Mega Matchmaking kansainvälinen yrittäjyys. Export Finland, Seppo Keränen

Transkriptio

1 Mega Matchmaking kansainvälinen yrittäjyys Export Finland, Seppo Keränen

2 Seppo Keränen, Export Finland, Finpro ry Senior Advisor, Central & East Europe, Middle-East, India and Africa (yhteensä noin 100 maata) 27 vuotta kansainvälisessä liiketoiminnassa Asunut ulkomailla yli 10 vuotta; Saudi Arabia, Venäjä, Intia, Egypti

3 Finpron kansainvälinen verkosto Finpro

4 Työnhakua = sosiaalinen media Doing Business in India / Finpro India/ 4

5 Työnhakumatkalla Työnhakua maailmalla

6 Maailman nopeimmin kasvavat alueet 2015 h

7 Täytyy kiinnittää huomiota operointi ympäristöön ja kulttuurien erilaisuuteen Aina tulee Suunnitella tarkkaan; - Oltava pitkäjänteinen näkemys - Valittava oikea kumppani - Valittava oikea alue - Valittava oikea toimintatapa - Käyttää hyviä käytäntöjä - Adaptoitua uuteen paikkaan Optimaalisesti yhdistää suomalaisuus ja paikallisuus Monessa maassa kaikki käy, no problem!

8 Sosiaaliset suhteet Kenen kanssa toimia? Miksei asia etene? Monessa maassa Suomeen verrattuna uskomattoman monimutkainen yhteiskunnan sosiaalinen rakenne ja perinteinen hierarkiat. Nykyään rinnalla / korvaavina uusia yhteiskunnallisia jakoja: varakkaat vs. varattomat metropolien asukkaat vs. maalaiset englanninkieliset vs. paikallisten kielten puhujat jne.

9 Sosiaaliset suhteet Vanhat hierarkiat näkyvät edelleen monessa asiassa, jopa organisaatioiden välisessä kanssakäymisessä: minun työt ja sinun työt ; aivot vs. raha jne. Täysi lojaalisuus ainoastaan perhettä kohtaan ei esim. työnantajaa. Usein innostutaan kaikesta, mutta hihojen kääriminen ja töihin käsiksi käyminen erityisesti ilman selkeitä ohjeita vaikeaa. Yleensä epäröinti = ei. Kaikkea, mitä sanotaan, ei kannata uskoa. Liioittelu enemmän sääntö kuin poikkeus.

10 Yrityksen Operatiiviset haasteet Klisee, mutta byrokratia yllättää aina: Shekkejä, leimoja, lukemattomia dokumentteja, allekirjoituksia. Päätöksenteon läpinäkymättömyys Infrastruktuuri: sähkökatkot, hitaat yhteydet, huonokuntoiset tiet jne. Monimutkaiset menettelyt Maiden pinta-alojen ja väkilukujen mittasuhteet Työvoiman rekrytointi Ihmisiä riittää, mutta osaajista pulaa Työpaikkaa vaihdetaan herkästi ( palkka- ja titteli-inflaatio ) Englantia puhutaan metropoleissa, mutta mitä kauemmaksi näistä siirrytään, sitä merkittävämmäksi paikalliskielten tuntemus nousee. Doing Business in India / Finpro India/ 10

11 Mahdollisuudet Kuinka menestyä? Huomioitava paikalliset olosuhteet On hyväksyttävä, että menestyäkseen pitää toimia eri tavalla kuin kotona. Hinnoittelu: Aina halutaan laatua edullisesti, mutta huonosta ei haluta maksaa. Oikean kumppanin valitseminen kaiken a ja o. - Yrittäjiä on joka lähtöön. - Taustat aina tarkistettava. Suomalaisia toimintatapoja voidaan juurruttaa paikallisiin organisaatioihin, mutta kaikkea ei voida muuttaa. Kulttuurintuntemus helpottaa toimintaa. Onko verkostoiduttava oikeiden ihmisten kanssa! Doing Business in India / Finpro India/ 11

12 Idea yrityksen kansainvälistymisestä 1 Ideavaihe 2 Aloitusvaihe 3 Alkuvaiheen kasvu 4. Kansainvälinen kasvu 5 Strategian muuttaminen Liiketoiminta-konseptin toteuttavuus Heikot signaalit ja markkinamahdollisuudet Liiketoimintasuunnitelman arviointi Yhteistyökumppaneiden rahoitusinstrumentit Arvolupaus ja tarjooma Markkinatutkimukset ja Test Drive Strategiset vaihtoehdot ja prioriteetit Strategiset liiketoiminta-alueet ja markkinavalinnat Asiakkaiden tunnistaminen ja koemarkkinointi Partnerihaut Myyntikanavan kehittäminen Toimipaikan perustaminen ulkomaille Arvoketju ja kilpailijaanalyysi Asiakkaiden seuranta Kanavan hallinta Ulkoistaminen ja alihankinta Uudet liiketoimintamahdollisuudet Uudet tuotantotilat Potentiaaliset fuusiot ja yritysostot Sijoittajien tunnistaminen

13 Kumppanin etsintä Ennen kumppanin etsinnän aloittamista pitää olla Kumppanin ideaalinen profiili eli valintakriteerit Value Proposition kumppanille Tarvitaan vahva, selkeästi esitetty ja vakuuttava business case Identifying potential partners Screening partners Selecting partners ? 2 / 13 / Finpro ry

14 Ideaalinen kumppaniprofiili Asiakkuudet Tuotteet Kapasiteetti Sitoutuminen Ideaalinen kumppanin profiili Taloudelliset voimavarat Motivaatio / 14 / Finpro ry Kemiat Maine Osaaminen

15 Value Proposition kumppanille Myyntiodotus ja voittoarvio 3 seuraavaa vuotta Tarjooma ja value proposition asiakkaalle tai asiakkaille Ideaalinen asiakas tai asiakkaat ja ominaisuudet Tyypillinen projektikoko ja pituus Tarvittavat myynti ja tekniset osaamiset (ks. työnjakomalli ) ja lukumäärä Tarjottava tuki: markkinointi, myynti, tekninen, koulutus ja rahoitus Vaiheet yhteistyön aloittamiseksi Tapa hoitaa kumppanuuksia Kehittyminen / 15 / Finpro ry

16 Markkinointisuunnitelma - Tavoitteet Lyhyt, dokumentoitu, toteutettavissa ja seurattavissa oleva suunnitelma Helposti ymmärrettävä, sovittu ja kummankin osapuolen tukema Kummankin osapuolen on allekirjoitettava suunnitelma => vahvistus antaa resursseja ja sopimus tavoitteista ja toimenpiteistä / 16 / Finpro ry

17 Suunnitelman rakenne Marginaali myyntihinta kumppanille, hintojen muutokset Kohdemarkkinat maa, toimiala, segmentointidata Kohdeasiakkaat lukumäärä, tyyppi, nimet, ajurit, päätökset Keinot markkinoille segmenteittäincontact center, myyntitiimi, vähittäiskauppa, web Tarjooma segmenteittäin tuotteet + palvelut + immateriaaliset Myyntiresurssit dedikoidut tai käytettävissä olevat nimillä Tekniset resurssit dedikoidut tai käytettävissä olevat nimillä viestit, per segmentti markkinointiviestit segmenteittäin Markkinointimateriaali ja resurssit Materiaali toimittajalta / päämieheltä Toimintasuunnitelma Budjetit Suhteiden hallinta työnjakomalli + ihmiset, aikataulu & kalenteri, budjetti, menestyksen mittarit yhteenveto yhteisen markkinointisuunnitelman kuluista tarkastelujakso, account management, tyytyväisyyden hallinta, riitojen ratkaisu, kumppanin hallinta / 17 / Finpro ry

18 Toimintamalli ja työnjako Toimintamalli Yleiskuvaus toimintaprosessista ja sen eri toiminnoista sekä työnjaosta Toiminnot Kuvaus toimintokohtaisista prosesseista sekä työnjaosta, menettelytavoista, osaamisesta, resurssoinnista, kustannuksista ja tulonjaosta Toimenpiteet Yksityiskohtainen kuvaus käytännön toimintamalleista kuten sopimuksista ja sitoumuksista, työkaluista ja työmenetelmistä, vastuu- ja kontaktihenkilöistä / 18 / Finpro ry

19 Työnjako toimintamallissa Toimintaprosessit Toimintojen kuvaus Me Kumppani Myynti- ja markkinointi Projektijohto- & konsultointi Ohjelmistolisenssi Asennus ja käyttöönotto Integroinnit Koulutus Tekninen tuki Ylläpito & asiakkuuden hoito / 19 / Finpro ry

20 Esiin tulleita toimimattomuuden syitä Kumppaniyritys oli perustettu 3 kk sitten Sillä ei ollut kontakteja asiakaskuntaan Sillä ei ollut mainetta eikä uskottavuutta asiakaskunnassa Kumppani kehitti kilpailevan tuotteen Kumppani blokkasi tuotteen markkinoilta Rooleja ja vastuita ei oltu määritelty Promootio jäi tekemättä Kumppani rahansa helpommin muita tuotteita myymällä Kumppani jätettiin yksin, vähäinen kommunikaatio Kumppanin kanssa ei ollut sovittu myyntitavoitteita eikä myyntitoimenpiteitä Kumppani ei luottanut päämieheen Ei herrasmiessopimuksia vaan kirjalliset Muista, että myös kumppanin on valittava sinut Kumppani oli liian pieni ei resursseja kehittää yhteistä liiketoimintaa / 20 / Finpro ry

21 Yrityksen testattavia asioita Ideaalinen kumppaniprofiili Kanavan johtaminen Oman toiminnan arviointi Yhteinen toimintamalli Luottamus Kumppanin johdon haastattelut Kumppanin ansainta & motivaatio Kumppanin myynnin tehokkuus Kumppanin myyjien haastattelut Tarjooman kilpailukyky loppuasiakkaalla / 21 / Finpro ry Best practices kehityskohteet Asiakashaastattelut

22

23 Finpron 3 toimintoa 23 2/20/2015 Finpro