Analogisesta digitaaliseen - B2B kaupan muuttaminen. Motoral Oy Henri Ström

Transkriptio

1 Analogisesta digitaaliseen - B2B kaupan muuttaminen Motoral Oy Henri Ström

2 Kuka olemme? B2B tukkukauppias, monen brändin jakelija yksinoikeudella Suomessa Helsinkiläinen perheyritys, joka perustettiin 1958 moottoriurheiln ympärille Liiketoimintaa Suomessa ja Virossa Konsernin liikevaihto 70,2 M (2015) Henkilöstömäärä 255 2

3 Mitä teemme ammattipuolella? 3

4 Mitä teemme kuluttajakaupassa? 4

5 Kenen kanssa teemme? Tavaratalot ja keskusliikkeet Huoltoasemat Henkilöautojen varaosatukkurit ja jälleenmyyjät, korjaamot Rengasliikkeet Raskaan kaluston varaosaliikkeet ja korjaamot 5

6 Miten teimme ennen? 6

7 Bisneksen haasteet ennen Episerveriä Eri asiakassegmenttejä palvellaan hyvin erilaisilla tuoteportfolioilla Hinnoittelu, tuotteiden käyttötarkoitukset, markkinointiviestintä pirstaloitunutta Myös muut esimerkiksi asiakaspalveluun, logistiikkaan, hinnoitteluun ja markkinointiin liittyvät prosessit ja toimintamallit ovat asiakassegmenttikohtaisia Yhtenäisen ja keskitetysti johdetun myynti- ja markkinointimateriaalin tuottaminen oli hyvin haastavaa Kaikki asiakkaisiin suuntautuva viestintä edellytti myynnin henkilökohtaista kontaktointia Reagointi markkinatilanteen muutoksiin oli hidasta Kampanjointi, poistomyynti, lanseeraukset todella työläitä, hitaita ja usein tuloksiltaan riittämättömiä suhteessa panostuksiin 7

8 Myynti ja markkinointi ennen Episerveriä Ei yhtään digitaalista kanavaa tai mediaa ennen vuotta 2014 Poislukien henkilökohtaiset sähköpostit Printtikatalogit käytännössä ainoa markkinointimateriaali Mustavalkoisia taulukkoluetteloita Brändikuvastoja Kampanjalehtisiä Kenttämyyjät ja puhelinmyynti ainoat asiakasrajapinnat Printtimateriaali postitettiin asiakkaille, jonka jälkeen heidän odotettiin kontaktoivan meitä Kenttämyyjät kävivät asiakkailla, esittelivät läjän kuvastoja, jättivät tarjouksia ja koittivat saada tilauksia Ei lainkaan kuluttajaliiketoimintaa, eikä suoraa markkinointia tai palveluita kuluttajille 8

9 Miten teemme nyt? 9

10 Digitalisoinnin aloitus Keväällä 2014 aloitettiin verkkokaupan kehittäminen Solitan kanssa Projekti aloitettiin konseptoimalla ja määrittelemällä uusi palvelu perusteellisesti Konseptin yhteydessä luotiin interaktiivinen prototyyppi, jota käytettävyystestattiin viidellä asiakkaalla Verkkokauppa ja PIM kehitettiin samassa projektissa rinnakkain Varsinainen kehittäminen aloitettiin alkukesästä 2014 PIMin käyttöönotto loppukesästä 2014 Verkkokaupan MVP roll-out 5000 rikastetulla nimikkeellä jouluna 2014 yhdelle asiakassegmentille Kesään 2015 mennessä verkkokaupasta oli ostettavissa nimikettä, jotka on jaettu asiakassegmenttikohtaisesti 11 eri verkkokauppakatalogiin Verkkokaupan myötä työkaluihin lisättiin Mailchimp sähköpostimarkkinointi 10

11 Screenshotteja B2B verkkokaupasta 11

12 Screenshotteja B2B verkkokaupasta 12

13 Screenshotteja B2B verkkokaupasta 13

14 Seuraava askel Syksyllä 2015 kehitettiin ja lanseerattiin Fastpick verkkopalvelu huoltoasemilla asioiville kuluttajille Verkkopalvelusta kuluttaja löytää helposti juuri omaan autoonsa soveltuvat tarvikkeet sekä lähimmän myymälän mistä ostaa ne Myymälöiden tuotevalikoima ylläpidetään verkkokaupassa asiakkaiden toimesta Suunnittelussa huomioitiin erityisesti mobiililaitteet, sekä palvelun helppokäyttöisyys. Tarve käyttää FastPick-palvelua herää usein myymälässä ollessa, kun kuluttaja etsii epätietoisena oikeaa osaa tarvikehyllyltä eikä henkilökuntaa joko näy tai heistä ei ole apua. Kuluttaja tarvitsee palvelua keskimäärin 1-2 kertaa vuodessa, palvelun pitää olla ERITTÄIN helppokäyttöinen, koska harjoittelua ja harjaantumista ei voida olettaa tapahtuvan. FastPick tekee autotarvikkeiden ostamisesta helpompaa ja rohkaisee pitämään autosta ja sen turvallisuudesta huolta. Sen avulla kuluttaja voi jo myymälään kävellessään tietää täsmälleen minkä tuotteen tarvitsee. 14

15 Screenshotteja Fastpick palvelusta 15

16 Screenshotteja Fastpick palvelusta 16

17 Screenshotteja Fastpick palvelusta 17

18 Verkkokauppa kuluttajille Alkuvuodesta 2016 kehitettiin täysin Motoralin perusliiketoiminnasta eroava kuluttajaverkkokauppa Extension Projekti aloitettiin tammikuussa ja kauppa avattiin maaliskuun lopussa Extension-verkkokaupan visio on olla Suomen johtava gadget lifestyle kanava Konseptissa yhdistyy vahvasti sisältömarkkinointi ja verkkokauppa, sekä sosiaalisen median hyödyntäminen tunnettuuden rakentamisessa Kohderyhmänä nuoret ja edelläkävijät, liikenne ensisijaisesti mobiilia Extension on vahvasti esillä Youtubessa, Facebookissa ja Instagramissa Kaikista näistä kanavista ohjataan liikennettä aktiivisesti itse sivustolle Somemainonnan kohdennukset, seuranta ja remarketing tekemisen ydintä 18

19 Screenshotteja Extension verkkokaupasta 19

20 Screenshotteja Extension verkkokaupasta 20

21 Screenshotteja Extension verkkokaupasta 21

22 Screenshotteja Extension verkkokaupasta 22

23 Extension somessa 23

24 B2C kokemusten vienti B2B:hen Kuluttajaverkkokaupasta opittiin PALJON Rahaa ja aikaa saa kulumaan paljon ja helposti ilman järkeviä tuloksia Tuloksia voi kuitenkin saada todella kustannustehokkaasti B2B verkkokauppaan asennettiin Facebook ja AdWords pikselit Tuotekatalogi integroitiin Facebookiin, kävijöihin kohdennettua automaattista mainontaa Facebookissa ja Instagramissa Funneliajattelu mukaan kaikkeen kampanjointiin Harkitumpaa copywriteä CTA napit jokaiseen digitaaliseen mainokseen Kampanjakohtaiset landing paget Ei koskaan johdatusta sivuille, jotka eivät vastaa mainoksen sisältöä ja CTA:ta UTM parametrit inbound linkkeihin Analytiikan seuranta erityisesti lähdekanavien ja kampanjoiden suhteen 24

25 B2C kokemusten vienti B2B:hen 25

26 Episerver personointi Tammikuussa 2017 aloitettiin personointiominaisuuksien implementointi B2B verkkokauppaan Kaikki B2B asiakkaiden toiminta träkätään ja datan perusteella tehdään personoituja tuotesuosituksia eri puolilla verkkokauppaa eri strategioilla Lisäksi samaan dataan perustuvia personoituja suosituksia sähköpostimarkkinointiin Ja triggeröityjä personoituja sähköposteja, kuten hylätty ostoskori, tuote jota katsottu mutta ei ostettu jne Ensimmäisen kuukauden aikana 3% myynnin kasvu sivulla esitettävien suositusten kautta Sähköpostimarkkinoinnin CTR kaksinkertaistui personoitujen suositusten myötä 26

27 Screenshotteja personoinnista 27

28 Screenshotteja personoinnista 28

29 Screenshotteja personoinnista 29

30 Personoidut sähköpostit 30

31 Kiitos! 31