Miten saan käytännössä kaupan käyntiin halutussa maassa? & Case Intia 16.4.2014 / Hannu Rossi
Miksi haluat mennä uudelle markkina-alueelle? Nykyinen markkinat ovat täysin hyödynnetty/katettu? Tarvitset lisää asiakkaita kasvaaksesi? Haluat kasvaa uudelle maantieteelliselle alueelle? Tuotteesi ovat erityisen soveliaita tietylle markkinaalueelle/markkinalle? Haluat lisää tuotanto- tai huoltoyksiköitä? Haluat laajemman markkinapeiton? Koska nykyiset asiakkaasi menevät uusille alueille? Pakko koska tavoite on kasvaa! Täytät asiakas- tai markkinatyhjiön nykyisessä strategiassa Hyödynnät avautuneita mahdollisuuksia?...
Mitä haluat myydä?
Millainen on asiakkaasi? Millaisia ovat nykyiset asiakkaasi? Kuluttajia? Yrityksiä? Valtion organisaatioita???
Miten erotut kilpailijoistasi? Konkreettisesti miten?
Miten asemoidut markkinoilla? Halvin? (nopea etabloituminen mahdollista) Kallein? (markkinoiden valmistelu ottaa aikansa..) Teknologia johtaja? Jotain muuta?
Millaisia referenssejä sinulla on?
Miten pian?
Paljonko sinulla on rahaa käytettäväksi?
=> Myyntikanava & konsepti
Mistä tietoa (Liiankin) paljon erilaisia tahoja tarjoamassa palveluita Varo konsultteja! Mutta sopimus ja veroasioissa varmaan tarvitset ammattilaisia Verkostoidu!!!!! Muista kauppayhdistykset =>> täsmätietoa hyvin edullisesti (= jäsenmaksu noin 150-180 EUR/a) Esim. http://kauppayhdistys.fi/suomi-intia/ http://kauppayhdistys.fi/suomi-iran/ Jne
Miten eteenpäin / mahdollisia konsepteja... Lisensointi Agentti (maks. vain tuloksista!) Partneri / distributer Myyntikonttori (tai edustusk.) Ostetaan sopiva yritys kohdemaasta Rakennetaan oma tehdas tai vast. Rahaa
Agents What s the offering (yours versus Agent s / market positioning)? Time required? Skills of the Agent versus back office Efficiency Customer relationship depths Commission % (market type & practices) Service support capability?
Lisäksi.. Vaikkapa seuraavia asioita tulisi pohtia kun mennään eri set-uppeihin.
Risks? Some views.. Are you prepared for long enough time frame? Do you have enough & capable people for doing it? Support organization has to be established (IT, financial, business unit, HR, managerial, etc.) & resources allocated! It will cost quite a lot! Remember to manage the expansion not to let the expansion manage yourself!
Additional issues... Do you have really committed home base support? What is your current management set-up? How the additions will be integrated? People sent to field should have their trusted counterparties in the home base? Reporting / forecasting / budgeting?
Case Intia
Taustaa: Kiinnostuin Intian liiketoimintapotentiaalista noin 1990 luvun alkupuolella Johtoryhmä antoin vihreää valoa asiaan paneutumiseen 1994 Tutustumista (tarjoustoimintaa, mahdollisia konsepteja, yms. Selvitystä..) Ahtisaaren mukana 1996 Päätyminen lisenssikuvioon 1999
Taustaa (2): Ensimmäinen lisenssisopimus noin 1999/2000 Pöydän puhdistus Uusi kumppani lopulta 2002 Kunnolla kauppaa 2002 -> / esim: Kandla ; 5 kpl puominostureist Goa; 2 kpl kahmarinostureita Kochi Shipyard; 300 ton Goliath Gantry Crane Haldia; 2 kpl STS Mazagon Dock; Goliath Gantry Crane Mukana aina 2008 asti