Hanlog Oy Kansainvälistymisoperaattori Finnmobile Vaikuttajafoorumi 08.11.2012 Mikko Puttonen
Hanlog Oy Hanlog tarjoaa ketterää ja joustavaa verkoston hallintaa Teknologiateollisuuden yrityksille. Hanlogin palvelut tuovat asiakkaille tehokkuutta, reaaliaikaista läpinäkyvyyttä ja selkeitä kustannussäästöjä läpi tuotantoketjun. Verkoston jokainen toimija voi keskittyä omaan ydinosaamiseensa. loppuasiakas M Net Sales EBIT 2
Mihin muutoksiin kansainvälistymistä tukevalla operaattoritoiminnalla pyritään Tukemaan yritysten kansainvälistymistä poistamalla epävarmuustekijöitä ja luomalla tiekartta, joka ohjaa toimintaa. Tavoitteena on luoda muutos, joka ohjaa Turvallisuushakuisuudesta Hallittuun riskinottoon Sattumanvaraisuudesta Suunnitelmalliseen etenemiseen Markkinalla onnistumisesta Menestyksen monistamiseen Jakeutieyhteistyöstä Jakelutien johtamiseen Tuotteiden kehittämisestä Toiminnan kehittämiseen Ominaisuuksien myynnistä Kilpailuedun kehittämiseen 3
Yhteenvetona haastatteluista voidaan todeta, että kansainvälistämispalveluita on tarjolla, mutta kokonaisuuden käytäntöön viejä puuttuu Haastattelujen tulemia: Finpron palvelut ovat monilla olleet käytössä ja ne saavat kiitosta Pankit tuntuvat olevan vientirahoituksessa tosi varovaisia Palvelut ovat liian pirstaloituneita, nyt joutuu itse miettimään ja etsimään kaikki projektointi puuttuu kaikilta Jos osaat itse kysyä saat Suomesta vastauksen spesiaalikysymyksiin Esimerkiksi jo Tekes hakemuksen täyttäminen on iso ponnistus pk-yritykselle Suomessa on liikaa erilaisia määräaikaisia hankkeita julkisten palveluntarjoajien toimesta ja todella paljon päällekkäistä työtä esimerkiksi markkinatutkimusten osalta. Yleensä tarjotaan paljon yleistietoa kansainvälistymisestä, pitäisi tehdä enemmän täsmätyötä, josta on heti käytännön hyötyä yrityksille 4
Kehitysprojekti
Käynnissä olevan kehityshankkeen kuvaus TT:n sivuilta Hanlog rakentaa kansainvälistymisoperaattoria, joka tarjoaa erityisesti pk-yrityksille kansainvälistymisen palvelut kokonaisena pakettina. Operaattori hakee yrityksen tarpeeseen sopivimmat valmiina olevat palvelut ja kehittää yhdessä asiakkaan kanssa puuttuvat osuudet. Palvelu sisältää yrityksen kannalta kaikki tarpeelliset palvelut Kehityshanke tehdään yhdessä asiakkaiden kanssa, mukana on - Ala-Talkkari - Antti-Teollisuus - Ekeri - Junkkari - Eera
Valmistajien perusprosessit ovat pääsääntöisesti kunnossa Vientitoiminnan perusasiat ovat että kotipesä on kunnossa ja yritys pärjää päämarkkinoillaan Ennen vientiin panostamista perusasiat on analysoitava kunnolla, heikoilla perusedellytyksillä ei kannata aloittaa vientitoimintaa Perustuotanto- ja liiketoimintaprosessit ovat Suomessa yleensä hyvässä kunnossa. Parannettavaa löytyy kansainvälistymisen resurssoinissa ja henkilöstön vastuutuksessa, alihankinnassa ulkomailta sekä rahoitusratkaisuissa. Operaattorin ensimmäinen tehtävä on analysoida valmistaja kattavasti, jotta voidaan varmistaa vientitoiminnan edellytysten olevan kunnossa Operaattori voi myös auttaa verkostonsa avulla laittamaan perusasioita kuntoon.
Alueet, joilla tukea selkeästi tarvitaan 1. Oikean jakelutien valinta kullakin markkinalla on vaativaa. Yleensä tasokkaat jakelutiet ovat jo vakiinnuttaneet yhteistyösuhteensa kilpailevien toimittajien kanssa. 2. Asiakasodotukset operaattorilta kohdistuvat apuun kohdemaissa 3. Puute relevatista markkina- ja kilpailijatiedoista, joihin suunnittelussa voitaisiin tukeutua Tästä johtuen ei kyetä priorisoimaan markkinoita tai asiakassegmenttejä Puuttuu edellytykset määritellä, mitä kilpailuja haluamme tai kykenemme käymään. Niinikään puuttuu kilpailuedun määrittely, jonka varassa kyetään menestymään. 4. Toimintaa ei ole konseptoitu siinä määrin, että kotimaassa onnistuneita toimintatapoja voitaisiin soveltaen monistaa vientimarkkinoilla. Toiminta uusilla markkinoilla on usein itseohjautuvaa, ennakoimatonta ja jopa sattumanvaraista. 5. Erityisiä puutteita on tunnistettavissa markkina- ja asiakasosaamisessa Kansainvälistymisoperaattori kykenee viemään asiakkaan juuri sinne missä hänellä on etukäteen tunnistettuna mahdollisuus menestyä. 8
Valmistajien on toimittava viennissään järjestelmällisemmin ja pystyttävä ottamaan jakelutie paremmin haltuun Valmistajat tekevät liian kevyesti markkinoiden analyysit, jakelutien analyysit, eivätkä mieti riittävän tarkasti kasvustrategiaansa ja sitä kautta jakelutiekonseptiaan. Perusteet pitää saada paremmin kuntoon. Oma aktiivisuus kohdemaissa ja yhteistyö markkinoilla yhdessä jakelutien kanssa on liian kevyesti hoidettu. Jakelutie pitää saada paremmin haltuun hyvin jakelutien kanssa yhteistyössä suunnitellulla yhteistyömallilla, jakelutiekonseptilla. Operaattorilla on mahdollisuus auttaa valmistajia kaikissa jakelutien valinta ja käytäntöön viennin vaiheissa, jotka parantavat yhteistyötä jakelutien kanssa. Jakelutiekonsepti on avaintekijä valmistajien kilpailuedun kehittämisessä asiakasrajapinnassa. Olennaista on että valmistaja kykenee paremmin ohjaamaan nykyistä ja uutta valittua jakelutietään. Jos tässä ei onnistuta, jakelutie ohjaa koko kansainvälistymisen onnistumista ja tai epäonnistumista.
Tapa toimia
Kansanvälistymisoperaattori Räätälöityä palvelua yhdessä jo olemassa olevien palveluntarjoajien kanssa. Uudenlainen pk-yrityksille soveltuvan loppuun asti konseptoitu palvelukokonaisuus Modulaarinen malli Monistettavuus Kansainvälinen verkosto Pitkäaikainen kokonaisyhteistyö Paikalliset osaavat resurssit 11
Operaattori tarjoaa yhdestä paikasta turvallisen ja läpinäkyvän tavan aloittaa kansainvälistyminen Operaattorin tavoitetila asiakkaan silmin kuvattuna 1. Saavutetaan oikea hinku ja halu lisätä kansainvälistymistä 2. Operaattori hallitsee toteutusverkostot 3. Operaattori yhdessä asiakkaan kanssa tekee kunnolliset kansainvälistymissuunnitelmat käyttäen valmiita välineitään ja jo olemassa olevaa osaamistaan. 4. Yksi yhteyshenkilö Suomessa ja kohdemaassa joka vastaa koko toiminnasta. 5. Toimintaa johdetaan ja valvotaan Suomesta. 6. Operaattorilla on kokonaisvastuu ja takuu toiminnasta. 7. Panostus henkilö- ym. resursseihin pienenee yksittäiselle asiakkaalle. 8. Voidaan luoda yhtä yritystä suurempi tarjoama markkinoille kohdistettuna tietylle alueelle tarpeet huomioiden. 9. Luodaan paikalliset tarvittavat hankinta- ja logistiikkatoiminnot 10. Help Desk toiminnot. 11. Operaattori hoitaa ajantasaiset ennusteet ja raportoinnin. 12. Asiakas omistaa oman brändinsä ja loppuasiakkaat. 12
Operaattorin työmaa on asiakkaan kansainvälistymisen arvoketjun jokaisessa vaiheessa Hanlogin palvelukonsepti kattaa asiakkaan koko arvoketjun Käyttäjäasiakas Maahantuoja Agentti Valmistaja Alihankinta Tytäryhtiö Hanlog pystyy toimimaan ketjun jokaisessa välissä niin että se tehostuu merkittävästi Seuraavassa on pyritty avaamaan ym. toimijoiden välisiä kysymyksiä sekä valintakriteereitä perusvaatimuksiksi Kansainvälistymisoperaattorille Kansainvälistymisoperaattorilla on työkalut jokaiseen asiakkaan kansainvälistymistarpeeseen
Operaattorin tuote kehittyy asiakkaan vientitoiminnan kehityskulun mukaisesti Suuri 2. Jakelutien perustaminen 4. Etabloituminen kohdemarkkinalle Vaativuus, riskit Katetaso, tuotto Pieni Pieni 1. Viennin aloitus 3. Jakelutien laajennus, uudet markkinat Volyymin kasvu Suuri
Miten tarkoituksellista erilaisuutta ohjataan hallitusti? Markkinoiden odotusten ja asiakkaan tilanteen vaatimusten mukaan räätälöityjä ratkaisuja modulaarisuus mahdollistaa joustavan kysyntälähtöisen operoinnin Toiminnan ohjauksen lähtökohtana on Hanlogin mallinnettu ja testattu modulaarinen palveluiden valikko Asiakas A Asiakas B 15
Kansainvälistymisoperaattorin kilpailuedun rakennusosat Symbioottinen yhteistyö mukana koko elinkaaren ajan Markkinoiden kokonaisvaltainen ja tehokas palveluintegraattori Asiakkaan riskit on minimoitu parhaat osaavat kumppanit Vastuullisuus Asiakkaalle vaivattomin tapa luoda kansainvälistä kasvua Menestysmallin luominen ja palvelun kurinalainen toteutus Turvallisuus Vaivattomuus Tavoitteellisuus