Viennin kasvattamisen kulmakivet Jarkko Pajusalo

Transkriptio

1 FINTRA - Kansainvälisen kasvun kumppani Viennin kasvattamisen kulmakivet Jarkko Pajusalo Webinaari

2 Sisältö 1. Alustus 2. Markkinat, kysyntä ja liiketoimintaympäristö 3. Paikallinen kulttuuri 4. Kilpailu/tarjonta 5. Etäisyys 6. Resurssit ja panostus 7. Yhteenveto Fintra

3 Kansainvälistymisen vaiheet karkeasti Asiakassegmentin valinta Kohdemaan valinta Operaatiomuodon valinta Fintra / 3

4 Markkinat ja kysyntä

5 Product/market life cycle Vieläkö on markkina: Paperille? Tupakalle? Kirjoituskoneille? kuva: FAO.org Fintra

6 Markkinoiden muuttuminen ja uudet kohderyhmät Case Tuk-Tuk Kuva: The Economist Fintra

7 Globaali markkina kasvun lähteenä Markkinan kehitysaste Markkinan erityispiirteet ja erot kotimaahan verrattuna Yhtäläisyyksien klusterointi ja fokusointi parhaisiin segmentteihin ja parhaisiin markkinoihin Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market (Treacy & Wiersema) Fintra

8 Positiointi ja kohderyhmä Bottom Of the Pyramid vs Top Of the Line? Is Good-enough enough in Mid-market? Kuva: Bloomberg Huom. Kalliit kustannukset Laadukas tuote Fintra

9 Kysynnän ero vs kotimarkkina Sopeutuksen tarve ja aste Case simpukka Case stone paper Voitko muuttaa markkinan? Onko ratkaisusi merkittävästi parempi? Millä askelilla teet muutoksen? Kuka arvoketjussa voi viedä läpi muutoksen? Mitä resursseja ja panostuksia se vaatii? Kuuntele asiakasta ja sopeuta Fintra

10 Monta tapaa ratkaista sama ongelma

11 Rehun tuotanto Suomi (Reikälevy Oy ja Aimo Kortteen Konepaja Oy web-sivut) Fintra 11

12 Rehun tuotanto Shandong, Kiina J Pajusalo Fintra 12

13 Paikallinen liiketoimintaympäristö

14 PEST(L) kohdemaan liiketoimintaympäristön analysointi Political factors Stability, regulations and restrictions Economic factors Growth, exchange rates, interest rates, Social factors Income, labour, living conditions, health, Technological factors ICT, lifecycle Legal factors Tax policies, laws, safety regulations, consumer protection, anti-trust MAHDOLLISUUKSIEN, RISKIEN JA RAJOITTEIDEN TUNNISTAMINEN Fintra

15 Kulttuuri

16 The Elements of Culture Language Verbal Nonverbal Religion Values and attitudes Manners and customs Material elements Aesthetics Education Social institutions Czinkota-Ronkainen: International Marketing, Fintra

17 Kulttuuri Kunnioita Tutustu, kouluttaudu Hofstede Trompenaars Richard Lewis Hall etc Käytä aikaa Älä luota stereotypioihin Fintra

18 Kilpailu / tarjonta

19 Kilpailu kohdemarkkinalla Mikä on kilpailun intensiteetti ja markkinalla jo olevien kilpailijoiden asema? Tunnetko heidän tarjoamansa? Tunnetko heidän vahvuutensa ja heikkoutensa? Tunnetko millä argumentoinnilla pyrkivät voittamaan kauppaa? Tunnetko heidän strategiansa ja mihin suuntaan he pyrkivät? Tunnetko myös toisen tason kilpailun, eli vaihtoehtoiset tavat ratkaista asiakkaan ongelma? PERUSASIOITA KAIKESSA LIIKETOIMINNASSA, MUTTA VAIKEUSASTE KASVAA ETÄISYYDEN KASVAESSA Fintra

20 Mikä painaa vaakakupissa? Arvo vs Kustannukset + riski Funktionaaliset Taloudelliset Emotionaaliset Rahallinen kustannus Aikakustannus Riski Miten voitat kilpailijan, jolla on kotikenttäetu? Fintra

21 Differentiate with anything (Theodore Levitt) Fintra 21

22 Etäisyys

23 Etäisyys Henkinen ks kulttuuri Fyysinen Ajankäyttö Logistiikka Läsnäolo Miten vaikuttaa markkinavalintoihin? Miten kompensoidaan? Fintra

24 Resurssit ja panostus

25 Yrityksen panostukset ja sitoutuminen Tutkimus USAssa (Grabowski, 1995): Tuotteiden markkinoille vienti epäonnistuu 80% tapauksista!!! Super successes investing more than one dollar in marketing (exclusive of promoting and selling) for every dollar invested in engineering. Every flaming failure suffers from a M/E Ratio of 0.1 or lower Fintra / 25

26 Kansainvälisen kasvun rahoitus

27 Kansainvälisen kasvun julkisia rahoitusratkaisuja ELY-keskukset Yrityksen kehittämisavustus Kansainvälistymisavustus yritysten yhteishankkeisiin ( TEM / ELY) Tekes Kansainvälisen kasvun suunnittelu Pilotointi ja demolaina Finnvera ja Tekes Team Finland Let s Grow rahoitusohjelma Finnpartnership Liikekumppanuustuki EU Horisontti 2020 pk-instrumentti Fintra 28

28 Yhteenveto

29 Onnistuminen kohdemarkkinoilla Asiakasläheisyyden luominen tavalla tai toisella Asiakkaiden tarpeiden ja ostokriteerien tunnistaminen Markkinoiden erityispiirteiden ja kilpailun/vaihtoehtojen tunteminen Erottuminen kilpailusta Suunnitelmallisuus ja sitoutuminen Resurssointi ja panostus Fintra

30 Autamme yrityksiä kansainvälistymään Asiantuntijaverkostomme kattaa yli 50 maata. Teemme asiakkaistamme kilpailukykyisempiä kansainvälisille markkinoille. Olemme työskennelleet tuhansien yritysten kanssa kaikkialla maailmassa, jo vuodesta Digiajan konsultointia kansainväliseen kasvuun. SAATAMME SINUT LÄPI KOKO KANSAINVÄLISEN KASVUPOLUN Fintra 31

31 Yhteystiedot Kysymykset, kommentit ja jatkokeskustelut: Jarkko Pajusalo Leading Consultant, Head of Consulting Team Finnish Trade Organisation Fintra Oy, Finpro Consulting Tammasaarenkatu Helsinki Finland Fintra 32