FINTRA - Kansainvälisen kasvun kumppani Viennin kasvattamisen kulmakivet Jarkko Pajusalo 26.2.2015 Webinaari
Sisältö 1. Alustus 2. Markkinat, kysyntä ja liiketoimintaympäristö 3. Paikallinen kulttuuri 4. Kilpailu/tarjonta 5. Etäisyys 6. Resurssit ja panostus 7. Yhteenveto 26.2.2015 2 Fintra
Kansainvälistymisen vaiheet karkeasti Asiakassegmentin valinta Kohdemaan valinta Operaatiomuodon valinta 26.2.2015 Fintra / 3
Markkinat ja kysyntä
Product/market life cycle Vieläkö on markkina: Paperille? Tupakalle? Kirjoituskoneille? kuva: FAO.org 26.2.2015 5 Fintra
Markkinoiden muuttuminen ja uudet kohderyhmät Case Tuk-Tuk Kuva: The Economist 26.2.2015 6 Fintra
Globaali markkina kasvun lähteenä Markkinan kehitysaste Markkinan erityispiirteet ja erot kotimaahan verrattuna Yhtäläisyyksien klusterointi ja fokusointi parhaisiin segmentteihin ja parhaisiin markkinoihin Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market (Treacy & Wiersema) 26.2.2015 7 Fintra
Positiointi ja kohderyhmä Bottom Of the Pyramid vs Top Of the Line? Is Good-enough enough in Mid-market? Kuva: Bloomberg Huom. Kalliit kustannukset Laadukas tuote 26.2.2015 8 Fintra
Kysynnän ero vs kotimarkkina Sopeutuksen tarve ja aste Case simpukka Case stone paper Voitko muuttaa markkinan? Onko ratkaisusi merkittävästi parempi? Millä askelilla teet muutoksen? Kuka arvoketjussa voi viedä läpi muutoksen? Mitä resursseja ja panostuksia se vaatii? Kuuntele asiakasta ja sopeuta 26.2.2015 9 Fintra
Monta tapaa ratkaista sama ongelma
Rehun tuotanto Suomi (Reikälevy Oy ja Aimo Kortteen Konepaja Oy web-sivut) 26.2.2015 Fintra 11
Rehun tuotanto Shandong, Kiina J Pajusalo 2013 26.2.2015 Fintra 12
Paikallinen liiketoimintaympäristö
PEST(L) kohdemaan liiketoimintaympäristön analysointi Political factors Stability, regulations and restrictions Economic factors Growth, exchange rates, interest rates, Social factors Income, labour, living conditions, health, Technological factors ICT, lifecycle Legal factors Tax policies, laws, safety regulations, consumer protection, anti-trust MAHDOLLISUUKSIEN, RISKIEN JA RAJOITTEIDEN TUNNISTAMINEN 26.2.2015 14 Fintra
Kulttuuri
The Elements of Culture Language Verbal Nonverbal Religion Values and attitudes Manners and customs Material elements Aesthetics Education Social institutions Czinkota-Ronkainen: International Marketing, 1993 26.2.2015 16 Fintra
Kulttuuri Kunnioita Tutustu, kouluttaudu Hofstede Trompenaars Richard Lewis Hall etc Käytä aikaa Älä luota stereotypioihin 26.2.2015 17 Fintra
Kilpailu / tarjonta
Kilpailu kohdemarkkinalla Mikä on kilpailun intensiteetti ja markkinalla jo olevien kilpailijoiden asema? Tunnetko heidän tarjoamansa? Tunnetko heidän vahvuutensa ja heikkoutensa? Tunnetko millä argumentoinnilla pyrkivät voittamaan kauppaa? Tunnetko heidän strategiansa ja mihin suuntaan he pyrkivät? Tunnetko myös toisen tason kilpailun, eli vaihtoehtoiset tavat ratkaista asiakkaan ongelma? PERUSASIOITA KAIKESSA LIIKETOIMINNASSA, MUTTA VAIKEUSASTE KASVAA ETÄISYYDEN KASVAESSA 26.2.2015 19 Fintra
Mikä painaa vaakakupissa? Arvo vs Kustannukset + riski Funktionaaliset Taloudelliset Emotionaaliset Rahallinen kustannus Aikakustannus Riski Miten voitat kilpailijan, jolla on kotikenttäetu? 26.2.2015 20 Fintra
Differentiate with anything (Theodore Levitt) 26.2.2015 Fintra 21
Etäisyys
Etäisyys Henkinen ks kulttuuri Fyysinen Ajankäyttö Logistiikka Läsnäolo Miten vaikuttaa markkinavalintoihin? Miten kompensoidaan? 26.2.2015 23 Fintra
Resurssit ja panostus
Yrityksen panostukset ja sitoutuminen Tutkimus USAssa (Grabowski, 1995): Tuotteiden markkinoille vienti epäonnistuu 80% tapauksista!!! Super successes investing more than one dollar in marketing (exclusive of promoting and selling) for every dollar invested in engineering. Every flaming failure suffers from a M/E Ratio of 0.1 or lower. 26.2.2015 Fintra / 25
Kansainvälisen kasvun rahoitus
Kansainvälisen kasvun julkisia rahoitusratkaisuja ELY-keskukset Yrityksen kehittämisavustus Kansainvälistymisavustus yritysten yhteishankkeisiin ( TEM / ELY) Tekes Kansainvälisen kasvun suunnittelu Pilotointi ja demolaina Finnvera ja Tekes Team Finland Let s Grow rahoitusohjelma Finnpartnership Liikekumppanuustuki EU Horisontti 2020 pk-instrumentti 26.2.2015 Fintra 28
Yhteenveto
Onnistuminen kohdemarkkinoilla Asiakasläheisyyden luominen tavalla tai toisella Asiakkaiden tarpeiden ja ostokriteerien tunnistaminen Markkinoiden erityispiirteiden ja kilpailun/vaihtoehtojen tunteminen Erottuminen kilpailusta Suunnitelmallisuus ja sitoutuminen Resurssointi ja panostus 26.2.2015 30 Fintra
Autamme yrityksiä kansainvälistymään Asiantuntijaverkostomme kattaa yli 50 maata. Teemme asiakkaistamme kilpailukykyisempiä kansainvälisille markkinoille. Olemme työskennelleet tuhansien yritysten kanssa kaikkialla maailmassa, jo vuodesta 1919. Digiajan konsultointia kansainväliseen kasvuun. SAATAMME SINUT LÄPI KOKO KANSAINVÄLISEN KASVUPOLUN. 26.2.2015 Fintra 31
Yhteystiedot Kysymykset, kommentit ja jatkokeskustelut: Jarkko Pajusalo Leading Consultant, Head of Consulting Team Jarkko.pajusalo@fintra.fi +358 40 673 4032 Finnish Trade Organisation Fintra Oy, Finpro Consulting Tammasaarenkatu 5 00180 Helsinki Finland www.fintra.fi 26.2.2015 Fintra 32