Ostamisen muutos muutti myynnin Technopolis Business Breakfast 21.8.2014
Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Ostamisen muutos
Tiedon tarjonta
Tiedon saatavuus
Aktiivinen ostaja
70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista Lähde: Customerthink 88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight
Sales Management Study 2014 Global Results
The survey 1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014
Key Performance Indicators
Company and market success in the survey Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company s profitability 2. The company s innovative performance 3. The company s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)
How to Make Sales Meetings
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls 30 25 20 18 20 16 16 15 Percent 10 11 9 10 5 0 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 Mean=4.48
Networking is the most successful way to make new sales meetings 40 36 30 25 20 20 19 10 0 Cold call Online contact Events/conferences Networking Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings 30 25 20 23 21 15 14 14 Percent 10 11 9 8 5 0 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 Mean=3.75
Development in General Sales
Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm 30 25 22 26 24 20 15 10 5 4 6 7 11 0 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 Mean=5.18
Companies have adapted their sales processes accordingly 31 30 28 25 21 20 15 10 5 5 6 7 2 0 1 = Strongly disagree Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 Mean=5.27 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree
The usage of new technologies have increased companies sales productivity 30 25 23 22 20 17 17 15 10 5 7 5 10 0 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 Mean=4.77
by more than 20 percent! Manufacturing, Engineering & Construction 22 IT/Telecom 21 Healthcare & Pharmaceutical 22 Finance & Professional services 23 BtBtC (FMCG and durables) 24 0 5 10 15 20 25 30 Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have your sales productivity increased during the past 2-3 years Mean=22.44
But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies 30 25 20 19 19 15 14 15 13 11 10 9 5 0 1 = Strongly disagree 2 3 4 5 6 7 = Strongly agree Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 Mean=3.74
But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20% Manufacturing, Engineering & Construction 21 IT/Telecom 20 Healthcare & Pharmaceutical 20 Finance & Professional services 19 BtBtC (FMCG and durables) 18 Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years Mean=20.03 0 5 10 15 20 25 30
Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
Myy korkeammalle ja laajemmalle Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa kilpailijoita paremmin. Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö olisi pitkäkestoista. Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. Tiimimyynti korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa (Global Sales Excellence Survey 2014
Myyjän kyky ja herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu Samalla lähestymistavalla ei pärjää hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen jne.
5. Varmista tarvittava osaaminen 4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin 3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin Myynnin transformaatio - Keskeiset vaiheet 6. Johda toimenpiteet käytäntöön 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
Kiitos! Juha Alanen Mercuri International Oy Juha Alanen juha.alanen@mercuri.fi puh. 0400 413 031
Taking Sales to a Higher Level www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi