Modernia markkinointia. Omin voimin vai ulkoistettuna? Huomispäivän asiakkaasi ovat tänään verkossa.

Transkriptio

1 Modernia markkinointia Omin voimin vai ulkoistettuna? Huomispäivän asiakkaasi ovat tänään verkossa.

2 Tervehdys ystäväni, Tuskinpa tarvitsee todistella digitalisaation ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta, se kaikki on meneillään juuri nyt. Sen huomaa myllerryksestä, joka koskettaa niin markkinointia, myyntiä kuin asiakkaan palvelemistakin. Tiina Räisänen Toimitusjohtaja Vanhat markkinoinnin keinot ovat auttamatta muuttuneet tehottomiksi ja yrittäjien ei auta kuin kokeilla uusia toimintatapoja ja astua tuntemattomallekin maaperälle. Markkinoinnissaan yrittäjä tarvitseekin tänään: 1. Kiinnostavan tarinan ja asiakkaiden kysymyksiin vastaavia sisältöjä 2. Näkyvyyttä eri kanavissa ja oikeissa kohderyhmissä 3. Houkuttelevat ja aktiiviset verkkosivut, joka tahkoavat uusia liidejä 4. Prosessin, joka hoivaa tulevia ja jo olemassaolevia asiakkaita Jotta moderni markkinointi olisi tuloksellista, tulee jokainen kokonaisuus olla hallinnassa. Markkinointiin liittyy toki myös yhteiset prosessit myynnin kanssa sekä onnistunut toimitus lupausten lunastamisen muodossa näitä käsitellään kuitenkin toisella kertaa. Tämän oppaan tarkoitus on käydä nämä 4 askelta läpi, mitä Yrittäjän tulisi vähintään ottaa haltuun joko itse tai ulkoistamalla.

3 1. Kiinnostava tarina Kiinnostavan, arvokkaan ja relevantin sisällön luominen, jonka tavoitteena on houkutella asiakkaita. Kaikki rakastavat kiinnostavia tarinoita. Ne voivat inspiroida, niiden avulla voidaan luoda suhteita, niihin voidaan samaistua. Tarinakerronta liikemaailmaan vietynä ei ole siitä poikkeavaa kyse on siitä, kuinka voit tarinoiden avulla saattaa yhteen yrityksesi ja tulevat asiakkaasi. Kilpailu huomiosta on kuitenkin kovaa, sillä erilaisista kanavista on saatavilla valtava määrä viestejä joka minuutti. Kuinka siis erottautua? Jotta tulisit kuulluksi, sinun on unohdettava yrityksen taakse piiloutuminen ja huutaminen, sen sijaan tulisi keskittyä siihen kuinka saisit mahdollisimman inhimillisen yhteyden tuleviin asiakkaisiin, jotka tarvitsevat neuvoasi tai opastustasi. Kun sisällöntuotanto on tehty oikein, se helpottaa myyjän ja ostajan välisen luottamuksen syntymistä. Ja kuten tiedämme, luottamuksen olemassaolo helpottaa yhteistyön syntymistä. Kaikki lähtee suunnitelmasta, mitä sisältöä tuotetaan ja kuinka useasti. Ja erityisesti, ketkä yrityksessä sitoutuvat sen tuottamiseen. Sisällön tuottaminen on hidasta, joten sisältökokonaisuuksien rakentaminen vie aikaa. Ajattele sisällöntuotantoa kuin laittaisit kolikkoja säästöpossuun - yksi blogaus/ video/artikkeli kerrallaan kasvatat vaikuttavan sisällön määrää. Eikä tarvitse huolestua siitä, mikäli ensimmäinen blogaus ei välittömästi tuo sivustolle tuhansia uusia kävijöitä, saattaa olla että vasta 50. teksti räjäyttää pankin. Tämän vuoksi on tärkeää tehdä suunnitelma aikatauluineen, ettei turhautuminen lopeta hyvin alkanutta prosessia. Ideasta tuotantoon Tyypillinen haaste on se, että sisällöntuotantoon ei riitä yksinkertaisesti aikaa. Kirjoittaminen ei ole yrittäjän tai muiden yrityksen henkilöiden päätehtävä, joten se jää lopulta muun tekemisen jalkoihin. Ideointiin, raakakirjoittamiseen ja sisällön viimeistelyyn ei nimittäin riitä 15 minuuttia päivän päätteeksi. Sisällön ideointi kannattaa hoitaa omin voimin, koska toimialaosaaminen ja asiakkaiden ongelmien tunteminen on vankinta yrityksen sisällä. Itse sisällöntuotanto ja tarinan kerronta kannattaa ulkoistaa säännölliseksi palveluksi, koska sisällöt ovat modernin markkinoinnin onnistumisen edellytys. Kannattaa valita joustava kumppani, joka pystyy tarpeen mukaan tuottamaan sisältöjä eri kanaviin niin teksti- kuin visuaalisessa muodossakin.

4 2. Näkyvyys Näkyvyyden hankkiminen on tutuin osa modernissa markkinoinnissa. Todennäköisesti jokainen Yrittäjä on kertaalleen ainakin kokeillut ostaa näkyvyyttää jostain digitaalisesta kanavasta. Toisaalta kuitenkin määrätietoiset kanavavalinnat, mittaaminen ja maksuttoman näkyvyyden saaminen on huomattavasti vieraampaa asiaa. Kanavavalinnoissa kannattaa keskittyä niihin, missä tulevat asiakkaat liikkuvat. Esimerkiksi sosiaalisen median kanavista suosituimpia Suomessa ovat Facebook, LinkedIn, Instagram ja Twitter. Jokaisessa näissä voi olla esillä veloituksettomasti yritysprofiililla tai maksullisen mainonnan avulla. Some-kanavien algoritmin muutosten vuoksi ilmainen näkyvyys on nykypäivänä jokseenkin vaatimatonta, joten Yrittäjän kannattaa turvautua maksulliseen näkyvyyteen. Tämän mainonnan huomattavaksi eduksi voidaan laskea sen erinomaiset kohdentamismahdollisuudet. Haasteita kuitenkin riittää: Mitä mainonnalla konkreettisesti tavoitellaan? Miten onnistumista mitataan? Kuinka säännöllistä näkyvyys on? Mitä sisältöjä mainostetaan ja miten ne räätälöidään kanavakohtaisesti. Suosittelen, että somepäivitykset voivat olla Yrittäjän omissa hyppysissä, kun taas rahaa nielevä mainonta annettaan ammattilaisen tehtäväksi. Osaava tekijä pystyy pienelläkin budjetilla tavoittamaan oikeanlaista kohderyhmää, kun aloittelija saatta helpostikin hassata satasiakin tietämättä, mitä euroilla saavutettiin. Maksuttomista kanavista merkityksellisin on ehdottomasti hakukoneitten luonnolliset hakutulokset. Pelkästään Suomessa tehdään Googlella hakuja 30 miljoonaa per päivä! Hakukoneoptimointi tarkoittaa verkkosivujen kehittämistä juurikin hakukoneita silmällä pitäen, jotta saadaan mahdollisimman paljon uusia kävijöitä verkkosivuille. Hakukoneiden hakurobotit pyrkivät löytämään Googlen käyttäjälle aina parhaimman ja relevanteimman vastauksen eli verkkosivut. Hakukoneoptimointi rakentuu kolmesta kokonaisuudesta: 1. Sisällöstä, 2. Tekniikasta ja 3. Linkkiprofiilista.Tämän osalta ei kannata alkaa kikkailemaan. Mikäli mielitään tuloksia ja pääsyä etusivulle, kannattaa ulkoistaa tämän teko asiantuntijalle. Ja varautua siihen, että hakukoneoptimoinnin tulosten realisoituminen voi kestää useitakin kuukausia. Hakukoneoptimoinnin hinta puhuttanee kaikista eniten, kun mietitään mihin kanavaan ja näkyvyyteen kannattaa investoida. Hintahaitari tämän palvelun osalta heitteleekin rajusti satasista jopa kymmeniin tuhansiin euroihin. Hakukoneoptimointi tarkoittaa tarkkaan ottaen Googlen 250 hakualgoritmin tunnistamista sekä niiden mukaisesti verkkopalvelun jatkuvaa kehittämistä. Asiantuntijan työmääränä tämä tarkoittaa kalenteriajassa kuukausien mittaista projektia, jolloin tuloksellista tekemistä joudutaan rahoittamaan satasten sijaan tuhatlappusilla. Haluan kuitenkin muistuttaa, että tästä saadut tulokset ja hyödyt ovat toteutuksen jälkeen ilmaisia toisin kuin kaikessa muussa mainonnassa.

5 3. Verkkosivut ja liidit Kun tarina on kunnossa ja sille on hankittu näkyvyyttä oikeissa kanavissa, tulee kiinnostuneet ohjata eteenpäin yrityksen verkkosivuille. Verkkosivut ovat kokonaan yrityksen hallinnassa oleva digitaalinen media, joten siitä tulee ottaa hyödyt ja tehot irti. Verkkosivut toimivat aktiivisena markkinoijana ja myyjänä kellon ympäri, vuoden jokaisena päivänä. On selvä, että niihin tulisikin satsata asiaankuuluvalla hartaudella. Käyntikorttimaisten kotisivujen aika on ohi! Verkkosivuilla on tarkoitus opastaa kiinnostunut kävijä relevantin sisällön pariin koko ostoprosessin ajan. Esimerkiksi ensikertalaiselle voimme tarjota demoversioita/tutustumissisältöjä palvelustamme (hyötyjen esiintuonti), vertailuvaiheessa olevalle ostajalle tarjotaan tarkkoja tuoteselosteita ja päätösvaiheessa oleva ostaja vakuutetaan upeilla referenssitarinoilla. Lopuksi ohjataan ostaja ottamaan yhteyttä tai antamaan itsestään tunnistautumistiedon (esimerkiksi sähköposti), jolloin hän muuttuu kävijästä liidiksi. Esimerkki laskeutumissivuista Laskeutumissivu on se osa verkkosivuista, jonne kävijä saapuu esimerkiksi mainonnan tai Googlen hakutulosten kautta. Tärkeintä laskeutumissivussa on vaikutelma, jonka kävijä saa muutamassa ensimmäisessä sekunnissa katsellessaan sivua. Kävijän tulisi ehtiä siinä ajassa ymmärtää, mikä laskeutumissivun tarjoama etu on ja mitä hyötyä siitä voisi hänelle olla (=palvelulupaus!). Laskeutumissivun otsikoinnin tulee olla selvä ja toimintaan ohjaava. 1. Mitä kävijä saa? 2. Mitä hyötyä siitä hänelle on? (Tulee taitavammaksi) 3. Mitä hänen täytyy maksaa eli tehdä, jotta päsee käsiksi hyötyyn (Antaa sähköpostiosoite) Käytä kuvaa, grafiikkaa tai videota, mikäli voit niiden avulla esittää saatavan hyödyn helposti ymmärrettävämmin. Laskeutumissivun olemassaolon tarkoitus on saada kävijä täyttämään yhteystietonsa, joten tämä tulee olla ainoa tarjolla oleva toiminto liidiksi muuttuminen. Verkkosivuilla tulisi siis osata yhdistää tarina ja päivittyvä sisältö asiakkaan ostopolkuun, räätälöidä laskeutumissivut liidien keräämistä varten, ottaa huomioon hakukoneiden vaatimukset ja vakuuttaa kävijä myös ulkoasullaan. Verkkosivujen kehittäminen tähän suuntaan kannattaa aloittaa huolellisella nykytilakartoituksella (analytiikka) ja asiantuntijan näkemyksiä kuunnelleen. Kun tavoitteena on rakentaa käyntikortti-kotisivujen sijaan toimiva myyntikone, kannattaa luottaa osaavaan ammattilaiseen. Suunnitelmallisesti rakennetut verkkosivut kestävät aikaa eikävätkä pienet ulkoasukohotukset ajan myötä tule kalliiksi, mikäli pohjat ovat rakennettu huolella ja tarkoituksenmukaisesti.

6 4. Nykyisten ja tulevien asiakkaiden hoivaaminen Olemmme houkutelleet asiakkaita verkkosivuillemme ja vieneet heidät konversioprosessin läpi liidiksi. Mitäs sen jälkeen tapahtuu? Tehokkain keino hoivata kävijöitä liidistä ostavaksi asiakkaaksi saakka, on sähköposti. 91 % ostajista tarkistavat sähköpostinsa päivittäin, joten kanavan tavoittavuus on erinomainen. Oikealla tavalla tehtynä sähköpostimarkkinointi on oiva tapa hoivata saatua liidiä. Avain menestykseen sähköpostimarkkinoinnissa on se, että osaa räätälöidä oikean viestin, oikealle kohderyhmälle ja suorittaa lähestymisen oikeaan aikaan. Segmentoinnin avulla voidaan kerätä liidille lisää relevanttia taustatietoa, kuten esimerkiksi sijainti, yritykseen liittyvä tieto, verkkosivuilla selailtu tieto, sähköpostien avausprosentit jne. Tämä kaikki auttaa tutustumaan tulevaan asiakkaaseen paremmin, jotta pystytään jatkossakin tarjoamaan häntä kiinnostavaa ja koskettavaa sisältöä. Hoivaaminen tarkoittaa sitä, että rakennetaan sinnikkäästi suhdetta tulevaan asiakkaaseen pitkin hänen matkaansa. Ihmiset väistävät luonnostaan vierasta ja tuttujen kanssa on mukavampaa tehdä yhteistyötä. Hoivaamalla autetaan tulevaa asiakasta päätöksenteon hetkellä. Pitkäjänteisen hoivaamisen tekemiseen on tehokkainta ottaa avuksi jonkinnäköinen markkinoinnin automaatio työkalu. Näin hoivaamista voidaan automatisoida etukäteen eikä se vaadi Yrittäjän ponnisteluja myöhemmin kuin vasta liidien kontaktoinnin ajankohtana. Markkinoinnin automaatio työkaluja on markkinoilla useita ja niiden käyttöönotto saattaa olla monimutkaistakin. Tässä tapauksessa kannattaa investoida aloitukseen, jotta saa automaation kunnolla toimintaan ja sen jälkeen kehittää sitä omatoimisesti eteenpäin. Suosittelen siis turvautumaan asiantuntijaan käyttöönotossa, mutta sen jälkeen kehittämistyötä voidaan tehdä ominkin voimin.

7 1-2-3 Hakukoneoptimoinnin askeleet - apua tilauksesta! Marketing IT (MIT) Jos haluat onnistua hakukoneoptimoinnissa, pidä kiinni seuraavista: Verkkisläiset ovat reilun vuoden aikana rakentaneet palvelun, jonka tavoitteena on auttaa kiireistä Yrittäjää saamaan yllämainitut askeleet kuntoon. Palvelun tarkoituksena ei ole rysäyttää kerralla koko muutosta valmiiksi, vaan teemme parhaimmillaan vuoden mittaisia suunnitelmia ja toteutuksia onnistuneesta muutosprosessista. Palvelu on happotestattu vuoden aikana kymmenien yritysten ja yrittäjien toimesta. Tarpeet ovat vaihdelleet tilannekohtaisesti, mutta tulokset ovat olleet samankaltaisia. Hitto, Verkkoasema pääsi yllättämään. Emme edes osanneet odottaa tämäntasoista ja näin nopeaa palvelua. Tämä on jotain ihan uutta aikaisempiin kokemuksiimme verrattuna. Suomen Juristit Esimerkkejä palvelukokonaisuuksistamme: Yrittäjällä ei ole lainkaan käytössä markkinoinnista vastaavaa henkilöä yrityksessään. Hänen ensimmäinen tarpeensa on saada verkkosivut ajantasalle (ja myös pysymään sellaisina) ja luotua kiinnostavaa sisältöä haluamilleen kohderyhmille. Tärkeää on myös 3 päästä merkittävillä avainsanoilla hakukoneiden kärkeen. Näiden asioiden haltuunotto ja ylläpito. Palvelusopimus 990 eur / kk, kesto 1 vuosi. Yrityksen markkinointi on nopeasyklistä ja tarpeet vaihtelevat jopa viikkotasolla. Markkinoinnin tiimillä ei ole aikaa perehtyä Google AdWordsin tai Facebook-mainonnan kiemuroihin ja onnistumisen mittaaminenkin on jäänyt tekemättä. Kohdennettua markkinointia ja sen mittaamista ja raportointia viikkotasolla. Palvelusopimus eur / kk, kesto puoli vuotta. Yritys ei ole koskaan aikaisemmin investoinut markkinointiin muutamia messutapahtumia lukuun ottamatta. Puskaradio on toiminut asiakashankintakanavana. Nyt kasvutoiveita olisi kuitenkin enemmänkin ja halutaan panostaa vahvasti verkkoon. Yrityksen tarinan ja ilmeen ideointi. Asiakkaita innostavan sisällönsuunnittelu. Verkkosivut ja näkyvyys kuntoon valituissa kanavissa. Palvelusopimus eur / kk, kesto 1 vuosi. Tilaa uutiskirjeemme ja saat tuoreimmat vinkit sähköpostiisi. Tutustu blogauksiimme: Verkkoasema Oy: Parikymppinen digi- ja ohjelmistotalo. Verkkoasema Oy Torikatu 26, Oulu