MAJAKKA MYYNTIVIESTIN KIRKASTUS

Transkriptio

1 MAJAKKA MYYNTIVIESTIN KIRKASTUS 30-kertaista potentiaalisten asiakkaittesi määrä Mitä jos tiimisi ei saavuta sille asetettuja kasvu-, kannattavuus- ja liikevaihtotavoitteita? Kasvaako kilpailijasi myynti ja liikevaihto nopeammin? Oletko jatkuvassa hintakilpailussa ja alennusten antamisen kierteessä? Myyntitavoitteisiin pääseminen on yhä vaikeampaa. Myyntihankkeitten koot ovat pienentyneet, myyntisyklit pidentyneet ja jopa myyntitapaamisten sopiminen on entistä haastavampaa. Myös tarjouskilpailut ovat kovia. Jos et ole ollut keskustelussa asiakkaasi kanssa alusta asti, vaan osallistut ainoastaan tarjouskilpailuun, on hyvin epätodennäköistä, 71% myyjistä kertoo suurimmaksi haasteekseen, sen että eivät osaa ilmaista selkeästi asiakkaalle oman tuotteen tai palvelun tuomaa hyötyä ja arvoa. Lähde: SiriusDecisions että voitat. Luku on laskenut 50 % viime vuodesta, ollen nyt 16%. (Forrester Research) Taloudellinen tilanne ja markkinatilanteen näköalattomuus herättävät erilaisia pelkoja ja kysymyksiä, kuten: Miten tässä tilanteessa saa ihmiset innostumaan? Tilanne vaatii koko organisaatiolta uudenlaista näkemystä ja osaamista. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 1

2 B to B myyjät käyvät usein keskusteluja vain omalla mukavuusaluellaan, tavallisimmin hyvin teknisesti asiakkaan asiantuntijoiden tai korkeintaan keskijohdon kanssa. Päätökset tehdään kuitenkin yhä useammin ylimmässä johdossa. Forrester Researchin mukaan johtavassa asemassa oleva ostaja haluaa käydä 4 kertaa nykyistä enemmän liiketoimintaan liittyviä keskusteluita palveluitaan tarjoavien yritysten myyjien kanssa. Valitettavasti kuitenkin vain 24% myyjistä kykenee käymään asiakkaan liiketoiminnan haasteisiin liittyviä keskusteluita (siinä missä haastateltujen mukaan 88% myyjistä on kyllä hyviä käymään tuote- ja ominaisuuskeskusteluita!). Internet ja sisältömarkkinointi on myös muuttanut tapamme ostaa ja hankkia tietoa. Mietitäänpä seuraavaa: Yritysten ostajat sanovat suorittaneensa jo 60% ostoprosessistaan siinä vaiheessa, kun ottavat tarjoavien yritysten myyjät mukaan keskusteluun tai aloittavat tarjouskilpailun. Sales Benchmark Indexin tekemän tutkimuksen mukaan kuitenkin 60% yritysten myyntiputkessa (qualifiied deals -tilassa) olleista hankkeista päätyy ei-päätöstä - tilaan. Eli asiakas ei ostakaan mitään. Tästä voi päätellä ainakin sen,että 60% asiakkaista on ostamassa väärää asiaa tai eivät tiedä mitä oikeasti tarvitsevat. Miten he voisivatkaan kun myyjät eivät auta heitä tunnistamaan ongelmiaan riittävän aikaisin ja tekemään oikeaa ostopäätöstä? Entä jos olisittekin toimialan paras kasvaja ja alan kannattavin yritys? Siis tarkoitan, selkeästi parempi kuin kilpailijasi niin, että erottuisit kirkkaasti muusta joukosta? Kun myyt ja markkinoit oikealla tavalla, vältät edellä kuvatut asiat. Kun myyntisi osaa välittää asiakkaalle mielipidejohtajan näkemyksen siitä, mitä ja miksi asiakkaan kannattaa oikeasti ostaa, saavutat tavoittelemasi kasvun ilman, että se tapahtuu kannattavuuden kustannuksella. Kun myyt eri tavalla kuin muut alasi toimijat, valaiset ympäristösi kun majakka. Erotut muista. Asiakkaasi tunnistaa sinut ja jäät asiakkaasi mieleen. Asiakkaasi muistaa sinut luotettavana asiantuntijana, jolta saa apua. Silloin he haluavat ostaa juuri sinun yritykseltäsi. Ostajat haluavat käydä 4 kertaa nykyistä enemmän liiketoimintaansa liittyviä keskusteluita myynnin kanssa Lähde: Forrester Research Osaavatko sinun myyjäsi kuvata asiakkaalle elävästi ongelman tai haasteen, joka asiakkaalla on ja miten pystytte ratkaisemaan sen? Osaako myyjäsi viestiä asiakkaallesi hyödyn ja arvon, jota pystytte tuotteillanne tai palveluillanne hänelle tuottamaan? Vain 11% johtajista pitää myyjien kanssa käymiään keskusteluja arvokkaina. Lähde: CSO Insights Vain 7% myyntikäynneistä johtaa seuraavaan käyntiin. Lähde: Forrester Research -valmennus auttaa näkemään miten voitte jopa kaksinkertaistaa yrityksenne myynnin. Valmennuksessa tulette oppimaan näkemyksellisyyteen - asiakkaan kouluttamiseen ja auttamiseen - perustuvan myynnin ja viestinnän periaatteet ja käytännöt. Valmennuksessa ymmärrätte miten saavuttatte ja pidätte asiakkaanne luotetun neuvonantajan aseman. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 2

3 Oikeita keskusteluita, juuri oikeiden ihmisten kanssa Valmennuksen jälkeen ette hukkaa rahaa ja resursseja väärien tai olemattomien myyntihankkeitten työstämiseen, vaan on huomattavasti todennäköisempää, että jokainen hanke, jota työstätte päätyy sopimukseen. Kun myyntisi ja markkinointisi kykenee käymään oikeanlaisia keskusteluja eri tasoilla asiakkaan organisaatiossa, ovat asiakkaasi tyytyväisempiä ja arvostavat yritystäsi enemmän. Kun jaat näkemystä siitä, miten asiakkaasi voi menestyä paremmin, asiakkaasi tunteavat saavansa parempaa palvelua yritykseltäsi. Asiakkaasi luotettuna asiantuntijana ja neuvonantajana annat asiakkaillesi todellista arvoa ja hyötyä. Sinulle se taas tarkoittaa, että myytte enemmän paremmalla katteella. Miltä sinusta tuntuisi jos asiakkaasi arvostaisi sinua, yritystäsi ja sen tarjoamaa niin korkealle, että sinun ei tarvitsisi miettiä katettasi, keskustella hinnasta tai antaa alennusta? Kenelle myyntiviestin kirkastus sopii? En ole taikuri. Mitään suurta ei ole ikinä saavutettu sattumalta. Suuret asiat saavutetaan työllä ja sitoutumisella. Jos ette ole valmiit tekemään töitä ja muuttamaan tapaanne myydä, tämä ei ole oikea valmennus teille. Valmennuksella on mahdollisuus saavuttaa ja ylittää tavoitteensa, jos yrityksestäsi löyty todellinen nälkä kasvaa, halu ja kyky muuttua, sekä ennen kaikkea tahto tehdä tarvittavat asiat sen eteen. Valmennus lähtee sitoutumisesta ja vaatii yrityksesi johdon sitoutumisen. Valmennukseen osallistuminen ja onnistuminen edellyttää, että mukaan otetaan myynnin lisäksi kaikki suoraan myyntiä tukevat toiminnot (kuten markkinointi ja myynnintuki). Myyntiviestin kirkastaminen vaikka se vaatiikin toimintatapojen muutoksia - ei vaadi sinulta muita investointeja. Luultavasti kaikki mitä tarvitsette pysyvän muutoksen eli myynnin ja kannattavuuden kasvun saavuttamiseen ja ylläpitämiseen on teillä jo olemassa. Jotta saat haluamasi lopputuloksen, sinun tulee toteuttaa seuraavat askeleet Valmennus aloitetaan haastatteluilla sinun ja osoittamiesi henkilöiden kanssa, jotta varsinaiseen valmennukseen saadaan oikea sisältö. Valmennuksen kohteeksi valitaan tietty tarjoama, joka voi olla joku olemassa oleva palvelu tai esimerkiksi uusi lanseerattava tuote tai palvelu sekä tietty asiakasryhmä. Varsinaisessa valmennuksessa on kaksi interaktiivista osiota. Interaktiivisuudella tarkoitan, että kaikki osiot sisältävät toiminnallisia harjoituksia, joten ne eivät varmasti jätä ketään kylmäksi. Tekemällä itse oppii tehokkaimmin. Valmennuksen ensimmäisessä osassa käymme läpi kouluttavan, näkemyksellisen myyntityön perusteet (insigths based selling) ja ostamisen psykologiaan liittyvän teorian. Tämän jälkeen kaikki osallistujat ymmärtävät mihin ostajan käyttäytyminen perustuu ja miten sitä voidaan hyödyntää onnistuneesti myynnissä ja myyntiviestinnässä. Tavoitteeksi kannattaa asettaa että, organisaatio tuottaa kirkastetut myyntiviestit jokaisesta tarjoamasta yhdessä. Tällöin saavutetaan myös tavoite, että kaikki yrityksen myynti- ja markkinointiviestintä on yhtenäistä eli yrityksestäsi lähtee vain yhdenlaisia myyntiviestejä. Tässä työssä avuksi voi olla yritystasoinen pelikirja, joka sisältää kaikki myynti- ja markkinointiviestintään liittyvät materiaalit yhdessä paikassa. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 3

4 Valmennuksen toisessa osassa viemme uuden myyntiviestin ja -tarinan käytännön tasolle. Harjoittelemme vaikutusviestintää käytännössä ja visualisoimme myyntiviestin visuaaliseksi myyntitarinaksi fläppitaululle. Esiintymiset videoidaan, jolloin jokainen pääsee itse arvioimaan omaa esiintymistään ja viestimistään. Samalla oppimisprosessi nopeutuu moninkertaisesti. Kun kerran näkee itsensä videolla esiintymässä, osaat seuraavan kerran esiintyä varmasti oikein! Valmennus vie tiimisi aikaa yhteensä 2 päivää + valmennuspäivien välissä tehtävät kotitehtävät. Useimmiten valmennus toteutetaan kolmessa osassa: 1. Näkemyksellinen viestintä ja ostamisen psykologia -workshop 2. Mielipidejohtajan viestin rakennus (point of view) -workshop 3. Esiintymisharjoitus ja videointi -workshop. Tiimilläsi on minun täysi tukeni näkemyksellisen myyntiviestin rakentamisessa workshoppien välillä. Vaikutusviestintä perustuu prosessiin ja työkaluihin, jotka jäävät mieleen Onnistuminen vaatii, että jokainen valmennuksen läpikäynyt ottaa vaikutusviestinnän osaksi päivittäistä myyntityötään. Tämä tarkoittaa vaikutusviestinnän keinojen jatkuvaa käyttöä, jatkuvaa harjoittelua ja vaikutusviestinnän käytön laajentamista kaikkiin muihinkin yrityksen tarjoamiin tuotteisiin, palveluihin ja asiakkuuksiin. Valmennus ei siis ole juttu, joka tehdään kerran ja sitten jäädään odottamaan tuloksia, vaan valmennus muuttaa organisaation tavan myydä lopullisesti. Jos yritykselläsi on paljon erityyppisiä palveluita ja valmennuksen kohteena on ollut rajattu osa yrityksen tarjoamaa, on valmennuksen aikana hyvä miettiä mitä pitää tehdä seuraavaksi. Se voi tarkoittaa esimerkiksi, sen päättämistä minkä tarjoaman myyntiviesti kirkastetaan seuraavaksi. Valmennus antaa työkalut jatkaa myyntiviestien kirkastamista oman organisaation voimin. Valmennuksen jälkeen jokainen osaa käyttää näkemyksellisen myynnin ja vaikutusviestinnän keinoja tehokkaasti ja tuottaa uuden viestin mistä tahansa palvelusta. Mikä valmennuksen arvo on? SBI:n tutkimuksen mukaan n. 60% CRM järjestelmissä olevista hankkeista päätyy eipäätöstä tilaan. Jos yritykselläsi on esimerkiksi 100 m liikevaihto, se tarkoittaa 250 m edestä turhaan työstettyä kauppaa vuodessa. Pelkästään myyntitiimin palkkakustannuksena tämä tarkoittaa esimerkin organisaatiossa n. 1 m vuodessa. Kun summaan liitetään vielä myyntitiimeissä mukana olleet projektiasiantuntijat voidaan laskea, että vääriä tai olemattomia hankkeita on työstetty miljoonien eurojen edestä. Eikä vain oman organisaatiosi, vaan myös asiakkaasi rahaa on yhtälailla tässä vaiheessa valunut hukkaan. Se, että käyt asiakkaasi kanssa keskusteiluita heidän ostoprosessinsa oikeassa vaiheessa, voi säästää heiltä miljoonia. Valmennus on jo kustannussäästöinä useiden miljoonien arvoinen. Tulet saamaan valmennukseen investoimasi summan takaisin kertaisena jo ensimmäisen 90 päivän aikana. Yritykset, jotka käyttävät vaikutusviestintää ja joiden kanssa olen työskennellyt ovat kasvattaneet diiliensä kokoa 2-3 kertaa suuremmaksi. Näkemyksellistä myyntityötä tekevät ja vaikutusviestinnän omaksuneet myyjät pääsevät myyntitavoitteeseensa 3-4 kertaa suuremmalla todennäköisyydellä kuin myyjät, jotka toimivat vain perinteisin keinoin. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 4

5 Entä mitä voit voittaa jos osallistut valmennukseen? Laadukkaammalla myyntifunnelilla ja vaikuttamalla asiakkaan ostopäätökseen aikaisemmassa vaiheessa saadaan keskeytyneiden ostoprosessien määrä tippumaan radikaalisti. Saat tilalle asiakkaita, jotka ovat todella ostamassa ja hankkeita, jotka päätyvät oikeasti kauppaan. Kun viestit asiakkaillesi oikeita asioita ostoprosessin eri vaiheessa, kasvatat asiakaspotentiaaliasi moninkertaiseksi. Tämä tarkoittaa sitä, että parhaimmillaan voit jopa moninkertaistaa myyntisi. Maltillisemmallakin matematiikalla pääsemme useiden kymmenien prosenttien myynnin kasvuun. Hinta Valmennuksen hinta on ALV. Valmennus toteutetaan kerralla vähintään 6:en ja Valmennuksella on täysi 100% rahat takaisin takuu. enintään 20:en hengen ryhmälle. Ryhmän koosta riippuen kyseessä on siis n ALV panostus yksittäisen tiimiläisesi myynti- ja markkinointiosaamiseen. H i n t a l a s k u t e t a a n k a h d e s s a e r ä s s ä : 5 0 % s o p i m u k s e s t a j a 5 0 % k u n v a l m e n n u k s e n palautekeskustelu on pidetty. Myyntiviestin kirkastus aloitetaan sopimalla haastattelutapaamiset (johdon haastattelut max 5 kpl ja valmennuskohteiden sopiminen) sekä workshop päivät (valinnaisesti 2-3 workshop päivää: 1+1 päivää tai 1+1/2+1/2 päivää.) Valmennuksella on täysi 100% rahat takaisin takuu. Jos ette ole valmennukseen tyytyväisiä saatte koko valmennuksen hinnan takaisin. Kokonaisuudessaan. Miksi sinun kannattaa kirkastaa myyntiviestisi juuri nyt? Luultavimmin yrityksesi käyttää vain noin kymmenesosan siitä asiakaspotentiaalista, joka sillä on. Joka päivä ja joka hetki potentiaalista kauppaa valuu sinulta hukkaan. Toisaalta tälläkin hetkellä myyntinne työstää luultavasti hankkeita, jotka ovat jo jämähtäneet paikalleen, eivätkä tule koskaan johtamaan kauppaan. Oireesta et kärsi yksin sinä ja yrityksesi huonoina myyntituloksina ja huonona kannattavuutena, vaan myös asiakkaasi, joka hukkaa kallista aikaansa väärien asioiden perässä juoksemiseen. Usein siinä vaiheessa kun aletaan ajatella muutosta, se olisi jo ollut hyvä tehdä. Me ihmiset haluamme muuttua vasta sitten kun muuttumatta jättämisen tuska kasvaa riittävän suureksi. Status quo - se, että mikään ei muutu on myyjän suurin haaste. Mitä nopeammin olette itse valmiit muuttumaan, sitä nopeammin pystytte haastamaan oman asiakkaanne status quon ja muuttumaan myyjästä asiakkaasi luotetun neuvonantajan rooliin. Voi tuntua, että asialla ei ole kiire, mutta joka hetki kun siirrät päätöstä, menetät potentiaalista kauppaa sekä heität hukkaan rahaa ja kalliita resurssejasi vääränlaisiin myyntihankkeisiin, tehottomaan viestintään ja turhaan annettuihin hinnan alennuksiin. Mitä nopeammin toimit, sitä nopeammin erotut kilpailijoistasi. Kilpailun kiristyessä kansainvälisillä markkinoilla myyntiviestintä muuttuu koko ajan - Sillä aikaa kun sinä et muuta tapaasi myydä, joku kilpailijasi tekee sen. Miisa Helenius, erilaistaja pointvenue.com 5