CASE Basware: Ennusteprosessi kansainvälisessä kasvuyhtiössä Ilkka Kosola Vice President, Business Control Basware Oyj 19.4.2012
Sisältö - Strategiaan linkitetty ennusteprosessi ja sen jalkauttaminen - Ennusteprosessin tavoitteet, haasteet ja tulevaisuuden kehityskohteet - Ennustamisen erityispiirteet pörssiyhtiössä
Baswaren strategian pääkohdat 2012
Maailman johtava sähköisen laskutuksen yhtiö Automation Services Continue strong growth by focusing on volume segment via partners Offerings for buyers and suppliers Software as a Service (SaaS) delivery model Basware Alusta launched and offered also as SaaS Acquisitions E-Invoicing operators as key investment targets in Europe Flexible pricing model for offerings Usage based pricing One-time license fee Monthly subscription Functional Organization Global strategy realizations and exploitation of the growth potential in the market in selected customer segments Offshoring Operations Important role Covering most of the functions
Tavoitetasot strategiakaudelle Yhtiön pitkän aikavälin tavoite on kasvattaa liikevaihtoa 15-30% vuodessa ja automaatiopalveluita 50%. Yhtiön pitkän aikavälin liikevoittotavoite on 15-20% jakson loppua kohti parantuen. 4
Task #1. Kasvu Maksimoi transaktiomäärät Penetration of e-invoices is low. Most of business transactions are manual providing us great opportunity for making them electronic. Nobody is owning or being leader on e-invoices arena as of today - nowhere. We have strong offering for e-invoices and Purchase-to-Pay which makes current market situation for Basware very attractive. Maximized e-invoicing volumes do accelerate on our Invoice Automation and Procurement software businesses. High e-invoice volumes do make highly sophisticated Invoice Automation and Procurement software richer by capability and by value to customers when it is populated by high quality electronic content. Mittaamisen kohteet Transaktiot Myydyt lähetys- ja vastaanottopalvelut Partner -myynti Jatkuvat tuotot Avoimet myyntimahdollisuudet
Automaatiopalveluiden ennustemalli 120 000 Russia, Total Sales 2012 100 000 80 000 60 000 40 000 20 000 0 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Baseline EST Startup revenue EST Baseline + New sales transaction revenue BUD Reporting month Transactions+SaaS EST Baseline BUD Baseline + New sales transaction revenue + startup revenue BUD
Task #1. Kasvu Maksimoi transaktiomäärät Penetration of e-invoices is low. Most of business transactions are manual providing us great opportunity for making them electronic. Nobody is owning or being leader on e-invoices arena as of today - nowhere. We have strong offering for e-invoices and Purchase-to-Pay which makes current market situation for Basware very attractive. Maximized e-invoicing volumes do accelerate on our Invoice Automation and Procurement software businesses. High e-invoice volumes do make highly sophisticated Invoice Automation and Procurement software richer by capability and by value to customers when it is populated by high quality electronic content. Mittaamisen kohteet Transaktiot Myydyt lähetys- ja vastaanottopalvelut Partner -myynti Jatkuvat tuotot Avoimet myyntimahdollisuudet
Avoimet myyntimahdollisuudet Avoimien asiakashankkeiden (Opportunity) kappalemäärä kullakin tasolla Asiakashankkeen läpimenoaika kultakin tasolta tilaukseen asti Asiakashankkeiden onnistumisprosentti kullakin suppilon tasolla Tuote, funktio ja maanäkökulma
Task #2. Asiakasuskollisuus Erinomainen asiakaspalvelu Excellent customer service is mandatory requirement on building long term relationships with customers. By providing excellent customer service we are able to keep customers using our software and services now and in the future. Loyal and satisfied customers will buy more or they act as good references for prospective customers. In new go to market approach all of our software customers are prospects for our services and vice-a-versa. Mittaamisen kohteet Asiakastyytyväisyysmittaus Projektien aikataulu ja laatu Ristiinmyynti Reklamaatiot Palveluverkon luotettavuus
Tuotantotilasto 100,00 % 99,00 % 98,00 % 97,00 % 96,00 % 95,00 % 94,00 % Business Transactions Supplier Portal 93,00 % 92,00 % 91,00 % 90,00 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Task #3. Taloudellinen kannattavuus Kannattavuus kaikessa mitä teemme All functions of the company are key contributors for profitability. Our software and scalable platform for services do provide us significant advantage over the most of competitors by making all business transactions electronic and automated. We are expecting a good part of new software sales to be Softwareas-a-Services in 2012 and at the same time connectivity services are expected to grow 50% by revenues and transactions. Professional Services are in key role for taking customers into our cloud-based platform enabling scalable profitable growth. Mittaamisen kohteet Automaatiopalvelu- ja tukiorganisaation kasvunopeus suhteessa myyntiin Myynnin hinnoittelukäytännöt Partnermyynnin insentiivit Konsultoinnin laskutusaste Tuotekehityksen kustannusrakenne ja kehitysaikataulu Markkinointikampanjoiden vaikuttavuus
Automaatiopalvelu- ja tukiorganisaation kasvunopeus suhteessa myyntiin 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 Q1/10 Q2/10 Q3/10 Q4/10 Q1/11 Q2/11 Q3/11 Q4/11 Q1/12
Task #3. Taloudellinen kannattavuus Kannattavuus kaikessa mitä teemme All functions of the company are key contributors for profitability. Our software and scalable platform for services do provide us significant advantage over the most of competitors by making all business transactions electronic and automated. We are expecting a good part of new software sales to be Softwareas-a-Services in 2012 and at the same time connectivity services are expected to grow 50% by revenues and transactions. Professional Services are in key role for taking customers into our cloud-based platform enabling scalable profitable growth. Mittaamisen kohteet Automaatiopalvelu- ja tukiorganisaation kasvunopeus suhteessa myyntiin Myynnin hinnoittelukäytännöt Partnermyynnin insentiivit Konsultoinnin laskutusaste Tuotekehityksen kustannusrakenne ja kehitysaikataulu Markkinointikampanjoiden vaikuttavuus
Markkinoinnin kampanjavaikutus Kehityskohde Markkinoinnin kampanjavaikutuslaskenta perustuu lähtötilanteeseen ja kampanjamuutoksen arvoon - Tuotot ja kustannukset
Ennusteprosessin tavoitteet, haasteet ja tulevaisuuden kehityskohteet
Baswaren ennustejaksot Q4 Rullaava 3 kuukautta Q3 Kiinteä 3-6 kuukautta Q1 Rullaava 3 kuukautta Q2 Rullaava 3 kuukautta Q1 ja Q2 aikana ei ole tarvetta koko vuoden ennustamiselle Q3 keskitytään kalenterivuoden tavoitteiden saavuttamiseen Q4 kalenterivuoden tavoitteet ja alkava vuosi
Talousennuste Kustannuspaikan omistaja omistaa myynti- ja kuluennusteen Ennuste päivitetään kuukausittain ja se kattaa kulloisenkin ennustejakson (1-12kk) Ennustejärjestelmä on aina avoinna paitsi välittömästi kuukausikatkon jälkeen Analyysi kattaa toteutuneet luvut ja ennusteen
Talousennusteen kuukausikello 24 hours before BOD Basware board report Board meeting ~15th day Input open in Business Planning (BP) ~20th day Tänään ~6th working day Basware executive team report Actuals of latest month in BP End of 2nd business day End of 4th business day Regional financial comments are written Estimation input is closed End of 3rd business day
Viikoittainen myyntiennuste Myyjät tallentavat asiakashankkeensa CRM -työkalulla seikkaperäisesti Myyjä varmistaa, että asiakashankkeet ovat ajan tasalla aina maanantaisin klo12.00 mennessä Business Control yksikkö laatii ja analysoi raportit johdon viikkokokoukseen Johdon viikkokokous päättää korjaavat toimenpiteet
Ennustamisen erityispiirteet pörssiyhtiössä
Baswaren pörssikurssin kehitys
Maalis-huhtikuun 2012 uutiset
Q1 2012 myynnin ennustaminen
Kiitos! Ilkka Kosola ilkka.kosola@basware.com