Vientiajatuksesta käytännön toimenpiteisiin

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Vientiajatuksesta käytännön toimenpiteisiin"

Miina Jokinen
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Vientiajatuksesta käytännön toimenpiteisiin Kinno/Cursor Sisältö: * Miten vientiajatuksesta päästään käytännön toimiin? * Kuvaus erään yrityksen viennin aloittamisesta * Yritystason viennin eri yhteistyömuotoja Jakendos Oy Jari Simola

3 Kansainvälistymispaineet 1. Pienet kotimarkkinat ei tilaa kasvulle ei mahdollista panostuksia esim. tuotekehitykseen 2. Avoimet kotimarkkinat EU muut kauppapoliittiset sopimukset kotimarkkinayritys kilpailee ulkomaisten kanssa ja pakottaa jatkuvaan kehittymiseen 3. Kotimarkkinoiden kypsyys voimakas kasvu johtanut ylikapasiteettiin 4. Tiedon lähteille teknologinen kehitys tapahtuu paljolti muualla 5. Muut usein yrityskohtaiset tekijät kannattavuus (mittakaavaedut) raaka-aineet kustannusten alentaminen rahoituslähteiden laajentaminen valuuttariskien hallinta 6. Business by accident

4 Kansainvälisen toiminnan kriittiset kohdat/haasteet Omat resurssit aika ja raha Oikean markkinatiedon hankkiminen ja hyödyntäminen näkemykset >< faktat kilpailijat tiedetään, ei tunneta Tavoiteasetanta tuloksia odotetaan liian nopeasti Muut toimintavaihtoehdot vaihtoehtolaskelmia Toimitaan samalla tavalla kuin kotimaassa Kannattavuus myydään hinnalla hinnoittelu perustuu kustannuksiin eikä markkinointiin Markkina- ja kilpailutilanteen nopea muuttuminen globalisoituminen, kiihtyvä markkinoiden yhdentyminen ym. Paljonko meillä on varaa hävitä? esim. Venäjä Riskien hallinta

5 Viennin aloittaminen Hyvä miettiä seuraavia perusasioita ennen varsinaisia strategioiden ja vientisuunnitelmien laatimisia: Suunnitellun viennin laajuus ja resurssit? Resurssit koko maailman valloittamiseen? Kapasiteetti? Vaikutus kotimaan toimituskykyyn? Miten organisoimme mahdollisen viennin? Kielitaitomme? Onko tuotteillamme/palveluillamme ylipäätään kysyntää? Selvitä markkinakartoituksella/-tutkimuksella missä voisi olla kysyntää. Selvitä eroavatko asiakkaiden tarpeet ja tottumukset kohdemarkkinoilla omista ennakkokäsityksistämme. Selvitä kilpailutilannetta kohdemarkkinoilla. Onko vastaavaa tarjontaa kohdemarkkinoilla? Oletettu kilpailuetumme? Miksi tuotteitamme ostettaisi vientimarkkinoilla? -

6 Viennin aloittaminen Millä tuotteilla/palveluilla haluamme vientiin? Selvitä millaisella tuote-/palveluvalikoimalla vientiin kannattaa lähteä. Käyvätkö tuotteemme/palvelumme sellaisenaan vai tuleeko meidän tehdä tuotesopeutusta, jotta tuotteet hyväksyttäisiin kohdemarkkinoilla? Mitä mahdolliset tuotemuutokset ja sopeutukset maksavat? Selvitä kohdemaan lainsäädäntöä ajoissa Edustussopimuksien laatimisessa kannattaa käyttää juristin palveluja. Mahdolliset sertifikaatit ja tuotedokumentaatiot, esim. Venäjän kaupassa. Muut mahdolliset kaupankäynnin esteet ja rajoitukset: tullit ym. Viennin perustyövälineet Miten tuotteitamme/palveluitamme esitellään? Esitteet, kotisivut, cd:t, tuotedokumentit (takuutodistukset, etiketit jne.), pakkausmerkinnät, mukanaolo sosiaalisessa mediassa (esim. kuluttajatuotteet), julisteet, käyntikortit, demofilmit, ilmoitus- ja mainosmateriaali ym. Kohdemaan kielellä ja sopusoinnussa asiakaskunnan tottumusten kanssa. -

7 Viennin aloittaminen Markkinointi ja myynti Mitä jakelukanavaa käyttäen saamme parhaiten tuotteemme tavoiteasiakkaillemme? Miten voimme erottua kilpailijoista? Oma brändi? Selvitä mitä yrityksen ja tuotteiden/palveluiden nimet merkitsevät vientimaan kielellä. Mitä ne merkitsevät, miltä ne kuulostavat, onko niitä helppo lausua? Miten haemme partnereita ja asiakkaita? Messut ja näyttelyt? Julkaisut? Muu vienninedistäminen? Ulkopuoliset asiantuntijatahot? Kuka tai ketkä voisivat auttaa meitä ja madaltaa viennin aloittamista. Viennin rahoitus? Miten rahoitamme suunnitellut toimenpiteet? Tunnemmeko viennin rahoitusmahdollisuudet? Mahdolliset avustukset? Aloita yhteistyö vain kokeneiden ja luotettavien tahojen kanssa. 7

8 Yritysten odotukset ja tavoitteet vientiyhteistyölle Taloudelliset tavoitteet ja odotukset Lisäbusiness (lisämyynti, viennin lisääminen, uusia vientikauppoja) Kustannusten ja riskien jakaminen Muut odotukset ja tavoitteet Uusien asiakaskontaktien löytäminen Suunnitelmallinen vientitoiminta Lisäresurssi kansainvälistymiseen Verkostoituminen muiden yhteistyöyritysten kanssa (mahdolliset yhteistoimitukset, mahdollinen keskinäinen kaupanteko, oppiminen muilta yhteistyöyrityksiltä) Uusille markkinoille pääsy Markkinatiedon hakeminen (markkinoista, kilpailutilanteesta) Paremmat vientivalmiudet ja edellytykset Oman kansainvälistymisosaamisen parantaminen Hyödynnetään ulkopuolisen asiantuntijatahon palvelut (esim. ammattitaitoinen neuvonta tai operatiivinen vientitoiminta) Jakendos Oy

9 PK-yritysten vientiyhteistyömuotoja Vientirengas Vientiveturi Vientisteppi Vuokravientipäällikkö Alueelliset yhteisaktiviteetit Muita vientiyhteistyömuotoja - kotimainen välikäsi - kauppahuone - vientiyhtiö - Fact Finding matkat ja seminaarit

10 Vientirengas Idea ja tarkoitus - koota 4-6 yritystä vientiyhteistyöprojektiin, jossa yrityksillä on yhteinen oma operatiivinen vientipäällikkö - vientiyhteisyön avulla on tarkoitus madaltaa viennin käynnistämisen kynnystä ja päästä vientiajatuksesta konkreettiseen toimintaan - saada vientiosaamista yhteisesti valitun henkilön avulla yrityksen kansainvälistymiseen ja uusien businessmahdollisuuksien löytämiseen - yritys pääsee toimimaan suunnitelmallisesti ja tavoitteellisesti ja sitoutuu projektiin mukaan vain vaiheittain (markkinakartoitusvaihe ½ v ja sen jälkeen vuosi kerrallaan) - projekti kestää max 3,5 vuotta Kohdemarkkinat - oltava synerginen markkina-alue Toimiala - oltava synergiaa, ei saa olla mukana kilpailevia yrityksiä tai tuotteita/ palveluita

11 Vuokravientipäällikkö konsepti (VVP) Tarkoitus ja toimeksianto Toimeksiantajayrityksen ja vvp:n välinen yhteistyösopimus Vvp toimii määräajan yrityksen vientipäällikkönä Yritys ulkoistaa vientinsä sovitulle markkina-alueelle määräajaksi, jonka jälkeen yritys voi päättää, miten organisoi vientinsä ao. markkinaalueelle Pääsääntöisesti tehdään yrityskohtainen kirjallinen sopimus Pääpaino on operatiivisessa vientimarkkinoinnissa esim. potentiaalisten asiakkaiden työstämisessä henkilökohtaisin käynnein, edustajan hakeminen, markkinaselvityksen tekeminen, tarjouspyyntöjen hakeminen, talousseuranta, osallistuminen messuille/näyttelyihin ja edustajien tehdaskäyntien toteuttaminen Selkeät tavoitteet: esim. asikaskäyntitavoitteet/kk, tarjouspyynnöt kpl/kk, myyni per vuositaso (edellyttää pitempiaikaista yhteistyötä)

12 Vuokravientipäällikkö -konsepti Toimintatapa Vvp toimii yrityksen vientipäällikkönä asiakkaisiin nähden Vvp:llä yhteyshenkilö yrityksessä, joka esim. hinnoittelee ja hyväksyy tarjoukset Vvp ei ole yrityksen toimihenkilö, vaan toimii esim. Yritys X:n työntekijänä ja Yritys X laskuttaa yritystä sopimuksen mukaisesti

13 Kansainvälistymisoppeja Valitse yhteistyökumppanisi huolella - oma näkemys/partnerisi näkemys bussineksestä Pelaa reilusti - kun partnerisi voittaa, sinäkin voitat - ansaintamahdollisuus partnerille Käytä yhteistyöhön parhaat resurssisi Määrittele tavoitteet tarkkaan - tavoitteet luovat suunnat - myös yhteistyökumppanisi Rakenna yhteinen tapa toimia - infrastruktuuri - kommunikointi Pieni/iso asetelma ei ole helppo Henkilöt toimivat yhdessä

14 Kansainvälistymisen resepti Tarvitaan tahtoa oma tahtotila oman yrityksen kehittäminen Tarvitaan tietoa Missä paljon pilkkijöitä, siellä on todennäköisesti paljon kalaa. huom! internet ja markkinatieto Tarvitaan tarjottavaa tuote/palvelu kilpailuetu ja sen kehittäminen yhteiset standardit Tarvitaan taitoa perustaidot kulttuurierot Tarvitaan tekijöitä nuoret ovat jo kansainvälisiä Tarvitaan tasetta pelimerkit rahoitus pidemmälle aikavälille Tarvitaan tukea kontakteja, neuvontaa, avustuksia, lainoja, vakuuksia asiantuntijatahoja Laitetaan uuni lämpiämään

Samankaltaiset tiedostot

Jari Simola. Myyntimiestehtävät. Asiantuntijatehtävät. Teollisuusyrittäminen. Oma yritys JAKENDOS OY

Jari Simola. Myyntimiestehtävät. Asiantuntijatehtävät. Teollisuusyrittäminen. Oma yritys JAKENDOS OY Jari Simola Myyntimiestehtävät Lahden Kultakoru Oy, Kellotoimisto Oy, Kultasepänliike V. Rantanen, Lupa-Tuote Oy Asiantuntijatehtävät Suomen Ulkomaankauppaliitto/Finpro Teollisuusyrittäminen Kassapaperi