Seppo Hoffrén PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTA- SUUNNITELMAN LAATIMINEN

Seppo Hoffrén PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTA- SUUNNITELMAN LAATIMINEN

ISBN 951-739-416-0 Copyright Kauppa- ja teollisuusministeriö sekä Enconsults Oy 1998 Päivitetty 2002 Graafinen suunnittelu ja toteutus: AT-Julkaisutoimisto Oy Painatus: Oy Edita Ab, Helsinki 1999 2

SISÄLLYS 1. Alkusanat 4 2. Yrityksen perustamissuunnittelusta 5 3. Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadinta... 7 3.1. Perustiedot.. 7 3.2. Kuvaus yrityshankkeesta.. 10 3.3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle.. 13 3.3.1. Markkinapohjaiset perustelut 13 3.3.2. Perustajasta johtuvat syyt. 16 3.3.3. Perustelut suunnitellulle liikeidealle. 17 3.4. Tuleva liiketoiminta.. 19 3.5. Pääoman tarve, rahoitus ja vakuudet 22 3.6. Kannattavan toiminnan edellytykset.. 28 3.7. SWOT-analyysi yrityshankkeesta.. 35 3.8. Yhteenveto ja johtopäätökset. 38 4. Lopuksi. 40 LIITE: Työkirja: Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laatiminen 3

1 ALKUSANAT Tämä opas on tarkoitettu yrityksen perustamista suunnitteleville henkilöille. Sen tehtävänä on auttaa hahmottamaan ja suunnittelemaan jäsentyneesti perustettavan yrityksen toimintaa ja kannattavuutta. Oppaan sisältö kattaa yrityksen perustamisen suunnittelu prosessin ja sisältää myös esimerkkejä siitä, kuinka perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelma laaditaan. Oppaan lopussa on työkirja oman perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadintaa varten. Esitystapa on pyritty saamaan sellaiseksi, että myös yritystoimintaan perehtymätön henkilö pystyy tätä oheismateriaalia apuna käyttäen laatimaan perustettavan yrityksensä liiketoimintasuunnitelman. Tässä uusitussa painoksessa yrityksen tiedot on päivitetty, sekä huomioitu muutokset, jotka ovat tapahtuneet ja tapahtumassa. Kuopiossa 02.01.2002 Seppo Hoffrén toimitusjohtaja yrityskonsultti, TTM 4

2 YRITYKSEN PERUSTA- MISSUUNNITTELUSTA Yrityksen perustajat tai yrityksen perustamista suunnittelevat henkilöt joutuvat asettamaan itselleen lukuisia kysymyksiä. Niitä ovat esimerkiksi seuraavat: Onko minusta yrittäjäksi? Osaanko tarpeeksi? Olenko riittävän sinnikäs ja saavutushakuinen? Olenko riittävän kova, jotta menestyisin yrittäjänä? Onko perustettavan yritykseni liikeidea sellainen, että tulen menestymään? Saanko rahoituksen järjestymään? Mitä kilpailijat tulevat tekemään, kun tulen markkinoille? Kuinka saan toiminnan kannattamaan? jne. Yrityksen perustamissuunnittelussa arvioitavat asiat voidaan jakaa ryhmiin esimerkiksi seuraavasti: Yrityshankkeeseen, sen toteuttamiskelpoi- suuteen ja suunnitel- tuun toimintamalliin liittyvät asiat Perustajaan ja hänen valmiuksiinsa ja edellytyksiinsä liittyvät asiat Edellä olevien tekijöiden yhteensopivuuteen liittyvät asiat Vaikka perustajalla olisi kaikki edellytykset menestyä yrittäjänä, saattaa hänen yrityshankkeensa epäonnistua, koska perustettava yrityshanke ei ole hänelle sopiva; se saattaa edustaa väärää toimialaa, sen koko saattaa olla väärä, suunniteltu toimintamalli ei ole toimiva tai ajoitus saattaa olla virheellinen. Perustajaan liittyvien kysymyksien arviointi tiettyjen asioiden osalta luotettavasti on varsin vaikeaa, koska esimerkiksi sellaiset asiat kuin perustajan sinnikkyys ja toteuttamisen energia ovat ongelmallisia arvioida. Sen sijaan esimerkiksi perustajan tarvitsemat taloudelliset resurssit pystytään arvioimaan hyvinkin luotettavasti. Yrityshankkeen toteuttamiskelpoisuuden arviointi on mahdollista suorittaa melko luotettavasti, jos tarvittavaa tietoa on riittävästi käytettävissä. Tarvittavan tiedon saatavuus ratkaisee suunnitelmien luotettavuuden. Ennen perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadintaa on siis suoritettava tiedonhankintaa. Mitä luotettavampia ovat perustamisvaiheessa olevat tiedot, sitä todennäköisempää on, että asiat menevät suunnitellulla tavalla. 5

Tiedonhankinnan lisäksi olennaista on tavoitteiden määrittely ja asioiden etukäteen tapahtuva kirjalliseen muotoon laittaminen. Joku viisas onkin sanonut, että suunnitelmat sinänsä eivät ole niin oleellisia, mutta suunnittelu on kaiken a ja o. Suunniteltaessa asiat kunnolla, ne tulevat etukäteen mietityiksi ja siten on aina vähemmän tilaa odottamattomille yllätyksille. Suunnitelmien tulee mahdollisimman suurelta osin perustua tutkittuun tietoon, ei olettamuksiin ja luuloihin. Kaikesta ei varmaa tietoa ole kuitenkaan saatavissa, jolloin joudutaan turvautumaan olettamuksiin. Tältä osin tulisi kuitenkin tarkistaa, että olettamukset ovat mahdollisia ja voivat toteutua, tai jos mahdollista, niin rakentaa useita olettamuksia ja miettiä vaihtoehdot eri olettamusten toteutumiselle. Seuraavassa on esitetty perustettavan yrityksen liiketoiminnan suunnittelumalli. Voit laatia perustettavan yrityksesi liiketoimintasuunnitelman mallia apuna käyttäen oppaan loppuosassa olevaa työkirjaa. Oppaan sähköinen versio on TE-keskusten internet-sivuilla: www.te-keskus.fi -> yrityspalvelut -> yrityksen perustaminen. Tallentamalla wordmuodossa olevan työkirjan omalle tietokoneellesi, voit jatkaa suunnitelman työstämistä sähköisessä muodossa. Pdf-muodosssa olevan työkirjan katselemiseen ja tulostamiseen tarvitset AcrobatReader-ohjelman (ohjelma on ilmainen ja sen voit ladata osoitteesta: http://www.adobe.fi/products/acrobat/readstep.html). Voit myös tallentaa pdf-muodossa olevan työkirjan omalle koneellesi ja täyttää sen suoraan koneelta sekä tallentaa sen mikäli sinulla on käytössä Adobe Acrobat-ohjelman täysi versio. Kun suunnitelman laadittuasi luet sen läpi, mieti, uskotko siihen. Mieti, miltä sinusta tuntuu esittää se jollekin alaan perehtyneelle ja asiantuntevalle henkilölle. Mieti, olisiko siinä vielä tarkistettavaa. Tee tarkistukset ja kirjoita tarvittaessa suunnitelma siltä osin uudelleen. Oleellista on, että itse uskot tekemääsi suunnitelmaan ja voit asiasta vakuuttuneena laittaa nimesi suunnitelman alle. 6

3 PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAADINTA Tässä kappaleessa keskitytään yrityksen perustamissuunnitteluun, jonka toteutumisen tuloksena syntyy kirjallinen suunnitelma, jota voidaan kutsua "Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelmaksi". Sen keskeinen sisältö on seuraava: 1. Perustiedot yrityshankkeesta ja perustajasta 2. Kuvaus yrityshankkeesta 3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle 4. Tuleva liiketoiminta 5. Pääoman tarve ja rahoitus 6. Kannattavan toiminnan edellytykset 7. SWOT-analyysi yrityshankkeesta 8. Yhteenveto ja johtopäätökset Seuraavilla sivuilla käydään läpi perustamissuunnitelman edellä mainitut sisältökohdat, määritellään ja kuvataan niiden sisältö ja esitetään kaksi kuvitteellista esimerkkiä perustettavien yritysten liiketoimintasuunnitelmista. 3.1. Perustiedot Yrityshankkeesta ja perustajasta kirjataan ensimmäiseksi ylös seuraavat perustiedot: Perustiedot yrityshankkeesta nimi toimiala toiminta-ajatus toiminta-alue sijaintipaikkakunta Perustiedot perustajista nimi/nimet koulutus ja kokemus taloudelliset resurssit perustamismotiivit 7

Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä: ESIMERKKI 1 Vanhusten hoitokoti Hyvä Olo Oy Perustiedot yrityshankkeesta Nimi: Vanhusten hoitokoti Hyvä Olo Oy Toimiala: Sosiaalialan asumiseen liittyvät palvelut (TOL 8513) Toiminta-ajatus: Tarjota vanhuksille mahdollisuus kodinomaiseen, turvalliseen ja viihtyisään asumiseen. Toiminta-alue: Suvilahden kunta ja ympäristökunnat Sijaintipaikkakunta: Suvilahti Perustiedot perustajasta Nimi: Miina Mäkelä, 241253-124B Koulutus ja kokemus: Ylioppilas 1971, sairaanhoitajatutkinto 1974, erikoistumisopinnot terveydenhoitajaksi 1980. Työkokemusta alalta yhteensä 25 vuotta, josta vanhustenhoidossa 10 vuotta. Taloudelliset resurssit: Sijoitettavat varat 35 000. Vapaita vakuuksia (velaton omakotitalo ja kesämökki) yhteensä noin 80 000. Motiivit: Halu hyödyntää omaa ammattitaitoa. halu kokeilla jotain uutta 25 vuoden työputken jälkeen. Paikkakunnalla ilmeinen tarve vanhusten hoitokodin perustamiselle. 8

ESIMERKKI 2 Munkkilinja Oy Perustettava yritys Nimi: Toimiala: Toiminta-ajatus: Toiminta-alue: Sijaintipaikkakunta: Munkkilinja Oy Koneiden ja laitteiden valmistus Yrityksen toiminnan tarkoituksena on auttaa leipomoalan yrityksiä mahdollistamaan laajemman tuotevalikoiman tekeminen ja parantamaan liiketoimintansa kannattavuutta valmistamalla heille soveltuvia koneita ja laitteita. Alussa Suomi, myöhemmin myös vienti Ruutanaperä Perustiedot perustajista Nimet: Jussi Leipuri Kalle Koneenrakentaja Koulutus ja kokemus: Jussi on pitkän linjan henkilö, peruskoulu, erilaisia kursseja, työkokemusta leipomoalalta 15 v, joista 10 v kokemusta oman yrityksen pyörittämisestä ja 5 v kokemusta markkinoinnista. Kalle, teknikko, 15 v kokemusta metalliteollisuudesta eri tehtävissä, esimieskokemusta n. 10 vuotta Taloudelliset resurssit: Jussi, OK-talo, arvo 100 000, kesämökki arvo 50 000, rahaa sijoittaa n. 10 000, ei velkoja Kalle, as.osake, arvo 80 000 Velkaa 15 000, rahaa sijoittaa n. 25 000. Motiivit: Halu olla oma herransa Markkinoilla on selkeästi tilaa Osaaminen ja tarve näyttävät yhdistyvän. 9

3.2. Kuvaus yrityshankkeesta Yrityshanketta voidaan kuvata usealla eri tavalla. Käyttökelpoinen tapa kuvata yritystä on liikeideamalli, joka on seuraavanalainen: Tarve/hyöty asiakkaalle Miksi asiakas ostaa/tarvitsee yrityksen tuotteita/palveluita? Imago Miksi asiakas ostaa juuri meiltä/meidän yrityksestä? Asiakkaat/asiakasryhmät Ketkä tuotteita/palveluja ostavat? Tuotteet/palvelut Mitä ovat tarjottavat tuotteet/ palvelut? Tapa toimia Mikä on yrityksen toiminnan motto ja mitkä ovat sen johtavat arvot? Mikä on juuri tämän yrityksen toiminnalle tyypillistä? Kuinka hoidetaan tuotekehitys ja markkinointi? Kuinka hoidetaan tuotanto ja logistiikka? Kuinka hoidetaan tuotteiden hinnoittelu? Kuinka hoidetaan talous ja hallinto? Kuinka yritystä tullaan johtamaan? Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset tilat/toiminta- varat yrittäjät puitteet velat henkilöstö koneet/laitteet/ vakuudet osaaminen systeemit asennoituminen oikeudet motivaatio ja energia taso Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä yrityshankkeen kuvaamisesta liikeideamallin avulla: 10

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Tarve/hyöty asiakkaalle Imago Vanhukselle tarjotaan mahdollisuus Turvallinen hyvään elämään turvallisessa Kodinomainen ympäristössä Viihtyisä Kunnalle tarjotaan palvelu, jolla Hyvä, yksilöllinen palvelu kunta voi täyttää velvoitteensa Omaisille tarjotaan vaihtoehto, jos he eivät itse pysty/halua huolehtia vanhuksista Asiakkaat/asiakasryhmät Vanhukset Omaiset Kunnat Tuotteet/palvelut Omaehtoiseen liikkumiseen kykenevien vanhusten hoitokotipalvelut täyshoitoperiaatteella Tilapäishoito tarvitseville Tapa toimia Johtavat arvot: Turvallisuus, kodinomaisuus, läheisyys Tyypillistä: Sosiaalialan yksityinen palvelutuottaja; julkinen taho maksaa osittain kustannukset, valvoo, ohjaa, kilpailuttaa Markkinointi: Yhteistyö kuntien ja omaisten kanssa, Internet, esitteet Tuotekehitys: Hoitokokonaisuuksien tuotteistamista Hinnoittelu: Veloitus 65 /vrk. Tuotanto ja logistiikka: 2 henkilö/vuoro + yövarallaolo Talous ja hallinto: Itse hoidetaan palkat, laskutus, maksuliikenne, muut hoitaa tilitoimisto Johtaminen: Osallistuva, kannustava, henkilökuntakokoukset, kehityskeskustelut Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset Omat toimitilat 350 m2 Varat: 115 000 Omistaja ja johtajalla Asiakaspaikkoja 12 alan koulutus ja pitkä Kalusteet ja työvälineet Velat: 0 kokemus alalta. käytettyjä, mutta hyvä- Vakuudet: omakoti- Vakinaisia henkilöitä 6, kuntoisia talo + kesämökki kaikilla ainakin hoitoalan peruskoulutus 11

ESIMERKKI 2 Munkkilinja Oy Tarve/hyöty asiakkaalle Imago Tuottavuuden/kilpailukyvyn parantuminen Tehokas, luotettava Hintansa "väärtti" Kapasiteetin lisäys, lisäansiomahdolli- (toiveita, imagoa ei vielä ole) suus Asiakkaat/asiakasryhmät Tuotteet/palvelut Leipomoyritykset Munkinpaistoautomaatti Tapa toimia Johtavat arvot: "Meidän tuote on paras" Tyypillistä: Läheinen yhteistyö asiakkaiden kanssa Markkinointi: Jussi myy suoraan loppukäyttäjille. Hyvä myyntimateriaali ja asiakkaiden käyttäminen Referenssipaikoissa. Tuotekehitys: Tehdään itse; Kalle hoitaa teknisen toteutuksen ja Jussi antaa palautteen asiakaspuolelta; tuote kokeillaan käytännössä ennen sarjavalmistusta. Hinnoittelu: Yhdistelmä, joka perustuu omakustannushintaan peilattuna markkinoiden hintatasoon. Tuotanto: Loppukokoonpano itse; sarjatuotanto, runsas alihankkijoiden käyttö, käytetään koeteltuja ratkaisuja ja valmiskomponentteja. Logistiikka: Ostot suoritetaan itse, pääasiassa suoraan valmistajilta, käytetään ulkopuolisia kuljetuspalveluja, asennus ostetaan ulkopuoliselta asennusryhmältä. Talous ja hallinto: Hoidetaan pääosin itse; kirjanpito- ja verotusasioissa käytetään tilitoimistoa. Johtaminen: Yhteistyössä, konsensusperiaatteella. Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset Vuokratila 400 m2 Varat 250 000 Jussi + Kalle+ alussa 4 asialliset, käyttöön Velat 60 000 työntekijää, metallimiehiä sopivat Konekanta; hankitaan Vakuuksia Jussilla yrittäjäkokemusta Osittain käytettynä, 120-130 000 Kallella tuotekehitys- ja Tavanomainen metalli- tuotanto-osaamista Yrityksen konekanta Hankkeen pääoma- Osaamispuutteita ostoissa 2 kpl autoja tarve 95 000 laskenta- ja lakiasioissa ATK-järjestelmä 12

3.3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle 3.3.1. Markkinapohjaiset perustelut Yrityksen perustamisen yleiset syyt/perusteet ovat perustettavan yrityksen ulkopuolelta löydettävissä olevia tekijöitä, argumentteja tai syitä, joiden vuoksi kyseinen yritys ylipäätänsä kannattaa perustaa. Syinä saattavat olla esimerkiksi: Kasvavat markkinat; tämä on varsin hyvä perustelu, koska tilanteessa, jossa markkinat kasvavat voimakkaasti, uuden yrityksen on helpompi päästä markkinoille, koska sen saamat kaupat eivät välttämättä ole "keneltäkään pois". Markkinoilla on jostain muusta syystä tilaa; esim. jokin alan yritys on syystä tai toisesta päättänyt luopua liiketoiminnasta ko. toimialalla ja alueella, tai joillain yrityksillä on toimitusvaikeuksia tai asiakkaiden tarpeet ovat muuttuneet ja aiemmat toimittajat eivät pysty tyydyttämään asiakkaiden tarpeita. Perustettavalla yrityksellä on erityinen kilpailuetu, jonka vuoksi on oletettavaa, että se pääsee markkinoille ja pystyy siellä pysymään. Kilpailuetu saattaa olla joko tilapäinen tai pysyvä. Pysyviä kilpailuetuja on itse asiassa hyvin vähän. Tilapäisiä kilpailuetuja saattavat olla esim. seuraavat: - ylivoimainen tuote (selvästi parempi kuin kilpailijoilla) - halvempi hinta (edellyttää parempaa kustannustehokkuutta) - tehokkaampi myynti - suurempi/tehokkaampi jälleenmyyjäverkosto - parempi kontaktipinta asiakkaisiin ja hyvät asiakassuhteet - hyvä nimi markkinoilla(imago) Alan ja markkina-alueen kilpailuvoimat ovat voitettavissa, siis kuinka esim. ylitetään alallepääsykynnys Kuinka voimme napata kauppoja kilpailijoiden "nenän edestä"; ketkä ovat kilpailijoitamme, mitkä ovat niiden vahvuudet ja heikkoudet Yleiset syyt ovat markkinapohjaisia syitä, joista tulee olla löydettävissä perustelut sille, että yritys voisi jatkossa menestyä. Seuraavassa on esitetty kaksi esimerkkiä siitä, kuinka markkinapohjaiset syyt voidaan kuvata perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelmassa. 13

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA SUUNNITELLULLE LIIKEIDEALLE Markkinapohjaiset perustelut Yleiset syyt Väestön ikääntyminen ja tulotason nousu lisäävät sosiaalipalvelujen kysyntää seuraavina vuosikymmeninä. Vanhusväestön kasvaviin sosiaalipalvelujen tarpeisiin tarvitaan myös yritysten tuotantopanosta nykyistä huomattavasti enemmän. Yhteiskuntarakenteen muutos ja monet lainsäädännölliset uudistukset lisännevät myöskin sosiaalipalvelujen kysyntää. Merkittävin muutos yritysten kannalta tapahtunee palvelumarkkinoiden avautuessa. Kustannuspaineet ja tuotannon tehostamistarpeet kunnissa lisäävät tulevaisuudessa yksityisiltä tuottajilta ostettavia palveluja. Sosiaalipalvelujen tulevaisuus elinkeinoalana näyttää valoisalta varsinkin, jos yritysten markkinoille pääsyn esteet poistuvat. Markkinoiden kasvaessa kysynnän lisääntymisen myötä yritysmäärä kasvaa ja alalle muodostuu nykyistä monipuolisempi yritysrakenne. On todennäköistä, että yritysten markkinaosuus kasvaa merkittävästi lähivuosina. Sosiaalipalvelut ovat tyypillisesti työvoimavaltainen ala ja markkinat paikallisia. Yritysten rooli on ollut tähän mennessä lähinnä täydentää julkista palvelutarjontaa ja tasata julkisen palvelutuotannon ruuhkahuippuja. Alan rahoitusrakenteesta johtuen kuntien päätökset vaikuttavat oleellisesti yritystoiminnan menestymisedellytyksiin. Sosiaalipalvelujen asiakasmaksut ovat hallinnollisia päätöksiä. Yrittäjien tulee kyetä sopeuttamaan tuotantonsa kuntien ilmoittamaan hintatasoon. Vertailuhintana käytetään usein kunnan oman tuotannon hintaa, johon ei ole laskettu täysmääräisinä kaikkia kunnalle tuotannosta aiheutuvia kustannuksia. Kunnat tuottavat itse tai yhdessä muiden kanssa noin 76 % kaikista sosiaalipalveluista. Sosiaalipalvelualan kehittymiselle on myös paljon asenteellisia esteitä. Osa potentiaalisista asiakkaista tai asiakkaiden edustajista vierastaa yksityistä tuotantoa alalla, joka on perinteisesti kuulunut julkisen sektorin vastuulle. Myös monet julkisen sektorin tuotannosta vastaavat kokevat yksityisen palvelutuotannon uhkana omalle työlleen. Tilanne markkina-alueella Yritykseni toimialueen muodostavat Suvilahti (11 000 asukasta), Haukipohja (3 500 asukasta), Ahventakanen (6 000 asukasta) ja Särkirutakko (3 000 asukasta). Asukkaita on nyt yhteensä 23 500. Vuonna 2010 asukkaita ennustetaan olevan 22 000 ja vuonna 2020 noin 21 000. Vanhusten osuus tulee kasvamaan jonkin verran. Kilpailutilanne, kilpailijat Kilpailijoita em. paikkakunnilla ovat sekä kunnalliset että yksityiset hoitopalvelut. Kunnat ovat pyrkineet kehittämään palveluitaan mm. vähentämällä laitospaikkoja ja kehittämällä palveluasumismuotoja. Keskusteluissa kuntien sosiaalijohtajien kanssa on käynyt ilmi, että sekä Suvilahdella että Ahventakasella on pyrkimys vielä yhden kunnallisen vanhusosaston sulkemiseen (ja tarvetta yksityisten palvelujen lisäämiseen siis olisi, asiaan suhtauduttiin hyvin kannustavasti.) 14

Yksityisiä kilpailijoita ovat: Ruutanaperän Palvelukoti Ruutananperä Vanhukset ja kehitysvammaiset Heleälähde Ahventakanen Dementikot ja vanhukset Kartanohovi Ahventakanen Vanhukset Hoitopäivän hinta vaihtelee 60-70 /vrk. Heleälähde käyttää porrastettua hinnoittelua asukkaan kunnon mukaan. Heillä on myös öisin henkilökuntaa paikalla (muilla kilpailijoilla on vain yövarallaolo.) Paikkakunnalla tarvitaan selvästi alan palvelutarjontaa lisää. ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA SUUNNITELLULLE LIIKEIDEALLE Markkinapohjaiset perustelut (HUOM! tiedot eivät ole todellisia) Munkinpaistoautomaattien markkinapotentiaali on johdettavissa seuraavasti: Suomessa on 1 000 leipomoa, joista n. 50 % on potentiaalisia asiakkaita. Markkinapotentiaali on siis 500 kpl munkinpaistoautomaatteja, joista realistisesti vuositasolla hankinnan saattaisi toteuttaa 10 % (= 50 kpl). Kun tuotteen keskimääräinen hankintahinta on 42 000, vuotuinen markkinapotentiaali on Suomessa luokkaa 2 m. Kova kilpailu leipomoalalla saa aikaan tarpeen lisätä kustannustehokkuutta. Tämä saa aikaan kiinnostuksen tuotannontehostamisinvestointien tekemiselle. Kasvua alalla ei sen sijaan juurikaan tapahdu, mutta leipomokoneiden osalta markkinavolyymi tullee hieman nousemaan. Tälle alalle (leipomokonebisnes) on tyypillistä, että - koneiden ja laitteiden tekninen käyttöikä on varsin pitkä eikä teknisiä innovaatioita ole tapahtunut alalla pitkään aikaan - alalla on tarjolla kaikkiaan n. 10 kpl vastaavia automaatteja, osittain ulkomaisia, osittain kotimaisia; tuotteet ovat käytännössä lähes samanlaisia. - perinteisesti ajatteleva leipuri varauksellisesti kokonaan konetyönä tapahtuvaan valmistukseen. - asiakaskunta pitää varsin paljon yhteyttä keskenään ja tieto/huhut tuotteista liikkuvat kentällä yllättävän hyvin - kilpailu käydään paitsi hinnalla, myös edullisilla rahoitusjärjestelyillä (esim. osamaksu, leasing) - keskeisiä menestymisen edellytyksiä ovat: hyvä tuote, imago, suhteet ja myynninedistäminen. Merkittävimpiä alan yrityksiä ovat: Koivusen Konepaja Oy, Turku, Pullavoima Oy, Turku, Mortex Oy, Zedinka Oy ja Lamach Oy. Nämä tulevat olemaan myös yrityksen pääkilpailijoita. Tarvekilpailijoita ovat donitsiautomaatit ja potentiaalisena kilpailijana on pidettävä kotileivontaa. Yhteenvetona voidaan todeta alan kasvavan hiukan ja kilpailun alalla olevan kohtuullista. Näin ollen hyvällä tuotteella tällaisella alalla voisi uusi yritys menestyä. 15

3.3.2. Perustajasta johtuvat syyt Perustajasta johtuvat syyt kohdassa tulee esittää kaikki ne argumentit, joilla "todistetaan" juuri näiden perustajien olevan "oikeita" henkilöitä perustamaan kyseessä oleva yritys. Tehtyjen tutkimusten perusteella voidaan todeta, että onnistumisen mahdollisuuksia lisää se, että yritystä perustamassa on useampi kuin yksi henkilö. Perustajaryhmä on ihanteellinen silloin, kun siinä on mukana henkilöitä, jotka ovat jo aiemmin toimineet yhdessä ja ennen kaikkea samassa työympäristössä. Lisäksi menestymisen edellytyksiä parantaa se, että perustajaryhmällä on hallinnassaan alan tuotekehitys- ja markkinointiosaaminen. Muita menestystekijöitä, jotka liittyvät perustajiin, saattavat olla esimerkiksi seuraavat: perustajaryhmän jäsenillä on toisiaan täydentävää osaamista tunnettuus alalla ja suhteet asiakkaisiin alan koulutus ja työkokemus vahvat taloudelliset resurssit Lisäksi perustajasta johtuviin syihin luetaan myös ne motiivit, miksi ao. henkilö on perustamassa yritystä. Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä. ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA VALITULLE LIIKEIDEALLE Perustajasta johtuvat syyt Olen ollut alalla töissä yli 10 vuotta ja tiedän osaavani varsinaisen tekemisen. Lisäksi olen kokenut erääksi vahvaksi puolekseni esimiehenä toimimisen. Toisaalta työ vanhusten parissa on aina tuntunut omalta ja on tuonut raskaina päivinäkin tyydytystä. Asiaa mietittyäni olen tullut siihen tulokseen, että yrittäjänä toimiminen voisi tuoda vielä lisää mielekkyyttä pelkkään palkkatyöhön verrattuna. Tulevan asiakaskuntani tunnen jo suurelta osin ennestään ja uskon suhteiden toimivan hyvin. Miehelläni on säännöllinen työaika ja toisaalta nuorimmaisemmekin pärjää jo varsin itsenäisesti. Hetki vaikuttaa siis otolliselta ryhtyä yrittäjäksi. 16

ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA VALITULLE LIIKEIDEALLE Perustajista johtuvat syyt Jussi Leipuri. Olen ollut yrittäjänä kaikkiaan 10 vuotta, joten perustieto yrityksen pyörittämisestä on olemassa. Olen ollut viisi vuotta markkinointitehtävissä, joten uskon hallitsevani senkin tai ainakin tiedän, mitä se on. Minulla on entuudestaan laaja verkosto tuttavia leipuripiireissä. Uskon tuntevani leipureiden ajattelutavan, joten mahdollisuudet markkinoinnin onnistuneeseen toteutukseen pitäisi olla olemassa. Lisäksi minulla on riittävä taloudellinen pohja lähteä mukaan. Kalle Koneenrakentaja. Olen ollut metalliteollisuuden palveluksessa eri tehtävissä yhteensä yli 15 vuotta. Osaan mielestäni tällaisten laitteiden/koneiden tuotekehityksen ja tuotannon johtamisen sekä organisoinnin. Olen erittäin kiinnostunut aloittamaan yritystoiminnan. Jussi & Kalle Tunnemme toisemme yli 10 vuoden ajalta. Olemme tutustuneet yhteisen harrastuksen merkeissä. Emme ole työskennelleet varsinaisesti yhdessä aiemmin, mutta uskomme tuntevamme toisemme riittävän hyvin uskaltaaksemme perustaa yhteisen yrityksen. 3.3.3. Perustelut suunnitellulle liikeidealle Liiketoimintasuunnitelman tässä kohden esitetään perustelut niille liiketoiminnallisille ratkaisuille, jotka liikeideassa on esitetty kuten esim. miksi juuri tämä asiakasryhmä, miksi juuri nämä tuotteet/palvelut; miksi juuri näin toimien; tällaisilla resursseilla aloittaen, miksi juuri tämä yhtiömuoto; miksi sijaintipaikka on juuri tämä jne... Seuraavassa on esitetty kaksi esimerkkiä: 17

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Perustelut suunnitellulle liikeidealle Suvilahden entinen kunnan kirjasto on kohtuullisella remontilla muutettavissa palvelukodiksi. Rakennus on hieman syrjässä keskustaajamasta, mutta koska ostohinta on edullinen (17 000 ) ja tilat yhdessä tasossa, on mielestäni järkevää ostaa kiinteistö. Remonttiin olen arvioinut menevän 25 000. Jotta työvuorot saadaan hyvin toimimaan, tarvitaan kokopäiväisiä työntekijöitä kuusi, lisäksi otan mielelläni esim. oppisopimusharjoittelijoita. Yöpäivystystä ei tule olemaan, vaan asukkailla on hälytysrannekkeet, joista hälytys ohjautuu varallaolijan matkapuhelimeen. Yhtiömuodoksi olen ajatellut osakeyhtiötä. Mieheni on lupautunut osakkaaksi, jos voin taata, että vaimoa näkyy joskus kotonakin. En halua hänen sitoutuvan suurempaan riskiin kuin siihen rahasummaan (10-15 000?), minkä hän sijoittaa. Suvilahden ja Ahventakasen sosiaalijohtajat ovat kertoneet tarvitsevansa heti 11 asukaspaikkaa ja laskutus tapahtuisi etukäteen kuukausittain. ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy Perustelut suunnitellulle liikeidealle Perustettavan yrityksemme liikeidean perustana oleva tuote on valittu perusteellisen markkinatutkimuksen pohjalta. Ennen markkinatutkimuksen tekoa on harjoitettu runsaasti strategista suunnittelua miettien, mihin kohderyhmään ja millaisiin tuotteisiin meidän kannattaa keskittyä. Päädyimme leipomokoneisiin. Kun vielä tutkimme asiaa, niin valitsimme munkinpaistoautomaatit, koska sillä sektorilla näyttää markkinoilla olevan vielä tilaa. Toisaalta ko. tuotteet ovat suhteellisen yksinkertaisia ja helppoja rakentaa toimintavarmoiksi. Lisäksi hintataso alalla vaikuttaa hyvältä varsinkin kun myymme tuotteen suoraan loppukäyttäjälle. Monet kilpailijamme ovat puolestaan välittäjiä ja näin ollen he ovat tavallaan yhtä kustannusporrasta ylempänä. Olemme pyrkineet mitoittamaan investoinnit mahdollisimman tarkoituksenmukaisesti ja pidämme rahantarpeen pienenä käyttäen alihankintaa mahdollisimman runsaasti. Samoin "konseptimme" on mielestämme järkevä myös siksi, että hoidamme asennukset sopimustoimittajien avulla, emmekä sido siihen omaa henkilökuntaa / rahaa. Tuote on rakennettu hinnaltaan edulliseksi, mutta myös moduulirakenteiseksi siten, että lisäominaisuuksia on saatavilla riittävään lisähintaan. Olemme tukeutuneet koeteltuihin ratkaisuihin ja tunnettuihin, pääosin kansainvälisesti toimiviin komponenttitoimittajiin. Tuotteesta pyritään rakentamaan tunnettu merkkituote. Olemme päättäneet aloittaa vuokratiloissa. Omat tilat ehditään rakentaa sitten, kun nähdään, että yritystoiminta on kannattavaa. 18

Koko yrityksen organisaatio pyritään rakentamaan mahdollisimman kevyeksi ja siksi myös taloushallinnossa kirjanpito- ja verotusasioiden hoito ostetaan ulkopuolelta. 3.4. Tuleva liiketoiminta Perustettavan yrityksen tulee määritellä tavoitteensa ja asettaa visio tulevalle liiketoiminnalle. Visio on kuvaus yrityksestä tulevaisuudessa. Siinä on kuvattu yrityksen (itse asiassa yrityksen perustajien/omistajien) tahto sen suhteen, millaisen he haluavat yrityksensä olevan tiettynä ajankohtana tulevaisuudessa. Visio voidaan määritellä seuraavasti: Visio on jäsennetty kokonaiskuva yrityksestä tiettynä ajankohtana tulevaisuudessa. Se on niin perusteellisesti ja realiteetit huomioonottaen hahmotettu, että mahdollisuudet sen saavuttamiselle ovat olemassa ja yrityksen päätöksentekijät ja avainhenkilöt uskovat sen saavuttamiseen Vision kuvaaminen kannattaa suorittaa, paitsi verbaalisesti, ainakin osittain myös numeroina, koska silloin yrityksen perustajien tahto hahmottuu selvemmin. Samoin perustelut sille, miksi visio on sellainen kun on, tulee kirjata ylös. MUISTA! 1. YRITYKSELLÄ ON OLTAVA VISIO, koska toiminta on muuten tavoitteetonta hosumista. 2. VISION ON OLTAVA REALISTINEN JA USKOTTAVA, koska sitoutumista ei saavuteta, ellei toiminnan tavoitteisiin uskota ja niitä pidetä mahdollisina. 3. VISIOLLA ON VALTAA. Kerran päätetty ja julkistettu visio sitoo ja ohjaa toimintaa, joten sen on oltava loppuun saakka harkittu. 4. VISIO ON SUUNNITTELUN "LOPPUTUOTE". Vision laatiminen vaatii paljon työtä. Seuraavilla sivuilla on esitetty esimerkkiyritysten visiot. 19

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Tuleva liiketoiminta Hoitokoti Hyvä Olo Oy:n tulevaa liiketoimintaa voidaan hahmottaa seuraavasti: Vuonna 2006 Hoitokoti Hyvä Olo Oy on Suvilahdella ja lähikunnissa tunnettu yritys. Sekä virkamiehet, vanhukset että heidän omaisensa pitävät sitä luotettavana ja laadukkaana: kotina, johon vanhus uskaltaa luottavaisin mielin sijoittua. Laadukkaan imagon johdosta asiakaspaikkojen täyttäminen esim. kuolemantapauksen jälkeen on helppoa ja nopeaa. Numeroina visio voisi olla seuraava: Hoitokoti Hyvä Olo Oy 1. toimintavuosi v. 2006 Liikevaihto 200 000 310 000 Henkilöstö 1+6 1+7 Asukaspaikkoja 12 15 Muuta Sertifioitu laatujärjestelmä käyttöön viimeistään v. 2004 Perustelut: Kasvutavoite on hyvin maltillinen Suunniteltu koko mahdollistaa lisähenkilön palkkaamisen Suunnitellun kokoisena kannattavuus on parempi 20

ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy Tuleva liiketoiminta Munkkilinja Oy:n visio vuodelle 2006 voidaan hahmottaa seuraavasti: MUNKKILINJA Oy on vuonna 2006: alalla tunnettu yritys, jolla on hyvä imago "maan parhaan" munkinpaistolaitteiston valmistaja alan johtava yritys Suomessa liikevaihto n. 1,7 m /vuosi henkilöstö n. 12, joista toimihenkilöitä 4-5 ja työntekijöitä 7-8 vientiä n. 40 %. Perustelut: suunniteltu koko kyseisellä toimialalla on varsin optimaalinen tuottavuus on konseptista ja tehokkaasta johtamisesta johtuen korkea tuote on ylivoimainen sekä ominaisuuksiltaan että hinnaltaan, ja siksi markkinajohtajuutta voidaan pitää realistisena tavoitteena vienti saattaa olla suunniteltua suurempikin, mutta ainakin näin alussa on syytä edetä varovasti. 21

3.5. Pääoman tarve, rahoitus ja vakuudet Perusyhtälö pääoman tarpeen ja rahoituksen määrittelyssä on seuraava: PÄÄOMAN TARVE RAHOITUS + Investoinnit + Oma rahoitus - maa-alueet - oma rahasijoitus - rakennukset; toimitilat - oma mahdollinen apportti* - koneet, laitteet, kalusteet - tulorahoitus - asennukset, muutostyöt ja muut investointiluonteiset kulut + Vieras rahoitus - lainat eri luottolähteistä + Käyttöpääoma (Huom. vakuudet!) - kulut ennen toiminnan - avustukset eri lähteistä aloittamista - ensimmäisten toimintakuukausien kulut (ennenkuin syntyy riittävästi tulorahoitusta) - tarvittavat käteisvarat + Kustannusylitysvaraus YHTEENSÄ YHTEENSÄ * Apportti tarkoittaa muuna kuin rahasijoituksena yritykseen laitettua omaisuutta Rahaa on löydyttävä niin paljon, kun sitä tarvitaan. Lisäksi aina kannattaa ottaa huomioon kustannusylitysvaraus, koska vanha nyrkkisääntö on, että laskitpa kulut kuinka tarkkaan tahansa, aina tulee niitä kuluja, joita et ole osannut ottaa huomioon. Seuraavassa käydään läpi laskelman eri kohdat niitä kommentoiden ja lisäselvitystä antaen. Investoinnit tulee laskea "yläkanttiin", koska kuten edellä mainittiin, niillä on taipumus ylittyä. Samalla kannattaa muistaa, että myös käytettyjä koneita ja laitteita on saatavilla. Monet hankinnat ovat sellaisia, että niihin saa menemään hyvinkin paljon rahaa, mutta ne voidaan taitavasti toimien toteuttaa myös edullisesti. Toimitilojen osalta voi todeta, että on yleensä turvallisinta aloittaa vuokratiloissa. Omat toimitilat ehtii hankkia sitten, kun on saatu hankittua varmuus yrityksen kannattavuudesta. Hyvä nyrkkisääntö mietittäessä, mitkä kuluerät kuuluvat investointeihin ja mitkä eivät, on se, että investointeihin lasketaan kuuluvaksi kaikki ne investointiluonteiset kulut, jotka joudutaan ennen toiminnan käynnistystä maksamaan. Käyttöpääoman tarve tulee laskea myös "yläkanttiin". Laskentamenettelyjä on useammanlaisia. Edellä olevassa taulukossa esitettiin yksi tapa käyttöpääoman tarpeen laskemiselle (kulut ennen toiminnan aloittamista + ensimmäisten toimintakuukausien kulut + tarvittavat käteisvarat). Se toimii toiminnan alkuvaiheessa hyvin käyttöpääoman laskentamenettelynä. Puhdasoppisempi tapa käyttöpääoman tarpeen laskemiselle on seuraava: 22

Rahaa sitoutuu Pääoman tarvetta pienentää Raaka-aine- Valmistus Valmis- Myynti varasto varasto saatavat Ostovelat Vain hyvin harvoissa tapauksissa ja harvoilla toimialoilla yritys ei tarvitse käyttöpääomaa. Käytännössä on huomattavan yleistä, että yrityksellä on rahaa sitoutuneena käyttöpääomaan aivan liian paljon (yrityksen saatavat ovat liian suuret, varasto liian suuri, tuotantoon on sitoutunut aivan liian paljon rahaa jne.). Lisäksi, varsinkin PKyritykset näyttävät olevan usein tilanteessa, jossa ne eivät pysty ostoissa saavuttamaan edullisia ehtoja tai löytämään oikeita ostokanavia, joten ostovelkoja pääomantarvetta pienentävänä tekijänä ei voida käyttää hyödyksi. Sitoutuneen käyttöpääoman määrä suhteessa liikevaihtoon ja suhteessa toimialan keskiarvoihin ovat lukemia, joihin kannattaa kiinnittää huomiota ja joiden kehitystä kannattaa seurata. Laskennallisesti käyttöpääoman tarve on todettavissa seuraavan kaavan avulla: + raaka-ainevarastot + valmistus + valmistevarasto + myyntisaamiset +/- ennakkomaksut - ostovelat = KÄYTTÖPÄÄOMA Käyttöpääomaa tarkastellaan usein suhteellisena käsitteenä; yleensä suhteessa liikevaihtoon. Seuraavassa joitakin suuntaa-antavia lukuja asiasta (erään pankkiryhmittymän asiakaskunnan keskiarvolukemat) : 23

Toimiala Käyttöpääoma-%/Liikevaihto Hotelli- ja majoitustoiminta 0 % Elintarvikkeiden vähittäiskauppa 0 % Huoltamotoiminta 4 % Leipomotuotteiden valmistus 5 % Teurastus ja lihanjalostus 7 % Putkiasennustyöt 8 % Sähköasennustyöt 10 % Talonrakennustyöt 11 % Yleisvähittäiskauppa 11 % Autojen vähittäiskauppa 11 % Metallituotteiden valmistus 14 % Rauta-, kone- ja maataloustarvikkeiden vähittäiskauppa 14 % Sähköteknisten tuotteiden valmistus 17 % Koneiden valmistus 18 % Kalusteiden valmistus 20 % Muovituotteiden valmistus 21 % Veneiden valmistus ja korjaus 25 % Tekstiilien ja vaatteiden vähittäiskauppa 26 % Sahaus ja höyläys 30 % Vaatteiden valmistus 34 % Rahoituspuolella ensimmäinen kohta on oma rahoitus, jota olisi syytä, edes jossain määrin olla käytettävissä. Vaikka periaatteessa (ja joskus käytännössäkin) on mahdollista aloittaa yritystoiminta ilman omaa rahaa/sijoitusta, on toiminnan käynnistäminen kuitenkin huomattavasti helpompaa jos perustaja pystyy sijoittamaan kohtuullisen (30-50 %) pääomapanoksen yritykseensä. Se voi olla rahaa (mielellään) tai muuta rahanarvoista omaisuutta (auto, työkoneita yms). Tulorahoitukseen ensimmäisenä vuonna on hyvin vaarallista uskoa. Jos sellaista muodostuu, hyvä, mutta silloin kaiken pitää mennä nappiin. Turvallisempaa on laskea ensimmäisen vuoden rahoituksen muodostuvan jollain muulla tavalla. Vieras rahoitus muodostuu eri luottolähteistä saatavista luotoista. Luottojen saanti ja luottoehdot ovat ennen kaikkea kiinni vakuuksista, joihin palataan myöhemmin. Vierasta rahoitusta myöntävinä luoton-antajina ovat tavallisimmin: Pankit Vakuutusyhtiöt Erityisluottolaitokset; esim. Finnvera Oyj Corporation Rahoitusyhtiöt Eri luotonantajien peruserot liittyvät rahoitustoiminnan laajuuteen ja vakuuskysymyksiin. Esim. vakuutusyhtiöt eivät yleensä rahoita käyttöpääomaa ja ne vaativat ehdottoman turvaavat vakuudet. Rahoitusyhtiöt puolestaan ovat tuotteistaneet palvelunsa hyvin pitkälle, ja toisaalta niiden luototukseen liittyvät vakuuskysymykset ovat ehkäpä helpoimmin hoidettavissa. Pankit ovat palanneet perusbisnekseensä ja toimivat varsin varovaisella toimintamallilla, jos vertaamme aikaan vaikkapa viime vuosikymmenen lopulla. Finnvera Oyj Corporation on Keran ja Valtion Takuukeskuksen yhteenliittymisen tuloksena muutama vuosi sitten syntynyt riskirahoitusorganisaatio. Riskirahoittajalla tarkoitetaan rahoittajaa, joka pystyy ottamaan riskiä, siis antamaan luottoja tai takauksia heikommilla vakuuksilla kuin muut luotonantajat. 24

Finnvera tarjoaa perustajalle erilaisia lainoja: investointi- ja käyttöpääomalainoja, pienlainoja ja naisyrittäjälainoja. Yrityksen perustajille myönnetään myös perustamislainoja. Lisäksi Finnvera voi antaa omavelkaisia takauksia yritysten muista rahoituslaitoksista saamille lainoille. Pienlaina, naisyrittäjälaina ja takaus ovat mahdollisia kaikkien toimialojen yrityksille lukuun ottamatta maataloutta ja rakennusurakointia. Valtio ja kunnat edistävät PK-yritysten toimintaedellytyksiä neuvonnan ja koulutuksen lisäksi myöntämällä yritystukia. Yritystä perustettaessa kannattaa selvittää uudelle yritykselle myönnettävien avustusten ja tukien saantimahdollisuus. Erityisesti työvoimaja elinkeinokeskukset (TE-keskukset) myöntävät määrätyin edellytyksin alkavalle yritykselle rahoitusta. TE-keskusten tehtävänä on auttaa, neuvoa ja ohjata yrittäjiä ja yrityksiä mm. yritysrahoitukseen, koulutukseen, EU-hankkeisiin, maaseudun kehittämiseen ja työvoimakysymyksiin liittyvissä asioissa. TE-keskukset voivat myöntää Investointitukea PK-yritysten kehittämistukea Maataloustuotteiden jalostuksen ja markkinoinnin investointi- ja kehittämistukea Toimintaympäristötukea Starttirahaa KTM ja TE-keskusten yritysosastot voivat myöntää kehitysalueen investointitukea kehitys- ja rakennemuutosalueilla toteutettavien tuotannollisten yritysten, yrityspalveluyritysten ja matkailualan yritysten investointeihin. Tukea voidaan myöntää investointihankkeen laadusta ja tukialueesta riippuen 15-45 prosenttia käyttöomaisuusinvestoinneista. Myönnetty tuki maksetaan jälkikäteen hankkeen toteutuneiden kustannusten perusteella. TE-keskusten yritysosastot voivat myöntää kehittämistukea tuotannollista toimintaa harjoittaville sekä matkailu- ja palvelualan pk-yrityksille rajattuihin kehittämishankkeisiin, joilla parannetaan yrityksen tuotteiden tai tuotannon tasoa, liikkeenjohtotaitoa tai markkinointia. Tukea voi saada myös yrityksen perustamis- tai toimintaedellytysten selvittämiseen sekä kansainvälistymiseen. Kehittämistuki riippuu hankkeen luonteesta ja toteuttamisalueesta. Tuotekehityshankkeiden tuki voi kehitys- ja rakennemuutosalueilla olla enintään 45 prosenttia ja muualla maassa enintään 15 prosenttia hankkeen kustannuksista. Asiantuntijapalvelujen käyttöön tarkoitettu tuki on koko maassa enintään 50 prosenttia palveluiden kustannuksista. Rahoitusta voidaan myöntää maataloustuotteita jalostavien yritysten kilpailukykyä parantaviin hankkeisiin ensisijaisesti pk-yrityksille. Avustuksena myönnettävää tukea voi saada toimitilojen sekä koneiden hankkimiseen ja parantamiseen 10-30 prosenttia kustannuksista. Merkittävää uutuusarvoa sisältäviin kehittämishankkeisiin avustusta voi saada enintään 50 prosenttia hankkeen kustannuksista. TE-keskusten yritysosastot voivat myöntää toimintaympäristö-tukea lähinnä oppi- ja tutkimuslaitosten sekä kuntien hankkeisiin, joilla kehitetään pk-yritysten tarvitsemia palveluja. Tukea myönnetään lähinnä yritysten tarvitsemiin neuvonta-, tutkimus-, laatu-, markkinointi-, tuotekehitys- ja suunnittelupalvelujen kehittämiseen liittyviin hankkeisiin. Tukea voidaan myöntää enintään 75 % koko hankkeen hyväksyttävistä menoista, kuten ulkopuolisten asiantuntijapalvelujen käytöstä, koneiden ja rakennusten hankinnasta ja vuokrista sekä hankkeen toteuttamisen kannalta tärkeistä palkka- ja matkakustannuksista. Tukea voidaan myöntää myös oman pääomanehtoisena alueellisiin pääomasijoitusrahastoihin. Tukea ei pääsääntöisesti myönnetä yksittäisten yritysten hankkeisiin. Työvoimaministeriö myöntää starttirahaa yritystoiminnan aloittamiseen. Tuen tarkoituksena on turvata yrittäjän toimeentulo yritystoiminnan käynnistymisvaiheessa. Hakijan tulee olla työvoimatoimistossa työttömänä työnhakijana ja häneltä edellytetään 25

yrittäjäkokemusta tai -koulutusta. Starttirahan myöntää TE-keskusten työvoimaosasto ja sitä haetaan oman paikkakunnan työvoimatoimistosta. Teknologian kehittämiskeskus Tekes myöntää tuotekehitykseen avustuksia ja lainoja, joilla voidaan kattaa jopa 50 prosenttia tuotekehityskustannuksista. Keksintösäätiö tukee keksijöitä ja kehityskelpoisia keksintöjä erityisesti keksinnön hyödyntämisen alkuvaiheessa. Säätiö myöntää rahoitusta yksityisille ja yrityksille ja neuvoo niitä. Pääomasijoittajat ovat tahoja, jotka tekevät sijoituksia sellaisiin yrityksiin, joilla on hyvät kehittymismahdollisuudet. Pääomasijoittaja ei ole pysyvä omistaja, vaan taho, joka pyrkii irtautumaan yrityksestä sovitun suunnitelman mukaisesti. Pääomasijoitukset tehdään oman pääomanehtoisesti, yleensä merkitsemällä osakkeita osakepääoman korotuksessa. Myös vaihtovelkakirjalainat sekä muut rahoituskeinot voivat tulla kysymykseen. Pääomasijoittajien tekemien sijoitusten määrät vaihtelevat 100 000 ja 2 000 000 euron välillä, mutta sijoitukset voivat olla huomattavasti suurempiakin. Vakuudet Vakuudet ovat keino, joiden avulla luotonantaja pyrkii varmistamaan saatavansa takaisinsaannin. Vakuudet ovat luotonsaannin kriittinen tekijä. Rahaa kaikilla luotonantajilla on riittävästi yrityksen perustajan tarpeisiin. Kysymys on siitä, kenelle rahaa nähdään tarkoituksenmukaiseksi antaa. Velan vakuudet voidaan jakaa seuraavasti: VAKUUDET Henkilövakuudet Reaalivakuudet Henkilötakaukset Yhteisötakaukset Panttaukset Kiinnitykset Henkilötakaukset ovat takausmuoto, jossa joku henkilö sitoutuu tarvittaessa maksamaan varsinaisen velallisen puolesta hänen velkansa, ellei velallisella ole velan erääntyessä velanmaksukykyä. Yhteisötakauksessa joku yhteisö (tavallisimmin pankki tai takauslaitos esim. Finnvera Oyj) sitoutuu tarvittaessa maksamaan varsinaisen velallisen puolesta tarvittaessa. Yhteisöille tämäntyyppinen toiminta on useimmissa tapauksissa osa niiden normaalia liiketoimintaa ja näin ollen sitä tehdään korvausta vastaan. Tavallisia yhteisötakauksen antajia alkavalle yrittäjälle ovat: Finnvera Oyj Pankit (tavanomaiset pankkitakaukset) Reaalivakuuksille on olennaista, että velkojalle muodostetaan oikeus saada suoritus vakuudeksi pantatun omaisuuden arvosta siinä tapauksessa, että velallinen ei maksa velkaansa. Esineeseen kohdistuvaa velkojan oikeutta sanotaan panttioikeudeksi. Kiinnittämisestä puhutaan silloin, kun pantattavaa esinettä ei luovuteta pantinhaltijalle ja oikeus on muodostettu kiinnittämismenettelyllä. Vakuuden luonteeseen kuuluu, että oikeutta voi käyttää ainoastaan silloin, jos velallinen ei maksa. 26

Seuraavassa on esitetty esimerkkejä pääoman tarpeen, rahoituksen ja vakuuksien järjestämisestä. ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Rahan tarve Rahoitus + Investoinnit 50 000 + Oma rahoitus 25 000 + Käyttöpääoma 12 000 (osakepääoma) + Kustannusylitysvaraus 6 000 + Lainat 43 000 YHTEENSÄ 68 000 YHTEENSÄ 68 000 Pankkilainan vakuuksina käytetään a) Finnvera Oyj:n starttitakaus 25 000 :lle b) Omavelkainen takaus sekä pankille että Finnvera Oyj:lle c) Yrityskiinnitys 43 000 :lle, joka on luovutettu Finnvera Oyj:lle, joka on antanut pankille 23 000 :n suuruisen takauksen. ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy Rahan tarve Rahoitus + investoinnit 50 000 + Oma sijoitus 35 000 + käyttöpääoma 35 000 + Pankkilainat 60 000 + kustannusylitysvaraus 10 000 + Avustukset YHTEENSÄ 95 000 YHTEENSÄ 95 000 Vakuuksina käytetään: a) Finnvera Oyj:n starttitakaus 35 000 :lle b) Molempien osakkaiden omavelkaiset takaukset sekä pankille että Finnvera Oyj:lle ja c) Yrityskiinnitys 50 000 :lle, joka on luovutettu Finnvera Oyj:lle 27

3.6. Kannattavan toiminnan edellytykset Kannattavan toiminnan edellytysten selvittäminen tapahtuu laskemalla myyntikatetarve, laatimalla myynti- ja myyntikatebudjetit sekä yhdistämällä ne tulosbudjetiksi. Aluksi selvitetään muutamalla sanalla kannattavuutta ja sen olemusta. Yrityksen toiminnan tulee olla kannattavaa, mikä tarkoittaa sitä, että tuotot ovat kustannuksia suuremmat. Tuloslaskennan peruskaava on esitettävissä seuraavasti: + Tuotot - Kustannukset = TULOS Tuotto syntyy, kun tietty tuote tai palvelu luovutetaan asiakkaalle. Tulo syntyy silloin, kun tuotteesta tai palvelusta saadaan maksu. Kustannus syntyy silloin, kun tavara hankitaan. Meno syntyy, kun maksetaan ostosta aiheutuva lasku. Kannattavuutta tarkasteltaessa on syytä erottaa absoluuttinen ja suhteellinen kannattavuus, joiden sisältö hahmottuu parhaiten seuraavassa esimerkissä: Yritys n:o 1 Yritys n:o 2 (esim. kuljetusyritys) (esim. suunnittelutoimisto) Tulos + 20 000 + 20 000 Pääoma 200 000 40 000 Tuotto pääomalle + 10 % + 50 % Esimerkkien yritykset ovat kaksi aivan eri tyyppistä yritystä, kuljetusliike ja suunnittelutoimisto, joiden pääoman tarve on hyvin erilainen. Kuljetusliike tarvitsee pääomaa paljon, ainakin 200 000. Suunnittelutoimisto saattaa selvitä huomattavasti pienemmällä pääomalla. Esimerkki osoittaa, että sama markkamääräinen tulos saattaa kertoa hyvinkin erilaisesta suhteellisesta kannattavuudesta. Suhteellinen kannattavuus on tietyllä tavalla jopa kuvaavampi kuin absoluuttinen kannattavuus, jota sitäkin kuitenkin tarvitaan. Seuraavissa kappaleissa käydään läpi esimerkeillä selventäen kannattavan toiminnan edellytysten selvittäminen. 28

I-VAIHE Myyntikatetarpeen laskenta Myyntikatetarve laskemalla saadaan selville "riman korkeus", siis se paljonko katetta tulee kertyä, jotta toiminta saadaan kannattamaan. Tavallisimmin perustamisvaiheessa lasketaan minimimyyntikatetarve, se euro-määrä, jolla yritys saavuttaa 0-tuloksen. Myyntikatetarpeen laskentamenettelynä käy aivan yksinkertaisesti tavanomainen tuloslaskennan kaava, jota käytetään "nurinpäin", eli lopusta alkuun, seuraavasti: MINIMITULOS +/- 0 + Korot ja muut rahoituskulut = LIIKETULOSTARVE + poistot/lainojen lyhennykset = KÄYTTÖKATETARVE + muut toiminnan kiinteät kulut + vuokrat + kiinteät palkat sivukuluineen = MYYNTIKATETARVE Seuraavassa eräiden keskeisten käsitteiden selvennys: MINIMITULOS = Yleensä 0-tulos, joka vähintään tarvitaan, jotta toiminta ei olisi tappiollista. TAVOITETULOS = Se tulos, jonka yritys haluaa saavuttaa. POISTO = Laskennallinen kuluerä, jolla otetaan huomioon omaisuuden kulumisesta aiheutuva arvon pieneneminen KÄYTTÖKATE = Käyttökate kuvaa yrityksen toiminnallista kannattavuutta. Laskennallisesti käyttökate saadaan, kun liikevaihdosta vähennetään muuttuvat ja kiinteät kulut, tai kun liiketulokseen lisätään poistot. KIINTEÄT KULUT = Kiinteisiin kuluihin lasketaan kuuluvan kiinteät palkat sivukuluineen, vuokrat ja muut kiinteät kulut, joihin lasketaan kuuluvan mm. markkinointikulut, posti-, puhelin-, hallinto-, vakuutus- yms. kulut. Kiinteät kulut ovat kuluja, joilla yleensä ei ole selvää syy-yhteyttä yksittäiseen tuotteeseen, vaan ne koskevat yleensä koko yritystä. Kiinteät kustannukset syntyvät yleensä ajan kuluessa tuotannon määrästä riippumatta. 29

MYYNTIKATE = Myyntikate saadaan, kun liikevaihdosta vähennetään muuttuvat kulut, tai kun liiketulokseen lisätään poistot ja kiinteät kulut. MUUTTUVAT KULUT = Muuttuviin kuluihin lasketaan kuuluvan raaka-aine- ja hankintakustannukset, työntekijäpalkat sivukuluineen ja muut muuttuvat kulut (siis kulut, jotka voidaan kohdentaa yksittäiselle tuotteelle) PALKKOJEN SIVUKULUT= Palkkojen sivukuluiksi nimitetään kuluja, jotka työnantaja joutuu maksamaan varsinaisen työajan palkkakustannusten lisäksi. Ne jaetaan kahteen ryhmään; palkan päälle maksettaviin, kuten esimerkiksi sosiaaliturva- ja vakuutusmaksuihin ja palkkaan ajalta, jolloin työntekijä ei tee työtä, kuten esim. lomapalkkoihin ja lomarahoihin LIIKEVAIHTO = Liikevaihto on nettotuottoja kuvaava markkamäärä, josta on jo vähennetty pois myynnin oikaisuerät ja välilliset verot. MYYNNIN OIKAISUERÄT= Ne ovat eriä, joilla myyntiä oikaistaan. Niitä ovat esim. annetut alennukset, luottotappiot ja kurssierot. Nykyään niitä ei välttämättä kirjata näkyviin. VÄLILLINEN VERO = Arvonlisävero, jonka määrä on pääsääntöisesti 22 % verottomasta hinnasta laskettuna. MYYNTITUOTOT = Tuotot, joista ei ole vähennetty myynnin oikaisueriä ja välillisiä veroja. 30

II-VAIHE Myynti- ja myyntikatebudjettien laatiminen Myynti- ja myyntikatebudjetit tulee laatia mahdollisimman yksilöidysti joko alueittain, tuotteittain, asiakkaittain tai kuukausittain seuraavasti: Tuote 1 Tuote 2 YHTEENSÄ (Veroton) NETTOLIIKEVAIHTO - Muuttuvat kulut - raaka-aineet, muut ostot - työpalkat sivukuluineen - muut muuttuvat kulut = MYYNTIKATE Tuotteen muuttuvat kustannukset tulee selvittää mahdollisimman tarkasti. III-VAIHE Tulosbudjetin laadinta Tulosbudjetti laaditaan (sen jälkeen kun on todettu myynti- ja myyntikatebudjettien osoittavan suurempaa myyntikatetta kuin katetarve edellyttää) yhdistämällä myynti- ja myyntikatebudjeteista tulosbudjetin alkuosa myyntikatetarvelaskelmasta saatavaan tuloslaskelman alaosaan. Tulosbudjetissa voidaan esittää tarvittaessa tuotot ja myyntikate sekä muuttuvat kulut jaettuna joko asiakkaittain, tuotteittain, alueittain tai ajan mukaan, esim. kuukausittain tai vuosineljänneksittäin. Tarkkuus, jolla tulosbudjetti kannattaa esittää, riippuu yrityksestä ja tarpeista. Oleellista on, että jaottelut ovat yksiselitteisiä ja mahdollistavat luotettavan seurannan. Kaavana tulosbudjetti voidaan esittää seuraavasti: TULOSBUDJETTI LIIKEVAIHTO - muuttuvat kulut MYYNTIKATE - kiinteät kulut KÄYTTÖKATE - Poistot LIIKETULOS - Vieraan pääoman kulut - Verot NETTOTULOS 31

Seuraavassa on esitetty esimerkkiyritysten osalta kannattavan toiminnan edellytykset. 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Kannattavan toiminnan edellytykset I-OSA Myyntikatetarve Minimitulos +/- 0 + vieraan pääoman kulut 3 000 + verot 0 = LIIKETULOSTARVE 3 000 + (poistot 5 000 ja lainojen lyhennykset 7 000, joista otetaan suurempi) 7 000 = KÄYTTÖKATETARVE 10 000 + kiinteät palkat sivukuluineen 170 000 + muut kiinteät kulut 22 000 = MYYNTIKATETARVE 202 000 II-OSA Myynti- ja myyntikatebudjetit Tavoitteena on, että ensimmäisenä toimintavuonna on jatkuvassa käytössä 10 asukaspaikkaa. Yksikkölaskelma Laskutus/asukaspaikka/vuosi = 23 400 - ruokailukulut 2 000 - muut muuttuvat kulut 1 100 Myyntikate/asukaspaikka/vuosi = 20 300 Myynti- ja myyntikatebudjetti LIIKEVAIHTO = 234 000 - Muuttuvat kulut = 31 000 = MYYNTKATE = 203 000 32

III OSA Tulosbudjetti LIIKEVAIHTO 234 000 - muuttuvat kulut 31 000 MYYNTIKATE 203 000 - kiinteät palkat sivukuluineen 170 000 - muut kiinteät kulut 22 000 KÄYTTÖKATE 11 000 - poistot/lainojen lyhennykset 7 000 LIIKETULOS 4 000 - vieraan pääoman kulut 3 000 NETTOTULOS 1 000 Tilojen puolesta olisi mahdollista ottaa 13 asukasta. Kuntien sosiaalijohtajat ovat ilmoittaneet tarvetta olevan heti 11 asukaspaikalle. Niinpä yllä käytetty 10 asukaspaikkaa on realistinen. Kannattavan toiminnan edellytykset ovat siis olemassa. ESIMERKKI 2 Munkkilinja Oy Kannattavan toiminnan edellytykset I-OSA Myyntikatetarve Minimitulos +/- 0 + Vieraan pääoman kulut 8 000 = LIIKETULOSTARVE 8 000 + (poistot 15 000 ja lainojen lyhennykset 13 500 ; otetaan suurempi) 15 000 = KÄYTTÖKATETARVE 23 000 + Kiinteät palkat sivukuluineen 68 000 + Vuokrat 16 000 + Muut kiinteät kulut 54 000 = MYYNTIKATETARVE 161 000 33