Team Finland yhdessä maailmalle Kivinet 2013 tapahtuma. Tecwill Venäjällä kuinka Siperia opetti? Janne Tuomikko Myynti ja Markkinointijohtaja

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Team Finland yhdessä maailmalle Kivinet 2013 tapahtuma. Tecwill Venäjällä kuinka Siperia opetti? Janne Tuomikko Myynti ja Markkinointijohtaja"

Heli Heikkilä
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Tecwill Oy - Yritys Team Finland yhdessä maailmalle Kivinet 2013 tapahtuma Tecwill Venäjällä kuinka Siperia opetti? Janne Tuomikko Myynti ja Markkinointijohtaja

2 RATKAISUJA HUIPPULAATUISEEN BETONIN VALMISTUKSEEN Tecwill Oy - Yritys

3 Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY Pääkonttori ja kokoonpanotehdas Joensuussa

4 Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY - Perustettu vuonna Joensuulainen yritys - Betoniasema- ja ohjausjärjestelmätoimituksia yli Tytäryritykset - Puolassa Tecwill Polska, Gdansk - Venäjällä Tecwill Rus, Pietari Tärkeimmät markkina-alueet; - Pohjois-Eurooppa - Venäjä ja IVY maat Asiakkaat - Johtavat betoniyritykset - Rakennusyritykset etenkin viennissä - Projektirakentajat

Venäjällä Tecwill Rus, Pietari Tärkeimmät markkina-alueet; - Pohjois-Eurooppa - Venäjä ja IVY

Sekoitusasemat Tuhkat ja niiden stabilointi Jätteiden sekoitus Palvelut koko

5 Tecwill Oy - Yritys Tuotteet ja palvelut COBRA betoniasemat TOWER betoniasemat ARCAMIX betoniasemat WILLCONTROL ohjausjärjestelmät Erikoisasemat / Sekoitusasemat Tuhkat ja niiden stabilointi Jätteiden sekoitus Palvelut koko tuotteen elinkaaren ajalle Palvelusopimukset Huolto ja varaosat Modernisoinnit Tuki ja koulutus

6 Tecwill Oy - Yritys TECWILL OY ESIMERKKI ASIAKKAITA ERI MAISSA SUOMI, RUOTSI JA NORJA VENÄJÄ MUUT MAAT

7 Tecwill Venäjällä Historia: 1996 Vienti käynnistettiin Ensimmäinen kauppa 1997/1998 Rupla romahti 1998, Tuontitavaran hinta kaksinkertaistui Asema saatiin toimitettua vasta 1998 loppuvuodesta , toimintaa kasvatettiin ja haettiin toimintamallia Muutamia kauppoja kasvun aika Venäjän talous kasvoi, kauppa kävi hyvin 2008 elokuussa talous romahti , vaikea aika 2011 eteenpäin Vaihtelevia vuosia Kilpailu kiristynyt ja taistelu kaupoista

kasvatettiin ja haettiin toimintamallia Muutamia kauppoja 2001 2008 kasvun aika Venäjän talous kasvoi, kauppa kävi

8 Siperian opetukset Myynti Kaupankäynti on nopea tempoista Päätös voi syntyä nopeasti Ole valmis tekemään päätös heti Mielipiteet voi muuttua ja niitä voi muuttaa Kannattaa yrittää loppuun asti, joskus tuntuu että kauppa on jo hävitty mutta Aggressiivisempi myynti verrattuna Eurooppaan Omaa tuotetta täytyy kehua ja edut on tuotava esille Myynti argumentit tuotava selvästi esille Aktiivinen kommunikointi, muuten kilpailija tulee väliin ja vie kaupan. Turkkilaiset / Kiinalaiset Jos haluaa saada kaupan Asiakas on tavattava henkilökohtaisesti XX kertaa Henkilökemia tärkeää

Omaa tuotetta täytyy kehua ja edut on tuotava esille Myynti argumentit tuotava selvästi esille Aktiivinen kommunikointi, muuten kilpailija

9 Siperian opetukset Myynti Myydäänkö a) Kaverille? b) Laatutietoiselle, jolle vain paras kelpaa? c) Hinnalla ostajalle? Venäläiset suosivat tuttuja / kavereita Työpaikat, urakat yms. jaetaan kavereiden kesken Johtuu historiasta Suhdeverkosto tärkeä Henkilöt vaihtuvat yrityksissä, mikä vaikeuttaa suhteiden ylläpitoa Kaupat tehdään jos on luottamusta Yrityksen tyyppi / koko Mitä isompi yritys, sitä vaikeampi organisaatio Vanhat yritykset - uudet yritykset

jaetaan kavereiden kesken Johtuu historiasta Suhdeverkosto tärkeä Henkilöt vaihtuvat yrityksissä, mikä vaikeuttaa

10 Siperian opetukset kaupan toteutuminen Sopimus ei takaa kaupan toteutumista Hukkaprosentti sopimuksissa Syyt Kilpailija vie kaupan loppumetreillä Rahoitus ei toteudu Sopimuksen merkitys pienempi kuin länsimaissa Aiesopimus Tapaus 2001 a) Tarjous Neuvottelu - sopimus b) Maksu tuli. c)

loppumetreillä Rahoitus ei toteudu Sopimuksen merkitys pienempi kuin

11 Siperian opetukset Markkinointi Myynnissä ja markkinoinnissa löydettävä oikea segmentti ja alue Keskittyä oman segmentin asiakkaisiin Maantieteellinen alue Pitkät välimatkat vaikeuttavat tapaamisia Pahimmillaan 2 päivän matka/suunta 1 h tapaamista varten Päivä Moskovassa = viikko suomessa Messut Messuosaston pystytys 2000 Venäjällä on oma systeemi WTO sopimus ei paljon auta Ei tule muuttumaan seuraavaan xxx vuoteen Suomalainen Venäläinen näkökanta

matka/suunta 1 h tapaamista varten Päivä Moskovassa = viikko suomessa Messut Messuosaston pystytys 2000

12 Suomalainen näkökanta

13 Venäläinen näkökanta

14 Siperian opetukset aika ja luonne Havaintoja venäjän aika käsityksestä Huomenna (завтра) 1-10 päivää Hetkinen (минуточку) noin pari tuntia Myöhemmin (потом) ei koskaan Oma toiminta pitää sopeuttaa tähän! Syynä yhteiskunnan epävarmuustekijät Ajan käyttöä vaikea ennustaa Yleensä liian optimistinen suhtautuminen ajan käyttöön Venäläiset ovat Hyvin vieraanvaaraisia ja avoimia Ahkeria Taitavia löytämään ratkaisuja ongelmiin

Syynä yhteiskunnan epävarmuustekijät Ajan käyttöä vaikea ennustaa Yleensä liian optimistinen

15 Tecwill kilpailukeinot Venäjällä Hyvät ja laadukkaat tuotteet, jotka sopivat Venäjän oloihin Alueelle jo toimitetut projektit / referenssit Ollaan lähellä asiakasta Oma Venäläinen henkilökunta hoitaa asennusvalvonnan ja asiakastuen Oma myyntiorganisaatio, ei välimiehiä vaan suorat kontaktit Varaosahuolto ja asiakastuki on nopeaa ja täsmällistä Etsitään sopivia projekteja, ja yritetään päästä niihin sisään jo alkuvaiheessa Aktiivinen myynti, eli painetaan päälle koko ajan Myynti mahdollisuudet on jaoteltu ja niiden tilaa seurataan Tehokas CRM ohjelma, jolla seurataan myyntimahdollisuuksia ja myyjiä Luottamus on hyvä, mutta kontrolli on parempi!

asiakastuki on nopeaa ja täsmällistä Etsitään sopivia projekteja, ja yritetään päästä niihin sisään jo alkuvaiheessa Aktiivinen myynti, eli painetaan päälle koko

16 PROJEKTEJA VENÄJÄLLÄ Tecwill Cobra

17 Avaruuskeskus Vostotsnyi - Kohde Venäjän Kaukoidässä Noin 3000 rakennustyömiestä - Miehittämättömien satelliittien ja miehitettyjen lentojen lähtöpaikka - Korvaa Baikonurin - Asikas Dalspetstroi (Venäjän Armeijan rakennusyritys) - 3 kpl betoniasemia

miehitettyjen lentojen lähtöpaikka - Korvaa Baikonurin - Asikas

19 Sochi projekti - Kun hanke varmistui, aloitettiin välittömästi selvitystyö - Keskityttiin isoihin Venäläisin urakoitsijoihin - Asematoimitukset Parhaimmillaan Sotshissa 5 kpl betoniasemia - Suuri jäähalli (betonirakenteiden valut) - Valmisbetoniasemia eri puolilla aluetta - Kerrostalotyömaat Sochi Krasnaya Polyana Olympiakylä

Parhaimmillaan Sotshissa 5 kpl betoniasemia - Suuri jäähalli (betonirakenteiden

20 Sochi projekti Olympiakylä 4/2009 Tecwill Cobra

21 Sochi projekti Sotshi

22 Cobra C40 asema Vitimiin Siberiaan - Asiakas SurgutNefteGas öjyyhtiö - Asennuspaikka Vitim Jakutiassa - Uuden öljypumppaamon rakentaminen - Pakkasta jopa -60 astetta - Kuljetus junalla Ust-Kutiin Lena joen varteen, sitten 500 km jokilaivalla - Asennusvalvojat helikopterilla Vitim

23 ALKUVAIHEEN TOIMISTOJA VITIMISSÄ PROJECTS P047/P048

24 HOTELLI PROJECTS P047/P048

25 Kiitos! Lisätietoja Janne Tuomikko Puhelin

Samankaltaiset tiedostot

Miten ymmärrät Venäjää? Venäläinen busineskulttuuri, -tavat ja käytännöt

Miten ymmärrät Venäjää? Venäläinen busineskulttuuri, -tavat ja käytännöt Erja Laakso Suomalais-Venäläinen kauppakamari 24.3.2009 Hämeenlinna Kasvua Venäjältä - kansainvälistymisseminaari 1 VENÄJÄN LIIKETOIMINTAYMPÄRISTÖ: