisesta ei ole erityistä haittaa, niin minkä ihmeen takia sitä pitäisi pantata. Jos edustajat eivät ole tottuneet tähän kulttuurieroon varsinkin Pohjoismaissa kyseenalaistetaan tiedon antaminen hyvin herkästi saattaa se helposti vaikuttaa esimerkiksi luottamukseen asiakkaan ja toimittajan välillä. Japanissa katsotaan niin, että jos tietoa ei anneta, siihen on yleensä joku syy, miksi sitä pimitetään. Varsinkin, jos on edustaja välissä, niin sen vaikutukset vain kertautuvat. Ensin asiakas ihmettelee, miksei edustaja saa tätä asiaa selville ja edustaja epäilee toimittajaa, miksi ne panttaavat tällaista asiaa. Asiakas hakee uskottavuutta sille toimittajalle, osaavatko he selvittää tällaisen asian. Jos vastausta ei tule, se on merkki siitä, etteivät ne kaverit tiedä, miten siihen pitäisi vastata. Hyvä edustaja pysäyttää keskustelun siinä vaiheessa, kun ne huomaavat, että vastaus ei tule tyydyttämään asiakasta. He sanovat suoraan päämiehelle, etteivät he suostu vastaamaan noin. Se voi kuulostaa ensi alkuun rankalta, mutta kun sitä paikan päällä käy kokeilemassa, huomaa että se on eduksi sille toimittajalle. Mitä suoremmin ja rankemmin se edustaja sanoo, sitä parempi toimittajalle. Jos toimittaja ei ole valmis toimimaan niillä säännöillä, voin hyvin voimakkaasti varoittaa, kannattaako täälläpäin yrittää mitään. Japani on ehkä se kaikkein jyrkin esimerkki, mutta Eurooppaan verrattuna Aasia yleensä on paljon tiedonjanoisempi. Ymmärrän kyllä, miksi eurooppalaiset päämiehet ovat varovaisia, kun Japanilla oli 60-luvulla yleisesti huono maine plagiointityyppisenä toimittajana. Se maine on valitettavan syvässä, mutta nykyään mielestäni on hyvin vähän syytä siihen pelkoon ja niin kuin sanottua, vastauksen muoto ja sisältö ovat täysin toimittajan hallittavissa. Kovin moneen kertaan en ole joutunut tilanteeseen, jossa olisi pitänyt antaa tietoa, jota asiakas käytännössä pystyisi käyttämään kopiointiin. Jos kerrot kaiken tuotteestasi, niin se kyllä kopioidaan, mutta vastaus kannattaa aina tarkistaa. Lähes poikkeuksetta kysymysten tavoite ei ole toimittajaa vastaan,

20 $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- vaan niitten tiedon verifiointi. Ja mitä uudemmasta ratkaisusta kyse, sitä tärkeämpää se on. Lähteitä edustajien löytämiseen on useita. Yksi hyvä on messut: lähinnä se, keitä sinne messuille osallistuu paikallisista toimijoista, jotka jo edustavat ulkomaalaisia firmoja. Pitää tosin muistaa, että nykyisessä taloustilanteessa tämänvuotisista messuista ei kannata välittää. Epäsuorassa markkinoinnissa, joihin messut katsotaan, useat firmat ovat lyöneet jarrut pohjaan. Vuoden, kahden takaiset messujen esittelijäluettelot on yksi keino käydä läpi. Sitten on tietenkin nämä saman teollisuuden alan toimijat: ei välttämättä kilpailijat, mutta omaa tuotetta sivuavien tuotteiden valmistajat, joiden edustajat kannattaa ottaa selville. On kohtuullisen helppo kuvitella, että myös edustaja olisi kiinnostunut tuotteista, joita se voi esitellä yhdessä. Se on mielestäni suositeltava tapa. Jos tiedät, että tuotettasi voi käyttää yhdessä jonkun toisen kanssa, niin silloin lyö kaksi kärpästä yhdellä iskulla edustaja voi kaupata joko molempia tuotteita yhdessä tai erikseen. Ei välttämättä kannata ajatella niin, että meillä on vain yksi edustaja Japanissa, vaan esimerkiksi yksi Tokion ja yksi Osakan alueella ja niin edelleen. En sano, että se on oikea ratkaisu, mutta ei sitäkään pidä unohtaa. Varsinkin pohjoismaalaisten kannattaa tämä muistaa. Esimerkiksi Suomi on vain Yokohaman ja Kawasakin kaupunkien kokoinen. Mutta monikanavahallinnassa on omat hankaluutensa. Esimerkiksi Panasonicilla on useita toimintoja Osakassa ja Tokiossa, joten toimintojen jakaminen edustajien välillä tulee tarkkaan määritellä. Japanin markkinoilla olemme olleet useammalla eri toimintamallilla, mutta tällä hetkellä toimimme yhteistyössä paikallisen maahantuojan kanssa, jolla on yksinoikeus tuotteisiimme. Valitsimme nykyisen partnerimme heidän kokonsa ja markkinatuntemuksensa perusteella he tuntevat toimialamme hyvin ja lisäksi heillä on jo valmiit suhteet japanilaisiin toimijoihin. Lisäksi pyrimme myös itse olemaan henkilökohtaisesti läsnä Japanissa, jotta olisimme paremmin perillä markkinoiden kehityksestä. Teemme yhteistyötä muun muassa maahantuojamme asiakkaiden kanssa ja pyrimme heiltä saamaan palautetta tuotteistamme. $%&'('%)*')+,-.&%-+/(0122'3&- Suhteita yhteistyökumppaneihin ylläpidetään esimerkiksi syömällä ja juomalla. On tavallista, että myyjämme kestitsevät asiakkaitamme usein. Suomessa puolestaan järjestetään isompia tilaisuuksia harvemmin, mutta Japanissa tilaisuuksia on enemmän ja ne ovat pienimuotoisempia. Muutama vuosi sitten, kun olimme valitsemassa paikallista yhteistyökumppaniamme, saimme yhteydenottoja useilta eri tahoilta. Valitsimme nykyisen partnerimme heidän osaamisen ja näyttöjen perusteella. Koimme heidät uskottavaksi ja kaiken lisäksi heillä oli intohimoinen asenne tuotteitamme kohtaan. Meillä on tiivistä yhteistyötä ja he käyvät usein Suomessa vierainamme. Koen, että välillämme on eräänlainen tunneside ja henkilösuhteet ovat syventyneet jatkuvasti. Maahantuojamme on eräänlainen välikäsi ja jakelijamme hallitsee tuotteemme elinkaaren Japanissa. Toimintamme Japanissa on muuttunut aiemmasta paljon järjestelmällisemmäksi. Lisäksi partnerimme hyväksyttävät meillä esimerkiksi kaikki markkinointiviestinnälliset ratkaisut. Jakelijallamme on kattava tuntemus markkinoista, joten itse emme ole tehneet markkinatutkimuksia. Toimintamallimme on koettu ongelmattomaksi, vaikka toisaalta se, että kaikki on yhden kortin varassa, voi osoittautua pienoiseksi ongelmaksi. Jakelijoilta saamme palautetta markkinoilta muun muassa kiinnostavista tuotteista. He eivät kuitenkaan halua japanilaistaa tuotteitamme, vaikka monella ulkomaalaisella yrityksellä oli 90-luvulla voimakkaana trendinä tuotteiden japanilaistaminen. Olemme pysyneet itsenämme, jonka vuoksi alkuperäisyys on meillä selkeä etu. Sopimusten suhteen kaiken tulee olla kirjoitetussa muodossa myös 1-2 vuoden takaisiin sähköpostiviesteihin voidaan palata, joten kaikki kannattaa arkistoida. Jakelukanavien suhteen olemme käyttäneet erilaisia muotoja, mutta pitää muistaa, että niiden kehittäminen on hankalaa, koska jakelijoiden opettaminen on pitkäkestoista. Tällöin kannattaa panostaa pitkän aikavälin suhteisiin, ettei tarvitse useaan otteeseen opettaa samoja asioita eri tahoille. Sopimuksissa kiinnitetään huomiota siihen, että ne ovat molemmin puolin kannattavia. Avoimin mielin tullaan neuvottelemaa sopimukset uudelleen, joten siihen kannattaa varautua. Älä koskaan kuitenkaan argumentoi sopimuksiin tukeutuen! Japanissa sopimusten suhteen pelataan eräänlaista peliä,