Sosiaali- ja terveysalan yrityskaupat teknologianäkökulmasta Satu Ahlman Myyntijohtaja AWD Oy
Satu Ahlman Ahlman & Wuorinen Development AWD Oy:n myyntijohtaja ja osakas, toimitusjohtajana ja toisena osakkaana Jarkko Wuorinen Koulutustaustalta kauppa- ja kasvatustieteilijä Monipuolinen työkokemus pk-yrittäjyyden kehittämisestä - opettajana JAOssa - projektipäällikkönä TSE:ssa - yrittäjänä vuodesta 2005 lähtien Vuoden 2009 valtakunnallisen hoivayrittäjän Hoivapalvelu Huhtinen Oy liikkeenjohdon konsultti MADE IN KARSTULA Yrittäjyyskasvatuksen vaikuttajapalkinto Suomessa ja Brysselissä 2009 YES-keskusverkoston rakentamisesta Vuosittain yli sata hoiva-alan tilaajien, tuottajien ja kehittäjien liiketoimintakonsultointia mm. liiketoiminnan laajentamisen, markkinoinnin, tarjouskilpailujen ja yrityskauppojen sektoreilla Tällä hetkellä yli 30 yritysjärjestelyn konsultti, joista n. 15 maaliin tänä vuonna, ensi vuonna tulossa n. 30 yritystä lisää myyntiin
Mihin yrittäjät pyytävät apua? Tarjouskilpailuihin ELY- ja muiden kehittämisrahoitusten hakuun AVI- ja kuntavääntöihin Toimialan moniulotteisten asiakkuuksien markkinointiin Ostamiseen ja myymiseen 3
Teemat Miksi yrittäjät ostavat ja myyvät?valmistautuminen omistajanvaihdoksiin Ostajan vai myyjän markkinat? Tyypillisiä tehtäviä yrityskauppaprosessissa
Miksi yrittäjät ostavat ja myyvät?
Syyt ostaa - Kapasiteetin lisääminen - Markkinaosuuden kasvattaminen - Osaamisen kasvattaminen - Liiketoimintastrategia - Toimitusjohtaja - Tilaisuus - Pakko - Vahinko - Henkilökohtaiset syyt
Syyt myydä - Eläkkeelle siirtyminen - Kilpailutuksesta tippuminen - Liiketoimintaympäristön muuttuminen - Byrokratia - Tilaisuus - Pakko - Vahinko - Henkilökohtaiset syyt
Valmistautuminen omistajanvaihdoksiin
Valmistautuminen omistajanvaihdoksiin 1/2 - Yritystoiminnan selkeys, rehellisyys ja hyvät ulkoiset suhteet nostavat yrityksen arvoa ostajan näkökulmasta --> arvo on monen muuttujan summa - Erityisesti pienemmissä yrityksissä tuloslaskelmia ja taseita laaditaan verotusta silmälläpitäen eikä niinkään yrityksen tuloksentekokyvyn, varmuuden tai omaisuuden käyvän arvon selvittämiseksi - Tuloslaskelmien lukutaidon lisäksi tarvitaan arvonmäärityksessä paljon muutakin osaamista
Valmistautuminen omistajanvaihdoksiin 2/2 - Yrityksen myymiseen tavallisesti liittyy valmistelevina tehtävinä yritysjärjestelyjä, jakautumisia, liiketoimintasiirtoja, omien osakkeiden ostoja, avainhenkilöiden sitouttamista, sopimustilanteen maksimointia, arvon määrityksiä ja asiapapereiden kokoamista ja analysointeja - Haasteena on löytää, valita ja analysoida ostaja - Etsimiseen tarvitaan usein erillinen ulkopuolinen, oman toimialan yrityskauppoja hallitseva taho - Edelleen on huomioitava vakuusasiat ja vakuuksien vapauttaminen sekä rahoitukseen liittyvät kysymykset
Ostajan vai myyjän markkinat?
Ostajan vai myyjän markkinat 1/3 - Sote-sektorilla on tällä hetkellä sekä ostajan että hyvän myyjän markkinat - On kuitenkin hyvä tiedostaa, että ostajalla on aina vaihtoehtoja, mitä tehdä rahoillaan - Ostaja ei ole riippuvainen myytävästä yrityksestä, mutta myyjä usein on
Ostajan vai myyjän markkinat 2/3 - On hyvä pyytää tarjouksia useammalta ostajalta - Ostajan arvostus määräytyy sen mukaan, millainen kiinnostus hänellä on nimenomaan tätä yritystä tai markkina-aluetta kohtaan - Kiinnostus voi alkaa syntyä, kun hinta suhteessa tuottoihin alkaa käydä yhä useampaa tahoa kiinnostavaksi
Ostajan vai myyjän markkinat 3/3 - Aikaikkuna ratkaisee paljon ostamisen ja myymisen onnistumisen - Omistusjärjestelyissä on hyvä muistaa, että ostaja ostaa kasvupotentiaalia omaavaa hyvää tulevaisuutta, ei loistavaa menneisyyttä
Ostajan haasteita - Löytää kiinnostava kohde - Saada riittävästi luotettavaa informaatiota - Jalostaa informaatio sellaiseksi, että sen pohjalta voi käydä neuvotteluja ja tehdä päätöksiä - Osata ennustaa toimialan riskejä - Tehdä varteenotettava tarjous
Myyjän haasteita - Osata valmistautua ajoissa - Rohkeus tehdä myyntipäätös - Aikaikkuna - Kärsivällisyys - Realistiset odotukset hinnasta
Teknologian rooli yrityskaupoissa
Teknologiaesimerkkejä, jotka nostavat myyntihintaa - ostajan teknologiaa tukevat ratkaisut - olematon teknologia - ostajan teknologian hyödyntämistä tukevat ja tuottavuutta nostavat ratkaisut
Myytävän kohteen teknologiakumppanin riskit ja mahdollisuudet yrityskaupassa - Iso ostaja muuttaa tytäryhtiöön konsernin teknologiaratkaisut Varmista pitkät sopimukset ja tiukat irtisanomisehdot - Iso ostaja ottaakin käyttöön pienemmän paremman teknologian Näe omistajavaihdos mahdollisuutena Toimialalla tällä hetkellä tarvetta helppokäyttöisiin, edelleen perusasioissa tuottavuutta parantaviin ratkaisuihin. Haasteina isojen toimijoiden ns monopoli (esim. sairaanhoitopiirit ison ja pienen eri ratkaisut eivät keskustele keskenään rajapinnoilla)
Kiitoksia mielenkiinnostanne! satu.ahlman@awd.fi GSM 044 561 3561 OTSIKKO Asiatekstit