Yrityksen kansainvälistyminen

Transkriptio

1 Yrityksen kansainvälistyminen - syyt ja edellytykset - Antti Isoviita ja Harri Tuomola International Business -koulutusohjelma Hämeen ammattikorkeakoulu InFAcTo -kansainvälistymiskoulutus Vanajanlinna, Hämeenlinna klo 9:00-12:00

2 Haasteita ja kehittämiskohteita - Mikä kansainvälistymisessä on haastavinta? - PÄIVÄN PÄÄTTEEKSI Nimeä ainakin yksi asia, mikä jäi päivästä mieleen tai mitä painotat jatkossa. Mikäänhän ei muutu, jos asiat tehdään aina samalla tavalla kuin ennenkin.

3 Kansainvälistyminen Kansainvälistyminen on ikäänkuin laulaminen autolla ajaminen taitavan lääkärin työ

4 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 1. Kansainvälisyys ja kansainvälistymisen edellytykset 2. Kulttuurierot ja niihin varautuminen 3. Asiakkaiden erilaisuus ja SO WHAT? Käytännön esimerkkejä 4. Kansainvälistymisen ensiaskeleet Mitä, kenelle ja millä tavalla?

5 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 1. Kansainvälisyys ja kansainvälistymisen edellytykset Ma klo 9:00 12:00 Mahdollisuus vai haaste? Mitä kansainvälistyminen merkitsee ja vaatii? Antti Isoviita ja Harri Tuomola

6 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 2. Kulttuurierot ja niihin varautuminen Ti klo 9:00 12:00 Millä tavalla eri kulttuureista tulevat asiakkaat eroavat? Tutkittua tietoa ja käytännön esimerkkejä Kuinka kulttuurieroihin voidaan ja pitää varautua? Harri Tuomola

7 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 3. Asiakkaiden erilaisuus ja SO WHAT? Käytännön esimerkkejä Ti klo 9:00 15:00 Kiinalaiset ja japanilaiset erot ja yhtäläisyydet? Venäläiset ja saksalaiset samanlaisia eurooppalaisia? Käytännön esimerkkejä ja vertailuja yhdessä sovituilta alueilta Antti Isoviita ja Harri Tuomola

8 Kansainvälisyys, kulttuurierot ja kansainvälistymisen vaatimukset ja ensiaskeleet 4. Kansainvälistymisen ensiaskeleet Mitä, kenelle ja millä tavalla? Ti klo 9:00 15:00 Kohderyhmien valinta tutkimustiedon ja kysynnän perusteella Tuotteistaminen kohderyhmittäin Mitä ja millaisessa paketissa? Markkinointi kansainvälisillä markkinoilla Yksin vai yhdessä Mistä tietoa, osaajia, apua ja kumppaneita? Mitä kaikkea kansainvälistymisessä on otettava huomioon? Antti Isoviita ja Harri Tuomola

9 Suomalaisyritysten vahvuudet (kauppakumppanien näkökulma) 1. Teknologinen tietämys 2. Tuoteräätälöinti 3. Pitkäaikaiset, luottamukselliset asiakassuhteet 4. Joustavuus ja sopeutuvuus 5. Tasalaatuisuus 6. Pitävät aikataulut

10 Suomalaisyritysten heikkoudet 1. Markkinointi 2. Hinta 3. Kontaktiverkosto

11 Suomen vahvuudet (sijoittajien näkökulma) 1. Rehellisyys, luotettavuus, toiminnan läpinäkyvyys 2. Toimiva infrastruktuuri 3. Tekninen osaaminen 4. Matalat riskit ja turvallisuus 5. Korkea koulutustaso

12 Suomen heikkoudet 1. Tuloverotus 2. Työvoimakustannukset 3. Yritysverotus 4. Viestintäkulttuuri

13 Kansainvälistymisen käsitteitä Vienti: on yksi yrityksen kansainvälistymisvaihtoehto. Vienti tarkoittaa Suomessa tuotettujen tuotteiden (tavarat, palvelukset, taitotieto) myyntiä ulkomaille. Vienti on välitöntä, suoraa tai epäsuoraa. on yli kansallisten rajojen tapahtuva liiketoimintojen suunnittelua ja suorittamista yrityksen liiketoiminnallisten tavoitteiden toteuttamisek- si. Se sisältää useita muitakin toimintavaihtoehtoja kuin vain viennin. Kansainvälinen markkinointi: Etabloitu- tarkoittaa yrityksen valmistus-, myynti- tai minen: muun omassa omistuksessa olevan yksikön perustamista ulkomaille.

14 Kansainvälistymispaineet Reagointia yrityksen toimintaympäristön muutoksiin Pienet kotimarkkinat kyllästetyt kotimarkkinat -> laskeva kysyntä tuotteen elinkaaren jatkaminen ylituotanto (-> dumppaus)

15 Kansainvälistymispaineet Avoimet markkinat ulkomainen kilpailu kotimaiset kilpailijat ovat saavuttaneet kustannushyötyjä kansainvälistymällä -> kilpailupaineet Ylikapasiteetti Sesonkivaihteluiden tasoittaminen Asiakkaiden seuraaminen Kilpailijoiden seuraaminen Ulkomainen kysyntä (= tarjouspyyntö)

16 Kansainvälistymiseen johtaneita syitä: Kotimarkkinoiden kasvu on pysähtynyt kysyntä uhkaa laskea. Kansainvälistymisellä yritys voi laajentaa toimintaansa. Kilpailijat ovat laajentaneet markkina-aluettaan ulkomaille ja ovat saavuttaneet kustannussäästöjä erikoistumisen ja pitkien sarjojen ansiosta. Yritys pyrkii tasaamaan kotimaan markkinoilla esiintyviä voimakkaita kausi- ja suhdannevaihteluita ja niiden aikana syntyviä ylisuuria varastoja.

17 Kansainvälistymiseen johtaneita syitä... Ulkomailla on ilmennyt kysyntää yrityksen tuotteille (on saatu tarjouspyyntö). Yritys saa kansainvälisiä yhteyksiä, joiden avulla se voi seurata alan kansainvälistä kehitystä ja näin turvata kilpailukykynsä (nopeasti kehittyvät alat). Yritys turvaa raaka-aineiden ja työvoiman saantinsa. Ulkopuolista rahoitusta ja avustuksia on helpompi saada ulkomailta.

18 Miksi vientiin ryhdytään? Omien markkinoidemme pienuus. Viennin aloittamiseen johtaneita tekijöitä ovat olleet esimerkiksi seuraavat: Tarjouspyyntö tai oma-aloitteinen tarjous on johtanut ensimmäiseen kauppaan, jonka onnistuminen on herättänyt halun jatkoon. Yritys on halunnut laajentaa toimintaansa viennin avulla, koska on pitänyt kotimaan markkinoita liian rajoitettuina. Yritys on halunnut viennin avulla pienentää kysynnässä esiintyneitä kausivaihteluja.

19 Suomalaisyritysten kansainvälistyminen Suomalaiset osaavat kansainvälistyä, mutta vauhti on ollut toisinaan liian nopeaa tai hidasta. Päähaaste on kyky vastata entistäkin kovempaan kilpailuun. Investoinnit ihmisiin ovat tärkeämpiä kuin materiaaliset investoinnit. Kansainvälisen markkinoinnin tietoutta ja asennekasvatusta on annettava kaikille organisaatiotasoille.

20 Vetovoimatekijät Jokin seikka yrityksen sisällä motivoi laajentumaan Suuremmat voitot (suurtuotannon edut) Johdon sitoutuminen Imagosyyt Verohyödyt

21 Vetovoimatekijät Uudet rahoituslähteet Uusien tietojen ja kontaktien hankkiminen Riskien vähentäminen maantieteellisellä diversifioinnilla Uusien raaka-aineiden, työvoiman tai jakeluverkkojen hankkiminen

22 Kansainvälistymiseen vaikuttavat tekijät Kotimaiset markkinatekijät Kasvustrategiat Kansainvälistymisstrategian osat Kansainvälistymisdynamiikka Pieni koko Kotimaan kasvuvaihtoehdot Tuotestrategia Painetekijät Kansainvälistyminen Operaatiostrategia Yrityksen kansainvälistymisprosessi Markkinastrategia Avoimuus

23 Kansainvälistymisen edellytykset Yrityskohtaiset taloudelliset resurssit henkilöstöresurssit liikeidea Tuotekohtaiset Markkinakohtaiset

24 Yrityskohtaiset vientiedellytykset Kun yritys on päättänyt hakeutua vientimarkkinoille, on seuraavaksi tutkittava vientiedellytyksiä. Tällöin on tarkasteltava yrityksen omia voimavaroja sekä markkinoilla vallitsevia yleisiä olosuhteita kuin myös kilpailutilannetta ja kunkin markkina-alueen voimassa olevia määräyksiä. Lähtökohtana on yrityksen kilpailukyvyn mahdollisimman tarkka selvittäminen.

25 Taloudelliset voimavarat Yrityksen yleiset resurssit Koneet Henkilöstö Rakennukset Materiaalit Vientituotteen ominaisuudet Viennin rahoitusmahdollisuudet

26 Yrityskohtaiset edellytykset Taloudelliset resurssit välittömät kustannukset markkinointitutkimukset, konsultointi matkat, messut, muu PR käännökset tuotesopeutus, sertifioinnit patentit ja muut tuotesuojat muut kustannukset lisäinvestoinnit lisääntynyt käyttöpääoman tarve (maksuajat!!)

27 Yrityskohtaiset edellytykset Henkilöstöresurssit kansainvälisen toiminnan tieto ja kokemus kielitaito kulttuurien tuntemus kohdemaan tuntemus ja positiivinen asenne motivaatio ja sitoutuminen joustavuus, sitkeys ja hyvät hermot Liikeidea sopiiko kansainvälistyminen nykyiseen liikeideaan?

28 Viennin vaatimat lisäpanostukset Rahoitus Markkinointitutkimuskustannukset Matkakulut Mainos- ja muut markkinointikulut Lisäinvestoinnit Ulkomaisen ostajan maksuajat Suurempi käyttöpääoman tarve kuin kotimaanmarkkinoilla toimittaessa Henkiset voimavarat Laajat markkinat ja kova kilpailu Suuret vaatimukset yrittäjän liikkeenjohtotaidolle ja henkilöstölle Lisähenkilöstön palkkaaminen vientipäällikön avuksi

29 Tuotekohtaiset edellytykset Tarjoaako tuote asiakkaalle selvän hyödyn? Eroaako tuote kilpailijoistaan? Tarvitseeko tuotetta sopeuttaa? Tarvitaanko uusia paketteja, värejä? Onko kohdemarkkinoilla tuontirajoituksia ko. tuotteelle? Miten huolto ja muu jälkimarkkinointi hoidetaan? Pitääkö tuotteen tuotesuojaa täydentää tai muuttaa? Voidaanko nykyisiä tavaramerkkejä käyttää?

30 Tuotteen sopivuus vientiin Yrityksen pitää paneutua seuraaviin kysymyksiin: Miksi asiakas tarvitsisi juuri meidän tuotettamme? Onko tuotteessa jotain tavallisuudesta poikkeavaa, joka parantaa sen myyntimahdollisuuksia? Täyttääkö tuote kansainväliset laatuvaatimukset? Onko tuotteella tasainen, hyvä laatu? Onko tuote suhteellisen helposti ja kohtuullisin kustannuksin muunnettavissa vastaamaan eri markkinaalueiden erityisvaatimuksia?

31 Markkinakohtaiset edellytykset Fyysinen ympäristö Taloudellinen ympäristö Poliittinen ja juridinen ympäristö Kulttuuriympäristö

32 Kansainvälistymisen rajoitteet (Finpron tutkimus suomalaisissa PK-yrityksissä) 1. Oman tunnettuuden puute (38 %) 2. Markkinatiedon puutteellisuus (26 %) 3. Kielitaito (22 %) 4. Sopivien yhteistyökumppaneiden löytäminen (19 %) 5. Kilpailu (13 %) 6. Protektionismi (10 %) 7. Sertifioinnit (7 %) 8. Tuotevastuu (5 %)

33 Viennin vaatimat lisäpanostukset... Kielitaito Satunnainen vientikauppa onnistuu käännöstoimistojen ja tilapäistulkkien avulla. Säännöllinen vientitoiminta edellyttää myyntihenkilöiltä vankkaa kielitaitoa. Ostaa voi millä kielellä tahansa, myynti sujuu parhaiten asiakkaan kielellä!!!!!

34 Yrityksen on tunnettava kohdemaasta seuraavat asiat: Maan talouselämä ja poliittinen tilanne Väestörakenne ja sen kehittyminen Kulttuuri, tavat ja tabut (kielletyt asiat) Maantieteelliset olot, kuljetusolot ja -kustannukset Kuluttajien käyttäytyminen (ostotavat, kausivaihtelut..) ja arvostukset Ostovoiman jakautuminen alueittain ja asiakassegmenteittäin Jakeluteiden rakenne ja jakelun kustannukset

35 Kansainvälistymisen paineet yrityksessä Kansainvälistymisen toimintaedellytysten selvitys 1. Yrityskohtaiset edellytykset taloudelliset resurssit henkiset resurssit 2. Markkinakohtaiset edellytykset kysyntätekijät kilpailutilanne yhteisötekijät Yrityksen kansainvälistymisprosessin vaiheet Markkinointimahdollisuuksien selvittäminen Kansainvälistymisen toimintavaihtoehdot Kansainvälistymisen tavoitteet Markkinoinnin kilpailukeinostrategiat tuotestrategia hintastrategia saavutusstrategia markkinointiviestintästrategia

36 Kaksi tärkeää kysymystä: 1. Mitkä ovat olleet menestystekijöitämme kotimarkkinoillamme? 2. Voidaanko ne menestystekijät siirtää muihin toimintaympäristöihin?