Kari Rahko, Intrum Justitia Heikki Lanu, Transpoint p Jukka Partanen, CSI Helsinki
Kari Rahko, Intrum Justitia Oy
Vireille pannut konkurssit tammi-heinäkuu 2007-2009 Lähde: Tilastokeskus
Vireille pannut konkurssit tammi-marraskuussa 2006-2008 Määrien selkeä nousu syyskuu 2008 => Lähde: Tilastokeskus
Vertailu rekisteröidyt toimeksiannot Tammikuu Helmikuu Maaliskuu Huhtikuu Toukokuu Kesäkuu Heinäkuu Elokuu Syyskuu Lokakuu Marraskuu Joulukuu 2007 2008 2009 (1-7) Linear (2007) Linear (2008) Linear (2009 (1-7)) Lähde: Intrum Justitia
40,00 % 35,00 % hylätyt ja muutetut-% 30,00 00 % muutettu-% 25,00 % hylätty-% 20,00 % 15,00 % 10,00 % 500% 5,00 Linear (hylätyt ja muutetut- %) Linear (muutettu-%) Linear (hylätty-%) 0,00 % lokakuu 2006 tammikuu 2007 huhtikuu uu 2007 heinäkuu 2007 lokakuu 2007 tammikuu 2008 huhtikuu uu 2008 heinäkuu 2008 lokakuu 2008 tammikuu 2009 huhtikuu uu 2009 heinäkuu 2009 Lähde: Intrum Justitia
2009 kesäkuu 20 2009 huhtikuu 20 2007 helmikuu 2008 huhtikuu 2008 kesäkuu 2008 elokuu 2008 lokakuu 2008 joulukuu 2008 helmikuu 2009 joulukuu 20 2007 lokakuu 20 2007 elokuu 20 2007 kesäkuu 20 2007 huhtikuu 20 2007 helmikuu 20 2006 45,00 % 40,00 % 35,00 % 30,00 % 25,00 % 20,00 00 % 15,00 % 10,00 % 5,00 % 0,00 % Lähde: Intrum Justitia lokakuu 2006 joulukuu 20
9,00 8,00 7,00 6,00 5,00 4,00 3,00 2,00 1,00 0,00 IJ:n ja julkisen luottotietorekisterin merkintöjen suhdeluku (IJ/X) tutkimushetkellä Linear (IJ:n ja julkisen luottotietorekisterin ti t t i merkintöjen suhdeluku (IJ/X) tutkimushetkellä) lokakuuu 2006 joulukuu u 2006 helmikuu u 2007 huhtikuu u 2007 kesäkuuu 2007 elokuu u 2007 lokakuuu 2007 joulukuu u 2007 helmikuu u 2008 huhtikuu u 2008 kesäkuuu 2008 elokuu u 2008 lokakuuu 2008 joulukuu u 2008 helmikuu u 2009 8 Lähde: Intrum Justitia
Luottopäätöspalvelu: Hyödyntää sekä julkisia maksuhäiriötietoja että perintätoimeksiantojen tarjoamaa hiljaista ennakkotietoa => tieto esim. alihankkijan taloudellisesta tilanteesta tiedossa mahdollisimman aikaisessa vaiheessa Seuraa automaattisesti päivittäin muutoksia kohteen taloudellisessa tilanteessa => tärkeää ajan tasalla pysymiseksi, muutokset voivat tapahtua nopeasti Raportoi vain merkittävistä muutoksista => aikaa ei kulu merkityksettömän tiedon analysointiin
Heikki Lanu, Transpoint Yhtiöt
Useita Transpoint- yhtiöitä tuotu yhteiseen konserniohjaukseen Avainasioina yhteinen asiakaskanta ja yhtenevä asiakkuuden hoitomalli Alkuvaiheessa on keskitytty liidi- ja myyntiprosesseihin 11
Kohdistetaan myyntiponnistukset maksukykyisiin asiakkaisiin priorisoimalla liidit asiakasvalinnan avulla Varmistetaan ennen tarjouksen jättämistä asiakkaan tilanne pikaluottopäätöksellä Tarkastus hoituu myyjän toimesta nappia painamalla ja mahdolliset ongelmatilanteet saadaan eskaloitua a myyntijohdon tietoisuuteenteen Ratkaisulla nopeutetaan ammattimaista kaupankäyntiä ilman talousyksikön kuormitusta ja sen aiheuttamaa viivettä 12
Liidi Liidit kpl Liidi voi tulla eri lähteistä. -Työntekijä -Messut -Tarjouspyyn tö -Kumppani... Kirjataan CRM:ään Taustatietojen kerääminen Kerätään seuraavat asiat ja tallennetaan CRM:ään -www-sivut -yrityshakemistot -tilastot -IJ asiakasvalinta Mittarit Soitot kpl Toteutuneet tapaamiset kpl Uudet käynnistetyt myyntiprosessit Suhdeluku (* Soitto Tapaaminen Kvalifiointi -Tehdään muistiinpanot CRM:ään -Mahdollisen tapaamisajan kirjaaminen kalenteriin / CRM:ään -Liidin täydentäminen -Kuitataaan tapaaminen tehdyksi -Tapaamismuistio valmiiseen pohjaan ja lähetys asiakkaalle -Liidin täydentäminen -Potentiaalin analysointi ja tallentaminen CRM:ään (* myyntimahdollisuus / tapaamiset Myynti- prosessi (myyntimahdollisuus olemassa nyt) Prospek ti (ei juuri nyt, mutta potentiaalia, joka kirjataan CRM:ään) Diskvalifiointi (ei potentiaalia) 13
Uudet myyntimahdollisuudet kpl Mittarit Tarjouskanta Toteutuneet kontaktit kpl Voitetut myyntimahdollisuude t Hit Rate (** Toimitusprosessi Ratkaisun suunnittelu Tarjous Tarjouksen seuranta Sopimus kvalifioitu liidi tai tunnistettu Kirjataan CRM:ään -IJ Luottopäätös -Soitot -Sopimusten Hävitty olemassa olevan -Tarkennettu -Tarjouksen -Mahdolliset laadinta Ki j j asiakkaan/pr os-pektin myyntimahdollisuus tarvekartoitus -Päätetään hinnoittelumallist a -Millä tarjoamalla lähestytään tää ja luodaan edellytykset voitetulle kaupalle -Mahdollinen uusi tapaaminen -Varmistetaan päättäjät ja ostoorganisaation roolit laatiminen ja tallentaminen CRM:ään -Tarjouksen esittely, tapaamisen kirjaaminen muistioineen CRM:ään -Tarjouksen toimittaminen asiakkaalle, kirjataan CRM:ään tapaamiset -Tarjouksen mahdolliset muutokset -Ehtojen läpikäynti -Mahdolliset tapaamiset kirjataan muistioineen i CRM:ään -Allekirjoitusten hankkiminen -Seurantaaktiviteetti -Asiakkaan rekisteröinti IJ valvontaan (** voitetut t t tarjoukset / jätetyt tarjoukset -Kirjataan syyt ja mahdollinen kilpailija CRM:ään 14
15
Päätöstiedot siirtyvät kyselystä automaattisesti asiakastietohin ilman erillistä syöttämistä Kyselyn ajankohta ja historiatiedot kaikkien asiakastietoihin pääsyn omaavien nähtävillä Tiedoista ilmenee lisäksi asiakkaan nimenkirjoitusoikeudelliset (usein todelliset päättäjät) sekä asiakasyrityksen aikaisemmat nimet ja aputoiminimet Jatkuvan luottopäätöspalvelun hyödyntämistä tutkitaan 16
Jukka Partanen, CSI Helsinki
Intrumin palvelut saadaan integroiduksi suoraan Dynamics CRM järjestelmään Dynamics CRM Suojattu yhteys internetin läpi Automatisoidut prosessit: (Asiakavalinta, Pikaluottopäätö s) Asiantuntijapalvelut: (Kertaluottopäätös, Jatkuva luottopäätös, KV luottopäätös) Palvelut on käytettävissä Luottopäätösportaalista www.luottopaatos.fi 18
Loppuasiakas tekee Intrum Justitian kanssa sopimuksen palveluiden käytöstä CSI määrittää rajapinnan käyttöön ja asentaa tarvittavat muokkaukset CRM järjestelmään Jos rajapintaa käytetään esimerkiksi Dynamics NAV:sta, CSI toimittaa WSDL kuvaukset palveluiden käyttämistä varten ja NAV kumppani toteuttaa rajapinnan käytön 19