KiVi, Mikkeli 4.11.2009 Jorma Turunen toimitusjohtaja
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 2
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 3
Breakdown of World Economic Growth in 2009e GDP growth in 2009, % 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0-1 -2-3 -4-5 -6-7 Average growth: -1,3 % North America Western Europe Japan China 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 The width of the bar indicates the share (purchasing power parity adjusted) of world GNP in 2008, % India Rest of Asia Russia Rest of Eastern Europe Brazil Mexico Rest of Latin America Middle East, Africa Source: The World Bank, IMF / 4
Breakdown of World Economic Growth in 2009e with the Shares of Technology Industry Exports from Finland GDP growth in 2009, % 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0-1 -2-3 -4-5 -6-7 Average growth: -2,9 % North America Western Europe Japan China 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 The width of the bar indicates the shares of technology industry exports from Finland in 2008, % India Rest of Asia Russia Rest of Eastern Europe Brazil Mexico Rest of Latin America Middle East, Afroica Source: IMF (April), Board of Customs / 5
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 6
Vauhti mailmalle menossa kiihtyy Viennin edistäminen Tuotantolaitoksen perustaminen Yritysostot- ja myynnit Investointien edistäminen Suomeen Raaka-aineiden ja komponenttien ostot ulkomailta sourcing Menestyvä bisnes rakennetaan verkostoksi siten, että arvoketjun osat on sijoitettu kokonaisuuden kannalta parhaisiin maihin / 7
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 8
Tunne loppuasiakkaan tarpeet Yritysesitysten pitäisi kertoa asiakashyödyistä ei tekniikasta Tarjouspyynnöt vs. Asiakkaan kanssa yhdessä kehittäminen Terve hinnoittelu Palvelupohjainen tarjooma(?) ja uudet ansaintamallit / 9
Insead: Kilpailuedun luominen 1. Nosta alalle tulon kynnystä! 2. Nosta asiakkaan kustannuksia vaihtaa toimittajaa! / 10
Suomalaisia menestystarinoita Loppuasiakkaan tarpeen syvällinen ymmärtäminen: Basware, F-Secure, Comptel Useamman teknologian tai toimialaosaamisen yhdistäminen: Tekla, Basware Uusi liiketoimintamalli (SaaS): Digium, Vilkas Group Palvelumalli: Kone, Winwind, Kemira / 11
Ansaintalogiikka palvelumallissa Asiakkaan kokema lisäarvo Suomalaisen toimijan saama korvaus Tuotteen hinta Myyntikate Tuotantokustannukset
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 13
Valitse oikeat markkinat Systemaattisuus maavalinnoissa Markkinan houkuttelevuus vs yrityksen kyky toimia Missä markkinassa ollaan Analyysi vs. opportunismi Menestyskonsepti on aina systematiikan ja sattuman yhdistelmä / 14
Win-Win-Win 1.Win: Tunnetaan loppuasiakkaan tarve ja ostokäyttäytyminen 2. Win: Tunnetaan kumppanin odotukset ja sen ketjussa tuoma lisäarvo 3. Win: Oma kannattava bisnes ja oppiminen Kumppanimalli myyntiprosessin eri vaiheisiin Kumppanimalli =~ suomalaisen viejän ammattitaito / 15
Tue kumppania ja vaadi tuloksia Hyvä kumppanimalli on tavoitteellinen ja sisältää roolijaon myyntiprosessin eri vaiheissa Yksinmyyntioikeus vs. yhdessä sovitut tavoitteet Kumppanin tekemä asiakas- ja markkinakartoitus? Sovitaan yhteisistä asiakaskäynneistä Säilytä oma yhteys loppuasiakkaaseen Markkinointiyhteistyö, roolit ja kustannukset Työ vasta alkaa sopimuksen allekirjoittamisesta! Muutokset markkinassa kumppanimallin uudelleen arviointi / 16
Huomioi kulttuurierot Ajan ja rahan säästö Neuvottelukäytännöt Virallisen tahon kytkeminen oven avaukseen Henkilökohtaisen luottamuksen rakentaminen / 17
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 18
Luotettava kumppani kansainvälistymisessä Kilpailukykyä ennakoinnilla Maailmanlaajuinen palveluverkosto Konsultoinnin avulla kansainväliseen menestykseen Kansalliset ohjelmat Yritysten kumppani Strategy 2010-2012 / Finpro ry / Finpro 19 ry / 19
2 Avainlukuja 2008 Henkilöstö Henkilöstön määrä 353, Suomessa 95 ja vientikeskuksissa 258 Verkosto 60 toimistoa 44 maassa Toimeksiantoja n. 1400 yritystoimeksiantoa Asiakasneuvonta n. 3200 yhteydenottoa puhelimitse ja sähköpostitse / 20
Finpron kansainvälistymispalvelut Kansainvälisen ksavun suunnittelu Markkinoillemenon valmistelu Asettuminen valituille markkinoille Markkina-aseman vahvistaminen Kansainvälinen kasvusuunnitelma Markkinoillemenon vaihtoehdot Partnerihaku Myynnin tehostaminen Test Drive Idean potentiaali Oikeat markkinat Myyntikanavan kehittäminen Suora myynti Yrityksen perustaminen Growth path Market Monitor Yritysostokohteen haku Vientirenkaat Trend Pulse Alihankinta
Finpro s Foresight Process 1. Collecting signals globally Changing consumer behavior Changing Company behavior New industry trends New business ventures Scenarios of futurists Market research predictions / 23
Finpro s Foresight Process 2. Signals form Trends Online Games used for Professional Training Consumers grow vegetables in their houses and flats Examples / 24
Finpro s Foresight Process 3. Meaning of trends for Finnish companies evaluated Drivers/Growth Potential of the Trend Disruptive Potential of the Trend Which Industries and Companies are affected? Threats and Opportunities for Companies / 25
Esitykseni sisältö Suomen Viennin Päähaaste 2009 Vienti vs. Kansainvälistyminen Miten Luodaan Pysyvää Kilpailuetua? Kanavakumppanin valinta ja motivointi Case Symbicon Finprosta Miten Lamasta Liiketoimintamahdollisuuksia? / 26
Accelerating Trends (Selection) Government Stimulus Fresh Traditions Downward Mobility Bazaar Culture Social Instability / 27
Government Influence Governments becoming more active as saviours of the (national) economy. In turn, they regulate salary, bonuses, tariffs, subsidies etc. "Due to its heavy reliance on exports, Asia's fourth-largest economy will feel greater pain if its trading partners start to raise trade barriers Cho Byung-whee, Korea Trade-Investment Promotion Agency Korea Herald, Feb 2009 Companies respond with Re-Focus target groups: Municipalities, public services, private households, as (new) client group Focus information and action flow: Be ahead of the regulation Local partners vital to bypass protectionism Link offering to national competitiveness (e.g. health, education) U.S.: Policymakers in the US are already proposing new regulations to curb offshoring.. Economic Times India, Feb 2008 / 28
Fresh Traditions New interest in traditional values and activities around home, family, nature, saving, handicraft, neighbourhood Eglu cube (UK) easy-to-clean minibarn for urban hens Companies respond with: Value proposition: durable, heritage, authentic, solid, traditional, natural Enable traditional activities : e.g. combine traditional craftwork with modern tech; provide infrastructure for traditional occupations, partner with nostalgic brands, offer DIY kits, Retro versions of existing products, urban versions of traditionally rural activities / 29
Bazaar Culture The crisis destroyed the belief in a reliable value of money. Price comparison or price negotation become routine and alternatives to traditional retail are thriving. Sccope (UK) enables mobile price comparison and combines it with product information and store locating Companies respond with New Channels: home selling, markets, pop-up stores, 2nd hand, auctions (also in B2B) Pricing: Enable flexible pricing, price comparison; Alternatives to money? Point of Sale Experience: New services merge online/offline, added consumer benefits Anthroplogie, a U.S. fashion retailer, introduced reinvention workshops where customers can learn how to style their existing wardrobe. / 30
Downward Mobility The last ones to join the middle class will be the first ones out. With loss of status symbols comes loss of social identity. "This is the best moment for me to expand my business empire," said Yasuyama, who runs 43 secondhand luxury goods stores in Japan. He recently opened shop in Hongkong. Inquirer.net, Dec 2008 Companies respond with Empathy: Free services (during special times), perks, try before you buy - marketing, compassion as a core value Pricing: subscription, leasing, Enable pain-free downsizing: e.g. pooling solutions (e.g. bike sharing with mobile phone), sharing platforms, BBC, Jun 2008 / 31
Social Instability Unemployment is rising in all economies and generally, trust between citizens and companies/politicians is lost. As a result, more strikes, riots are expected. Apart from this also criminal activities are on the rise. Companies respond with: Rethinking outsourcing: can security of supply chain be guaranteed? Is local workforce/consumer still with me? Enable security: Monitoring solutions; security solutions for buildings, traffic systems, complete cities, Enable trust-building: transparency solutions e.g. product tracking, open source Enable self-esteem: services in the field of education, fitness, free-lancing China: Workers storming an insolvent company in Dongguan in Dec 2008. FTD, Feb 2009 Economic Times India, Feb 2009 / 32
About Finpro Foresight Finpro uses its network of Finproners in 60 offices worldwide to spot early signs of new developments Foresight specialists and Industry experts assess emerging trends and their opportunities and threats We work with partners of the Finnish innovation network (e.g. Finnode, Tekes) and clients directly to make foresight available to Finnish companies / 33
Yhteenveto Lama on toivottavasti väliaikainen toimintaympäristön muutos, jonka luomiin mahdollisuuksiin kannattaa tarttua Vienti vai kansainvälistyminen? Tunne loppuasiakkaan tarpeet Nosta alalle tulon kynnystä Nosta asiakkaan toimittajan vaihtokustannuksia Luo Win-Win-Win kumppanin kanssa Työ vasta alkaa jälleenmyyntisopimuksen allekirjoitushetkellä Menestys on systemaattisen työn ja sattuman yhdistelmä Ymmärrä mitä maailmalla tapahtuu / 34
Kontaktisi maailmalle! Maksuton neuvontapalvelu 0800 134 344 Helsinki, Kimmo Aura 040 5048 317 Jyväskylä, Rolf Geier 044 099 2105 Kouvola, Heikki Savolahti 040 3433 313 Kuopio, Anne Rahikainen 050 354 8058 Oulu, Risto Kaski 0400 384 147 Tampere, Seppo Kaikkonen 0400 399 688 Turku, Ulla Lainio 040 3433 357 Vaasa, Nina Waxlax 050 337 5345 / 35