Helpota ja hallitse myyntiprosessia - korjaa satoa. Sami Kyllönen - Tuotepäällikkö, Konsultti

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Helpota ja hallitse myyntiprosessia - korjaa satoa. Sami Kyllönen - Tuotepäällikkö, Konsultti"

Markus Hiltunen
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Helpota ja hallitse myyntiprosessia - korjaa satoa Slide 1, by Wapice Sami Kyllönen - Tuotepäällikkö, Konsultti

2 Wapice Oy Perustettu 1999 Omistus toimivalla johdolla ja työntekijöillä Ohjelmistoratkaisuja teollisuusyrityksille Yli 270 työntekijää kuudella paikkakunnalla Suomessa Arvosana 10 Työntekijämäärä Liikevaihto Slide 2, by Wapice

270 työntekijää kuudella paikkakunnalla Suomessa Arvosana 10 Työntekijämäärä Liikevaihto 300

3 Wapice Oy:n toimipisteet Vaasa (Palosaari) Tampere Seinäjoki Jyväskylä Vaasa(Airport Park) Oulu Hyvinkää Slide 3, by Wapice

4 Slide 4, by Wapice Myynnin haasteet

5 Kyllä se Penalla on tuolla lapulla ylhäällä mitä se myi Myynti Oho, tuli copy-paste virhe tuohonkin tarjoukseen. No, menkööt tämän kerran Kysy Sipeltä mitä se maksaa tähän tuotteeseen Syöttäkääs tämä tilaus sisään, se on tuolla Penan pöydällä, ja kattokaa suunnittelun kanssa että tulee varmasti oikein Slide 5, by Wapice

No, menkööt tämän kerran Kysy Sipeltä mitä se maksaa tähän tuotteeseen

6 Kommunikaatio Miksi te tuollaisen kikkareen tuohon suunnittelitte, eihän asiakas tuollaista halunnut Miksi te nyt taas tollasta myytte, eihän tuota voi valmistaa Viittisittekö pojat tehdä mulle speksit tuosta projektista niin saan näyttää asiakkaalle Mitähän tämäkin speksi tarkoittaa? Slide 6, by Wapice

voi valmistaa Viittisittekö pojat tehdä mulle speksit tuosta projektista

7 Johto Meillä on niin hyvät myyjät, ettei he tarvitse mitään apuja. Kyllä ne pystyy mutulla sanomaan hinnan ja speksin. Ei me integraatioita tarvita, meillä on sitä varten päteviä resursseja Kyllä me saataisiin laskettua että mitä on myyty, mutta siihen ei ole resursseja Nuo osat maksaa tuon verran niin pistetään siihen vaikka tämän verran katetta Slide 7, by Wapice

Ei me integraatioita tarvita, meillä on sitä varten päteviä resursseja Kyllä me saataisiin

8 Asiakas Samanlainen kuin viimeksi mutta näillä muutoksilla Mitä jos jätän tämän pois ja otan tuon tilalle? Haluan tarjouksen nyt! Mitä toimitukseen kuuluu? En ymmärrä näistä koodeista yhtään mitään! Slide 8, by Wapice

9 Slide 9, by Wapice Mikä on CPQ?

10 Mikä on CPQ? Myynti- ja Asiakaslähtöinen konfiguraattori Reaaliaikainen hinnoittelu räätälöidylle tuotteelle/palvelulle Tarjousten ja tilausten teko nopeasti ja kerralla oikein Slide 10, by Wapice

11 Summium CPQ (Configure, Price, Quote) Configurator Guided selling Pricing & Quoting Price Manager E-catalog Document Generator Sales Channel Management Visualizer Project Sales Slide 11, by Wapice

12 Complex dimensioning made simple NETWORK DESTINATION * Temperatures * Pressure drop * Area (m2) * Power requirement * Heating type * Heating circuits * Components * Physics modeling * Pricing * Work * Documents Slide 12, by Wapice

requirement * Heating type * Heating circuits *

13 Find correctly sized valve easily CUSTOMER NEEDS Usage / purpose Location Flow material * Liquid / Gas / Mineral Flow rate Temperatures TECHNICAL FEATURES Pressure Class DN Size Body type Body Material Sleeve Material PRODUCT MODULES Body module Actuator module Sleeve module Accessories Slide 13, by Wapice

FEATURES Pressure Class DN Size Body type Body Material Sleeve Material

14 Find the product for your purpose REQUIRED FEATURES CUSTOMER INDUSTRY Slide 14, by Wapice

15 From E-catalogue to Customized product SEARCH BY FEATURES Usage / Category * Motor control * Metering * Bypass * etc.. Current rating CUSTOMIZE IT MANUFACTURE IT Slide 15, by Wapice

16 Brand it, Distribute it, Sell it Globally Own sales Retailers, resellers Agents Customers Slide 16, by Wapice

17 Price it how it needs to be priced Cost based Product or Service based Value based Feature based Market based Volume based Slide 17, by Wapice

18 Slide 18, by Wapice

Customer requirements Intelligenc e Rules Constraints Dynamic Functions Configuration Engine Immediate results High level requirements User background

19 Customer requirements Intelligenc e Rules Constraints Dynamic Functions Configuration Engine Immediate results High level requirements User background Business & Market Technical requirements Data External services Reports and Documents Interactive UI Heavy calculations System Integrations Slide 19, by Wapice

background Business & Market Technical requirements Data External services

20 Slide 20, by Wapice

21 Slide 21, by Wapice Trendit

22 Asiakas ostaa ominaisuuksia Ei tekniikkaa Asiakas ostaa sieltä mistä on helpoin ostaa Asiakas etsii vaihtoehtoja Kauppa hävitään ennen kuin on ehditty tarjota Järjestelmien ylläpidon haasteet helpottuu Slide 22, by Wapice

23 Guided Selling: Helppo ostaa, Helppo myydä Ratkaisun esillepano visuaalisesti Helppo käyttöönotto ja ylläpito Saatavuus ja uudet käyttötavat Seurattavuus ja tiedon saatavuus Slide 23, by Wapice

24 Ei pelkästään myyjän työkalu Guided Selling Customer Oriented Easy to approach FUTURE IS NOW Mass Production Projects Mass Customization 2000 CUSTOMER = ENGINEER ENGINEER U CUSTOMER ENGINEER > CUSTOMER ENGINEER < CUSTOMER Slide 24, by Wapice

25 Slide 25, by Wapice

26 Slide 26, by Wapice Hyödyt

27 Tutkittua (Aberdeen Group ) 27 % 49 % 105 % 19 % 26 % Lyhyempi myyntisykli 3.4 kk vs. 4.7 kk Enemmän ja laadukkaampia tarjouksia 20.9 vs. 14 per myyjä Isompi keskimääräinen tarjouskoko $432k vs. $211k Parempi tarjousten kotiutusaste 35% vs. 30% Enemmän myyjistä saavuttaa tavoitteen 58% vs. 46% Slide 27, by Wapice

28 71 % 60 % 5.28 h % Mitä parhaat tekevät toisin? (Aberdeen Group ) Hallintaprosessi poikkeuksille Pitävät myynnin ja edustajat informoituna Tekevät tarjouksen nopeasti Tekevät vähemmän tarjousversioita Optimoivat asiakashinnoittelua 44 % 44 % 7.44 h % 35 % Netin yli saatavissa 16 % Slide 28, by Wapice

29 Slide 29, by Wapice Käytännössä

30 Slide 30, by Wapice Myytit

31 Täytyy valmistaa massaräätälöityvästi Vain modularisoidut tuotteet ja tuotanto Muut järjestelmät täytyy olla ensin täydellisessä kunnossa Integraatiot on hankalia Masterdata monistuu aina uuden järjestelmän myötä Kenelläkään ei täyty kaikki vaatimukset Hyötyjen maksimointi vs. optimointi Isot vs. pienet Integraatiot ovat menneet merkittävästi eteenpäin Meidän tuote maailman monimutkaisin Slide 31, by Wapice

32 Slide 32, by Wapice Miten käyttöön?

33 Tunnista asiakkaan tarpeet Miten asiakkaat löytävät tarjoamanne? Tee ostaminen helpoksi Mikä on riittävä tarkkuus? Sitoudu Vertaile Slide 33, by Wapice

Projektin päätös Projektin Milestonet G0 G1 G2 G3 G4 Vaihe 1 Vaihe 2 Vaihe 3 Vaihe 4 Vaihe 5 Esiselvitys Käyttöönotto Vaatimusmäärittely POC Suunnittel u Toteutus Testaus Data demoa varten

34 Projektin päätös Projektin Milestonet G0 G1 G2 G3 G4 Vaihe 1 Vaihe 2 Vaihe 3 Vaihe 4 Vaihe 5 Esiselvitys Käyttöönotto Vaatimusmäärittely POC Suunnittel u Toteutus Testaus Data demoa varten Tavoitteet, Vaatimukset, Speksit Resursointi Mallinnus Testaus Käyttöönotto Loppuraportti Työmääräarviot Projektisuunnitelma Tarkka suunnittelu Integraatiot Dukumentit ja kuvat Hyväksyntä Koulutus Ylläpitosuunnitelma Jatkokehitys ja tarpeet Slide 34, by Wapice

35 S o f t w a r e. E l e c t r o n i c s. I n n o v a t i o n. w w w. w a p i c e. c o m Slide 35, by Wapice

Samankaltaiset tiedostot

Asiakaslähtöinen globaali tarjousja tilausprosessi tuotehallinnan ehdoilla. Tommi Isotalo

Asiakaslähtöinen globaali tarjousja tilausprosessi tuotehallinnan ehdoilla Tommi Isotalo Taustat Asiakaslähtöinen globaali tarjousja Flowrox valmistaa letku- ja levyluistiventiilejä sekä letku- ja PC-pumppuja