Some-opas B2B-yrityksille

Transkriptio

1 Some-opas B2B-yrityksille Näin viet yrityksesi ja itsesi someen! verkkoasema.fi

2 Tervehdys ystäväni! Miksi sosiaalinen media? Missä some-kanavissa kannattaa olla ja mihin somessa kannattaa panostaa - yrityksenä tai asiantuntijana? Some ei ole pelkkää kuvien jakamista tai tykkäilyä. Se on paikka, missä rakennat brändiäsi, edesautat myyntiäsi ja saat mielipiteesi kuuluviin. Näillä vinkeillä someen! Oppaassa kerron sinulle, miten viet menestyksekkäästi sekä yritykseksi että asiantuntijuutesi someen. Moderni myynti perustuu luottamuksen rakentamiseen; ensimmäisenä kerronkin sinulle lyhyesti B2B-myynnistä sosiaalisessa mediassa, jonka jälkeen päästään itse aiheeseen! Tiina Räisänen Toimitusjohtaja tiina.raisanen@verkkoasema.fi

3 Lyhyt katsaus B2B-myyntiin Ostoprosessi on muuttunut perusteellisesti myös B2B-bisneksessä. Asiakas käyttää verkossa aikaa tiedon etsintään, vertailuun, opiskeluun ja aihepiiriin läpikäyntiin ennen kuin ottaa yhteyttä varsinaisesti toimittajiin. Voi olla, että ostoprosessista on itseasiassa käyty jopa 60-80% ennen kuin varsinainen kilpailutus edes alkaa. Ja ketkä pääsevät kilpailuun mukaan? Ne toimittajat, jotka ovat helpottaneet asiakkaan ostoprosessin alkutaivalta mm. informatiivisen sisällön avulla. Sosiaalinen media on mahdollisuuksien areena tänä päivänä. Päättäjistä 80 % on tavoitettavissa vähintään yhden sosiaalisen median kanavan kautta. Alla muutamia Suomen somelukuja (2017, Harto Pönkä): Facebookissa 2,7 miljoonaa käyttäjää 2,4 miljoonaa YouTube-käyttäjää Instagramissa 1,1 miljoonaa LinkedInissä 0,7 miljoonaa ja Twitterissä 0,7 miljoonaa käyttäjää. Moderni myynti tarkoittaa sitä, että lähdetään aktiivisesti mukaan sosiaalisen median tarjoamiin mahdollisuuksiin tavoittaa tulevia asiakkaita. Somessa ei varsinaisesti myydä vaan rakennetaan luottamusta: Kaksi näkökulmaa: Mikäli haluat tuloksia somen kautta, suosittelen tekemään some-valtauksen kahdessa erässä. 1. Yrityksesi vieminen someen. 2. Henkilökohtaisen asiantuntijuutesi vieminen someen. Miksi näin? Brändin rakentaminen yritykselle sekä oman asiantuntijuuden kasvattaminen ovat hieman eri tulokulmia, kun mietitään viestintää sosiaalisessa mediassa. Yrityksen brändin alla voidaan kasvattaa tunnettuutta suunnitelmallisesti mm. mainonnan avulla halutuissa kohderyhmässä. Yrityksen some-näkyvyyden hankkiminen on perinteisempää markkinointia, jota varten olisi hyvä olla strategia eli suunnitelma, aikataulu, budjetti jne. Oman asiantuntijamaineen kasvattaminen on taas henkilökohtaisempaa ja hetkeen tarttumista, suhteiden luomista sähköisissä kanavissa. Ja tärkeintä luottamuksen rakentamista. Ihminen kaihtaa luonnostaan vierasta, tuttujen kanssa on helpompi aloittaa yhteistyö. 1. Olemalla esillä 2. Osallistumalla keskusteluihin 3. Auttamalla Tärkeintä on se, että ollaan aitoja ja pyritään osoittamaan osaaminen tulevien asiakkaiden auttamisen kautta.

4 Yritys somessa Facebook Facebook on Suomen suosituin somekanava ja suosittelen lämpimästi perustamaan sinne yritykselle oman sivun. Vaikka yrityssivun luonnollinen näkyvyys feedeissä on heikkoa, niin silti se toimii erinomaisena asiakaspalvelukanavana. Muista siis käydä FB-sivullasi päivittäin ja vastaa aktiivisesti tulleisiin kommentteihin ja kysymyksiin. Facebookin yrityssivujen ehdoton etu on mahdollisuus mainostaa tarkasti määritellyille kohderyhmille. Vaikka luonnollisten päivitysten näkyvyys onkin heikkoa, voidaan pienellä budjetilla saavuttaa hurjan kokoisia yleisöjä, juuri oikeasta kohderyhmästä. Älä siis investoi turhanpäiväisten päivitysten tekoon, vaan ideoi kiinnostavia kampanjoita ja kohdenna ne juuri haluamiisi kohderyhmiin! Seuraavaksi esitellen sinulle muutaman vinkin ammattimaisen Facebook-mainonnan toteutukseen: 1. Asenna sivuillesi Facebookpikseli Facebook-pikseli on pala koodia, joka tulee lisätä verkkosivuillesi. Se on olennainen osa Facebook-markkinointia ja se kannattaa asentaa verkkosivustolle tehokkuuden parantamiseksi. Se auttaa sinua sekä mittaamaan, optimoimaan että luomaan kohderyhmiä kampanjoillesi. Pikselin avulla voit esimerkiksi mitata konversioita ja luoda mukautettuja kohderyhmiä. 2. Käytä mainosten hallinta työkalua Jokaiselle yritykselle kannattaa luoda oma mainostili ja käyttää mainosten hallinta työkalua Facebook-mainonnan tekemiseen pelkkien julkaisujen mainostamisen sijaan. Mainosten hallinnan kautta pääset luomaan kohderyhmiä, kampanjoita eri tavoitteilla sekä eri tyyppisiä mainoksia kuten karuselli-, kuva- tai videomainoksia. Mainosten hallinnan avulla pääset siis räätälöimään kampanjasi juuri sinun

5 3. Kohdenna mainoksesi oikein Jotta Facebook-kampanjasi tuottaisivat tulosta, täytyy ne kohdentaa oikealle kohderyhmälle. Facebookissa voit luoda kolmen tyyppisiä kohderyhmiä. 1. Mukautetut kohderyhmät: Luomalla mukautettuja kohderyhmiä tavoitat ihmisiä, jotka ovat olleet vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa esimerkiksi Facebookissa tai ovat vierailleet verkkosivuillasi (= uudelleenmarkkinointi, vaatii pikselin). Voit myös tuoda Facebookiin oman asiakastiedostosi tai luoda luettelon sivustollasi käyneistä tai tiettyjä toimintoja tehneistä ihmisistä. 2. Kaksoisolentokohderyhmät: Kaksoisolento- eli samankaltaisuuteen perustuvilla kohderyhmillä voit löytää Facebookista ihmisiä, jotka muistuttavat omia mukautettuja kohderyhmiäsi tai Facebook-sivusi tykkääjiä. Facebook määrittää siis automaattisesti oman kohderyhmäsi yhteiset piirteet ja ominaisuudet ja etsii sen jälkeen samankaltaisia ihmisiä. Tehokasta, vai mitä! 3. Tallennetut kohderyhmät: Tallennetuissa kohderyhmissä voit luoda yleisöjä käyttäen pohjana mukautettuja tai kaksoisolentokohderyhmiä sekä luoda täysin uusia kohderyhmiä. Voit luoda kohderyhmän perustuen esimerkiksi ihmisten sijaintiin, ikään, sukupuoleen, kiinnostuksen kohteisiin tai demografisiin tietoihin perustuen. 4. Luo kiinnostavia mainoksia Luo mainoksia, jotka kiinnostavat ja herättävät huomiota. Mainosten tulee olla visuaalisia ja relevantteja kohderyhmällesi ja niiden tulee sisältää call-to-action eli toimintokehoite. Mainostekstiin ei kannata kirjoittaa koko tuotteesi tai palvelusi tarinaa vaan kerro lyhyesti ja ytimekkäästi asiasi. Mieti myös miten saisit potentiaalisen asiakkaasi klikkaamaan linkkiä. Mikäli luot kuvamainoksia, muista, että mitä enemmän kuvassa on tekstiä, sitä vähemmän mainostasi näytetään. Jos tekstin osuus kuvasta on korkea, mainostasi ei välttämättä näytetä ollenkaan. Vinkki: Tee kuville tekstitarkistus Facebookin työkalulla. Työkalu kertoo, kuinka paljon kuvassasi on tekstiä ja esitetäänkö sitä normaalisti. 5. Testaa ja optimoi Facebook-mainonnassa ei kannata olettaa, että jokin tietyn tyylinen mainos houkuttelee asiakkaitasi. Tämän takia kannattaa testata erilaisia mainostyyppejä kuin myös erilaisia tekstejä sekä kuvia mainoksissa. Voit luoda esimerkiksi kaksi muuten samanlaista mainosta, mutta vaihtaa toiseen mainokseen erilaisen kuvan. Voit myös kokeilla eri kampanjatyyppejä (esim. konversiot, linkin klikkaukset tai brändin tunnettuus) tavoitteidesi saavuttamiseksi.

6 Yritys somessa LinkedIn LinkedInistä löytää todella hyvin B2Bbisneksen päättäjiä ja se toimii myös erinomaisena rekrytointikanavana. LinkedIn-käyttäjät ovat jo valmiiksi ns. työmoodissa eivätkä viihtymässä kuten esimerkiksi Facebookissa ja näin ollen se on kanavana erinomainen saada oma viesti kuuluville. Yritykselläsi olisi hyvä olla asianmukainen LinkedIn-profiili. Kerro selkeästi kuinka autat asiakkaitasi ja mikä on ydinosaamisesi. Investoi kiinnostavaan profiili- ja kansikuvaan. Mieti profiiliasi erityisesti rekrytoinnin näkökulmasta, miten vakuutat tulevat huiput työnhakijat? Mutta. Henkilökohtaiset profiilisivut ovat kuitenkin huomattavasti yrityssivuja kiinnostavampia. Koska uutisvirta LinkedInissä perustuu ihmisten keskinäiseen vuorovaikutukseen, ei juuri yritysten päivityksiä keskusteluissa näy. LinkedIn mahdollistaa kuitenkin samanlaisen kohdennetun mainonnan tekemisen kuin Facebook, mutta on kuitenkin huomattavasti kalliimpaa. LinkedIn mahdollistaa 5 eri tyyppisen sisältömainonnan muodon: Sponsored content, Sponsored InMail, Display Ads, Dynamic Ads ja Text Ads. Tärkeintä mainonnassa on kuitenkin miettiä: 1. Kenelle haluat viestiä? 2. Mitä haluat sanoa ja kuinka voit kohderyhmääsi auttaa? 3. Kuinka suuren budjetin olet valmis investoimaan LinkedIn-näkyvyyteen? Lisää vinkkejä Linkkarimainontaan saat täältä. Vinkki: Mikäli et toteuta mainontaa LinkedInissä, niin keskity tekemään yrityssivun sijaan kiinnostavaa henkilöprofiilia itsellesi.

7 YouTube Suosittelen ehdottomasti YouTubekanavan perustamista yritykselle! Videoiden hyödyntäminen on vasta starttailemassa yritysten markkinoinnin yhtenä keinona, joten täällä olisi vielä hyvin tilaa aidoille näkemyksille. Rimaa videoiden tuotantoon ei kannata nostaa liian korkealle, moderni puhelin ja mikrofoni riittävät erinomaisesti alkuun. Mieti alkuun teemat, joista haluat kertoa ja sen jälkeen vain aloita työt. Älä ole sisällön suhteen alkuun liian ankara, vain tekemällä on mahdollista oppia. 1. Keskity sisältöön. Älä jaarittele ja editoi tarvittaessa. Keskity yhteen teemaan, kerro tarina ja klousaa. Mieti onko videosi viihdyttävä vai opettava (tai taitavimmilla molempia)? 2. Ohjaa kävijät sisältösi äärelle. Eli muista jakaa aktiivisesti videoitasi myös muissa kanavissa. 3. Muista hakukoneoptimoida myös videosi. Eli mieti videon otsikointi ja kuvaus siten, että ne sisältävät videon teemaan liittyvät tärkeimmät avainsanat. 4. Satsaa äänenlaatuun! Ja jos mahdollista, tekstitä videosi. 5. Huolehdi, että YouTube-kanava mukailee muuta yritysilmettäsi. Instagram Instagram on rento kanava, jossa kiinnostavat ja kauniit kuvat näyttelevät pääosaa. Instagram on hyvin erilainen kanava kuin esimerkiksi LinkedIn, joten sen rooli somestrategiassa tulisi miettiä tarkkaan. Instassa tulisi vältellä mainosbannerityyppistä sisältöä ja enemmänkin dokumentoida tilanteita työpaikalla ja työpäivän aikana. Ihmiset ja tunnelmat kiinnostavat. Instagram kanavana on enemmänkin brändiviestintää ja tunnettuuden kasvattamista kuin liidien tahkoamista. Insta toimii erinomaisesti myös työnantajakuvan eteenpäin viejänä. 1. Harjoittele videoita InstaStoriesin avulla. 2. Tee aktiivisesti työtä seuraajien saamiseksi, seuraa siis itse kiinnostavia tilejä sekä kommentoi. 3. Dokumentoi mieluummin kuin luo täydellistä kuvamateriaalia. Tartu hetkiin ja pyydä asiakkaita mukaan kuviin/videoihin. 4. Käytä hashtageja, jotta sinut löydetään paremmin. Vinkki: Kokeile antaa Instagramin päivitysvastuu vuorotellen eri työntekijöille. Tämä ei ole pelkästään markkinoinnin asia! Vinkki: Kokeile tehdä asiakaskohtaisia videoita ja lähettää niitä asiakkaille. Esimerkiksi lyhyt esittely itsestäsi ennen tapaamista tai asiakasreferenssin teko lennosta. YouTubeen voi ladata piilotettuja videoita, joita pääsee katselemaan ainoastaan linkin kautta.

8 Miten alkuun? 1. Aseta tavoitteet toiminnalle. Haluatko lisää liikennettä verkkosivuille? Lisää uutiskirjeen tilaajia? Käytä hyväksi SMART-mallia: Specifi-Measurable-AttainableRelevant-Timely. Mieti strategia, kuinka pääset tavoitteisiisi. Tee oikeita asioita oikein. 2. Valitse ne kanavat, joissa tulevat asiakkaasi viihtyvät. Älä yritä ottaa haltuun kaikkia kanavia kerralla, määrä ei korvaa laatua! 3. Tee sisältösuunnitelma. Ideoi sisältöjä ja teemoja, mistä kirjoitat. Kuka? Mistä? Milloin? Valitse sen jälkeen se sisältö, mitä jaat eteenpäin sosiaalisessa mediassa. Esimerkiksi voit päättää, että sosiaalisessa mediassa jaetaan ainoastaan blogaukset ja yrityksen tapahtumien markkinointi. Sisällön muodosta riippuen erityyppisiä sisältöjä voidaan jakaa eri kanavissa, esimerkiksi kuvat Instagramissa ja blogit LinkedInissä. 4. Some-optimointi. Kokeile erilaisia tapoja viestiä. Jossain kanavissa on jo rajoittava merkkimäärä käytettävissä, joka haastaa sanomaan asiaan asioita eri tavalla. Hyödynnä ja kokeile kuvia ja videoita ne saavat useimmiten paremmin huomiota kuin pelkkä teksti. Muista kuitenkin laatu visuaalisessa sisällössä (ei pikselöityneitä suttukuvia). Älä jäykistele liikaa vaan muista aitous ja rentous. 5. Mittaa sitoutuneisuutta aina konversioon saakka. Mittaa ensin yleisösi koko, kuinka paljon olet kasvattanut yleisösi viimeisen kvartaalin aikana? Kuinka paljon yleisösi on sitoutunut sisältöösi (jaot, tykkäykset, twiittaukset)? Kuinka paljon yleisöstä on generoitunut liideiksi?

9 Asiantuntijamaineella myynti kasvuun! Asiantuntijamaineen rakentaminen ei tarkoita omien kotiasioiden päivittäistä jakamista Facebookiin vaan omien vahvuuksien esiintuomista kuinka erotut kilpailijoista ja missä työhösi liittyvissä asioissa olet suorastaan mestari? Se ei myöskään tarkoita yrityksen brändin alla tehtävän someviestinnän aivotonta jakamista, vaan omien ajatuksen lisäämistä yrityksen viestintään. Asiantuntijamainetta ei kasvateta hetkessä, vaan se syntyy ajan kanssa. Maine on se, mitä muut ympärillä olevat ihmiset ja verkostot sinusta ajattelevat vai tuntevatko he sinua lainkaan? B2B-bisneksessä asiantuntijuuden osoittaminen maineen avulla helpottaa keskustelun aloittamista ja kaupankäyntiä tulevien asiakkaiden kanssa. Kun kisaat tasaväkisten kilpakumppaneiden kanssa, lopulta maine ja ihmissuhteet ratkaisevat pelin. Haluatko sinä kuulua voittajatiimiin? Missä mennään? Lähde tutkimaan millainen on digitaalinen jalanjälkesi tällä hetkellä. Googlaa oma nimesi, löytyykö sinua lainkaan? Oletko olemassa missään somekanavassa tai nouseeko yrityksesi sivut tai blogi esille nimihaun yhteydessä? Lähtötilanne kertoo sen, oletko näkymätön mies/nainen vai onko sinulla jo asiantuntijamainetta rakennettuna. Perusasiat kuntoon Luo merkittäviin kanaviin (merkittävä = missä tulevat asiakkaasi liikkuvat) omat profiilit. Huolehdi, että profiilikuva on selkeä ja ammattimainen, lomakuvat eivätkä aurinkolasit päässä tyyppiset kuvat ole parhaita mahdollisia. Hyödynnä kanavien kansikuvia ja lisää niihin esimerkiksi yhteystietosi kontaktointia helpottamaan. Kerro itsestäsi - tutkintoluettelo harvoin kiinnostaa, mutta taitosi ja intohimosi kylläkin. Kuinka voisit auttaa tulevaa asiakastasi? Keskity kuvauksessasi siihen. B2B-bisneksessä minimivaatimus on se, että sinulla on käytössä LinkedIn-profiili. Suosittelen myös Twitter-tilin perustamista ja siihen tutustumista.

10 LinkedInissä tämä tarkoittaisi seuraavia asioita: Hyvä kasvokuva Selkeä headline : Mikä on titteli ja ydinosaamisesi? Esimerkiksi CEO at Verkkoasema Oy Digital marketing & modern sales specialist Summary: Mitä osaat ja missä olet taitava tai suorastaan mestari? Kuinka voisit auttaa asiakastasi? Mitä olet tehnyt aikaisemmin referenssi/video tms.? Huolehdi kaikki perustiedot (koulutukset, työhistoria jne.) kuntoon ja tavoittele All Star -profiilia Recommendations: Pyydä suositteluja ja anna niitä myös toisille. Tavoitteesi? Mieti mitä haluat saavuttaa tekemiselläsi. Jotta ammattimaineen on mahdollista kasvaa, ympäristön täytyy osata yhdistää näkymisesi näkemykseesi. Eli sinun on oltava aito itsesi ja kertoa siitä, mitä teet ja osaat. Feikkaus tunnistetaan välittömästi, joten tässä on se haaste: Sinun tulee uskaltaa paljastua. Jos jännittää ja pelottaa, se tarkoittaa vain sitä, että juuri silloin olet tekemässä aidosti kiinnostavia asioita.

11 Mutta miten aloitan? Asiantuntijuuden esilletuominen Tämä kohta on selvä: Sinun täytyy aloittaa viestiminen kanavissa. Aluksi voi olla hankala löytää sanottavaa, mutta ajan myötä se helpottuu. Tutustu ja verkostoidu, ala seuraamaan kiinnostavia ihmisiä ja kontaktoidu aktiivisesti. Aluksi olisi hyvä tehdä kontaktipyyntöjä päivittäin, jotta saat verkostoasi kasvamaan. Mikäli omaa sanottavaa ei heti löydy, niin tykkäile muiden keskusteluista ja kommentoi, jos siltä tuntuu. Seuraamalla aktiivisesti viestintää, näet minkä tyylisiä sisältöjä eri kanaviin tuotetaan. Kerro mitä osaat. Auta ja anna ilmaiseksi. Tunnusta rohkeasti onnistumisesi. Sisällöntuottaminen pelkkien twiittien ja statuspäivitysten muodossa jää yleensä ohueksi, mutta blogaamisella pääset ketterästi alkuun. Mieti millaisista haasteista asiakkaasi kertovat ja kirjoita niistä. Aloittamisen lisäksi jatka toimintaasi säännöllisesti. Kerran kuukaudessa tapahtuva viestiminen ei ole riittävää, vaan sinun tulisi osallistua ja tuottaa sisältöä viikoittain.varaa kalenteristasi esimerkiksi muutama slotti aikaisin aamulla tai illalla, jolloin sometat. Mainetta syntyy, kun osallistut! Tiivistä, kerro esimerkein ja anna ratkaisuehdotuksia. Mikäli kynäily ei tunnu luontevalta, niin aloita vloggaaminen. Asiantuntijavideoita tehdään huomattavasti vähemmän kuin blogeja, joten aloittamalla nyt, saat reilusti etumatkaa!

12 Miten sisältöä? Kaikkea ei kuitenkaan tarvitse alusta asti itse luoda. Voit myös jakaa kiinnostavaa ja muiden tuottamaa sisältöä, uutisia ja artikkeleita. Mutta muistaa hyödyntää yrityksesi markkinointisisällöt omien kommenttien kera. Tutki aiheita, jotka puhuttavat juuri nyt ja kirjoita niistä postauksia omasta näkökulmastasi. Mutta mikäli päädyt sisällöntuottajaksi (mikä on viisas päätös), niin sitoudu myös siihen. Sisällöt eivät synny ns. luppoajalla tai silloin kun ehdit, vaan ne vaativat aikaa ja suunnittelua, joka näkyy myös kalenterissasi. 1. Ideoi. Kerää ideapankkia kaikista mahdollisista lähteistä. Mikä puhuttaa? Mikä kiinnostaa? 2. Mieti ketkä ovat kohderyhmääsi, mikä heitä kiinnostaa? Mieti jokaisen tekstin kohdalla, miksi kirjoitan tämän, kenelle se on tarkoitettu? 3. Kalenteroi. Luo suotuisat olosuhteet kirjoittamiselle. 4. Unohda itsekritiikki ja anna palaa! Kirjoittamaan oppii vain kirjoittamalla. Miten mitata? Maineen rakentaminen vie aikaa, mutta kuinka voi mitata sitä, että tekee oikeita asioita? Mahdollisia tavoitteita: Tapaamismäärien kasvu Myynnin kasvu (luonnollisestikin) Sosiaalisen verkoston kasvu (kontaktit, seuraajat) Asiakasymmärryksen kasvaminen Asiakkaiden sitoutuminen Oman sisältöjen määrän kasvu: sisältöjen jakojen ja kommentointien kasvu Yksi mittari voisi olla myös LinkedInin Social Selling Indexin (SSI) kasvattaminen. LinkedInin oma mittari kertoo sosiaalisen myynnin aktiivisuudesta LinkedInin omassa kanavassa eli verkostosi koosta, aktiivisuudestasi, suosituksista, vuorovaikutuksesta jne.

13 Rakas lukija, nyt tiedät, miten viet itsesi ja yrityksesi onnistuneesti someen. Muistathan, että maineen kasvattaminen vie aikaa. Niin kuin kaikessa ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa, luottamuksen syntyminen ei tapahdu hetkessä. Tavoitteena on olla luotettavan asiantuntijan maineessa sillä hetkellä, kun tulevan asiakkaan tarve syntyy. Vahva asiantuntijabrändi on haluttava kumppani, koska hänellä on osaamista, josta kannattaa maksaa. Ole rohkea, ota kantaa ja unohda liika itsekritiikki. Tutki saamaasi palautetta ja vuorovaikutusta ja deletoi viestinnästäsi spämmi, johon kukaan ei reagoi. Jos aihe inspiroi - niin jutellaan lisää! Jäikö jokin kohta askarruttamaan? Ota yhteyttä ja jutellaan tulevasta uudistuksestasi. Tule siis piipahtamaan Torikatu 26:ssa ja tarjoan sinulle neuvojen lisäksi kahvit. Ystävällisin terveisin, Tilaa uutiskirjeemme jasaat tuoreimmat vinkit sähköpostiisi. Tutustu blogauksiimme: verkkoasema.fi Verkkoasema Oy Parikymppinen digija ohjelmistotalo. Verkkoasema Oy Torikatu 26, Oulu verkkoasema.fi