Mikä on paras hinta? Hinnoittele oikein Tommi Tervanen, Kotipizza Group
v VAIN 54 % YRITTÄJISTÄ OSAA HINNOITELLA TUOTTEEN TAI PALVELUN OIKEIN. LÄHDE: Y-STUDION HALLITSE TALOUTTASI -TESTI
Hinnoittelun perusteet Hinnoittelu lähtee aina strategiasta! Minkälainen tuote- tai palvelutarjoama sinulla on? Kenelle myyt? Mitä myyt? Miten myyt? Hinnoittelussa pitää huomioida seuraavat asiat: yrityksen muuttuvat ja kiinteät kustannukset, kilpailutilanne, kysyntä ja voittotavoite. Miten yrityksessäsi mietitään hinnoittelua?
Miksi yritys alihinnoittelee? Ei tunneta asiakkaita. Ei tunneta markkinoita. Ei tunneta yrityksen kustannusrakennetta. Alihinnoittelu on yksi pahimmista virheistä yritystoiminnasta. Hintojen nostaminen on vaikeaa.
Kannattavuus Hinnoittelu on tärkein tekijä yrityksen kannattavuudelle. Voitko nostaa hintoja? Voitko lisätä myyntiä? Voitko alentaa kustannuksia? Koska yrityksesi on viimeksi tarkastellut hintoja ylöspäin?
Kannattavuuden tunnusluvut myyntikate Myyntikate-% = --------------- x 100 % liikevaihto käyttökate Käyttökate-% = ------------------------------------- x 100 % liiketoiminnan tuotot yhteensä nettotulos + rahoituskulut + verot Sijoitetun pääoman tuotto-% = ---------------------------------------------- x 100 % sijoitettu pääoma keskimäärin tilikaudella
Sijoitetun pääoman tuotto Sipo-% Kannattavuus Alle 3 % Heikko 3-6 % Välttävä 6-10 % Tyydyttävä 10-15 % Hyvä yli 15 % Erinomainen Arvoa voidaan pitää välttävänä, kun se on vähintään yrityksen korollisesta vieraasta pääomasta maksama keskimääräinen rahoituskuluprosentti.
Miten parannat kannattavuutta? Periaatteessa yksinkertainen asia: lisää tuottoa sijoitetulle pääomalle. Eli a) paremmalla hinnalla ja b) enemmän sekä c) pienemmillä kuluilla ja d) pienemmällä pääomalla Tavoitteet kannattavuudelle. Hinnan määrittäminen kannattavuuslähtöisesti. Kannattavuuden seuranta: asiakkaittain, tuotteittain, yms => ja reagointi heikosti kannattavien osalta. Tarvittaessa luopuminen heikosti kannattavista. Kaikkien kulujen kyseenalaistaminen ja turhien kulujen karsinta.
Markkinapohjainen hinnoittelu Hintapositiotutkimus. Piirretään x- ja y- akseli, johon asemoidaan kilpailijat hinnan ja laadun mukaan.? Missä oma yrityksesi on nelikentässä? Ja missä sen pitäisi olla? Keskellä ei ole kiva olla eli keskihintainen ja laadultaan keskinkertainen. Noudattaako yrityksesi markkinapohjaista hinnoittelua? Missä yrityksesi sijaitsee nelikentässä?
Katetuottohinnoittelu Yleisin hinnoittelumalli eri toimialoilla. Yrittäjän pitää osata laskea yritystoiminnan todelliset kustannukset eli muuttuvat ja kiinteät kulut. Tavoitteena on selvittää tuotteiden tai palvelun myyntihinta, jotta tietyllä määrällä myyntiä yritys pystyy tekemään vähintään nollatuloksen. Ensin pitää jakaa yrityksen kustannukset muuttuviin ja kiinteisiin kuluihin. Katetuotto saadaan, kun myynnistä vähennetään muuttuvat kustannukset.
Katetuottohinnoittelu Katetuotto (myyntikate) vaihtelee paljon toimialoittain. Hinnoittelun kriittinen piste edellyttää, että kaikki kiinteät kulut tulee katettua. Yhtenä nyrkkisääntönä palveluiden hinnoittelussa on kertoa työntekijän työtuntihinta kolmella. Onko yritykselläsi käytössä katetuottohinnoittelu? Kuinka hyvin osaat laskea yrityksen muuttuvat ja kiinteät kustannukset? Mitä keinoja on käytössä katteen parantamiseksi?
Parempi tilanne Käytännössä yritykset joutuvat hyödyntämään niin markkinapohjaista kuin katetuottohinnoittelua. Parempiin katteisiin päästään arvopohjaisella hinnoittelulla. Arvopohjaisessahinnoittelussa asiakas on valmis maksamaan tuotteestasi tai palvelustasi enemmän. Miksi asiakas on valmis maksamaan enemmän? Laatu, vastuullisuus, brändi, läpinäkyvyys vaikuttavat. Tiedätkö, minkä arvoinen tuottamasi tuote tai palvelu on asiakkaallesi?
Kiitos!