Seppo Hoffrén PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTA- SUUNNITELMAN LAATIMINEN

Seppo Hoffrén PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTA- SUUNNITELMAN LAATIMINEN

ISBN 951-739-416-0 Copyright Kauppa- ja teollisuusministeriö sekä Enconsults Oy 1998 Päivitetty 2002 Graafinen suunnittelu ja toteutus: AT-Julkaisutoimisto Oy Painatus: Oy Edita Ab, Helsinki 1999 2

SISÄLLYS 1. Alkusanat 4 2. Yrityksen perustamissuunnittelusta 5 3. Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadinta... 7 3.1. Perustiedot.. 7 3.2. Kuvaus yrityshankkeesta.. 10 3.3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle.. 13 3.3.1. Markkinapohjaiset perustelut 13 3.3.2. Perustajasta johtuvat syyt. 16 3.3.3. Perustelut suunnitellulle liikeidealle. 17 3.4. Tuleva liiketoiminta.. 19 3.5. Pääoman tarve, rahoitus ja vakuudet 22 3.6. Kannattavan toiminnan edellytykset.. 28 3.7. SWOT-analyysi yrityshankkeesta.. 35 3.8. Yhteenveto ja johtopäätökset. 38 4. Lopuksi. 40 LIITE: Työkirja: Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laatiminen 3

1 ALKUSANAT Tämä opas on tarkoitettu yrityksen perustamista suunnitteleville henkilöille. Sen tehtävänä on auttaa hahmottamaan ja suunnittelemaan jäsentyneesti perustettavan yrityksen toimintaa ja kannattavuutta. Oppaan sisältö kattaa yrityksen perustamisen suunnittelu prosessin ja sisältää myös esimerkkejä siitä, kuinka perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelma laaditaan. Oppaan lopussa on työkirja oman perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadintaa varten. Esitystapa on pyritty saamaan sellaiseksi, että myös yritystoimintaan perehtymätön henkilö pystyy tätä oheismateriaalia apuna käyttäen laatimaan perustettavan yrityksensä liiketoimintasuunnitelman. Tässä uusitussa painoksessa yrityksen tiedot on päivitetty, sekä huomioitu muutokset, jotka ovat tapahtuneet ja tapahtumassa. Kuopiossa 02.01.2002 Seppo Hoffrén toimitusjohtaja yrityskonsultti, TTM 2 YRITYKSEN PERUSTA- MISSUUNNITTELUSTA 4

Yrityksen perustajat tai yrityksen perustamista suunnittelevat henkilöt joutuvat asettamaan itselleen lukuisia kysymyksiä. Niitä ovat esimerkiksi seuraavat: Onko minusta yrittäjäksi? Osaanko tarpeeksi? Olenko riittävän sinnikäs ja saavutushakuinen? Olenko riittävän kova, jotta menestyisin yrittäjänä? Onko perustettavan yritykseni liikeidea sellainen, että tulen menestymään? Saanko rahoituksen järjestymään? Mitä kilpailijat tulevat tekemään, kun tulen markkinoille? Kuinka saan toiminnan kannattamaan? jne. Yrityksen perustamissuunnittelussa arvioitavat asiat voidaan jakaa ryhmiin esimerkiksi seuraavasti: Perustajaan ja hänen valmiuksiinsa ja edellytyksiinsä liittyvät asiat Yrityshankkeeseen, sen toteuttamiskelpoisuuteen ja suunniteltuun toimintamalliin liittyvät asiat Edellä olevien tekijöiden yhteensopivuuteen liittyvät asiat Vaikka perustajalla olisi kaikki edellytykset menestyä yrittäjänä, saattaa hänen yrityshankkeensa epäonnistua, koska perustettava yrityshanke ei ole hänelle sopiva; se saattaa edustaa väärää toimialaa, sen koko saattaa olla väärä, suunniteltu toimintamalli ei ole toimiva tai ajoitus saattaa olla virheellinen. Perustajaan liittyvien kysymyksien arviointi tiettyjen asioiden osalta luotettavasti on varsin vaikeaa, koska esimerkiksi sellaiset asiat kuin perustajan sinnikkyys ja toteuttamisen energia ovat ongelmallisia arvioida. Sen sijaan esimerkiksi perustajan tarvitsemat taloudelliset resurssit pystytään arvioimaan hyvinkin luotettavasti. Yrityshankkeen toteuttamiskelpoisuuden arviointi on mahdollista suorittaa melko luotettavasti, jos tarvittavaa tietoa on riittävästi käytettävissä. Tarvittavan tiedon saatavuus ratkaisee suunnitelmien luotettavuuden. Ennen perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelman laadintaa on siis suoritettava tiedonhankintaa. Mitä luotettavampia ovat perustamisvaiheessa olevat tiedot, sitä todennäköisempää on, että asiat menevät suunnitellulla tavalla. Tiedonhankinnan lisäksi olennaista on tavoitteiden määrittely ja asioiden etukäteen tapahtuva kirjalliseen muotoon laittaminen. Joku viisas onkin sanonut, että suunnitelmat sinänsä eivät ole niin oleellisia, mutta suunnittelu on kaiken a ja o. Suunniteltaessa asiat kunnolla, ne tulevat etukäteen mietityiksi ja siten on aina vähemmän tilaa odottamattomille yllätyksille. Suunnitelmien tulee mahdollisimman suurelta osin perustua tutkittuun tietoon, ei olettamuksiin ja luuloihin. Kaikesta ei varmaa tietoa ole kuitenkaan saatavissa, jolloin joudutaan turvautumaan olettamuksiin. Tältä osin tulisi kuitenkin tar- 5

kistaa, että olettamukset ovat mahdollisia ja voivat toteutua, tai jos mahdollista, niin rakentaa useita olettamuksia ja miettiä vaihtoehdot eri olettamusten toteutumiselle. Seuraavassa on esitetty perustettavan yrityksen liiketoiminnan suunnittelumalli. Voit laatia perustettavan yrityksesi liiketoimintasuunnitelman mallia apuna käyttäen oppaan loppuosassa olevaa työkirjaa. Oppaan sähköinen versio on TE-keskusten internet-sivuilla: www.te-keskus.fi -> yrityspalvelut -> yrityksen perustaminen. Tallentamalla wordmuodossa olevan työkirjan omalle tietokoneellesi, voit jatkaa suunnitelman työstämistä sähköisessä muodossa. Pdf-muodosssa olevan työkirjan katselemiseen ja tulostamiseen tarvitset AcrobatReader-ohjelman (ohjelma on ilmainen ja sen voit ladata osoitteesta: http://www.adobe.fi/products/acrobat/readstep.html). Voit myös tallentaa pdf-muodossa olevan työkirjan omalle koneellesi ja täyttää sen suoraan koneelta sekä tallentaa sen mikäli sinulla on käytössä Adobe Acrobat-ohjelman täysi versio. Kun suunnitelman laadittuasi luet sen läpi, mieti, uskotko siihen. Mieti, miltä sinusta tuntuu esittää se jollekin alaan perehtyneelle ja asiantuntevalle henkilölle. Mieti, olisiko siinä vielä tarkistettavaa. Tee tarkistukset ja kirjoita tarvittaessa suunnitelma siltä osin uudelleen. Oleellista on, että itse uskot tekemääsi suunnitelmaan ja voit asiasta vakuuttuneena laittaa nimesi suunnitelman alle. 3 PERUSTETTAVAN YRITYKSEN LIIKETOIMINTASUUNNITELMAN LAADINTA 6

Tässä kappaleessa keskitytään yrityksen perustamissuunnitteluun, jonka toteutumisen tuloksena syntyy kirjallinen suunnitelma, jota voidaan kutsua "Perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelmaksi". Sen keskeinen sisältö on seuraava: 1. Perustiedot yrityshankkeesta ja perustajasta 2. Kuvaus yrityshankkeesta 3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle 4. Tuleva liiketoiminta 5. Pääoman tarve ja rahoitus 6. Kannattavan toiminnan edellytykset 7. SWOT-analyysi yrityshankkeesta 8. Yhteenveto ja johtopäätökset Seuraavilla sivuilla käydään läpi perustamissuunnitelman edellä mainitut sisältökohdat, määritellään ja kuvataan niiden sisältö ja esitetään kaksi kuvitteellista esimerkkiä perustettavien yritysten liiketoimintasuunnitelmista. 3.1. Perustiedot Yrityshankkeesta ja perustajasta kirjataan ensimmäiseksi ylös seuraavat perustiedot: Perustiedot yrityshankkeesta nimi toimiala toiminta-ajatus toiminta-alue sijaintipaikkakunta Perustiedot perustajista nimi/nimet koulutus ja kokemus taloudelliset resurssit perustamismotiivit 7

Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä: ESIMERKKI 1 Vanhusten hoitokoti Hyvä Olo Oy Perustiedot yrityshankkeesta Nimi: Vanhusten hoitokoti Hyvä Olo Oy Toimiala: Sosiaalialan asumiseen liittyvät palvelut (TOL 8513) Toiminta-ajatus: Tarjota vanhuksille mahdollisuus kodinomaiseen, turvalliseen ja viihtyisään asumiseen. Toiminta-alue: Suvilahden kunta ja ympäristökunnat Sijaintipaikkakunta: Suvilahti Perustiedot perustajasta Nimi: Miina Mäkelä, 241253-124B Koulutus ja kokemus: Ylioppilas 1971, sairaanhoitajatutkinto 1974, erikoistumisopinnot terveydenhoitajaksi 1980. Työkokemusta alalta yhteensä 25 vuotta, josta vanhustenhoidossa 10 vuotta. Taloudelliset resurssit: Sijoitettavat varat 35 000. Vapaita vakuuksia (velaton omakotitalo ja kesämökki) yhteensä noin 80 000. Motiivit: Halu hyödyntää omaa ammattitaitoa. halu kokeilla jotain uutta 25 vuoden työputken jälkeen. Paikkakunnalla ilmeinen tarve vanhusten hoitokodin perustamiselle. 8

ESIMERKKI 2 Munkkilinja Oy Perustettava yritys Nimi: Toimiala: Toiminta-ajatus: Toiminta-alue: Sijaintipaikkakunta: Munkkilinja Oy Koneiden ja laitteiden valmistus Yrityksen toiminnan tarkoituksena on auttaa leipomoalan yrityksiä mahdollistamaan laajemman tuotevalikoiman tekeminen ja parantamaan liiketoimintansa kannattavuutta valmistamalla heille soveltuvia koneita ja laitteita. Alussa Suomi, myöhemmin myös vienti Ruutanaperä Perustiedot perustajista Nimet: Jussi Leipuri Kalle Koneenrakentaja Koulutus ja kokemus: Jussi on pitkän linjan henkilö, peruskoulu, erilaisia kursseja, työkokemusta leipomoalalta 15 v, joista 10 v kokemusta oman yrityksen pyörittämisestä ja 5 v kokemusta markkinoinnista. Kalle, teknikko, 15 v kokemusta metalliteollisuudesta eri tehtävissä, esimieskokemusta n. 10 vuotta Taloudelliset resurssit: Jussi, OK-talo, arvo 100 000, kesämökki arvo 50 000, rahaa sijoittaa n. 10 000, ei velkoja Kalle, as.osake, arvo 80 000 Velkaa 15 000, rahaa sijoittaa n. 25 000. Motiivit: Halu olla oma herransa Markkinoilla on selkeästi tilaa Osaaminen ja tarve näyttävät yhdistyvän. 3.2. Kuvaus yrityshankkeesta 9

Yrityshanketta voidaan kuvata usealla eri tavalla. Käyttökelpoinen tapa kuvata yritystä on liikeideamalli, joka on seuraavanalainen: Tarve/hyöty asiakkaalle Miksi asiakas ostaa/tarvitsee yrityksen tuotteita/palveluita? Imago Miksi asiakas ostaa juuri meiltä/meidän yrityksestä? Asiakkaat/asiakasryhmät Ketkä tuotteita/palveluja ostavat? Tuotteet/palvelut Mitä ovat tarjottavat tuotteet/ palvelut? Tapa toimia Mikä on yrityksen toiminnan motto ja mitkä ovat sen johtavat arvot? Mikä on juuri tämän yrityksen toiminnalle tyypillistä? Kuinka hoidetaan tuotekehitys ja markkinointi? Kuinka hoidetaan tuotanto ja logistiikka? Kuinka hoidetaan tuotteiden hinnoittelu? Kuinka hoidetaan talous ja hallinto? Kuinka yritystä tullaan johtamaan? Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset tilat/toiminta- varat yrittäjät puitteet velat henkilöstö koneet/laitteet/ vakuudet osaaminen systeemit asennoituminen oikeudet motivaatio ja energia taso Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä yrityshankkeen kuvaamisesta liikeideamallin avulla: 10

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Tarve/hyöty asiakkaalle Imago Vanhukselle tarjotaan mahdollisuus Turvallinen hyvään elämään turvallisessa Kodinomainen ympäristössä Viihtyisä Kunnalle tarjotaan palvelu, jolla Hyvä, yksilöllinen palvelu kunta voi täyttää velvoitteensa Omaisille tarjotaan vaihtoehto, jos he eivät itse pysty/halua huolehtia vanhuksista Asiakkaat/asiakasryhmät Vanhukset Omaiset Kunnat Tuotteet/palvelut Omaehtoiseen liikkumiseen kykenevien vanhusten hoitokotipalvelut täyshoitoperiaatteella Tilapäishoito tarvitseville Tapa toimia Johtavat arvot: Turvallisuus, kodinomaisuus, läheisyys Tyypillistä: Sosiaalialan yksityinen palvelutuottaja; julkinen taho maksaa osittain kustannukset, valvoo, ohjaa, kilpailuttaa Markkinointi: Yhteistyö kuntien ja omaisten kanssa, Internet, esitteet Tuotekehitys: Hoitokokonaisuuksien tuotteistamista Hinnoittelu: Veloitus 65 /vrk. Tuotanto ja logistiikka: 2 henkilö/vuoro + yövarallaolo Talous ja hallinto: Itse hoidetaan palkat, laskutus, maksuliikenne, muut hoitaa tilitoimisto Johtaminen: Osallistuva, kannustava, henkilökuntakokoukset, kehityskeskustelut Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset Omat toimitilat 350 m2 Varat: 115 000 Omistaja ja johtajalla Asiakaspaikkoja 12 alan koulutus ja pitkä Kalusteet ja työvälineet Velat: 0 kokemus alalta. käytettyjä, mutta hyvä- Vakuudet: omakoti- Vakinaisia henkilöitä 6, kuntoisia talo + kesämökki kaikilla ainakin hoitoalan peruskoulutus ESIMERKKI 2 Munkkilinja Oy 11

Tarve/hyöty asiakkaalle Imago Tuottavuuden/kilpailukyvyn parantuminen Tehokas, luotettava Hintansa "väärtti" Kapasiteetin lisäys, lisäansiomahdolli- (toiveita, imagoa ei vielä ole) suus Asiakkaat/asiakasryhmät Tuotteet/palvelut Leipomoyritykset Munkinpaistoautomaatti Tapa toimia Johtavat arvot: "Meidän tuote on paras" Tyypillistä: Läheinen yhteistyö asiakkaiden kanssa Markkinointi: Jussi myy suoraan loppukäyttäjille. Hyvä myyntimateriaali ja asiakkaiden käyttäminen Referenssipaikoissa. Tuotekehitys: Tehdään itse; Kalle hoitaa teknisen toteutuksen ja Jussi antaa palautteen asiakaspuolelta; tuote kokeillaan käytännössä ennen sarjavalmistusta. Hinnoittelu: Yhdistelmä, joka perustuu omakustannushintaan peilattuna markkinoiden hintatasoon. Tuotanto: Loppukokoonpano itse; sarjatuotanto, runsas alihankkijoiden käyttö, käytetään koeteltuja ratkaisuja ja valmiskomponentteja. Logistiikka: Ostot suoritetaan itse, pääasiassa suoraan valmistajilta, käytetään ulkopuolisia kuljetuspalveluja, asennus ostetaan ulkopuoliselta asennusryhmältä. Talous ja hallinto: Hoidetaan pääosin itse; kirjanpito- ja verotusasioissa käytetään tilitoimistoa. Johtaminen: Yhteistyössä, konsensusperiaatteella. Perustettavan yrityksen voimavarat eli resurssit Fyysiset Taloudelliset Henkiset Vuokratila 400 m2 Varat 250 000 Jussi + Kalle+ alussa 4 asialliset, käyttöön Velat 60 000 työntekijää, metallimiehiä sopivat Konekanta; hankitaan Vakuuksia Jussilla yrittäjäkokemusta Osittain käytettynä, 120-130 000 Kallella tuotekehitys- ja Tavanomainen metalli- tuotanto-osaamista Yrityksen konekanta Hankkeen pääoma- Osaamispuutteita ostoissa 2 kpl autoja tarve 95 000 laskenta- ja lakiasioissa ATK-järjestelmä 12

3.3. Perustelut yrityksen perustamiselle ja suunnitellulle liikeidealle 3.3.1. Markkinapohjaiset perustelut Yrityksen perustamisen yleiset syyt/perusteet ovat perustettavan yrityksen ulkopuolelta löydettävissä olevia tekijöitä, argumentteja tai syitä, joiden vuoksi kyseinen yritys ylipäätänsä kannattaa perustaa. Syinä saattavat olla esimerkiksi: Kasvavat markkinat; tämä on varsin hyvä perustelu, koska tilanteessa, jossa markkinat kasvavat voimakkaasti, uuden yrityksen on helpompi päästä markkinoille, koska sen saamat kaupat eivät välttämättä ole "keneltäkään pois". Markkinoilla on jostain muusta syystä tilaa; esim. jokin alan yritys on syystä tai toisesta päättänyt luopua liiketoiminnasta ko. toimialalla ja alueella, tai joillain yrityksillä on toimitusvaikeuksia tai asiakkaiden tarpeet ovat muuttuneet ja aiemmat toimittajat eivät pysty tyydyttämään asiakkaiden tarpeita. Perustettavalla yrityksellä on erityinen kilpailuetu, jonka vuoksi on oletettavaa, että se pääsee markkinoille ja pystyy siellä pysymään. Kilpailuetu saattaa olla joko tilapäinen tai pysyvä. Pysyviä kilpailuetuja on itse asiassa hyvin vähän. Tilapäisiä kilpailuetuja saattavat olla esim. seuraavat: - ylivoimainen tuote (selvästi parempi kuin kilpailijoilla) - halvempi hinta (edellyttää parempaa kustannustehokkuutta) - tehokkaampi myynti - suurempi/tehokkaampi jälleenmyyjäverkosto - parempi kontaktipinta asiakkaisiin ja hyvät asiakassuhteet - hyvä nimi markkinoilla(imago) Alan ja markkina-alueen kilpailuvoimat ovat voitettavissa, siis kuinka esim. ylitetään alallepääsykynnys Kuinka voimme napata kauppoja kilpailijoiden "nenän edestä"; ketkä ovat kilpailijoitamme, mitkä ovat niiden vahvuudet ja heikkoudet Yleiset syyt ovat markkinapohjaisia syitä, joista tulee olla löydettävissä perustelut sille, että yritys voisi jatkossa menestyä. Seuraavassa on esitetty kaksi esimerkkiä siitä, kuinka markkinapohjaiset syyt voidaan kuvata perustettavan yrityksen liiketoimintasuunnitelmassa. ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy 13

PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA SUUNNITELLULLE LIIKEIDEALLE Markkinapohjaiset perustelut Yleiset syyt Väestön ikääntyminen ja tulotason nousu lisäävät sosiaalipalvelujen kysyntää seuraavina vuosikymmeninä. Vanhusväestön kasvaviin sosiaalipalvelujen tarpeisiin tarvitaan myös yritysten tuotantopanosta nykyistä huomattavasti enemmän. Yhteiskuntarakenteen muutos ja monet lainsäädännölliset uudistukset lisännevät myöskin sosiaalipalvelujen kysyntää. Merkittävin muutos yritysten kannalta tapahtunee palvelumarkkinoiden avautuessa. Kustannuspaineet ja tuotannon tehostamistarpeet kunnissa lisäävät tulevaisuudessa yksityisiltä tuottajilta ostettavia palveluja. Sosiaalipalvelujen tulevaisuus elinkeinoalana näyttää valoisalta varsinkin, jos yritysten markkinoille pääsyn esteet poistuvat. Markkinoiden kasvaessa kysynnän lisääntymisen myötä yritysmäärä kasvaa ja alalle muodostuu nykyistä monipuolisempi yritysrakenne. On todennäköistä, että yritysten markkinaosuus kasvaa merkittävästi lähivuosina. Sosiaalipalvelut ovat tyypillisesti työvoimavaltainen ala ja markkinat paikallisia. Yritysten rooli on ollut tähän mennessä lähinnä täydentää julkista palvelutarjontaa ja tasata julkisen palvelutuotannon ruuhkahuippuja. Alan rahoitusrakenteesta johtuen kuntien päätökset vaikuttavat oleellisesti yritystoiminnan menestymisedellytyksiin. Sosiaalipalvelujen asiakasmaksut ovat hallinnollisia päätöksiä. Yrittäjien tulee kyetä sopeuttamaan tuotantonsa kuntien ilmoittamaan hintatasoon. Vertailuhintana käytetään usein kunnan oman tuotannon hintaa, johon ei ole laskettu täysmääräisinä kaikkia kunnalle tuotannosta aiheutuvia kustannuksia. Kunnat tuottavat itse tai yhdessä muiden kanssa noin 76 % kaikista sosiaalipalveluista. Sosiaalipalvelualan kehittymiselle on myös paljon asenteellisia esteitä. Osa potentiaalisista asiakkaista tai asiakkaiden edustajista vierastaa yksityistä tuotantoa alalla, joka on perinteisesti kuulunut julkisen sektorin vastuulle. Myös monet julkisen sektorin tuotannosta vastaavat kokevat yksityisen palvelutuotannon uhkana omalle työlleen. Tilanne markkina-alueella Yritykseni toimialueen muodostavat Suvilahti (11 000 asukasta), Haukipohja (3 500 asukasta), Ahventakanen (6 000 asukasta) ja Särkirutakko (3 000 asukasta). Asukkaita on nyt yhteensä 23 500. Vuonna 2010 asukkaita ennustetaan olevan 22 000 ja vuonna 2020 noin 21 000. Vanhusten osuus tulee kasvamaan jonkin verran. Kilpailutilanne, kilpailijat Kilpailijoita em. paikkakunnilla ovat sekä kunnalliset että yksityiset hoitopalvelut. Kunnat ovat pyrkineet kehittämään palveluitaan mm. vähentämällä laitospaikkoja ja kehittämällä palveluasumismuotoja. Keskusteluissa kuntien sosiaalijohtajien kanssa on käynyt ilmi, että sekä Suvilahdella että Ahventakasella on pyrkimys vielä yhden kunnallisen vanhusosaston sulkemiseen (ja tarvetta yksityisten palvelujen lisäämiseen siis olisi, asiaan suhtauduttiin hyvin kannustavasti.) Yksityisiä kilpailijoita ovat: Ruutanaperän Palvelukoti Ruutananperä Vanhukset ja kehitysvammaiset Heleälähde Ahventakanen Dementikot ja vanhukset Kartanohovi Ahventakanen Vanhukset 14

Hoitopäivän hinta vaihtelee 60-70 /vrk. Heleälähde käyttää porrastettua hinnoittelua asukkaan kunnon mukaan. Heillä on myös öisin henkilökuntaa paikalla (muilla kilpailijoilla on vain yövarallaolo.) Paikkakunnalla tarvitaan selvästi alan palvelutarjontaa lisää. ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA SUUNNITELLULLE LIIKEIDEALLE Markkinapohjaiset perustelut (HUOM! tiedot eivät ole todellisia) Munkinpaistoautomaattien markkinapotentiaali on johdettavissa seuraavasti: Suomessa on 1 000 leipomoa, joista n. 50 % on potentiaalisia asiakkaita. Markkinapotentiaali on siis 500 kpl munkinpaistoautomaatteja, joista realistisesti vuositasolla hankinnan saattaisi toteuttaa 10 % (= 50 kpl). Kun tuotteen keskimääräinen hankintahinta on 42 000, vuotuinen markkinapotentiaali on Suomessa luokkaa 2 m. Kova kilpailu leipomoalalla saa aikaan tarpeen lisätä kustannustehokkuutta. Tämä saa aikaan kiinnostuksen tuotannontehostamisinvestointien tekemiselle. Kasvua alalla ei sen sijaan juurikaan tapahdu, mutta leipomokoneiden osalta markkinavolyymi tullee hieman nousemaan. Tälle alalle (leipomokonebisnes) on tyypillistä, että - koneiden ja laitteiden tekninen käyttöikä on varsin pitkä eikä teknisiä innovaatioita ole tapahtunut alalla pitkään aikaan - alalla on tarjolla kaikkiaan n. 10 kpl vastaavia automaatteja, osittain ulkomaisia, osittain kotimaisia; tuotteet ovat käytännössä lähes samanlaisia. - perinteisesti ajatteleva leipuri varauksellisesti kokonaan konetyönä tapahtuvaan valmistukseen. - asiakaskunta pitää varsin paljon yhteyttä keskenään ja tieto/huhut tuotteista liikkuvat kentällä yllättävän hyvin - kilpailu käydään paitsi hinnalla, myös edullisilla rahoitusjärjestelyillä (esim. osamaksu, leasing) - keskeisiä menestymisen edellytyksiä ovat: hyvä tuote, imago, suhteet ja myynninedistäminen. Merkittävimpiä alan yrityksiä ovat: Koivusen Konepaja Oy, Turku, Pullavoima Oy, Turku, Mortex Oy, Zedinka Oy ja Lamach Oy. Nämä tulevat olemaan myös yrityksen pääkilpailijoita. Tarvekilpailijoita ovat donitsiautomaatit ja potentiaalisena kilpailijana on pidettävä kotileivontaa. Yhteenvetona voidaan todeta alan kasvavan hiukan ja kilpailun alalla olevan kohtuullista. Näin ollen hyvällä tuotteella tällaisella alalla voisi uusi yritys menestyä. 3.3.2. Perustajasta johtuvat syyt Perustajasta johtuvat syyt kohdassa tulee esittää kaikki ne argumentit, joilla "todistetaan" juuri näiden perustajien olevan "oikeita" henkilöitä perustamaan kyseessä oleva yritys. Tehtyjen tutkimusten perusteella voidaan todeta, että onnistumisen mahdollisuuksia lisää se, että yritystä perustamassa on useampi kuin yksi henkilö. Perustajaryhmä on ihanteellinen silloin, kun siinä on mukana henkilöitä, jotka ovat jo aiemmin toimineet yhdessä ja ennen kaikkea samassa työympäristössä. Lisäksi menestymisen 15

edellytyksiä parantaa se, että perustajaryhmällä on hallinnassaan alan tuotekehitys- ja markkinointiosaaminen. Muita menestystekijöitä, jotka liittyvät perustajiin, saattavat olla esimerkiksi seuraavat: perustajaryhmän jäsenillä on toisiaan täydentävää osaamista tunnettuus alalla ja suhteet asiakkaisiin alan koulutus ja työkokemus vahvat taloudelliset resurssit Lisäksi perustajasta johtuviin syihin luetaan myös ne motiivit, miksi ao. henkilö on perustamassa yritystä. Seuraavassa esitetään kaksi esimerkkiä. ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA VALITULLE LIIKEIDEALLE Perustajasta johtuvat syyt Olen ollut alalla töissä yli 10 vuotta ja tiedän osaavani varsinaisen tekemisen. Lisäksi olen kokenut erääksi vahvaksi puolekseni esimiehenä toimimisen. Toisaalta työ vanhusten parissa on aina tuntunut omalta ja on tuonut raskaina päivinäkin tyydytystä. Asiaa mietittyäni olen tullut siihen tulokseen, että yrittäjänä toimiminen voisi tuoda vielä lisää mielekkyyttä pelkkään palkkatyöhön verrattuna. Tulevan asiakaskuntani tunnen jo suurelta osin ennestään ja uskon suhteiden toimivan hyvin. Miehelläni on säännöllinen työaika ja toisaalta nuorimmaisemmekin pärjää jo varsin itsenäisesti. Hetki vaikuttaa siis otolliselta ryhtyä yrittäjäksi. 16

ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy PERUSTELUT YRITYKSEN PERUSTAMISELLE JA VALITULLE LIIKEIDEALLE Perustajista johtuvat syyt Jussi Leipuri. Olen ollut yrittäjänä kaikkiaan 10 vuotta, joten perustieto yrityksen pyörittämisestä on olemassa. Olen ollut viisi vuotta markkinointitehtävissä, joten uskon hallitsevani senkin tai ainakin tiedän, mitä se on. Minulla on entuudestaan laaja verkosto tuttavia leipuripiireissä. Uskon tuntevani leipureiden ajattelutavan, joten mahdollisuudet markkinoinnin onnistuneeseen toteutukseen pitäisi olla olemassa. Lisäksi minulla on riittävä taloudellinen pohja lähteä mukaan. Kalle Koneenrakentaja. Olen ollut metalliteollisuuden palveluksessa eri tehtävissä yhteensä yli 15 vuotta. Osaan mielestäni tällaisten laitteiden/koneiden tuotekehityksen ja tuotannon johtamisen sekä organisoinnin. Olen erittäin kiinnostunut aloittamaan yritystoiminnan. Jussi & Kalle Tunnemme toisemme yli 10 vuoden ajalta. Olemme tutustuneet yhteisen harrastuksen merkeissä. Emme ole työskennelleet varsinaisesti yhdessä aiemmin, mutta uskomme tuntevamme toisemme riittävän hyvin uskaltaaksemme perustaa yhteisen yrityksen. 3.3.3. Perustelut suunnitellulle liikeidealle Liiketoimintasuunnitelman tässä kohden esitetään perustelut niille liiketoiminnallisille ratkaisuille, jotka liikeideassa on esitetty kuten esim. miksi juuri tämä asiakasryhmä, miksi juuri nämä tuotteet/palvelut; miksi juuri näin toimien; tällaisilla resursseilla aloittaen, miksi juuri tämä yhtiömuoto; miksi sijaintipaikka on juuri tämä jne... Seuraavassa on esitetty kaksi esimerkkiä: 17

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Perustelut suunnitellulle liikeidealle Suvilahden entinen kunnan kirjasto on kohtuullisella remontilla muutettavissa palvelukodiksi. Rakennus on hieman syrjässä keskustaajamasta, mutta koska ostohinta on edullinen (17 000 ) ja tilat yhdessä tasossa, on mielestäni järkevää ostaa kiinteistö. Remonttiin olen arvioinut menevän 25 000. Jotta työvuorot saadaan hyvin toimimaan, tarvitaan kokopäiväisiä työntekijöitä kuusi, lisäksi otan mielelläni esim. oppisopimusharjoittelijoita. Yöpäivystystä ei tule olemaan, vaan asukkailla on hälytysrannekkeet, joista hälytys ohjautuu varallaolijan matkapuhelimeen. Yhtiömuodoksi olen ajatellut osakeyhtiötä. Mieheni on lupautunut osakkaaksi, jos voin taata, että vaimoa näkyy joskus kotonakin. En halua hänen sitoutuvan suurempaan riskiin kuin siihen rahasummaan (10-15 000?), minkä hän sijoittaa. Suvilahden ja Ahventakasen sosiaalijohtajat ovat kertoneet tarvitsevansa heti 11 asukaspaikkaa ja laskutus tapahtuisi etukäteen kuukausittain. ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy Perustelut suunnitellulle liikeidealle Perustettavan yrityksemme liikeidean perustana oleva tuote on valittu perusteellisen markkinatutkimuksen pohjalta. Ennen markkinatutkimuksen tekoa on harjoitettu runsaasti strategista suunnittelua miettien, mihin kohderyhmään ja millaisiin tuotteisiin meidän kannattaa keskittyä. Päädyimme leipomokoneisiin. Kun vielä tutkimme asiaa, niin valitsimme munkinpaistoautomaatit, koska sillä sektorilla näyttää markkinoilla olevan vielä tilaa. Toisaalta ko. tuotteet ovat suhteellisen yksinkertaisia ja helppoja rakentaa toimintavarmoiksi. Lisäksi hintataso alalla vaikuttaa hyvältä varsinkin kun myymme tuotteen suoraan loppukäyttäjälle. Monet kilpailijamme ovat puolestaan välittäjiä ja näin ollen he ovat tavallaan yhtä kustannusporrasta ylempänä. Olemme pyrkineet mitoittamaan investoinnit mahdollisimman tarkoituksenmukaisesti ja pidämme rahantarpeen pienenä käyttäen alihankintaa mahdollisimman runsaasti. Samoin "konseptimme" on mielestämme järkevä myös siksi, että hoidamme asennukset sopimustoimittajien avulla, emmekä sido siihen omaa henkilökuntaa / rahaa. Tuote on rakennettu hinnaltaan edulliseksi, mutta myös moduulirakenteiseksi siten, että lisäominaisuuksia on saatavilla riittävään lisähintaan. Olemme tukeutuneet koeteltuihin ratkaisuihin ja tunnettuihin, pääosin kansainvälisesti toimiviin komponenttitoimittajiin. Tuotteesta pyritään rakentamaan tunnettu merkkituote. Olemme päättäneet aloittaa vuokratiloissa. Omat tilat ehditään rakentaa sitten, kun nähdään, että yritystoiminta on kannattavaa. Koko yrityksen organisaatio pyritään rakentamaan mahdollisimman kevyeksi ja siksi myös taloushallinnossa kirjanpito- ja verotusasioiden hoito ostetaan ulkopuolelta. 18

3.4. Tuleva liiketoiminta Perustettavan yrityksen tulee määritellä tavoitteensa ja asettaa visio tulevalle liiketoiminnalle. Visio on kuvaus yrityksestä tulevaisuudessa. Siinä on kuvattu yrityksen (itse asiassa yrityksen perustajien/omistajien) tahto sen suhteen, millaisen he haluavat yrityksensä olevan tiettynä ajankohtana tulevaisuudessa. Visio voidaan määritellä seuraavasti: Visio on jäsennetty kokonaiskuva yrityksestä tiettynä ajankohtana tulevaisuudessa. Se on niin perusteellisesti ja realiteetit huomioonottaen hahmotettu, että mahdollisuudet sen saavuttamiselle ovat olemassa ja yrityksen päätöksentekijät ja avainhenkilöt uskovat sen saavuttamiseen Vision kuvaaminen kannattaa suorittaa, paitsi verbaalisesti, ainakin osittain myös numeroina, koska silloin yrityksen perustajien tahto hahmottuu selvemmin. Samoin perustelut sille, miksi visio on sellainen kun on, tulee kirjata ylös. MUISTA! 1. YRITYKSELLÄ ON OLTAVA VISIO, koska toiminta on muuten tavoitteetonta hosumista. 2. VISION ON OLTAVA REALISTINEN JA USKOTTAVA, koska sitoutumista ei saavuteta, ellei toiminnan tavoitteisiin uskota ja niitä pidetä mahdollisina. 3. VISIOLLA ON VALTAA. Kerran päätetty ja julkistettu visio sitoo ja ohjaa toimintaa, joten sen on oltava loppuun saakka harkittu. 4. VISIO ON SUUNNITTELUN "LOPPUTUOTE". Vision laatiminen vaatii paljon työtä. Seuraavilla sivuilla on esitetty esimerkkiyritysten visiot. 19

ESIMERKKI 1 Hoitokoti Hyvä Olo Oy Tuleva liiketoiminta Hoitokoti Hyvä Olo Oy:n tulevaa liiketoimintaa voidaan hahmottaa seuraavasti: Vuonna 2006 Hoitokoti Hyvä Olo Oy on Suvilahdella ja lähikunnissa tunnettu yritys. Sekä virkamiehet, vanhukset että heidän omaisensa pitävät sitä luotettavana ja laadukkaana: kotina, johon vanhus uskaltaa luottavaisin mielin sijoittua. Laadukkaan imagon johdosta asiakaspaikkojen täyttäminen esim. kuolemantapauksen jälkeen on helppoa ja nopeaa. Numeroina visio voisi olla seuraava: Hoitokoti Hyvä Olo Oy 1. toimintavuosi v. 2006 Liikevaihto 200 000 310 000 Henkilöstö 1+6 1+7 Asukaspaikkoja 12 15 Muuta Sertifioitu laatujärjestelmä käyttöön viimeistään v. 2004 Perustelut: Kasvutavoite on hyvin maltillinen Suunniteltu koko mahdollistaa lisähenkilön palkkaamisen Suunnitellun kokoisena kannattavuus on parempi 20

ESIMERKKI 2 MUNKKILINJA Oy Tuleva liiketoiminta Munkkilinja Oy:n visio vuodelle 2006 voidaan hahmottaa seuraavasti: MUNKKILINJA Oy on vuonna 2006: alalla tunnettu yritys, jolla on hyvä imago "maan parhaan" munkinpaistolaitteiston valmistaja alan johtava yritys Suomessa liikevaihto n. 1,7 m /vuosi henkilöstö n. 12, joista toimihenkilöitä 4-5 ja työntekijöitä 7-8 vientiä n. 40 %. Perustelut: suunniteltu koko kyseisellä toimialalla on varsin optimaalinen tuottavuus on konseptista ja tehokkaasta johtamisesta johtuen korkea tuote on ylivoimainen sekä ominaisuuksiltaan että hinnaltaan, ja siksi markkinajohtajuutta voidaan pitää realistisena tavoitteena vienti saattaa olla suunniteltua suurempikin, mutta ainakin näin alussa on syytä edetä varovasti. 21

3.5. Pääoman tarve, rahoitus ja vakuudet Perusyhtälö pääoman tarpeen ja rahoituksen määrittelyssä on seuraava: PÄÄOMAN TARVE RAHOITUS + Investoinnit + Oma rahoitus - maa-alueet - oma rahasijoitus - rakennukset; toimitilat - oma mahdollinen apportti* - koneet, laitteet, kalusteet - tulorahoitus - asennukset, muutostyöt ja muut investointiluonteiset kulut + Vieras rahoitus - lainat eri luottolähteistä + Käyttöpääoma (Huom. vakuudet!) - kulut ennen toiminnan - avustukset eri lähteistä aloittamista - ensimmäisten toimintakuukausien kulut (ennenkuin syntyy riittävästi tulorahoitusta) - tarvittavat käteisvarat + Kustannusylitysvaraus YHTEENSÄ YHTEENSÄ * Apportti tarkoittaa muuna kuin rahasijoituksena yritykseen laitettua omaisuutta Rahaa on löydyttävä niin paljon, kun sitä tarvitaan. Lisäksi aina kannattaa ottaa huomioon kustannusylitysvaraus, koska vanha nyrkkisääntö on, että laskitpa kulut kuinka tarkkaan tahansa, aina tulee niitä kuluja, joita et ole osannut ottaa huomioon. Seuraavassa käydään läpi laskelman eri kohdat niitä kommentoiden ja lisäselvitystä antaen. Investoinnit tulee laskea "yläkanttiin", koska kuten edellä mainittiin, niillä on taipumus ylittyä. Samalla kannattaa muistaa, että myös käytettyjä koneita ja laitteita on saatavilla. Monet hankinnat ovat sellaisia, että niihin saa menemään hyvinkin paljon rahaa, mutta ne voidaan taitavasti toimien toteuttaa myös edullisesti. Toimitilojen osalta voi todeta, että on yleensä turvallisinta aloittaa vuokratiloissa. Omat toimitilat ehtii hankkia sitten, kun on saatu hankittua varmuus yrityksen kannattavuudesta. Hyvä nyrkkisääntö mietittäessä, mitkä kuluerät kuuluvat investointeihin ja mitkä eivät, on se, että investointeihin lasketaan kuuluvaksi kaikki ne investointiluonteiset kulut, jotka joudutaan ennen toiminnan käynnistystä maksamaan. Käyttöpääoman tarve tulee laskea myös "yläkanttiin". Laskentamenettelyjä on useammanlaisia. Edellä olevassa taulukossa esitettiin yksi tapa käyttöpääoman tarpeen laskemiselle (kulut ennen toiminnan aloittamista + ensimmäisten toimintakuukausien kulut + tarvittavat käteisvarat). Se toimii toiminnan alkuvaiheessa hyvin käyttöpääoman laskentamenettelynä. Puhdasoppisempi tapa käyttöpääoman tarpeen laskemiselle on seuraava: Rahaa sitoutuu Pääoman tarvetta pienentää 22