Helpota ja hallitse myyntiprosessia - korjaa satoa Slide 1, by Wapice Sami Kyllönen - Tuotepäällikkö, Konsultti
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Wapice Oy Perustettu 1999 Omistus toimivalla johdolla ja työntekijöillä Ohjelmistoratkaisuja teollisuusyrityksille Yli 270 työntekijää kuudella paikkakunnalla Suomessa Arvosana 10 Työntekijämäärä Liikevaihto 300 250 200 150 100 50 0 20.000.000 16.000.000 12.000.000 8.000.000 4.000.000 0 Slide 2, by Wapice
Wapice Oy:n toimipisteet Vaasa (Palosaari) Tampere Seinäjoki Jyväskylä Vaasa(Airport Park) Oulu Hyvinkää Slide 3, by Wapice
Slide 4, by Wapice Myynnin haasteet
Kyllä se Penalla on tuolla lapulla ylhäällä mitä se myi Myynti Oho, tuli copy-paste virhe tuohonkin tarjoukseen. No, menkööt tämän kerran Kysy Sipeltä mitä se maksaa tähän tuotteeseen Syöttäkääs tämä tilaus sisään, se on tuolla Penan pöydällä, ja kattokaa suunnittelun kanssa että tulee varmasti oikein Slide 5, by Wapice
Kommunikaatio Miksi te tuollaisen kikkareen tuohon suunnittelitte, eihän asiakas tuollaista halunnut Miksi te nyt taas tollasta myytte, eihän tuota voi valmistaa Viittisittekö pojat tehdä mulle speksit tuosta projektista niin saan näyttää asiakkaalle Mitähän tämäkin speksi tarkoittaa? Slide 6, by Wapice
Johto Meillä on niin hyvät myyjät, ettei he tarvitse mitään apuja. Kyllä ne pystyy mutulla sanomaan hinnan ja speksin. Ei me integraatioita tarvita, meillä on sitä varten päteviä resursseja Kyllä me saataisiin laskettua että mitä on myyty, mutta siihen ei ole resursseja Nuo osat maksaa tuon verran niin pistetään siihen vaikka tämän verran katetta Slide 7, by Wapice
Asiakas Samanlainen kuin viimeksi mutta näillä muutoksilla Mitä jos jätän tämän pois ja otan tuon tilalle? Haluan tarjouksen nyt! Mitä toimitukseen kuuluu? En ymmärrä näistä koodeista yhtään mitään! Slide 8, by Wapice
Slide 9, by Wapice Mikä on CPQ?
Mikä on CPQ? Myynti- ja Asiakaslähtöinen konfiguraattori Reaaliaikainen hinnoittelu räätälöidylle tuotteelle/palvelulle Tarjousten ja tilausten teko nopeasti ja kerralla oikein Slide 10, by Wapice
Summium CPQ (Configure, Price, Quote) Configurator Guided selling Pricing & Quoting Price Manager E-catalog Document Generator Sales Channel Management Visualizer Project Sales Slide 11, by Wapice
Complex dimensioning made simple NETWORK DESTINATION * Temperatures * Pressure drop * Area (m2) * Power requirement * Heating type * Heating circuits * Components * Physics modeling * Pricing * Work * Documents Slide 12, by Wapice
Find correctly sized valve easily CUSTOMER NEEDS Usage / purpose Location Flow material * Liquid / Gas / Mineral Flow rate Temperatures TECHNICAL FEATURES Pressure Class DN Size Body type Body Material Sleeve Material PRODUCT MODULES Body module Actuator module Sleeve module Accessories Slide 13, by Wapice
Find the product for your purpose REQUIRED FEATURES CUSTOMER INDUSTRY Slide 14, by Wapice
From E-catalogue to Customized product SEARCH BY FEATURES Usage / Category * Motor control * Metering * Bypass * etc.. Current rating CUSTOMIZE IT MANUFACTURE IT Slide 15, by Wapice
Brand it, Distribute it, Sell it Globally Own sales Retailers, resellers Agents Customers Slide 16, by Wapice
Price it how it needs to be priced Cost based Product or Service based Value based Feature based Market based Volume based Slide 17, by Wapice
Slide 18, by Wapice
Customer requirements Intelligenc e Rules Constraints Dynamic Functions Configuration Engine Immediate results High level requirements User background Business & Market Technical requirements Data External services Reports and Documents Interactive UI Heavy calculations System Integrations Slide 19, by Wapice
Slide 20, by Wapice
Slide 21, by Wapice Trendit
Asiakas ostaa ominaisuuksia Ei tekniikkaa Asiakas ostaa sieltä mistä on helpoin ostaa Asiakas etsii vaihtoehtoja Kauppa hävitään ennen kuin on ehditty tarjota Järjestelmien ylläpidon haasteet helpottuu Slide 22, by Wapice
Guided Selling: Helppo ostaa, Helppo myydä Ratkaisun esillepano visuaalisesti Helppo käyttöönotto ja ylläpito Saatavuus ja uudet käyttötavat Seurattavuus ja tiedon saatavuus Slide 23, by Wapice
Ei pelkästään myyjän työkalu Guided Selling Customer Oriented Easy to approach FUTURE IS NOW Mass Production Projects Mass Customization 2000 CUSTOMER = ENGINEER 1910 1980 ENGINEER U CUSTOMER ENGINEER > CUSTOMER ENGINEER < CUSTOMER Slide 24, by Wapice
Slide 25, by Wapice
Slide 26, by Wapice Hyödyt
Tutkittua (Aberdeen Group 2012-2013) 27 % 49 % 105 % 19 % 26 % Lyhyempi myyntisykli 3.4 kk vs. 4.7 kk Enemmän ja laadukkaampia tarjouksia 20.9 vs. 14 per myyjä Isompi keskimääräinen tarjouskoko $432k vs. $211k Parempi tarjousten kotiutusaste 35% vs. 30% Enemmän myyjistä saavuttaa tavoitteen 58% vs. 46% Slide 27, by Wapice
71 % 60 % 5.28 h 2.42 50 % Mitä parhaat tekevät toisin? (Aberdeen Group 2012-2013) Hallintaprosessi poikkeuksille Pitävät myynnin ja edustajat informoituna Tekevät tarjouksen nopeasti Tekevät vähemmän tarjousversioita Optimoivat asiakashinnoittelua 44 % 44 % 7.44 h 2.74 24 % 35 % Netin yli saatavissa 16 % Slide 28, by Wapice
Slide 29, by Wapice Käytännössä
Slide 30, by Wapice Myytit
Täytyy valmistaa massaräätälöityvästi Vain modularisoidut tuotteet ja tuotanto Muut järjestelmät täytyy olla ensin täydellisessä kunnossa Integraatiot on hankalia Masterdata monistuu aina uuden järjestelmän myötä Kenelläkään ei täyty kaikki vaatimukset Hyötyjen maksimointi vs. optimointi Isot vs. pienet Integraatiot ovat menneet merkittävästi eteenpäin Meidän tuote maailman monimutkaisin Slide 31, by Wapice
Slide 32, by Wapice Miten käyttöön?
Tunnista asiakkaan tarpeet Miten asiakkaat löytävät tarjoamanne? Tee ostaminen helpoksi Mikä on riittävä tarkkuus? Sitoudu Vertaile Slide 33, by Wapice
Projektin päätös Projektin Milestonet G0 G1 G2 G3 G4 Vaihe 1 Vaihe 2 Vaihe 3 Vaihe 4 Vaihe 5 Esiselvitys Käyttöönotto Vaatimusmäärittely POC Suunnittel u Toteutus Testaus Data demoa varten Tavoitteet, Vaatimukset, Speksit Resursointi Mallinnus Testaus Käyttöönotto Loppuraportti Työmääräarviot Projektisuunnitelma Tarkka suunnittelu Integraatiot Dukumentit ja kuvat Hyväksyntä Koulutus Ylläpitosuunnitelma Jatkokehitys ja tarpeet Slide 34, by Wapice
S o f t w a r e. E l e c t r o n i c s. I n n o v a t i o n. w w w. w a p i c e. c o m Slide 35, by Wapice