Kokemuksia palveluliiketoiminnan kansainvälistämisestä

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Kokemuksia palveluliiketoiminnan kansainvälistämisestä"

Tyyne Katajakoski
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Kokemuksia palveluliiketoiminnan kansainvälistämisestä Tapani Kiiski toimitusjohtaja Raute Oyj

2 Raute lyhyesti Viime vuonna 100v täyttänyt teknologikonserni 2008: Liikevaihto 98,5 M, henkilöstöä n. 570, joista ulkomailla n Q3: Liikevaihto -64%, henkilöstöä n. 450 (efektiivisesti), joista ulkomailla n. 100 Liikevaihdosta vientiä ja toimintaa ulkomailla 85-90% Palveluiden osuus myynnistä n. 25% 2009 palveluiden osuus kasvanut 35%:iin Tuotantoteknlogiaa ja palveluita puutuoteteollisuudelle, ennen kaikkea vaneriteollisuudelle Tuotekehityspanostus n. 3,5% liikevaihdosta 2009 liikevaihdon laskun takia noussut 6,6%:iin Olemme edelläkävijä alalamme globaalisti 2

100 Liikevaihdosta vientiä ja toimintaa ulkomailla 85-90% Palveluiden osuus myynnistä n.

3 Paikallinen läsnäolo maailmalla Jyväskylä Nastola Kajaani Pietari Moskova Vancouver, BC Memphis, TN Shanghai Singapore Santiago Raute Edustaja

4 Raute tarjoaa Tuotantoprosesseja valituille asiakasteollisuuksille: Vaneriteollisuus LVL-teollisuus Edellisiä palveleva viiluteollisuus Ohutviiluteollisuus Lisäarvoa asiakkaille kehittämällä heidän tuotantoprosessejaan niiden koko elinkaaren ajan Asiakkaidemme liiketoiminnan aito ymmärtäminen Tuotteiden laadun jatkuva parantaminen Panostus tuotekehitykseen Kattavat palvelut Koko tuotantoprosessin kehittäminen

tuotantoprosessejaan niiden koko elinkaaren ajan Asiakkaidemme liiketoiminnan aito ymmärtäminen

5 Asiakasedut Mahdollistamme kannattavan puutuotteiden tuotannon vaikuttamalla eniten kannattavuuteen vaikuttaviin tekijöihin. Rauten kaava kannattavalle puutuotteiden tuotannolle saanto laatu x kapasiteetti = kannattava tuotanto tuottavuus

6 Esimerkki: Vaneri Vaneri on liimoitetuista ja ristikkäin ladotuista viiluista kuumapuristettu levy Käyttökohteita: rakentaminen huonekalut kuljetus materiaalitoiminnot

7 Teknologia ja palvelut Kokonaiset tehtaat Yksittäiset tuotantolinjat Erilliset koneet ja laitteet Automaatio, konenäkösovellukset ja mittausteknologia Teknologiapalvelut: kunnossapito varaosat modernisoinnit Konsultointi- ja liiketoiminnan tuki- ja kehittämispalvelut Osaamissynergiat: Teknologiasynergiat Asiakassynergiat Projektisynergiat

Teknologiapalvelut: kunnossapito varaosat modernisoinnit Konsultointi- ja

8 Esimerkki: vaneritehdas Kuivaviilun käsittely Märkäviilun käsittely Ladonta ja puristus Levyn jatkokäsittely

9 Rauten palvelutarjonta: Kunnossapito ja modernisoinnit Peruspalvelut varaosat, päivystys, perushuollot ennakoiva kunnossapito tarkastukset Lisäarvopalvelut tekniset auditoinnit ja koulutus modernisoinnit reaaliaikainen seuranta seisokkisuunnittelu Kumppanuuspalvelut tehdasauditoinnit strategia ja suunnittelu kehityssuunnitelmat kunnossapitosopimukset

auditoinnit ja koulutus modernisoinnit reaaliaikainen seuranta seisokkisuunnittelu

10 Rauten palvelutarjonta: Liiketoiminnan kehitys Asiantuntijapalveluita ennen investointeja ja tuotannon/toiminnan uudelleen kehittämiseksi Markkinatutkimukset Raaka-ainetutkimukset Investointien kannattavuustutkimukset Investointien toteutuspalvelut Tehtaiden käyntiinajopalvelut Jne.

Markkinatutkimukset Raaka-ainetutkimukset Investointien

11 Investoinnin elinkaaren kattava tarjonta Tarjoamme luotettavia ja tehokkaita tuotantoprosesseja, joissa tuotannontekijöiden käyttö on optimoitu investoinnin koko elinkaaren ajan Teknologia Teknologiapalvelut Teknologia Teknologiapalvelut Kokonaispalvelukonsepti

on optimoitu investoinnin koko elinkaaren ajan Teknologia

12 Kansainvälistymisestä Raute aloittanut kansainvälistymisen jo kymmeniä vuosia sitten Tänä päivänä toimiminen pääosin Suomen ulkopuolella on päivittäinen, normaali osa toiminaa Pohjois-Amerikkaan on aikanaan menty yritysoston avulla, muille markkinoille orgaanisesti Suomalaiset (avain)asiakkaat toimineet tärkeinä teknologian ja toiminnan kehittämisen yhteistyökumppaneina ja sparraajina Tämä jatkuu edelleen Rinnalle tullut myös ulkomaisia yhteistyökumppaneita 12

avulla, muille markkinoille orgaanisesti Suomalaiset (avain)asiakkaat toimineet tärkeinä teknologian ja toiminnan

13 Palveluiden kansainvälistymisestä Palvelubusiness kehittyy luonnostaan paikallisesti, niin Rautenkin tapauksessa Palveluiden osuus liikevaihdosta on suuri kotimaissa, eli Suomessa, USA:ssa ja Kanadassa Liiketoiminnan kehityspalvelut olleet aidosti kansainvälisiä aina : kotimaissa ei tällaisille palveluille ole tilausta: asiakkaiden osaaminen ja strategiat Kaakkois-Aasian vaneriteollisuuden voimakkaassa kehityksessä oli Rauten konsulteilla rooli 1980-luvun lopulla, samoin muutamissa Baltian ja Etelä-Amerikan yrityksissä 1990-luvulla 13

aina : kotimaissa ei tällaisille palveluille ole tilausta: asiakkaiden osaaminen ja strategiat Kaakkois-Aasian vaneriteollisuuden

14 Palveluiden kansainvälistymisestä Varaosia ja modernisointeja Rauten omiin koneisiin on tehty globaalisti aina, mutta on demand pohjalta Todelliseksi liiketoiminnaksi kehittyminen viimeisten vuosien asia Lisäpotentiaalia paljon vielä hyödyntämättä Kunnossapitopalvelut ja toiminnan kehittämispalvelut vasta kehityskaaren alussa 14

liiketoiminnaksi kehittyminen viimeisten vuosien asia Lisäpotentiaalia paljon

15 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Tuotteiden oltava selvästi määriteltyjä Mitä palveluun kuuluu Mitä palveluun ei kuulu Lisäarvo pystyttävä tunnistamaan ja osoittamaan Miksi asiakkaan kannattaa palvelu ostaa Miten jälkeen päin mitataan palvelun tuoma hyöty (hinnoittelun sakkoja bonustekijät!) Yhteistyön jatkamisen ja syventämisen perusteet osattava kuvata Onnistunut palvelubusiness ei ole projektitoimintaa, vaan jatkuvaa yhdessä kehittämistä Palvelutoimittajan pystyttävä osoittamaan oma merkityksensä parantuneissa tuloksissa. Ei siis riitä, että hanke tehtiin sovitusti, vaan on osoitettava mitä sillä todella saavutettiin 15

) Yhteistyön jatkamisen ja syventämisen perusteet osattava kuvata Onnistunut palvelubusiness ei ole projektitoimintaa, vaan jatkuvaa yhdessä kehittämistä

16 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Asiakkaan tilanteen ja busineksen ymmärtäminen Kehityskyky ja halu (=kasvuhalu) Strateginen valmius yhteistyöhön Asemointi liiketoiminnan kehityskaarella (alkava, kasvava, kypsä, etc.) Asenteiden, kulttuurin, historian painolastien välttäminen Ulkoisten palveluiden käytön kulttuuri ei kovin kehittynyt Rauten asiakastoimialoilla eikä monilla markkina-alueilla yleensäkään Asiakkaiden strategiset rajoitukset Koulutus, seminaarit, markkinointi saman pöydän äärellä asiakkaan tehtaalla 16

) Asenteiden, kulttuurin, historian painolastien välttäminen Ulkoisten palveluiden käytön kulttuuri ei kovin kehittynyt Rauten

17 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Oman henkilökunnan asenteet ja osaaminen Isojen vientiprojektien sankarimyyjä ei näe palveluiden arvoa Palveluiden myyminen ja busineksen kehittäminen vaatii uutta osaamista: tuotteet, hinnoittelu, ansaintalogiikka Cross selling:in arvo myös projektimyynnille! Referenssien kautta Paikallisesti tai alueellisesti menestyneimmät asiakkaat saatava referensseiksi, koska muut katsovat mallia Parhaat yritykset ovat myös vaativimpia: jos sellaiset saadaan jatkuvaan kehitykseen mukaan, on se varma merkki palvelun hyödyllisyydestä ja kilpailukykyisyydestä 17

18 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Vaatii pitkäjänteistä sitoutumista Myyntityö voi kestää vuosia Ensimmäiset hankkeet eivät tyypillisesti ole kovin kannattavia (sakot ja bonukset erityisesti ensimmäisten kauppojen hinnoittelussa) Asiakaskin näkee hyötyjä vasta oppimisjakson jälkeen There is nothing to feed success like success Omassa organisaatiossa onnistumisista tiedottaminen lisää motivaatiota (vs. oman henkilökunnan asenteet edellä) Asiakkaan sisällä Referenssivaikutus muihin (mahdollisiin) asiakkaisiin Vaatii johtamista 18

vasta oppimisjakson jälkeen There is nothing to feed success like success Omassa organisaatiossa onnistumisista tiedottaminen lisää

19 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Parhaat voimat eturintamaan, erityisesti alussa Epäonnistua voi vain kerran Vaatimukset kasvavat koko ajan ja niihin on voitava vastata Jos jäädään paikalleen, asiakas voi ryhtyä tekemään asian itse. Asiakkaan opettaminen on välttämätön osa toimintaa, mutta se kannibalisoi omaa businessta Jatkuvaa kehitystä vietävä eteen päin systemaattisesti ja suunnitelmallisesti Pitää panostaa kehitykseen koko ajan ja pysyä niin asiakasta kuin kilpailijoitakin edellä Teknologian toimittajalla on luonnostaan tähän edellytykset 19

Asiakkaan opettaminen on välttämätön osa toimintaa, mutta se kannibalisoi omaa businessta Jatkuvaa kehitystä vietävä eteen päin

20 Palveluiden kansainvälistämisen edellytyksiä Hinnoittelu ja kustannukset ovat haaste Merkittävää lisäarvoa tuottavia palveluita voi myydä Suomesta ja suomalaisella kustannus-/hintatasolla Palveluissa tuntihinta tulee helposti näkyviin. Vaikka palvelun lisäarvo olisi merkittävä, ei hinta voi pitkään olla kohtuuton asiakkaan mielikuvaan verrattuna Matkakustannukset Sopimukset vs. on demand Paikallisuus on välttämätön kehitysaskel Toiminnan laajentumisen edellytys Hinnoittelun houkuttelevuus Palvelun saatavuus, joustavuus, vasteajat 20

Vaikka palvelun lisäarvo olisi merkittävä, ei hinta voi pitkään olla kohtuuton asiakkaan mielikuvaan verrattuna Matkakustannukset

21 Yhteenveto Ilman johtavaa teknologiaa ei ole johtavaa palvelua Nykyään enenevässä määrin myös toisin päin Palvelut tarjoavat merkittävän liiketoimintamahdollisuuden Palvelubusineksen kehittämiseen pätevät suurelta osin samat kriteerit kuin kovillekin tuotteille Paikallisuus on tärkeää ja tulee väistämättä vastaan toiminnan kehittyessä 21

Samankaltaiset tiedostot

Osavuosikatsaus 1.1. - 30.9.2006

Osavuosikatsaus 1.1. - 30.9.2006 25.10.2006 toimitusjohtaja Tapani Kiiski www.raute.com Kysyntä jatkuu hyvällä tasolla Vaneriteollisuuden markkinatilanne edelleen hyvä päämarkkinaalueilla lukuunottamatta