Projektimyynnin tehostaminen

Transkriptio

1 Projektimyynnin tehostaminen Tutkimustietoa huippumyyjistä ja konkretiaa menetelmistä Aamiaisseminaari Rasmus Nybergh

2 Creo Consulting Visio: Suomi maailman parhaimmaksi myyntimaaksi Missio: Luomme uskoa myyntiin Ratkaisu: Konsultointi, Valmennus, Coaching Myynti on hauskaa!

3 Creon historiaa Perustettu helmikuussa 2005 Helmikuussa 2011 Creossa on 3 työntekijää ja 5 freelanceria Iso määrä pieniä ja keskisuuria yrityksiä asiakkaina ja useampi pörssiyritys Erikoistunut ratkaisukeskeiseen myyntityöhön ja asiantuntijaorganisaatioihin

4 Asiakasesimerkkejä

5 Luomme uskoa myyntiin Case Crafthouse Oy Marjut Alatalo

6 Case: Crafthouse Oy Kaupan ratkaisuihin erikoistunut järjestelmätoimittaja Kassa.fi-tuoteperhe on vähittäiskaupan kokonaisratkaisu, joka tarjoaa työkalut rahastukseen, myymälän päivittäisiin toimintoihin sekä ketjunohjaukseen Crafthousen liikevaihto vuonna 2010 oli 1,2 miljoonaa euroa ja yhtiö työllisti 12 henkilöä

7 Alkutilanne ja tavoite Crafthouse oli kasvanut tasaisesti, mutta nyt haluttiin selkeä muutos erityisesti uusasiakashankintaan Tavoitteeksi kehityshankkeelle asetettiin systemaattinen toimintatapa ja rutiini, niin uusasiakashankintaan, kuin myös nykyisille asiakkaille tapahtuvaan lisämyyntiin Prosessin suunnitteluvaiheessa huomioitiin myyjien erilaiset taustat, erilaiset painotukset myyntityön suhteen, sekä osalla olleen vahvan kokemuspohjan myyntityöstä

8 Mitä tehtiin Ratkaisu rakennettiin Myyjän Personal Trainer - valmennusohjeman mukaan painottaen Crafthouselle tärkeitä asioita Valmennusohjelma on pitkäjänteinen (6kk) kokonaisuus ja keskittyy joko luomaan rutiineja, tai kuten Crafthousen tapauksessa, arvioimaan ja muuttamaan niitä Valmennus toteutettiin 2-9/ valmennuspäivää + 12 x 2h käytännönsparrausta

9 Lokakuu 2011 Valmennuksen suurin anti Sami Nurmiston mielestä oli saada myyntitiimi oivaltamaan miten asiakas itse saadaan myymään ratkaisu itselleen Rutiinit muuttuivat. Nyt uusasiakashankinta on jokaviikkoista toimintaa ja myös proaktiivinen toiminta nykyisiin asiakkaisiin on kasvanut merkittävästi. "Viimeisen kolmen kvartaalin liikevaihto on ylittänyt jo koko edellisen vuoden liikevaihdon. Eikä tämän kehitysprojektin vaikutus ole mitenkään vähäinen toteutuneeseen kasvuun", Nurmisto toteaa tyytyväisenä.

10 Lopputulos! Valmennusohjelman myötä myynnin tehokkuus lisääntyi merkittäväsi, yrityksemme liikevaihto on nyt yli 30% kasvussa!

11 Yleisarvosana valmennettavilta

12 Mikä oli mielestäsi hyvää? Energia, asioiden ja toimintatapojen kyseenalaistaminen, hyvän etsiminen jokaisesta yksilöinä ja sen eteenpäin kehittäminen. Kiitos loistavasta puolivuotisesta! Edettiin askel kerrallaan määrätietoisesti konsepti läpi. Vanhempi myyjä löysi uusia tapoja tehdä kauppaa. NOVA -mallin ymmärtäminen on oleellista ja sen hallitseminen / ymmärtäminen on tärkeätä. Hyvää valmennuksessa oli se, että tämä oli samanaikaisesti myyjiä kannustava, mutta kuitenkin tietyllä tavalla prässäävä. Kokonaisaikataulu koulutuksen järjestämiseen oli oikein hyvä. Jatkuva oppiminen on ainoa tapa saada toimintatapamuutokset toimimaan käytännössä. Interaktiivisuus oli hyvällä tasolla.

13 Mitä asioita erityisesti opit valmennuksessa? Pitämään asioita järjestyksessä ja uskomaan että omakin tapani voi olla hyvä ja siitä pitää uskaltaa pitää kiinni, samalla ollen avoin uusille asioille Tulen ottamaan tarkistuslistan myynnin tueksi / tsekkilistaksi Omalla kohdallani oli tärkeätä oivaltaa se, että myyntiprojekti viedään eteenpäin asiakkaan ehdoilla, eli asiakkaan pitää myydä järjestelmä itse itselleen, asiakas pitää saada itse antamaan vastaukset ongelmiin, niitä ei voi tyrkyttää saneltuina totuuksina. Lisäksi opin miten asiakasta luetaan rivien välistä, mikä kielii siitä että myyntiprojekti ei ole menossa maaliin, millaisin keinoin selvitetään myyntiprojektin todellinen tila ja miten projekti on käännettävissä vielä voitoksi. Suorat kysymykset ja asioiden selkeyttäminen omassa mielessä. Pitää osata kaivaa asiakkaasta "totuus irti". Siihen sain uusia eväitä.

14 Jos suosittelisit valmennusta, mitä kertoisit? Tehokas, yksilöihin keskittyvä valmennusjakso. Perusasioista lähtevä ja jokaiselle antava valmennus. Kokenut myyntiporukkakin oppii uusia tapoja kontrolloida myyntiä ja tapaa lähestyä asioita eri suunnilta Jos haluat uudenlaisen näkökulman myyntiin, niin tarjolla on malli (NOVA), jonka takaisinmaksuaika on varmasti lyhyt. Voin suositella tätä koulutusta ja mielestäni parasta on kokonaisuus, jossa saadaan todellisia muutoksia aikaan. Myös jatkuva seuranta ja kehityksen ohjaaminen on erinomaista.

15 Projektimyynti

16 Projektimyynnistä Tarvitaan kaksi asiaa projektimyynnin onnistumiseksi: 1. asiakkaan aidon tarpeen ymmärtäminen ja 2. tarpeen kehittäminen kiireelliseksi Projektimyynnin onnistuessa, nämä kaksi ovat yleensä osuneet kohdalleen (aktiivisuuden lisäksi)

17 Mikä on tarve? Tarve ei ole musta-valkoista, se on jatkumo Tarvetta ei voi luoda, mutta sitä voi kehittää Tapahtuu kasvattamalla asiakkaan ymmärrystä siitä, miten huono hänen tilanne on suhteessa siihen, miten hyvä se voisi olla Melkein täydellinen Toimiva Olen vähän tyytymätön Minulla on ongelma Minun pitää muuttua HETI!

18 Mikä on tarve? Tarvetta ei voi luoda, mutta sitä voi kehittää Tapahtuu kasvattamalla asiakkaan ymmärrystä siitä, miten huono hänen tilanne on suhteessa siihen, miten hyvä se voisi olla. Melkein täydellinen Toimiva Olen vähän tyytymätön Minulla on ongelmia.. Minun pitää muuttua heti! 3% ostavat nyt 7% harkitsevat aktiivisesti 30% eivät ajattele asiaa 30% tietävät, että eivät ole kiinnostuneita 30% eivät usko olevansa kiinnostuneita

19 Eri tarpeita Tarve voi olla Piilotettu tarve tai Selvä tarve riippuen siitä, onko asiakas tietoinen siitä vai ei Melkein täydellinen Toimiva Olen vähän tyytymätön Minulla on ongelmia.. Minun pitää muuttua heti! Ei tietoinen Ongelmia, haasteita, tyytymättömyyttä Vahvoja haluja tai himoja PIILOTETTU TARVE SELVÄ TARVE

20 Tarpeiden olemassaolo Myyjän menestys on tutkimusten mukaan vahvasti liitetty siihen, miten hyvin hän osaa kehittää Piilotetusta tarpeesta Selvän tarpeen Kehittäminen ei tapahdu niin, että myyjä kertoo asiakkaalle mitä tarpeita tällä on Asiakkaan on huomattava tarve itse ja itse myös nähdä sen ratkaisemisen kiireellisyys ( Selvä tarve) ja sitä kautta haluta muuttua Tämä tapahtuu kysymällä

21 NOVA NOVA on tapa jäsennellä kysymyksiä niin, että myyjä voi kehittää Piilotetusta tarpeesta Selvän tarpeen. NOVA pohjautuu käyttäytymistieteelliseen tutkimukseen kymmenistä tuhansista myyntikäynneistä. NOVA = N Nykytila O Ongelma V Vaikutus A Ansainta

22 Creon lupaus Kiitos! Creon tärkeimpinä arvoina ovat asiakashyöty ja rehellisyys, josta seuraa, että Creon laskutus perustuu aidosti saavutettuihin tuloksiin. Yksi esimerkki tästä on Myyjän Personal Trainer, 6 kuukautta kestävä myyntivalmennus, jossa harjoitellaan projektimyynnin toteuttamista. Rasmus Nybergh rasmus.nybergh@creo.fi