Miten asiakkaasi löytävät sinut ja miten sinä vaikutat heihin saadaksesi heidät asiakkaaksenne?

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Miten asiakkaasi löytävät sinut ja miten sinä vaikutat heihin saadaksesi heidät asiakkaaksenne?"

Joonas Lahtinen
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Miten asiakkaasi löytävät sinut ja miten sinä vaikutat heihin saadaksesi heidät asiakkaaksenne? Sales Excellence 2015

2 Aamun ohjelma Miten asiakkaasi löytävät sinut? Markkinointiviestinnän toimintamallin muuttaminen on välttämätöntä Selvitä asiakkaidesi kiinnostuksen alueet ja kohdista viestisi heille Viesti siellä missä asiakkaasi ovat Millä keinoilla voit vaikuttaa osuvasti Mittaa viestinnän tehokkuutta, analysoi ja hyödynnä Asiat voi hoitaa itse ilman kalliita markkinointitoimistoja Miten vaikutat asiakkaaseen myynnissä yrityksille? Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta Selvitä asiakkaasi yhteistyöltä hakemat tulokset Rakenna asiakkuuksia eri tavalla kuin kilpailijasi Kommunikoi kuinka tuotat arvoa tai vähennät riskejä Rakenna luottamusta myyntiprosessin kaikissa vaiheissa 2

asiakkaasi ovat Millä keinoilla voit vaikuttaa osuvasti Mittaa viestinnän tehokkuutta, analysoi ja hyödynnä Asiat voi hoitaa itse ilman kalliita

3 Lyhyesti Sales Excellencestä Sales Excellence on myynnin johtamisen konsulttien, valmentajien ja coachien kansainvälinen yhteenliittymä, joka toimii 12 maassa Avustamme yrityksiä rakentamaan ja kasvattamaan asiakaskantaansa, lisäämään liikevaihtoa ja ylläpitämään kannattavuutta Sales Excellence Nordic Oy:ssä Suomessa toimii neljä kokopäivätoimista konsulttia

yrityksiä rakentamaan ja kasvattamaan asiakaskantaansa, lisäämään liikevaihtoa ja

4 Pienenkin yrityksen myyntistrategiaa on kehitettävä jatkuvasti ja ketterästi Prosessit Kasvu Keskeinen Arvolupaus Tai Mantra Resurssit Asiakas Mitä muita tekijöitä strategian logiikassa on huomioitava? 4

Kasvu Keskeinen Arvolupaus Tai Mantra Resurssit

5 Strategian logiikasta toimintamalliin Nämä on myös suunniteltava Hyvin edulliset lentohinnat (Asiakas) Strategialogiikka (3-5) (toimintaperiaate/tahtotila) Liputtomat vapaasti peruttavat lennot Ei matkatavarareititystä Rajoitettu asiakaspalvelu Ei aterioita Tiheä vuoroväli määräkohteisiin Ei varattuja paikkoja Liiketoimintamallin Elementit (kehittämisen painopisteet) Toimintamallin Elementit (ns. Kriittiset toiminnot, kriittiset kohtaamiset) 5

matkatavarareititystä Rajoitettu asiakaspalvelu Ei aterioita Tiheä vuoroväli määräkohteisiin Ei varattuja

6 Ymmärrä asiakkaasi liiketoiminta Kukaan ei halua ostaa sitä, mitä myyt. Mitä asiakas haluaa ovat ne liiketoiminnan tulokset, jotka he voivat saavuttaa käyttämällä myymääsi tuote/palveluratkaisua päästäkseen omiin tavoitteisiinsa. - Bill Stinnett, Think Like Your Customer Ole Luova: Etsi ja kehitä uusia mahdollisuuksia täysin uusien asiakkaiden kanssa, joita et ole vielä edes tavannut. Kehitä ratkaisu, joka erottaa yrityksesi kilpailijoista.

tuote/palveluratkaisua päästäkseen omiin tavoitteisiinsa.

7 Jos Ford olisi kysynyt asiakkailta, mitä pitäisi tehdä... Asiakkaat olisivat halunneet nopeampia ja voimakkaampia hevosia... [Steve Jobs:] It s not the consumer s job to know what they want. 7

8 Asiakkaan hakemien tulosten malli Nykytila Haluttu Tavoitetila Epäsuhta (Tarve) Ratkaisu Tulokset Vakuuta asiakkaasi! Etsi jokaisen potentiaalisen asiakkaasi uusi haluttu tavoitetila C. Muotoile sen jälkeen tarjoomasi B sellaiseksi, että se auttaa heitä pääsemään sinne.

Etsi jokaisen potentiaalisen asiakkaasi uusi haluttu tavoitetila C.

9 Tulosperustaisen lähestymistavan peruste Pois lähetysmoodista... Opettele toimimaan diagnostisesti!! Kielesi kuuntelu tekee sinusta kuuron Cherokee heimon sanonta 9

10 Miksi diagnostinen toimintatapa on tehokas? 1. Ymmärrät itse enemmän! Voit paremmin asemoida ratkaisusi erityisiin ongelmiin ja tuottamaan tavoitteen mukaisia tuloksia, ja näin tuoda asiakkaallesi enemmän arvoa. 2. Asiakkaat kokevat tulevansa ymmärretyiksi! Kun käytät riittävästi aikaasi kuunnellaksesi ja ymmärtääksesi, asiakkaasi luottamus lisääntyy ja hän uskoo ehdotuksiasi enemmän. 10

tuloksia, ja näin tuoda asiakkaallesi enemmän arvoa. 2. Asiakkaat kokevat tulevansa ymmärretyiksi!

11 Ryhdy asiantuntijaksi ja selvitä asiakkaasi hakemat tulokset Luo useita ajatteluun haastavia hissikysymyksiä, joilla voit nopeasti aloittaa keskustelut asiakkaidesi liiketoiminnasta. Rakenna asiakkaan eri toiminta-alueille kohdistettuja kysymyssarjoja, joiden avulla selvität nykytilan epäsuhdat ja ne tavoitetilan tulokset, jotka voit ratkaista. Kehitä itsestäsi asiantuntija, joka osaa tehdä kysymyksiä, joita asiakkaasi ei osaisi kysyä itseltään. 11

Rakenna asiakkaan eri toiminta-alueille kohdistettuja kysymyssarjoja, joiden avulla selvität nykytilan epäsuhdat

12 Auta asiakkaita epäsuhdan määrittämisessä heidän nykytilanteessaan kysymällä: 1. Frekvenssi Kuinka usein teillä on tällaisia ongelmia? Kuinka monta kertaa viikossa käy näin? 2. Merkitys Kuinka suuri ongelma tämä on? Kuinka paljon tuottavuutta menetetään joka viikko? 3. Vaikutus Millainen vaikutus tällä on yrityskuvaanne? Miten tämä ongelma vaikuttaa teihin henkilökohtaisesti? 4. Kustannukset Kuinka paljon kustannuksia ja ajanhukkaa tämä ongelma aiheuttaa (päivässä, viikossa, kuukaudessa, vuodessa)? 12

Merkitys Kuinka suuri ongelma tämä on? Kuinka paljon tuottavuutta menetetään joka viikko? 3.

13 Auta asiakkaitasi epäsuhdan määrittämisessä heidän tavoitetilassaan selvittämällä: 1. Motiivi Miksi tämä tavoite on niin tärkeä juuri nyt? Miksi teidän on saavutettava tämä tulos? 2. Kiireellisyys Kuinka pian teidän on toimittava tässä asiassa? Milloin tulosten pitäisi näkyä? 3. Tuotto/Takaisinmaksu Kuinka paljon pystyisitte säästämään joka kuukausi? Kuinka monta tuntia voisitte lyhentää tätä prosessia? 4. Prioriteetti Mikä on tämän hankkeen tärkeys muihin nähden? Mihin arvojärjestykseen asettaisit muut projektit? 13

Kiireellisyys Kuinka pian teidän on toimittava tässä asiassa? Milloin tulosten pitäisi näkyä? 3.

14 Myynnin evoluutio Ostajien osaamistason evoluutio Lähde : 2012 CEB (Corporate Executive Board) luku: Tuotemyynti luku: Ratkaisumyynti 2010-eteenpäin: Näkemysmyynti Fokus asiakkaan ymmärtämisessä Vastata asiakkaan tuotetarpeisiin Vastata asiakkaan liiketoiminnan tarpeisiin Avartaa asiakkaan näkemystä tarpeistaan Myyntikeskustelun luonne Myyjä johtaa tuoteominaisuuksilla ja hyödyillä Myyjä johtaa kysymyksillä Myyjä johtaa näkemyksellä Ideaalinen myyjä Puhuva tuote-esite Tarpeiden kartoittaja Haastaja Sitoutettavat päätöksentekijät Tuotteiden käyttäjät Johtotaso ja suosittelijat Mobilisoijat/ Muutosagentit Pääasiallinen myyntitapahtuma Asiakas tekee ostotilauksen Asiakas neuvoo myyjää ostoprosessista Myyjä neuvoo asiakasta ostoprosessista Koska sitoutetaan Kun asiakas arvioi vaihtoehtoja Kun asiakas kertoo selvästi tarpeestaan Kun asiakas on ymmärtänyt uudet mahdollisuudet Vaikein asia tämän hetken B2B myynnissä on se, että asiakkaat eivät tarvitse sinua niikuin he tarvitsivat aiemmin. - HBR: Brent Adamson, Matthew Dixon ja Nicholas Toman - 14

hyödyillä Myyjä johtaa kysymyksillä Myyjä johtaa näkemyksellä Ideaalinen myyjä Puhuva tuote-esite Tarpeiden kartoittaja Haastaja Sitoutettavat päätöksentekijät Tuotteiden käyttäjät Johtotaso ja

15 Rakenna asiakkuuksia eri tavalla kuin kilpailijasi Selvitä ja tarjoa ainutlaatuisia ja arvokkaita näkemyksiä asiakkaan toimialan markkinoista Auta asiakasta navigoimaan erilaisten vaihtoehtojen välillä Anna jatkuvia neuvoja ja konsultoi asiakkaan hankinnan edetessä Neuvo asiakasyritystä välttämään potentiaalisia sudenkuoppia hankinnassa Keskustele asiakkaalle vieraista asioista ja tulosten saavuttamisessa Osoita, että yritykseltänne on helppo ostaa ja näytä, että teillä on laaja tuki koko asiakkaan organisaatiolle. 15

edetessä Neuvo asiakasyritystä välttämään potentiaalisia sudenkuoppia hankinnassa Keskustele asiakkaalle vieraista asioista ja

16 10. Tunnepohjainen Arvo/Riski Kommunikoi, kuinka tuotat arvoa ja vähennät riskejä 1. Taloudellinen Arvo/Riski Liikevaihdon kasvu Kustannusten pienentyminen Voimavarojen hyödyntäminen Kokemus oikeiden asioiden tekemisestä Tunnustuksen saamisen tarve Tunne turvallisuudesta 9. Helppouden Arvo/Riski Helppo valinta Nykyisten ja tulevien murheiden vähentyminen Potentiaalisen riskin vähentyminen Vähiten kivuliaan polun valinta 8. Suhteellinen Arvo/Riski Uskollisuus ja sitoutuminen Suhteiden vahvistuminen Potentiaalisten konfliktien välttäminen 7. Poliittinen/Imagollinen Arvo/Riski Näyttää hyvältä muiden silmissä Ympäristötekijät huomioitu Parantunut julkinen imago 6. Opastuksen/Neuvojen Arvo/Riski Asiantuntijaneuvojen saatavuus Virhemahdollisuuksien väheneminen Suositukset Uudet ideat 2.Ajallinen Arvo/Riski Markkinoilletuloaika Käytettävyyden maksimointi Lyhentyneet syklit Muille asioille vapautuva aika 3. Laadullinen Arvo/Riski Tuotevikojen vähentyminen Tuotteen käyttöiän pidentyminen Parempi palvelu 4. Määräysten mukaisuuden Arvo/Riski Hyväksyttävyys toimittajana Asiakasodotusten täyttäminen Standardien noudattaminen 5. Turvallisuuden Arvo/Riski Asiakasturvallisuuden parantaminen Tuotteen riskitön toiminta Henkilöstön parempi työturvallisuus

Helppouden Arvo/Riski Helppo valinta Nykyisten ja tulevien murheiden vähentyminen Potentiaalisen riskin vähentyminen Vähiten kivuliaan polun valinta 8.

17 Rehellisyys Pidettyys Toimivalta Reagoivuus Uskottavuus Luotettavuus Asiakaskeskeisyys Luottamus Moraali Empatia Luovuus Joustavuus Ennustettavuus Korkea pätevyys Liiketoimintaymmärrys Toimialaosaaminen He välittävät Ihmiset Kolme keskeistä arvon lähdettä Laatu Maine Toiminnallinen sopivuus Täydellisyys Lisäpalvelut Teknilliset hyödyt Ratkaisu Omistuksen kokonaishinta Hinta Maine Yritys Taloudellinen vakaus Pitkäikäisyys Koko Sijainti Brändin arvostus Tarjooman laajuus Fokus/Toimintaperiaatteet Referenssikyky

lähdettä Laatu Maine Toiminnallinen sopivuus Täydellisyys Lisäpalvelut Teknilliset hyödyt Ratkaisu Omistuksen kokonaishinta

18 Luottamuskehä Ansaittu luottamus Jaettu kiinnostus Ennustettavuus Kommunikaatio Jaettu ymmärrys Jaetut odotukset 18

19 Korkeampien tasojen saavuttaminen myynnissä Adapted from Miller Heiman s Successful LAMP Vähenee Parannetaan yrityksen toimintaa Tuotetaan arvoa Kilpailu Hinnan merkitys Tuodaan arvoa asiakkaan liiketoimintaan Ominaisuuksien tärkeys Tarjotaan hyvää palvelua ja tukea asiakkaille Toimitetaan hyviä tuotteita/palveluita Kasvaa Toimitetaan tuotteita asiakkaan spesifikaation mukaisesti Myydään tuotetta 19

liiketoimintaan Ominaisuuksien tärkeys Tarjotaan hyvää palvelua ja tukea asiakkaille Toimitetaan

20 Sales Excellence Nordicin palvelee yritystänne: Myyntistrategian luomisessa yritykselle Myyntiprosessin kehittämisessä Myynnin ja neuvottelutaidon valmentajana Myynnin konsultoinnissa ja sen johtamisessa Lisätietoja antavat Ari Tenhunen & Jarkko Oksa

valmentajana Myynnin konsultoinnissa ja sen johtamisessa Lisätietoja

Samankaltaiset tiedostot

REALTIME CUSTOMER INSIGHT. 2015 Wellnator Oy

REALTIME CUSTOMER INSIGHT. 2015 Wellnator Oy REALTIME CUSTOMER INSIGHT YMMÄRRÄ ASIAKASTA Asiakastyytyväisyyttä ja asiakaskokemusta mittaamalla saadaan arvokasta tietoa asiakasrajapinnasta. Analysoimalla tätä tietoa ja reagoimalla siihen asiakassuhteet