FinDe Business Consulting

Transkriptio

1 FinDe Business Consulting Helping your company succeed in European markets International Executive Search I Management und Sales Consulting & Company Development

2 Johanna Minulla on yli 20 vuoden kansainvälinen yrityskokemus ja erikoisosaamista eri alojen kansainvälistymisestä. Tarjoan EU n markkina-palveluja sekä suomalaisille että saksalaisille yrityksille. Tähän kuuluu: Kansainvälinen henkilöstöhaku ja rekrytointi organisaation eri tasoille, Business Coaching, kuin myös markkinointi-ja myyntituki Euroopan markkinoilla, sekä koulutusta Euroopan liikekulttuurien tuntemukseen. Olen erikoistunut avaamaan ovia ja luomaan mahdollisuuksia sekä yrityksille että uralle Euroopassa.

3 Saksan Markkinat Faktat

4 Saksa = Saksan liittotasavalta Bundesrepublik Deutschland / Federal Republic of Germany Asukasluku: 81,2 milj. (Berliini n. 3,5 milj. asukasta) Pinta-ala: km2 (Suomi km2) Valtiomuoto: Liittovaltio, joka koostuu 16 osavaltiosta. EU:n jäsenmaa Kansallisuudet saksalaisia 75,2 milj. ulkomaalaisia 8,1 milj., joista: turkkilaisia 1,5 milj. puolalaisia 0,6 milj. italialaisia 0,5 milj. romanialaisia 0,3 milj.

5 Saksan palkkataso alueittain Palkkaus korkeimillaan: Hessenissä, Bayerissa ja Baden- Württembergissä. Palkkaus matalimmillaan: Sachsen-Anhaltissa, Sachsenissa ja Thüringenissä.

6 Kansainvälistyminen on kuin talon rakennus kun perustustyö on kunnolla tehty, on helppo kasvattaa kerroksia!

7 Valmistautuminen Yritys Markkinointi Suhteet / Verkostoituminen Tuote USP Kultuuriosaaminen Raha Kielitaito Motivaatio Aika

8 Mikä minua motivoi kansainvälistymään?

9 Mitkä ovat valmiudet?

10 Kasvua ja kannattavuutta viennistä Suomessa elintarvikealan markkinat eivät valitettavasti kasva. Suomalaisten yritysten merkittävä kasvureitti on vienti, joka vuonna 2017 nousee 1,7 miljardiin Euroon. Vienti: Parantaa tuottavuutta ja kapasiteetin käyttöastetta Kasvattaa kotimaisten raaka-aineiden kysyntää Lisää investointeja ja työpaikkoja Mahdollistaa yrityksen paremman kannattavuuden Nostaa markkinoinnin ja myynnin osaamisen tasoa sekä innovatiivisuutta

11 Maailman turvallisin terveelisin ruoka tulee Suomesta! PUHTAUS Maailman puhtain vesi, maaperä ja ilma Maantieteellinen sijainti Neljä vuodenaikaa, eksoottisuus, arktinen luonto, 70% maaperästä metsää, villit tuotteet Ruokatuotannon erittäin korkeat standardit Innovaatinen tuotekehitystyö, erityisesti terveysvaikutteisissa tuoteissa Ei tarttuvia eläintauteja, ei salmonellaa, alhainen antibiottien käyttö, eläinten hyvinvointi Hyvin korkea ruokaturvallisuuden taso

12 Miksi minun tuotteeni menestyisi myös ulkomailla? Mikä on tuotteeni USP?

13 Elintarvikeviennin perusedellytykset Mieti Onko yritykselläsi resursseja panostaa ja sitoutua vientiin Onko yritykselläsi mahdollisuutta tehdä yhteistyötä muiden alan yritysten kanssa Perusedellytys: Kohdemaan vaatimukset selvitetty ja tuote täyttää ne Tuote vastaa EU n lainsäädännön vaatimuksia

14 Osaamisemme Terveysvaikuitteiset ja terveyttä edistävät elintarvikkeet Allergiavapaat elintarvikkeet; laktoositon; gluteeniton Innovaatiset maitopohjaiset tuotteet Liha ja lihajalosteet, kala ja kalajalosteet, riista Marjat ja marjatuotteet Vilja: Kaura- ja kauratuotteet, ruis- ja ohratuotteet, maltaat Erikoisalkoholituotteet: ginit, viskit, oluet, lonkerot, liköörit, marja-ja ruispohjaiset alkoholit

15 Onnistumme kun Siirrytään tuotantolähtöisestä myynnistä Valittujen markkinoiden ja oikeiden kohderyhmien tunnistamiseen Asiakaslähtöiseen tuotekehitykseen Asiakaslähtöiseen markkinointiin ja myyntiin Tunnetaan kohdemaan kulttuuri ja tarpeet Vientiä ei tehdä vain kotimaata varten kehitetyillä tuotteilla Kansainvälisen markkinoinnin osaaminen ja suomalaisen osaamisen esilletuonti tärkeää Tunnistetaan trendit ja konkreettiset markkinamahdollisuudet Haetaan oikeaa ja tutkittua tietoa markkinoista

16 Onnistumme kun Tunnistetaan asiakkaiden tarpeet Jakelukanavien hallinta Paikallisen partnerintarpeiden ymmärtäminen Asiakkuuksien todellinen hoitaminen Tiedetään Fokus ja oikeat kohderyhmät MitäMissäMilloin Ollaan tavoitettavissa ja tehdään yhteistyötä Tunnetaan kohderyhmä Ihan oikeasti Olemme pitkäjänniteisiä ja kärsivällisiä Kauppojen konkretisoitumiseen menee aikaa jopa 18 kk keskiarvona

17 Viranomaisvaatimusten kartoituksessa mukana EU-komission Market Access Database FinPro ja Team Finland-koordinaattorit Deutsch-Finnische Handelskammer (Kauppakamari) Kontaktit kohdemaassa Kohdemaiden elintarviketurvallisuus-, eläin- ja kasviterveysviranomaiset Tulliviranomaiset

18 Saksan Business kulttuuri

19 Business kulttuuri Aloitetaan kuitenkin ensin Suomesta. Minkälaisia business ohjeita annan Saksalaisille, kun lähtevät tekemään Suomalaisten kanssa kauppaa? Kontakti: - Kädenpuristus on järkevä tapa tervehtiä sekä miehiä, naisia että lapsia. - Käyntikortteja vaihdetaan ilman muodollisuuksia. - Sinuttelu on normaalia myös liike-elämässä Sehr geehrte Herr... Hello Antti - Älä koskaan keskeytä suomalaista kesken lauseen - Suomessa myös naiset ovat päättäjiä

20 Miten Saksalaiset näkevät Suomalaiset? Suomalainen on sinut virheidensä kanssa Virheiden tekemisen kulttuuri on Suomessa erilainen kuin Saksassa. Pieni virhe ei suomalaisessa työelämässä yleensä ole katastrofi. Saksassa virheisiin suhtaudutaan ankarammin. Suomalainen osaa nauraa itselleen Suomalainen ei ota itseään turhan tosissaan. Katsokaapa joskus huviksenne Samu Haberin esiintymistä. Suomalainen on vaatimaton Miksi Mika on Saksassa tosi suosittu poikien nimi?...häkkisen hiljainen vaatimattomuus yhdistettynä kiistattomaan osaamiseen on saksalaisten mielestä todella sympaattista.

21 Miten Saksalaiset näkevät Suomalaiset? Suomalainen on erilainen Die spinnen, die Finnen (eli jotakuinkin Hulluja nuo suomalaiset ) ja Finnische Kuriositäten (suomalaisia erikoisuuksia) Jutuissa esiteltiin sitten suojalkapalloa, eukonkantoa, porojuoksukilpailuja, saunoja Myös maakuvatyössä ja matkailumarkkinoinnissa näitä erikoisuusteemoja korostetaan. Ja saksalaiset rakastavat niitä! Suomalaisilta osataan siis odottaa luovaa hulluutta ja pientä poikkitieteellisyyttä. Suomalainen on edelläkävijä Suomalaiset ovat monella alueilla edelläkävijöitä tai edustavat saksalaisittain kiinnostavia näkökulmia.

22 Business in Deutschland Valmistaudu hyvin! Saksalaiset ovat hyvin valmistuneita, pitävät yksityiskohdista, ja käyvät ne aina erittäin tarkaan läpi Business on hierarkkinen. Päätökset tehdään aina ylemmällä tasolla Istu sinulle osoitetuun paikkaan Ole kärsivällinen ja pysy agendassa Katso silmiin puhuessa ja ole avoin kehonkielessä Vältä painostusta ja yhteenottoja, ne ovat aina kielteisiä ja haitallisia Saksalaisten tapa puhua päällekkäin ja keskeyttää lauseet neuvottelutilanteissa voi vaikuttaa epäkohteliaalta. Siihen pitää kuitenkin suhtautua osana paikallisia tapoja Viimeiset päätökset ovat tiukkoja action steps jotka lähetetään kirjallisesti Myös palautetta annetaan välittömästi Saksalaiset arvostavat kielensä osaamista ja neuvottelukieli on lähes aina saksa Tärkeitä asioita käsiteltäessä kannattaa kuitenkin käyttää kieltä, jota puhuu sujuvasti

23 Liikesuhteet Saksalaiset ovat ystävällisiä henkilökohtaisissa suhteissa ja suoria mutta kohteliaita ammattiasioissa. Yhtiöiden liikejohdot ovat miesvoittoisempia ja keski-iältään vanhempia kuin suomalaisissa yrityksissä. Yrityshierarkia on jyrkempi kuin Suomessa. Saksalaiset eivät pelkää konflikteja, vaativat laatua, eivätkä maksa ylihintaa. Asiat hoidetaan tarkasti, yrityksen puolta pidetään ja puutteet otetaan esille. Hyväksymiskynnys on korkea, mutta hyväksymisen jälkeen saksalainen on uskollinen asiakassuhteelle. Saksassa solmitaan sopimukset aina kirjallisesti. NDA Sopimukset Logistiikka Myös suullisesti sovitut asiat tulee tehdä kirjalliseen muotoon.

24 Maksuliikenne Saksalainen yritys maksaa harvoin etumaksuja käydessään kauppaa uusien asiakkaiden kanssa. Myös luottotiedot ovat varsin ylimalkaisia ja luottorajoista on aina keskusteltava. Isot yritykset maksavat laskunsa hitaasti. Tavallisesti maksuaikaa on jopa päivää. Lähetykset ja logistiikka on sovittava tarkasti, koska epätäydellistä toimitusta ei tarvitse maksaa!

25 TOP 13 toimiessasi Saksalaisten kanssa 1. Säilytä etäisyys keskustelun aikana. 2. Pysy aina kohteliaana, tapahtui mitä tapahtui Kritiikki annetaan aina kahden kesken ja kuuluu yksityiseen keskusteluun. 4. Muista tervehtiä asiakkaitasi oikeassa järjestyksessä. Ensin tervehditään titteliltään korkeinta, vaikka naisiakin on läsnä. Sen jälkeen vanhemmuus järjestyksessä ja naiset ennen miehiä. 5. Vastaanota ja hyvästele vieraasi 6. Käyntikortti: Käsittele ammattimaisesti, älä vain laita taskuun Asiakastilaisuuksissa puhelin on aina mykkä, ja mikäli kiirellistä puhelua tai viestiä odotetaan, mainitaan siitä tilaisuuden alussa. 8. Muista positiivisuus ja small talk myös sähköpostissa 9. Ole ajoissa ja hyvin valmistautuneena tapaamisissa 10. Sinuttelu saksan kielessä on iso kohteliaisuus, ja aloite tulee asiakkaalta 11. Ole varovainen ylistyspuheissa, mutta kerro, kun jokin sujuu hienosti! 12. Pysy positiivisena Small talkin kanssa 13. Jos liikekumppani tai kollega tarjoaa sinulle kyytiä ja olette kahden liikkeellä, älä istu takapenkille

26 Business Etiketti To do & Dont s

27 Myös Saksassa first impression counts

28 Kansainvälistymisen yhteenveto The Stepps Markkinatuntemuksen laajentaminen Markkinatieto ja analyysi Kultuuri ja myyntivalmennus Firman sisäinen valmistautuminen Tuotato Kielitaito Kommunikaatio Nettisivut, materiaalit. Kilpailija-analyysi Mahdollisten yhteistyökumppaneiden kartoitus Networking & Messut Hinnoittelun valmistelu ja laskenta Tuotannon kapasiteetin analyysi Logistiikan suunnitelu ja laskenta Markkinoille meno Markkinointimateriaalin ja sopimuksien kehittäminen Osallistuminen messuille Aktiivinen yhtiökumppanihaku Tutustumistapaamiset ja myyntikierros Jälkimyynnin tuki Juridinen neuvonta Etabloituminen Key Account Rekrytointi Juridinen neuvonta Tytäryhtiön rekisteröinti