Aamukahvitilaisuus

Transkriptio

1 Aamukahvitilaisuus

2 Venäjän kauppa: menestyksen eväät mikro- ja pk-yrityksille Miksi Venäjälle? Mahdollisuuksia eri toimialoille Menestymisen edellytykset Saruksen palvelut Caset

3 Miksi Venäjälle? 1) Venäjän koko: 142 milj. kuluttajaa keskiluokka on kasvanut vakaasti 2) Kehittyvä markkina-alue: suomalaisille yrityksille mahdollisuus kasvuun ja osaamisen hyödyntämiseen 3) Investointi-ilmapiirin paraneminen ja talouden modernisointi

4 Venäjä lukuina Pinta-ala: km² Väkiluku: Pääkaupunki: suomeksi: Moskova, venäjäksi: Moskva Väestö milj. USA 307 Venäjä 142

5 Yhteiskunta ja kehitys 142 milj. kuluttajaa (IVY-maat 272 milj.) 89 eri asemassa olevaa federaatiosubjektia 12 miljoonakaupunkia: kehityskeskukset

6 Korkea teknologia Moskova/Skolkovo: telekommunikaatio, avaruus, lääketieteellinen teknologia, energiatehokkuus, IT-ala ja ydinteknologia. Pietari: konepajateollisuus, farmasia-ala, palveluasemat, puunjalostus ja luovat alat Tutkimus- ja kehitysmäärärahoja kasvatetaan merkittävästi

7 Voimakkaasti kasvava markkina Venäjä on kaksinkertaistanut ulkomaankauppansa volyymin vuodesta 1992 Keskiluokan kulutusvoima kasvaa vauhdilla BKT: vuotuinen kasvuvauhti tällä hetkellä noin 3-4 % Tuonnin kasvuennuste: v. 2011: 20 %, v : vajaa 10 %

8 Suomen vahvuudet Suomalainen laatu ja osaaminen tunnettuja Maantieteellinen sijainti, kuljetuskäytävä ja logistiset solmukohdat Osaaminen Venäjän prioriteettialoilla Valtionhallintojen läheiset suhteet

9 Investointi-ilmariiriä kehitetään Valtion osuutta taloudessa vähennetään: yksityistämissuunnitelma Kehittymätön infrastruktuuri on aiheuttanut harmaita hiuksia: Putinin tieverkkosuunnitelma Vain 20% venäläisyrityksistä vie ulkomaille: Strategisten aloitteiden laitos Internetpalveluista toivotaan helpotusta raskaaseen byrokratiaan: mm. luvat, tullaus, yritysten rekisteröinti jne.

10 Suomalais-venäläiset haasteet Raaka-aineista jalostukseen ja valmiisiin tuotteisiin Yhteiset pilottiprojektit?: energiatehokkuus, maatalous, IT, petrokemia, lääketeollisuus, komponentit... Matkailuklusterin palvelut ja rakentaminen Liiketilat ja asunnot

11 Menestyksen edellytykset Ajan tasalla oleva markkinatieto Ymmärrys kuluttajien vaatimuksista Oikeat partnerit Toimintakulttuurin tuntemus: mm. neuvottelutilanteet, byrokratia ja viranomaiskontaktit Viestintä ja markkinointi uusdessa toimintaympäristössä

12 Ymmärrä kulttuurien erilaisuus Suhteiden vs. suorituksen merkitys: Suhdekeskeisyys Epävarmuuden sietokyky: Byrokratian kaipuu Viestinnän kontekstisidonnaisuus Erilainen aikakäsitys Maskuliinisuus vs. feminiinisyys: Tunteiden näyttäminen Valtaetäisyys: Johtaja vs. alaiset

13 Tiedosta liiketoiminnan pelisäännöt Neuvottelutyyli ja taktiikka ymmärrettävä: Valmistautuminen tärkeämpää kuin Suomessa Venäläinen johtaja usein kiireinen, palaverit nopeita Johtaja päättää, muut toimeenpanevat: Samantasoiset neuvottelukumppanit Käyntikortissa riittävän hieno johtajan titteli

14 Poimintoja tapojen eroavaisuuksista Venäjä Kätteleminen tärkeää: huom. naisia edelleen suudellaan kädelle Muodollinen pukeutuminen (naiset?): vanha, nuori polvi merkkitietoisuus/kellot/korut/turkiks et Teitittely Lahjat Syntymäpäivät, juhlapäivät, firman juhlat Small talk: positiivisen tunnelman luominen Kasvonilmeet: hymy ilman syytä on idiotismia Suomi Ei käsisuudelmia Epämuodollisempi pukeutuminen: - ei kovin merkkitietoinen tai tyylikäs kansa Sinuttelu (poikkeuksena iäkkäät henkilöt) Lahjat eivät kovin tyypillisiä, vaatimattomia Ei juhlita syntymäpäiviä työpaikalla, 50 v. ja 60 v. ovat virallisia syntymäpäivävastaanottoja Small talk: suomalaiset eivät ole kovin hyviä Kasvonilmeet: hymy kuuluu hyviin tapoihin, myös vieraille ihmisille

15 Tutki markkina ja faktat Markkinaselvitys tehtävä huolella: Markkinat Kysyntä: Asiakkaiden tarpeet Tuotteen modifiointitarpeet Hintataso Kilpailu Lainsäädäntö: sertifikaatit, lisenssit yms. Potentiaalisten kumppanien haku ja taustaselvitykset

16 Muista pitkäjänteisyys ja suunnitelmallisuus Onnistumiseen varattava riittävä aika: 1-5 v. toimialasta riippuen Kumppaniverkoston rakentaminen: suhteiden luominen ja ylläpitäminen Selkeiden tavoitteiden asetanta ja onnistumisen seuranta = suunnitelmallisuus Imagon ja tunnettuuden rakentaminen Venäjän markkinaa ei valloiteta yhden venäjäntaitoisen henkilön voimin yhdessä yössä

17 Panosta markkinointiviestintään Laadukas perusmarkkinointi pohjana: varmista, että kaikki markkinointi on venäjäksi ja lokalisoituna venäläiselle asiakaskunnalle: nettisivut, kirjeet, yritysesittelyt, esitteet, referenssit jne. Turha vaatimattomuus ei kaunista tai tuo tuloksia! Yritysmielikuvaan pitää panostaa: suomalaisilla tuotteilla yleisesti hyvä maine pienuus pitää perustella Erottautuminen kilpailijoista hintakeskustelu

18 Yhteistyö paikallisen kumppanin Kouluta venäläinen kumppanisi: tuotekoulutukset, myyntikoulutukset Järjestä yhdessä erilaisia myynninedistämis-tilaisuuksia, asiakasseminaareja ja yleensäkin panosta yhteiseen tavoitteeseen pääsemiseksi jne. Tapaa kumppania säännöllisesti: rakennat luottamusta, joka on yhteistyön a ja o sitoutuminen kanssa

19 Sarus: tuloksia luotettavalla avulla Venäjän kaupan asiantuntija tietää ja ymmärtää venäläisen tavan toimia ja kaupan käynnin sudenkuopat sekä onnistumisen edellytykset maassa kulttuurierot Asiantuntija toimii venäjän kielellä venäläisten kanssa, mikä luo luottamusta venäläiseen osapuoleen: venäläinen ostaa vain siltä, johon luottaa ja jota tapaa säännöllisesti tai jota joku tuttu suosittelee (henkilökohtaiset suhteet erittäin tärkeät) Venäjällä pitkään toimineella asiantuntijalla on valmiit verkostot eri osaalueisiin: tuotesertifiointi, sopimusasiat, toimitukset, juridiikka, markkinointi, rahoitus, taloushallinto jne. Yritykselle ei tule oman vientihenkilöstön rekrytointi- tai irtisanomiskuluja alkuvaiheessa Nopeammin ja pienemmillä riskeillä tuloksiin!

20 Markkinaselvitys Palvelumme Onko yrityksen tuotteilla tai palveluilla mahdollisuuksia Venäjän markkinoilla Mitä erikoisvaatimuksia niiden vienti Venäjän markkinoille vaatii Venäjän kauppaa koskevat lait ja säädökset, jotka vaikuttavat tuotteiden pääsyyn markkinoille Kilpailutilanne Hintataso Yrityksen esittelymateriaalin lokalisointi ja markkinointipaketin laatiminen kumppanihakua varten Yrityksen perehdytys lyhyesti Venäjän liiketoimintakulttuuriin Kumppanien haku haetaan mahdolliset yhteistyökumppanit Venäjältä (esim. maahantuojat, jakelijat), selvitetään kiinnostus ja sovitaan alustavat neuvottelut Avustetaan neuvotteluissa

21 Palvelumme MYYNTI- JA MARKKINOINTIPALVELUT Myynti- ja markkinointisuunnitelmat Markkinointiviestinnän suunnittelu ja materiaalien toteutus Nettisivut, avaimet käteen Uutis- ja asiakaskirjeet Tiedotteet Esitteet Markkinointiviestinnän lokalisointipalvelut Tapahtuma- ja messujärjestelyt sekä työskentely

22 Palvelumme Vientisuunnitelma Apua vientiasiakirjojen laadintaan Kohdemaan liiketoimintakulttuuriin perehdyttäminen Vientipäällikköpalvelu Markkinointipäällikköpalvelu

23 Palvelumme KOULUTUS- JA VALMENNUSPALVELUT Venäjän kulttuurivalmennus Venäjän kauppaa käytännössä ohjelma Myynnin ja markkinoinnin valmennus Räätälöidyt valmennuspaketit sekä asiantuntijaluennot Valmennukset alihankintana: AAC Global: Venäjä liiketoimintakulttuuri, Tehokas suullinen ja kirjallinen viestintä Aava & Bang: Kasvumarkkinointi-valmennus

24 RUSSIA AND CIS BUSINESS PARTNER -OHJELMA KANSAINVÄLISTYMISEEN VENÄJÄLLE JA IVY-MAIHIN Haluatteko yrityksenne tarpeisiin räätälöityä käytännön apua Venäjän tai muiden IVY-maiden markkina-avaukseen, myyntiin ja markkinointiin kokeneen suomalaisista ja kohdemaan vientiammattilaisista koostuvan tiimin avulla? Nopeasti tuloksia

25 RUSSIA AND CIS BUSINESS PARTNER -OHJELMA Mikä se on ja kenelle se on tarkoitettu? Russia and CIS Business Partner -ohjelma on kasvuhakuisille pk-yrityksille tarkoitettu kaksivaiheinen, pitkäjänteinen ja käytännönläheinen Venäjän ja IVY-maiden markkinoille keskittyvä kansainvälistymisohjelma, jonka sisältö räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Kokenut ja ammattitaitoinen tiimimme on yrityksen lisäresurssina kohdemaan liiketoiminnan avaamisessa ja/tai kehittämisessä. Kohdemaat: Venäjä, Valko-Venäjä, Ukraina ja Kazakstan Kesto: 1. Vaihe: 6 kk, 2. Vaihe 12 kk Kustannukset: Ohjelmaan on saatavissa ELY-keskuksen tukea, % kokonaiskustannuksesta. Kustannukset yritykselle 1. vaiheen osalta ovat n e 9920 e + alv. Kustannukset yritykselle 2. vaiheen osalta ovat n e e + alv. (sis. yhden matkan kohdemaahan asiantuntijan kanssa matkakuluineen, matkakulut laskutetaan kustannusvastaavasti). 1. Vaihe: Kansainvälistymisen tehostartti sisältää: Perehdytys kohdemaan kauppaan: kulttuurierot ja kaupankäynnin sudenkuopat suomalaisille Yrityksen kansainvälistymisvalmiuksien analysointi (tuotteet, palvelut, resurssit, myynnin ja markkinoinnin valmiudet) Projektisuunnitelman/kansainvälistymissuunnitelman laatiminen Yrityksen asiakaslupauksen ja asiakashyötyjen konkretisoiminen ja kirkastaminen Projektisuunnitelmassa sovittujen toimenpiteiden tekeminen yrityksen tarpeiden mukaan, esim. Kartoitukset: markkinaselvitykset (markkinat, kysyntä, kilpailu, lainsäädännölliset tekijät, sertifioinnit, logistiikka ym.) Myynnin valmistelutyö: partnerihaku (asiakkaat, jakelukanavat) Suunnitelmat: markkinointi, myynti, viestintä yms. Markkinointiviestintämateriaalien suunnittelu: esite, myyntiesitys yms. Koemarkkinointi ja tuotetestaukset Rekrytointi Tulosten purku ja jatkosuunnitelman laatiminen Kesto 6 kk: sis. yksi kaikille yhteinen perehdytyspäivä ja 12 yrityskohtaista työpäivää. Hyödyt Yritys saa kokonaisvaltaisen ja konkreettisen kuvan kansainvälistymismahdollisuuksistaan kohdemaihin. Yrityksen vienninedistämistyötä hoitaa kokenut vientitiimi, joka koostuu suomalaisista kohdemaiden myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoista sekä kohdemaissa toimivista asiantuntijoista.

26 RUSSIA AND CIS BUSINESS PARTNER -OHJELMA Mikä se on ja kenelle se on tarkoitettu? Russia and CIS Business Partner -ohjelma on kasvuhakuisille pk-yrityksille tarkoitettu kaksivaiheinen, pitkäjänteinen ja käytännönläheinen Venäjän ja IVY-maiden markkinaan keskittyvä kansainvälistymis-ohjelma, jonka sisältö räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Kokenut ja ammattitaitoinen tiimimme on yrityksen lisäresurssina kohdemaan liiketoiminnan avaamisessa ja/tai kehittämisessä. Kohdemaat: Venäjä, Valko-Venäjä, Ukraina ja Kazakstan Kesto: 1. Vaihe: 6 kk, 2. Vaihe 12 kk Kustannukset: Ohjelmaan on saatavissa ELY-keskuksen tukea, % kokonaiskustannuksesta. Kustannukset yritykselle 1. vaiheen osalta ovat n e + alv. Kustannukset yritykselle 2. vaiheen osalta ovat n e e + alv. (sis. yhden matkan kohdemaahan asiantuntijan kanssa matkakuluineen, matkakulut laskutetaan kustannusvastaavasti). 2. Vaihe: jatkosuunnitelman mukainen viennin edistäminen. Voi sisältää Uuden alueen markkinaselvitys ja partnerihaku sekä toimenpiteiden käynnistys Partnerihaku: asiakkaat ja jakelukanavat Messukäyntien sekä muiden tapahtumien suunnittelu Potentiaalisten asiakkaiden vierailujen järjestäminen Suomessa Markkinointiviestintämateriaalien ja toimenpiteiden suunnittelu Matka kohdemaahan : 2-3 pv. Jakelukanavien analysointi ja suunnittelu Jakelukanavamarkkinoinnin suunnittelu Lehdistöseuranta Rekrytointi Yrityksen tarvitsemat valmennukset: liiketoimintakulttuuri, myynti ja markkinointi, viestintä ja markkinointiviestintä, sähköisten työkalujen käyttö markkinointiviestinnässä Muita yhdessä sovittuja viennin edistämisessä tarvittavia toimenpiteitä Toteutetaan yrityksen tarpeiden mukaan suunnitelmallisesti. Kesto 12 kk: sis. 22 yrityskohtaista työpäivää. Optiona 3. vaihe oman Venäjän kaupan asiantuntijan palkkaaminen, tai osallistuminen Saruksen Venäjän kauppaa käytännössä -rekrykoulutukseen ja rekrytointi sitä kautta, tai Saruksen vientipäällikköpalvelun hyödyntäminen jatkossa.

27 Venäjän kauppaa käytännössä koulutusohjelma Mitä: perustiedot Kenelle Miksi

28 Venäjän kauppaa käytännössä - Perustiedot: koulutusohjelma noin 6 kk:n mittainen rekrykoulutusohjelma: 09/ /2012 Sisältö: käytännönläheinen Venäjän kaupan koulutus osuus sekä projektityö eli työharjoittelu yrityksessä vuorottelevat Järjestäjät: Sarus Oy, Työmaa Oy, Varsinais-Suomen ELY-keskus ja TE-toimisto Opiskelu: Venäjän kaupan eri asiantuntijat kouluttavat käytännönläheisesti eri aiheisiin, mm. myynti, markkinointi, vientiasiakirjat, sertifikaatit ja lupa-asiat, sopimukset Työharjoittelu: opiskelija tekee harjoittelupaikan tarjoavalle yritykselle markkinaselvityksen tai jonkin muun oikean toimeksiannon Venäjän kaupan asiantuntijan ohjauksella

29 Venäjän kauppaa käytännössä - Haemme: koulutusohjelma Varsinais-Suomen alueelta vapaita, kielitaitoisia markkinoinnin ammattilaisia tai sellaiseksi tahtovia Kielitaito: kohtuullinen suomi, hyvä venäjä, hyvä englanti (kaikista sekä hyvä kirjallinen että suullinen kielitaito) Hyviä, ohjelmaan osallistuville eri alojen pk-yrityksille taustaltaan ja persoonaltaan soveltuvia tyyppejä, jotka haluavat kehittyä Venäjän ja IVY-maiden vientikaupan ammattilaisiksi Oltava kova motivaatio kehittyä, kyky omaksua uutta lyhyessä ajassa ja soveltaa sitä käyttöön (mielellään korkeakoulutausta, mutta ei pakollinen) ja joustavuutta tehdä vaihtelevia työtehtäviä pk-yrityksessä

30 Venäjän kauppaa käytännössä - Tarjoamme: koulutusohjelma käytännönläheistä valmennusta ja opetusta Venäjän kaupassa kokeneiden asiantuntijoiden johdolla sekä viime käden markkinatietoutta alueelta (kattavan tietopaketin Venäjän kaupan eri osa-alueista) Kallisarvoista työkokemusta kansainvälistyvässä pk-yrityksessä sekä suomalaisessa työntekokulttuurissa (mikäli opiskelija on ulkomaalainen) Mukavan opiskeluporukan Venäjän kaupan kokeneen tutorin tueksesi työharjoittelun ajaksi Mahdollisuuden saada työpaikka

31 Venäjän kauppaa käytännössä - koulutusohjelma Ensimmäisen, keväällä 2011 päättyneen ohjelmamme tuloksena 7 opiskelijaa/harjoittelijaa 10:stä työllistyi. Ohjelma sai myös hyvää palautetta sekä yrityksiltä että opiskelijoilta.

32 Caset Mikroyritys: Mobair PK-yritys: AMH Systems

33 Case: Mobair

34 Lähtötilanne: Case: Mobair LVI Suunnittelu Oy Juha Tourunen on toiminut yli 20 vuotta. Vahva LVI-suunnitteluosaaminen. Liikevaihto n e kehitti huonekohtaiset Mobair -tuloilmalaitteet sivubisneksenä. Mobair -tuotteiden myynti muutama alle tuhat vuodessa. Markkinointiviestinnän panostukset: 1-2 ilmoitusta lehtiin, muutama lehdistötiedote (Suomela) ja vuosittainen mainospostitus LVI-suunnittelijoille sekä nettisivut, jotka oli suunniteltu LVI-osaajille eli tuotteet esitelty vain tekniseltä kannalta. Yritykselle oli tehty Venäjän markkinakartoitus ja SaRus pyydettiin neuvottelutueksi ja tulkkaamaan ensimmäiseen tapaamiseen Moskovaan

35 Case: Mobair Kävimme läpi perusasiat ennen neuvotteluihin lähtöä ja tulimme seuraaviin johtopäätöksiin: Tuote: Innovatiivinen ja toimiva tuote, mutta tuotekategoria ei ole ymmärrettävä edes Suomessa: mikä on tuloilmalaite? Sotketaan ilmalämpöpumppuihin, ilmastointilaitteisiin jne. viestintä vaatii koko kategorian esittelyä, ei ainoastaan tuotteista kertomista käyttökohteet: asunnot, pienet liiketilat, toimistot jne. asiakashyötyjä ei viestinnässä myöskään käytetty, nettisivuilla vain tekniset tiedot Asiakkaat: tuotetta markkinoitu LVI-suunnittelijoille oikea kohderyhmä kuitenkin lähinnä kuluttajat, jotka tarvitsevat raikkaampaa ilmaa esim. makuuhuoneeseen Tuotteen voi itse asentaa paikalleen

36 Case: Mobair Markkinat: Markkinat maantieteellisesti rajattomat, mutta yritys toiminut ainoastaan Suomessa Venäjän markkina alkoi kiinnostaa ulkopuolisen konsultin aloitteesta Venäjän ilmasto-olosuhteet ovat Suomea vastaavat eli tuote toimii teknisesti pakkasellakin

37 Case: Mobair Mikä oli prosessi: 1.Perusasiat kuntoon ja sitten käytännön työhön! - Liiketoiminnan huolellinen läpikäynti: asiakkaat, tuotteet, markkinakohtaiset vaatimukset ja mahdollisuudet 2.Uusi markkinaselvitys Venäjästä ja partneriehdokkaiden lisähaku 3. Suppea markkinointisuunnitelma ja markkinointiviestinnän toimenpide-ehdotukset 4.Markkinointiviestinnän sisällön suunnittelu: mitä viestitään ja kenelle, mitä mielikuvaa halutaan herättää, miten erotutaan kilpailijoista, visuaalisuuden perussuunnittelu 5.Markkinointiviestinnän perusmateriaalien teko kumppaniverkoston avulla: PPT-myyntiesitykset Venäjän jakelijahakuun, nettisivujen suunnittelu ja toteutus (suomi, englanti, ruotsi ja venäjä) sekä pienimuotoiset Google AdWords-kampanjat Suomessa 6.Myyntineuvottelut: jakelijat Venäjälle, Suomeen ja Baltiaan 7.Vientipäällikköpalvelulla jakelijayhteistyö tehokkaasti käyntiin: panostus yhteistyön käynnistämiseen, mm. tuotekoulutukset, vientidokumenttiapu, PR-työ jne. 8.SaRuksen (Työmaa Oy::n ja ELY-keskuksen) Venäjän kauppaa käytännössä koulutusohjelman kautta asiakkaalle venäläissyntyinen vientiassistentti, jota koulutettiin markkinoinnin ja viennin käytännön työhön ja jonka työtä koulutusohjelman puitteissa ohjataan ja tuetaan

38 Case: Mobair Oikeat osaajat oikeisiin paikkoihin: Pia Kähärä, Venäjään erikoistunut markkinointi- ja projektipäällikkö: markkinoinnin suunnittelu, markkinointiviestinnän sisältö sekä Venäjän lokalisointi Antti Osara: markkinoinnin suunnittelu, markkinointiviestinnän sisältö, visuaalinen ohjeistus mainostoimistolle Taina Kalintiv: Venäjän myyntitoimenpiteet, jakelijaneuvottelut Irina Chumina: markkinatutkimus ja partnerihaku, markkinointiviestinnän lokalisoinnin toteutus Pekka Nokelainen: Mobair yritysilmeen visuaalinen suunnittelu, Design Start Joni Kouvo: nettitoteutus, Google-markkinointi

39 Case: Mobair Tulokset 6 kk:n yhteistyöstä (08/ /2011): Myynti: Puolessa vuodessa myynti tuplaantui! Jakelu: Yrityksellä on nyt jakelija Venäjällä (Blagovest), jolla on laaja dealer-verkosto Suomeen ja Pohjoismaihin jakelijaksi Scanoffice - Balttia Netti: Uusituilla nettisivuilla satoja kävijöitä viikossa ja yhteydenottopyyntöjä keskimäärin 5 päivässä myös muista maista tullut kyselyjä tuotteista nettisivuston kautta Google AdWordsilla lisää kävijöitä sivustolle täsmäiskuin

40 KIITOS!!,!» Joka ei ota riskejä, ei juo shampanjakaan!

41 Ota yhteyttä! Taina Kalintiv, Salo, puh Toomas Lybeck, Salo,puh Pia Kähärä, Jyväskylä, puh Mira Haapaniemi, Tampere, puh