Esityksen teemat Verkoston mahdollisuudet, kehittäminen ja ohjaus. Verkostot miksi ja miten. Yhteistyösuhde kehittämisen kohteena

Transkriptio

1 Verkoston mahdollisuudet, kehittäminen ja Tero Vuorinen, KTT, dosentti, tutkimusjohtaja Vaasan yliopisto, johtamisen yksikkö Esityksen teemat Verkostot miksi ja miten Yhteistyösuhde kehittämisen kohteena Verkostosuhteiden 1

2 Miksi kehittää verkostoa? Johtaminen ei voi loppua oman organisaation rajalle Kehittämällä vain omaa organisaatio ei menesty Yhteistyö ei ole osaoptimointia Verkostopuheesta on päästävä verkoston kehittämiseen Onnistunut polku Epäonnistunut polku Onko aiempi tuntemus? Ulkoinen kannustin Korkea työnjaon aste ja toimiva liikeidea Kyllä Ei Alhainen työnjaon aste tuntemuksen puuttuessa Aiempi positiivinen tai negatiivinen tuntemus Negatiivinen Epäluottamus Luottamus Innostus Alhainen investointihalukkuus Investointihalukkuus Alhainen yhteistyön intensiteetti Formaalisuuden tarve Yhteistyön intensiivisyys Sitoutuminen Alhainen sitoutuminen Varamäki 2001 Hyvät vai huonot tulokset? Tyytyväisyys Tyytymättömyys Yhteistyön lopettaminen 2

3 Vältä osaoptimointia Tavoite Vaikutusmekanismit Vaikutuskohde Varastoon sitoutuvan pääoman puolittaminen Asiakkaan pääomakustannukset Toimittajan pääomakustannukset Toimittajan tuotantokustannukset Asiakkaan vaihdantakustannukset Toimittajan vaihdantakustannukset Yhteistyösuhde kehittämisen kohteena 3

4 Verkostosuhteiden analyysi ja kehittäminen Liiketoiminnallinen suhde Organisationaalinen suhde Toimitukset ja palvelut Strateginen yhteistyö Rakenteelliset linkit Sosiaaliset suhteet Toimitukset Tuotekehitys Logistiikka Riippuvuus Yhteiset tavoitteet Kaupallinen suhde Rajapinnat Järjestelmäintegraatio Prosessi-integraatio Avoimuus ja luottamus Vuorovaikutus ja oppiminen Yhteisyyden tunne Partnership Monitor - 40 mittarimuotoon määritettyä kysymystä asiantilakuvauksineen kahden yrityksen välisestä suhteesta Vesalainen 2002 Näkymät tavoitteista suhteen eri osa-alueilta 4

5 Yleisnäkymä suhteen kahdella pääulottuvuudella Kuva organisaation verkostosta Asiakkaat Perinteiset asiakkaat Ei-strategiset tavarantoimittajat Partneriasiakkaat Palveluntarjoajat Integraattorit esim. IT, logistiikka, kiinteistö Yritys Toimittajapartnerit Järjestelmätoimittajat Liittolaiset ja yhteisyritykset Horisontaaliset yhteistyökumppanit Kilpailutettavat toimittajat Toimittajat Vesalainen (2006) 5

6 Monenkeskisen yhteistyön mallit Kehittämisrengas Yhteistyörengas Projektiryhmä Yhteisyritys Yhteisyksikkö Yhteistyön mahdolliset hyödyt eri hanketyypeissä: Yhdessä ja toisilta oppiminen Kustannussäästöt Kriittinen massa Synergiahyödyt Kyky uuden liiketoiminnan luomiseen Riskin jako Uskottavuus Verkoston 6

7 Verkostojohtamisen perusta Miten verkostoa ohjataan? Sosiaalinen Luottamus Hinta Hierarkkinen Valta mm. Adler (1997), Vesalainen (2002) ja Kohtamäki (2005) Hierarkkisen ohjauksen keinoja Sosiaalinen Luottamus Markkina Ohjauskombinaatio Säännöt ja sopimukset Laatujärjestelmät Prosessikuvaukset Tavoitehinnoittelu Erilaiset vaatimukset Yhteistyöpolitiikka Markkina Ohjauskombinaatio Hinta Hierarkkinen Valta 7

8 Markkinaohjauksen keinoja Sosiaalinen Kilpailuttaminen Yksikköhinta ostokriteerinä Yksittäisiä ostoja, pieniä eriä Jatkuva uusien toimittajien etsintä Useat kilpailevat toimittajat Luottamus Hinta Hierarkkinen Valta Sosiaalisen ohjauksen keinoja Sosiaalinen Luottamus Luottamuksen rakentaminen Vuorovaikutuksen lisääminen Yhteiset arvot ja näkemys Vastavuoroisuus Pitkäjänteisyys Oppiminen Markkina Ohjauskombinaatio Markkina Ohjauskombinaatio Hinta Hierarkkinen Valta 8

9 Verkostojohtamisen dilemma Sopiva kombinaatio Luottamus rakentuu hitaasti Vain yhden keinon käyttö ei ole suositeltavaa Sosiaalinen Luottamus Kilpailuttaminen on vaikeaa kaveripohjalta Pelkkä hinnan tuijottaminen vie pohjan muilta vaatimuksilta Ohjauskombinaatio Luottamus ei rakennu käskyttämällä Markkina ei ole parhaimmillaan tuotekehityksessä Markkina Hinta Lukuisat vaatimukset karsivat kilpailutettavien joukkoa Hierarkkinen Valta Kaikki maksaa mm. Adler (1997), Vesalainen (2002) ja Kohtamäki (2005) Näin toimii menestyvä verkosto Yritysjohtajien kommentteja 9

10 Vastuu on paljon ollut näitä verkostohankkeita, niin yleisestihän ne ovat kaatuneet siihen, että sieltä ei ole välttämättä löytynyt meille päin sellaista päähankkijaa. Emme halua olla monen kanssa tekemisissä ajan myötä näistä meidän toimittajista on kehittynyt sellaisia, että myös niille on muodostunut oma verkosto sinne alle että meille päin on aina yksi, joka vastaa. Kilpailu Koska jos olisi niin, että tämmöisessä renkaassa olisi kuusi nimeltä mainittua, joidenka asema olisi sitten jotenkin vahvistettu, se olisi mitä ilmeisimmin vahingollista. Pahaa pelkään, että se olisi kaikille osapuolille vahingollista. Meitä se ei kaataisi, mutta sen sopimushankkijan, joka olisi nimetty tällaiseksi sisäpiiriläiseksi, niin saattaisi olla, ettei sitä olisi enää parin vuoden päästä olemassakaan. 10

11 Suuremmat kokonaisuudet Ei me täältä pystytä muutamalla miehellä valvomaan kaikkia pieniä alihankkijoita, pitää siirtää vastuuta muillekin. Tehdään kokonaiskauppaa heidän kanssa ja he hoitaa niin kuin asian näkevät laajempiin ja laajempiin kokonaisuuksiin. Semmoinen projektointi ja myynti pysyy puhtaasti meillä Ydinosaaminen Projektinhoito on meidän tuote, sitä me kehitetään. Projektinhoito ja prosessiosaaminen, asiakkaan prosessin ja meidän oman projektin hoito. Meillä on se, että me osataan erilaisten asiakkaiden kanssa jutella heidän ongelmastaan ja tunnetaan heidän prosessinsa 11

12 Win-Win Täytyy koettaa luoda sellainen tilanne, että ne ovat kulloinkin sellaisia firmoja, että ne tukee meidän toimintaa, niin niiltä ostetaan ja niillä on tilaisuus menestyä meidän kanssa. Ja jos sitten sattumalta on sellaisia firmoja mukana, etteivät pysty kehittymään meidän mukana tai eivät yksinkertaisesti halua kehittyä, niin ei me niitä ruveta paapomaan millään lailla. Yhteenveto - Miten kehittää verkostoa? Organisaation yleinen strategia ja kumppaneiden rooli strategiassa nyt ja tulevaisuudessa. Suhteiden nykyinen luonne eri ulottuvuuksien osalta nyt sekä suhteiden tavoitteet tulevaisuudessa. Suhteiden syvyyden kehittäminen tarkoituksenmukaiseen suuntaan. Suhteiden nykyinen nyt sekä ohjauksen tavoitteet tulevaisuudessa. Tarkoituksenmukaisten kombinaatioiden käyttöönotto. Suhteiden suorituskyky nyt sekä suhteiden tavoitteet tulevaisuudessa. Mittauksen muuttaminen tavoitteiden mukaisesti. 12

13 13