Asianajotoimiston markkinointi ison toimiston näkökulma. Asianajajatutkinnon koulutuspäivä Jori Taipale Asianajotoimisto Bird & Bird Oy

Transkriptio

1 Asianajotoimiston markkinointi ison toimiston näkökulma Asianajajatutkinnon koulutuspäivä Jori Taipale Asianajotoimisto Bird & Bird Oy

2 Oma tausta Yli 25 vuotta liikejuridiikkaa asianajotoimistoissa (Haapaniemi, Fennica ja Bird & Bird) vuotias asianajaja valmistunut asianajajaksi vuotta opiskelijana vuotta avustavana lakimiehenä vuotta osakkaana, josta vuotta toimitusjohtajana vuotta Pohjoismaiden liiketoiminnan vetäjänä Sivu 2

3 Oma tausta (jatkuu) Bird & Bird lyhyesti Kansainvälinen toimisto 28 toimistoa 19 maassa Euroopassa, Aasiassa ja Lähi-idässä Perustettu 1846 Lontoossa Kaikki liikejuridiikan palvelut Juristimäärä yli 1.200, työntekijöitä n , osakkaita n. 300 Asianajotoimisto Fennica yhdistyi Bird & Birdiin 2008 Suomessa 54 juristia, työntekijöitä n. 90, osakkaita 12 Liikevaihto globaalisti noin 370 MEUR ja Suomessa n. 17 MEUR Oma rooli Bird & Birdin Pohjoismaista vastaavana johtajana sekä koko toimiston johtoryhmän jäsen Sivu 3

4 Asianajajien markkinointia koskevat normit Historia: Suomessa ensimmäiset ohjeet 1926: Kaikenlainen "reklaamiilmoittaminen" oli asianajajan ammatille sopimattomana ja "vilpillisen kilpailun" estämiseksi kielletty Vain "rivi-ilmoitukset" sanomalehdissä ja puhelinluetteloissa Rekrytointi-ilmoitukset (imago-mainontaa) Markkinointi käytännössä kielletty 1990-luvun alkuun saakka Senkin jälkeen rajoituksia, esim. vertaileva markkinointi kielletty Muutosten takana enemmän kilpailuviranomaisten painostus kuin asianajajien halu vapauttaa markkinointi Sivu 4

5 Asianajajien markkinointia koskevat normit (jatkuu) Nykytilanne: Markkinointi vapautettu käytännössä kokonaan nykyisissä tapaohjeissa (voimaan vuonna 2009) Tapaohjeiden 10.2: - "Asianajotoiminnan mainonnan ja muun markkinoinnin on oltava totuudenmukaista, asiallista ja asianajajakunnan arvon mukaista." - Muut rajoitukset aika itsestään selviä: asiakkaiden nimiä saa käyttää markkinoinnissa vain heidän suostumuksellaan, ulkopuolinen ei saa markkinoida asianajajaa tavalla, joka olisi häneltä itseltä kielletty jne. Mikä on "asianajajakunnan arvon mukaista"? Markkinointia koskevat kurinpito-/valvontaratkaisut pääosin vanhan sääntelyn aikaisia Sivu 5

6 Missä olemme nyt? Liikejuridiikka toimialana ja liiketoimintana muuttunut valtavasti viimeisen 25 vuoden aikana Tärkeimpiä muutoksia: kasvu kansainvälistyminen erikoistuminen markkinointi kilpailu Ammatinharjoittaminen muuttunut liiketoiminnaksi, markkinointi mielletään tärkeäksi osaksi liiketoiminta Sivu 6

7 Liikejuridiikka muuttunut "normaaliksi" asiantuntijapalveluiden liiketoiminnaksi Markkinoinnilla tunnustettu ja tärkeä asema toiminnassa Kaikki menestyneimmät liikejuridiikan toimistot markkinoivat nykyisin "brändi edellä" Myydään toimiston osaamista ja erikoistumista Liikejuridiikka asiakkaille vain yksi asiantuntijapalvelu muiden joukossa Pitää pystyä tuottamaan lisäarvoa ja myös osoittamaan se asiakkaalle Konservatiivisuus vähentynyt Suunnitelmallisuus lisääntynyt Johdon rooli kasvanut Sivu 7

8 Arvauksia siitä, minne olemme menossa Samat trendit jatkuvat ja voimistuvat Kilpailu perinteisen asianajotoimialan ulkopuolelta lisääntyy Markkinointipanostukset (aika ja raha) kasvavat Kyky erottautua entistäkin tärkeämpää Myös ostokäyttäytyminen muuttuu, asiakkaat entistä osaavampia ja kykenevämpiä arvioimaan työn laatua ja hintaa hinta-laatusuhteen oltava kilpailukykyinen Eksklusiiviset asiakassuhteet entistä harvinaisempia Tämä kaikki otettava huomioon markkinoinnin suunnittelussa ja toteutuksessa Sivu 8

9 Lähtökohtia liikejuridiikan palveluiden menestykselliselle markkinoinnille Toimistotasolla: Suunnitelmallisuus, pitkäjänteisyys, seuranta, palkitsemisjärjestelmät Yksilötasolla: Luontaiset ominaisuudet ja kyvyt Terve sisäinen kilpailu Menestyksellisiä profiileja: - hyvä asiantuntijana ja asiakashankkijana - poikkeuksellisen teoreettinen ja käytännöllinen juridinen lahjakkuus - "rainmaker" synnynnäiset kyvyt asiakashankinnassa, jotka jalostettu huipputasolle käytännön työssä Sivu 9

10 Markkinoinnissa muistettavaa Tarvitaan paljon "perinteisiä" markkinointikeinoja sekä henkilökohtaista myyntityötä, yleistä näkyvyyttä markkinoilla Kuunteleminen usein tärkeämpää kuin puhuminen Tunnista tilaisuudet: esim. avainhenkilövaihdokset ja omistajamuutokset Referenssejä käytetään ja seurataan yhä enemmän Myös kansainvälisten hakemistojen tekemien rankingien merkitys kasvaa "Puskaradion" merkitys erityisesti pienillä markkinoilla valtava Yrityksetkään eivät välttämättä tee asiantuntijakumppanin valintaa järkiperusteilla Järjellä valitaan pätevät, mutta pätevistä valitaan lopulta se, mikä tuntuu sopivimmalta/luotettavimmalta/parhaalta Mielikuvien merkitys kasvaa Kasvava osa asiakkaista/toimeksiannoista tulee tarjouskilpailujen kautta useimmiten hinta ei kuitenkaan ratkaiseva valintakriteeri Sivu 10

11 Esimerkkejä markkinoinnista Verkostoituminen "Cross-selling" Referenssit Rankingit Presentaatiot / Tarjoukset Luennointi Artikkelit Sosiaalinen media Edustustilaisuudet / Juhlat Mainokset Yrityslahjat Sivu 11

12 Building your network takes time It's a lifelong process The time you invest today will pay great dividends throughout your career It's never too early to start When you need the network, it's too late to start building it! Sivu 12

13 Actively help people in your network Recommend and endorse them Give them a good reference Introduce them to others in your network Share interesting information with them Be known as a "giver" not a "taker" Sivu 13

14 Cocktail party characters

15 Sivu 15 Cocktail party characters

16 Haasteita Erottautuminen joukosta; miten jäädä positiivisella tavalla mieleen ilman, että "kohtuuttomasti" ärsyttää ketään? Mikä on sopiva annos rohkeutta ja mielikuvitusta? Liikejuridiikan toimistoilla nyt aidosti riski, että tulevaisuudessa pulaa on tekemisestä eikä tekijöistä iso haaste niin toimistoille kuin niiden juristeille, erityisesti nuorille, vielä omaa erikoistumisaluettaan hakeville juristeille Olisi typerää luulla, että tähänastiseen menestykseen voisi pysähtyä tai sen voisi kopioida; muutokset jatkuvat, markkina ei todennäköisesti kasva ainakaan yhtä nopeasti, kilpailu kiristyy, menestyäkseen täytyy entistä paremmin erottautua joukosta markkinointi tässä tärkeä työkalu Sivu 16

17 Lopuksi Ammattiylpeys kaiken markkinoinnin perustana. Asianajajilla tärkeä rooli "perinteisissä" asianajotehtävissä osana toimivaa oikeusvaltiota, mutta myös suomalaisen liike-elämän palvelijana kasvun, hyvinvoinnin ja kansainvälistymisen edistäjänä Johtavilla liikejuridiikan toimistoilla iso rooli suomalaisen elinkeinoelämän kansainvälistymisen tukemisessa tätä kautta luotu paljon kasvua ja hyvinvointia Liikejuridiikka ollut Suomessakin ainakin 25 vuotta erittäin mielenkiintoista, nopeasti kasvavaa, kehittyvää ja hyvin kannattavaa liiketoimintaa toivottavasti tulevaisuus on yhtä valoisa! Sivu 17

18 Kiitos twobirds.com Jori Taipale Asianajaja, varatuomari Asianajotoimisto Bird & Bird Oy Mannerheimintie Helsinki Puh Fax jori.taipale@twobirds.com Bird & Bird is an international legal practice comprising Bird & Bird LLP and its affiliated and associated businesses. Bird & Bird LLP is a limited liability partnership, registered in England and Wales with registered number OC and is authorised and regulated by the Solicitors Regulation Authority. Its registered office and principal place of business is at 12 New Fetter Lane, London EC4A 1JP. A list of members of Bird & Bird LLP and of any non-members who are designated as partners, and of their respective professional qualifications, is open to inspection at that address.