Opas yrittäjyyteen 2013

Opas yrittäjyyteen 2013

2 OPAS Yrittäjyyteen YritysHelsinki on palvelukeskus yrittäjäksi aikoville ja jo toimiville yrittäjille. Sieltä saa tukea liikeidean kehittämisestä oikeiden kontaktien löytämiseen. Suurin osa palveluista on maksuttomia. YritysHelsinki on yksi Suomen suurimmista yrityspalvelukeskuksista. YritysHelsinki neuvoo asiakkaita yhteistyössä muiden yrityspalveluja tarjoavien toimijoiden kanssa. YritysHelsinkiin on keskitetty myös maahanmuuttajien yritysneuvonta pääkaupunkiseudulla. YritysHelsinki tarjoaa neuvontapalveluja yrityksen perustajille sekä kasvuhakuisille yrittäjille. Aloita täältä www.yrityshelsinki.fi Yrityksen käynnistäminen 0-3 vuotta Hautomopalvelut Kasvuyritysneuvonta Koulutus yrityksen perustamisinfo helppokäyttöisiä työkaluja yritysneuvonta alkaville ja alkuvaiheessa oleville yrittäjille kasvuyritysneuvonta yrittäjäkoulutus yrityshautomopalvelut maahanmuuttajien yrityspalvelut asiantuntijaverkosto yksityissijoittajien verkosto. Alkavan yrityksen neuvonta Jos harkitset yrityksen perustamista osallistu infotilaisuuteen tutustu työkaluihin ja tee kirjallinen liiketoimintasuunnitelma ja laskelmat - liiketoimintasuunnitelma.com varaa aika neuvontaan asiakaspalvelusta käytä asiantuntijaverkostoa kansainväliseen kasvuun tähtääville yrityksille kasvuyrittäjyys- ja hautomopalvelut lue lisää www.yrityshelsinki.fi Yrityksen perustaminen Asiantuntijaverkosto Neuvonta Liiketoimintasuunnitelma Info Asiakkuus Tervetuloa tutustumaan palveluihin! YritysHelsinki Avoinna: ma-pe kello 8:30 16:30 Käyntiosoite: Kaisaniemenkatu 6 A, 6. krs Postiosoite: PL 37 00099 Helsingin kaupunki Puhelin: +358 9 310 36360 Faksi: +358 9 310 36369 yrityshelsinki@hel.fi www.yrityshelsinki.fi

3 Alkusanat Olipa yrittäjyys elämäntapa, keino hankkia elanto ja työllistää itsensä tai muu valinta, lähes kaikki yrittäjät tarvitsevat opastusta yritystoiminnan käynnistämisessä ja kehittämisessä. YritysHelsinki auttaa ja palvelee sekä yrityksen perustavia että jo yritystoiminnan aloittaneita yrittäjiä maksutta ja luottamuksellisesti. Tavoitteenamme on auttaa toimivien, kannattavien ja työllistävien yritysten syntyä Helsingin alueella. Toimintamme mahdollistaa helsinkiläisten yritysten, elinkeinoelämän järjestöjen, Helsingin yliopiston ja Helsingin kaupungin tuki. Olennaisinta on, että yrittäjäksi aikova käyttää tarvittavan määrän ulkopuolista tukea ja asiantuntija-apua. Omien neuvojien lisäksi käytössämme on myös laaja eri alojen asiantuntijaverkosto. Yrittäjyys kantaa Suomea ja YritysHelsinki antaa eväät yrittäjyyteen. Sinulla on käsissäsi ensimmäinen Opas yrittäjyyteen. Opas antaa katsauksen läpi- leikkaus yrittäjyyteen ja kasvun mahdollistaviin tekijöihin. Opas on toteutettu yhteistyössä Yritys- Helsingin ja Helsingin yliopiston kanssa ja opit testattu käytännössä. Timo Onnela toimitusjohtaja Helsingin Uusyrityskeskus ry YritysHelsinki Lue lisää www. yrityshelsinki.fi OPAS Yrittäjyyteen Julkaisija: YritysHelsinki Toimitus: YritysHelsinki ja Helsingin yliopisto Ulkoasu ja taitto: Unikuva / Mats Vuorenjuuri www.yrityshelsinki.fi Helsingin Uusyrityskeskus ry 2013 YritysHelsinki Kaikki oikeudet pidätetään. Painopaikka: Forssa Print. Opas on painettu ympäristöystävälliselle Edixion-paperille, EU-kukka rek.nro. FI/11/1. 441 428 PAINOTUOTE

4 Sisältö 1. osa ideavaihe Yrittäjämäinen ajattelutapa 5 Mitä yrittäminen on? 7 Voisiko sinustakin tulla yrittäjä? 7 Yrittäjyyden monet muodot 8 Tutkimuksesta liiketoimintaa 10 2. osa yrityksen perustaminen Yrityksen perustamisen vaiheet 12 Yritysideasta liikeideaksi 13 Liiketoimintasuunnitelma 14 SWOT analyysi 17 Riskit ja niiltä suojautuminen 17 Markkinointi ja mainonta 18 Hinnoittelu 20 Myynti ja myyntityökalut 22 Aloittavan yrityksen rahoitus 23 Starttirahalla yrittäjäksi 25 Luvanvaraiset toimialat 26 Yritysmuodot 28 Rekisteröintiasiat 32 Yrityksen kirjanpito ja tilinpäätös 34 Tuloverotus ja arvonlisävero 36 Tuloverotus eri yritysmuodoissa 37 Vakuutukset 41 Yrittäjän eläkevakuutus YEL 42 Yrittäjän työttömyysturva 43 Työntekijän palkkaaminen 45 Yrityksen ympäristövastuu 46 10 askelta menestykseen 47 Aloittavan yrittäjän muistilista 48 Muistiinpanoja 49 3. osa kasvuyrittäjyys Mikä on kasvuyritys? 50 Kasvuyrityksen kehitysvaiheet ja elinkaari 51 Toiminnan suunnittelu 52 Tiimi ja osakassopimus 53 Kasvuyrityksen rahoitus 53 Kilpailuetua suojauksella 56 Tärkeät linkit 57 Yrityssanastoa 58

5 1. osa Ideavaihe Yrittäjämäinen ajattelutapa Mitä yrittäminen on Voiko sinustakin tulla yrittäjä Yrittäjyyden monet muodot Tutkimuksesta liiketoimintaa Yrittäjämäinen toimintatapa Yrittäjämäinen toimintatapa siitä on moneksi. Harvat meistä päätyvät puhtaasti yrittäjiksi. Palkkatyön ja yrittäjyyden välinen vastakkainasettelu on kuitenkin vanhentumassa, koska työmarkkinat muuttuvat yhä moninaisemmiksi. Selkeät ja pitkäkestoiset työsuhteet vähenevät. Tilalle tulee joukko kirjavia, erityyppisiä työsuhteita ja tapoja työskennellä, tehdä palkkatyötä ja opiskella. Yrittäjyys on yksi hyvä vaihtoehto muiden joukossa. Yrittäjyyden edellyttämät toimintatavat eivät suinkaan ole ristiriidassa muualla työelämässä tarvittavien valmiuksien kanssa. Päinvastoin. Yrittäjyys tulisikin nähdä laajemmin kuin pelkkänä liiketoimintana tai yrityksen perustamisena - ennemminkin yleisenä ajattelu- ja toimintatapana. Kyky hahmottaa epämääräisiä kokonaisuuksia ja tunnistaa ongelmia. Yrittäjyys perustuu pitkälti ihmisen kykyyn tunnistaa ongelmia. Tulevaisuuden työtehtävät edellyttävät luovuutta sekä yrittäjyyttä. Luovuus nähdään kykynä määritellä ongelmia ja niille ratkaisuja. Lisäksi peräänkuulutetaan yrittäjämäistä asennetta, joka tarkoittaa ennakkoluulottomuutta, uskallusta ja ongelmanratkaisukykyä. Mekaaninen oppikirjamainen ajattelu on valttia työelämässä yhä harvemmin, koska tarvitaan ennemminkin kykyä kokeilla virheitä pelkäämättä sekä kykyä yhdistellä erilaista ja erilaisten ihmisten osaamista. Uskallus kokeilla ja kyky sietää epäonnistumisia. Ongelmat muuttuvat yhä monimutkaisemmiksi. Keskeistä on uskallus kokeilla pelkäämättä epäonnistumista. Itse asiassa epäonnistuminen on välttämätöntä ja jopa suotavaa. Nopeasti kasvaneessa suomalaisessa peliyhtiössäkin juodaan onnistumisten kunniaksi olutta mutta epäonnistumisten johdosta sampanjaa. Kyky paitsi tunnistaa myös luoda tilaisuuksia. On tärkeää olla tietoinen siitä, että omalla toiminnallamme voimme aktiivisesti luoda tilaisuuksia itsellemme. Tekemällä sitä mistä innostumme, lukemalla siitä mikä meitä kiinnostaa, jakamalla ajatuksiamme muiden kanssa, osallistumalla erilaisiin tapahtumiin ja yhteisöihin ajaudumme koko ajan lähemmäksi omaa asiantuntijuuttamme. Tästä on etua työmarkkinoilla, mutta myös yrittäjyys vaatii kykyä tunnistaa tilaisuuksia ja rohkeutta tarttua niihin.

6 Intohimo - tai ainakin vahva motivaatio. Intohimo on vahvempi motivaattori kuin raha. Bisneksellä on mahdollisuus kasvaa menestystarinaksi, jos se ei nojaa rahantavoitteluun. Tulevaisuudessa työnantajan tehtävä on mahdollistaa intohimo myös työntekijöille. Arvomaailman osalta yrittäjyyden ja muun työnteon väliset erot eivät välttämättä aina ole yhtä suuret kuin ensisilmäyksellä voisi kuvitella. Yrittäjyys ei voi tähdätä pelkkään voiton maksimointiin, ja erityisesti akateemiselle yrittäjyydelle on usein ominaista arvojen sekä yhteiskunnallisen näkökulman painotus. Tuotteistaminen. Akateeminen yrittäjyys voidaan määritellä arvolähtöiseksi, omaan osaamiseen perustuvaksi toiminnaksi. Kannustamme opiskelijoita hankkimaan työelämän kannalta oikeat ja riittävät taidot ja haastamaan itsensä, menemään oman mukavuusalueensa ulkopuolelle. Ellet siis opi riittävästi neuvottelu-, ryhmätyö-, projektinhallinta- ja esiintymistaitoja opintojesi kautta, hanki osaaminen esimerkiksi järjestötoiminnan kautta. Opiskelijoiden on tärkeää tunnistaa omat arvonsa, olla tietoinen omista motivaatiotekijöistään, määritellä oman osaamisensa ja pystyä tuotteistamaan oma potentiaalinsa. Pitää tuntea omat vahvuutensa ja osata kertoa niistä niin, että kuulijakin ymmärtää. Täytyy myös tehdä taustatyötä, jotta tietää mitä työnantaja (tai asiakas) tarvitsee. Pitää siis tietää mitä myy ja kenelle. Aktiivisuus ja tavoitteellisuus. Yrittäjyys luonnollisesti vaatii näitä. Mutta niin myös työmarkkinoilla pärjääminen. Myös työnhaussa tarvitaan kipeästi proaktiivista otetta, pelkkä reagointi ei enää riitä. Jopa urasuunnitteluteorioissa on tunnistettu muutos - niissäkin ollaan siirtymässä yksilön ja työtehtävien yhteensopivuutta sekä yksiviivaista tulevaisuuden suunnittelua korostavista malleista siihen, että painotetaan yksilön reagointikykyä muuttuvissa, epävarmoissa olosuhteissa. Tavoitteita tulee toki asettaa, ja niihin pyrkiä. Mutta liian tiukkoja suunnitelmia ei kannata tehdä, koska olosuhteet muuttuvat. Monia vaihtoehtoisia suunnitelmia ei välttämättä tarvitse nähdä päättämättömyytenä, vaan avoimuutena mahdollisuuksille. Saattaa myös olla terveellistä miettiä omia ehdottomasti poissuljettuja vaihtoehtoja. Mihin ne perustuvat? Usko omaan pystyvyyteen. Jotta uskalletaan yrittää, on uskottavaa omaan osaamiseen ja omiin kykyihin. Siihen, miten hyvin tulemme jatkossa menestymään vaikuttaa paitsi alakohtainen ymmärrys, tiedot ja yleiset työelämätaidot myös itsesäätelytaidot ja pystyvyysuskomukset. Täytyy tuntea itsensä hyvin, jotta tavoitteet voi asettaa sopivalle korkeudelle, tuntea omat toimintatapansa ja nousta taas yrittämään pettymystenkin jälkeen. Ei ole ollenkaan pahitteeksi kehittää pientä rasvakerrosta, jotta turhat pettymykset valuvat kuin vesi hanhen selästä. Tarkemmin katsoen näyttää siltä, että tulevaisuuden työelämässä pärjäämisen taidot ja yrittäjämäinen toimintatapa lähenevät toisiaan. Ehkä yrittäjyyskasvatuksen ei pitäisi niinkään poiketa muusta kasvatuksesta? Ja kenties yrittäjyys on yksi polku, jota sinunkaan ei kannata ehdottomasti sulkea pois? Meni niin tai näin, tämä työkalupakki ei mene hukkaan. Minna-Rosa Kanniainen Suunnittelija, VTM Helsingin yliopiston urapalvelut

1. osa 7 Mitä yrittäminen on? Yritystoiminnan tavoitteena on, että yritys menestyy ja tekee voittoa. Yrittäminen on toimintaan liittyvien riskien tunnistamista ja niihin varautumista eli taito tehdä toiminnasta kannattavaa. Yrittäminen on myös uskomista omaan liikeideaan. Yrittäminen voi olla elämäntapa tai keino hankkia elanto ja työllistää itsensä. Yrittäminen on myös oman ammattitaidon, sosiaalisten taitojen ja kielitaidon hyödyntämistä. Kuka on yrittäjä? Yrittäjän virallinen määritelmä riippuu viranomaisesta. Sekä yritysoikeudessa että eläke- ja työttömyysasioissa yrittäjä Yrittäminen voi olla elämäntapa tai keino hankkia elanto ja t yöllistää itsensä määritellään eri tavoin. Yksi esimerkki on seuraava: Yrittäjä on henkilö, joka yksin tai yhdessä muiden kanssa harjoittaa liiketoimintaa yrityksessä, jonka tavoitteena on voitto. Toimintaan liittyy riskin ottaminen. Työttömyysturvan kannalta yrittäjäksi katsotaan henkilö, joka on YEL Yrittäjäeläkelain mukaisesti vakuutusvelvollinen tai työskentelee johtavassa asemassa (toimitusjohtaja tai hallituksen jäsen) yhtiössä, josta hän itse omistaa vähintään 15 % tai josta hän yhdessä perheenjäsentensä kanssa omistaa vähintään 30 % tai työskentelee yhtiössä, josta hän itse, hänen perheenjäsenensä tai he yhdessä omistavat vähintään 50 %. Kun lasketaan omistusosuutta, otetaan huomioon myös välillinen omistaminen toisten yritysten ja yhteisöjen kautta. Voisiko sinustakin tulla yrittäjä? Henkilökohtaiset ominaisuudet ja valmiudet luovat perustan onnistuneelle yritystoiminnalle. Eri toimialoilla tarvitaan erilaisia taitoja ja ominaisuuksia ja sinun täytyy tuntea se toimiala, jolle aiot yrityksen perustaa. Pohdi omia vahvuuksiasi. Mitä sinun pitää vielä kehittää? Hyviä yrittäjäominaisuuksia ovat muun muassa ahkera luova rohkea, oma-aloitteinen tuloksiin pyrkivä päättäväinen myyntitaitoinen on valmis ottamaan riskejä sietää epävarmuutta Asioita, jotka motivoivat yrittäjyyteen voi olla oman itsensä pomo voi itse määritellä työtehtävänsä voi vaikuttaa työaikoihinsa on mahdollisuus menestyä taloudellisesti saa toteuttaa itseään voi työllistää muita Yrittäjäksi ryhtymisen haasteita rahoituksen järjestäminen osaaminen ja kokemuksen puute tiedon puute lainsäädännöstä, verotuksesta ja sopimusten tekemisestä ajankäyttö (työ/opiskelu/perhe/ puoliso, vapaa-aika ja niin edelleen). Yrityksen perustamista suunnittelevan täytyy tuntea se toimiala, jolle hän aikoo yrityksen perustaa. Lisäksi täytyy tuntea myös taloushallinnon perusteet, hinnoittelu, budjetointi ja markkinointi. Koulutuksen ja asiantuntijoiden avulla on mahdollista lisätä näitä taitoja ja tietoja. Kannattaa muistaa, että yrittäjäksi siirtyminen ei merkitse sitä, että yrittäjänä pitäisi toimia lopun ikäänsä. Yrittäjätoimintaa voi ajatella yhtenä vaiheena ja osana koko työuraa.

8 Yrittäjyyden monet muodot Uuden yrityksen perustaminen Täysin uusi liikeidea Yritys voidaan perustaa täysin uuden liikeidean, tuotteen, palvelun tai keksinnön kaupallistamiseksi. Tämä on haasteellisin tapa aloittaa yritystoiminta ja siihen sisältyy eniten riskejä. Olemassa oleva liikeidea Tavallisin tapa aloittaa yritystoiminta on käyttää jo olemassa olevaa liikeidea, mutta toteuttaa se uudella kilpailukykyisemmällä tavalla tai uudella markkinaalueella. Toimivan yrityksen ostaminen Suomessa on paljon yrityksiä, jotka tarvitsevat toiminnalleen jatkajan. Tällaisen yrityksen löytyminen voi olla alkusysäys yrittäjäksi ryhtymiselle. Ostamiseen sisältyy kuitenkin aina myös riskejä, mutta se tarjoaa uudelle yrittäjälle yk- sinkertaisen tavan aloittaa ja mahdollisuuden käynnistää yritystoiminta heti, koska asiakkaat ja liikevaihto ovat jo olemassa. Vaihtoehtoja ovat 1) ostaa koko toimiva yritys 2) ostaa yrityksen osa (yksi toiminto) 3) ostaa pelkkä liiketoiminta 4) ostaa liiketoiminnan osa. Myytävänä olevia yrityksiä löytyy esimerkiksi Suomen Yrittäjien hakupalvelusta internet-osoitteesta http://yritysporssi.fi. Jos aiot ostaa valmiin yrityksen tai liiketoiminnan, käytä asiantuntijoita apuna ostettavan yrityksen taloudellisen tilan ja kauppaan sisältyvien riskien arvioinnissa. Taloushallinnon ammattilaiset (tilitoimistot, tilintarkastajat, yrityskauppakonsultit) neuvovat, onko yrityksen toiminta kannattavaa ja onko kirjanpito ollut luotettavaa. Ennen kuin allekirjoitat kauppakirjat ja muut asiakirjat, kysy neuvoja myös lakiasiantuntijalta. Pelkän liiketoiminnan ostaminen on kuitenkin turvallisempi vaihtoehto kuin koko yrityksen ostaminen, koska silloin yrityksen vanhat vastuut ja velat eivät siirry uudelle omistajalle. Franchising-yrittäjyys Franchising-yrittäjyys mahdollistaa yritystoiminnan aloittamisen ilman omaa liikeideaa. Franchising on kahden itsenäisen yrityksen välinen pitkäaikainen yhteistyösopimus. Franchising-antaja luovuttaa franchising-ottajalle (joita voi olla useita) oikeuden käyttää maksua vastaan ja toimintaohjeiden mukaisesti sellaista liikeideaa, jonka franchisingantaja on kehittänyt ja suunnitellut, ja jota hän valvoo. Pääperiaate franchising-liiketoiminnassa on, että antaja voi monistaa ideaa eli perustaa useita saman liikeidean omaavia yrityksiä vaikka eri paikkakunnille. Franchisingyrityksiä toimii Suomessa esimerkiksi kioski-, siivous- ja ravintola-alalla. Lisätietoja saat Suomen Franchising yhdistyksen internetsivuilta osoitteesta www.franchising.fi. Sivutoiminen yrittäjyys Yritystoiminnan aloittaminen sivutoimisena esimerkiksi päätyön tai opiskelun ohella on suositeltavaa, jos henkilö ei ole varma, onko liiketoiminta kannattavaa ainakaan alussa. Sivutoimisena voi ensin kokeilla, löytyykö riittävä määrä asiakkaita, ja arvioida, miten liiketoiminta kehittyy ja onko päätoimiselle yrittäjyydelle mahdollisuuksia.oma taloudellinen riski on pienempi, kun omat tulot eivät ole kokonaan riippuvaisia yrityksen menestymisestä. Huomaa kuitenkin, että TE-toimisto ei myönnä sivutoimiselle yrittäjälle starttirahaa! Osakkuus Osakkaana toimiminen voi olla hyvin yrittäjämäistä toimintaa riippuen siitä,millä tavalla vastuut ja toimivalta on

1. osa 9 jaettu osakkaiden kesken. Esimerkiksi perheyrityksissä puoliso ja lapset voivat olla osakkaina. Pienyrityksissä voidaan myös saada avainhenkilöt (tärkeät henkilöt) sitoutumaan yritykseen ja sen kehittämiseen luovuttamalla heille osakkeita. Tiimiyrittäjyys Tiimiyrittäjyydessä useampi henkilö, joka aikoo yrittäjäksi, perustaa yrityksen yhdessä. Kaikki nämä henkilöt ovat myös vastuussa yrityksen menestymisestä. Esimerkiksi kun kaksi yritystä yhdistyy eli fuusioituu, molempien yritysten vanhat osakkaat voivat tulla myös uuden yhtiön osakkaiksi. Sosiaalinen yrittäjyys Sosiaalinen yritys voi olla yritysmuodoltaan yksityinen toiminimi, avoin yhtiö, kommandiittiyhtiö, osakeyhtiö tai osuuskunta. Lisäksi sosiaalisen yrityksen pitää täyttää seuraavat vaatimukset: 1) henkilöstöstä vähintään 30 % on vajaakuntoisia ja/tai pitkäaikaistyöttömiä, yrittäjä itse lasketaan mukaan tähän lukuun 2) kaikille maksetaan työehtosopimuksen mukaista palkkaa 3) työaika on yli 75 % ja vajaakuntoisilla vähintään 50 % alan enimmäistyöajasta 4) julkiset tuet ovat alle puolet liikevaihdosta. Sosiaaliselle yritykselle voidaan myöntää julkista tukea palkkakustannuksiin. Työ- ja elinkeinoministeriö (TEM) ylläpitää sosiaalisten yritysten rekisteriä. Hakemuslomakkeen (TM 3.09) rekisteriin merkitsemistä varten saa TEM:n verkkosivuilta www.tem.fi. Kasvuyritys on tyypillisesti uuteen liikeideaan tai liiketoimintamalliin pohjautuva alusta alkaen kansainväliseen kasvuun pyrkivä yritys. Kasvuyrittäjyys Kasvuyrittäjyydelle ei ole olemassa yhtä selvää määritelmää, mutta kasvuyritys on tyypillisesti uuteen liikeideaan tai liiketoimintamalliin pohjautuva voimakkaasti kasvuhaluinen ja alusta alkaen kansainväliseksi pyrkivä yritys miltä tahansa toimialalta, kunhan tietyt kasvun tavoitteet ja mittarit toteutuvat. Mittareita voivat olla markkinaosuuden, liikevaihdon tai henkilöstön määrän kasvu tai näiden yhdistelmä. Kasvuyrittäjyydestä tarkemmin tämän oppaan osassa 3. Kontakteja näkyvyyttä maksutonta lakiasioiden neuvontaa apua kansainvälisiin sopimuksiin. Alkaen alle 20 / kk ja saat kaikki jäsenedut käyttöösi! liity.kauppakamari.fi Helsingin seudun kauppakamari Kalevankatu 12 00100 Helsinki Jäsenasiamies Pekka Launiainen 0400-423 873 www.helsinki.chamber.fi

10 Yliopistolaiset yrittäjät tekevät bisnestä Maailman ykkösyliopistot tekevät opiskelijoistaan paitsi huippututkijoita, myös yrittäjiä ja bisneksen tekijöitä. Niin myös Helsingin yliopisto. Yrittäjyysoppimisen malli perustuu yhteiskunnallisten haasteisiin tarttumiseen, omaan ideaan, tiimityöhön, oikeiden yritysten perustamiseen, avoimeen kehittämiseen, epäonnistumiseen ja uusiin nousuihin. Lähtökohtana viheliäiset ongelmat ja oman osaamisen arvo Yrittäjyystyön lähtökohtana on luova yhteiskunnallisten haasteiden ratkaisu. Muuttuva ympäristö, ajatteleva ja oppiva ihminen, globalisaatio ja yhteiskunnan muutos, hyvinvointi ja turvallisuus ovat esimerkkejä Helsingin yliopiston painopisteistä. Näitä ja muita monimutkaisia yhteiskunnallisia haasteita eli viheliäisiä ongelmia ( wicked problems ) ei voida ratkaista vain perustutkimusta parantamalla. Tarvitaan myös yrityksiä, jotka osaavat orientoitua viheliäisimpien ongelmien ratkaisemiseen. Viheliäisten ongelmien ratkaiseminen on myös usein henkilökohtaisesti tärkeä motivaattori, kun yliopistolainen ryhtyy yrittäjäksi Kansainvälisten haasteiden ratkaisemisessa on suuri potentiaali radikaaleille innovaatioille ja hyvälle bisnekselle. Jaettua arvoa ( shared value ) etsivät yritykset eivät tee hyväntekeväisyyttä, vaan kehittävät liiketoimintaa, joka tuottaa arvoa sekä yritykselle itselleen että yhteiskunnalle. Se on fiksua liiketoimintaa. Maailman ongelmien ratkaisuiden kysyntä ei aivan heti lopu eikä se rajoitu Suomen sisälle. Yrittäjyyttä ei perinteisesti ole nähty yliopistosta valmistuvien urapolkuna. Tieteestä toimintaa -ohjelma ja -yhteisö on Yrittäjyyttä ei perinteisesti ole nähty yliopistosta valmistuvien urapolkuna. kannustanut pohtimaan, miten oman tieteenalan tutkimusta voi soveltaa liiketoiminnassa. Toiminta onkin saanut arvostamaan akateemisuuden arvoa yrittäjyydessä: Nyt uskallan rohkeammin tavoitella arvolähtöisempää ja osaamiseeni paremmin perustuvaa toimintaa. Olen oppinut todella näkemään, miten tekeminen ja ajattelu voidaan yhdistää sen sijaan, että pitäisin niitä vastakkaisina napoina, toteaa yksi mukana olevista opiskelijoista. Tekemällä oppimista ja avointa kehittämistä Yrittäjyydestä elää monta myyttiä. Kuten se, että menestyvät yrittäjät ovat yksinäisiä neroja, joilla on suuri idea, jota he päämäärätietoisesti toteuttavat. Yrittäjähenkisyydestä puhutaan kuin synnynnäisestä lahjakkuudesta. Sitä on tai ei ole. Tiede ei juurikaan usko synnynnäiseen lahjakkuuteen. Lahjakkuuden takana on intohimoa ja harjoittelua. Niin on yrittäjyyden ja suurten ideoidenkin. Yliopistoaika on loistava aika kokeilla, yrittää, erehtyä, oppia ja kokeilla uudelleen.

1. osa 11 Tieteestä toimintaa -ajattelun perusperiaatteena on, että avoimuus idean kehitysvaiheessa avaa mahdollisuuksia eikä idean varastamista pidä pelätä. Kun kerrot yritysideastasi jokaisessa mahdollisessa käänteessä ja vaiheessa, ilmestyy odottamattomia auttajia, vinkkejä ja kontakteja, jotka vievät sinua eteenpäin. Parhaimmillaan ne ovat tarjoamastasi uudesta näkökulmasta innostuneita asiakkaita, joiden kanssa pääsee testaamaan asioita käytännössä. Yhdessä yrittäminen on tätä päivää Tieteestä toimintaa: http://blogs.helsinki.fi/toimintaa/ Helsingin yliopiston urapalvelut Urapalvelut on verkostoitunut ura- ja työelämätietouden asiantuntijayksikkö, joka tuottaa, toteuttaa ja välittää palveluita opiskelijan laadukkaan työllistymisen ja opetuksen kehittämisen tueksi. Tarjoamme palveluita Helsingin yliopiston opiskelijoille, alumneille, tiedekunnille sekä työnantajille. Helsingin yliopiston opiskelijoille Kesätyöt, työharjoittelut, verkostoituminen - omaa työuraa rakennetaan jo opintojen aikana. Helsingin yliopiston urapalvelut auttaa, kun opiskelijalla on kysymyksiä työuran suunnittelusta tai vaikkapa hyvän työhakemuksen tai ansioluettelon kirjoittamisesta. Alumneille ja opiskelijoille Urapalveluiden ura- ja työnhakukoulutusten ja -tilaisuuksien tavoitteena on Urapalvelut seuraa tutkinnon suorittaneiden sijoittumista työmarkkinoille. parantaa opiskelijoiden urasuunnitteluja työnhakutaitoja. Osa koulutuksista on avoimia myös alumneille. Urapalvelut seuraa tutkinnon suorittaneiden sijoittumista työmarkkinoille. Työllistymistieto tukee opiskelijoiden ja jo valmistuneiden urasuunnittelua. Systemaattisesti kerättyä sijoittumistietoa voidaan hyödyntää myös opintojen kehittämisessä sekä opiskelijoiden ohjauksessa. RekryForum työvälityspalvelu opiskelijoille ja työnantajille: RekryForumista löytyvät Helsingin yliopiston opiskelijoille ja vastavalmistuneille suunnatut työ- ja harjoittelupaikat, pro gradu -toimeksiannot sekä yritysten ilmoittamat työelämätapahtumat ja trainee-ohjelmat. Rekisteröitymällä RekryForumin asiakkaaksi voit tilata myös uutiskirjeemme opiskelijoille tai työnantajille. Näin pysyt helposti ajan tasalla yliopiston työelämätapahtumista ja -uutisista. www.helsinki.fi/urapalvelut

2. osa Yrityksen perustaminen Yrityksen perustamisen vaiheet Yritysideasta liikeideaksi Liiketoimintasuunnitelma SWOT Riskienhallinta - Riskit ja riskinkantokyky Markkinointi ja mainonta Hinnoittelu yms. Yrityksen perustamisen vaiheet Liikeidea mitä, kenelle, miten? Liiketoimintasuunnitelma, sisältäen rahoitus- ja kannattavuuslaskelmat Yritystoiminnan luvanvaraisuuden selvittäminen Rahoituksen järjestäminen Yritysmuodon valinta Yksityinen elinkeinonharjoittaja Henkilöyhtiöt Avoin yhtiö Kommandiittiyhtiö Osakeyhtiö Yksityinen (Oy) Julkinen (Oyj) Osuuskunta Perustamisilmoitus Yritys- ja yhteistietojärjestelmään Samalla Y-lomakkeella ilmoitus Kaupparekisteriin ja verottajalle Vakuutukset Kirjanpidon järjestäminen Toiminta ja jatkokehitys Yrityksen perustaminen sisältää kaikki yllä mainitut vaiheet, mutta usein eri vaiheita selvitellään samanaikaisesti. Vakuutukset ja kirjanpito kannattaa kilpailuttaa ennen yrityksen perustamista.

2. osa 13 Yritysideasta liikeideaksi Yritysidea on liikeidean täsmentymätön raakile. Yritysidea muuttuu liikeideaksi vasta, kun idea kohtaa kysyntää. Liikeidea kertoo mitä hyötyä yritys tuottaa asiakkailleen - ketkä ovat sen asiakkaita, miten tavoitat asiakkaat, mitä yritys myy sekä millä markkinoilla yritys toimii. Pohdi, ketkä ovat asiakkaitasi? miten tavoitat asiakkaasi? Mitä konkreettista lisähyötyöä tuotteesi tai palvelusi tarjoaa? Minkä ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee? Tuotteen tai palvelun täytyy olla sellainen, jonka asiakas haluaa tai tarvitsee, mutta josta asiakas on valmis maksamaan. Mieti kohtaako hinta arvon? Tärkein palaute tulee vain mahdollisilta asiakkailta, joten testaa tuoteesi ja palvelusi aina käytännössä. Liikeidean täytyy olla toteuttamiskelpoinen Liikeidean toteuttaminen vaatii yrittäjän osaamista sekä pääomaa. Osaaminen ja alan tuntemus voi olla hankittu koulutuksen, työkokemuksen ja harrastusten kautta. Ole realistinen tavaran tai palvelun kysynnän suhteen. Huolellisella suunnittelulla parannat menestymisen mahdollisuuksia. Mieti hyöty asiakkaalle: mitä asiakas saa, mihin asiakas tuotetta käyttää, miksi asiakas hankkii sen imago: miksi asiakas ostaa tältä yritykseltä, minkälaisia mielikuvia yritykseen tai tuotteisiin liitetään tuotteet: mitä tuotetaan tai tarjotaan, miten eroaa kilpailijoista, mikä on hinta, minkälainen pakkaus ja toimitus, tarvitaanko neuvontaa esimerkiksi internetin kautta asiakkaat/asiakasryhmät: ketkä ovat asiakkaita, missä ja miten paljon, miten heidät tavoittaa, paljonko he ovat valmiita maksamaan, miten he maksavat Mieti, mitä konkreettista lisähyötyä tuot teesi tai palvelusi tuottaa asiakkaalle? tapa toimia: tuotetaanko itse vai teetetäänkö alihankintana, miten markkinoidaan, miten myydään voimavarat: yrityksen tilat, koneet ja laitteet, sijoitettu pääoma, yrittäjän ja työn tekijöiden osaaminen ja kokemus. Toimiala ja kilpailutilanne Toimialan kilpailutilanne on otettava huomioon liiketoimintaa suunniteltaessa. Mitä enemmän kohdemarkkinoil - la on jo olemassa olevia toimijoita, sitä kovempaa kilpailu on. Toimialalla tarkoitetaan sitä alaa, jolla yritys toimii, esimerkiksi ravitsemus - toi minta, rakentaminen tai siivous. Mitä enemmän uutta toiminnassa on, sitä vä hemmän on kilpailua. Ota myös huomioon epäsuora kilpailu!

14 Liiketoimintasuunnitelma Mikä on liiketoimintasuunnitelma (LTS)? Liiketoimintasuunnitelma kuvaa, miten liikeideaa lähdetään toteuttamaan käytännössä. Liiketoimintasuunnitelmassa käydään läpi tuotteen ominaisuudet, asiakasryhmät, markkinoiden kilpailutilanne, yrittäjän tai yrittäjien koulutus ja osaaminen sekä miten yritys aikoo markkinoida. Liiketoimintasuunnitel massa arvioidaan myös laskelmien avulla kannattavuus sekä rahamäärä, joka tarvitaan yritystoiminnan aloittami seen. Liiketoimin tasuunnitelma on paitsi suunnitteluväli ne yrittäjälle itselleen, myös neuvottelu työkalu. Hyvin laadittu liiketoimintasuunnitelma antaa käsityksen yrityksen kannatta vuudesta ja tulevaisuuden näkymistä ja helpottaa mm. rahoituksen hankkimista. Hyvässä suunnitelmassa tuodaan esille myös riskitekijät, jotka voivat vaikuttaa yrityksen menestymiseen. Lii ketoimintasuunnitelmaa tarvitaan myös haettaessa starttirahaa TE-toimistosta tai yritystukia ELY-keskuksesta. Liiketoimintasuun nitelman osiot Liiketoimintasuunnitelmaa kannattaa muokata ja päivittää säännöllisesti. Rakenne esimerkiksi 1) Liikeidean tiivistelmä: Liikeidea kertoo, mitä yritys tekee ja kenelle se myy tuotteitaan, ja miten yritys toteuttaa nämä asiat. Mikä on liikeideasi uutuusarvo (mitä uutta siinä on) ja miksi asiakkaat olisivat kiinnostuneita sinun tuotteestasi. Kuvaa tässä osiossa myös SWOT-analyysi Luo liiketoimintasuunnitelma verkossa: www.liiketoimintasuunnitelma.com 2) Osaamisen ja ammattitaidon kuvaus: Yrittäjän ja työntekijöiden osaamisen täytyy tukea liiketoimintaa. Listaa heidän koulutustaustansa, työkokemuksensa sekä vahvuudet että heikkoudet. 3) Tuotteen ja/tai palvelun kuvaus: Kuvaa tuotetta kriittisesti asiakkaan näkökulmasta. Selosta tuotteen ominaisuudet kilpailijoihin verrattuna: hinnoittelu, edut, hyödyt ja heikkoudet. 4) Asiakkaat ja asiakkaiden tarpeet: Kuvaile ketkä ovat asiakkaitasi, paljonko heitä on, missä he ovat, millä perusteella he tekevät ostopäätöksen, mitä asioita asiakkaat arvostavat tuotteessasi. Mikä on asiakkaan ongelma tai tarve, johon pystyt tuomaan ratkaisun? 5) Toimiala sekä kilpailutilanne: Kerro toimialastasi ja kilpailutilanteesta. Tuotko toimialaan innovatiivisuutta (jotakin uutta)? Vai tarjoatko samaa kuin kilpailijasi? Yritä erottua kilpailijoista. Voitko perustaa esimerkiksi luomukampaamon perinteisen kampaamon sijaan? Analysoi tärkeimpien kilpailijoittesi vahvuudet ja heikkoudet ja vertaa niihin omaa liikeideaasi. 6) Markkinoiden laajuus ja kehitys: Kuvaa tuotteesi markkinoiden asiakasmäärät, kilpailutilanne ja kehitysnäkymät. Kerro, mille markkinoille olet tähtäämässä: tietylle paikkakunnalle, kotimaan markkinoille, Eurooppaan vai globaaleille markkinoille? Voiko liiketoimintasi laajentua muualle mahdollisesti myöhemmin? Miten se voisi tapahtua? Selosta, mitä esteitä markkinoille pääsylle voi olla: säädökset, rajoitteet, tullit sekä muut riskitekijät. 7) Markkinointi ja mainonta: Kirjaa, millä markkinointitoimenpiteillä tavoitat, tiedotat ja vakuutat asiakkaasi oman tuotteesi asiakashyödyistä. Huomioi myös miten asiakkaasi löytävät sinut esimerkiksi verkossa (internetissä). Miten kohdennat mainonnan tiettyihin asiakasryhmiin? Mieti, mitä muun muassa yrityksesi ilme ja nimi kertovat

2. osa 15 asiakkaalle, ja mistä yrityksesi brändi alkaa muodostua? Miten ne erottuvat kilpailijoista? 8) Riskit: Yritystoimintaan liittyy monenlaisia riskejä. Analysoi liiketoiminnan riskitekijät lyhyellä ja pitkällä aikavälillä. Miten saat avainhenkilön (tärkeän henkilön) sitoutumaan yritykseesi ja mitä tapahtuu, jos hän päättää lähteä? Voidaanko liikeideasi ominaisuuksia kopioida? Entä kuinka herkkä liikeideasi on talouselämän vaihteluille? Riskejä ei voi täysin poistaa, mutta tehokkaan suunnittelun avulla niitä voi pienentää. 9) Immateriaalioikeudet: Suunnittele tärkeiden ideoiden suojausta immateriaalilainsäädännön mukaisesti. Näin voit vähentää kopioinnin riskiä. Tarvitsetko ehkä patentin tekniselle keksinnölle (voimassa 20 vuotta), hyödyllisyysmallisuojan (eli neljän vuoden pikkupatentilla ), tavaramerkkisuojan (tavaran tai palvelun tunnus, joka rekisteröidään tietylle alueelle, esimerkkinä Applen tavaramerkki), tai tavaran ulkonäköä suojaavan mallisuojan? Vain tekijänoikeussuojaa ei tarvitse hakea erikseen. Salassapitosopimukset ovat yksi keino estää asiakasta tai yhteistyökumppania kertomasta suojaamattomasta liikeideastasi muille. 10) Laskelmat: Rahoitus, Kannattavuus ja Myynti a) RAHOITUSLASKELMA: Rahoituslaskelmalla kartoitetaan rahan tarpeet ja rahan lähteet aloitusvaiheessa. Rahan tarpeissa luetellaan ne hankinnat, jotka täytyy tehdä, jotta liiketoiminta käynnistyy. Käyttöpääomavarauksella arvioidaan niitä kiinteitä kuluja (palkat, vuokrat, vakuutukset, kirjanpito), jotka täytyy maksaa, vaikkei liiketoiminta vielä synnytä riittävästi tuloja kulujen kattamiseksi. RAHAN TARVE remonttikulut tuotantovälineet laiteasennukset tietokoneet ja ohjelmat auto puhelin/fax/internet toimistotarvikkeet huonekalut apporttiomaisuus (olemassa olevat koneet, työvälineet ja tarvikkeet) markkinointi-investoinnit vuokratakuu alkuvarasto perustamismenot käyttöpääoma kassareservi RAHAN TARVE YHTEENSÄ RAHAN LÄHTEET Oma pääoma osakepääoma omat rahasijoitukset apporttiomaisuus osakaslaina Lainapääoma pankkilaina Finnveran laina muu laina RAHAN LÄHTEET YHTEENSÄ Muun muassa alkuvarasto, tuotantoon tarvittavat koneet, rekisteröintimaksut ja takuuvuokrat sekä käyttöpääoma esimerkiksi 3 kuukauden ajanjaksolle merkitään rahan tarpeiden kohdalle. Lisäksi rahoituslaskelmassa kartoitetaan rahan lähteet investointeja vastaavalle summalle; rahan lähteiden täytyy kattaa rahoitustarpeet. Rahan lähteet voivat muodostua omasta sijoitettavasta pääomasta ja apporttiomaisuudesta, lainasta, yritystuesta ja ulkopuolisista oman pääoman sijoituksista. Eur Eur 600 e 2 000 e 500 e 1 500 e 0 e 200 e 300 e 1 000 e 900 e 800 e 1 800 e 1 000 e 100 e 4 500 e 700 e 15 900 e 2 500 e 5 500 e 900 e 7 000 e 15 900 e Muista, että starttiraha ei kuulu rahoituslaskelmassa rahan lähteisiin, sillä se on tarkoitettu yrittäjän henkilökohtaiseen elämiseen!

16 b) KANNATTAVUUSLASKELMA: Kannattavuuslaskelmalla arvioidaan, missä kohtaa valitulla myyntimäärällä, hintatasolla ja katerakenteella syntyy nollatulos (kriittinen piste) myyntimäärään nähden. Sen avulla voidaan analysoida, onko myyntitavoite realistinen. Myyntitavoite (liikevaihto) voidaan vielä pilkkoa kuukausi-, viikko-, tai tuntimyyntitavoitteeksi. Vaihtoehtoisesti voidaan analysoida, kannattaisiko katetta ja myyntihintaa muuttaa, jos myyntimäärä vaikuttaa epärealistiselta. Näin voidaan tehdä yksinkertaista herkkyysanalyysiä eli kuinka suuria muutoksia hinnan muutos saa aikaan tulosennusteessa. c ) MYYNTILASKELMA: Myyntilaskelmassa kannattavuuslaskelman minimilaskutustavoite on jaettu asiakasryhmittäin ja tuotteittain. Tämä helpottaa asiakkuuksien tärkeyden arvioimista, mutta ennen kaikkea kertoo yrittäjälle, mikä toiminnan volyymi on riittävä nollatuloksen ylittämiseksi ja tavoitetulokseen pääsemiseksi. Myyntilaskelma on erinomainen työkalu liiketoiminnan kassavirran ennustamiseksi. Esimerkki kannattavuus laskelmasta: kk Vuosi (12 kk) = Tavoitetulos (netto) (mm. yrittäjän oma palkkatavoite) 1 500 e 18 000 e + lainojen lyhennys 100 e 1 200 e TULOT VEROJEN JÄLKEEN 1 600 e 19 200 e + verot 22% 451 e 5 412 e = Rahoitustarve 2 051 e 24 612 e + lainojen korot 27 e 324 e A. KÄYTTÖKATE (tarve) 2 078 e 24 936 e + Kiinteät kulut (Alv 0%) YEL-vakuutus 17,55% (vuosityötulo 12 000 e) 176 e 2106 e palkat palkan sivukulut toimitilakulut 200 e 2 400 e korjaukset ja ylläpito 30 e 360 e leasingmaksut 30 e 360 e viestintäkulut (puhelin, internet tms) 80 e 960 e toimistokulut 20 e 240 e matka- ja autokulut, päivärahat 500 e 6 000 e markkinointikulut 200 e 2 400 e kirjanpito, tilintarkastus, veroilmoitus jne. 100 e 1 200 e työttömyyskassa, yrittäjäjärjestö tms. 30 e 360 e muut kulut 100 e 1 200 e B. KIINTEÄT KULUT YHTEENSÄ 1 466 e 17 586 e MYYNTIKATETARVE (A+B) 3 544 e 42 522 e + ostot (aineet ja tarvikkeet) (Alv 0%) 450 e 5 400 e LIIKEVAIHTOTARVE 3 994 e 47 922 e + Alv 24% 958 e 11 501 e KOKONAISMYYNTI- / LASKUTUSTARVE 4 952 e 59 423 e Myyntilaskelmaesimerkki (kuukausi) TUOTE Tuote 1 Tuote 2 Tuote 3 Tuote 4 Tuote 5 Tuote 6 YHTEENSÄ ALV 0% Myyntihinta 24 e 30 e 35 e 40 e 120 e 28 e Kulut 0 e 0 e 7 e 10 e 10 e 0 e Kate 24 e 30 e 28 e 30 e 110 e 28 e Myyntimäärä 80 kpl 32 kpl 15 kpl 8 kpl 10 kpl 5 kpl Kokonaismyynti 1 920 e 960 e 525 e 320 e 1 200 e 140 e 5 065 e Kokonaisostot 0 e 0 e 105 e 80 e 100 e 0 e 285 e Kk Vuosi (12 kk) LIIKEVAIHTO (ALV 0%) 5 065 e 60 780 e LIIKEVAIHDON TARVE 3 994 e 47 922 e EROTUS 1 071 e 12 858 e Huomioi, että yrittäjän on hyvä pitää myös lomaa ja vuosimyynti jää sen vuoksi pienemmäksi (n. 11 kk).

2. osa 17 SWOT analyysi Nelikenttäanalyysi SWOT on yksinkertainen ja yleisesti käytetty yritystoiminnan analysointimenetelmä. SWOTanalyysi kertoo liikeidean, yrittäjän ja yrityksen vahvuudet (Strengths), heikkoudet (Weaknesses), mahdollisuudet (Opportunities) ja uhat (Threats). Se sopii käytettäväksi kaikissa yritysmuodoissa. Tarkastelu voi koskea joko koko yritystoimintaa tai yksityiskohtaisemmin jotakin toiminnan osaa. Taulukon ylärivillä on nykytila ja yrityksen sisäiset asiat. Alarivillä on tulevaisuus ja ulkoiset asiat. Vasemmalla puoliskolla ovat myönteiset asiat ja oikealla ovat kielteiset asiat. Analyysi auttaa tarkastelemaan miten vahvuuksia voidaan kehittää, miten heikkouksia voidaan poistaa, miten mahdollisuuksia voidaan hyödyntää ja miten uhkia voidaan torjua. Esimerkki SWOT-analyysistä: Vahvuuksia vahva osaaminen kokemus alan tuntemus innovatiivinen tuote kansainväliset kontaktit Mahdollisuuksia kansainvälistyminen kasvupotentiaali uudet tuotteet/palvelut uudet markkina-alueet Heikkouksia ei riittävästi omaa rahaa ei yrittäjäkokemusta perheen tilanne Vieras kulttuuri Uhkia yrittäjän jaksaminen kiristyvä kilpailu lainmuutokset poliittinen tilanne Riskit ja niiltä suojautuminen Yrityksessä on monenlaisia vahingon mahdollisuuksia eli riskejä. Riski voi liiketoiminnassa olla myös mahdollisuus. Riskejä on oltava valmis ottamaan, jotta yrittäjä voi menestyä. Riskit täytyy tunnistaa ja riskeihin täytyy vaikuttaa, varautua ja niiltä voi suojautua. Toisin sanoen riskit täytyy hallita. Riskit yritystoiminnassa voivat olla esimerkiksi liikeriskejä, henkilöriskejä, sopimus- ja vastuuriskejä, tietoriskejä, tuoteriskejä, ympäristöriskejä, keskeytysriskejä, rikosriskejä ja paloriskejä. Hyvä riskienhallinta on luonteeltaan ennakoivaa, tietoista, suunnitelmallista ja järjestelmällistä. Mieti, mitä riskejä yrityksesi voi kohdata ja tee suunnitelma riskien varalta

18 Markkinointi ja mainonta Markkinointi on olennainen osa yrityksen tavoitteiden saavuttamisessa. Markkinointi kannattaakin aloittaa hyvällä suunnittelulla. Markkinoille tunkeutuminen ja menestyminen vaatii ennenkaikkea systemaattista työtä, mutta myös tuotteen ja palvelun, joka on tuotteistettu myyntikuntoon sekä kohderyhmän, jonka voi tavoittaa markkinoinilla. Markkinointiviestien myyntiargumentit laaditaan kohderyhmäkohtaisesti. Juuri markkinoinnilla pyritään vaikuttamaan kuluttajan mielikuvaan ja tunteeseen. Asiakasryhmien jakaminen kohderyhmiin, eli segmentointi Toimintasi keskiössä ovat asiakkaat. Asiakkaat tulee olla tunnistettavissa ja tavoitettavissa markkinoinnin keinoin. TUOTE (Product) ominaisuudet tuotenimi innovatiivisuus takuupalvelut NELJÄ P:tä markkinoinnin suunnitteluun Eri asiakasryhmät kannattaa jakaa asiakasryhmiin, jos markkinoilla on riittävästi potentiaalisia asiakkaita ryhmän asiakkailla on yhteisiä piirtei tä ja tarpeita asiakasryhmät eroavat toisistaan markkinointi saavuttaa valitut asiakasryhmät taloudellisesti ja tehokkaasti. Markkinointiviestinnän keinoja Markinoinnilla halutaan saada oma tärkeä viesti asiakkaalle. Viesti voi perustua omiin vahvuuksiin tai asiakkaan tarpeisiin. Markkinointiviestin laatimisen jälkeen etsitään keinoja viestiä tavoitekohderyhmälle tuotteen ja yrityksen imagoon sopivalla tavalla. Eri viestintäkeinoja- ja kanavia on lukuisia. HINTA (Price) identiteetti kilpailutilanne tuotantokulut asiakkaan näkemys arvosta Mainosvälineiden valinta Sinun kannattaa etsiä yrityksellesi ne mediat, joilla saat sanoman eli mainoksesi halutulle vastaanottajalle mahdollisimman taloudellisesti ja tehokkaasti. Erilaisia medioita ovat sanomalehdet, paikallis- ja ilmaisjakelulehdet sekä aikakauslehdet internet kotisivut sosiaalisen median välineet televisio ulko- ja liikemainosvälineet radio elokuva (muun muassa product placement eli piilomainonta). Yksi hyvä työkalu markkinoinnin suunnittelun avuksi on markki nointimixmalli. Se koostuu 4:stä P:stä: Pro duct, Price, Place ja Promotion. Ne tarkoittavat tuotetta, hinnoittelua, sijaintia ja myynnin edistämistä. Näistä voi valita haluamansa markkinointimixin oman siakaskohderyhmän mukaan ja keskittyä käyttämään niitä yrityksen markkinoinnissa. Tuote = Product: Tavara tai palvelu ja sen ominaisuudet, tuotenimi, takuut, uutuusarvo ja erottautuminen kilpailevista tuotteista. Hinta = Price: Asiakkaan tuotteesta maksama rahallinen tai muu korvaus. Määräytymisperusteisiin vaikuttavat markkinoiden kilpailutilanne, markkinaosuus, asiakkaan näkemys tuotteen arvosta, tuotanto- ja materiaalikulut sekä alennukset. MYYNNIN EDISTÄMINEN (Promotion) mainonta myyntikampanjat myyntihenkilöt SIJAINTI (Place) myyntialue jakelukanavat Lähde: Kotler Philip (1980) Principles of Marketing. Prentice Hall. Sijainti = Place: Paikka, josta tuotteen voi ostaa. Usein käytetään myös termiä jakelukanava, joka tarkoittaa sekä konkreettista liikepaikkaa eli myymälää että virtuaalista liikepaikkaa internetissä kuten verkkokauppaa.

2. osa 19 Myynnin edistäminen = Promotion: Kaikki kommunikaatiovälineet, joilla markkinoija eli yritys voi viestiä tuotteestaan. Siihen kuuluvat muun muassa mainonta, viestintä myyntipisteessä tai vaikkapa internetissä, myyntikampanjat, PR (public relations), ja puskaradio eli asiakkaiden viestit toisilleen (word -of- mouth). Suoramarkkinointi on yksi yleinen tapa tavoittaa asiakkaat. Esimerkiksi kampaamo- yrittäjä voi jakaa itse mainoksia lähiseudun asukkaiden postiluukuista. Kaikki suoraan henkilölle joko fyysisesti tai sähköisesti jaettavat esitteet, käyntikortit jne. ovat suoramarkki noinnin välineitä. Tutustu suoramarkkinoinnin mahdolliseen luvanvaraisuuteen. Muista myös puskaradio (word-ofmouth) hyvänä ja tärkeänä markkinointivälineenä. Asiakkaat kertovat usein toisilleen hyvistä ja huonoista kokemuksista, jolloin tieto tuotteesta leviää esimerkiksi Facebookissa. Markkinoinnissa sinun kannattaakin kiinnittää erityistä huomiota siihen, miten kohtelet asiakasta palvelutilanteessa. Pystytkö esimerkiksi myyntitilanteessa tarjoamaan tuotteelle lisäarvoa, joka edistää positiivista mielikuvaa (muun muassa pakkauksen ulkonäkö, alennus, kotiinkuljetus, kaupanpäällinen). Tai miten vaikkapa hoidat valitukset eli reklamaatiot. Älä unohda sosiaalisen median käyttöä yrityksen liiketoiminnan mark kinoinnissa. Muista some-pelisäännöt! Yrityksen markkinointisuunnitelma auttaa tekemään markkinoinnista yhtenäistä ja selkeää. Suunnitelman avulla voit seurata tavoitteiden toteutumista ja kehittää markkinointia jatkossa. Sinun kannattaa tarkastella säännöllisin väliajoin sekä markkinointimixiä että asiakasryhmiä. Voit pohtia esimerkiksi seuraavia kysymyksiä: saavutitko tehdyillä toimenpiteillä sen mitä halusit? Vai pitäisikö sinun tehdä muutoksia tai vaihtaa markkinointi- tai mainontatyyliä? Onko tärkein asiakasryhmä muuttanut ostokäyttäytymistään (tarpeet muuttuneet)? Ketkä ovat nyt asiakkaitasi ja keitä haluat jatkossa asiakkaiksi? Ja mitä kilpailijasi tekevät? Nykyisin tuotteita ja yrityksiä haetaan netistä. Web-näkyvyyttä voivat olla valmis ilmoitustila internetin maksullisissa hakupalveluissa, omat kotisivut tai verkkokauppa. Jos otat kotisivut käyttöön, on tärkeää muistaa niiden päivitys ja ylläpito. Verkkokauppa, kuten muutkin internetsivut ovat hyvä keino kerätä tietoa ja rakentaa asiakasrekisteriä. Asiakkaalle pitää aina kertoa, mihin käytät tietoja ja kuinka hän voi estää niiden käytön muussa kuin haluamassaan tarkoituksessa. Tavaramerkki Tavaramerkki on tunnusmerkki, joka erottaa yrityksen valmistamat tai tuottamat tavarat ja palvelut muiden yritysten tuotteista. Yrityksen kannattaa suojata tavaramerkkinsä rekisteröimällä se Patentti- ja rekisterihallituksessa. Rekisteröinnillä saa yksinoikeuden merkkiin käyttämiseen tavaran tai palvelun tunnuksena. Tavaramerkki voi olla esimerkiksi sana tai kuvio tai niiden yhdistelmä. Se voi olla myös iskulause, kirjainyhdistelmä tai vaikka äänimerkki tai jokin muu merkki, jonka voi esittää graafisesti. Suomessa myönnetty tavaramerkki antaa suojaa vain Suomessa. Jos yrittäjä haluaa suojata tuotteensa myös ulkomailla, suojaa pitää hakea erikseen. Internetverkkotunnus eli domain Verkkotunnus on www-osoite, joka kirjoitetaan internet-selaimen osoitekenttään. Tunnuksen ei tarvitse olla sama kuin yrityksen nimi, vaan se voi olla esimerkiksi nimen osa tai lyhenne, mielellään lyhyt ja helposti muistettava. Verkkotunnus ei saa perustua toisen suojattuun nimeen, merkkiin tai luonnollisen henkilön nimeen eikä se saa sisältää loukkaavia tai rikolliseen toimintaan kehottavia ilmaisuja. Verkkotunnuksen voi tilata suoraan palveluntarjoajalta tai niin sanotun webhotellin avulla, jolloin saat kerralla kaiken tarpeellisen. Suomen maatunnuksen.fi myöntää Viestintävirasto (www.ficora.fi).

20 Hinnoittelu Mieti ennen hinnoittelua, mitä arvoa tuotteesi tai palvelusi luo asiakkaalle. Sen jälkeen onko palvelusi parempaa tai korkeampilaatuista kuin kilpailijoilla. Mistä lisäarvosta asiakkaat ovat valmiita maksamaan? Maksavatko he esimerkiksi imagosta, tuotteen laadusta, hyvästä asiakaspalvelusta, takuusta tai sijainnista? Myytkö siis kalliimmalla vai halvemmalla kuin kilpailijasi? Mieti tarkkaan hintataso ja tee sen mukaisesti yrityksen tuoteimago. Kun on lähtenyt tarjoamaan, neuvottelemaan ja tekemään kauppaa tietyllä hinnalla, sitä on tulevaisuudessa melkein mahdotonta enää nostaa. Muista myös että moni asiakas odottaa, että hinnoissa on neuvotteluvaraa. Asiantuntijapalvelujen hinnoittelu voi perustua käytettyyn aikaan. Tuntihinta ei kuitenkaan kerro asiakkaalle kokonaishintaa, koska hän ei voi tietää, kuinka paljon aikaa työhön kuluu. Käytä apuna hintaesimerkkimallia, jossa kerrot työn sisällöstä ja työhön käytetystä ajasta. Hinnoittelussa voit käyttää myös apukeinoja, kuten tutustumistarjouksia, sopimushintaa, nopean tilaajan tarjouksia, tiettyä tarjousajankohtaa (esimerkiksi kun on hiljainen aika). Näillä keinoilla voit tehdä perushinnastosi sille tasolle kuin haluat. Esimerkkejä hinnoittelumalleista ovat ravintoloiden lounashinnat tai matkatoimistojen nopean varaajan edut. On myös asiakkaita, jotka haluavat maksaa hinnaston mukaisen hinnan ilman neuvotteluja. Hinnoittelu on tärkeä kilpailutekijä, mutta ei ainoa. Usein ajatellaan vain hintakilpailua eli myydään halvemmalla kuin kilpailijat. Mieti tarkasti, mikä on oikea hinta tuotteellesi. Yrityksellesi täytyy jäädä osa tuotteen myynnistä katteena. Jos myyt korkeammalla hinnalla (eli katteella), riittää kannattavuuteen vähempi määrä. Pienemmällä katteella sinun täytyy myydä määrällisesti enemmän. Esimerkki: Myyt tuotetta, minkä kustannukset ovat 28 e. Kilpailijasi myy samaa tuotetta asiakkaille 55 e (sis. alv) hinnalla. Huomaa mikä ero tulee katteeseen jos myyt tuotetta 20 % halvemmalla kuin kilpailijasi. Myyntikate Hinnoittele oikein. Paljonko jokaisesta myydystä tuotteesta tai palvelusta jää myyntikatetta? Onko kate myytyyn määrään nähden riittävä? Muista myös kiinteät kustannukset ja kokonaisajankäyttö. Kannattavuuslaskelman avulla saat hyvän käsityksen hinnoittelusi alarajoista. Esimerkki millä aikataululla yritys saa myynnistään rahaa: Asiakas tilaa tuotteen Yritys toimittaa tuotteen asiakkaalle Yritys lähettää laskun asi akkaalle Asiakas maksaa Raha tulee yrityksen tilille

2. osa 21 Kun asiakas tilaa tuotteen, voi mennä yrityksestä riippuen 1 5 päivää ennen kuin tuote toimitetaan asiakkaalle. Usein lasku tuotteesta lähetetään 1 5 päivän päästä toimituksesta. Maksuaika voi olla 7 21 päivää. Jos asiakas maksaa laskun eräpäivänä, rahat ovat yrityksen tilillä kahden päivän päästä. Toisin sanoen parhaimmassakin tapauksessa menee lähes kaksi viikkoa tilauksesta ennen kuin rahat ovat yrityksen tilillä. ESIMERKKI HINNOITTELUSTA kilpailijan hinta 20 % halvempi hinta myyntihinta 55,00 e 44,00 e - alv 24% 10,65 e - 8,52 e veroton hinta 44,35 e 35,48 e - ostohinta (alv 0%) 28,00 e - 28,00 e kate 16,35 e 7,48 e Esimerkki myyntihinnan laskemiseksi: EUR Tuotteen kaikki kustannukset 150,00 + Katetuottotavoite (35 %) 80,77 = Veroton myyntihinta 230,77 + Alv 24 % 55,38 = Verollinen myyntihinta 286,15

22 Myynti ja myyntityökalut Myyntityö on monesti aliarvostettu ja väärin ymmärretty toiminto. Myynti on yksi tärkeimmistä yrityksen prosesseista. Ja nimenomaan prosessi, ei irrallinen toiminto. Muita prosesseja ovat mm. tuotanto ja tuotekehitys. Myynnin prosessi voidaan jakaa neljään osioon: herätä asiakkaan kiinnostus myynti itsessään ja kaupan vahvistus sopimuksella tuotteen tai palvelun toimitus asiakkaalle sopimuksessa kuvatulla tavalla jälkihoito ja mahdolliset tukipalvelut sekä uudet kaupat Myyntikanavat Mieti ensin kenelle myyt ja miten tavoitat asiakkaasi. Toimitko kuluttaja- vai yritysmyynnin parissa ja mitkä ovat pääasialliset kanavat tavoittaa asiakkaasi. Mieti myös, miten asiakkaat tavoittavat yrityksesi. Lähtökohtaisesti voidaan myynti luokitella jaoteltavaksi kolmeen kategoriaan: vähittäiskauppa verkkokauppa suoramyynti Kuluttajakaupassa ostaja haluaa tulla hurmatuksi. Ostaja etenee tunne edellä kauppaa tehdessä. Valmistaudu hyvin ja ole innostava ja innostunut sekä vakuuttava. Mieti myös miten erotut kilpailijoista. Yritysmyynnissä (B-to-B) asiakkaat odottavat ratkaisuja asiakkaan ongelmaan. Tee pohjatyö hyvin ja kartoita asiakkaan tarpeet. Hyvä tapa on kysyä suoraan mitä asiakas tarvitsee. Laadi hyvä ratkaisuehdotus, hyväksytä se ja etene kaupantekovaiheeseen. Muista, että hyvä myyjä on erinomainen kuuntelija! Verkkokauppa mahdollistaa globaalin kasvun. Verkkokauppa on auki 24/7 ja toimii sekä kuluttaja että B-to-B kaupassa. Mieti tarkasti sivuston sisältö, logiikka ja tekninen toimivuus. Asetu asiakkaan asemaan ja pohdi huolella sivuston käytettävyyttä ja ostokokemusta. Miten aktivoit asiakkaan ostamaan kun myyjä ole läsnä ostotilanteessa? Myyntimateriaalit Mitä ovat myyntimateriaalit ja miten asiakkaat tunnistavat yrityksesi materiaalit? Mieti myyntimateriaalien yhdenmukaisuutta ja visuaalista ilmettä. Myyntimateriaaleiksi luetaan sekä markkinointi- että mainontamateriaaleja, mutta myös tarjous, tilausvahvistus, sopimus ja jopa lasku tulisi olla tunnistettavissa yrityksesi materiaaleiksi, koska yhtenäinen graafinen ilme luo mielikuvaa uskottavasta toimijasta. Myynnin sähköiset työvälineet Aloita kotisivuista! kotisivut toimivat sekä viestinnän apuvälineenä mutta myös myynnin tukena. Ja muista, että rakennat kotisivut asiakkaitasi varten. Panosta heti laatuun ja luo mielikuvaa luotettavasta toimijasta. Selkeys ja käyttäjäystävällisyys lisäävät myyntiä, joten keskity sivuilla olennaiseen ja laske montako klikkausta asiakkaan tarvitsee tehdä yhden myyntitapahtuman luomiseen. Mitä vähemmän, sen parempi.

2. osa 23 Aloittavan yrityksen rahoitus Yritystoiminnan alkuvaiheessa tarvitaan lähes aina rahaa toiminnan käynnistymiseksi. Se, kuinka paljon rahaa pitää olla alkuinvestointeihin, riippuu liikeideasta ja vaihtelee eri toimialoilla suuresti. Jos liiketoiminta perustuu yrittäjän osaamisen myymiseen palveluna ja omaan ajankäyttöön (esimerkiksi tulkkaus- ja käännöstyö), tarvitaan alkuinvestointeja paljon vähemmän kuin silloin, jos perustetaan esimerkiksi tavaroita valmistava yritys tai ravintola. Alkuinvestoinnit mahdollistavat yrityksen käynnistymisen ja toiminnan aloittamisen. Kun yritystoiminta on kannattavaa, voidaan tulevia investointitarpeita kattaa tulorahoituksella, eli liiketoiminnasta syntyvillä tuotoilla. Rahoituslaskelman avulla kartoitetaan rahan tarve ja rahan lähteet aloitusvaiheessa. Seuraavassa käsitellään rahan lähteitä. Oma pääoma Yrittäjä voi sijoittaa toimintaan omaa rahaa tai muuta omaisuutta (apportti), joka on hänen omistuksessaan ja hallussaan. Yrittäjän omia säästöjä, työkaluja tai koneita kutsutaan omarahoitukseksi. Yleensä lainanantajat eli pankit edellyttävät noin 20 %:n omarahoitusosuutta ennen kuin voivat harkita lainan myöntämistä. Omaa pääomaa voivat sijoittaa yritykseen myös yrittäjän ystävät, perheenjäsenet ja tutut. He voivat näin saada omistusosuuden yritykseen. Lainarahoitusta myöntävät pääasiassa liikepankit sekä erityisrahoitusyhtiö Finnvera. Vieras pääoma Tavallisesti yrittäjä tarvitsee oman pääoman lisäksi vierasta pääomaa eli lainaa. Lainarahoitusta myöntävät pääasiassa liikepankit sekä erityisrahoitusyhtiö Finnvera (www.finnvera.fi). Lainasta maksetaan korkoa, joka voi olla esimerkiksi Euribor-viitekorkoon sidottu. Sen lisäksi rahoittajan on saatava itselleen tuottoa eli korkomarginaalin ja lainan toimitusmaksun. Lainan takaisinmaksuehdot ovat erilaisia eri rahoittajilla. Usein pankit vaativat lainapääomalle reaalivakuuksia, kuten asunnon tai muun omaisuuden panttaamista. Kysy lainatarjous aina useasta eri pankista. Myös muiden ulkopuolisten sijoittajien, esimerkiksi tuttavien tai perheenjäsenten rahat voivat olla lainamuotoista pääomaa, joka pitää maksaa takaisin koron kanssa. Kaikki lainat korkoineen ja takaisinmaksuineen kannattaa sopia aina kirjallisesti. Yrittäjän kannattaa muistaa, että lyhytaikaista rahoitusapua voivat antaa myös maksuajan pidennys (tavarantoimittajalaina), leasing-ratkaisut sekä luotolliset pankkitilit ja luottokortit. Leasingrahoitus on pitkäaikaista vuokrausta, jossa rahoitettava kohde on pääasiallinen vakuus. Edellä mainituissa tapauksissa yrittäjän tulee kuitenkin huomioida vuosikorko, joka voi olla huomattavasti korkeampi kuin tavallisen pankin vuosikorko eli laina tulee kalliimmaksi. Pääomasijoitukset Pääomasijoittaja (bisnesenkeli tai pääomasijoitusyhtiö) sijoittaa kohdeyritykseen rahaa omistusosuutta vastaan. Pääomasijoittaja ottaa huomattavan riskin, kun hän tekee sijoituksen, ja siksi hän odottaa vastapainoksi merkittävää tuottoa sijoituksesta. Sijoituksen ehdot määritellään huolellisesti osakassopimuksessa. ks. tarkemmin kasvuyrittäjyys osa 3. Yritystuki ELY-keskus voi myöntää yrityksen toimialasta ja sijainnista riippuen tukea yri-