Runkohinnoitteluselvitys

Runkohinnoitteluselvitys Puumarkkinoille toimivuutta -hanke Metsänomistajien liitto Länsi-Suomi

Sisällys 1 Johdanto... 3 1.1 Hankkeen kuvaus... 3 1.2 Taustaa... 3 1.2 Selvityksen tavoitteet... 4 2 Aineisto ja menetelmät... 5 2.1 Runkohinnoittelu... 5 2.2 Tutkimuksen toteutus... 5 3 Tulokset... 6 3.1 Runkohinnoittelun vertailu muihin menetelmiin... 6 3.1.1 Katkonnan vaikutus myynti- ja käyttöarvoon... 6 3.1.2 Hinnoittelumenetelmän helppous/läpinäkyvyys... 9 3.2 Kyselytutkimus ja haastattelut... 10 3.2.1 Ostajat... 11 3.2.2 Metsänhoitoyhdistykset... 14 3.2.3 Metsänomistajat... 16 4 Johtopäätökset... 18 4.1 Menetelmää rajoittavat tekijät ja kehityskohteet... 18 4.2 Menetelmän edut ja tulevaisuus... 19 Lähdeluettelo... 21

1 Johdanto 1.1 Hankkeen kuvaus Tämä selvitys on laadittu osana Metsänomistajien liitto Länsi-Suomen hallinnoimaa Puumarkkinoille toimivuutta -hanketta. Kolmivuotisen kehittämishankkeen tarkoituksena on edistää puumarkkinoiden toimivuutta kehittämällä nykyisiä ja testaamalla uusia toimintamalleja. Hanke toimii Prikanmaan, Etelä-pohjanmaan ja Satakunnan Ely-Keskusten alueella ja se rahoitetaan Ely-keskusten kautta, Manner-Suomen maaseudun kehittämisohjelman Euroopan maaseudun kehittämisen maatalousrahastosta. 1.2 Taustaa Puutavaralajiperusteinen hinnoittelumenetelmä on jo vuosia ollut valtamenetelmä suomalaisessa puukaupassa. Sen rinnalla on kuitenkin alettu soveltaa myös vaihtoehtoisia hinnoittelumenetelmiä, kuten runkohinnoittelua, rungonosahinnoittelua ja matriisihinnoittelua. Näistä hinnoittelumenetelmistä on olemassa vielä muunnelmia, joissa myös ainespuun laatutekijät vaikuttavat siitä saatavaan hintaan. Vaihtoehtoisia hinnoittelumenetelmiä ovat tähän mennessä käyttäneet pääasiassa sahateollisuuden pienemmät toimijat, jotka ovat erikoistuneet joko sahatavaran dimensioiden tai laadun suhteen. Myös isommat toimijat ovat tehneet kokeiluja eri hinnoittelumenetelmillä, mutta niiden osuus puukaupoissa on vielä marginaalinen. Syy vaihtoehtoisten hinnoittelumenetelmien kehittämiseen tavaralajihinnoittelun rinnalle on katsottu johtuvat osaksi siitä, että nykyisen menetelmän kannustimet puutavaran laadulle ja järeydelle eivät vastaa siitä saatavaa jalostusarvoa. Tutkimusten mukaan tavaralajihinnoittelu lyhentää leimikoiden kiertoaikaa. Kiertoajan lyhenemisen seurauksena tukkisuman järeys laskee ja saattaa heikentää sahojen kykyä maksaa raaka-aineesta. Pitkässä juoksussa tällä saattaa olla vaikutuksia metsätalouden kannattavuuteen ja sitä kautta laadukkaan raaka-aineen pulaan. Metsänomistajan näkökulmasta myös eriävät käytännöt katkonnassa ovat aktivoineet toimijoita selvittämään mahdollisuutta lisätä nykyistä yksinkertaisempien ja läpinäkyvämpien hinnoittelumenetelmien osuutta puukaupassa. Metlan tutkimushankeen Developing the Scots Pine Resource mukaan puukaupan välineeksi tulisi kehittää hinnoittelumenetelmiä, jotka täyttävät seuraavat kriteerit mahdollisimman hyvin:

1. Hinnoittelumenetelmän ei tulisi rajoittaa raaka-aineen arvon optimointia. Sahatavan markkinat ovat hyvin herkkiä suhdanteille. Vaihtelut sahatavaran kysynnässä ovat nopeita, mikä tarkoittaa sitä, että sahojen on pystyttävä sopeuttamaan tuotantonsa kyseisen hetken laatu ja mittavaatimusten mukaisiksi. Hinnoittelunmekanismin tulisi mahdollistaa ostajalle kyseiseen markkinatilanteeseen parhaiten soveltuva katkonta ilman, että se vähentää myyjän tuloja. 2. Hinnoittelumenetelmän tulisi olla läpinäkyvä ja helposti ymmärrettävä. Metsänomistajakunnan vanhetessa ja kaupunkimetsänomistajien lisääntyessä on erittäin tärkeää, että hinnoittelumenetelmät ovat riittävän yksinkertaisia. Monimutkaiset ja vaikeasti ymmärrettävät menetelmät voivat helposti vaikuttaa metsänomistajien myyntiaktiivisuuteen negatiivisesti. Hinnoittelumenetelmiä tulisi myös kehittää läpinäkyvänpään suuntaan. Myyjien tunne siitä, että he tulevat huijatuksi ostajan toimesta on omiaan rajoittamaan puukauppaa. 3. Hinnoittelumenetelmän tulisi kannustaa järeän ja laadukkaan raaka-aineen tuotantoon. Puusta maksettavan hinnan tulisi mukailla mahdollisimman hyvin sen jalostusarvoa. Tämä aktivoisi metsänomistajia kasvattamaan laadukasta raaka-ainetta ja samalla tuotantoketjuun saataisiin lisäarvoa, mikä parantaisi koko sektorin kannattavuutta. 1.2 Selvityksen tavoitteet Tämä selvitys keskittyy pääasiassa runkohinnoittelumenetelmään. Tavoitteena on tarkastella, kuinka hyvin runkohintamenetelmä täyttää edellä mainitut kriteerit. Selvityksen tarkoituksena on kartoittaa runkohinnoittelun tilanne Pirkanmaan, Satakunnan, Varsinais-Suomen ja Etelä- ja Keski-Pohjanmaan maakuntien alueella ja vastata kysymyksiin, miten suuri osa kaupoista tehdään kyseisellä menetelmällä, mitkä toimijat käyttävät menetelmään ja kuinka hyvin metsänomistajat tuntevat menetelmän. Alueen ostajilta ja metsänomistajilta kartoitetaan myös halukkuutta lisätä runkohinnoittelun käyttöä alueen puukaupoissa.

2 Aineisto ja menetelmät 2.1 Runkohinnoittelu Runkohinta ei ole mikään uusi hinnoittelumenetelmä. Menetelmä juontaa juurensa jo 1800-luvulla käytettyyn runkokauppaa, jossa leimikon rungoille määritettiin kappalehinta niiden järeyden mukaan. Runkohinnoittelu perustuu hakattavan leimikon keskimääräiseen järeyteen. Järeyden lisäksi hinnan muodostukseen vaikuttavat raaka-aineen laatu, eli oksaisuus, erikoispuut ja lahon määrä. Menetelmässä kunkin puulajin ainespuun mitat täyttävälle osalle määritetään yksi yhteinen kuutiohinta riippumatta siitä, miten rungot katkotaan. Yleensä kauppakirjassa on kuitenkin eritelty laholle on hintansa, koska sen määrän arvioiminen etukäteen on hyvin hankalaa. Myös lehtipuu hinnoitellaan aina normaalin tavaralajimenetelmän mukaan. Runkohinnoittelua sovelletaan pääasiassa havupuuvaltaisiin päätehakkuuleimikoihin. Hinnan määritys on myös helpompaa, jos kohde on hoidettu ja puusto rakenteeltaan homogeeninen. Hinnoittelumenetelmälle on tyypillistä, ettei kappakirjoissa tai mittalistoissa eritellä puutavaralajeja erikseen, vaan tuloksena ovat puulajikohtaiset kuutiotilavuudet. Tämä perustuu siihen, että ostajalla on oikeus katkoa rungot haluamallaan tavalla, eikä siten ole velvollinen ilmoittamaan toteutunutta tukkiprosenttia. 2.2 Tutkimuksen toteutus Runkohinnoittelusta ei ole olemassa paljoa kirjallisuutta tai tutkimustietoa. Tämä johtuu menetelmän marginaalisesta asemasta. Puunostajat ovat kuitenkin tehneet tahoillaan tutkimusta oman oston tehostamiseksi. Nämä tutkimukset ovat hyvin laajasti salattuja, eikä niitä sen vuoksi pystytä hyödyntämään tässä tutkimuksessa. Viime vuosina toimijat ovat kuitenkin kiinnostuneet runkohinnoittelun lisäämisestä, mm. Metsäteho listasi runkohinnoittelun yhdeksi tärkeäksi kehityskohteeksi Kohti tehokkaampaa puuhuoltoa selvityksessään. Myös Pöyryn vuonna 2009 TEM:lle tekemässä Suomen puumarkkinoita koskevassa selvityksessä todettiin sama asia. Myös metsäntutkimuslaitoksen julkaisemia tutkimustietoja hinnoittelumenetelmän toimivuudesta on alettu saamaan viime vuosina. Selvityksen pohjaksi alueen toimijoilta kerätään kommentteja runkohinnan käytöstä ja edellytyksistä lisätä menetelmän osuutta puukaupassa. Tarkoituksena on selvittää, mitkä tekijät ovat jarruttaneet

menetelmän yleistymistä ja löytää mahdollisia ratkaisuja näihin ongelmiin. Kommentit kerätään hankkeen järjestämissä puumarkkinaseminaareissa sekä haastattelemalla runkohinnoittelua käyttäviä ostajia sekä metsänhoitoyhdistysten edustajia. Alustavien haastattelujen perusteella laaditaan verkkokysely, jossa tarkastellaan esille nousseita asioita tarkemmin. Tämä kysely lähetetään kaikille tutkimusalueen puunostajille ja metsänhoitoyhdistyksille. Yhdistyksiltä selvitetään myös tarkemmin, kuinka paljon tarjouksia runkohinnalla on jätetty, ovatko ne voittaneet tarjouskilpailuja ja onko kaupat kirjattu hintatilastointiin. Selvitys on tarkoitus ulottaa myös metsänomistajiin. Heiltä kysytään, kuinka hyvin he tuntevat menetelmän ja onko heillä mielenkiintoa kokeilla hinnoittelumenetelmää tulevissa puukaupoissa. Metsänomistajien kuuleminen ja informointi on erityisen tärkeää, sillä he viimekädessä vastaavat kaupan syntymisestä. Jotta menetelmällä olisi mahdollisuus yleistyä, tulee sen olla riittävän tuttu metsänomistajille. Omistajarakenteen muuttuessa ei ole itsestään selvää, että kaikki metsänomistajat tuntevat kyseisen menetelmät. 3 Tulokset 3.1 Runkohinnoittelun vertailu muihin menetelmiin 3.1.1 Katkonnan vaikutus myynti- ja käyttöarvoon Yksi suurimmista syistä uusien hinnoittelumenetelmien kehittämiselle on ollut nykyisen tavaralajimenetelmän ostajittain vaihteleva katkonta ja sen vaikutus puukaupan käyttö- ja myyntiarvon suhteeseen. Metsänhoitoyhdistysten keräämä katkontatieto on osaltaan helpottanut ostajien katkonnan ennakointia ja ostotarjousten kilpailuttamista, mutta sekään ei toistaiseksi ole poistanut vääristymää myyjän saamassa ostohinnassa ja niistä jalostettavien lopputuotteiden arvossa.

Kuva 1. (Malinen ym. 2011) Sahatukin minimiläpimitan vaikutus tukkisaantoon. Kuten kuvasta 1 voidaan todeta, läpimitan muutoksella on hyvin suuri vaikutus tukkiprosenttiin. Malisen ym. tekemän tutkimuksen mukaan tukkisaanto laskee 2-5 % minimiläpimitan kasvaessa 1 cm. Myös minimipituuden nousulla on tukkiprosenttia laskeva vaikutus. Minimipituuden muuttuessa 31dm 46 dm. laskee tukkiprosentti 5-7 prosenttia. Tukkiprosentin alenemisella on suora vaikutus leimikon myyntiarvoon. Tämä on nähtävissä myös kuvan 2 myynti- ja käyttöarvoa mallintavista kuvaajista. Minimiläpimitan ylittäessä 17 cm, painuu myyntiarvo alle käyttöarvon. Kuva 2. (Malinen ym. 2011) Leimikon arvosaannon kehitys minimiläpimitan suhteen.

Runkohinnoittelun avulla voidaan välttää katkonnan aiheuttamat vääristymät hinnanmuodostumisessa, mutta se ei tarkoita, että leimikon myyntiarvo maksimoituisi. Hinnoittelumenetelmän ongelmana on, ettei se tarjoa selvää kannustinta laatupuun kasvatukseen. Järeyttä lukuun ottamatta laadun ja yksikköhinnan välillä ei ole selvää linkkiä. Runkohinnalla tehtyjä kauppoja on tähän mennessä kertynyt suhteellisen vähän, joten on vaikea ennustaa, kannustaako runkohinnoittelu riittävästi metsänomistajia tuottamaan laadukasta ja järeää tukkipuuta. Taulukko 1. Hinnoittelumenetelmien korrelaatiokertoimet (Malinen ym. 2010) Hinnoittelumenetelmä Korrelaatiokerroin Puutavaralajihinnoittelu 0,434 Järeyteen perustuva laatuhinnoittelu 0,493 Runkohinnoittelu 0,554 Rungonosahinnoittelu 0,861 Matriisihinnoittelu 0,751 Oheisessa taulukossa (1) Malinen ym. (2010) ovat vertailleet korrelaatioanalyysin avulla eri hinnoittelumenetelmien myynti- ja käyttöarvoja. Kuten taulukosta nähdään, parhaiten leimikosta saatavaa jalostusarvoa mukailee rungonosahinnoittelu. Heikoiten tässä vertailussa pärjää puutavaralajihinnoittelu. Runkohinnoittelu sijoittuu vertailussa kolmannelle sijalle. Tutkimuksessa runkohinnan arvot olivat johdettu suoraan puutavaralajihinnoitteluun perustuvista tavaralajikertymistä ja sen takia aliarvioivat menetelmän toimivuutta. Nykyään sahatavaran hinnan heilahtelut ovat hyvin voimakkaita ja saattavat tapahtua lyhyen ajan sisällä. Puukaupan allekirjoittamisen ja varsinaisen hakkuun välinen aika voi pisimmillään olla kolme vuotta, mikä tarkoittaa sitä, että optimaaliset katkonnat ovat ehtineet muuttua jo useaan otteeseen. Tulevaisuudessa sahattavien mittojen ja sitä kautta katkonnan sopeuttaminen vallitsevaan tilanteeseen tulee olemaan entistä tärkeämmässä asemassa. Hinnoittelumenetelmien vertailemiseksi muuttuvassa markkinaympäristössä, Metla on tarkastellut vaihtoehtoisia markkinaskenaarioita, jossa sahatavaran markkinat ovat vaihdelleet ja kysyntä on kohdistunut pääasiassa pitkiin mittoihin. Skenaarion oletuksena on, että ostajat voivat vaihtaa katkontaansa markkinatilanteen mukaan.

Kuva 3. Ostajakohtaisten myyntiarvojen muutos markkinatilanteen muuttuessa pitkiä tukkipituuksia suosivaksi (Malinen ym. 2010) Kuvan 3 perusteella voidaan nähdä, kuinka tavaralajihinnoittelussa muuttunut katkonta vähentää leimikon myyntiarvoa noin 15 prosenttiyksikköä. Rungonosa- ja runkohinnoittelussa myyntiarvo pysyy samana, koska myyntituloa ei ole sidottu toteutuneeseen katkontaan. Matriisihinnoittelun ja järeysperustainen laatuhinnoittelu vähentävät hieman myyntiarvoa, mutta erot ovat melko mitättömiä. Ostajatyypeittäin tehdyssä vertailussa huomataan, että muutoksen ovat suurimmat konsernilla. Tämä johtuu siitä, että heillä on käyttöä kaikille tavaralajeille ja siten kuidun osuuden kasvattaminen katkonnassa voi olla järkevää. Normaalitilanteessa ostaja ei voi poiketa tavaralajihinnoitteluun perustuvassa kauppakirjassa sovituista minimimitoista ja joutuu kärsimään epäoptimaalisesta katkonnasta markkinatilanteen muuttuessa. Tämä on johtanut siihen, ettei puuta osteta varastoon ja pystyvaranto pyritään pitämään minimissä. Seurauksena puukaupasta on tullut hyvin syklistä ja ostot ajoittuvat syksyyn ja kevääseen. Runkohinnoittelu antaisi ostajille hieman enemmän pelivaraa reagoida markkinoiden muutoksiin. Se auttaisi myös sopeuttamaan sääoloista johtuvia ongelmia. Esimerkiksi huonon talven tullessa vuodella siirtyvät talvileimikot voitaisiin katkoa sen hetkiseen tarpeeseen sopivilla katkontaohjeilla. 3.1.2 Hinnoittelumenetelmän helppous/läpinäkyvyys Yksi ratkaisevista tekijöistä puukaupan syntymiseen on sen helppous ja oikeudenmukaisuus. Usein puukauppaa tekevät metsänomistajat tuntevat puukaupan vaiheet ja kaupanteko on heille rutiininomaista. Uusien ja kokemattomien metsänomistajien kohdalla asia voi olla toisin. Jotta myyjän

ja ostajan välille syntyisi luottamus, joka johtaisi kauppoihin tulevaisuudessakin, tulisi ensimmäisen kaupan olla mahdollisimman vaivaton. Myyjän näkökulmasta runkohinnoittelu tarjoaa yksinkertaisen ja riskivapaan tavan tehdä puukauppa. Muuttuvia tekijöitä kauppakirjassa ovat vain lahon määrä ja puulajikohtaiset kertymät kun tavaralajiperusteisessa kaupassa yksikköhinnat vaihtelevat puutavaralajin mukaan ja tavaralajien kertymään vaikuttaa mm. konekuljettajan katkonta. Runkohinnoittelussa hakkuun valvonta katkonnan osalta jää vähäisemmäksi verrattuna rungonosa-, tavaralaji- ja matriisihinnoitteluun. Tämä helpottaa varsinkin etämetsänomistajia, jotka eivät välttämättä ehdi olla paikan päällä hakkuun aikana. Tarjouksien vertailu runkohintamenetelmässä on erittäin helppoa, jos kaikki tarjoukset ovat tehty samalla menetelmällä. Suurimman runkohinnan tarjoavan ostajan tarjous tulee aina olemaan paras mahdollinen. Tilanne on kuitenkin toinen, jos tarjousten joukossa on myös tavaralajihinnoiteltuja tarjouksia. Kahden eri menetelmällä tehdyn tarjouksen keskinäinen vertailu vaatii jo enemmän tietämystä leimikon ominaisuuksista ja ostajien katkonnasta. Tällöin kilpailutus on syytä tehdä ammattilaisen avulla. Ostajan näkökulmasta menetelmä ei ole aivan yhtä yksinkertainen. Runkohinnoittelussa ostaja lupaa kiinteän hinnan leimikon ainespuulle. Tämä tarkoittaa sitä, että ostaja kantaa riskin suunnitellun ja toteutuneen kertymän välillä. Runkohinnoittelussa leimikonsuunnittelun tarkkuus korostuukin entisestään. Etenkin keskijäreyden ja sitä kautta tukkiprosentin märityksessä vaaditaan huolellisuutta. Tehtävää vaikeuttavat kuusikoissa yleinen laho sekä muut vikaisuudet. 3.2 Kyselytutkimus ja haastattelut Ostajien ja Metsänhoitoyhdistysten toiminnanjohtajien mielipiteitä runkohinnoitteluun liittyen kysyttiin Puumarkkinoille toimivuutta -hankkeen järjestämissä puumarkkinaseminaareissa Seinäjoella ja Huittisissa. Yleisissä tilaisuuksissa toimijat olivat kuitenkin melko haluttomia keskustelemaan yksityiskohtaisemmin menetelmän eduista ja haitoista. Tämän takia päätimme tehdä muutamia henkilökohtaisia haastatteluita niille toimijoille, jotka menetelmää olivat käyttäneet. Haastatteluissa esille nousseiden asioiden perusteella luotiin omat kyselyt ostajille, myyjille ja yhdistyksille (liitteet 1, 2, 3). Kysely lähetettiin Metsänomistajien liitto Länsi-Suomen alueen kaikille 34 metsänhoitoyhdistykselle. Ostajien näkökulmaa kysyttiin yhteensä 22 eri ostajalta ja metsänomistajista kyselyyn pyydettiin vastausta yhteensä 550 metsänhoitoyhdistysten valtuutetulta. Metsänomistajien kohderyhmäksi

valittiin valtuutetut, koska vastauksia haluttiin aktiivisilta metsänomistajilta, joilla saattaisi olla myös kokemuksia runkohinnoittelusta. Kysely oli voimassa 4-19.9 välisenä aikana. Kyselyiden vastausprosentit olivat kohtuullisen hyvät. Metsänhoitoyhdistyksistä vastasi 16 kappaletta (47 %), ostajista 12 kappaletta (54%) ja metsänomistajista 159 kappaletta (29%). Metsänhoitoyhdistysten ja ostajien kohdalla vastausmäärät ovat siinä mielessä realistisia, että noin puolella toimijoista voidaan olettaa olevan kokemuksia runkohinnoittelusta. Ostomääriä koskeviin kysymyksiin kaikki ostajat eivät halunneet vastata, joten tarkempien arvioiden tekeminen alueella ostetusta puusta osoittautui hankalaksi. Seuraavissa kappaleissa on esitetty kyselyjen ja haastattelujen tulokset. 3.2.1 Ostajat Ostajien näkemystä runkohinnoitteluun kysyttiin firmojen metsäosastojen päälliköiltä. Runkohinnoittelun käyttö vaihteli voimakkaasti ostajien välillä. Kolmasosalla vastaajista runkohinnoittelu oli käytössä ja kolmasosa ei ollut edes testannut menetelmää. Jäljelle jäävä kolmannes jakautui tasaisesti toimijoihin, jotka olivat kokeilleet menetelmää, mutta luopuneet sen käytöstä sekä toimijoihin, jotka tulevat kokeilemaan menetelmää tulevina vuosina. Runkohinnoittelua säännöllisesti käyttävillä ostajilla menetelmä on ollut käytössä keskimäärin viisi vuotta, mutta yksittäistä ostoa toimijat ovat tehneet jo vuosikymmeniä. Runkohinnalla ostetun puun osuus koko ostosta vaihteli ostajittain 0-34 %. Kokonaismääristä oli vaikea tehdä tarkkaa arviota, koska kyseistä informaatiota ei saatu tarpeeksi monelta toimijalta, mutta ostomäärän voidaan olettaa olevan noin 1-2 % yksityismetsien ostosta. Kuusen ja männyn ostomäärissä ei ollut merkittäviä eroja. Ostajien mukaan menetelmä soveltuu parhaiten hyvin hoidettuihin päätehakkuuleimikoihin. Hoidetuissa leimikoissa vikoja on huomattavasti vähemmän, mikä helpottaa tarjouksen tekemistä. Osa ostajista käytti runkohintaa myös ensiharvennuksilla, joissa kuitupuulle ja energiarangalle oli määritetty yhteinen hinta. Harvennuksissa menetelmää ei käytetty, koska yleisesti käytetyssä alaharvennuksessa valinta kohdistuu laadultaan heikompiin puuyksilöihin, mikä vaikeuttaa hinnan määritystä. Ostajien mukaan runkohintatarjouksia tehdään tasapuolisesti sekä suoran- että valtakirjakaupan leimikoihin. Osa ostajista kuitenkin koki, että metsänhoitoyhdistykset pyrkivät tarkoitushakuisesti välttämään runkohintatarjouksia valtakirjakaupoissaan vetoamalla eri hinnoittelumuotojen vaikeaan vertailtavuuteen tai yliarvioimalla leimausselosteen tukkiprosentit siten, ettei runkohintatarjousten

tekeminen olisi kannattavaa. Kaiken kaikkiaan yhteistyön toimijoiden välillä todettiin kuitenkin olevan hyvää. Haastattelujen perusteella suurimmaksi esteeksi hinnoittelumenetelmän yleistymiselle koettiin sen työläys ja epävarmuus. Kyselyn tulokset olivat hyvin samantyyppisiä (kuva 4). Rajalliset resurssit omaavilla puunhankintaorganisaatioilla ei välttämättä ole aikaa ja kapasiteettia runkohintatarjouksen vaatimaan tarkempaan suunnitteluun. Noin puolet vastaajista koki maastotöiden työläyden rajoittavan menetelmän yleistymistä melko tai erittäin paljon. Kaikkia epävarmuustekijöitä ei voida poistaa edes huolellisella suunnittelulla. Esimerkiksi tyvilahon määrän arviointi kuusikoissa koettiin hyvin vaikeaksi. Vastaajista yli 70 % koki laho-ongelman melko tai erittäin paljon rajoittavaksi tekijäksi. Erityisesti Salpausselän Etelä-puolella kuusikoiden ostoa runkohinnalla vältetään laho-ongelman takia. 5-10 % lahomäärän poikkeama arviosta ei vielä ostajien mukaan laske keskijäreyttä merkittävästi, mutta sen ylittävä osa aiheuttaa ongelmia hinnan ollessa kiinteä. Männiköissä puolestaan ongelmaksi koettiin runkokuidun määrän arviointi. Kyselyssä esille nousi myös tavaralajimenetelmän valta-asema hinnoittelumenetelmänä. Tämä viittaa siihen, että metsänomistajakunnan totuttua tiettyyn hinnoittelumenetelmään, on uusien menetelmien vaikea saada jalansijaa. Hinnoittelumenetelmien vertailtavuuden vaikeutta pidettiin vähiten yleistymistä rajoittavana tekijänä. Miten paljon seuraavat tekijät rajoittavat runkohinnoittelun yleistymistä? Huono vertailukelpoisuus tavaralajitarjousten kanssa Metsänhoitoyhdistysten toimihenkilöiden ennakkoluulot menetelmää kohtaa laho- ja laatuviat Ostajien kantama riski suunnitellun katkonnan toteutumisesta Tarjouksen tekemiseen vaadittavat maastotyöt/ kustannustehokkaan mittausmenetelmän puute Metsänomistajien ennakkoluulot menetelmää kohtaan Tavaralajimenetelmän vakiintunut asema puukaupan hinnoittelumenetelmänä Metsänomistajien tietämättömyys menetelmästä 0 % 10 %20 %30 %40 %50 %60 %70 %80 %90 %100 % Erittäin paljon Melko paljon En osaa sanoa Melko vähän Ei rajoita lainkaan Kuva 4. Ostajien näkemykset siitä, mitkä tekijät rajoittavat runkohinnoittelun yleistymistä eniten.

Runkohinnoittelun suurimpana etuna ostajat pitivät katkonnan vapautta ostajan tarpeiden mukaisesti (kuva 5). Yli 70 % vastaajista piti myös puukaupan läpinäkyvyyttä metsänomistajan näkökulmasta erittäin tärkeänä seikkana. Hakkuiden valvonnan vähenemistä pidettiin vähiten tärkeänä. Miten tärkeänä näet seuraavat runkohinnoitteluun liittyvät seikat? Katkonnasta johtuvien ristiriitojen väheneminen Hakkuiden valvonnan väheneminen Tarkempi arvio metsänomistajan lopullisesta hakkuutulosta Puukaupan läpinäkyvyys metsänomistajan näkökulmasta Katkonnan toteuttaminen ostajan tarpeiden mukaisesti 0 % 10 %20 %30 %40 %50 %60 %70 %80 %90 %100 % Erittäin tärkeä Melko tärkeä En osaa sanoa Ei kovinkaan tärkeä Ei lainkaan tärkeä Kuva 5. Ostajien näkökulmat runkohinnoittelumenetelmän eduista. Suurimmalla osalla ostajista hinnoittelumenetelmää on tutkittu useiden vuosien ajan ja valmius oston lisäämiseen on olemassa. Tulevaisuuden näkymiä kysyttäessä, noin 40 % vastaajista aikoi lisätä runkohinnalla ostetun puun määrää. Loput 60 % aikoi pitää nykyisen tason. Yhdelläkään vastaajalla ei ollut suunnitelmia luopua menetelmän käytöstä. Vastaajista lähes 60 % piti runkohinnoittelun yleistymistä puukaupan menetelmänä erittäin tai melko todennäköisenä (Kuva 6). Ostajat MHY Kuinka todennäköisenä pidätte runkohinnan yleistymistä tulevaisuudessa? 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % Erittäin todennäköisenä Melko todennäköisenä En osaa sanoa Melko epätodennäköisenä Erittäin epätodennäköisenä Kuva 6. Runkohinnoittelun yleistymisen todennäköisyys tulevaisuudessa.

3.2.2 Metsänhoitoyhdistykset Metsänhoitoyhdistyksissä kysely ohjattiin toiminnanjohtajille. Kyselyyn vastanneista yhdistyksistä puolet, eli 8 kpl, oli tehnyt runkohinnalla puukaupan vuoden 2010 jälkeen. Yhteensä runkohintakauppoja oli tehty noin 68 000 m³. Runkohintakaupan keskikoko oli noin 800-850 m³, mikä poikkeaa selvästi keskimääräisestä puutavaralajeihin perustuvasta uudistushakkuun koosta. Esimerkiksi MTK:n Reppu-palveluun kirjattujen kauppojen keskikoko vuosina 2010-2012 oli noin 570 m³. Runkohintatarjouksia leimikoista oli jätetty yhteensä 148 kappaletta. Yli 50 % jätetyistä tarjouksista on johtanut kaupan syntymiseen. Kyselyn mukaan runkohintatarjoukset ovat pärjänneet keskimäärin parhaiten uudistusleimikoissa, joissa rungon keskitilavuus on ollut noin 550-600 litraa. Toisaalta tarjouksia muun tyyppisiin leimikoihin on jätetty suhteellisen vähän. Kuusen ja männyn välillä rungon keskikoossa ei ollut merkittäviä eroja. Miten paljon seuraavat tekijät rajoittavat runkohinnoittelun yleistymistä? Huono vertailukelpoisuus tavaralajitarjousten kanssa Metsänhoitoyhdistysten toimihenkilöiden ennakkoluulot menetelmää kohtaa laho- ja laatuviat Ostajien kantama riski suunnitellun katkonnan toteutumisesta Tarjouksen tekemiseen vaadittavat maastotyöt / kustannustehokkaan mittausmenetelmän puute Metsänomistajien ennakkoluulot menetelmää kohtaan Tavaralajimenetelmän vakiintunut asema puukaupan hinnoittelumenetelmänä Metsänomistajien tietämättömyys menetelmästä 0 % 10 %20 %30 %40 %50 %60 %70 %80 %90 %100 % Erittäin paljon Melko paljon En osaa sanoa Melko vähän Ei rajoita lainkaan Kuva 7. Metsänhoitoyhdistysten näkemykset siitä, mitkä tekijät rajoittavat runkohinnoittelun yleistymistä eniten.

Kuten kuvasta 7 voidaan nähdä, myös yhdistysten mielestä tavaralajimenetelmän vakiintunut asema on suurin rajoittava tekijä runkohinnoittelun yleistymiselle. Toiseksi eniten rajoituksia koetaan aiheutuvan ostajien kantamasta riskistä, ja sitä kautta varovaisesta menetelmän käytöstä. Yli 50 % yhdistyksistä koki tämä melko tai erittäin paljon kauppaa rajoittavaksi tekijäksi. Oma toiminta koettiin kaikista vähiten rajoittavaksi tekijäksi, yli 90 % vastaajista koki toiminnan melko vähän tai ei lainkaan rajoittavaksi. Miten tärkeänä näet seuraavat runkohinnoitteluun liittyvät seikat? Katkonnasta johtuvien ristiriitojen väheneminen Hakkuiden valvonnan väheneminen Tarkempi arvio metsänomistajan lopullisesta hakkuutulosta Puukaupan läpinäkyvyys metsänomistajan näkökulmasta Katkonnan toteuttaminen ostajan tarpeiden mukaisesti 0 % 10 %20 %30 %40 %50 %60 %70 %80 %90 %100 % Erittäin tärkeä Melko tärkeä En osaa sanoa Ei kovinkaan tärkeä Ei lainkaan tärkeä Kuva 8. Metsänhoitoyhdistysten näkökulmat runkohinnoittelumenetelmän eduista. Kuten olettaa saattoi, metsänhoitoyhdistykset kokivat runkohinnoittelun tärkeimmäksi eduksi puukaupan läpinäkyvyyden metsänomistajalle (kuva 8). Noin 70 % vastaajista piti tätä kohtaa erittäin tärkeänä. Toiseksi tärkeimmäksi ominaisuudeksi nousi ostajien katkonnan vapaus. Metsänhoitoyhdistyksillä kuten ostajillakin vähiten tärkeimmäksi seikaksi muodostui hakkuiden valvonnan väheneminen. Ostajien tavoin metsähoitoyhdistykset uskoivat runkohinnoittelun yleistyvät tulevaisuudessa (kuva 6).

3.2.3 Metsänomistajat Metsänomistajille suunnatussa kyselyssä oli tarkoituksena selvittää yleisellä tasolla, kuinka tunnettu runkohinnoittelumenetelmä on. Samalla haluttiin kuulla kokemuksia runkohintakaupan tehneiltä metsänomistajilta. Kyselytutkimuksen lisäksi tutkimuksessa haastateltiin lyhyesti kahdeksaa runkohintakaupan tehnyttä metsänomistajaa. Onko edellä mainittu runkohinnoittelumenetelmä teille ennestään tuttu? 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % Hyvin tuttu Melko tuttu Melko vieras Ei lainkaan Kuva 9. Runkohinnoittelun tunnettuus metsänomistajien keskuudessa. Kuten kuvasta 9 voidaan huomata, runkohinnoittelu on melko heikosti tunnettu jopa aktiivisten metsänomistajien keskuudessa. Noin 65 % vastaajista menetelmä on melko tai ei lainkaan vieras. Hyvin menetelmän tuntevat vain ne metsänomistajat, jotka ovat tehneet kappaa sillä. Kaikkiaan vastaajista vain 9 % oli tehnyt runkohintakaupan. Tämän lisäksi yksi vastaaja oli saanut menetelmällä tehdyn ostotarjouksen. Luvut ovat erittäin pieniä ottaen huomioon, että yli 90 % vastaajista oli tehnyt puukauppaa viimeisen viiden vuoden aikana. Runkohinnalla kaupan tehneet metsänomistajat kokivat kauppatavan melko positiivisena (kuva 10). Menetelmän katsottiin vähentävän erimielisyyksiä ostajan kanssa. Myös hakkuiden valvonta koettiin helpommaksi verrattuna puutavaralajikauppaan. Osa vastaajista kuitenkin koki, ettei ollut saanut tarpeeksi informaatiota hinnoittelutapaan liittyen. Myös monissa tapauksissa metsänomistajat eivät osanneet päättää, toiko hinnoittelutapa puukauppaan lisäselvyyttä. Tämä on ymmärrettävää, jos kyseessä on ensimmäinen runkohintakauppa. Voi myös olla, että kyseisiin asioihin ei kiinnitetty tarkempaa huomiota, jos kauppa oli hoidettu valtakirjalla yhdistyksen kautta.

Hinnoittelutavan toimivuus Mittalistat sisälsivät kaiken tarvittavan informaation Katkonnasta ei syntynyt erimielisyyksiä ostajan kanssa Runkohinnan käyttö helpotti hakkuiden valvontaa Sain ostajalta/metsänhoitoyhdistykseltä kaiken mahdollisen tiedon kauppaan liittyen Kauppakirjat olivat selkeät ja ymmärsin eri puulajien hinnoitteluperiaatteet 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Täysin samaa mieltä Melko eri mieltä Melko samaa mieltä En osaa sanoa Täysin eri mieltä Kuva 10. Runkohintakaupan tehneiden metsänomistajien näkemykset menetelmän toimivuudesta. Hyvin iso osa, noin 60 %, metsänomistajista uskoi runkohinnoittelun yleistyvän tulevaisuudessa. Skeptisesti menetelmään suhtautui vain 10 % (kuva 11). Metsänomistajat olivat myös valmiita harkitsemaan menetelmän käyttöä omissa puukaupoissaan. Suhtautuminen menetelmää kohtaan oli yllättävän myönteistä ottaen huomioon, ettei kaikilla vastaajilla ollut omakohtaista kokemusta menetelmän toiminnasta. Positiivisuuteen osaltaan vaikuttaa myös se, että vastaajajoukko lukeutui aktiivisiin metsätalouden harjoittajiin. Uskotteko että kyseinen menetelmä tulee yleistymään tulevaisuudessa puukaupassa? Olisitteko valmis tekemään tulevaisuudessa puukauppaa runkohintaa käyttäen? Runkohinnoittelun tulevaisuus 0 % 20 % 40 % 60 % 80 % 100 % Kyllä En osaa sanoa En Kuva 11. Metsänomistajien näkemykset runkohinnoittelun yleistymisestä tulevaisuudessa.

Metsänomistajien kyselystä saatiin myös paljon vapaata palautetta. Moni koki, että runkohinnoittelun yleistyminen toisi puukauppaan lisää vaihtoehtoja. Varsinkin sen tuomaa selkeyttä katkontaan ja spekulaation vähentymistä pidettiin hyvänä asiana. Hinnoittelumenetelmää käytettäessä metsänomistajat toivoivat, että vertailtavat tarjoukset perustuisivat samaan menetelmään, jotta tarjousten vertailtavuus helpottuisi. Varsinkin kokemattomien metsänomistajien kykyä vertailla eri menetelmillä tehtyjä tarjouksia epäiltiin. Tarjousten vertailun lisäksi kysymyksiä herätti mm. puun laadun huomioiminen hinnoittelussa. Menetelmän laajamittaisen yleistymisen pelättiin johtavan kuutiohintojen laskuun. Tätä perusteltiin sillä, isojen toimijoiden hinnoittelu olisi kuitupuupainotteista. Myös metsänomistajien kommenteista kävi ilmi, että tavaralajihinnoittelun valta-aseman vuoksi runkohinnoittelun yleistyminen voi olla hankalaa. 4 Johtopäätökset 4.1 Menetelmää rajoittavat tekijät ja kehityskohteet Runkohinnoittelu on vielä hyvin marginaalinen hinnoittelumenetelmä Metsänomistajien liitto Länsi- Suomen alueella. Arvion mukaan noin 1-2 % puukaupasta tehdään runkohinnalla. Alueelta löytyy kuitenkin muutamia aktiivisia menetelmän käyttäjiä ja monella toimijalla on valmiudet menetelmän käyttöönottoon. Mahdollisuudet hinnoittelumenetelmän osuuden kasvattamiselle ovat siis erittäin hyvät. Suurimmaksi ongelmaksi menetelmän yleistymiselle ostajat ja yhdistykset kokivat tavaralajimenetelmän valta-aseman ja metsänomistajien rutinoitumisen kyseisen menetelmän käyttöön. Uusien hinnoittelumuotojen vastaanotto arveltiin heikoksi. Tämä saattaa pitää paikkaansa harvemmin puukauppaa tekevien kohdalla, mutta aktiiviset metsänomistajat kokivat uudet menetelmän erittäin positiivisena lisänä. Haastattelujen mukaan myös harvemmin puukauppaa tehneet metsänomistajat olivat pääsääntöisesti tyytyväisiä runkohinnoittelukauppaan. Edellytyksenä kuitenkin on, että yhdistykset ja ostajat kertovat tarpeeksi tarkasti menetelmän toimintatavan. Metsänomistajien ennakkoluulot ovat hyvin pitkälle riippuvaisia heidän saamasta informaatiosta. Runkohinnoittelu menetelmänä on ollut jo kauan käytössä, mutta se ei ole pystynyt vakiinnuttamaan asemaansa ostajien keskuudessa. Tämän vuoksi menetelmä on vieras metsänomistajillekin. Viimeaikoina menetelmä on ollut aikaisempaa enemmän esillä, mikä varmasti osaltaan on lisännyt

metsänomistajien mielenkiintoa menetelmää kohtaan. Metsänhoitoyhdistysten ja ostajien tulisi kuitenkin panostaa entistä enemmän hinnoittelumenetelmistä tiedottamiseen. Esimerkiksi ostajista erittäin harva toimija kertoo kotisivuillaan puunhankinnan käyttämistä hinnoittelumenetelmistä, mikä varmasti aiheuttaa ennakkoluuloja metsänomistajissa. Hinnoittelun perusteet tulisi olla selvästi esillä, vaikka yksikköhinnoista ei puhuttaisikaan. Toiseksi merkittäväksi runkohinnoittelua rajoittavaksi seikaksi todettiin laho ja muut laatuviat. Näistä tekijöistä aiheutuvan riskin menetelmässä joutuu kantamaan ostaja. Tämä rajoittaa tarjousten määrää ja saattaa johtaa leimikon arvon aliarvioimiseen oman riskin minimoimiseksi. Tällä hetkellä ei ole olemassa tehokkaita keinoja, joilla laatuvikoja voitaisiin mitata tarjousta laadittaessa. Leimikon suunnittelun apuna on kokeiltu mm. moton mittaustietojen perusteella luotuja leimikkopankkeja, joiden avulla on pyritty ennustamaan puuston laatua. Tähän mennessä helpoimmaksi tavaksi on kuitenkin koettu perinteinen mittaukseen ja silmävaraiseen arvioon perustuva suunnittelu. Osa toimijoista on soveltanut menetelmiä, joissa lopullista runkohintaa on korjattu jälkikäteen toteutuneeseen lahomäärään perustuvien, ennalta sovittujen, kertoimien mukaisesti. Tällä tavalla ostajan riski alenee ja tarjoukset voidaan luoda paremmin leimikon todellista arvoa mukaileviksi. Osa metsänomistajista ehdotti myös toteutuneen keskijäreyden huomioimista lopullisen hinnan korjauksessa. Myös hyvien laatuominaisuuksien huomioiminen runkohinnoittelussa on koettu vaikeaksi. Menetelmästä ei käy selvästi ilmi, miten esimerkiksi pystykarsitun männikön laatu tarjouksissa on huomioitu. Ei ole itsestään selvää, että karsinta näkyy keskimääräistä yksikköhintaa korkeampana hintana tarjouksessa. Tämän ei motivoi metsänomistajia kasvattamaan korkealaatuista puuta. Toisaalta voidaan kysyä, onko laatuseikkoja huomioitu nykyisessä tavaralajimenetelmässäkään. Sahateollisuudelle tärkein laatutekijä on puuston keskijäreys. Runkohinnoittelun yleistyessä hintatilastoinnissa tulisikin kiinnittää erityistä huomiota järeyteen perustuvan hintatiedon tuottamiseen. Järeys on merkittävin hinnanmuodostukseen vaikuttava tekijä runkohinnoittelussa ja tilasoinnin avulla voitaisiin osaltaan ehkäistä keskiarvoistumisen vaikutusta järeiden leimikoiden arvostukseen. 4.2 Menetelmän edut ja tulevaisuus Runkohinnoittelun ehdottomiksi eduiksi koettiin menetelmän läpinäkyvyys metsänomistajille sekä ostajien mahdollisuus katkoa rungot haluamallaan tavalla. Menetelmää pidetään myös yleisesti hyvin yksinkertaisena metsänomistajille. Tarjousten vertailu on helppoa varsinkin, jos kaikki tarjoukset ovat samalla menetelmällä tehtyjä. Tarjousten vertailu muodostuu hankalammaksi, jos seassa on myös

tavaralajitarjouksia. Runkohinnalla tehdyn tarjouksen perusteella metsänomistaja pystyy laskemaan melko tarkasti hakkuusta kertyvän kokonaistulon, koska poistuvan puuston kokonaistilavuus esimerkiksi avohakkuualoilta pystytään arvioimaan hyvin tarkasti ja ainespuun hinta on vakio. Eri hinnoittelumenetelmillä tehtyjen tarjousten vertailun vaikeus johtuukin pitkälti tavaralajimenetelmän ostajittain vaihtelevasta katkonnasta. Runkohintatarjouksen mukanaolo ei siten tee tarjousten vertailusta normaalia tavaralajitarjousten vertailua vaikeampaa. Jotta runkohinnoittelulla olisi mahdollisuus yleistyä nykyisestä, tulisi hinnanmuodostuminen pitää mahdollisimman yksinkertaisena. Lahon ja keskijäreyden huomioivat lisäykset tekevät menetelmästä entistä reilumman molemmille kaupan osapuolille, mutta samalla vaikeuttavat tarjousten keskinäistä vertailtavuutta. Selvityksen mukaan rukohinnalla tehdyt kaupat keskittyvät keskimääräistä parempiin ja korkealaatuisempiin avohakkuuleimikoihin, joissa tarjouksen tekeminen on helpointa. Ostomäärien kasvaessa menetelmää tullaan soveltamaan myös heikompilaatuisiin kohteisiin. Harvennuskohteilla runkohinnan käytössä tulee kuitenkin olla varovainen, koska poistettavien puiden leimaaminen tarjousta tehdessä on avohakkuukohdetta vaikeampaa ja runkohinta saattaa ohjata parempilaatuisten puiden valintaan, mikä heikentää harvennuksen laatua. Hankintatyötä tekeville metsänomistajille menetelmä ei sovellu. Hinnoittelumenetelmillä on hyvin suuri merkitys puukauppaan ja sen kehittymiseen. Tämän vuoksi uusien tai uusvanhojen menetelmien kehittäminen tavaralajihinnoittelun rinnalle on tervetullutta. Usean eri hinnoitteluvaihtoehdon valikoima saattaa aluksi aiheuttaa metsänomistajissa sekaannusta, mutta tarjoaa myös mahdollisuuden realisoida metsäomaisuutensa arvo parhaaksi katsomallaan tavalla. vaihtoehtojen lisääntyminen saattaa myös aktivoida metsänomistajia, jotka eivät ole kokeneet vanhojen menetelmien palvelleen heidän tarpeita. Leimikon ominaisuuksien mukaan valittu hinnoittelumenetelmä tuo lisäarvoa koko ketjuun. Runkohinnoittelu saattaa soveltua parhaiten metsänomistajille, jotka eivät kasvata laatupuuta ja seuraavat puumarkkinoiden kehitystä harvakseltaan. Heille tärkein vaatimus voi olla helppo ja riskitön puukauppa. Aktiivisen metsänomistajat taas seuraavat hintatason kehitystä tarkasti ja ovat tietoisia ostajien katkonnasta ja laatukriteereistä. Heille tärkeintä on maksimoida laadukkaan puutavaran arvo. Näissä tapauksissa kyseeseen saattaa tulla esimerkiksi matriisi- tai rungonosahinnoittelu. Tähän mennessä uusista hinnoittelumenetelmistä on kokemusta vain paikalliselta tasolta pienempien toimijoiden toimesta. Nykyisillä ostomäärillä runkohinnoittelun toimivuudesta on erittäin vaikea vetää selviä johtopäätöksiä. Menetelmän yleistyminen vaatisikin isojen toimijoiden vahvempaa panostusta. Tämä lisäisi menetelmän tunnettuutta metsänomistajien keskuudessa ja tarjoaisi lisäinformaatiota runkohinnoittelun hyödyntämismahdollisuuksista. Hankeneuvoja Juuso Heikkilä

Lähdeluettelo Berg, V. 2010.Puuraaka-aineen hinnoittelumenetelmien vaikutus mäntyvaltaisten leimikoiden arvosaantoon. 44 s. Pro gradu -työ. Itä-Suomen yliopisto. Malinen, J., Berg, V., & Kilpeläinen, H. Roundwood pricing mechanisms and their performance in Scots pine roundwood markets. Metlan työraportteja 147. 35 s. Saatavissa http://www.metla.fi/julkaisut/workingpapers/2010/mwp174.htm Malinen, J., Wall, T., Kilpeläinen, H. & Verkasalo, E. 2011. Leimikon arvonmuodostus vaihtoehtoisissa loppukäyttökohteissa. Metlan työraportteja 206. 45 s. Saatavissa: http://www.metla.fi/julkaisut/workingpapers/2011/mwp206.htm. Metsäteho. 2012. Kohti tehokkaampaa puuhuoltoa. 14 s. Saatavissa: http://www.metsateho.fi/files/metsateho/tiedote/tiedote_03_2012_julkaisu_kohti_tehokkaampaa_pu uhuoltoa.pdf Pöyry. 2009. Puumarkkinoiden toimintaa koskeva selvitys -loppuraportti. Työ- ja elinkeinoministeriö 42 s. Vornanen, S. 2012. Apteerauksen toteutuminen Etelä-Suomen Metsänomistajien liiton alueella. Opinnäytetyö, Kymenlaakson ammattikorkeakoulu. 42 s. Saatavissa: https://publications.theseus.fi/handle/10024/40369