Terveysteknologinen innovaatio - mistä rahat markkinoille vientiin? Hannu Ahjopalo, hallituksen puheenjohtaja, Innokas Medical Oy

Transkriptio

1 Terveysteknologinen innovaatio - mistä rahat markkinoille vientiin? Hannu Ahjopalo, hallituksen puheenjohtaja, Innokas Medical Oy

2 Aluksi varoituksen sana: seuraavat väittämät eivät enimmäkseen perustu tutkimukseen, vaan kuvastavat kirjoittajan henkilökohtaisia näkemyksiä 2. aksiooma: koska vaadittavat tutkimus-, kehitys- ja validointipanokset ovat niin suuria, kaikkien vähänkin merkittävien terveysteknologisten innovaatioiden on tähdättävä kansainvälisille, jollei suorastaan globaaleille, markkinoille

3 Jotta teknisesti ja kliinisesti oivallinen innovaatio menestyisi kansainvälisesti, sen tuotteistamiseen sekä markkinoinnin ja jakelukanavan suunnitteluun on panostettava alusta alkaen siihen liittyvän ansaintamallin on kestettävä terveys- ja sairaanhoidon erilaisten rahoitusjärjestelmien ristipaineet sen ansaintamallin on myös oltava riittävän yksinkertainen ja helppotajuinen houkutellakseen vakavaraisia (ja pitkämielisiä) sijoittajia lähes poikkeuksetta sen on kohdemaistaan löydettävä aidosti kiinnostuneita yhteistyökumppaneita, jotka ovat valmiita merkittävästi panostamaan markkinointiin

4 Maailman parhaiden terveysteknologiayritysten kustannusrakenne (tapauksessa, jossa yrityksellä on oma myyntikanava ja noin 20 % myynnistä huoltoa ja jälkimarkkinointia) 100 muuttuvat tuotantokulut Myynti Myyntikate Myynti- ja markk. kust. Hallintokulut T&K Poistot, korot ja verot Tulos Käyttökate Lähde: Sean Donovan, 2002

5 Terveysteknologian globaalit markkinat ovat muuttuneet 20 viime vuoden aikana teollisuus on konsolidoitunut isot ovat kasvaneet yritysostoin entistä isommiksi isot yritykset ovat tulleet varsin konservatiivisiksi tutkimus- ja kehitystoiminnassaan varsinainen innovaatiotoiminta jää yhä suuremmassa määrin pienyritysten varaan (vrt. lääketeollisuus) osaavia itsenäisiä jälleenmyyjäyrityksiä on yhä harvemmassa lääketieteellisen näytön vaatimukset ovat koventuneet ja niiden täyttäminen kokonaan uusien mullistavien innovaatioiden osalta vaatii valtavia panostuksia (vrt. lääketeollisuus) pienen kasvuyrityksen tulorahoitus riittää harvoin tarvittaviin lanseeraus- ja markkinointi-investointeihin on hyvä muistaa, että (vapaasti siteeraten prof. Clayton Christenseniä) terveydenhuolto on maailman muutosresistentein toimiala

6 Kansainvälistymättömyyden noidankehä Riittämätön rahoitus Sijoittajien kiinnostumattomuus Vaatimaton ambitiotaso Vaatimattomat tulokset

7 Ideasta markkinoille - suuruusluokat on hyvä pitää mielessä Mallin tai prototyypin kehittäminen Tuotteistaminen ja validointi Tuotteen tunnetuksi tekeminen ja myyntikanavan luominen Kaupallinen menestys aika (vuosia) raha (1000 )

8 Terveysteknologia-alan kasvuyrityksen rahoituslähteet eri vaiheissa oma raha + julkinen tuki riskipääoma + julkinen tuki riskipääoma riskisijoittajan exit: - yrityksen myynti - listautuminen Mallin tai prototyypin kehittäminen Tuotteistaminen ja validointi Tuotteen tunnetuksi tekeminen ja myyntikanavan luominen Kaupallinen menestys aika (vuosia) raha (1000 )

9 Haettaessa rahoitusta......pääomasijoittajilta: kussakin kehitysvaiheessa on haettava sopivin pääomasijoittaja uskottava liiketoimintasuunnitelma on A ja O on osattava kertoa, kuka on asiakas, miten ja kuinka paljon hän hyötyy tuotteen käytöstä, kuka investoinnin / käytön viime kädessä maksaa mikä on markkinapotentiaali ja kuinka nopeasti se on hyödynnettävissä on osattava kertoa, miten innovaatio on suojattu pelkkä etumatka vakuuttaa sijoittajan harvoin...teollisilta toimijoilta: ponnistelut on kohdistettava alan isoihin kansainvälisiin yrityksiin, koska yleensä vain ne voivat tuoda sijoituksen lisäksi merkittävää muuta lisäarvoa (jakelukanavan ja markkinointivoiman) kannattaa yleensä lähteä liikkeelle vasta, kun tuotteella on saavutettu merkittävää myyntiä isot yritykset ovat varovaisia ja sijoittavat enimmäkseen valmiisiin tuotteisiin

10 Aineettomien oikeuksien (IPR) dilemma julkisrahoitteisessa tuotekehityksessä Kuten edellä todettiin, julkisella rahoituksella pääsee T&K- ja markkinointityössä yleensä vain alkuun ennemmin tai myöhemmin on saatava myös yksityinen raha kiinnostumaan hankkeesta Jotta mahdolliset rahoittajat ja yhteistyökumppanit kiinnostuisivat tuotteesta tai teknologiasta, kehittäjän on pystyttävä esittämään näyttöä ajatuksensa toimivuudesta (mieluimmin arvostetuissa tieteellisissä julkaisuissa) tähänhän korkeakouluissakin on totuttu Mutta: Samalla työn tulokset, sekä omat että sijoittajien panokset, on pystyttävä suojaamaan kattavasti patenteilla ja patenttihakemuksilla, mikä edellyttää ideoiden pitämistä salassa, kunnes hakemukset on jätetty. Eurooppalaisilla korkeakouluilla ja julkisrahoitteisilla tutkimuslaitoksilla on yleisesti ottaen varsin varovainen IPR-politiikka ja vähäiset resurssit IPR:n hallitsemiseksi, mikä hankaloittaa niiden ja teollisuuden välistä yhteistyötä.

11 Mahdollisia vientikelpoisia innovaatioita on monenlaisia ja niiden kohtaamat haasteet vaihtelevat: 1. Uudet diagnostiset ja hoitomenetelmät ja -tuotteet kehittäminen erittäin haasteellista, mutta periaatteessa helposti globaalisti sovellettavissa 2. Itsenäisen selviytymisen apuvälineet haasteena soveltaminen paikallisiin väestöstä huolehtimisen toimintamalleihin 3. Tietojärjestelmätuotteet toimivat harvoin yksin, joten vaativat paikallisen systeemi-integraattorin 4. Hoitoprosessi- ja hoidon johtamisinnovaatiot vaativat erittäin vahvaa paikallista osaamista kustakin kohdemaasta Tällä jaottelulla tarkasteltuna Suomen vienti terveysteknologiasektorilla koostuu pääosin 1. kategorian kovan teknologian tuotteista varmin tie markkinoille?

12 Terveysteknologian koordinaatisto sijoittajan / rahoittajan näkökulmasta KAIKKI IHMISET 10 9 Potentiaalinen populaatio SAIRAAT 10 7 KRIITTISESTI SAIRAAT 10 5 Tavoitealue SAIRAITA HOITAVAT 10 3 KRIITTISESTI SAIRAITA HOITAVAT Markkinoiden arvo Kriittisyys = 10 6

13 Terveysteknologian koordinaatisto sijoittajan / rahoittajan näkökulmasta KAIKKI IHMISET 10 9 Potentiaalinen populaatio SAIRAAT 10 7 KRIITTISESTI SAIRAAT 10 5 Tavoitealue Think BIG! SAIRAITA HOITAVAT 10 3 KRIITTISESTI SAIRAITA HOITAVAT Markkinoiden arvo Kriittisyys = 10 6

14 Kiitos! Hannu Ahjopalo hallituksen puheenjohtaja