PSK Kevätkokous. Mihin asioihin Outotec panostaa käynnistäessään kansainvälisen toimitusprojektin jo tarjousvaiheessa?

Transkriptio

1 PSK Kevätkokous Mihin asioihin Outotec panostaa käynnistäessään kansainvälisen toimitusprojektin jo tarjousvaiheessa? / Finlandia-talo Tommi Juntunen

2 Tommi Juntunen Laitossuunnittelun johtaja Outotec (Finland) Oy Ura asiantuntijasta esimieheksi Kansainvälinen projektityö Asiantuntijoiden johtaminen, johtamisen kehittäminen ja johtamisessa kehittyminen 2

3 Esitys Johdanto Mihin asioihin Outotec panostaa käynnistäessään kansainvälisen toimitusprojektin jo tarjousvaiheessa? Taustaa Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Myynnistä toteutukseen Summary 3 4/17/2015 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

4 Bengtskärin majakka /17/2015 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

5 5

6 Outotec lyhyesti Edistyksellisiä teknologiaratkaisuja ja palveluja luonnonvarojen kestävään hyödyntämiseen Maailman johtavana mineraalien- ja metallienjalostusteknologian toimittajana Outotec on kehittänyt vuosikymmenien aikana lukuisia uraauurtavia teknologioita Innovatiivisia ratkaisuja teollisuusvesien käsittelyyn, vaihtoehtoisten energialähteiden hyödyntämiseen ja kemianteollisuuteen Listattu NASDAQ OMX Helsingissä Outotecin yritysesittely

7 Asemamme arvoketjussa sekä tarjontamme Maailman johtava mineraalien- ja metallienjalostusteknologian toimittaja innovatiivinen kestävien energia- ja vedenkäsittelyratkaisujen toimittaja Mineraalien rikastus Metallien jalostus rikasteista ja malmeista Teollisuusvesien käsittely Energia Elinkaaripalvelut Kestäviä kokonaisratkaisuja kannattavuusselvityksistä kokonaisiin laitoksiin ja elinkaaripalveluihin malmityypistä riippumatta Laaja valikoima ratkaisuja lähes kaikentyyppisten malmien ja rikasteiden jalostamiseen metalliksi. Avaimet käteen -toteutukset sekä elinkaaripalvelut Ratkaisumme tuottavat vettä, joka täyttää ympäristön päästönormit, maksimoi veden kierrätyksen, ja vähentää energian kulutusta Innovatiivisia ratkaisuja biomassalle, maatalous- ja yhteiskuntajätteelle, teollisuuden sivutuotteille sekä öljyliuskeelle Outotecin yritysesittely

8 Maailmanlaajuinen toiminta - aina lähellä asiakasta Lähes työntekijää Liikevaihto 1,4 mrd. euroa v Toimituksia yli 80 maahan Asiantuntijoita yli 60 maasta T&K-, myyntija palvelukeskukset 30 maassa Laaja alihankkijaverkosto ja pitkäaikaiset toimittajasuhteet Outotecin yritysesittely

9 Background of Outotec Projects Noin 100 meneillään olevaa solution / plant projektia 2014 Satoja laitetoimitus- & service projekteja 20k :sta Capex projekteihin yli 300 M Projektit aikataulussaan ja budjetissa Mutta. 9

10 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Ennen kurinalaiset ihmiset tiesivät miten projektit myytiin ja vietiin läpi Laatujärjestelmät ja ohjeistukset pienimuotoisemmat 10

11 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa HAASTEET Kasvu Yritysostot Globaalimpi toimintaympäristö Matriisiorganisaatio Kilpailu, Rahoitus 11

12 Maailmanlaajuisesti yhtenäinen toimintamalli Asiakkaat Metals, Energy & Water Minerals Processing Delivery Technology Management Operational Excellence Americas EMEA APAC Marketing, Communications & Corporate Responsibility Finance & Control Human Resources Legal & Contract Management Strategy Outotecin yritysesittely

13 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Projekti ei ole vain yksi projektin toteutus Alkaa myynnistä Avain rooli: ASIAKAS / MYYJÄ / MYYNTITIIMI / Asiakkaan tarpeen määrittely. Kuunteleminen. Tunteminen Asiakkaan ongelman ratkaisu Ratkaisun hinnoittelu ja myyminen Scope kuvaus ja varmistus Myyntitiimi avainasemassa 13

14 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa HAASTEENA NIVOA KAIKKI OSALLISET MUKAAN Tukiprojektit Tuotteet, Tuotekehitys Tarjousprojekti(t) Voi olla yhdelle toteutusprojektille useita Toteutusprojektit Suunnitteluprojektit (Studyt, Basic / FEED, Detail) Service ja O&M projektit 14

15 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Toimintaprosessit Nuo nykyajan työnjohtajat töihin ja tuottamaan laatua 15

16 Luentosarjasta Johtaminen Organisaatiossa 16

17 Globally integrated operations Customers Metals, Energy & Water Minerals Processing Delivery Technology Management Operational Excellence Americas EMEA APAC Marketing, Communications & Corporate Responsibility Finance & Control Human Resources Legal & Contract Management Strategy 17 4/17/2015 Outotec company presentation

18 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Suunnitelmallinen toiminta prosessien mukaan Myynnin, Tarjousten laadinnan, Suunnittelun ja Toteutuksen suunnittelussa ja toiminnassa 18

19 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa One Outotec, Yhteiset toimintatavat / Prosessit Myynnin prosessit ja työkalut / Työtavat Solution sales Equipment sales Service sales Develop Sales Case Develop Customer Proposal Negotiate and close the deal Handover to Delivery Delivery preparation and planning in sales phase Staffing, resource planning Supply planning Delivery involved 19

20 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Katselmoinnit ja Riskikartoitukset Riskikartoitukset Tarjouskatselmointi Sopimuskatselmointi: liitteineen Implemntation plan valmistelu projektin alussa - Engineering plan - Supply plan - Construction plan 20

21 Risk management approach P 1. Sell Deliver Solutions / Deliver Services Phase 0 P 1 P 2 P 3 P 4 P 5 Continuous process of Risk Assessment and mitigation Step 1: Risk identification Identify risky areas of the project Categorize sales case based on risk level, which influences resourcing, governance etc. Done early, and confirmed before handover to Delivery Step 2: Risk assessment Detailed assessment of risks is required before submitting a binding proposal Risk tool supports provision calculation and risk mitigation Risk assessment is part of handover to Delivery Step 3: Continuous risk management Delivery projects regularly update risk assessment and mitigation plans using the same tool as in sales phase Tool provides summaries for reporting purposes 21 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

22 Miten varmistamme kannattavan projektin jo myyntivaiheessa Kaikkien stake holderierien osallistaminen Katselmointeihin Handovereihin Kickoffeihin Products & Technology, Sales, Delivery (Engineering, Project Implementation, Supply) Proposal Management Delivery Excellence 22

23 Seven areas for improvement Instate professional project management Get it right in the sales phase Ensure engineering quality Delivery Excellence Manage supplier quality Implement project performance management Improve resourcing of projects Strengthen construction and site subcontractor management PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

24 Core idea: Using PhaseGates to create PULL Traditional way: PUSH Deliverables are thrown over the wall from one phase to the next 24 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen Creating flow through PULL Using the PhaseGate model to create pull, by involving the internal customer (i.e. the performer of the following phase) to align requirements (i.e. acceptance criteria) for deliverables and to assess the deliverables

25 Hyvän sopimuksen valmistelu Contract Management toiminto Vakioidut sopimusrakenteet liitteineen Scope määrittelyt ja toimitusrajat: Näytetty monella eri tavalla. Kirjallisesti Piirretty Kuvailtu tarkasti Inclusions & exclusions Sopimukseen: Kirjattava mieluummin liian tarkkaan, kuin laveasti. 25

26 Myynnistä toteutukseen Implementation plan Huolella valmisteltu Kickoff meetings: Asiakkaan kanssa, Sisäinen / Sisäiset Työn johtaminen: Project Manager, Engineering, Manager, Site Manager, Comissioning Manager, Package Management (laitepaketit), Kaikissa suunnittelun disipliineissä 26

27 SUMMARY Myynti / Asiakas: Kaikki lähtee asiakkaan ymmärtämisestä ja auttamisesta Myynnin prosessit + tukiprosessit + ohjeet / templates Kaikki tarpeelliset osapuolet mukaan ajoissa Risk Management Proposal Management Contract Management Katselmoinnit Kaikkien tarpeellisten osapuolien mukaan otto Ennakoiva toimintamalli 27 4/17/2015 PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen

28 Kiitos! Q / A? PSK Kevätseminaari 2015, Tommi Juntunen