Ansaintamallit 3D-tulostuksen ratkaisuille. Miia Martinsuo ja Toni Luomaranta Välkky-työpaja

Transkriptio

1 Ansaintamallit 3D-tulostuksen ratkaisuille Miia Martinsuo ja Toni Luomaranta Välkky-työpaja

2 Ansaintamallit 3D-tulostuksen liiketoiminnassa / perustelut uuden 3D-liiketoiminnan käynnistämiseen Ohjelma 8.30 Kahvi 9.00 Tervetuloa 9.15 Alustus ja työpajatyöskentelyä: Esimerkki 3D-tulostukseen liittyvästä ansainnan muutoksesta Tuotepohjainen ansainta Tuotepohjaisten palvelujen ansainta Prosessipohjaisten palvelujen ansainta Loppukeskustelu Tilaisuus päättyy

3 Välkky-projektin liiketoimintatyöpajat Kevät 2017: Liiketoimintaa 3D-tulostuksella Liiketoimintapotentiaali ja sovelluskohteet 9.3. ja 4.5. Katse tulevaisuuteen I ja II skenaariot ja uusien markkinoiden luominen Syksy Uudet markkinat ja asiakkaat 3D-tulostuksen ratkaisuille D-tulostuksen toimitusketjut, hankinnat ja ekosysteemit Ansaintamallit 3D-tulostuksen liiketoiminnassa / perustelut uuden 3Dliiketoiminnan käynnistämiseen Kevät 2018: Asiakkaalle argumentointi

4 Liiketoimintamallin keskeiset osatekijät Arvolupaus Arvonluonti Arvon talteenotto Asiakastarpeen ymmärtäminen Arvoketjut (Toimitusketju) Ansaintamalli = tapa, jolla yritys muuttaa asiakkaalle tuottamansa hyödyn omaksi liiketoimintahyödykseen (tuloiksi, joiden myötä syntyy voittoa tms. hyötyä)

5 Ainetta lisäävän valmistuksen hyödyntäminen AM-valmistuksen liiketoimintavaikutuksia on järkevää tarkastella monesta näkökulmasta Käytännössä kaksi tapaa hyödyntää AM-valmistusta: 1. Alihankkia AM-valmistusta 2. Investoida omaan koneeseen Ansaintamalli voidaan rakentaa näkökulmasta riippuen eri tavoin (esimerkkikontekstina suomalainen pk-teollisuus): 1. AM-komponentteja hyödyntämällä oman toiminnan kehittäminen Esim. AM-komponenttien mahdollistamien uusien tuotantomallien kautta hinnoittelu 2. Omalla AM-koneella valmistettujen tuotteiden myynti alihankintana AM-tuotteiden ja -tuotannon hinnoittelu

6 AM-valmistus osa tuotantoa Case: Kohokuvioitujen tapettien valmistus Prosessissa painosylinteri määrittää kuvioinnin, jokaista uutta kuvioita varten oma painosylinteri: Hinta ~16000 euroa ja tilausaika n. 6kk. Painosylinteri muutettiin modulaariseksi: Tarvitaan sileä sylinteri n euroa ja AM-valmistetut kuviointivaipat alle 1000 euroa/kuvio. Muuttaa tuotanto- ja suunnittelulogiikkaa, sekä nopeuttaa uusien designien viemistä markkinoille. Miten muuttaa ansaintalogiikkaa? Aikaisemmin jokaisessa EU maassa kumppani, joka hoiti myynnin ja jakelun omista varastoista Yrityksellä myös oma nettikauppa Rylands et al. 2016

7 Toimitusketjun muutoscase: metallisuodattimien valmistus Sylinterin kaiverrus Tilausaika 6kk Tilaus verkkokaupasta Tilaus/osto jälleenmyyjältä Materiaali toimittajat Res. hallinta Paino Leikkaus Rullaus Pakkaus Varasto Ulkoistettu logistiikka Jälleenmyyjä Asiakas Materiaalivirta Valmistus varastoon Työntö Asiakastilauksen kytkentäpiste Veto Suunnittelu Suunnitellaan ja valmistetaan tilauksesta Tietokanta Tilaus verkkokaupasta Räätälöidy kuvioinnit Muuttaako jälleenmyyjien kautta tapahtuvaa ansaintamallia? Tilaus/osto jälleenmyyjältä Materiaali toimittajat Res. hallinta Kuviointivaipan valmistaminen Paino Leikkaus Rullaus Pakkaus Varasto Ulkoistettu logistiikka Jälleenmyyjä Asiakas Materiaalivirta Työntö Asiakastilauksen kytkentäpiste Veto Mahdollisesti myös valmistus varastoon Lähde: Rylands et al. 2016

8 AM-valmistuksen ansaintamallit (esim. palveluntuottaja) AM-valmistus edustaa erätuotantoa, jossa kasvatusalustan tehokas täyttö on taloudellisesti valmistamisen perusta Päätös siitä, että tulostetaanko vain täysiä kasvatusalustoja vai tulostetaanko vajaita eriä nopeammalla tahdilla? Esimerkki ansaintamalleista: Valmistetaan, kun kasvatusalusta saadaan täyteen tilauksista -> normaalihinta esim. ajan ja materiaalin käytön suhteen Valmistusaika ja siten energiankulutus tulee korkeimman kappaleen mukaan, pitää ratkaista kuinka hinnoitellaan eri korkuiset kappaleet samassa erässä. Täyttöasteesta ja arvioidusta valmistushetkestä asiakkaille viestiminen tärkeä Premium-hintaan nopeampi tulostus, jolla kompensoidaan vajaata täyttöastetta Deradjat & Minshall 2017

9 Lähtökohta: yritys, jolla on 3D-tulostin ja tarkoitus tehdä sillä liiketoimintaa Erilaiset logiikat ansaintaan 3D-tulostuksella Tuotteet (esim. 3Dtulosteet) Tuotekeskeiset palvelut (esim. suunnittelu, varaosapalvelu, saatavuus) Prosessikeskeiset palvelut (esim. kapasiteetti, operointi) Time and material lukumääriin/ materiaalimääriin/ kustannuksiin pohjautuva ansainta Time and material - Työstöaikaan/ resursseihin pohjautuva ansainta; Subscription - aikapohjainen ansainta Joustava ansainta, esim. Freemium+ Käyttöön perustuva ansainta Hyötyyn perustuva ansainta

10 Palvelujen ansaintalogiikoiden erityisyydet Hinnoittelu: miten asiakkaan kokema arvo kääntyy toimittajan arvoksi Kustannus: kaikki toiminta kuluttaa resursseja Suorat: - HR - Materiaalit Epäsuorat: - Prosessit - Teknologia - Alustat (ml. ohjelmistot) Resurssipohjainen hinnoittelu/ansainta Suora ansainta: asiakas maksaa palvelusta Ei ansaintaa, tai ansainta epäsuorasti tuotteen kautta Arvopohjainen hinnoittelu/ansainta Suora ansainta: asiakas maksaa hyödyistä, jota palvelu tuottaa Epäsuora ansainta: joku muu maksaa palvelun tuottamista hyödyistä asiakkaan sijasta

11 Tuotekeskeiset palvelut, resurssipohjainen ansainta Transaktioon perustuva maksu Palvelu tuotteena, suora ansainta You pay for what you order. Paljonko kului resursseja ja niiden myötä paljonko syntyi kustannuksia kertapalvelun tuottamiseen + kate = hinta Esim. Asiakas tilaa tietyn erän tulostamisen tiettynä aikana Tilaussopimukseen perustuva maksu Asiakkaat maksavat palvelun saatavuudesta / käytettävyydestä yli pitemmän ajan (kuukausista vuosiin) You pay for availability. Paljonko keskimäärin kului resursseja ja syntyi kustannuksia saatavuuden ylläpitämiseen + kate = hinta Volyymirajat ja niihin liittyvät transaktiopohjaiset lisäeräkustannukset mahdollisia Esim. Asiakas ostaa mahdollisuuden tulostaa tiettyjä määriä tietyllä aikajaksolla

12 Prosessikeskeiset palvelut, arvopohjainen ansainta Freemium Peruspalvelu ilmaiseksi asiakkaan koukuttamiseksi You pay for extras that have special value. Käyttöön perustuva maksu Asiakas maksaa käyttöön perustuen. Kiinteät tai käyttömäärään perustuvat hinnat. You pay for what you really need now. Hyötyyn perustuva maksu Palvelu tuottaa lisäarvoa ja ainutkertaisia hyötyjä asiakkaan liiketoimintamalliin. You pay for performance. Peruspalvelu katetaan jonkun muun tarjooman hinnoittelun kautta Esim. asiakas ostaa designin ja saa prototulosteen maksutta Miten paljon palvelua käytettiin; mikä on palvelun asiakasarvo Maksu voi olla jotakin muutakin kuin rahaa (esim. dataa) Maksulla voi olla selvät rajaukset esim. asiakas vuokraa kapasiteetin, tuo itse materiaalit Esim. tulostuskapasiteetin käyttö tietyn ajan (vuokraus) Minkä arvoinen asiakkaalle on asiakkaan hyöty Esim. toimittaja valmistaa tiettyjä tuotantoeriä asiakkaan puolesta asiakkaalle, asiakas maksaa kapasiteetin/arvon/ hyödyn pohjalta

13 Palvelukeskeisestä ansaintalogiikasta päättäminen Toimittajan Nykyinen liiketoiminta Arvoketjuasema Kyvykkyys ja valmius palveluihin (esim. organisaation tuki) Riskinottokyky Halu kokeilla ja oppia Asiakkaan Tarpeet ja odotukset koskien arvoa; aiemmat kokemukset Valmius palveluihin (hyväksyntä, omaksuminen) Muiden toimittajien ja alihankkijoiden tarjoomat Halu kokeilla ja oppia Miten toimittajan valmius toteuttaa palveluja (tietyllä ansaintalogiikalla) ja asiakkaan ostovalmius kohtaavat 13