Suomalaisten Life Sciencealan yritysten kiinnostus ja mahdollisuudet toimia Venäjällä Niko Lönn & Reijo Itkonen FinnMedi Oy 29.4.2013
Yritykset jaettiin Venäjä-kiinnostuksen ja kokemuksien perusteella neljään kategoriaan: A. Toimijat, joilla ei ole kiinnostusta eikä suunnitelmia Venäjän markkinoita kohtaan B. Toimijat, joita kiinnostaa, mutta joilla ei ole vielä toimintaa tai kontakteja Venäjälle C. Toimijat, joilla on ollut Venäjä-kontakteja ja kiinnostusta, mutta joilla ei vielä ole konkreettista tai suunnitelmista toimintaa Venäjällä D. Toimijat, joilla on jo toimintaa Venäjällä jossain muodossa (kaupankäyntiä Venäjälle, oma tytäryritys, jälleenmyyntikanava, vientiä/maahantuontia, jne.) Kartoituksessa kontakoitiin 51 yritystä sekä 6 kehitys-, tutkimus- ja innovaatiotoiminnasta vastaavaa toimijaa Ensimmäisessä vaiheessa selvitettiin yritysten kiinnostus Venäjän markkinoihin ja toisessa vaiheessa yrityksiä haastateltiin tarkemmin haasteista ja tarpeista.
Suomalaisten yritysten kiinnostus Yleisiä huomioita kiinnostuksesta: Yrityksen koolla, resursseilla ja toimialalla on merkitystä Venäjäaktiviteetteihin. Know-how halutaan usein pitää yrityksen sisällä, joten moni yritys etsii vain myyntiä Venäjältä -> Venäjän suhteen moni yritys kaipaa apua liiketoiminnan kehittämiseen eikä tutkimukseen tai tuotekehitykseen. Yleisesti Venäjän markkinoita ei vierastettu, mutta moni kansainvälisen liiketoiminnan alkuvaiheessa oleva yritys priorisoi Euroopan ja Amerikan markkinoita Venäjää enemmän
Suomalaisten yritysten kiinnostus Venäjän markkinoihin, 51 toimijaa
Lääkealan yritykset, biomateriaali- ja kudosteknologia yritykset, 18 toimijaa
Diagnostiikka ja lääkinnällisiä laitteita valmistavat yritykset + muut laitevalmistajat, 18 toimijaa
Bioalan palvelu- ja IT-yritykset, 15 toimijaa
Suomalaisten yritysten haasteet ja tarpeet Yleisiä huomioita haasteista: Osa haasteista on suoraan verrannollisia toimijan tuote/palvelukonseptiin. Palvelun tuottaminen paikallisesti vaatii enemmän läsnäoloa, mutta yksittäisen tuotteen saattaminen Venäjän markkinoille onnistuu Suomesta käsin. Osa haasteista johtuu millaista yhteistyötä on etsimässä. Tutkimus vs. tuotekehitys vs. myynti. Tutkimustoiminnassa suurimpana haasteena on länsimaisista standardeista poikkeavat käytännöt (GLP, dokumentointi, jne.) Kaikki länsimaiset hoito- ja diagnostiikkamenetelmät eivät ole Venäjällä tuttuja tai käytössä Iso maa ei aina tarkoita isoja markkinoita Vaikka yrityksillä oli omia spesifisiä haasteita, niin haasteiden joukosta nousi selkeästi esille kuusi yhteistä ja isompaa kokonaisuutta
Oikea partneri ja partnerin etsintä Venäjällä Venäläisistä yrityksistä, säädöksistä ja tapahtumista on todella vähän informaatiota tarjolla (englanniksi) Venäjän ulkopuolella. Paikallinen partneri koettiin erittäin tärkeäksi, oli kyseessä sitten Venäjällä jo toimiva tai vasta sinne pyrkivä yritys. Erityisesti liiketoiminnan alkuvaiheessa partnerin merkitys on suuri. Kun toiminta saadaan vakiinnutettua, niin partnerin merkitys pienenee hieman Kontakti oli joko jälleenmyyntikanava, tutkijayhteistyö, tuotekehitysyhteistyö tai henkilökohtainen kontakti, mutta toimialasta tai yhteistyömuodosta riippumatta melkein jokainen korosti hyvän kumppanin tärkeyttä. Partneria hyödynnettiin monin eri keinoin (regulaatio, jälleenmyynti, maahantuonti)
Byrokratia ja sertifikaatit Byrokratiaa (sertifikaattien lisäksi myös muut lupa-asiat ja vaadittavat dokeumentaatio) kuvattiin sanoilla melko raskas, muttei mahdoton. Haastetta tuo myös se, että säädökset muuttuvat jatkuvasti Haastatteluiden perusteella sertifikaattien saaminen oli vienyt Venäjän aktiviteeista eniten yrityksien aikaa ja resursseja Venäjän sertifikaatit poikkeavat EU:n ja USA:n standardeista, joten ne eivät ole monelle tuttuja Käytännössä kaikkien haastateltujen toimijoiden saamissa sertifikaateista oli hyödynnetty paikallisen yhteistyökumppanin apua Todella suuri osa haastateltavista oli saanut tuotteelleen sertifikaatin paikallisen jälleenmyyntikanavan kautta. Sertifikaatit hyväksytään aina Moskovassa
Tulli ja tuotteiden maahantuonti Tuotteiden vienti Venäjälle, tullimaksut ja muut rajamuodollisuudet tuottivat tai olivat tuottaneet monelle ongelmia Osalle toimijoista korkea tullimaksu on merkinnyt sitä, että kate Venäjällä on muita markkinoita pienempi. Moni toimija koki paikallisen kumppanin myös tässä tärkeäksi ja vain todella harva vei omin voimin tuotteita Venäjälle. Suuri osa yrityksistä hyödyntää yhtä partneria, joka vastaa myynnin lisäksi myös sertifikaateista ja maahantuonnista. Moni koki, että maahantuonti Venäjälle on helpompaa venäläiselle toimijalle kuin ulkomaalaiselle toimijalle.
Luottamus- ja sopimusasiat Yleinen mielikuva ja saadut kokemukset Venäjän IPR-suojasta ja kumppaneiden luotettavuudesta on melko hyvä. Venäläisten kanssa pitää rakentaa luottamus ennen bisneksen tekoa. Toimijat, joilla yhteistyötä oli ollut useamman vuoden ja luottamus saavutettu kumppaniin, kertoivat yhteistyön toimivan todella hyvin. Liian sinisilmäinen ei kannata kuitenkaan olla, ja kaikki asiat tulee sopia ja varmistaa kirjallisella sopimuksella. Jos sopimusteksteissä on kahta kieltä, niin venäjänkielinen teksti on usein sitova eli itse kannattaa varmistaa, että käännös on tehty oikein. Ennakkomaksun pyytäminen on melko normaali toimintapa ja itsestään luotettavan kuvan antavan kumppanin pitäisi hyväksyä tämä
Kielitaito Vaadittavasta venäjän kielitaidosta mielipiteet jakautuivat kokemuksien ja yhteistyömuodon perusteella. Venäjän kielitaito yhteydenpidossa kumppaniin ei ole välttämätön, mutta helpottaa ja nopeuttaa asioita. Oman tuotteen dokumentaatio kannattaa kääntää venäjäksi, koska paikallisten englannin kielen taito ei aina ole riittävä Moni jälleenmyyntikanava osaa englantia vaadittavalla tasolla ja kielimuuri ei ole niin iso ongelma kuin yhteisessä tutkimuksessa tai tuotekehityksessä. Erityisesti tutkimuspuolella oli kokemuksia, missä yhteisen kielen puute oli kaatanut yhteistyöprojektin. Kansainvälistä tutkimusta tekevissä tutkimuslaitoksissa on kyllä englantia puhuvia ihmisiä, mutta pienissä tutkimuslaitoksissa tai yrityksissä osaaminen voi olla heikompaa
Maan tavat ja kulttuuri Venäjän kulttuuri ja terveydenhuollon taso eroavat jonkin verran Suomesta ja länsimaista Kaikki länsimaissa tutut käytännöt ja hoidot eivät välttämättä ole käytössä Venäjällä eli oman tuotteen soveltuvuus kannattaa selvittää etukäteen Länsi-Venäjä on selvästi helpompi länsimaalaisille yrityksille jalkautua ja asiakkaat ja raha keskittyvät isoihin kaupunkeihin Varsinkin tutkimuspuolella Suomi on melko pieni toimija Venäjään verrattuna, joten Suomen tulisikin näyttäytyä Venäjällä enemmän yhtenä isona toimijana kuin monena pienenä yksikkönä
Positiiviset kokemukset ja mahdollisuudet Useimmat haasteet liittyivät alkuvaiheen asioihin. Kun alkuvaiheen haasteet (partneri, sertifikaatit, maahantuonti) oli selvitetty, niin asiat olivat toimineet todella hyvin ja harvalla oli huonoa sanottavaa. Monet hyvät kokemukset perustuivat yhteistyöhön hyvän partnerin kanssa. Monesti yksi partneri on onnistunut hoitamaan kaikki Venäjän haasteet, kuten sertifikaatit, luvat, maahantuonnin ja myynnin. Venäjän terveydenhuollon taso kehittyy ja markkinat kasvavat tällä hetkellä nopeasti ja monen Venäjällä toimivan yrityksen liikevaihto Venäjän myynnin osalta on kasvanut. Haasteista huolimatta Suomella on venäjänkaupan suhteen paremmat edellytykset kuin monella muulla maalla (EU, USA, jne.). Suomessa on perinteet venäjänkauppaan, hyvät kulku- ja logistiikkayhteydet ja paljon venäjän kielen osaamista.
Jatkotoimenpide-ehdotuksia 1/3 1) Kaupallisen partnerin etsintä Selvitetään Venäjän markkinoille aikovien yritysten partnerien tarve ja niiden profiilit Venäjällä toimivien yritysten nykyisten kontaktien hyödyntäminen Paikallisen toimialan tuntevan henkilön tekemä skriinaus (tuloksena pitkä lista) Vientirengasmahdollisuuden selvittäminen (myös mikroyritykset mukaan) Venäläisten partneriehdokkaiden kiinnostuksen selvittäminen (tuloksena lyhyt lista) Tuoteportfolion mahdollinen täydentäminen esim. amerikkalaisten yritysten tuotteilla Partnerien etsintä laajemmin kuin Pietarin alueella
Jatkotoimenpide-ehdotuksia 2/3 2) Tuotehyväksynnät, Venäjän liiketoimintaosaaminen, jne. Asiantuntijapoolin kokoaminen sekä Venäjällä että Suomessa varsinkin tuotehyväksyntään liittyen Koulutus yrityksille tuotehyväksyntään, maahantuontiin, sopimusjuridiikkaan, IPR-asioihin, yms. Venäjän liiketoimintaosaamiseen liittyen 3) Maiden yritysten välinen tuotekehitysyhteistyö Potentiaalisten yritysten löytäminen (esim. Skolkovon hyödyntäminen) ja niiden tarpeiden selvittäminen Venäläisten yritysten etabloituminen EU-markkinoille Suomen kautta (niiden konsultointi markkinoiden selvittämisessä, viranomaismääräyksissä, jne.
Jatkotoimenpide-ehdotuksia 3/3 4) PPP-yhteistyö (esim. sairaalaprojektit) Venäläisen osapuolen tarpeiden kartoitus Projektikonsortion muodostaminen ja sen jäsenten roolitus Markkinaa Venäjällä myös yksityisklinikoissa 5) Yliopistotason tutkimusyhteistyö Strategian määrittely suomalais-venäläiselle tutkimusyhteistyölle (Akatemian rooli?) Laajempi konsortio (ei yksittäinen tutkimusryhmä), jolla veturitoimija Keskittyminen jollekin spesifiselle tutkimusalueelle