Menestymisen edellytykset Venäjällä

Transkriptio

1 Menestymisen edellytykset Venäjällä

2 Menesty Venäjällä Sarus Oy Menestymisen edellytykset

3 Sarus Oy

4 Sarus Oy Sarus on vuonna 2007 perustettu myynti-, markkinointi- ja valmennuspalveluja tarjoava kumppani yrityksille, jotka hakevat kasvua Venäjältä ja muista IVY-maista: Autamme pk-yrityksiä avaamaan Venäjän ja IVY-maiden markkinat tehokkaasti Vauhditamme pk-yritysten Venäjän ja IVY-kauppaa myynnin ja markkinoinnin osaamisellamme Valmennamme ja koulutamme pk-yrityksiä Venäjän ja IVY-kaupan tuloksekkaaseen hoitamiseen Lupaamme asiakkaillemme käytännön myyntituloksia nopeasti ja pitkällä tähtäimellä. Yksityinen omistus: Taina Kalintiv ja Pia Kähärä Palvelemme: Salo, Espoo, Jyväskylä, Moskova, Pietari, Kiova, Almaty

5 Asiantuntijat Kokenut suomalaisista sekä kohdemarkkinoiden osaajista koostuva vientitiimi pk-yritysten kansainvälistymisen tukena: Venäjää puhuva projektijohto/ ulkoistettu vientipäällikkö + tiimiläiset: Assistentti Markkinointisuunnittelija Paikalliset asiantuntijat: PR, markkinointi, myynti, asiakashaku jne. Muita verkostokumppaneita eri osa-alueilta: Mainosmateriaalien tuotanto: web-sivut, esitteet jne. Sertifikaatit juristipalvelut Tuotesuojaukset yms. Asiantuntijoita: 2012 yhteensä 10 henkilöä sekä verkostokumppanit

6 Asiantuntijat Kaikki SaRuksen projektijohtajamme asiantuntijat ovat itse toimineet Venäjän- ja IVY-maiden kaupassa tuloksellisesti vahva Venäjä-osaaminen monipuolinen myynnin ja markkinoinnin osaaminen erinomainen venäjänkielen taito laajat bisnesverkostot Venäjällä ja muissa kohdemaissamme

7 Markkinaselvitys Palvelumme Onko yrityksen tuotteilla tai palveluilla mahdollisuuksia Venäjän markkinoilla Mitä erikoisvaatimuksia niiden vienti Venäjän markkinoille vaatii Venäjän kauppaa koskevat lait ja säädökset, jotka vaikuttavat tuotteiden pääsyyn markkinoille Kilpailutilanne Hintataso Yrityksen esittelymateriaalin lokalisointi ja markkinointipaketin laatiminen kumppanihakua varten Yrityksen perehdytys lyhyesti Venäjän liiketoimintakulttuuriin Kumppanien haku haetaan mahdolliset yhteistyökumppanit Venäjältä (esim. maahantuojat, jakelijat), selvitetään kiinnostus ja sovitaan alustavat neuvottelut Avustetaan neuvotteluissa

8 Palvelumme MYYNTI- JA MARKKINOINTIPALVELUT Myynti- ja markkinointisuunnitelmat Markkinointiviestinnän suunnittelu ja materiaalien toteutus Nettisivut, avaimet käteen Uutis- ja asiakaskirjeet Tiedotteet Esitteet Markkinointiviestinnän lokalisointipalvelut Jakelijayhteistyön kehittäminen, jakelukanavahallinta Tapahtuma- ja messujärjestelyt sekä työskentely

9 Palvelumme KOULUTUS- JA VALMENNUSPALVELUT, OHJELMAT Russia and CIS Business Partner ohjelma Venäjän kauppaa käytännössä ohjelma Myynnin ja markkinoinnin valmennus Venäjän kulttuurivalmennus Räätälöidyt valmennuspaketit sekä asiantuntijaluennot

10 Menestymisen edellytykset Venäjällä

11 Stereotypioita Stereotypiat perustuvat historiaan ja naapuruussuhteisiin...

12 Venäläiset suomalaisin silmin suuri yleisö: epärehellisiä, epäystävällisiä, epätäsmällisiä, piittaamattomia, epäluuloisia, laiskoja, flegmaattisia, epäkäytännöllisiä, takapajuisia... tekemisissä olleet: hyviä seuramiehiä, joustavia, erittäin vieraanvaraisia, pitävät huolta ystävistä/sukulaisista, sydämellisiä, sivistyneitä, epäterveelliset elämäntavat, kärsimättömiä, uteliaita

13 Venäläisten heikot puolet Hierarkisuus ja alistuneisuus Työn laatu Kielten osaaminen Muiden mielipiteiden vaikutus päätöksenteossa Järjestelmällisyyden puute : impulsiivisuus hämärtää joskus päämäärän ja tavoitteet 13

14 Venäläisten vahvat puolet Hyvä koulutus Quick thinking: luovuus ja nokkeluus Stressin sietokyky Viestintätaidot Kärsivällisyys Ennakkoluulottomuus ja avoimuus uusille asioille 14

15 Suomalaiset venäläisen silmin hitaita sinisilmäisiä luotettavia, rehellisiä hiljaisia viinaanmeneviä (suhoi zakon) vaatimattomasti pukeutuneita ( paitsi Helsingissä )

16 Ymmärrä venäläinen kulttuuri Suhteiden vs. suorituksen merkitys: Suhdekeskeisyys Epävarmuuden sietokyky: Byrokratian kaipuu Viestinnän kontekstisidonnaisuus: Kyllä = ehkä, Ei = ehkä Aikakäsitys Maskuliinisuus vs. feminiinisyys: Tunteiden näyttäminen Valtaetäisyys: Johtaja vs. alaiset Päätöksenteko -- toimeenpano Geert Hofstede: cultural dimensions

17 Tutki markkina ja faktat Markkinaselvitys tehtävä huolella: Markkinat Kysyntä: Asiakkaiden tarpeet Tuotteen modifiointitarpeet Hintataso Kilpailu Lainsäädäntö: sertifikaatit, lisenssit yms. Potentiaalisten kumppanien haku ja taustaselvitykset

18 Panosta markkinointiviestintään Tuotekonsepti kunnossa = edellytys Hissipuhe kuntoon! Laadukas perusmarkkinointi pohjana: varmista, että kaikki markkinointi on venäjäksi ja lokalisoituna venäläiselle asiakaskunnalle: nettisivut, kirjeet, yritysesittelyt, esitteet, referenssit jne. Turha vaatimattomuus ei kaunista tai tuo tuloksia! Yritysmielikuvaan pitää panostaa: suomalaisilla tuotteilla yleisesti hyvä maine Venäjällä ja IVY-maissa pienuus pitää perustella (ei pienen tehdasrakennuksen kuvaa kärkeen) Erottautuminen kilpailijoista/positiointi Kerro, miksi maksaisin suomalaisesta tuotteesta kalliimman hinnan?

19 Hissipuhe myyntiin Kuka olet (yrityksesi on): LYHYT kuvaus yrityksestä vihje: minkä tärkeän asian haluat kuulijan muistavan sinusta (yrityksestä) Kuvaa, mitä yritys tekee: kerro arvosta, jota tuotatte avaintuloksina tai vaikutuksena vihje: tämän pitäisi auttaa kuulija ymmärtämään, mitä lisäarvoa yrityksenne tuottaa Kerro, miten yritys on ainutlaatuinen: esitä uniikit hyödyt, jotka sinä sekä yrityksesi tuotte asiakkaan liiketoimintaan vihje: kerro, mitkä asiat erottavat yrityksesi muista ja miten teette kuulijalle rahaa Kuvaa tavoitteesi: kuulijan pitää tässä vaiheessa ymmärtää, mitä haluat häneltä. Vihje: niiden pitää olla konkreettisia, hyvin rajattuja ja realistisia. Ota aikajana mukaan.

20 Yhteistyö venäläisen kumppanin Lähtökohta: Miten saan heidät myymään tuotteitani Kouluta venäläinen kumppanisi: tuotekoulutukset, myyntikoulutukset/miettikää yhdessä argumenttien lokalisointi Järjestä yhdessä erilaisia myynninedistämistilaisuuksia, asiakasseminaareja Suhdekeskeinen kulttuuri: tapaa kumppania säännöllisesti: rakennat luottamusta, joka on yhteistyön a ja o Palvele venäjäksi sitoutuminen kanssa

21 Muista pitkäjänteisyys ja suunnitelmallisuus Onnistumiseen varattava riittävä aika: 1-5 v. toimialasta riippuen Kumppaniverkoston rakentaminen: Huolellinen valinta suhteiden luominen ja ylläpitäminen = jatkuvaa työtä ja PALVELUA Ansaintamahdollisuuksien varmistaminen Selkeiden tavoitteiden asetanta ja onnistumisen seuranta = suunnitelmallisuus Imagon ja tunnettuuden rakentaminen.. Ei voi ulkoistaa Venäjän markkinaa ei valloiteta yhden venäjäntaitoisen henkilön voimin yhdessä yössä

22 Menestymisen edellytykset Hyvin tuotteistettu tuote tai palvelu = konseptointi, jolla vastataan asiakkaan tarpeisiin Toimintakulttuurin tuntemus: mm. neuvottelutilanteet, byrokratia ja viranomaiskontaktit Ajan tasalla oleva markkinatieto Ymmärrys asiakkaiden vaatimuksista Oikeat partnerit ja todellinen yhteistyö Viestintä ja markkinointi uudessa toimintaympäristössä Pitkäjänteisyys ja jalkatyö

23 Menestymisen edellytykset 1. Markkinaselvitys tehty huolella, jotta voi tehdä hyviä päätöksiä 2. Tavoitteet on asetettu sekä omalle myynnille että markkinoinnille ja jakelukanavatoiminnalle 3. Hyvin tuotteistettu tuote tai palvelu = konseptointi, jolla vastataan asiakkaan tarpeisiin 4. Erottuva brändäys 5. Hissipuhe: kiteytys arvosta jota asiakkaalle tuotetaan 6. Myynti- ja asiakaspalveluosaaminen ja asenne 7. Kielitaito ja kulttuurisensitiivisyys: erilaisten toimintatapojen ymmärrys ja sen hyväksyminen, ettemme voi muuttaa toisen maan kulttuuria 8. Proaktiivisuus ja systemaattisuus loppuasiakas- ja jälleenmyyjäyhteistyössä 9. Riittävät resurssit ja työnjako: kuka meillä hoitaa ja mitä käytännössä 10. Pitkäjänteisyys ja periksiantamattomuus

24 KIITOS! СПАСИБО! «Кто ни рискует, тот не пьёт шампанского!» Joka ei ota riskejä, ei juo shampanjakaan! Pia Kähärä, puh