MATERIAALIEN KÄYTETTÄVYYS

Transkriptio

1 Tekninen raportti nro: 1 TEKNIIKAN KOULUTUSYKSIKKÖ MATERIAALIEN KÄYTETTÄVYYS M-LAB TEKNINEN RAPORTTI NRO 1 LABORATORIOPALVELUIDEN TUOTTEISTAMINEN MATERIAALIEN KÄYTETTÄVYYS M-LAB Kemi-Tornion ammattikorkeakoulu / tekniikka, T&K Tietokatu 1, Kemi

2 2 SISÄLLYSLUETTELO SISÄLLYSLUETTELO...2 KÄYTETYT MERKIT JA LYHENTEET JOHDANTO M-LAB -projekti Projektityön lähtökohta, tavoitteet ja rajaukset TUOTTEISTAMINEN Tuotteistamisen hyödyt ja tavoitteet Tuotteistamista vaikeuttavia tekijöitä TUOTTEISTETTU PALVELU TUOTTEISTUSPROSESSIT Tuotteistusprosessin kulku Lähtötilanne Tuotteistettavien palveluiden analysointi Palvelun testaus Hinnoittelu ja markkinointi Seuranta ja kehitys Tuotteistamissuunnitelma SWOT-analyysi PALVELUIDEN HINNOITTELU KANNATTAVA HINNOITTELU Analysointi Liiketoimintamalli ja palvelun ominaispiirteet (56)

3 Asiakkaiden analysointi Kilpailu Palvelun kustannukset Palvelun elinkaaren vaiheet Asemointi Hinnoittelustrategian valinta Käytännön hinnoittelumallin valinta LABORATORIOPALVELUT Vetokoe Automaattinen venymäanalysointi Iskusitkeyskoe Kovuuskoe Brinellin kovuuskoe Rockwellin kovuuskoe Vickersin kovuuskoe Rajamuovattavuuspiirros FLD TUOTTEISTUSPROSESSI LABORATORIOPALVELUILLE Laboratoriopalveluiden tuotteistamissuunnitelma Laboratoriopalveluiden kuvaus Kilpailijoiden selvittäminen Hintarakenteen suunnittelu Markkinoinnin suunnittelu Seuranta ja kehitys (56)

4 4 8.7 Laboratoriopalveluiden SWOT-analyysi HINTARAKENTEEN MUODOSTUMINEN VASTAAVA PALVELUTARJONTA SUOMESSA YHTEENVETO LÄHDELUETTELO LIITELUETTELO (56)

5 5 KÄYTETYT MERKIT JA LYHENTEET BAT F FLC FLD LIMS N R eh R el R m T&K T tr Best available technology Voima Forming limit curve Forming limit diagram Laboratory information management system Newton Ylempi myötöraja Alempi myötöraja Murtolujuus Tutkimus ja kehitys Transitiolämpötila eli lämpötila, jossa iskuenergia on puolivälissä korkean lämpötilan ja matalan lämpötilan arvoja 5 (56)

6 6 1 JOHDANTO Kemi-Tornion ammattikorkeakoulun tutkimus- ja kehitystoiminta vahvistaa soveltavana ja käytännönläheisenä alueen hyvinvointia ja elinkeinoelämää. Tutkimus- ja kehitystoiminta tarjoaa asiakkailleen asiantuntemusta ja resursseja kehittämiseen sekä kaikkia hyödyttävää luotettavaa kumppanuutta. Asiakas- ja aluelähtöisyyttä arvostetaan tutkimusja kehitystoiminnassa. /23/ Kemi-Tornion ammattikorkeakoulun toiminnan peruslähtökohtia ovat ammatillisuus, alueellisuus ja työelämälähtöisyys. Ammattikorkeakoulun eri yksiköt ovat harjoittaneet tutkimus- ja kehitystyötä jo ennen liittymistään ammattikorkeakouluun. Vanhimmat hankkeet on aloitettu 1980-luvun puolivälissä. /18/ Tutkimus ja kehitys on tiiviissä yhteistyössä opetuksen kanssa. Yhteistyö työelämän kanssa parantaa opetuksen tasoa ja mielenkiintoa. Opiskelijat voivat toimia tutkimus- ja kehittämishankkeissa sekä opinnäytetöiden tekijöinä konkreettisissa työelämän tehtävissä. /23/ Kemi-Tornion ammattikorkeakoulun tutkimus- ja kehitystoiminta on laajuudeltaan ammattikorkeakoulujen valtakunnallista kärkeä. Kansainvälisyys on suurena vahvuutena. Perämerenkaarella ja Barentsin alueella tehtävän jatkuvan yhteistyön avulla hankkeissa on ollut kumppaneita useimmista Euroopan maista sekä Pohjois- ja Etelä-Amerikasta. /23/ Tutkimus- ja kehitystoiminta rakentuu alueen osaamiskeskittymien, Digipolis, Mediapolis, HumanNet, Jaloteräs, mukaisesti palvelemaan alueen tarpeita. Näiden kärkiosaamista vahvistetaan, mutta rinnalla toteutetaan myös monialaisia T&K -hankkeita. /23/ 6 (56)

7 7 Teknologiakylä, Digipolis, koostuu 30 yrityksestä ja noin 450 työntekijästä. Digipoliksessa Oulun yliopiston yksiköt, Kemi-Tornion ammattikorkeakoulu, Kemin Digipolis Oy ja yritykset tekevät tiivistä kehittämisyhteistyötä tavoitteenaan nykyisten yritysten menestyminen ja uuden yritystoiminnan edellytysten parantaminen. /15/ 1.1 M-LAB -projekti M-LAB/Hydro+ -projektin materiaalin käytettävyyden tutkimusryhmä tutkii ja kehittää materiaalien käytettävyyttä. M-LAB keskittyy muodostamaan uudenlaisen ja käytännönläheisen materiaalin käytettävyyden oppimis- ja tutkimisympäristön ja Hydro+ - projektissa siirretään hydromuovausosaamista koulutuskuntayhtymä Lappian henkilöstölle. Projektissa tehdään hydromuovauslaitteen teknologiakehitystyötä. Materiaalien käytettävyyden tutkimusryhmä tekee tutkimuksen ja opetuksen ohella materiaalintestausta yrityksille. Palvelutuotteisiin kuuluvat muun muassa seuraavat testit: vetokoe, kovuusmittaukset, mikrokovuusmittaus, rajamuovattavuus määritys ja iskukokeet. (Liite 1), /12/ M-LAB/Hydro+ -hankkeen yhtenä tärkeänä tehtävänä on toimia materiaalien käytettävyyden tutkimuksen käynnistäjänä ja myös omalta osaltaan yhdistää JaloteräsStudio ammattikorkeakoulun soveltavaan tutkimustyöhön. Hanke toteutetaan vuosien aikana ja kokonaisbudjetti on 2,6 M. Hankkeen rahoittaa Euroopan aluekehitysrahasto (EAKR), Lapin lääninhallituksen sivistysosasto, Digipolis Oy ja Team Botnia Oy. /12/ 7 (56)

8 8 1.2 Projektityön lähtökohta, tavoitteet ja rajaukset Projektityö tehdään ja sen tulokset julkaistaan osana M-LAB -projektia. Työn haastavuus, monipuolisuus ja läheisyys tuotekehitykseen puolsivat työn valintaa. Työn tarkoituksena on tutkia palveluiden tuotteistamista ja soveltaa teoriaa Tekniikan T&K:n laboratoriopalveluiden tuotteistamiseen. Tähän liittyen työn tavoitteena on: - selvittää kirjallisuudesta palveluiden tuotteistusprosesseja - kehittää edelliseen perustuen työssä käytettävä tuotteistusprosessi - testata kehitettyä prosessia työn rajauksessa määriteltyihin testeihin - luoda suomenkieliset tuotekortit - suunnitella palveluiden hintarakenne - selvittää vastaava palvelutarjonta Suomessa. Työ on rajattu koskemaan laboratoriopalveluiden osalta vetokokeita, kovuusmittauksia, muovattavuuden tutkimista (rajamuovattavuus määritys) ja iskusitkeyskokeita sekä automaattista venymäanalysointia vetosauvasta myös extensiometrin mitta-alueen ulkopuolelta. Työn suoritus alkaa tuotteistamisen teorian opiskelulla. Teoriaa apuna käyttäen tarkoituksena on kehittää laboratoriopalveluille oma tuotteistusprosessi. Henkilöhaastatteluista saadut tiedot ovat myös apuna projektityötä tehdessä. 8 (56)

9 9 2 TUOTTEISTAMINEN Käsitteellä tuotteistaminen on useita määrittelyitä. Tuotteistaminen voi tarkoittaa työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Tuotteistamisen yksi tavoite on kasvattaa palvelun katetta. Yhtä aikaa tuotot lisääntyvät ja kulut pienenevät. Tuotteistettu palvelu eroaa tuotteistamattomasta palvelusta jonkin verran. Hyvin tuotteistettu palvelu on helpompi ostaa, ominaisuuksiltaan vahvempi, tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa sekä helpommin monistettavissa. Jotta edelliset neljä hyvin tuotteistetun palvelun ominaisuutta toteutuvat, tuotteistajan tehtävänä on rakentaa siihen apuvälineitä. Kun palvelutuotteesta löytyvät sopivat ylivoimatekijät, sen ostamisesta tulee helpompaa ja tuotot kasvavat. Kun taas myyntiä ja palvelutuotantoa hiotaan tehokkaammaksi, liiketoiminnan kulut pienenevät. /17/ Tuotteistaminen tarkoittaa toisaalta myös toiminnan yksinkertaistettua määrittelyä, suunnittelua, rakenteen luomista ja kehittämistä. Se on mallinnettavissa tai kuvattavissa. Jokaisella tuotteella tai palvelulla on oltava nimi, tarve, sisältö ja kysyntään perustuva asiakas. Lisäksi on tiedettävä kenelle ja mihin tarpeeseen palvelu perustuu. Tuotteistamisen tarve ilmenee esimerkiksi tilanteessa, jossa yrityksellä on jokin idea tai prototyyppi ja se halutaan kehittää tuotteeksi. /20/ Tuotteistamisessa: - määritellään ja ideoidaan palvelun sisältö - laaditaan palvelukokonaisuuksien ja palveluketjujen kuvaukset - viritetään asiakasta sitouttavat erinomaisuustekijät - varmistetaan laadun virheettömyys - suunnitellaan tuotanto - laaditaan palvelun laatuohjeisto - määritellään hinnoitteluperiaatteet - laaditaan suunnitelma markkinointiviestinnästä - uudistetaan myynnin tukimateriaali (internet-sisältö, esitteistö jne.). /4/ 9 (56)

10 10 Asiakkaan näkökulmasta palvelun tuotteistamisessa selvitetään: - mitä palvelu sisältää - mihin tilaaja palvelua tarvitsee - mitä laatukriteerejä palvelu sisältää - paljonko palvelu maksaa - mitkä ovat maksuperusteet - mikä on palvelun valmistus- ja toimitusaika. /22/ 2.1 Tuotteistamisen hyödyt ja tavoitteet Tuotteistaminen parantaa tehokkuutta monella eri tavalla. Se antaa mahdollisuuksia esimerkiksi työnjakoon ja henkilöiden osaamisen aikaisempaa parempaan hyödyntämiseen. Tuotteistamisen avulla laatu parantuu suurelta osin samoista syistä kuin tuottavuuskin. Toiminnan suunnittelu paranee, toiminta systematisoituu, tavoitteet ja laatukriteerit täsmentyvät, kiire vähenee, koulutus tehostuu, laadunarviointi ammattimaistuu ja asiakkaiden odotukset tulevat selkeämmin esille. Kun palvelu on hyvin tuotteistettu, asiakas voi luottaa siihen, että hän saa testatun ja valmiin palvelun. /22/ Tuotteistamisen avulla työprosessit systematisoituvat ja dokumentointi paranee. Myös projektien läpimenoaika pienenee ja aikaa jää useammille projekteille. Uusien työntekijöiden perehdyttäminen helpottuu sekä palvelun myynti ja markkinointi helpottuu. Tästä voi seurata uusia palveluja ja kansainvälistymistä. Tuotteistamisen hyötyihin kuuluu myös hinnoittelun ja asiakkaan ostopäätöksen helpottuminen. /16/ Tuotteistamisen tavoitteet voidaan luetella seuraavasti: - asiakkaiden tarpeiden tyydyttäminen - kilpailukykyisen palvelun saaminen markkinoille - arvion saaminen palvelun laadusta sekä hintatasosta - tuotteistamisen edelleen kehittäminen. /22/ 10 (56)

11 Tuotteistamista vaikeuttavia tekijöitä On olemassa muutamia tuotteistamista vaikeuttavia tekijöitä sekä tuotteistamisen riskejä. Tuotteistamista vaikeuttavia tekijöitä ovat pelko luovuuden menettämisestä ja kahlituksi muuttumisesta, konservatiivinen yrityskulttuuri, kopiointi, tuotteistustiedon puute ja projektien ainutluontoisuus. /16/ Joskus tuotteistushankkeet voivat myös kaatua. Tähän liittyen on olemassa yleisimpiä virheitä, joita esiintyy tuotteistuksessa: - asiantuntemuksen piilottelu - kohderyhmän vaihtaminen jatkuvasti - epäusko tuotteistamisen hyötyihin - asiakkaantarpeista päättäminen kysymättä asiakkaalta - keskittyminen teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta - turhan ongelman ratkaiseminen - työmäärän ja kehityskulujen aliarvioiminen. /17/ 11 (56)

12 12 3 TUOTTEISTETTU PALVELU Tuotteistettu palvelu on selkeästi kuvattu kokonaisuus, jonka prosessit, rakenteet, menetelmät ja apuvälineet on suunniteltu, määritelty ja dokumentoitu. Tuotteistetulla palvelulla on nimi tai tuotemerkki, hinnasto ja palvelukuvaus. Ainutkertainen työ vähenee ja se kohdistuu asiakkaalle eniten arvoa tuottavaan osaan. Tällöin eri asiakastarpeet otetaan huomioon eli palvelu on räätälöitävissä erilaisten moduulien avulla. Niiden avulla voidaan hallita tehokkaammin monimutkaisemmatkin palvelut. Palvelu ja sen asiakashyöty voidaan saada tehokkaammin esille selkeästi määriteltyjen moduulien kautta. /16/, /8/ Palvelutuotteeseen sisältyviä moduuleita on useita (kuva 1). Ensimmäisenä on palvelun ydin, joka kuvaa asiakkaan saaman keskeisen hyödyn tai ongelman ratkaisun. Toisena tulevat mahdollistavat moduulit, jotka tekevät mahdolliseksi ydinpalvelun toimittamisen asiakkaalle. Prosessia tehostavat moduulit linkittävät mahdollisimman tehokkaasti asiakkaan sisäiset prosessit ulkoisien palveluntuottajien prosesseihin. Neljäntenä tulevat hallinnolliset moduulit. Tämä tarkoittaa asiakasvuorovaikutusten hallintaa siten, että palvelu voidaan toteuttaa. Laajennetussa palvelukokonaisuudessa moduulit linkittävät keskenään palvelutuotteita. Tällaisen palvelun omistus- ja käyttöoikeus voitaisiin haluttaessa myydä edelleen. /16/, /8/ Erilaiset palvelut tuottavat asiakkaille räätälöityjä ratkaisuja. Ne voivat ratkaista asiakkaan ongelmat, tuottaa haluttuja elämyksiä ja parantaa kilpailukykyä sekä tuottavuutta. Palvelun tarjoajan tulee kehittää palvelutuotteita, jotta korkealaatuisia palveluita voidaan tuottaa tehokkaasti. Joka kerta uudelleen puhtaalta pöydältä asiakkaalle räätälöity palvelu vie huomattavasti aikaa ja on kallista. Tuotteistetut palvelut mahdollistavat tehokkaamman kommunikoinnin ja myös oppimisen palveluita tuottavassa organisaatiossa. /8/ 12 (56)

13 13 Kuva 1. Palvelutuotteen moduulit /8/ 13 (56)

14 14 4 TUOTTEISTUSPROSESSIT Jotta palvelun tuotteistamisen hyödyt saataisiin esille parhaalla mahdollisella tavalla, ovat tuotteistamisen prosessit tähän avuksi. Kuvan 2 avulla voidaan pääpiirteittäin kuvata tuotteistusprosessi. Kuva 2. Tuotteistusprosessi pääpiirteittäin Myös kuvan 3 avulla voidaan tuotteistusprosessia hahmottaa. Tässä tapauksessa laadunhallinta- ja riskienhallintaprosessit kulkevat tuotteistusprosessin rinnalla. Kuvan 3 mukaan tuotteistusprosessiin kuuluu lähinnä määrittelyä, suunnittelua, toteutusta, testausta ja käyttöönottoa. Kuva 3 esittää tuotteistusprosessia hyvin yleisesti. Kuvasta 2 selviää tarkemmin tuotteistusprosessin kulku ja sen eri vaiheet. /13/ 14 (56)

15 15 Kuva 3. Tuotteistusprosessi 4.1 Tuotteistusprosessin kulku Lähtötilanne Tuotteistusprosessi lähtee yleensä asiakkaan tarpeesta. On tärkeää selvittää, mitä hyötyjä asiakas haluaa ja arvostaa. Lähtötilanteessa tehdään myös strateginen päätös siitä, mitä palveluja tullaan tuotteistamaan. Laajuus ja kohderyhmät myös selvitetään. Lisäksi on otettava huomioon taloudellinen kriittisyys, arvot, päämäärät ja yrityskulttuuri. Lähtötilanne on erittäin tärkeä. Sen eri osa-alueet on huomioitava hyvin tarkasti, tärkeimpänä asiakkaiden tarpeet. /16/ Tuotteistettavien palveluiden analysointi Lähtöselvitysten jälkeen tulee ns. palvelutuotteiden rakentaminen. Tähän kuuluu tuotteistettavien palveluiden analysointi. Palvelutuote koostuu palvelupaketeista ja palvelun tuotantoprosessista. Palvelupaketteja määritettäessä ollaan kiinnostuneita kohderyhmistä, laajuudesta ja koostumuksesta. Palvelun tuotantoprosessi suunnitellaan 15 (56)

16 16 lähtötilanteesta lopputuotokseen asti. Jokaisen moduulin tuotantoprosessi on suunniteltava erikseen. /16/ Palvelun testaus Palvelutuotteiden rakentamisen jälkeen palvelu tulisi testata asiakkaan kanssa. /16/ Hinnoittelu ja markkinointi Mahdollisen palvelun testauksen jälkeen vuorossa on hinnoittelun ja markkinoinnin suunnittelu. Markkinointi lähtee yleensä hyötyajattelusta. Markkinointisuunnitelman tekeminen on otettava osaksi palvelun tuotteistamista. Palvelupaketti hinnoitellaan ja luodaan jopa brändi. /16/ Seuranta ja kehitys Viimeinen tuotteistusprosessin vaihe on seuranta ja kehitys. Tässä vaiheessa palvelutuotteiden kannattavuutta ja kulurakennetta seurataan. Tulevaisuudessa palvelutuotteita kehitetään vastaamaan paremmin asiakkaiden mahdollisesti muuttuneita tarpeita. Elinkaarensa päähän tulleita tuotteita/palveluita tulee poistaa samalla, kun uusia kehitetään tilalle. /16/ 4.2 Tuotteistamissuunnitelma Huolellinen suunnittelu kuuluu tuotteistamisen aloittamiseen. Tällöin kirjataan ideasta jalostettu tuotekonsepti tuotteistamissuunnitelmaan. Tuotteistamissuunnitelmaa laadittaessa pyritään määrittämään, mitä palvelu kattaa. Näitä ovat edut, kenelle, miten, koska ja millä ehdoilla. Tuotteistamissuunnitelman laatiminen on hyvin haastavaa ja vaativaa, koska se on oikeastaan tuotteistamisen punainen lanka. Laadittaessa 16 (56)

17 17 suunnitelmaa on pohdittava seuraavia kysymyksiä: mitkä ovat tuotteistamisen tavoitteet, miten ne saavutetaan ja syntyykö lopputuloksena myytävä tuote tai palvelu. /20/ Kuten monen muunkin asian suunnitteluun myös tuotteistamissuunnitteluun kannattaa käyttää tarpeeksi aikaa. Huolellisen suunnittelu- ja määrittelytyön jälkeen on tuotteistamisen toteuttaminen selkeästi helpompaa. Tuotteistamissuunnitelman tekemisessä voi käyttää apuna erilaisia kysymyksiä: kuka palvelua tulee käyttämään ja mikä on palvelun lisäarvo ostajalle. Aikataulun ja resurssien selvittäminen on osa tuotteistamissuunnitelman tekemistä. Tuotteistamissuunnitelmaa päivitetään aina tarvittaessa. Päivityksen aikana voidaan tuotteistamissuunnitelmaan liittää tuotekuvauksia, tuote-esitteitä ja markkinointisuunnitelmat. /20/ 4.3 SWOT-analyysi Taulukossa 1 näkyy SWOT-analyysi eli nelikenttäanalyysi. Se on yksinkertainen analyysimenetelmä. SWOT-lyhenne tulee englanninkielisistä sanoista Strenghts, Weaknesses, Opportunities ja Threats. Nämä sanat ovat suomeksi käännettynä vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat, joita myös tarkastellaan nelikenttäanalyysissa. Nämä ovat sekä sisäisiä että ulkoisia tekijöitä. Sisäisiä tekijöitä, joihin yritys pystyy itse vaikuttamaan, ovat heikkoudet ja vahvuudet. Vahvuudet ovat positiivisia yrityksen sisäisiä tekijöitä, jotka auttavat menestymään ja toteuttamaan asetetut tavoitteet ja päämäärät. Heikkoudet vaikuttavat päinvastoin eli ne estävät menestymistä. Ulkoisia tekijöitä ovat mahdollisuudet ja uhat. Käyttämällä hyväksi mahdollisuuksia menestyminen tapahtuu entistä paremmin. Jos uhat toteutuvat, vaarantavat ne puolestaan menestymisen ja jopa yrityksen olemassaolon. /19/ 17 (56)

18 18 Taulukko 1. SWOT- analyysitaulukko VAHVUUDET (Strenght) HEIKKOUDET (Weaknesses) MAHDOLLISUUDET (Opportunities) UHAT (Threats) 18 (56)

19 19 5 PALVELUIDEN HINNOITTELU Yrityksen kannattavuuden kannalta tärkein tekijä on palveluiden hinnoittelu. Sopivaa myyntihintaa voidaan ajatella markkinoinnin ja kustannusten kannalta. Markkinoinnin kannalta tulisi miettiä, kuinka paljon asiakas on valmis maksamaan palvelusta. Kustannusten kannalta tulisi miettiä, mikä on palvelun myyntihinnan oltava, jotta tietyllä myyntimäärällä saadaan kustannukset katettua ja jää vielä voittoakin. Jos kauppa ei käy, saattaa liian korkeat hinnat olla syynä siihen. Toisaalta liian matalat hinnat saattavat johtaa yrityksen vaikeuksiin. Tällöin kannattavaa katetta tai yrittäjän palkkaa ei kerry. Palvelun hinta on yksi markkinoinnin kilpailukeinoista. Valitettavasti monet aloittavat yritykset käyttävät liian alhaista hintaa ainoana keinona päästääkseen markkinoille. /1/ Palveluiden hinnoittelun perustana ovat muuttuvat ja kiinteät kustannukset, kysyntä sekä kilpailutilanne. Hinnan voi määritellä kysynnän mukaan vapaammin, mitä omaleimaisempi palvelu on. Hinnoittelumenetelmä valitaan usein tapauskohtaisesti. /1/ Palvelun hinnoittelussa kannattaa miettiä seuraavia keskeisiä vaiheita: markkinatilanteen arviointi, palvelun tuottamisen kustannusten laskeminen, hinnoittelumenetelmän valinta ja kannattavuuden sekä arvioinnin seuranta. /14/ Hinnoittelu on tärkeää, koska hinta on palvelun arvon mittari. Se osoittaa asiakkaalle palvelun arvon. Hinta on yksi kannattavuuteen vaikuttava tekijä. Jokainen palvelusta saatava lisäeuro parantaa kannattavuutta. Toisaalta hinta on palvelun asemointiin vaikuttava tekijä. Se on myös kilpailuun vaikuttava perustekijä. Se edistää tai heikentää yrityksen kilpailuetua. Muutokset hinnoittelussa vaikuttavat nopeasti palvelun kysyntään. /21/ 19 (56)

20 20 6 KANNATTAVA HINNOITTELU Hinnoittelupäätöksen tulee olla osa palvelun strategiaa. Hinnoittelupäätösten rakentaminen edellyttää resursseja, aikaa, yrityksen eri avaintoimintojen osallistumista sekä oikeaa tietoa asiakkaista, markkinoista ja kustannusrakenteista. Hinnoittelustrategia kannattaa integroida sekä yrityksen että palvelun kasvustrategiaan. Hinnoittelustrategiaa tulisi päivittää säännöllisin väliajoin aivan kuten muitakin strategioita. On syytä miettiä hinnoittelustrategiaa jo hyvin varhaisessa vaiheessa. Alkutilanteessa voidaan jo arvioida, kuinka paljon yrityksellä on varaa kuluttaa kehitykseen, markkinointiin ja saadaan tieto, onko palvelulla ylipäätään olemassa niin suuret markkinat, että prosessi kannattaa käynnistää. /21/ Hinnoitteluprosessissa voidaan käyttää neljä askelta kannattavaan hinnoitteluun mallia. Nämä neljä vaihetta ovat seuraavat: analysointi, asemointi, hinnoittelustrategian valinta ja käytännön hinnoittelumallin valinta. Kyseinen malli on strategialähtöinen tapa tarkastella palvelun hinnoittelua. /21/ 6.1 Analysointi Hinnoitteluprosessi aloitetaan analysoimalla liiketoimintamalli ja palvelun ominaispiirteet, kilpailu, asiakkaat, kustannukset sekä elinkaaren vaiheet. Jotta edellä mainittuja tekijöitä voidaan tarkastella, on laadittu sarja kysymyksiä, jotka käydään läpi seuraavissa kappaleissa. Kysymykset ovat yleisiä riippumatta siitä, onko kyseessä ratkaisu, tuote, projekti vai palvelu. Kysymykset auttavat hahmottamaan tarkasteluun valitun palvelun hinnoitteluun vaikuttavia perustekijöitä. On olemassa muitakin analysointimenetelmiä. Tämä on yksi esimerkki analyysistä, jota seuraavana tarkastellaan lähemmin. /21/ 20 (56)

21 Liiketoimintamalli ja palvelun ominaispiirteet Hinnoittelupäätösten tekeminen aloitetaan määrittelemällä palvelun liiketoimintamalli. Liiketoimintamallin määrittelyyn sisältyy keskeisesti palvelukuvaus sekä ansainta- ja arvonluontilogiikan kuvaus. Analysoitaessa liiketoimintamallia tulisi määrittää toimiala, jolla yritys toimii tarkasteltavan palvelun puitteissa. Lisäksi on kuvattava tarkasteltava palvelu sekä mietittävä vastaus kysymykseen, miksi yritys on mukana tässä nimenomaisessa liiketoiminnassa. /21/ Tarkasteltaessa palvelun ansainta- ja arvonluontilogiikkaa, on hyvä selvittää palvelun tavoitteet ja miettiä, onko palvelu: - standardoitu palvelu - transaktiopohjainen tuotteistettu palvelu - osin asiakasräätälöity palvelu - täysin asiakasräätälöity palvelu. /21/ Lisäksi on selvitettävä, onko palvelu innovaatiopalvelu, yksinkertainen massapalvelu vai kilpailijoista differoitu palvelu. Tärkeää on miettiä myös, miten kyseinen palvelu eroaa markkinoilla olevista vastaavista palveluista ja miten palvelun jakelu tapahtuu. /21/ Palveluun liittyvät tekijät määräävät muiden markkinoinnin kilpailukeinojen luonteen. Kun yritys päättää millaisen tuotteen/palvelun se suunnittelee sekä valmistaa, päättää se samalla tuotteen/palvelun kohderyhmän markkinoilla. /21/ 21 (56)

22 Asiakkaiden analysointi Asiakkaiden analysoinnissa huomioidaan sekä nykyiset että potentiaaliset uudet asiakkaat. Oman myyntihenkilöstön tiedot, asiakashaastattelut ja markkinatutkimukset ovat apuja, joita voi hyödyntää. Tässä vaiheessa oleellisia kysymyksiä ovat: - Ketkä ovat asiakkaat? - Löytyykö palvelulle selkeästi erilaisia kohderyhmiä? - Onko potentiaalisia asiakkaita paljon? - Miten ja mihin tarkoituksiin asiakkaat käyttävät palvelua? - Käyttävätkö eri asiakasryhmät palvelua eri tarkoituksiin? - Mikä on palvelun tuoman hyöty/lisäarvo asiakkaalle? - Miksi asiakkaat ostavat palvelua? - Tarvitsevatko eri asiakasryhmät lisäpalveluja? - Mikä tulisi olemaan palvelun hinta kokonaisuudessaan asiakkaalle? - Miten kyseinen hinta muodostuu? - Miten potentiaaliset asiakkaat suhtautuvat hintaan ja sen muutoksiin? - Ketkä olisivat kannattavampia asiakkaita? /21/ Hinnan ylärajan asettavat asiakkaat. Tämän ylärajan yläpuolelle hintaa ei kannata nostaa. Kyseinen raja perustuu asiakkaan palvelusta saamaan lisäarvoon. Lisäarvo on asiakaskohtainen. Hyöty on erilainen eri asiakkaille. Lisäarvo riippuu olemassa olevista kilpailevista palveluista, saavutetuista hyödyistä, hinta-laatu-suhteesta, vertailun vaikeudesta kilpailijoiden kesken sekä oston helppoudesta, tarjouksen reiluudesta ja turvallisuudesta. Usein kuvitellaan voivansa perustella korkean hinnan esimerkiksi palvelun innovatiivisuudella tai teknisillä ominaisuuksilla. Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat tekijät voivat olla täysin erilaisia. Asiakkaat ostavat ensisijaisesti hyötyjä omalle toiminnalleen. /21/ 22 (56)

23 Kilpailu Kilpailulla ei tarkoiteta pelkästään kilpailevia palveluita vaan myös muita potentiaalisia tapoja tehdä sama asia toisin. Kun tarkastelee kilpailutilannetta, apuna voi käyttää esimerkiksi erilaisia tietokantoja (ammattilehdet, tutkimukset), haastatteluita, alan asiantuntijalta ostettavia tietopalveluja tai kilpailijoiden verkkosivuja. Tässä vaiheessa oleellisia kysymyksiä ovat: - Mitkä ovat yrityksen olemassa olevat ja potentiaaliset kilpailijat ja näiden tarjoamat palvelut? - Mitkä ovat kilpailijoiden toimintaperiaatteet ja strategiat? - Mikä on hinnoittelun muutoksen vaikutus kilpailutilanteeseen? - Mikä on kilpailijoiden käyttämän hinnoittelustrategian vaikutus omaan liiketoimintaan? - Mitkä ovat kilpailijoiden heikkoudet ja vahvuudet? - Mikä on mahdollinen oma kilpailuetu suhteessa muihin toimijoihin? /21/ Kilpailutilanteessa hinnoittelu on haastavampaa kuin esimerkiksi uniikin palvelun hinnoittelu. Ilman kilpailua hinnoittelussa tarvitsee huomioida vain asiakkaiden hintaherkkyys ja maksuhalukkuus. Toisaalta kilpailu tarjoaa vertailukohdan hinnoittelulle. Tällöin hinta voidaan asettaa korkeammalle, matalammalle tai samalle tasolle kuin kilpailijoiden hinnat riippuen palvelun asemoinnista markkinoilla. Asiakkaiden näkökulmasta kilpailijoiden hinnoittelu luo viitekehyksen hinta-asemoinnille. Voi olla vaikeaa perustella hintaa asiakkaille, jos kilpailu puuttuu, koska tällöin asiakkaalla ei ole vertailukohdetta hintatason oikeellisuuden arvioimiseksi. Yrityksen oman hinnoittelun suhteen voi tulla muutospaineita, jos kilpailijoiden hinnoittelu muuttuu ja varsinkin, jos merkittävä kilpailija muuttaa hinnoitteluaan. Palvelun hinnan laskeminen johtuu yleensä kilpailusta, joka luo paineita. /21/ 23 (56)

24 Palvelun kustannukset Palvelun kustannukset vaikuttavat oleellisesti palvelun hinnoittelumahdollisuuksiin. Hyvin usein yritykset laiminlyövät tarpeellisen kustannuslaskennan, kun määrittelevät hintaa. Aluksi on analysoitava sekä muuttuvat että kiinteät kustannukset. Keskeisen tietolähteen muodostaa yrityksen taloushallinnon tuottama informaatio. Kustannuslaskelmilla voidaan arvioida hinnoittelupäätösten vaikutusta katetuottoon ja myyntimäärään, myynnin muuttuviin kustannuksiin ja kustannusrakenteeseen sekä kysyntään. /21/ Kustannusten ymmärtäminen on tärkeää, vaikka niiden ei pitäisi määrätä palvelun hintaa. Kuitenkin valmistuskustannukset asettavat hintarajan, jonka alle palvelua ei kannata hinnoitella. Pitkällä aikavälillä on kaikki palvelun tuottamisesta ja markkinoinnista aiheutuvat kulut katettava. Valmiin palvelun monistaminen ja jakelu on halpaa. Kun kustannuksia analysoidaan, selvitetään tarkasteltavan palvelun osalta seuraavia asioita: - Mikä on palvelun kannattavuus ja kate? - Mitkä ovat tuotekehityksen ja tuotannon kustannukset? - Mitkä ovat markkinoinnin kustannukset? - Mitkä ovat myynnin ja jakelun kustannukset? - Mitkä ovat hinnoittelupäätöksien vaikutukset kustannusrakenteeseen? - Miten markkinat reagoivat hintojen muutoksiin? /21/ Palvelun elinkaaren vaiheet Hinnoitteluun vaikuttaa merkittävästi palvelun elinkaaren vaihe. Kilpailutekijät muuttuvat elinkaaren eri vaiheissa ja tämän vuoksi myös hinnan on muututtava. Kun markkinat kehittyvät, hinnat laskevat ja hintaherkkyys nousee palvelun tunnettavuuden myötä. On hyvin oleellista selvittää missä elinkaaren vaiheessa kyseessä oleva palvelu on. Elinkaaren vaiheet ovat kehitys-, kasvu-, kypsyys- ja taantumavaiheet (kuva 4). Kuten kuvasta huomaa, kypsyysvaiheeseen saakka on melko tasaista myynnin kasvua. Tämän jälkeen alkaa taantumavaihe, jolloin myynti tekee laskuaan. /21/ 24 (56)

25 25 Kuva 4. Elinkaaren vaiheet /26/ Kehitysvaihe Elinkaaren vaiheet alkavat siitä, kun uusi tuote tai palvelu tulee markkinoille. Tässä vaiheessa kasvu on vielä hidasta, markkinat hyvin epäileviä ja asiakkaat suurilta osin kokeilijoita. Palvelu voi olla vielä jossain määrin keskeneräinen ja kehityskustannukset korkeat. Kehittämiskulujen kattamiseksi ja jatkokehityksen rahoittamiseksi yritykset yrittävät saada kassavirtaa hyvin nopeasti. Hinnat ovatkin elinkaaren alkuvaiheessa tyypillisesti korkeimmillaan. /21/ Kasvuvaihe Kasvuvaiheessa myynnin kasvu kiihtyy ja palvelu on saanut hyväksynnän markkinoilla. Kehitysvaiheeseen verrattuna palvelu on kehittyneempi ja laadukkaampi. Kasvuvaiheen aikana kilpailijoita alkaa tulla markkinoille ja tämän vuoksi asiakkailla on useampia vaihtoehtoja. Myös kilpailu kiihtyy. Kilpailutilanteen vuoksi yritysten toiminta muuttuu yhä asiakaslähtöisemmäksi ja yritykset yrittävät parantaa asemiaan tärkeimmissä 25 (56)

26 26 jakelukanavissa. Uusien asiakaskuntien etsiminen alkaa ja palvelua täytyy alkaa räätälöidä eri asiakaskunnille. Kasvuvaiheessa alkaa olla paineita laskea hintaa. /21/ Kypsyysvaihe Kypsyysvaiheessa markkinoiden kasvu hidastuu, kysyntä heikkenee ja tarjottavat palvelut ovat tyypillisesti räätälöityjä. Elinkaarenvaiheista kypsyysvaihe on pisin. Tehokas hinnoittelu on tärkeää yrityksen kassavirran takaamiseksi. Tässä vaiheessa hintakilpailu kiihtyy entisestään ja useat yritykset eivät valitettavasti onnistu pitämään kannattavuuttaan hyvänä. Tähän vaikuttaa se, miten yritys on kasvuvaiheessa onnistunut saavuttamaan tarpeeksi vahvan kilpailuaseman. /21/ Taantumavaihe Taantumavaiheen aikana markkinatilanne muuttuu epäselväksi ja myynti laskee entisestään. Tässä vaiheessa saattaa osa kilpailijoista poistua markkinoilta, jolloin korvaavia palveluita tulee markkinoille. Tämän vaiheen hinnoittelustrategiana on yleensä polkuhinnoittelu, jolloin myös katteet laskevat. /21/ 6.2 Asemointi Edellä läpikäytyjä tietoja palvelusta, asiakkaista, kilpailusta ja kustannuksista apuna käyttäen voidaan määritellä liikkumavara palvelun hinnoittelussa. Kyseistä liikkumavaraa kutsutaan joko hinnoittelualueeksi tai hinnoitteluvapaudeksi. Hinnoitteluvapaus suurenee sitä mukaan, mitä pienempi on hinnan vaikutus kysyntään ja mitä suuremmat ovat asiakkaan tuotearvostus ja lisäarvo-odotukset. Yleensä hyvin vaikeasti kopioitava innovaatiotuote omaa suuren hinnoitteluvapauden. Samalla asiakas saa suurta lisäarvoa ilman merkittävää investointiriskiä. /21/ 26 (56)

27 27 Yleensä hinnan alarajan ja ylärajan asettavat valmistuskustannukset ja asiakkaan kokema lisäarvo (kuva 5). Eri asia on, jos halutaan myydä strategisista syistä tappiolla. Jos hinta on liian korkea, ei palvelu pysty hyödyntämään koko olemassa olevaa markkinapotentiaalia. Tällöin on vaara, että kysyntä laskee. Vastaavasti, jos hinta on liian alhainen, jättää yritys käyttämättä optimaalisen hinnoittelun mahdollistamat voitot tulevaisuuden liiketoiminnan rahoittamiseksi. Hinnoittelualue kuvaa liikkumavaraa, jonka rajoissa yrityksellä on markkinatilanteesta johtuva vapaus hinnoitella palvelunsa. Edellisten pohjalta yritys voi määritellä hinnoittelualueelta oman palvelunsa sijainnin suhteessa kilpaileviin palveluihin. Asemointipäätöksen jälkeen valitaan sopiva hinnoittelustrategia, joka sekä toteuttaa haluttua asemointia, että tukee yrityksen liiketoimintastrategioita. /21/ Kuva 5. Yleisten hinnoittelutekijöiden vaikutus hinnanasettajaan /21/ 27 (56)

28 Hinnoittelustrategian valinta Palvelun kokonaismarkkinointistrategian yksi tärkeä osa on hinnoittelustrategia. Tämän vuoksi erilaisia strategioita tulisi arvioida hyvin huolellisesti. Ennen hinnan asettamista olisi tarpeen analysoida hinnan rooli palvelun markkinointistrategiassa. Kyseinen rooli riippuu yrityksen strategisista tavoitteista. Jos tavoitteena on lisätä myyntiä, voisi oikea strategia olla hinnan lasku ja sitä kautta kysynnän lisääminen. On muistettava, että hinnan muuttaminen ei ole ainoa keino saavuttaa kasvutavoitteet. Sama tavoite voidaan saavuttaa palvelumallilla tai asiakasviestinnällä. Hintastrategian suunnittelu on osa koko yrityksen pitkäaikaista suunnittelua. Tavoitteena on etsiä sopivat strategiat haluttuihin tavoitteisiin pääsemiseksi. Alkuvaiheessa on tärkeää ennakoida eri hintayhdistelmien vaikutukset, arvioida kysyntä ja valita sopivin myynninedistämismuoto. /21/ Hinnoittelustrategiat voidaan jakaa neljään ryhmään. Ryhmittely tehdään sen mukaan, millaisia tuotto- ja markkinaosuustavoitteita niillä pyritään saavuttamaan. Ensimmäisessä strategiaryhmässä ovat markkinaosuuden maksimoinnin strategiat, jossa tavoitteena on markkinaosuuden kasvattaminen mahdollisimman nopeasti ja tuotto-odotukset tulevaisuudessa. Toisessa strategiaryhmässä ovat tulevaisuuden kasvun strategiat, jolloin tuotto- ja markkinaodotukset ovat tulevaisuudessa. Tällöin pyritään luomaan markkinaa ja kasvattamaan tuottoja samanaikaisesti. Kolmannessa ryhmässä ovat neutraalit strategiat, jolloin tuotto- ja markkinakasvuodotukset ovat tässä hetkessä ja hinnan rooli markkinoinnin työkaluna minimoitu. Neljännessä ryhmässä ovat asiakasarvon maksimoinnin strategiat, jolloin tuotto-odotukset ovat tässä hetkessä. Lisäksi pyritään voiton maksimointiin. Yleisesti valitaan yksi hinnoittelustrategia. Mahdollista on myös toteuttaa rinnakkain ja yhdistellen erilaisia hinnoittelustrategiayhdistelmiä. /21/ 28 (56)

29 Käytännön hinnoittelumallin valinta Neljä askelta kannattavaan hinnoitteluun -mallin viimeinen kohta on käytännön hinnoittelumallin valinta, joka on konkreettinen asiakkaalle esitettävä hinta tai veloitustapa. Edellä valittua hinnoittelustrategiaa voidaan toteuttaa samanaikaisesti usealla hinnoittelumallilla. Hyvin usein yritykset ottavatkin hinnoittelussaan vaikutteita useasta eri hinnoittelumallista ja yhdistelevät malleja käyttötarkoituksiinsa parhaiten sopiviksi. Hinnoittelumallien lukumäärä on kasvanut huomattavasti siksi, että erilaisia asiakkaita varten luodaan erilaisia hinnoittelumalleja. Näistä asiakas voi valita parhaiten sopivan oman käyttötarkoituksen ja mieltymysten mukaan. Hinnoittelumallit olisi syytä miettiä siten, että hinta joustaa asiakkaan ja käyttötarkoituksen mukaan. Jos hinnoittelussa ei jousteta yhtään, voi joutua tilanteeseen, jossa hinta on asiakkaalle liian suuri suhteutettuna asiakkaan siitä saamiin hyötyihin. Hinnoittelumallien lukumäärän kasvuun ovat vaikuttaneet myös toimintaympäristön muutokset. Kun valitsee hinnoittelumallia, on syytä pitää mielessä, että liian monen hinnoittelumallin samanaikainen käyttö saattaa kääntyä lopulta itseään vastaan ja jopa sekoittaa niin asiakkaan kuin omaa toimintaa. Hyvänä hinnoitteluperiaatteena voi pitää sitä, että paketoidulla standardipalvelulla on kiinteä hinta, osittain räätälöidyllä ratkaisulla kiinteä hinta sekä lisänä räätälöinnistä syntyneet työkulut ja projektituotteella projektihinta. /21/ 29 (56)

30 30 7 LABORATORIOPALVELUT Laboratoriopalveluihin kuuluvat seuraavat testit: - vetokoe - optiona automaattinen venymäanalysointi vetosauvasta myös extensiometrin mittaalueen ulkopuolelta - Charpy U/V -iskusitkeyskoe - kovuuskokeet (HRB, HRC, HV, HB) käsittäen yleiskovuus ja mikrokovuus - muovattavuuskoe (rajamuovattavuuspiirros). Laboratoriopalveluihin kuuluvat testit ovat palvelutuotteita, jotka käsitellään seuraavaksi tarkemmin. 7.1 Vetokoe Vetokoe on tärkein aineenkoetuskokeista. Sen standardi on SFS-EN Vetokoe suoritetaan yleensä huoneenlämpötilassa, mutta soveltuu myös muissa lämpötiloissa tehtäväksi. Vetokokeen suorittaminen tapahtuu siten, että tasapaksua sauvaa kuormitetaan vähitellen kasvavalla yksiakselisella vetovoimalla, kunnes sauva katkeaa. Kuormitusnopeus valitaan yleensä tutkimuksen tarkoitusta vastaavaksi. Yleensä vetosauva venyy vedettäessä aluksi vetosuuntaan, mutta kuroutuu sitten joltakin kohdalta, josta se myös lopuksi katkeaa. Kuroutumisen alkamiseen saakka jakautuu yksiakselinen vetojännitys tasaisesti jokaisessa poikkileikkauspinnassa, joten koeolosuhteet ovat hyvin yksinkertaiset. Vetokokeen kulku ja aineominaisuudet, jotka sen avulla mitataan, selviävät parhaiten jännitysvenymäkäyrästä (kuva 6), joka kuvaa vetojännityksen ja sen aikaansaaman venymän välistä riippuvuutta. /9/ 30 (56)

31 31 Jännitysvenymäpiirroksesta voidaan erottaa kolme erilaista aluetta: kimmoalue, tasavenymäalue ja kurouma-alue. Vetosauvaan kohdistettavan vetovoiman pysyessä materiaalin kimmoisella alueella sauva pyrkii palautumaan alkuperäisiin mittoihinsa jännityksen poistamisen jälkeen. Jos jännitys taas vastaavasti ylittää kimmorajan, syntyy kappaleeseen kimmoisen muodonmuutoksen lisäksi plastista eli pysyvää muodonmuutosta. Kurouma-alueella sauva venyy paikallisesti ja ohenee venymäkohdassaan. Vetosauvaan syntyvä nimellisjännitys saadaan jakamalla vetovoima kappaleen alkuperäisellä poikkipinta-alalla. /9/, /6/, /7/ Kuva 6. Hiili- ja niukkaseosteisen teräksen jännitysvenymäpiirros /7/ 31 (56)

32 Automaattinen venymäanalysointi Automaattinen venymäanalysointi tarkoittaa analysointia vetosauvasta myös extensiometrin mitta-alueen ulkopuolelta. Normaaliin vetokokeeseen verrattuna tässä testissä saadaan tarkemmat tulokset. Yleensä ekstensiometrit asetetaan tiettyyn kohtaan koekappaletta, mutta tässä tapauksessa tulokset saadaan koko koekappaleen alueelta eli näin voidaan tehdä testi myös extensiometrin mitta-alueen ulkopuolelta. Tämä on hyväksi, jos esimerkiksi kurouma alkaisikin ekstensiometrin ulkopuolelta. /5/ 7.3 Iskusitkeyskoe Materiaalit voivat käyttäytyä hauraasti iskumaisessa kuormituksessa ja varsinkin alhaisessa lämpötilassa. Tätä ominaisuutta tutkitaan iskusitkeyskokeessa. Charpyn heilurivasaraa käytetään useimmiten metallien iskusitkeyskokeessa. Charpy-U-sauva (kuva 8) ja Charpy-V-sauva (kuva 9) ovat standardoitu. Standardi on SFS-EN Sauvojen mitoitukset näkyvät kuvissa kahdeksan ja yhdeksän. Sauvoja käytettäessä ovat kokeen tunnukset seuraavat: Charpy-U-sauvassa KU, Charpy-V-sauvassa KV. /7/ Koelämpötila on +23 ± 5 C, ellei tuotestandardissa ole toisin määrätty. Jos koelämpötila määrätään, on sen toleranssi ± 2 C. Tällöin koelämpötila on aina ilmoitettava tuloksen yhteydessä. /7/ Jos tehdään terästen iskusitkeyskokeita eri lämpötiloissa, saadaan kuvan 7 mukainen käyrä iskusitkeys-lämpötila-akselistoon. Käyrästä voidaan erottaa kolme lämpötilasta riippuvaa teräksen iskusitkeysaluetta. Nämä alueet ovat yläalue, välialue ja ala-alue. Yläalueella iskusitkeysarvot ovat verrattain korkeita ja lähes riippumattomia lämpötilasta. Sauvan murtumalle on tunnusomaista selvä murtumaa edeltänyt plastinen muodonmuutos sekä samettimainen, hienorakeinen murtopinta. Tällä alueella murtumatyyppiä sanotaan 32 (56)

33 33 sitkeämurtumaksi. Välialueella (siirtymäalue) voi samassakin lämpötilassa esiintyä toisistaan huomattavasti poikkeavia iskusitkeysarvoja. Iskusitkeysarvojen keskiarvo laskee huomattavasti, kun lämpötila laskee. Välialueen murtuma on sekamurtuma, jossa on sekä ylä- että ala-alueen piirteitä. Siirtymäalueen puolessavälissä on ns. transitiolämpötila T tr. Kolmannessa alueessa eli ala-alueessa käyrä kulkee lähes vaakasuorana, mutta iskusitkeysarvot ovat melko pieniä. Murtuma tapahtuu haurasmurtumana rakeiden läpi. Plastisen muodonmuutoksen puuttuminen ja karkea murtopinta ovat tunnusomaisia haurasmurtumalle. /7/ Kuva 7. Teräksen iskusitkeyslämpötilakäyrä /7/ 33 (56)

34 34 Kuva 8.Charpy-U-sauva /7/ Kuva 9.Charpy-V-sauva /7/ 34 (56)

35 Kovuuskoe Kovuuskoe on nopeasti suoritettavissa oleva koe, joka kuvaa materiaalin kykyä vastustaa kulumista, naarmuuntumista ja leikkaantumista. Kovuutta voidaan mitata Brinellin, Rockwellin, Vickersin ja Knoopin kovuuskokeilla sekä Mohsin kovuusasteikkoa apuna käyttäen. Näistä neljä ensimmäistä on standardoituja. Seuraavaksi ovat tarkastelussa tarkemmin Brinellin Rockwellin ja Vickersin kovuuskokeet. /7/ Mikrokovuusmittaus on mikroskoopilla tapahtuvaa kovuusmittausta. /5/ Brinellin kovuuskoe Brinellin kovuuskokeessa (kuva 10) SFS-EN ISO 6506 painetaan kappaleen pintaan karkaistu- tai kovametallinen teräspallo tietyllä kuormituksella. Kuormituksen poistamisen jälkeen mitataan syntyneen painuman halkaisija ristimittana. Lopullinen halkaisija on mittojen keskiarvo. Kun kokeessa käytetään karkaistua teräskuulaa, on tunnuksena HBS. Jos kovuus ylittää 350 HBS, käytetään kovametallikuulaa, jolloin tunnuksena on HBW. Yleisin pallon halkaisija on 10 mm ja kuormitus N. Esimerkiksi SFS-EN-ISO standardista löytyvät koekuormitukset ja pallon halkaisijakoot taulukoituna. Brinellin kovuuskoe soveltuu erityisesti pehmeän teräksen ja valuraudan kovuudenmittaukseen. Brinellin kovuuskokeesta jää suuri jälki, joten se ei sovellu ohuille materiaaleille. /7/ 35 (56)

36 36 Kuva 10. Brinell-koe /7/ Rockwellin kovuuskoe Rockwell C -kovuuskokeessa (kuva 11) painimena on timanttikartio, jonka kärjen pyöristyssäde on 0,2 mm ja kärkikulma 120. Rockwell C -kokeessa mitataan painimen tunkeumasyvyys. Kovuusarvo merkitään tunnuksella HRC. Rockwell B -kokeessa painimen kärkenä on karkaistu teräspallo. Tässäkin tapauksessa tunkeuman syvyys määrää kovuusarvon. Rockwell B -kokeessa kovuusarvo merkitään tunnuksella HRB. Rockwellin kovuuskoe soveltuu hyvin kovien materiaalien rutiinitarkastukseen. Kovuuskokeen etuna on menetelmän nopeus ja tarkkuus. Rockwellin standardi on SFS- EN ISO 6508 ja se kattaa sekä Rockwell C- että Rockwell B -kokeet. /7/ 36 (56)

37 37 Kuva 11. Rockwell C-koe /7/ Vickersin kovuuskoe Vickersin kovuuskokeessa (SFS-EN ISO 6507) painimena käytetään suoraa neliöpohjaista timanttipyramidia, jonka vastakkaisten sivutahkojen välinen kulma on 136 (kuva 12). Pyramidi painetaan pintaa vasten kuormituksella 9, N. Pintaan jääneen painuman lävistäjät mitataan kuormituksen poistamisen jälkeen. Vickers-kovuus on kuormituksen ja painuman pinta-alan lukuarvojen suhde. Vickersin kovuusarvo merkitään tunnuksella HV. Tunnukseen on myös liitettävä kuormitus kilopondeina ja sen vaikutusaika sekunteina. Vaikutusaika merkitään vain, jos se poikkeaa yleisestä sekunnin ajasta. Vickersin kovuuskoe soveltuu hyvin koville ja pehmeille aineille. Kokeen tulos on riippumaton kuormitusvoimasta, kun F > 30 N. /7/ Kuva 12.Vickers-koe /25/ 37 (56)

38 Rajamuovattavuuspiirros FLD Ohutlevyjen muovattavuutta ei voida ilmaista yhdellä tai kahdellakaan parametrilla, joten muovattavuutta kuvataan ns. rajamuovattavuuspiirroksella (kuva 13). Rajamuovattavuuspiirroksen pystyakselin oikeanpuoleista puoliskoa kutsutaan venytysmuovauspuoleksi. Tällöin molemmat päävenymät ovat positiivisia. Vasemmanpuoleista puoliskoa kutsutaan syvävetopuoleksi. Tällöin päävenymät ovat negatiivisia. Muovaustilanteita voidaan jäljitellä muovaustyypin mukaisesti esimerkiksi syväveto- ja venytysmuovauskokeilla. Koetilanteessa muovattavaan koeaihioon syövytetään esimerkiksi ympyräverkkokuvio. Seuraavana aihiolle tehdään pullistuskoe, jonka jälkeen muuttuneiden ympyröiden halkaisijat mitataan. Pullistuskokeen aikana ympyrät muuttuvat ellipseiksi, jotka mitataan kahdesta suunnasta. Suunnat ovat ohutlevyn päävenymien suunnat. /3/, /10/ Kuva 13. Rajamuovattavuuspiirros päävenymäkoordinaatistossa /3/ 38 (56)

39 39 Syvävetoa jäljitellään kupinvetokokeilla. Näistä kokeista saadaan tuloksena syvävedettävyyttä kuvaava parametri. Kupinvetokokeista yleisimpiä ovat Erichsenin ja Swiftin kokeet, joista jälkimmäinen on tunnetuin. /3/ Swiftin kupinvetokokeessa pyritään löytämään suurin ympyränmuotoinen aihio, mikä voidaan vetää ehjäksi kupiksi. Tässä kupinvetokokeessa kupin halkaisija on 50 mm. Syvävedossa materiaali ei ohene, koska se pääsee virtaamaan eli materiaali venyy. Erichsenin kokeessa kupin halkaisija on 20 mm. /3/ Venytysmuovauksessa materiaali venyy joka suuntaan yhtä paljon, koska materiaali ei pääse virtaamaan. Syvävetoon verrattuna venytysmuovauksessa materiaali ohenee. Kokeesta saatavien tuloksien perusteella piirretään rajamuovattavuuspiirrokseen FLC (Forming Limit Curve) rajamuovattavuuskäyrä. FLC-käyrän avulla voidaan tarkastella levyn muovattavuutta. Murtuneet ja murtumattomat muovaukset voidaan erottaa käyrän avulla. Käyrän yläpuolella ohutlevy on murtunut ja alapuolella se pysyy murtumattomana. Rajamuovattavuuteen käytetään standardia, jonka tunnus on ISO/FDIS /3/ Rajamuovattavuuskäyrä FLC Rajavenymien mittaaminen tapahtuu käyttämällä hyväksi aihion pintaan ennen muovausta tehtyä verkkokuviota, jonka siirtymistä venymät määritetään. Nykyään määritys tehdään yhä useammin neliöverkosta venymäanalyysilaitteiston avulla. /10/ Muovauksessa levyn pintaan kohdistuu hankausta, jonka verkkokuvion on kestettävä pois pyyhkiytymättä. Verkkokuvin koko vaikuttaa venymämittaustulokseen. Käytännössä käytetään ympyröitä, jonka halkaisija on 3-6 mm tai neliöverkkoa, jonka neliöiden sivun pituus on 2-5 mm. Neliöverkon silmäkoko voi olla vain 1-2 mm, kun puhutaan pienten 39 (56)

40 40 muovattavien osien tapauksista. Rajamuovattavuuskäyrää määritettäessä käytettävän koejärjestelyn on kyettävä tuottamaan koekappaleeseen erilaisia vaurioon johtavia venymäsuhteita. /10/ Rajamuovattavuuspiirrosta voidaan käyttää hyväksi monissa ohutlevynmuovaukseen liittyvissä tehtävissä kuten ohutlevyn valinnassa, muovausmenetelmän suunnittelussa ja muovaustuloksen arvioinnissa. Sen avulla voidaan tutkia, tulkita ja ratkaista esimerkiksi käytännön muovaustyössä esiintyviä ongelmia. Piirrosta käytetään myös venymämittausten ja numeeristen laskentatulosten vertailukohtana. Mitattujen venymien ollessa lähellä rajamuovattavuuskäyrää, voidaan venymiä yrittää pienentää esimerkiksi kappaleen geometrian muutosten tai voitelun avulla, ja näin välttyä paremmin muovattavampaan ja kalliimpaan ohutlevyn käyttöön siirtymiseltä. Vastaavasti materiaali voidaan vaihtaa mahdollisesti edullisempaan, jos kappaleen venymät eivät ole lähellä rajamuovattavuuskäyrää. Numeeristen laskettujen tulosten avulla ohutlevyn repeytymistä on erittäin vaikea arvioida ilman rajamuovattavuuskäyrää. /10/ Rajamuovattavuuskäyrän muoto ja sijainti vaihtelevat ohutlevytyypeittäin. Levyn paksuuden ja materiaaliominaisuuksien lisäksi muovausprosessin ominaisuudet, kuten voitelu, muodonmuutoshistoria ja -nopeus vaikuttavat käyrän sijaintiin. /10/ 40 (56)

41 41 8 TUOTTEISTUSPROSESSI LABORATORIOPALVELUILLE Tuotteistusprosesseista on paljon erilaisia muunnoksia, joista tyypillisimmät käyvät edellä selville. Tarkoituksena oli kehittää olemassa olevista tuotteistusprosesseista laboratoriopalveluille sopiva tuotteistusprosessi. Kuvasta 14 selviää kehitetyn tuotteistusprosessin eteneminen vaihe vaiheelta. Tätä mallia voi käyttää hyväksi jokaisen laboratoriopalvelun tuotteistamisessa. On kuitenkin syytä tarkastella jokaista kohtaa erikseen laboratoriopalvelun vaihduttua. Työssä käsitellyistä laboratoriopalveluista vetokoe on tunnetuin, joten se on tässä lähempänä tarkastelussa ja ns. malliesimerkkinä. Valmistelutyöt, selvitykset -tuotteistamissuunnitelma Palveluiden muodostaminen -palvelukuvaukset Kilpailijoiden selvittäminen Hinnoitteluperiaatteiden määrittäminen Markkinointi -tuotekorttien teko Seuranta ja kehitys Kuva 14. Tuotteistusprosessi palvelutuotteille 8.1 Laboratoriopalveluiden tuotteistamissuunnitelma Tuotteistusprosessi alkaa tuotteistamissuunnitelman laatimisella. Heti alkuvaiheessa on hyvin tärkeää pitää mielessä tulevien asiakkaiden tarve, joka käsittää suurelta osin testin suorituksen ja siitä saatavat tulokset. Tulokset käsittävät joko pelkät numeeriset tulokset tai tarkemmat analyysitulokset. Liitteessä 9 on esimerkki kovuuskokeen testistä saadusta tulosraportista. Alussa on mietittävä myös mitä hyötyjä asiakas haluaa ja arvostaa. Asiakkaalle suoritetaan testi, jonka tuloksista on hyötyä asiakkaan omalle toiminnalle. 41 (56)

42 42 Tuotteistamissuunnitelman laatimisen aikana on mietittävä myös tavoitteita. Tärkeimpänä tavoitteena on suorittaa onnistunut testi ja antaa siitä saadut tulokset asiakkaalle. Asiakas voi olla joko yritys tai yksityishenkilö. Tuotteistamissuunnitelmasta olisi hyvä laatia kirjallinen seloste, josta selviävät kaikki edellä mainitut seikat. Ajan mittaan tuotteistamissuunnitelmaan voi liittää tehdyt tuotekortit ja muutakin markkinointimateriaalia, jota tulee mahdollisesti esille markkinointivaiheessa. 8.2 Laboratoriopalveluiden kuvaus Seuraava askel tuotteistusprosessissa on laboratoriopalveluiden sisällön selvittäminen. Tähän sisältyy testin kuvaus ja asiakkaan saaman palvelun kuvaus. Yleisesti ottaen asiakkaan saama palvelu sisältää testin suorituksen ja siitä saatavat tulokset. Testi voidaan suorittaa joko asiakkaan itse valmistamille koekappaleille tai koekappaleiden valmistus sisällytetään palvelutuotteeseen. Materiaalit tulevat aina asiakkaalta. Aineenkoetus koekappaleet ovat standardin mukaisia. On kuitenkin myös mahdollista tehdä räätälöityjä koekappaleita asiakkaan tarpeiden mukaan, jotka poikkeavat standardeista koekappaleista. Palvelutuotetta voidaan kuvata vielä tarkemmin, esimerkiksi siten, miten testi suoritetaan. Lähempänä tarkastelussa oleva vetokoe on standardoitu koe materiaaliominaisuuksien määrittämiseen. Vetokokeen suorittaminen tapahtuu siten, että tasapaksua sauvaa kuormitetaan vähitellen kasvavalla yksiakselisella vetovoimalla, kunnes sauva katkeaa. Vetokokeen kulku ja ominaisuudet, jotka sen avulla mitataan, selviävät parhaiten jännitysvenymäkäyrästä, joka kuvaa vetojännityksen ja sen aikaansaaman venymän välistä riippuvuutta. Mitattavia aineominaisuuksien ovat lujuusarvot, sitkeysominaisuudet, muovattavuutta kuvaavat suureet ja kimmokerroin. On myös mahdollisuus tehdä 3-pistetaivutuskokeita. 42 (56)

43 Kilpailijoiden selvittäminen Kun valmistelutyöt ja alkuselvitykset ovat selvillä, on seuraavana vuorossa kilpailijoiden selvittäminen. Tämä on tärkeää niin hinnoittelun kuin markkinoinnin takia. Tähän liittyen vastaava palvelutarjonta Suomessa selviää sivulta 49. Huomioitavaa on, että kaikki varteenotettavat kilpailijat eivät tarjoa täysin samoja palveluita. Tämä on hyvä kilpailuetu. Tässä vaiheessa voi käyttää hyväksi benchmarkingia. Benchmarkingilla eli vertailukehittämisellä tarkoitetaan sitä, että omaa toimintaa analysoidaan ja vertaillaan suhteessa kilpailevien yrityksien toimintaan. Yleensä hinnan muutos vaikuttaa kilpailutilanteeseen, joten tämänkin vuoksi on hyvä olla selvillä kilpailijoista ja mahdollisuuden mukaan heidän palveluidensa hinnoista. Vetokokeen osalta hyvänä kilpailuetuna on se, että on optiona mahdollista tehdä automaattinen venymäanalysointi vetosauvasta myös extensiometrin mitta-alueen ulkopuolelta. Tämä toimii myös hyvänä markkinointikeinona. Tärkeää on myös huomioida se, että Kemi- Tornion ammattikorkeakoulun materiaalien käytettävyyden tutkimusryhmä tekee materiaalintestausta täysin uusilla laitteilla. Tämä on myös hyvä kilpailuetu sekä markkinointikeino. /20/ 8.4 Hintarakenteen suunnittelu Tuotteistusprosessin seuraava askel on hintarakenteen luominen laboratoriopalveluille, josta asiakas näkee, mistä palvelutuotteen hinta koostuu. Palvelutuotteiden hinnat luokitellaan kolmeen eri tasoon: Perustaso, normaalitaso ja räätälöitytaso. Perustasolta räätälöityyn tasoon mentäessä hinta aina nousee. Asiakkaalle on aina pystyttävä heti sanomaan, mistä hinta koostuu ja mikä on mahdollisesti koko palvelutuotteen hinta. Hinnasta on kuitenkin mahdollista keskustella asiakkaan kanssa tapauskohtaisesti, varsinkin, kun on kyse räätälöidystä tasosta. Hinnan muodostumiseen vaikuttaa se käytetäänkö testin suorituksessa asiakkaalta tulevia koekappaleita vai ei. Jos koekappaleet eivät tule asiakkaalta, vaikuttaa hintaan myös koekappaleiden 43 (56)