Myyntityön arvostus ja merkitys Petri Parvinen, Ph.D. Professor of Sales Management Helsinki School of Economics petri.parvinen@hse.fi Kaupan työ ja tulevaisuus 4.11.2009 1
Lecturer Petri Parvinen, Ph.D. Tukkk, London School of Economics, SSE, TKK, HSE Professor@HSE, Research Director@TKK TKK MBA, 2001-2005 Pre-seed investor and/or founder, 9 companies Executive and post-grad education 9 years, 110 sessions Involved with 150 companies and organizations Industrial marketing, process industry, healthcare, M&A 2
Tutkimme HSE:llä ja TKK:lla myyntiä innokkaasti Kysely- ja muut tilastotutkimukset Systemaattiset myyntiauditit Yrityskohtaiset case-tutkimukset Myyjien osaaminen Mikä toimii? Missä vika, mitä tehdään? Miten tehdään? Kuka? Ota rohkeasti yhteyttä: petri.parvinen@hse.fi, 050 312 0905
Uusia toimintatapoja yritysten ja korkeakoulujen välille www.stratmark.fi www.myyntihanke.fi 4
Diploma in Sales Management (minor studies option) The minor can be combined with any major 24 cr chosen from the following list: 23C73001 Tuloksellinen myyntityö 3cr 23C73002 Myyntityön johtaminen (book exam) 3cr 23C76000 Case Studies in Strategic Marketing 6cr 23E52000 Sales Management 6cr 23C72000 Asiakassuhteiden johtaminen 6cr 23E21000 Strategic Marketing and Company Performance 6cr 23E43000 Strategisen markkinoinnin tutkimuskurssi 6cr 23E56000 Myyntityön kilpailukurssi (competition course) 6cr 23C77000 Sales, selling and saleswork 6cr 5
No. No. No. Intelligence Innovation Capability Management Collaboration Competences Creativity Financial Management Business processes ICT solutions Volume growth Profitability Volatility Etc. Vision Value Creation Customer Centricity Strategy Innovation Life Cycle Collaboration Management Business models Management of Risks & Uncertainties, Opportunities Technology Management Technology life cycles (products, R&D, product.) Platforms Etc. Partner Relationship Management Network capital (trust) Service level Collaboration tools Etc. Team work Controllability Reward systems Cost modelling and mngt Prod. devel. quality CUSTOMER CAC, VE, DFC Usability Design QUALITY Identification Select Selection of of customer ion Product technology needs of PD design subje PRODUCT MANAGEMENT cts IDEA Portfolio mngt 3D-CAD BUSINESS STRATEGY Competitor anal. Virtual Reality Rapid PRODUCT Prototyping, STRATEGY Strategic aiming RE etc. PDM, GEN, Integration Commerci al. Product changes Configur. for customers PRODUCT TECHNOLOGY STRATEGY etc. CM The Health Care Service Industry The Food Industry The Food Industry The Agri Industry The Agri Industry The Pharmaceutical Industry The Materials Industry The Materials Industry The Biotechnology Industry 7
Liikemiehen huoneentaulu Viisi tapaa lisätä yrityksen nettokassavirtoja eli kasvattaa yrityksen arvoa: 1. Myy lisää! 2. Ehkäise tulovirtojen loppuminen 3. Muuta kustannus/tuottorakennetta! 4. Aikaista kassavirtoja! 5. Tasaa kassavirtojen volatiliteettiä (eli riskiä)! KAIKKIEN MARKKINOINTITOIMENPITEIDEN ON TÄHDÄTTÄVÄ NÄIHIN 8
ASIAKKAAN LISÄARVON YMMÄRTÄMINEN ON HYVÄÄ ASIAKASPALVELUA AJATTELET ASIAKKAAN PUOLESTA. KÄYTÄT AMMATTITAITOASI. VÄLITÄT. LASKESKELET. PYRIT KESTÄVÄÄN RATKAISUUN. OLET HYVÄ TYÖNTEKIJÄ.
Vähän suomalaisuudesta TAKAPIHA VS. ETUPIHA Suomella on vaikeuksia --------------- Mutta niin on Saksallakin Ja Itävallalla Ja Norjalla Ja vähän Hollannilla ja Ruotsillakin 10
Mikä Suomessa on vialla? 1. Ihmiset eivät ole kovin ulospäin suuntautuneita 2. Yrittäminen, aikaansaaminen, viitseliäisyys ja tavoitteellisuus eivät massojen mielestä ole hienoja ominaisuuksia 3. Omaa työpaikkaa saa haukkua 4. Myyntiä ei arvosteta, koska suomalainen myyntitoiminta ei ole kehittynyttä 5. Monet toimialat ovat myynti- ja markkinointivihamielisiä
Hirvikärpänen (Lipoptena cervi)
13
Kaupallisuus tulee, halusit tai et Sales and marketing are ever more irreplaceable, because the world of business is growing increasingly ruthless: 1960s 1990s Now? car retailing utilities prof. services insurance pharmaceuticals healthcare FMCG software infrastructure paper industry forest industry government wood industry pharmacies printing 14
MYYNNIN TILA SUOMESSA Professorit (ma.) Jaakko Aspara & Petri Parvinen Helsingin kauppakorkeakoulu HSE
Myynnin tila, tuloksia Myynnin tila-tutkimuksen tuloksia Tutkimus-kysymyksenä mikä korreloi kannattavaan kasvuun? Ei myyntitykkiyttä vaan tavisten johtamista Markkinat pienet, joten sininen valtameri kannattaa Verkostoitsetunto ja verkostoaktiivisuus tärkeitä Kosketuspisteitä pitää olla paljon Kanavakohtainen erilaisuus Myynnin fokusointi uusiin bisneksiin Asiakkaan reaktion tarkastaminen henkilökohtaisesti CRM:t ja asiakastieto kannattavat Henkilöstön kierrättäminen kannattaa Palkitseminen lisämyynnin perusteella
Eroon myynnin huonosta maineesta..! 17
Modernin B2B-myyjän ominaisuuksia Laskutaito Kärsivällisyys ja periksi antamattomuus Kyky verkostoitua (teknologia)ihmisten kanssa Expat-halukkuus Rahoitusosaaminen Esikuvallisuus IT-osaaminen Poliittinen pelisilmä partneroitumisessa 18
CEO Round Tables MYYNNIN ARVOSTUSTA ORGANISAATIOON 1. Näytä polku ylös ja eteenpäin 2. Monipuolista, mielenkiintoista 3. Määrittele myyntiammatit oikein 4. Kohdennetut, älykkäät bonukset 5. Minuun investoidaan -tunne 6. Olen keskeinen bisnekselle, myynti vs. sales 7. Myynti on prosessi ja systematiikka auttaa 8. Valtaa ja muodollista asemaa myyjälle 9. Sertifioi myyjät 10. Opeta myyjät arvostamaan itseään 11. Johdon osallistuminen osoittaa arvostusta 12. Organisoi kaikki muu toiminta myynnin tueksi 19
Case TeliaSonera In order to further improve corporate spirit and market orientation within the organization, TeliaSonera requires strong and motivating leadership, which will focus on growth, re-organizing, and creating value, according to company press release Vs. Ihamuotila & Niemisvirta
Korkeakoulu uudistuu Puretaan vanhentuneita rakenteita, vähennetään byrokratiaa ja lisätään tuottavuutta Budjettirahaa poikkitieteellisille tutkimusinstituuteille Merkittäviä kannustimia ja sanktioita Sisäänottoja pienennetään Yrityssuhteiden pelisäännöt uusitaan Yliopistoista yritystoimintaa ennennäkemättömällä tavalla Myynnin ja kaupallistamisen opetukseen panostetaan
Aallosta nousee Symbioosi Myynnin pariin hakeutuneiden ja peruskoulutettujen nuorten lahjakkuuksien osuuskuntamainen työvoimapalvelu Henkilökohtainen sitoutuminen yritykseen Rekrytointikanava Alempi työnantajariski Nopea oppiminen ja myynnin asiantuntemus Saatavuus, skaalautuvuus, joustavuus
Mikä muuttuu 2010-luvulla? 1. Omaisuus on out, tuotannontekijät in 2. Palveluyhteiskunta nousee aidosti 3. Työmatkustaminen on out 4. Etätyö, vuorokausirytmi, lifestyle-yrittäjyys nousevat 5. Työelämän sopimusmuodot monipuolistuvat Minkälaista kauppaa? Minkälaista yritystoimintaa? Minkälaista koulutusjärjestelmää? Miten suhtautua niihin jotka eivät pysy muutoksessa mukana?
Remember innovativeness! 24
Kiitos! petri.parvinen@hse.fi 050 312 0905 25